针对女装终端培训的project教学课件

XXXX品牌女装品牌女装终端培训终端培训 品牌介绍品牌介绍 货品资料货品资料 陈列知识陈列知识 销售技巧销售技巧 LOGO培训目录导航培训目录导航 LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧LOGO货品知识品牌介绍陈列知识销售技巧款号识别系统款号识别系统 20192019秋装培训：秋装培训：主题总述（手法状态/色彩）色彩材质单款&搭配LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列概论陈列概论陈列概论陈列概论 1 1 1 1卖场的构成与规划卖场的构成与规划卖场的构成与规划卖场的构成与规划 2 2 2 2陈列规范陈列规范陈列规范陈列规范 3 3 3 3LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列概论陈列概论陈列概论陈列概论 1一、陈列的目的二、陈列展示要点 促进销售 传播品牌文化 产品卖点的展现 销售要点的突出 品牌形象的表现 促销氛围的营造 整合和统一性 结合当地情况LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列概论陈列概论陈列概论陈列概论 1三、人体工学在陈列中的运用 尺度：货架和道具要符合货品的展示规格；陈列方式要符合顾客的基本特征；要和卖场整体空间比例相协调；视觉：女性平均身高158-168CM；女性眼睛位置143-152CM；有效视觉范围约49.5度；LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列概论陈列概论陈列概论陈列概论 1人体工学图解：人体工学图解：（单位：CM）408012016020024070180240印象陈列空间印象陈列空间视线：相对易发现取物：难取主要陈列空间主要陈列空间视线：很容易发现取物：很容易取搭配陈列空间搭配陈列空间视线：相对易发现取物：较容易取LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列概论陈列概论陈列概论陈列概论 1练习：请找出下图中最佳视觉区练习：请找出下图中最佳视觉区LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧卖场的构成与规划卖场的构成与规划卖场的构成与规划卖场的构成与规划 2一、卖场的构成：一、卖场的构成：导入部分营业部分服务部分LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧卖场的构成与规划卖场的构成与规划卖场的构成与规划卖场的构成与规划 2二、卖场的规划二、卖场的规划区域分配区域分配 上行电梯焦点区焦点区重点区重点区重点区重点区辅助区辅助区卖场规划原则卖场规划原则 1、让顾客更容易进入；2、让顾客停留更久；3、最有效利用空间；4、营造最佳购物气温；LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧卖场的构成与规划卖场的构成与规划卖场的构成与规划卖场的构成与规划 2二、卖场的规划二、卖场的规划动线规划动线规划 上行电梯东方人行走习惯53%LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧卖场陈列道具尺寸：卖场陈列道具尺寸：固定侧杆：离层板高度：宽度：移动侧杆：高度：宽度：点挂：高度：展示台：长：宽：模特穿着尺寸：2卖场的构成与规划卖场的构成与规划卖场的构成与规划卖场的构成与规划LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范陈列规范陈列规范陈列规范 3一、陈列的意义1、顾客角度：（1）方便顾客（2）吸引顾客2、管理角度：（1）方便管理（2）促进销售二、陈列考虑因素1、秩序：（1）顾客需要进一步了解商品 的种类、价格、尺码；（2）事先有购物计划或者较理 性的顾客；（3）设计感不强，比较注重功 能型的商品；2、美感：3、促销：LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范陈列规范陈列规范陈列规范 3模特陈列模特陈列 侧杆陈列侧杆陈列 点挂陈列点挂陈列 橱窗陈列橱窗陈列 展示台陈列展示台陈列 LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范陈列规范陈列规范陈列规范 3模特陈列的重要性模特陈列的重要性 模特陈列模特陈列 模特着装要求模特着装要求 模特搭配技巧（色彩、风格、配饰）模特搭配技巧（色彩、风格、配饰）模特和服装墙及橱窗的陈列关系模特和服装墙及橱窗的陈列关系 模特陈列过程、维护须知模特陈列过程、维护须知 LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范陈列规范陈列规范陈列规范 31、模特陈列的重要性、模特陈列的重要性 模特陈列模特陈列 模特陈列是营造吸引顾客购物的焦点；模特陈列是营造吸引顾客购物的焦点；创建一个有趣的可以吸引顾客的模特陈列，可以避免顾客在店内创建一个有趣的可以吸引顾客的模特陈列，可以避免顾客在店内长时间逗留的视觉疲劳；长时间逗留的视觉疲劳；可以提供给顾客一个简单自然的直观感受并且为顾客的选择提供可以提供给顾客一个简单自然的直观感受并且为顾客的选择提供指引；指引；模特陈列应尽量突出焦点及热销产品，以便将顾客的注意力吸引模特陈列应尽量突出焦点及热销产品，以便将顾客的注意力吸引到店内的指定区域；到店内的指定区域；LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范陈列规范陈列规范陈列规范 32、模特着装要求、模特着装要求 模特陈列模特陈列选择同一系列的服装；选择同一系列的服装；选择新货和有特色的服装，避免穿着基本款；选择新货和有特色的服装，避免穿着基本款；展示技术含量高（如特殊工艺）及价位高（如高贵材质）的产品；展示技术含量高（如特殊工艺）及价位高（如高贵材质）的产品；结合配饰出样，模特穿着人性化；结合配饰出样，模特穿着人性化；成组出样，模特之间有互动，摆放协调化、场景化；成组出样，模特之间有互动，摆放协调化、场景化；模特展示的产品需陈列在附近区域；模特展示的产品需陈列在附近区域；陈列陈列需有灯光配合；陈列陈列需有灯光配合；品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范陈列规范陈列规范陈列规范 33、模特搭配技巧、模特搭配技巧 模特陈列模特陈列 1、色彩组合方式：、色彩组合方式：A 成组统一保持上装统成组统一保持上装统一色彩明度、下装同一色一色彩明度、下装同一色彩明度彩明度 即上浅下深即上浅下深或上深下浅；或上深下浅；B 上下装搭配成上下装搭配成“X”式色彩交叉；式色彩交叉；C 利用里外套穿形成内利用里外套穿形成内外色彩交叉，或通过搭配外色彩交叉，或通过搭配对比色的配件达到色彩平对比色的配件达到色彩平衡。衡。LOGO附：图片品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范陈列规范陈列规范陈列规范 33、模特搭配技巧、模特搭配技巧 模特陈列模特陈列 2、服装搭配风格：、服装搭配风格：A 两个成组的模特，穿两个成组的模特，穿着风格可完全保持一致，着风格可完全保持一致，以突出主题；以突出主题；B 三个一组的模特可其三个一组的模特可其中两个完全保持一致，第中两个完全保持一致，第三个风格接近，但变大手三个风格接近，但变大手法上可否些变化；法上可否些变化；LOGO附：图片品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范陈列规范陈列规范陈列规范 33、模特搭配技巧、模特搭配技巧 模特陈列模特陈列 3、配饰搭配技巧及陈列、配饰搭配技巧及陈列细节：细节：A 模特不应单独陈列服模特不应单独陈列服装，可搭配与服装色彩成装，可搭配与服装色彩成组的各种配饰；组的各种配饰；（目的：达到整理色彩（目的：达到整理色彩最佳组合效果；达到成套最佳组合效果；达到成套销售；）销售；）B 配饰灵活的搭配在模配饰灵活的搭配在模特身上；特身上；C 配饰为卖场在售商品；配饰为卖场在售商品；（特殊展示品除外）（特殊展示品除外）D 丝袜等陈列用配饰的丝袜等陈列用配饰的厚薄度、材质需考虑季节厚薄度、材质需考虑季节及搭配。及搭配。LOGO附：图片品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范陈列规范陈列规范陈列规范 34、模特和服装墙及橱窗的陈列关系、模特和服装墙及橱窗的陈列关系 模特陈列模特陈列 1、模特展示与附近的服、模特展示与附近的服装墙互相联系，做到与墙装墙互相联系，做到与墙面色彩呼应；面色彩呼应；2、模特展示与橱窗相互、模特展示与橱窗相互联系，起到推广效果；联系，起到推广效果；LOGO附：图片品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范陈列规范陈列规范陈列规范 35、模特陈列过程、维护须知、模特陈列过程、维护须知 模特陈列模特陈列 LOGO1、根据模特数量选择方案（色彩、风格）；、根据模特数量选择方案（色彩、风格）；2、准备出样服装（尺码、熨烫）；、准备出样服装（尺码、熨烫）；3、如无陈列手册参考，请先进行平面搭配，确认协调性；、如无陈列手册参考，请先进行平面搭配，确认协调性；4、戴更衣手套，轻拿轻放模特可卸部件；、戴更衣手套，轻拿轻放模特可卸部件；5、给模特穿着服装，注意保护服装和模特，安装回部件；、给模特穿着服装，注意保护服装和模特，安装回部件；6、调整细节，穿衣过程造成的褶皱进行重新熨烫；、调整细节，穿衣过程造成的褶皱进行重新熨烫；7、调整模特的摆放位置；、调整模特的摆放位置；8、确认灯光角度；、确认灯光角度；9、模特使用年数过久，影响美观的话及时更换；、模特使用年数过久，影响美观的话及时更换；LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧认识顾客和导购认识顾客和导购 销售服务流程分解销售服务流程分解 销售语言技巧销售语言技巧 促成高单技巧促成高单技巧 顾客提问问答范例顾客提问问答范例 顾客消费心理学顾客消费心理学 LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧1、认识顾客和导购、认识顾客和导购 导购是谁？导购是谁？顾客是谁？顾客是谁？是上帝 是公司财富和个人利益的来源 是公司的一个组成部分 需要你的引导和帮助 我们有求于她 不是与之争论或斗智的人 应该收到最高礼遇 服务于上帝的人 品牌形象代言人 向顾客提供信息 当顾客的顾问 品牌与顾客之间的桥梁LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧1、认识顾客和导购、认识顾客和导购 现场导购重要性现场导购重要性 良好的促销服务可以使顾客作到以下三点：“顾客重复顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买购买、顾客相关购买、顾客推荐购买”著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧1、认识顾客和导购、认识顾客和导购 留下印象 重复购买满足满足 购买决定决定 知名品牌 成本高 质量保证 服务好放心，值！价位品质 其它品牌 有活动 质量好特色比较比较信任信任产生欲望还想用欲求欲求电视广告宣传画可兑奖 商场促销陈列 有介绍过 看人用过自己用过自己买过 发生兴趣 几种口味 几种颜色 新品种 包装鲜艳看见留意注视注视兴趣兴趣联想联想店铺设计店铺设计 展示效果展示效果 销售技巧销售技巧 顾客购买的心理过程顾客购买的心理过程 橱窗展示；店铺陈列；向顾客介绍画册；展示货品；让顾客触摸产品；为顾客做搭配演示；向顾客介绍产品的特性、优点及好处；列举其他顾客购买的例子；LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧1、认识顾客和导购、认识顾客和导购 我们做点什么？我们做点什么？满足满足店铺设计店铺设计 展示效果展示效果欲求欲求注视注视兴趣兴趣联想联想销售技巧销售技巧 决定决定比较比较信任信任强调产品如何符合顾客独特需要；强调产品的畅销程度；强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完；主动询问顾客需要哪种产品；主动介绍其它配件产品；主动介绍产品保养知识和使用注意事项；做好服务工作，使顾客产生满足感；做好售后服务，恰当处理顾客投诉；不定期与顾客进行联系，加深品牌印象；LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧1、认识顾客和导购、认识顾客和导购 导购服务的原则导购服务的原则 5S原则原则 speed服务流程熟练迅速服务流程熟练迅速 sincerity诚恳、体贴和感诚恳、体贴和感谢之心谢之心 smart机灵、敏捷机灵、敏捷地应付地应付 smile笑容开朗地笑容开朗地接待顾客接待顾客 study专业知识的提高，专业知识的提高，专业技能的充电专业技能的充电 LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧1、认识顾客和导购、认识顾客和导购 导购服务的原则导购服务的原则 导购服务导购服务“一点一点”言言 微笑露一点微笑露一点 嘴巴甜一点嘴巴甜一点 脑筋活一点脑筋活一点 问好勤一点问好勤一点 效率高一点效率高一点 行动快一点行动快一点 理由少一点理由少一点 做事多一点做事多一点 脾气小一点脾气小一点 胆量大一点胆量大一点 LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解、销售服务流程分解 让我们准备种心情进入我们的销售服务流程让我们准备种心情进入我们的销售服务流程 自信心是一种无形的品质，能够影响每一个人！自信心是一种无形的品质，能够影响每一个人！自信心自信心 把顾客当成朋友，亲人，用服务让顾客感受到我们的爱心！把顾客当成朋友，亲人，用服务让顾客感受到我们的爱心！爱爱 心心 在销售时，保持一种耐心，一种韧劲！在销售时，保持一种耐心，一种韧劲！耐耐 心心 不甘失败，要一件一件继续努力！不甘失败，要一件一件继续努力！恒恒 心心 掌握顾客的心理状态，了解顾客在想什么？需求什么？掌握顾客的心理状态，了解顾客在想什么？需求什么？抓住顾客的心抓住顾客的心 LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解、销售服务流程分解 迎宾迎宾 寻机寻机 开场开场 试穿试穿 连带销售连带销售 成交送客成交送客 LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解、销售服务流程分解 迎宾迎宾 导购的口头语没有人 品牌标准迎宾语品牌标准迎宾语 品牌标准迎宾动作品牌标准迎宾动作 （您好！/早上好！/下午好！）欢迎光临XX品牌！迎宾前准备迎宾前准备 检查环境与商品补充、整理商品商品陈列与布置其它准备工作错误迎宾语错误迎宾语：请随便看看！：请随便看看！请进来随意挑选！请进来随意挑选！进来看看，买不买不要紧！进来看看，买不买不要紧！肢体站立（抬头、挺胸、收腹），双脚八字/丁字站开，双手自然交叉，放在腹前，面相亲和、微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解、销售服务流程分解 寻机寻机 见到顾客马上进入接待了吗？讨论讨论 触摸某一件商品找标签，看价格目光停留在同一类型的商品上表现出寻找某样商品的动作和导购四目相对突然停下脚步寻找什么样的时机寻找什么样的时机 常见的错误寻机动作常见的错误寻机动作 紧跟式探照灯式主动出击，把握销售最主动出击，把握销售最好的时机！好的时机！顾客的类型顾客的类型 1、目的型顾客；2、闲逛型顾客LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解、销售服务流程分解 开场开场 通过新品介绍的形式通过面料质地的形式通过品牌介绍的形式通过促销活动的形式开场的目的开场的目的 开场技巧开场技巧 错误的开场错误的开场 立刻报出价格和折扣塑造自身产品的价值，引导到试穿中去LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解、销售服务流程分解 试穿试穿 鼓励试穿的动作鼓励试穿的动作 试穿服务试穿服务 现象：顾客拿着喜欢的衣服在镜子面前比划，店员未主动鼓励试穿，结果顾客没有更大的兴趣，转身离开。我们应该：站到顾客的前侧，伸出右手做“请”的动作，同时拉开试衣间门帘您好/小姐！请这边请！现象：顾客进入试衣间后，发现衣服根本不是自己穿的尺码，当想让导购重新拿的时间，叫了几声没人回答。我们应该：目测码数：专业服务解开扣子/放松抽绳：不打折服务准备搭配款：呈现最佳效果守侯服务：留住客人只有不打折的服务，才有不打折的价格！只有不打折的服务，才有不打折的价格！试穿即成功了80%LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解、销售服务流程分解 试穿试穿 试穿时巧妙发问试穿时巧妙发问 试穿时异议处理试穿时异议处理 您需要试试看吗？您需要试试看吗？不需要不需要你喜欢流行的绿色吗？你喜欢流行的绿色吗？不喜欢不喜欢这件很适合您，您觉得呢？这件很适合您，您觉得呢？一般一般这是最新款，您喜欢吗？这是最新款，您喜欢吗？不喜欢不喜欢我们应该我们应该：1 1、问简单的问题、问简单的问题您平时喜欢什么您平时喜欢什么颜色的衣服？颜色的衣服？2 2、问、问YESYES的问题的问题女装款式非常重要，女装款式非常重要，您说是吧？您说是吧？3 3、问二选一的问题、问二选一的问题您是选择蓝色您是选择蓝色还是绿色？还是绿色？4 4、不连续发问、不连续发问不连续超过不连续超过2 2个问题，个问题，待顾客回答后，再做针对性推荐待顾客回答后，再做针对性推荐顾客对此件衣服有异议，马上推荐其它款式，或者直接放弃。我们应该：嫌货才是买货人！1、事先了解清楚货品的特点；2、认真倾听，表示理解；3、了解情况，仔细分析；4、选择时机，审慎回答；5、收集整理，总结经验；LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解、销售服务流程分解 试穿试穿 试穿时三种类型顾客的应对方法试穿时三种类型顾客的应对方法 自我欣赏型：自我欣赏型：在镜前不停转，喜欢自我欣赏，表情自信，沉浸在一种陶醉的状态。表现出你对他着装的欣赏，称赞他的眼光独到，极力赞美穿着效果；赞美可适当夸张。寻求参谋型：寻求参谋型：总在征求店员或随行人员的意见，自主性不强，并且反复度穿。充分表现你对服饰及流行的专业，提出中肯合理的意见，并积极认真替其作主；若有同伴，推销重点应在其同伴身上。沉默不语型：沉默不语型：基本不说话，对别人的话充耳不闻，只是认真做自己的事。可提建议，多加评价，但不要替其作主，应介绍顾客关心的货品让其自己选择。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解、销售服务流程分解 连带销售连带销售 不要放过不要放过6种连带销售时机种连带销售时机 连带销售中要主意的连带销售中要主意的6个要点个要点 顾客购买单件衣服店内有相关配饰有促销活动新款到柜客人有随行的女伴顾客在等候期间力求为客户增值正面及支持性建议轻松的观察刺探顾客的反映不是硬销，而是引导销售切记一口气吃不成胖子LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解、销售服务流程分解 收银送客收银送客 顾客购买的信号顾客购买的信号 1 1、语言、语言：询问保养、售后服：询问保养、售后服务、优惠力度；务、优惠力度；2 2、行为、行为：不停在镜子前比划、：不停在镜子前比划、反复翻看吊牌或资料，突然反复翻看吊牌或资料，突然变得轻松起来；变得轻松起来；3 3、表情、表情：眼睛发亮，瞳孔放：眼睛发亮，瞳孔放大、脸上露出兴奋神情，表大、脸上露出兴奋神情，表情变轻松。情变轻松。我们应该怎么做？我们应该怎么做？1 1、主动、主动：要及时、主动提出成：要及时、主动提出成交要求；交要求；2 2、自信、自信：提成交要求时一定要：提成交要求时一定要自信，感染顾客；自信，感染顾客；3 3、坚持、坚持：成交要求遭遇拒绝后：成交要求遭遇拒绝后不要放弃，要巧妙转换话题，寻不要放弃，要巧妙转换话题，寻找再次促成的时机；找再次促成的时机；4 4、开单、开单：确认商品质量、唱收：确认商品质量、唱收唱付，仔细包装；唱付，仔细包装；5 5、送客、送客：抬头，保持微笑，洗：抬头，保持微笑，洗涤保养重申，温情目送。涤保养重申，温情目送。美好的送客是顾客再次光临的有效方式美好的送客是顾客再次光临的有效方式LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧3、顾客消费心理学、顾客消费心理学 不同个性的顾客 健谈型 内向型 不同意见型 自我中心型 果断型 精明型 怀疑型 依赖型 挑剔型 冲动型 分析型 情感型 牢骚型 条理型应对策略应对策略 求美心理求美心理求名心理求名心理求实心理求实心理求新心理求新心理求廉心理求廉心理攀比心理攀比心理癖好心理癖好心理从众心理从众心理情感心理情感心理成功的导购一定是个伟大的心理学家，销售是一门技巧性成功的导购一定是个伟大的心理学家，销售是一门技巧性很高的艺术，又是一种超高的技能！很高的艺术，又是一种超高的技能！顾客消费的心理 LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧3、顾客消费心理学、顾客消费心理学 通用方法通用方法 顾客都自认为是上帝，那么我们顾客都自认为是上帝，那么我们该怎么做？该怎么做？听完顾客的要求再回答。听完顾客的要求再回答。即使否定顾客，态度也要谦虚。即使否定顾客，态度也要谦虚。顾客都有被骗的心理，我们该怎顾客都有被骗的心理，我们该怎么做？么做？坚定顾客的信心，让她觉得你是坚定顾客的信心，让她觉得你是真诚的，她就能放下戒备。真诚的，她就能放下戒备。人人都喜欢被恭维，我们需要人人都喜欢被恭维，我们需要怎么做？怎么做？恭维需要讲究方法。恭维需要讲究方法。能忍受委屈。能忍受委屈。和顾客产生互动。和顾客产生互动。顾客都有从众心理，我们需要做顾客都有从众心理，我们需要做的？的？空闲时刻更换模特，调整陈列。空闲时刻更换模特，调整陈列。把其他顾客的购物心得和顾客分把其他顾客的购物心得和顾客分享。享。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧3、顾客消费心理学、顾客消费心理学 通用方法通用方法 单个来购买的顾客，当她单个来购买的顾客，当她选定不了的时候，我们怎选定不了的时候，我们怎么帮她做选择？怎么给她么帮她做选择？怎么给她建议？建议？站在顾客的立场，帮她分站在顾客的立场，帮她分析，为她着想。析，为她着想。结伴同行的顾客，当顾客挑结伴同行的顾客，当顾客挑选不好的时候，我们怎么办选不好的时候，我们怎么办？拉拢顾客的同伴，避免出现拉拢顾客的同伴，避免出现三国鼎立的局面，两个人说三国鼎立的局面，两个人说服一个人，总比你一个人说服一个人，总比你一个人说服她来的容易。服她来的容易。有有2个人到教堂祈祷，个人到教堂祈祷，2个人都想抽烟。个人都想抽烟。其中一个人就问牧师，请问祈祷的时候可以抽烟吗其中一个人就问牧师，请问祈祷的时候可以抽烟吗？牧师回答：当然不能！牧师回答：当然不能！另外一个人问牧师，请问抽烟的时候还能祈祷吗？另外一个人问牧师，请问抽烟的时候还能祈祷吗？牧师回答：当然可以！牧师回答：当然可以！LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧4、销售语言技巧、销售语言技巧 案例案例 语言是很神圣的东西，相同的意思，语言是很神圣的东西，相同的意思，用不同的语言表达，所得到的结果也不同。用不同的语言表达，所得到的结果也不同。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧4、销售语言技巧、销售语言技巧 导购服务语言要领导购服务语言要领 简单明确，让顾客一听就懂。避免谈及导购自身的私事。要让顾客把话说完，不可打岔插话，切忌当面指责。听顾客说话时，应用柔和的眼神注视对方，不可仰视、侧 视、斜视。处理顾客抱怨时，不可随意应允或承诺。避免使用“行话”、“术语”。保持适当的幽默感。严禁说一些不尊重顾客的尖刻话。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧4、销售语言技巧、销售语言技巧 使顾客愉快的技使顾客愉快的技巧巧 经常面带微笑；经常面带微笑；学会赞美顾客，赞美点：五官、发型、化妆、气质、皮肤、学会赞美顾客，赞美点：五官、发型、化妆、气质、皮肤、包包、配件、事业、先生、孩子等等；包包、配件、事业、先生、孩子等等；化解矛盾的技巧化解矛盾的技巧 这种语言是一种润滑剂，减少摩擦。导购应变现出冷静耐心这种语言是一种润滑剂，减少摩擦。导购应变现出冷静耐心忍让的心态，配合得体的语言，使顾客的不满情绪得到缓解，忍让的心态，配合得体的语言，使顾客的不满情绪得到缓解，化干戈为玉帛。化干戈为玉帛。善意幽默的技巧善意幽默的技巧 最直接的功能是引人发笑，是智慧的体现，具有解除困境、最直接的功能是引人发笑，是智慧的体现，具有解除困境、隐忍思考、内含批评和调动情绪等作用。要分清对象、看清隐忍思考、内含批评和调动情绪等作用。要分清对象、看清场合、辨清气氛、讲究分寸。场合、辨清气氛、讲究分寸。结构衬托的技巧结构衬托的技巧 遇到不好直接回答或照实回答的问题，利用其它言辞作衬托遇到不好直接回答或照实回答的问题，利用其它言辞作衬托和替补。运用时要明白所选词语的感情色彩和褒贬意思。和替补。运用时要明白所选词语的感情色彩和褒贬意思。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧4、销售语言技巧、销售语言技巧 以正驱邪的技巧以正驱邪的技巧 面对不怀好意故意捣乱的低级庸俗顾客，既不失礼貌有坚持面对不怀好意故意捣乱的低级庸俗顾客，既不失礼貌有坚持原则，不卑不亢，有礼有节，维护自身的尊严。原则，不卑不亢，有礼有节，维护自身的尊严。纯净有效的技巧纯净有效的技巧 服务语言不仅要求是质朴的、准确的、简练的，而且也要求服务语言不仅要求是质朴的、准确的、简练的，而且也要求是纯净的。纯净的敬客语言一般是没有口头语，少用隐语和是纯净的。纯净的敬客语言一般是没有口头语，少用隐语和雅语。雅语。成功推销的技巧成功推销的技巧 推销语言一定要能激起顾客的购买情绪，语言与动作要相配推销语言一定要能激起顾客的购买情绪，语言与动作要相配合，如二选一的语言：您喜欢这款的红色还是蓝色？您是要合，如二选一的语言：您喜欢这款的红色还是蓝色？您是要一件还是两件？一件还是两件？要学会因时因地因人的去掌握和使用语言技巧，要要学会因时因地因人的去掌握和使用语言技巧，要在实践中不断总结和提高！在实践中不断总结和提高！品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧5、促成高单技巧、促成高单技巧 卖鱼钩的故事 一个少年从乡村到城市寻生计，因有挨家挨户的推销经验，很快在一家百货公司找到导购职位。老板告诉他，第一天营业后要汇报销售情况，以便作出检讨和修正。第一天营业后，少年去向老板汇报一天的销售情况。“年轻人，今天完成了多少单买卖？”“一单！”“你真的是不习惯在百货公司当导购吗？我们这儿的导购每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？”“三十万！”“三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？”“我先向一位先生售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，重要的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问这位先生要到哪里去钓鱼，他说到海边，我建议他每一只船，但他说怕车不够马力拖这条船，我便再带他选购了一部购马力的汽车”“什么？顾客只是来买一直鱼钩，你竟然可以令他买下那么多东西？”“不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，若你知识逛巴百货公司边回家，你的周末算是白过了，为何不考虑去钓鱼呢？”LOGOLOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧5、促成高单技巧、促成高单技巧 现在各服装品牌均在店铺形象上大花本钱，陈列上也越来越在意，简而言之，硬件的建设均已经日趋完善了。高单可以在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下，创造出更好的销售佳绩。即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。高单的重要性高单的重要性 LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧5、促成高单技巧、促成高单技巧 四大绝招四大绝招 第一招：货品结构要合理，货品组合成系列。第一招：货品结构要合理，货品组合成系列。从订货或补货时要考虑以下几点：产品线是否完整；货品结构是否合理；货品类别比例是否恰当；货品之间的组合能力强不强；是否能系列化满足有效生动的陈列出样。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧5、促成高单技巧、促成高单技巧 四大绝招四大绝招 第二招：货品陈列有重点，有系列。第二招：货品陈列有重点，有系列。陈列是店铺无言的促销师。顾客总是喜欢光顾那些漂亮而附有吸引力的店铺，总是会被模特身上或重点区域的一组组成套所吸引。我们应该将主推货品重点陈列；风格组合合理，陈列系列化；另外要保持店铺的新鲜度。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧5、促成高单技巧、促成高单技巧 四大绝招四大绝招 第三招：导购知识要配套。第三招：导购知识要配套。导购要熟悉店铺货品，吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识。熟悉货品不能仅仅停留在熟悉货品款号，FAB（Feature属性、Advantage作用、Benefit好处），更需要关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组合。平时客流稀少时，店员可以进行试穿互动，模拟购买情景。另外，店员每天分享时尚咨询，有效利用店铺资源时尚杂志。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧5、促成高单技巧、促成高单技巧 四大绝招四大绝招 第四招：促成高单三步曲。第四招：促成高单三步曲。1、确定顾客的需求和兴趣；2、建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品；3、对顾客的反映进行测试。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧5、促成高单技巧、促成高单技巧 促成高单几种方法方法一：寻找互搭互配。方法一：寻找互搭互配。当顾客选中单件衣服时，你需要立马想到穿衣服是要搭配的，只选一件衣服代表顾客出门一般还会再选一件搭配。我们要做的是主动、热情、快速上前为顾客进行搭配，如果顾客选中的是毛衣，我们可以帮她选择可以搭配的外套、裤装或裙子，还可以为她搭配上精致的毛衣链。搭配原则：1、上搭下 2、外搭内 3、大搭小 4、长+短 5、松+紧 6、深+浅 7、粗糙+精致 8、光泽+亚光LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧5、促成高单技巧、促成高单技巧 促成高单几种方法话术示例：你看这件富有艺术气息的雪纺连衣裙与这款经典渐变牛仔外套一配，看上去更能显示你的成熟女人味。若你再配上这条项链，则更是增添了时尚感。方法一：寻找互搭互配。方法一：寻找互搭互配。效果话术：你看XX与XX一配，看上去XX，若你XX，则XX。附：图片LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧5、促成高单技巧、促成高单技巧 促成高单几种方法方法二：利用促销，不失时机。方法二：利用促销，不失时机。当店铺有促销活动时，如满2500元送制定款，买2件8.5折，3件8折等；这些是促进客人多买的重要措施，作为导购应不失时机地利用店铺促销机会，用兴奋的语气提醒客人，激发顾客的购买需求。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧5、促成高单技巧、促成高单技巧 促成高单几种方法方法三：多为顾客去补零。方法三：多为顾客去补零。当顾客购买888元的衣服时，我们可以尝试顺带一句：小姐，您的衣服是888，再看看我们丝巾是112元，和这款衣服搭配起来会显得更加有气质。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧5、促成高单技巧、促成高单技巧促成高单几种方法方法四：新款、主推积极推。方法四：新款、主推积极推。当新品上市，最能吸引那些紧追时尚的人。主推款，放在店铺的抢眼位置，最能吸引顾客视线。当顾客未挑中时，我们都有必要根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人。当顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给顾客。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧5、促成高单技巧、促成高单技巧 促成高单几种方法方法五：朋友、同伴不忽略。方法五：朋友、同伴不忽略。当我们的目标顾客和朋友（同伴）一起购物时，在货品推荐和介绍的过程中，无视同伴的感受是不明智的销售。聪明的导购补单懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机适合的时候怂恿她也试一试，反正闲着也是闲着，这样做不禁能够获得朋友对店铺的肯定，培养潜在的顾客，更能积极地推动高单。当顾客对几件衣服都爱不释手时，我们可以告诉顾客：给家人朋友也顺带捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得，重要的是这几件衣服都很漂亮。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧5、促成高单技巧、促成高单技巧 促成高单几种方法方法六：勤展示、多备选。方法六：勤展示、多备选。不要向顾客展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。当你能够做到平均向以为顾客展示三件产品，你平均能够卖出两件你的生意将翻一倍。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧5、促成高单技巧、促成高单技巧 新老顾客促成高单应对方法新老顾客促成高单应对方法 贵宾顾客必须建立贵宾档案准备好笔记本，跟进自己的贵宾每一个月回访一次计算顾客的购买频率牢记贵宾顾客最后一次购买的产品风貌 新顾客必须了解顾客进柜的购买需求观察直接询问LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧6、顾客提问回答案例、顾客提问回答案例 我们在日常的销售中，是不是经常被顾客给问住了？我们在日常的销售中，是不是经常被顾客给问住了？或者我们的解答连自己都无法信服？或者我们的解答连自己都无法信服？其实同样的意思，用不同的方式来表达，顾客的感觉也会不其实同样的意思，用不同的方式来表达，顾客的感觉也会不同。同。思考思考 LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧6、顾客提问回答案例、顾客提问回答案例 案例案例 一、我怎么从来没见过你们这个牌子？一、我怎么从来没见过你们这个牌子？不可能吧？我们都开了好几年了。可能您没有注意吧！我们在服装界是小有名气的！真不好意思，那我们要检讨下了。不过没关系，今天刚好可以了解一下，我来帮您做简单介绍。那真是可惜我们品牌已经有7年的历史了，主要客群是，我们的特色是LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧6、顾客提问回答案例、顾客提问回答案例 案例案例 二、你们的衣服怎么会那么（风貌）二、你们的衣服怎么会那么（风貌）不会的，我看怎么不风貌啊！今年就流行这样的风格。那您再看看其它的吧！我们的风格就是这样的。是啊！这个款式的确比较大胆风貌，不过您穿起来特别好看，因为您的（肤色、身材、气质等），所以特别适合你穿。是啊。很多人第一眼看到觉得款式有点风貌，不过上身以后效果就不同了，尤其是您的（肤色、身材、气质等），特别引人注目。这是今年我们新开发的款式，可能与您之前穿着的风格有所不同，不过很适合您，您可以试穿看看，换一种风格也不错。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧6、顾客提问回答案例、顾客提问回答案例 案例案例 三、这个面料会褪色吗？（或者会缩水吗）三、这个面料会褪色吗？（或者会缩水吗）这种有点褪色是正常的。你洗的时候注意一下，就不会了。会缩一点，纯棉的都有这个特性。这一点你可以放心，我们这里是（）面料，所以不会出现这种情况，您可以放心的穿、。是的。这一点确实需要注意下，因为（面料的优点）而要注意的是在穿的时候（），在洗的时候要注意（），这样不仅不会有褪色的现象，穿起来还会更光鲜好看。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧6、顾客提问回答案例、顾客提问回答案例 案例案例 四、我按你们水洗麦来洗的，怎么还是褪色了呀？四、我按你们水洗麦来洗的，怎么还是褪色了呀？这种有点褪色是正常的。你洗的时候注意一下，就不会了。会缩一点，纯棉的都有这个特性。（正常褪色）其实每一种面料的特性都不同，有些款式为了凸显特色，所以采用这种面料（特殊性说明），因此有些褪色是正常的，这样会让颜色看起来更自然，所以你放心，如果是质量问题，我们一定会服务到底的。（质量问题）很谢谢你告诉我这种情况，真抱歉，我马上向公司反映，来您这边坐一下，我给公司打给电话。（不清楚原因）真是糟糕，您请坐一下，喝杯水，我来了解一下状况，请问您的褪色状况是怎么样的？LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧6、顾客提问回答案例、顾客提问回答案例案例案例 五、某某品牌和你们相比，哪家更好些？五、某某品牌和你们相比，哪家更好些？各有特色，看您的喜好了。这个我怎么说呢。我不了解诶。其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看风格款式适合不适合您，我们的特色是（）特别适合您的是（）。您真是好眼光啊。这几家都是不错的女装品牌，但是设计特色和风格有所不同，我来跟您介绍下我们的特色。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧6、顾客提问回答案例、顾客提问回答案例 案例案例 六、为什么你们的产品要比别人贵？六、为什么你们的产品要比别人贵？（同风格差不多面料的品牌）（同风格差不多面料的品牌）因为质量不一样。我们的设计要比他们好。我们是进口面料。是的。这个问题之前也有顾客问过，不过后来买了我们的衣服，现在都成了我们的忠实老顾客了，还带了朋友来买，消费过就知道在我们这里买东西非常安心。是的其实对于品牌来说，价格是不会随便乱定的，一般都会根据品牌的定位，产品工艺，面料等因素结合来考虑，我们也不希望您只消费一次，所以您放心，价格肯定是物有所值。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧6、顾客提问回答案例、顾客提问回答案例 案例案例 七、你们的品牌也算高档，为什么做工还是不怎七、你们的品牌也算高档，为什么做工还是不怎 么好呢？么好呢？你看这里有线头。你看这里有线头。这是正常的。这种小问题难免的。哦！那我帮你剪掉，不影响穿着的衣服都有点小线头的，都是要处理一下的。谢谢你告诉我这个情况，我会马上向公司汇报，立即做出调整，来，让我帮您换一件。真是抱歉，我马上重新拿一件新的给您。赞赞美美l世界上最华丽的语言就是对他人的赞美，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美，但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质上来看，被别人承认是人的一种本质的心理需求。作为一名导购，能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名导购是否成功的关键。既然客户需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢？因为我们的赞美是不需要增加任何成本的销售方式l当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。根据我们的总结赞美要遵循以下的内容：l一、寻找顾客的一个可以来赞美的点：赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个顾客，这个点一定是我们能够赞美的点，要有一个充分的理由来赞美你的顾客。这样的赞美顾客才更加容易接受，这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。l二、这是顾客自身所具备的一个优点我们要发现顾客的身上所具备的有点和长处，优点和长处正是我们大加赞美的地方，顾客的有点可以从多个方面来寻找，例如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美，当然这个赞美要是顾客的优点，只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他，如果你不加判读的赞美了顾客的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。l三、在恰当的时候真诚的表达出来对顾客的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得你的赞美诗非常自然的，同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料，这样更加容易调节气氛，让顾客在心里感觉非常的舒服。谢谢！