长顺小河工具产业园沟通案课件

长顺小河刀具产业园沟通案我们迎来的是无限的市场机遇，我们迎来的是无限的市场机遇，我们仍旧面临许多亟待解决的问题我们仍旧面临许多亟待解决的问题PART 1市场环境分析市场环境分析一、全国刀具市场发展分析一、全国刀具市场发展分析 从以上各表可以看出中国工具市场的销售规模已居世界前列，据统计，国产刀具在国内市场占有率达到65%，从数据看，市场形势良好。但问题在于国产刀具产品结构落后，内销的刀具中，绝大多数为传统高速钢标准刀具和一般水平的硬质合金标准刀具。一、全国刀具市场发展分析一、全国刀具市场发展分析一、全国刀具市场发展分析一、全国刀具市场发展分析 目前国内刀具行业中高速钢刀具产量占到60%以上，硬质合金刀具在28%左右，超硬刀具占据的比例很小，只有2%左右。从中可以看到高速钢刀具仍占据着主导地位，而其中以普通高速钢刀具产品为主，高性能高速钢只有不到5%左右。高性能高速钢刀具的国内需求量很大，但因为国内的高性能高速钢性能还不是很稳定，产量也很小，满足不了国内用户需求，因此现在很多企业使用的高性能高速钢刀具大部分是进口的。充分地反映行业发展的粗放程度和资源的严重浪费。一、全国工具市场发展分析一、全国工具市场发展分析高速钢刀具发展面临的难题：高速钢刀具发展面临的难题：1、高端失守，低端混战。当前国产刀具在高档刀具方面的市场占有量小，国外进口品牌占据着大半江山；而在低档刀具尤其是高速钢刀具的市场竞争方面，因为生产量大、生产企业多，造成一种盲目的、甚至血拼价格的混乱局面。2、不正视技术研发和创新。刀具技术的发展不能依靠少数企业的技术进步来推进，需要的是整体水平的前进，目前国内大部分企业安于现状的态度和不劳而获的仿制会在一定程度上制约甚至打击其他企业的积极性。3、廉价劳动力本来是我国各行业发展的优势，但这种优势使得很多刀具企业因此产生了惰性，为满足加工要求，他们更愿意依靠增加劳动力而不是改用高效率的先进设备，阻碍了我国刀具业技术的发展。4、虽然有部分企业与高速钢厂家联合或者高速钢企业走制造之路，但对大部分刀具制造企业来说，材料生产与刀具生产的脱节使得交流难以畅通，高速钢质量不高成为刀具质量不能有效提高的一个重要原因。5、在市场经济时代，用户的需求是第一位的，需要专门的服务力量去了解用户企业的需求，并向其提供完善的售后服务。服务的不完善会使得大部分用户成为一次性用户，无法获得长期订单。要解决这些问题，单纯依靠企业独立解决恐怕是远远不够的，需要多方合作，共同推进高速钢刀具发展。1、教育。教育系统应当有重点的为企业培养技术研发、制造和销售管理方面的人才，全面提升全行业的从业人员素质，这是基础；2、企业技术与设备更新。高速钢刀具技术有继续提升的潜力，刀具企业应高瞻远瞩，尽快从劳动密集型企业转向技术创新型企业过度，通过技术研发和创新加快新型刀具材料、涂层技术、多功能及专用刀具等的开发，加快观念更新，提高高速钢刀具的价值；3、材料行业支持。材料企业也应当为此提高对高速钢材料的重视，打通原材料生产与刀具生产之间的障碍，有力、及时的支撑刀具业的进步。4、服务跟上。在从根本上提高了刀具质量和性能之后，更要重视完善售后服务，可以学习国外企业的运营方法，真正意识到服务力量建设的重要性并且真正下力度去改变现状。一、全国刀具市场发展分析一、全国刀具市场发展分析如何解决：如何解决：1、硬质合金取代高速钢成为主要的工具材料；2、超硬刀具材料使用比重大幅增长；3、新型涂层材料和技术在刀具上的应用将日趋普及；4、内冷却技术在孔加工类刀具普遍使用；5、专用、复合刀具比重大幅增加，效率迅速提高；6、多功能的车、铣、镗类刀具比重增加；7、关键部位的精度和表面质量提高一个数量级；8、装卡精度和可靠性大为改善。一、全国工具工业发展趋势预判一、全国工具工业发展趋势预判 这些完全崭新的刀具产品和技术，将会迅速成为我国的新兴制造业不可缺少的生产手段。然而，目前我们随面对的情况是，我国工具工业几十年来，一贯在生产传统标准化刀具的轨道上运行，完全无法适应这种全新的需求。服务能力和客观需求之间的巨大矛盾，已经逐渐暴露出来。尤其是在地处西南的贵州，长期以高速钢刀具生产为核心，虽然在全国具有较大的市场占有额和较大知名度，但如不随着市场形势做出创新与调整，未来将会面临更为激烈的竞争与挑战。贵州刀具工业的变革已到了刻不容缓的时候。未来刀具发展面临的情况未来刀具发展面临的情况一、全国工具工业发展趋势预判一、全国工具工业发展趋势预判 制造业的高速发展，使我国切削刀具市场发展潜力巨大，总量有望超过德、美、日，为我国工具产业的调整和发展，提供了一个充分的运作空间。我们可以清楚地看到，中国工具企业面临的最大机遇是，在我们的家门口，有一个全球最大的工具市场，为我们的发展提供了充分的空间。但是，我们又面对着严峻的挑战，市场需要的现代高效刀具，我们发展很慢，无法满足制造业的需要，不得不大量进口。而不符合现代制造业发展需要的传统标准刀具，却盲目发展，总量失控，形成生产过剩，低价竞销的被动局面。所以，中国工具工业的出路只有一条，就是发展现代高效刀具，实现结构调整和产业升级，摆脱低水平重复的发展道路。中国工具工业界已经开始了结构调整和产业升级的进程，但进展速度太慢。面对新的经济形势挑战，广大行业企业要有紧迫感，要加快调整步伐。把潜在的中国工具大市场开发出来。我们急需一批产业配套完善、生我们急需一批产业配套完善、生产高度集中、极具创新研发能力、销售与服务总体跟进的全新型刀具生产产高度集中、极具创新研发能力、销售与服务总体跟进的全新型刀具生产基地！基地！总结一、政府大力发展与扶持工业一、政府大力发展与扶持工业 2010年6月国务院审议并原则通过了全国主体功能区规划，2010年7月，中共中央、国务院在北京召开的西部大开发工作会议，中共中央国务院关于深入实施西部大开发战略的若干意见，2010年贵州省委十届九次全会通过的关于加快城镇化进程促进城乡协调发展的意见等一系列规划，文件明确了黔中经济区的战略发展部署，贵州势必迎来新的挑战和机遇。1、省委省政府重点实施”工业强省战略“，制定下发了关于支持贵阳市加快经济社会发展的意见和关于加快产业园发展的意见，高度重视工业园区建设，这些新的政策环境对长顺小河工具产业园的建设和管理带来了更高的要求和挑战。2、贵阳市”三区五成五带“发展战略促使贵阳城区范围内的工业企业外迁，为园区的发展集聚了一批潜在客户；3、贵阳发展“十大工业产业园”的战略势必会对园区造成一定的冲击，分流部分工具企业和机械制造加工企业，我们将面临着新的竞争与挑战。贵州贵州“十二五十二五”产业园区发展规划产业园区发展规划打造810个工业产值超200亿元的国家新型工业化示范基地。围绕资源优势、区位优势和产业特色，以大企业、大项目入驻为抓手，促进一批已具备一定基础和较好发展条件的产业园率先发展，力争创建810个国家新型工业化示范基地，及创建工业产值超200亿元、达到国家新型工业化产业示范基地标准的产业园区。打造20个工业产值100亿元以上的升级重点产业园区。围绕产业基础、重点行业和重点产品，以“龙头”企业带动，推进延长产业链和拓宽产业幅为抓手，促进一批体现相对比较优势的产业园区加快发展，力争建成20个以上工业产值达100亿元以上的产业园区。创建一批体现地方特色的产业园区。围绕增加就业、发展县域经济，根据资源、区位、环境等条件，以推进中小企业、农业产业化企业入驻集聚发展为抓手，“十二五”期间，布局建设和培育一批符合市场需求、基础设施配套齐全、能够带动促进相关产业及经济优势发挥发展的特色产业园区，力争每个园区工业产值达到30亿元以上。赵克志省长在贵阳市调研时强调，加快工业化进程是推动我省经济社会又好又快、更好更快发展的必然赵克志省长在贵阳市调研时强调，加快工业化进程是推动我省经济社会又好又快、更好更快发展的必然选择。选择。“努力走出一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新兴工业化路子，为全省经济社会发展提供有力支撑。”“推进工业化锦城和建设生态文明是统一的，工业化可以致富农民，可以提升一产、带动三产，加快城市化进程。贵阳市交通条件好，人力资源素质高，具备扩大对外开发、吸引大企业、建设大项目、发展大产业的条件，可以走出一条集约发展、绿色发展、创新发展、跨越发展的新兴工业化之路。进一步优化投资环境，加大有效投入，促进工业提速增效，创造更多就业岗位，让发展的成果更多地惠及人民群众。自2012年国务院关于进一步促进贵州经济社会又好又快发展的若干意见（即国发2号文件）颁布以来，为贵州省的发展战略定位做了明确指导，这就是大力实施优势资源转化战略，构建特色鲜明、结构合理、功能配套、竞争力强的现代产业体系，建设对内对外大通道，打造西部地区重要的经济增长极。在文件第四大条第（十八）小条中，明述这样的内容“加快发展装备制造业。加快发展装备制造业。发挥国防科技工业优势，鼓励地方科研单位和军工科研院所合作，促进军工、民用技发挥国防科技工业优势，鼓励地方科研单位和军工科研院所合作，促进军工、民用技术双向转化和科研机构资源共享，发展壮大军民结合产业，推动军工经济与地方经济术双向转化和科研机构资源共享，发展壮大军民结合产业，推动军工经济与地方经济融合发展。大力发展航空航天装备、汽车及零部件、能矿产业装备和工程机械。巩固融合发展。大力发展航空航天装备、汽车及零部件、能矿产业装备和工程机械。巩固壮大精密数控装备和关键基础件、新型电子元器件和电力装备、铁路车辆及备件等产壮大精密数控装备和关键基础件、新型电子元器件和电力装备、铁路车辆及备件等产业。培育发展冶金、风电、农业机械等特色装备。支持安顺民用航空产业国家高技术业。培育发展冶金、风电、农业机械等特色装备。支持安顺民用航空产业国家高技术产业基地加快发展，建设通用飞机、无人机、教练机等生产和试训基地，配套发展通产业基地加快发展，建设通用飞机、无人机、教练机等生产和试训基地，配套发展通用航空产业。依托贵阳、遵义国家级开发区加快发展航天产业。用航空产业。依托贵阳、遵义国家级开发区加快发展航天产业。”国发国发2号文件实施颁布，为贵州省的发展战略定位指明方向号文件实施颁布，为贵州省的发展战略定位指明方向二、政府大力发展与扶持工业二、政府大力发展与扶持工业 2010年，贵州就确定了关于实施工业强省战略的决定，并还在同年制定了贵州省人民政府关于印发贵州省工业十大产业振兴规划的通知。2010年10月26日，贵州省委书记栗战书在全省工业发展大会上做了实施工业强省战略 推进新型工业化进程为全省加速发展加快转型推动跨越提供强大支撑的讲话，进一步强调了贵州大力发展工业，实现工业格局全面变革，走集约化、产业化发展的必要性与紧迫性。黔党发（黔党发（2010）12号文号文关于实施工业强省战略的决定关于实施工业强省战略的决定黔府发（黔府发（2010）16号文号文贵州省人民政府关贵州省人民政府关于印发贵州省工业十大产业振兴规划的通知于印发贵州省工业十大产业振兴规划的通知二、政府大力发展与扶持工业二、政府大力发展与扶持工业 黔南州于2007年签发黔南州人民政府令第14号令，颁布实施黔南州鼓励投资若干规定（试行），关于工业投资方面的内容，做了如下规定：第十一条第十一条 投资者在本州兴办企业，享受国家、贵州省相关优惠政策及法投资者在本州兴办企业，享受国家、贵州省相关优惠政策及法律、法规、规章规定的优惠政策。律、法规、规章规定的优惠政策。第十二条第十二条 我州鼓励投资者投资工业项目我州鼓励投资者投资工业项目,投资该类项目投资该类项目,除享受一般投资除享受一般投资企业优惠外企业优惠外 ,还可享受以下优惠政策：还可享受以下优惠政策：（一）属于国家鼓励类的投资项目落户我州工业园区的，可优惠取得土地（一）属于国家鼓励类的投资项目落户我州工业园区的，可优惠取得土地使用权。使用权。（二）对高新技术项目、外向型项目、固定资产投入（二）对高新技术项目、外向型项目、固定资产投入 300 300 万元以上的农万元以上的农副产品深加工项目以及固定资产投入副产品深加工项目以及固定资产投入 3000 3000 万元以上的工业建设项目，免征综万元以上的工业建设项目，免征综合开发费，减半征收基础设施配套费。合开发费，减半征收基础设施配套费。三、长顺县大力实施工业强县发展战略，出台多项优惠措施三、长顺县大力实施工业强县发展战略，出台多项优惠措施长顺县大力实施长顺县大力实施“工业强县工业强县”举措：举措：1、出台关于贯彻落实科学发展观加快推进新型化工业化进程的意见；2、邀请省内知名专家完成了长顺县融入贵阳城市经济圈战略发展规划；3、组织专家对全县新型工业化发展和工业项目聚集区布局进行规划；4、改善工业发展环境，抓住关系工业发展全局的重点产业、重点企业，进一步加大综合协调和服务保障工作。5、2011年，长顺县围绕“三化同步”理念，重点实施“工业强县”战略，在短短一年时间内，将威远工业园区发展成为“一园四区”，成为全省“十二五”期间重点建设园区之一。6、为打造一流招商服务环境，长顺县开展投资软环境专项整治，努力打造全省“办理程序最简、收费标准最低、办事速度最快、服务质量最优”的投资环境，让投资者安心舒心。7、在项目建设中，长顺县实行县级领导一对一帮扶制度、实行分包制度，做好园区企业的服务工作。长顺县鼠场工业园区冶金加工生产项目长顺县鼠场工业园区冶金加工生产项目总投资：总投资：100亿元项目简介：项目简介：项目拟建地址位于长顺县鼠场工业园区内，用地面积约12000亩。项目主要建设内容为建设100万吨镍铁合金、30万t/a镀锌板生产线和15万t/a彩涂板生产线，同步建设气体保护站、锅炉房、空压机房、原辅料仓库、污水处理站、综合楼和研发楼等。该园区已被省委省政府批复为全省十大重点工业园区之一，该园区已被省委省政府批复为全省十大重点工业园区之一，今后的冶金行业逐步转移到该园区。今后的冶金行业逐步转移到该园区。注：而长顺小河工具产业园也将落户该园区。注：而长顺小河工具产业园也将落户该园区。长顺县政府关注园区建设举措长顺县政府关注园区建设举措 长顺县政府还召开关于鼠场刀具工业园建设工作的专题会议，会议决定成立园区综合协调领导小组，明确了领导责任，制定了保障措施，提出了具体工作要求：1、要求保证按时完成100亩征地拆迁工作；2、明确启动园区至长田工业园长顺段公路项目征地和建设工作；3、明确相关领导责任人，4、保证工作落实到位，严禁推诿扯皮现象发生。这些举措的实施与落实，有力保证了园区工作的顺利开展。优惠政策优惠政策 长顺县政府出台招商引资政策，对投资长顺县重点打造的几个工业园区做出明确的优惠奖励及措施。小结：政府大力扶持工业发展，实施“工业强省”、“工业强县”等战略，为园区的建设与发展做好了政策铺垫，奠定了坚实的基础，增强了企业投资园区的信心。贵阳市建设“大贵阳”的战略实施，致使整个城市空间向四面发展，众多在主城范围内从事工业生产与制造的厂家与企业已和未来的城市规划相冲突，按照城市功能划分，他们将不得不向按照新的城市功能划分，朝政府划出的工业园区聚集，这为项目提供了众多的潜在客户与良好的市场契机。建设建设“大贵阳大贵阳”城市空间拓展城市空间拓展众多从事工业生产众多从事工业生产与制造的厂家撤离与制造的厂家撤离市区，向城郊、临市区，向城郊、临近区县搬迁近区县搬迁潜在客户潜在客户意向客户意向客户通过销售团队进行引导使众多工业生产企业成功入驻园区通过销售团队进行引导使众多工业生产企业成功入驻园区四、城市拓展带来园区发展机遇四、城市拓展带来园区发展机遇城市规划发展城市规划发展 贵阳城市空间发展大有向四周扩张之势，但从居住空间上讲，最具宜居价值的新区是东部和南部片区。“北拓”加快麦架、沙文、扎佐区域的基础设施建设和产业集聚，实现高新技术产业集群；“南延”推进花溪、小河等区域城镇化进程和产业集聚；“西连”促进老城区与金阳新区联系与融合，远景城市空间向西与清镇连片发展；“东扩”以龙洞堡机场改扩建为契机，打造临空经济区，同时推进新天温泉度假产业发展，远景向龙里方向推进，建设形成贵龙经济带。重点打造北部高新组团、南部花溪组团、东部龙洞堡组团、东北部新天组团、西部清镇组团“北拓、南延、西连、东扩北拓、南延、西连、东扩”，城市骨架将快速扩大，城市骨架将快速扩大长顺小河工具长顺小河工具产业园产业园贵阳实施贵阳实施“十大工业产业园十大工业产业园”战略战略规划，为园区带来机遇与挑战。规划，为园区带来机遇与挑战。根据中共贵阳市委、贵阳市人民政府关于加快全市工业园区建设的意见的部署与要求，诡异确定建设十大工业产业园：沙文生态科技产业园沙文生态科技产业园小河小河-孟关生态工业示范园孟关生态工业示范园开阳磷煤化工（国家）生态工业示范基地开阳磷煤化工（国家）生态工业示范基地息烽循环经济磷煤精细化工工业园息烽循环经济磷煤精细化工工业园白云铝及铝加工工业基地白云铝及铝加工工业基地清镇煤化工循环经济生态园清镇煤化工循环经济生态园龙洞堡食品工业园龙洞堡食品工业园贵州修文医药产业园区贵州修文医药产业园区乌当特色食品工业园乌当特色食品工业园金石石材产业园金石石材产业园 园区以打造“工具产业”为核心，是贵州首个专业以工具生产与加工为核心的产业园区，这是对市场空白的填补，也是抢占市场先机。硬硬质质合金合金高速高速钢钢陶瓷陶瓷人造金人造金刚刚石石天然金天然金刚刚石石刀具分刀具分类类目前，贵阳市小河区从事刀具生产及加工的企业380余家，多数从事的高速钢刀具的生产与加工，在全国高速钢工具市场上具有很高的知名度和占有重要的市场份额。同时，除了大力升级与发展高速钢刀具市场，园区仍旧面临硬质合金刀具和其他超硬刀具的市场的空白，这一部分需要省内外企业的填补，这既是园区面临的挑战，也是园区重要的发展契机。在未来1-2年内，园区的核心将仍旧以高速钢生产加工为主，这一市场仍具广阔的市场发展空间，而在园区大力打造完善配套产业链以及提供多种服务的前提下，未来园区企业发展前景看好。五、园区自身契机五、园区自身契机粗加工精加工生产高速钢材料材料融资融资职业技术学院职业技术学院物流物流热处理热处理涂层涂层刀具装备刀具装备其他装备其他装备销售销售五、园区自身契机五、园区自身契机 园区将核心生产企业引入后，尤其是其中的龙头企业引入后，围绕生产将会出现材料供应、金融融资、热处理、涂层、物流、人才培训基地等行业的需求与落地，从而还导致刀具装备与其他装备的进驻，以及销售渠道、贸易公司等企业的进驻，带动附属产业及第三产业的发展，实现整个产业链的打造与完善，使园区自身具备造血与输送的功能，保证整个园区健康有序的循环。五、园区自身契机五、园区自身契机入驻园区的好处：入驻园区的好处：1、形成完善配套产业链，实现企业与上下游产业的无缝连接，提升企业生产效率；2、为企业提供融资平台，为寻求发展的企业所需的技术革新、设备更新等提供优越融资服务；3、快速形成园区生产规模，引导企业向发展硬质合金刀具生产以及自主研发提供强大的资源支持与互补；4、企业入驻园区，扎堆生产后，将会形成一个无形的集团化生产，园区可以整合入驻企业生产资源与优势，借助这一优势外寻订单，与实力企业、军工企业、科研机构洽谈，形成集团化生产，提升园区集群优势，带动企业生产销售，抢占市场先机；小结：小结：1、工具产业的发展主体矛盾突出，急需新的产业化、规模化、聚合、工具产业的发展主体矛盾突出，急需新的产业化、规模化、聚合化的产业平台；化的产业平台；2、贵州大力实施、贵州大力实施“工业强省工业强省”战略，为项目实施与发展奠定了良好战略，为项目实施与发展奠定了良好契机；契机；3、黔南州及长顺县政府出台多项政策与措施，大力支持当地工业建、黔南州及长顺县政府出台多项政策与措施，大力支持当地工业建设与发展，为项目发展扫除后顾之忧；设与发展，为项目发展扫除后顾之忧；4、发展、发展“大贵阳大贵阳”城市战略的实施，使贵阳总体城市功能更趋合理城市战略的实施，使贵阳总体城市功能更趋合理化，城市向四方拓展，众多工厂企业的位置已经不适宜新的城市规划，化，城市向四方拓展，众多工厂企业的位置已经不适宜新的城市规划，纷纷外拓寻找新的生存空间；纷纷外拓寻找新的生存空间；5、园区的产业完善、合理规划、政策优惠、功能布局工作的一一落、园区的产业完善、合理规划、政策优惠、功能布局工作的一一落实将成为吸引企业进驻的关键性因素。实将成为吸引企业进驻的关键性因素。PART 2客户调查分析客户调查分析一、目标客户群与客户细分一、目标客户群与客户细分 本次市调主要针对小河工具生产企业主、机械制造加工企业及部分投资者，本次市调主要针对小河工具生产企业主、机械制造加工企业及部分投资者，主要了解其购买意愿、面积、购买类型及投资方向、顾虑的问题等。通过对这主要了解其购买意愿、面积、购买类型及投资方向、顾虑的问题等。通过对这些信息的研究，了解项目潜在客群的意愿、投资需求、顾虑的问题等，从而针些信息的研究，了解项目潜在客群的意愿、投资需求、顾虑的问题等，从而针对性地设置项目的营销策略；对性地设置项目的营销策略；由于时间有限，本次调研走访了小河工具生产企业、机械加工制造企业由于时间有限，本次调研走访了小河工具生产企业、机械加工制造企业（包括磨具、机械装备与制造、热处理等）及部分投资者，由于这部分客户是（包括磨具、机械装备与制造、热处理等）及部分投资者，由于这部分客户是项目当前主要的争取客户，因此调研较有针对性；项目当前主要的争取客户，因此调研较有针对性；本次调研方式主要以上门走访、电话邀约的方式为主，共收集样本本次调研方式主要以上门走访、电话邀约的方式为主，共收集样本100份，份，其中有效数其中有效数65份。为保证样本的可参考性，选取不同日期、不同时段进行调研。份。为保证样本的可参考性，选取不同日期、不同时段进行调研。1 1、目标客户、目标客户 贵阳工具制造与生产企业 省内外工具生产企业 工具生产相关配套企业 工具销售商 投资商一、目标客户群与客户细分一、目标客户群与客户细分工具生产企业工具生产企业其他类机械加工企业其他类机械加工企业投资客投资客A、贵阳工具生产企业、贵阳工具生产企业u 目前在贵阳进行工具生产的企业、厂家及个人。u 在贵阳生产、经营已久，对整个区域工具生产行业较熟悉。u 贵阳提出发展“大贵阳”战略，迫使这些生产企业及厂家不得不另寻他地进行生产 u 原有的工厂多是租赁为主，租金的不断变动使得这些企业主需要属于自己的土地与厂房，有迫切的“地主”情结B、省内外工具生产企业、省内外工具生产企业u 对长顺及园区多不了解u 具有较强的资金实力u 具有较高的技术及生产能力u 头脑灵活、注重投资回报，多是以先租后买的方式进行经营一、目标客户群与客户细分一、目标客户群与客户细分2 2、客户特征分析、客户特征分析C、工具生产相关配套企业、工具生产相关配套企业 此类企业主多依存于刀具生产企业周边从事生产活动。这类企业多数从事热处理、表面处理、涂层处理，主要看刀具生产行业规模考虑自身投资规模大小。多数先租后买，看重的是投资后的回报是否成正比 D、工具销售商（贸易公司）、工具销售商（贸易公司）流动性较强，多是以设点或租个门面作为办公活动场所 对土地的需求并不强烈，而对办公楼及门面具有强烈的租售意向 具有较多的销售渠道与资源，是生产企业产品销售的重要中间流通环节一、目标客户群与客户细分一、目标客户群与客户细分2 2、客户特征分析、客户特征分析一、目标客户群与客户细分一、目标客户群与客户细分2 2、客户特征分析、客户特征分析E、投资商、投资商u 私营企业业主、私企白领、政府公务员及官员；u对工具行业有一定了解且对工具行业生意感兴趣；u投资客有强有弱，既有实力雄厚购买意向强的，但更多的还是实力较弱以租代买的中小投资者；u有钱但缺少投资渠道；u主要对土地销售感兴趣，买到后主要以抬价转手或以出租的形式以此获得高额回报。客户市场调查数据分析客户市场调查数据分析 通过市调分析，园区的客户类型将以生产企业和投资者为主。这两类客户合共占比78%，构成了园区的主要客群主体。除此以外，创业型企业及个人，租赁型企业也是园区建设的有益补充。客户市场调查数据分析客户市场调查数据分析 企业多采用购地自建或直接购买厂房的方式进行购买，采取购买土地后委托第三方营建厂房的客户不多，这就使我们的产品打造将以土地和厂房为主。投资者在投资行为发生时，多对熟地和厂房感兴趣，建议在开发时，可多储备这两类产品，适当降低生地储备的面积。客户市场调查数据分析客户市场调查数据分析 调查显示，通过市调员上门拜访以及电话邀约，极大提升了项目的知名度与客户购买热情，说明项目的营销及推广将对客户投资行为起到决定性因素；同时有15%的客户在投资时会考虑家人、朋友、同时的意见。显示在目前的环境下，口碑效应仍是影响项目销售的关键因素之一；个人的从业经验也是成为客户投资决策时的一个重要因素，但占比较小，起不到决定性因素的作用。客户市场调查数据分析客户市场调查数据分析 从对能引起客户对园区产生兴趣的原因分析，地价是吸引客户的重要原因，多数客户对园区的地价基本无任何异议；排名第二的是多数企业都希望能拥有自己的地产物业，这样就不再受租金涨价的困扰，是否能有获得足够的投资回报也是项目能否吸引客户兴趣的关键；配套完善、规模大是吸引客户的第四点，而交通便利方面多数客户仍感觉距贵阳路程较长，交通便利谈不上。客户市场调查数据分析客户市场调查数据分析 从市调分析可以明显看出，政府奖励优惠能否落实、水、电能否落实到户让企业进行税费抵扣是阻碍政府奖励优惠能否落实、水、电能否落实到户让企业进行税费抵扣是阻碍企业入驻园区的两大问题；企业入驻园区的两大问题；交通是否便利畅通事关企业生产与流通的问题，客户重点关注；园区成立相关职业技术培训学校在本次调查反馈中紧随其后，其中关于员工住宿问题关注度较高，由于企业主都不希望自己企业人员流动性增大，因此都希望园区能为他们企业员工解决居住问题，提供如廉租公寓这样价格低廉但又能满足员工的住房；员工子女入学问题则是企业员工重点关注的问题，这些问题都牵涉到企业员工能否安心工作。成立相关职业技术培训机构也是众企业主重点关注的问题，这个事关园区能否有足够的人才储备与支持，这些问题企业都十分关注，希望得到落实与解决，消除企业进驻园区的障碍。客户市场调查数据分析客户市场调查数据分析从实际走访的情况看，愿意购买面积在5亩以下的客户占比71%，愿意购买5亩以上的客户占比29%。建议在划地或者建造厂房面积尽量控制，除了满足少量大客户外，其余均可做到小而适宜。本次市调，客户更多倾向于购买三通一平的熟地，走访中，愿意购买生地的客户没有，购买熟地的占比76%，购买厂房的占比24%。因此在项目打造上，应着力熟地与厂房的开发与建设，保证有足够的产品支持销售。客户市场调查数据分析客户市场调查数据分析在走访中，多数客户在厂房类型需求方面，钢结构的厂房需求要大大超过钢筋混凝土结构厂房，这是由于钢结构成本造价低，可大大降低企业前期投入。因此在厂房建造上，建议统一建造钢结构厂房。客户市场调查数据分析客户市场调查数据分析市调发现，客户在钢结构厂房售价可接受价格区间在在900元/平方米。客户市场调查数据分析客户市场调查数据分析在钢筋混凝土价格接受度方面，客户普遍接受的价格区间在13001500元/平方米左右。客户市场调查数据分析客户市场调查数据分析客户可接受的土地证办理时间在2个月左右，这是由于大家都不愿办证时间被拖长，在较短时间内办证成功，可便于企业用证办理融资、贷款等。房产证办理方面，客户可接受的办理时间在6个月以内。客户市场调查数据分析客户市场调查数据分析客户在接受调查时，总是感觉价格越低越实惠，在生地价格报价是56万时，大家基本对这一价格没有任何疑虑，大多数都能接受、认可。在熟地的销售价格上，7-8万的价格约有76%的客户能够接受。考虑客户接受度，建议熟地的销售将在78万这一价格区间制定。客户市场调查数据分析客户市场调查数据分析从调查情况看，目前客户对园区熟地5-6元/平方米月的租金水平认可占比为最高，达76%；而在厂房租赁（以钢结构厂房为主）方面，6-7元/平方米月的租金接受度最高。这样的租赁价格水平注定项目前期不能依靠租赁来产生收益，而是利用租费低廉来吸引客户，炒热园区，为后续的销售和招租打下基础。客户市场调查数据分析客户市场调查数据分析 由于目前最低的土地价格并不是正式挂牌价，正式挂牌则是在9.8-10万元/亩之间，超出最低土地价格的那部分地价经由长顺县与投资商协商，将会由长顺县政府以财政直接奖励的方式返还给企业，但众多企业对这一措施仍有顾虑，除少部分实力较雄厚的企业愿意承担这部分多余土地价款并之后向政府申请奖励外，其余96%的受访客户不愿承担这部分多余地价，而是希望第三方介入直接垫资（客户愿意支付最长2个月的利息）或帮助企业向政府申请这部分奖励。受访客户受访客户1：王红：王红 客户需求：客户需求：如企业搬迁至长顺刀具工业园更倾向于购买三通一平熟地、如果租，愿意租厂房。租用年限：租用年限：5年以上计划规模：计划规模：500平方左右所需厂房类型：所需厂房类型：钢结构厂房企业所需人才类型：企业所需人才类型：希望年纪30岁以上、属稳定性、有经验人员，实习人才不考虑。所需扶持：所需扶持：免税收融资需求：融资需求：建厂客户顾虑：客户顾虑：路程远，费用增加，工人会大量流失。希望有学校，可让工人子女进入。政府给予补助，可直接买厂房，不太倾向于买地。解决工人及其他有关人员住宿问题 各方面管理需到位，做到全面完善。受访客户受访客户2：王江：王江 客户需求：客户需求：如企业搬迁至长顺刀具工业园更倾向于购买厂房（20003000左右平方）、如果租，愿意租厂房。租用年限：租用年限：5年以上。计划规模：计划规模：35亩。（最多5亩）所需厂房类型：所需厂房类型：倾向钢筋混泥土类厂房企业所需人才类型：企业所需人才类型：稳定、有经验。厂商现有高级人才20多人、初级人员40多人加上管理人员。如搬迁、工人变化大概1020人左右。客户顾虑：客户顾虑：路长较长，规划的道路能否顺利建成；办证效率要快速、便捷。受访客户受访客户3：陈总：陈总（小孟已购买700平米）企业名称：企业名称：嘉元工具 客户需求：客户需求：如企业搬迁至长顺刀具工业园更倾向于购买三通一平熟地、如果租，愿意租三通一平熟地。租用年限：租用年限：5年以上计划规模：计划规模：510亩。（最多10亩）所需厂房类型：所需厂房类型：钢结构。企业所需人才类型：企业所需人才类型：有经验、可为园区职业学校学员提供实习岗位，愿意招聘实习人才进行培养。所需扶持：所需扶持：税收方面优惠，企业生产有一定污染，希望在环保政策上给予扶持。融资需求：融资需求：土地或者建厂客户顾虑：客户顾虑：政府奖励政策能否落到实处，园区宣传的配套设施能否实现。客户需求：客户需求：如企业搬迁至长顺刀具工业园更倾向于购买三通一平熟地、如果租愿意租厂房。租用年限：租用年限：5年以上计划规模：计划规模：510亩所需厂房类型：所需厂房类型：钢结构（自建）。企业所需人才类型：企业所需人才类型：属稳定性、有经验人员。所需扶持：所需扶持：在生产过程中电镀会产生一定污染，所以希望政府在环保方面给予政策上的扶持。客户顾虑：客户顾虑：园区承诺的配套是否能完全实现，政府给予的政策能否落到实处。受访客户受访客户4：高勇：高勇企业名称：企业名称：克莱特工贸有限公司 客户需求：客户需求：如企业搬迁至长顺刀具工业园更倾向于购买三通一平熟地。租用年限：租用年限：5年以上。计划规模：计划规模：24亩所需厂房类型：所需厂房类型：钢结构企业所需人才类型：企业所需人才类型：属稳定性、有经验人员。企业能为园区职业学校学员提供实习及正式岗位。所需扶持：所需扶持：希望政府在税收及环保方面给予一定的政策扶持融资需求：融资需求：机械设备，建厂客户顾虑：客户顾虑：园区承诺配套的实现，政府奖励资金能否落到实处受访客户受访客户4：杨总：杨总企业名称：企业名称：德瑞机械加工厂 小结：小结：1、地价与配套是吸引企业入驻园区的重要原因；2、多数客户期望能在园区拥有自己“永久”的生产基地，自己当“地主”；3、投资者多是以购地、购地自建厂房或之间购买厂房进行租赁投资；3、对园区设立企业员工廉租公寓、职业培训机构、幼儿园等表示了极大关注，对园区的设施配套表示认可；4、关于政府对挂牌地价将以奖励的方式返还一部分的优惠方式，众多企业仍表示有顾虑，是否可以其他方式或手段给予落实；5、企业用电产生的费用是否有发票做税收抵扣是打消众多企业主入驻园区的关键性问题，期望能够得到书面落实或解决。PART 3面临的问题面临的问题本案面临的问题：本案面临的问题：本案面临的问题：本案面临的问题：问题一：所处位置距离贵阳较远，交通不便，规划中要建成通往长田管委问题一：所处位置距离贵阳较远，交通不便，规划中要建成通往长田管委会的道路目前尚未成形，造成客户心中顾虑；会的道路目前尚未成形，造成客户心中顾虑；建议：1、与黔南州政府和惠水县政府协商，确定道路图纸及竣工通车时间；2、在与州政府、长顺县及惠水县政府友好协商的基础下，建议在位于长田管委会未来道路出入口处设立户外广告牌一个，标明未来长顺小河工具产业园的道路出入口于此，从而打消客户因道路不便不愿落户园区的顾虑。问题二：用电问题。问题二：用电问题。园区用电量：估算总用电量在园区用电量：估算总用电量在32003200千伏安，其中必须配套企业热处理、表面处理，这千伏安，其中必须配套企业热处理、表面处理，这两个企业属于用电大户，在用电上这些企业必须是独立变压器，每台变压器在两个企业属于用电大户，在用电上这些企业必须是独立变压器，每台变压器在800800千伏安。千伏安。以入驻园区以入驻园区50-8050-80人的生产企业举例，需要厂房面积在人的生产企业举例，需要厂房面积在20002000左右（标准钢架结构厂房）左右（标准钢架结构厂房），平均企业用电量在，平均企业用电量在5050千伏安。千伏安。在进行客户调查时，多数客户提出长顺县政府、供电局及相关部门是否可以以一个企在进行客户调查时，多数客户提出长顺县政府、供电局及相关部门是否可以以一个企业一个户头，并且可为企业提供发票解决用电税费抵扣问题。业一个户头，并且可为企业提供发票解决用电税费抵扣问题。建议：建议：1、变压器建议安装：在园区内安装4台800千伏安变压器，可满足整个园区生产、生活用电。2、用电发票抵扣建议1：与当地供电局及税务部门协商，可否为用户在总变压器下安装分表，供电局经协商后可为用户开具发票，用户可直接用发票进行收费抵扣；如这一建议得到当地供电局及税务部门的首肯，3、用电发票抵扣建议2：将户头落在园区管理委员会名下，然后由管委会将总额发票复印后给每户开具用电费用收据，方便企业入账和计入成本。如这一建议得到投资商及相关部门认可并出具书面通知后，问题三：工程及办证问题。问题三：工程及办证问题。1、园区用地现场内农民和施工方目前存在纠纷，严重影响的到客户的信心；、园区用地现场内农民和施工方目前存在纠纷，严重影响的到客户的信心；2、园区土地的三通一平工作什么时候可以做完；、园区土地的三通一平工作什么时候可以做完；3、三通一平后的土地价格是多少；、三通一平后的土地价格是多少；4、办证的问题，现场农民和施工方的纠纷政府能否及时协调解决，是否会耽误、办证的问题，现场农民和施工方的纠纷政府能否及时协调解决，是否会耽误园区入驻企业的办证问题，各种办证流程是否已经明确，各种相关证件的办理是园区入驻企业的办证问题，各种办证流程是否已经明确，各种相关证件的办理是否已经明确落实到相关的政府主管单位。否已经明确落实到相关的政府主管单位。建议：建议：1、明确各种证件的办证流程并进行公示，落实相关证照的责任主管部门并进行公示，最终能够形成一条龙式的服务，一站式的办理；2、在有条件的情况下，能够提供12家已办理相关证照的企业给予公开，增强客户入住园区的信心。问题四：园区相关辅助设施的引进及落地问题。问题四：园区相关辅助设施的引进及落地问题。通过市场调查，目前小河许多工具生产企业对落户长顺小河工具产业园具有通过市场调查，目前小河许多工具生产企业对落户长顺小河工具产业园具有较强的兴趣与意向，但多数客户仍旧对园区未来的各项生产及生活辅助设施能否较强的兴趣与意向，但多数客户仍旧对园区未来的各项生产及生活辅助设施能否有效落实具有一定顾虑，如客户担心企业员工子女的入学问题、未来企业的员工有效落实具有一定顾虑，如客户担心企业员工子女的入学问题、未来企业的员工招聘及培训问题、员工的住宿问题、员工的购物及就餐问题等；还有部分热处理招聘及培训问题、员工的住宿问题、员工的购物及就餐问题等；还有部分热处理加工企业担心环保问题等。这些相关辅助生产、生活设施若能得到有效落实，将加工企业担心环保问题等。这些相关辅助生产、生活设施若能得到有效落实，将会加大增强企业入驻园区的兴趣及意向。会加大增强企业入驻园区的兴趣及意向。建议：建议：政府加大对园区的宣传，同时先引入23个生产或生活配套设施入园，如可与一些职业技术院校商谈，签订入驻园区意向协议，以实际行动打消客户入驻园区的疑虑。问题五：政府奖励落实问题。问题五：政府奖励落实问题。政府承诺给予购买园区客户的土地价格奖励政策能否得到有效落实也是客户政府承诺给予购买园区客户的土地价格奖励政策能否得到有效落实也是客户普遍担心的问题。从市场调查情况看，目前小河有多家企业也在黔南州其他地区普遍担心的问题。从市场调查情况看，目前小河有多家企业也在黔南州其他地区购地，并且享受同等的价格优惠，但政府方面迟迟未能落实，打击了客户们的投购地，并且享受同等的价格优惠，但政府方面迟迟未能落实，打击了客户们的投资建厂的积极性。资建厂的积极性。建议：建议：建议1、由第三方（金融投资机构）帮助企业垫资，摘牌后企业最长承担垫资金额2个月的利息，并不再与政府产生关系，价格奖励返还企业的金额由第三方垫资机构与政府协商返还事宜；（地价的差额部分由第三方垫资由第三方向政府申领）（地价的差额部分由第三方垫资由第三方向政府申领）建议2、由第三方或投资商介入，企业摘牌后，在补足挂牌价后，第三方或投资商将作为企业代表与政府进行协商，承诺在一定时间段内（该时间段不宜拉得过长，不然影响后期销售，原则不超过2个月为宜）帮助企业申请获取政府奖励返还款，企业直接到第三方或投资商处领取。（地价差额部分由客户垫付，但由第三方代客户向政府申领后返还给企业）（地价差额部分由客户垫付，但由第三方代客户向政府申领后返还给企业）以上问题的落实与解决长远投资及我园区管理公司以上问题的落实与解决长远投资及我园区管理公司期待政府能够给予最大的理解与支持，并明确各问题的期待政府能够给予最大的理解与支持，并明确各问题的解决时间及方案。我管理公司将与长远投资及政府携手解决时间及方案。我管理公司将与长远投资及政府携手一起，努力将长顺小河工具产业园扶持上路，早日打造一起，努力将长顺小河工具产业园扶持上路，早日打造成型，成为长顺县成型，成为长顺县“工业强县工业强县”战略实施的一颗璀璨战略实施的一颗璀璨“明珠明珠”。九天兴地产顾问九天兴地产顾问长远地产长远地产构筑价值构筑价值构筑价值构筑价值 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