《销售沟通谈判-农资电话销售技术》课件

农资电话销售技术销售沟通谈判-农资电话销售技术课件销售沟通谈判-农资电话销售技术课件友情提示上课时间请勿：-请将您手机改为“震动”避免在课室里使用手机-交谈其他事宜-随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎：-提问题和积极回答问题-随时指出授课内容的不当之处友情提示上课时间请勿：请勿在室内吸烟上课时间欢迎：客户的购买心里客户什么情况下快速做决定客户什么情况下快速做决定1、物超所值、物超所值2、感受到产品于其他企业的差异化、感受到产品于其他企业的差异化3、喜欢你这个人、信任你、喜欢你这个人、信任你4、低风险的时候（大胆承诺）、低风险的时候（大胆承诺）5、有免费午餐的时候、有免费午餐的时候客户的购买心里客户什么情况下快速做决定销售准备工作销售准备工作客户资料产品知识及特色客户可能问到的问题笔、纸张、计算器、产品说明、价格表等证明你产品的相关资料调整好你的心态和气息销售准备工作客户资料销售沟通技巧销售沟通技巧与客户沟通的七大陷阱1、开口就触发了客户的防御系统2、主要是口才，声音无所谓3、不会聆听4、太快把客户枪毙掉5、欺骗客户，不敢说自己是销售的6、轻易报价7、过于注重技巧而忽略真诚销售沟通技巧与客户沟通的七大陷阱销售沟通技巧销售沟通技巧沟通中问的技巧和话术您现在主要经营的是什么产品呢，这类产品您经营的是那个品牌呢？您当初为什么选择这个品牌呢？它的哪一点让您特别满意呢？假如您要选择一个液肥产品，您认为它应该是什么样子的液肥呢？我们的产品有以下功能：1 营养增产，2 绿色无公害，3 强力杀菌，4 解除药害；您对哪一点感兴趣？为什么？哪一点能满足您的需求呢？销售沟通技巧沟通中问的技巧和话术销售沟通技巧销售沟通技巧我想了解您的需求和想法，请问您对液肥产品有什么看法？您怎样评价目前市场上的液肥产品？我需要您的帮助，请问您那里主要种植的是什么作物呢？您那里都是使用的什么液肥产品呢，您对这个产品有何评价呢？永远问回答“是”的问题（催眠式销售）销售沟通技巧我想了解您的需求和想法，请问您对液肥产品有什么看销售沟通谈判技巧销售沟通谈判技巧替他人着想变不买的理由为要买的理由在自己一亩三分地打用心说话（愚者用嘴、聪明者用脑）永远不接受第一次开价大吃一惊法，打击他的信心模仿对方坚决反对乞求式销售客户心里想说的话替他说出来销售沟通谈判技巧替他人着想销售沟通谈判技巧销售沟通谈判技巧重述需求把客户想说的话替他说出来销售沟通谈判技巧重述需求经销商异议的处理经销商异议的处理经销商异议处理的总则淡定同理法则永远不要说“不”处理异议最有力的武器有效聆听经销商异议的处理经销商异议处理的总则淡定经销商异议的处理经销商异议的处理1、价钱太贵了2、生意不好3、品牌没有知名度4、忙，有时间再联系，发个资料吧5、不知道你产品的效果6、包装不上档次7、有广告吗（或你公司宣传力度不够）经销商异议的处理1、价钱太贵了经销商异议的处理经销商异议的处理8、考虑考虑，发个资料吧9、我什么产品都有10、新产品不好推广11、其他公司都要铺货12、你是新手吧（或你懂不懂啊）13、同类产品太多了14、发点样品试试吧15、你们为什么从郑州发货经销商异议的处理8、考虑考虑，发个资料吧经销商异议的处理经销商异议的处理16、你们有什么优惠政策啊17、公司能派人帮忙推广吗18、挂掉电话或者骂人19、其他几种类型客户的异议处理：怀疑、问题、表现、冷漠、热情经销商异议的处理16、你们有什么优惠政策啊成交技巧成交技巧水到渠成法激将法保证法拜师法数字法建议法（反客为主）先贬后褒法软磨硬泡法转介绍法欲擒故纵法成交后的工作：转移话题挂掉；不说谢谢。成交技巧水到渠成法网销部的几个方面网销部的几个方面1、电话销售2、QQ销售3、短信销售4、其他（如网站、微信、微博、博客等）网销部的几个方面1、电话销售销售沟通谈判-农资电话销售技术课件自信是沟通的基础自信是沟通的基础自信是沟通的基础沟通不良的后果沟通不良的后果沟通不良的后果浅谈浅谈“礼礼”和和“仪仪浅谈“礼”和“仪职场仪容仪表职场仪容仪表要命的第一印象：见面要命的第一印象：见面7秒钟形成第一印象，秒钟形成第一印象，是从你的外表看到的，而且一旦形成就很是从你的外表看到的，而且一旦形成就很难改变难改变。职场仪容仪表要命的第一印象：见面7秒钟形成第一印象，是从你的销售沟通谈判-农资电话销售技术课件感觉如何？感觉如何？感觉如何？衣着打扮的规范和你的年龄、体型相协调和你的年龄、体型相协调和你的职业气质要一致和你的职业气质要一致和当时的场合及气氛相符合和当时的场合及气氛相符合男要两光，女要淡妆男要两光，女要淡妆衣着打扮的规范和你的年龄、体型相协调激情专业的工作状态激情专业的工作状态你的状态就是企业状态你的状态就是企业状态你的精神就是企业精神你的精神就是企业精神你的素质就是企业素质你的素质就是企业素质激情专业的工作状态你的状态就是企业状态介绍礼仪介绍礼仪自我介绍一点要说明你的单位、部门、姓自我介绍一点要说明你的单位、部门、姓名名客户来公司时先把客户介绍给领导客户来公司时先把客户介绍给领导男性被介绍给女性，年轻的被介绍给年长男性被介绍给女性，年轻的被介绍给年长的，来客被介绍给身份较高的的，来客被介绍给身份较高的非正式场合可随意非正式场合可随意介绍礼仪自我介绍一点要说明你的单位、部门、姓名握手礼仪握手礼仪时间？距离？力度？时间？距离？力度？握手时切忌昂首挺胸，要身体稍微前倾握手时切忌昂首挺胸，要身体稍微前倾先长后幼，先尊后卑，先女后男先长后幼，先尊后卑，先女后男手湿和脏时不要握手手湿和脏时不要握手和女士握手时不要先出手，要轻轻握一下和女士握手时不要先出手，要轻轻握一下即可即可不要手心朝下不要手心朝下和长辈或领导握手时等对方先出手和长辈或领导握手时等对方先出手双手握上去表示尊重双手握上去表示尊重握手礼仪时间？距离？力度？赴宴礼仪赴宴礼仪永远不要轻易坐主位永远不要轻易坐主位听从相关人员的安排听从相关人员的安排主人示意开始后方可进行主人示意开始后方可进行不要夸夸其谈，口水四溅不要夸夸其谈，口水四溅不要吃出声音来不要吃出声音来最好到门口以外迎接，送到门外最好到门口以外迎接，送到门外赴宴礼仪永远不要轻易坐主位乘车礼仪乘车礼仪司机3231主人312太太主人12乘车礼仪司机3231主人312太太主人12递名片礼仪递名片礼仪双手递过去，把字的正面朝着对方，并作双手递过去，把字的正面朝着对方，并作自我介绍自我介绍接对方名片时要用双手，把对方的名字或接对方名片时要用双手，把对方的名字或职务念出来。切忌随手塞进口袋或者把玩。职务念出来。切忌随手塞进口袋或者把玩。切记不要记错对方姓名和单位切记不要记错对方姓名和单位名片不要装在裤子的口袋，特别是后口袋名片不要装在裤子的口袋，特别是后口袋不要在客户面前慌乱找名片不要在客户面前慌乱找名片递名片礼仪双手递过去，把字的正面朝着对方，并作自我介绍语言组织能力（编码能力）语言组织能力（编码能力）30秒钟把一下问题向对方说清楚：秒钟把一下问题向对方说清楚：1、你是谁？、你是谁？2、你是干什么的？、你是干什么的？3、你给我介绍的是什么？、你给我介绍的是什么？4、你能给我带来什么好处？、你能给我带来什么好处？语言组织能力（编码能力）30秒钟把一下问题向对方说清楚：影响编码的几个因素影响编码的几个因素1、技巧、技巧2、态度（心理优势）、态度（心理优势）3、知识（考虑别人懂不懂）、知识（考虑别人懂不懂）4、社会文化背景（如酒文化）、社会文化背景（如酒文化）影响编码的几个因素1、技巧沟通漏斗沟通漏斗别人行动的别人行动的 20%20%别人听懂的别人听懂的40%40%别人听到的别人听到的60%60%你能表达的你能表达的 80%80%你心里想的你心里想的 100%100%沟通沟通漏斗漏斗沟通的漏斗沟通的漏斗沟通漏斗别人行动的 20%别人听懂的40%别人听到的60%你做个游戏吧做个游戏吧做个游戏吧成龙成龙 马桶马桶 宝马宝马 桂林桂林青蛙青蛙日本日本白菜白菜航空母舰航空母舰袜子袜子孔明灯孔明灯成龙 肢体语言与声音55%38%7%面面对对面面沟沟通通电电话话沟沟通通14%86%肢体语言与声音55%38%7%面对面沟通电话沟通14%86%别让你的肢体语言出卖了你别让你的肢体语言出卖了你别让你的肢体语言出卖了你礼貌用语之禁忌自称自己职称自称自己职称脏话，粗话，黑话，荤话，怪话，气话脏话，粗话，黑话，荤话，怪话，气话我见过的一位讲师我见过的一位讲师礼貌用语之禁忌自称自己职称称呼规则称呼规则职务性称呼：董事长，总经理职务性称呼：董事长，总经理职称性称呼：教授，律师，工程师职称性称呼：教授，律师，工程师学衔性称呼：博士，学士学衔性称呼：博士，学士行业性称呼：警官，大夫行业性称呼：警官，大夫泛尊称：先生、小姐、同志、女士、师傅、泛尊称：先生、小姐、同志、女士、师傅、美女、帅哥美女、帅哥称呼规则职务性称呼：董事长，总经理幽默：瞬间打开对方的心幽默：瞬间打开对方的心幽默可以活跃气氛，拉近距离幽默可以活跃气氛，拉近距离适度的自嘲可以避免被别人攻击和嘲笑适度的自嘲可以避免被别人攻击和嘲笑石学士石学士反击对方，保护自己反击对方，保护自己萧伯纳萧伯纳周恩来周恩来回应苏联领导回应苏联领导一定不要低级下流、黄色、庸俗一定不要低级下流、黄色、庸俗说自己该说的，不说自己想说的说自己该说的，不说自己想说的幽默：瞬间打开对方的心幽默可以活跃气氛，拉近距离争辩：快速赶走客户秘笈争辩没有赢家争辩没有赢家三七二十四三七二十四伤害感情伤害感情钉子钉子影响你的情绪影响你的情绪让对方更相信他的观点让对方更相信他的观点争口无用的气，输掉了朋友争口无用的气，输掉了朋友用智慧解决争端用智慧解决争端什么是智慧什么是智慧争辩：快速赶走客户秘笈争辩没有赢家三七二十四如何聆听如何聆听沟通高手都是倾听高手沟通高手都是倾听高手全神贯注，注视对方（永远不要接电话，全神贯注，注视对方（永远不要接电话，看文件，看电脑。）看文件，看电脑。）适当插话，但不要抢话适当插话，但不要抢话适当的反应适当的反应对对方表现出极大的兴趣。对对方表现出极大的兴趣。认真记笔记认真记笔记如何聆听沟通高手都是倾听高手如何聆听如何聆听重新确认，不明白的追问重新确认，不明白的追问提问题提问题听话时不要组织语言，不要左顾右盼听话时不要组织语言，不要左顾右盼你的见解很有道理，很少有人像你这样的你的见解很有道理，很少有人像你这样的思路思路 我怎么没有听别人讲过呢！我很受启发我怎么没有听别人讲过呢！我很受启发 不要批评不要批评让人轻松让人轻松穿别人的鞋子走路（屁股决定脑袋）穿别人的鞋子走路（屁股决定脑袋）如何聆听重新确认，不明白的追问见什么人说什么话见什么人说什么话阶层分阶层分按职业分按职业分按年龄分按年龄分按性格分按性格分见什么人说什么话阶层分练好你的声音练好你的声音高高亢激昂清高山流水重一字一句荡绕梁三日一定避免鼻音、口头语、过高或过低、过快或过慢、吐字不清避免平铺直叙、没有感情“我没说他偷了我的钱”练好你的声音高高亢激昂谢谢大家！谢谢大家！Thank You!