家居建材主动营销之深耕楼盘小区操作手册课件

家居建材主动营销之深耕楼盘小区操作手册家居建材主动营销之11、非节假日，店面门口罗雀，导购无所事事，无奈、彷徨业绩不好，导购的错？2、市场冷清，“卖的比买的多”，没有订单生意难做，市场的错？3、竞争激烈，各品牌导购贴身肉搏，成交困难订单下滑，竞品的错？现状扫描现状扫描31%15%14%40%1、非节假日，店面门口罗雀，导购无所事事，无奈、彷徨现状扫描2为什么会出现这种现状？为什么会出现这种现状？为什么会出现这种现状？为什么会出现这种现状？为什么会出现这种现状？3一、经济形势严峻一、经济形势严峻-消费更理性消费更理性二、房地产调控不放松二、房地产调控不放松-蛋糕变小蛋糕变小三、我们三、我们-攻城拔寨的勇气和所向披靡的锐气渐失攻城拔寨的勇气和所向披靡的锐气渐失四、对手终端前置四、对手终端前置-抢夺客源抢夺客源一、经济形势严峻-消费更理性4小区小区是最靠近顾客的末端，也就是我们销售工作的前沿阵地前沿阵地！小区营销团队小区营销团队就是冲锋陷阵的“先锋队先锋队”！在小区设置一道小区设置一道“屏障屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前就领先了一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。一步领先，令整个营销工作步步领先。营销其实就是与消费者的一场心理战争，要赢得战争，首先就要抢占消费者的视线。多一次与客户接触的机会，就多了几分成交几率。多一次与客户接触的机会，就多了几分成交几率。观点：商场观点：商场=战场战场 营销营销=战争战争小区是最靠近顾客的末端，也就是我们销售工作的前沿阵地！观点：5小区对我们价值几何？1 1、重要的销售和品牌宣传渠道、重要的销售和品牌宣传渠道 2 2、能够有效的了解竞争对手、能够有效的了解竞争对手3 3、阻击竞争对手的主战场、阻击竞争对手的主战场4 4、装修时间基本统一，活动实施效率更高、装修时间基本统一，活动实施效率更高5 5、小区推广投资回报率高、小区推广投资回报率高小区对我们价值几何？1、重要的销售和品牌宣传渠道6守株待兔守株待兔VSVS主动出击主动出击面对此情此景，您的选择是：面对此情此景，您的选择是：面对此情此景，您的选择是：面对此情此景，您的选择是：守株待兔VS主动出击面对此情此景，您的选择是：7客户到底在哪里？客户到底在哪里？如何能找到他们？如何能找到他们？他们为什么要来？他们为什么要来？客户到底在哪里？8店面成交小区推广网络营销异业联盟家装拓展电话营销砍价会团购会夜宴签售展会会议营销解决思路：解决思路：店面成交小区推广网络营销异业联盟家装拓展电话营销砍价会团购会9主动营销之深耕小区主动营销之深耕小区10小区推广的现状1 1、不愿意做，对小区不重视，坐等客户上门2 2、做了，但成效不尽人意广撒网，不集中，不聚焦产品和业务知识培训不到位，业务人员不知如何下手小区广告宣传不到位没有专人管理，业务流程不顺畅团队不稳定或根本就没有专职团队缺乏有效的监管和考核道具不齐备，不便于工作的开展小区推广的现状1、不愿意做，对小区不重视，坐等客户上门11现有小区推广操作模式透视现有小区推广操作模式透视n n 模式一：模式一：模式一：模式一：广告模式广告模式广告模式广告模式n n 模式二：模式二：模式二：模式二：广告广告广告广告+兼职主动营销人员模式兼职主动营销人员模式兼职主动营销人员模式兼职主动营销人员模式n n 模式三：模式三：模式三：模式三：活动时做一做小区活动时做一做小区活动时做一做小区活动时做一做小区n n 模式四：模式四：模式四：模式四：广告广告广告广告+专职主动营销团队模式专职主动营销团队模式专职主动营销团队模式专职主动营销团队模式n n 模式五：模式五：模式五：模式五：广告广告广告广告+样板房模式样板房模式样板房模式样板房模式现有小区推广操作模式透视模式一：广告模式12小区如何做才有效？小区如何做才有效？13一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通四、如何让客户进店五、如何转化成订单六、如何实现二次销售目目 录录一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通14一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通四、如何让客户进店五、如何转化成订单六、如何实现二次销售目目 录录一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通15一、谁来做小区专职小区专职小区专职小区专职小区业务团队业务团队业务团队业务团队兼职兼职兼职兼职（导购、设计（导购、设计（导购、设计（导购、设计师、安装工、师、安装工、师、安装工、师、安装工、司机等）司机等）司机等）司机等）一、谁来做小区专职小区兼职16一、谁来做小区n n临沂商场案例：临沂商场案例：司机、安装工均是主动营销人员司机、安装工均是主动营销人员n n桐梓商场案例：桐梓商场案例：非节假日两名导购轮流跑小区非节假日两名导购轮流跑小区n n广州商场案例：广州商场案例：导购主动扫楼，在店的导购轮班导购主动扫楼，在店的导购轮班方式一：兼职做方式一：兼职做方式二：专职的小区团队方式二：专职的小区团队如：宜昌、佛山、广州、北京等如：宜昌、佛山、广州、北京等一、谁来做小区临沂商场案例：司机、安装工均是主动营销人员方式17一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通四、如何让客户进店五、如何转化成订单六、如何实现二次销售目目 录录一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通18二、如何找到客户方案制定方案制定方案制定方案制定客户筛选信息客户筛选信息客户筛选信息客户筛选信息客户信息收集客户信息收集客户信息收集客户信息收集小区甄选小区甄选小区甄选小区甄选NO.4NO.4NO.4NO.4NO.3NO.3NO.3NO.3NO.2NO.2NO.2NO.2NO.1NO.1NO.1NO.1二、如何找到客户方案制定客户筛选信息客户信息收集小区甄选NO19二、如何找到客户-1、小区甄选小区甄选步骤：小区信息收集小区甄选步骤：小区信息收集小区甄选步骤：小区信息收集小区甄选步骤：小区信息收集-信息分析信息分析信息分析信息分析-价值评估价值评估价值评估价值评估二、如何找到客户-1、小区甄选小区甄选步骤：小区信n小区调研的作用l为制定有针对性小区推广策略、广告投放、入驻方式等提供依据；l了解竞品动态，及时调整竞争策略，打压竞争品牌。l通过研究业主群体的消费习惯使得促销内容更有针对性，广告投放更加精准；二、如何找到客户-1、小区甄选小区调研的作用为制定有针对性小区推广策略、广告投放、入驻方式21n小区调研的内容l小区基本情况调查：小区的定位、价格、风格、规模、户数、厨房面积、开发公司、物业公司、开盘日期、销售情况（售出率、入驻率、装修率、空置率）、交房日期、业主群体类型、预计装修日期；l小区建材商进入情况调查：进驻装修公司情况、建材品牌进驻情况（进驻方式、价格情况、推广方式）；l小区广告资源情况调查：可利用的小区广告资源、价格、位置等；小区调研的内容小区基本情况调查：小区的定位、价格、风格、规模22n小区调研的工具小区调研时，调研人员应随身携带调研表，小区调研时，调研人员应随身携带调研表，认真做好调研记录。认真做好调研记录。小区调研的工具小区调研时，调研人员应随身携带调研表，认真做好23n小区调研的方式l间接调研间接调研l直接调研直接调研主动营销人员以购买者或租赁房者的身份了解情况，同售楼人员、小区负责人、保安、装修工、业主等接触获得以上信息。A、同异业联盟合作的客户或业务人员合作获取小区信息。B、通过当地房地产相关媒体获得楼盘信息，如：通过登陆搜房网、房地产公司站、装修公司网站、和当地报纸房产或家居版、杂志、户外广告、电视。小区调研的方式间接调研直接调研主动营销人员以购买者或租赁房者24 n小区调研的战术1 1、依据城市行政区域进行划分调研区域，配备专人（主动营销人员）开展调研，、依据城市行政区域进行划分调研区域，配备专人（主动营销人员）开展调研，2 2、对调研所收集的数据进行实地抽样核查，以保证收集信息的真实性。、对调研所收集的数据进行实地抽样核查，以保证收集信息的真实性。3 3、调研物料：城区地图、调研物料：城区地图、小区调研信息登记表小区调研信息登记表、笔、小礼品、名片。、笔、小礼品、名片。根据小区实际户型设计的效果图（每种户型不少于三套）根据小区实际户型设计的效果图（每种户型不少于三套）已下订单的客户资料汇总已下订单的客户资料汇总同一小区已安装的橱柜照片同一小区已安装的橱柜照片手提袋（画册、小礼品）手提袋（画册、小礼品）IPADIPAD、菲林片、菲林片小区调研的战术1、依据城市行政区域进行划分调研区域，配25n不同小区特点小区类型小区类型小区特点小区特点集资房多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘，业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。商品房装修时间长，装修档次要求较高，零散，业主间关系相对封闭，信赖家装公司。别墅装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果不同小区特点小区类型小区特点集资房多为国营大企业、银行、学校n小区调研的资料分析楼盘分布图制作 对于区域小区市场的分析应该站在一个宏观的角度，不能为了推广而推广，为了小区驻点而驻点，更避免片面性，防止主动的人为经验因素而干扰正常的市场判断，造成不必要的损失或浪费，贻误入市时机。所以，对于主动营销小区推广的整体规划必须站在一个高度进行全面分析，有的放矢，主次分明，更能更有效地集中资料，提高效率。公园大地可园茗翠园奥林华府依山郡满园中央悦城嘉兴园水岸新都 可园已驻点小区满园培养型小区水岸新都重点尚未开发小区小区调研的资料分析楼盘分布图制作对于区域小区市场的27n小区调研的资料分析楼盘分布图作用 根据楼盘档时间表就可以罗列出年度的楼盘初步信息档盘，然后进行初步分析，判断出哪些楼盘可重点进攻，哪些应该放弃，更能集中资源。要在空间图上标出重点楼盘和培养型楼盘的地理位置，分析哪几个楼盘有集群，如果存在集群现象，在后期就可进行小区域操作，形成连带与搅动效高应。楼盘信息的建立是一个持续完善的过程，不断地从市场一线搜集情报更能有效地确定重点与入驻方式。小区调研的资料分析楼盘分布图作用根据楼盘档时间表28n小区调研的资料分析开发价值评估 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出 分析，需明确以下四组数据：1、需投入多少人？进行多少天？2、前期的公关费是多少？3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？4、预计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。在此基础上，选定战略实施策略，分为重点进攻的小区、尚需培养的小区、不作为重点耕耘的小区三种类别，制定推广计划形成一套此起彼伏连续不断对小区市场的完整耕耘体系。小区调研的资料分析开发价值评估在对楼盘进行逐个分29n小区调研的资料分析类别类别楼盘楼盘原因分析原因分析备注备注重点型重点型123培养型培养型123舍弃型舍弃型123小区市场调研评估表小区调研的资料分析类别楼盘原因分析备注12312330二、如何找到客户方案制定方案制定方案制定方案制定客户筛选信息客户筛选信息客户筛选信息客户筛选信息客户信息收集客户信息收集客户信息收集客户信息收集小区甄选小区甄选小区甄选小区甄选NO.4NO.4NO.4NO.4NO.3NO.3NO.3NO.3NO.2NO.2NO.2NO.2NO.1NO.1NO.1NO.1二、如何找到客户方案制定客户筛选信息客户信息收集小区甄选NO31门卫门卫泥瓦工泥瓦工异业品牌业务异业品牌业务老客户老客户物业管理物业管理家装公司设计师家装公司设计师木工木工清洁工清洁工客户客户客户客户二、如何找到客户-2、客户信息收集门卫泥瓦工异业品牌业务老客户物业管理家装公司设计师木工清洁工32二、如何找到客户-2、客户信息收集小区业务或者兼职导购在小区推广当中，小区业务或者兼职导购在小区推广当中，核心工作核心工作就是跟前述小就是跟前述小区人员构建良好关系，将其组建成自己在该小区的区人员构建良好关系，将其组建成自己在该小区的客户情报网客户情报网客户情报网客户情报网，哪里有装修，哪里客户到了，都能通过上述人员第一时间收到，哪里有装修，哪里客户到了，都能通过上述人员第一时间收到，避免了在小区空耗时间避免了在小区空耗时间结论结论：小区推广并不意味着一定要蹲在小区等业主小区推广并不意味着一定要蹲在小区等业主二、如何找到客户-2、客户信息收集小区业务或者兼职33二、如何找到客户-2、客户信息收集将持续升级，敬请期待将持续升级，敬请期待二、如何找到客户-2、客户信息收集将持续升级，敬请34n 话说扫楼楼如何扫才有效？楼如何扫才有效？楼如何扫才有效？楼如何扫才有效？说说你是如何扫楼的？说说你是如何扫楼的？说说你是如何扫楼的？说说你是如何扫楼的？话说扫楼楼如何扫才有效？说说你是如何扫楼的？35n 扫楼技巧扫楼：挨家挨户进行入室拜访，而不是简单地将资料塞到门缝，信息要传达到业主才有价值。1、道具准备齐备2、物业公司攻关失败，不能进入小区怎么办？利用店面收集到的客户资源，以测量为理由进入在小区外面与业主搭讪，跟着业主进入小恩小惠偷偷搞定保安，诸如此类3、收集客户资源时要讲究方法，不能死缠烂打，业主反感时适可而止4、根据前期收集的客户档案，能叫出姓氏、职务最好。比如：王局长，我是橱柜的，我们对您的厨房专门设计了方案。5、拜访后一定要留下业主的电话，索要电话时可以说：我们优惠的时候可以及时通知您。6、从顶层往下走，这样心理感觉不会太累。7、要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传，对于一些犹豫不决的客户则可带领他们到已安装的客户家或者是安装现场看效果。扫楼技巧扫楼：挨家挨户进行入室拜访，而不是简单地将资料塞到36二、如何找到客户方案制定方案制定方案制定方案制定客户筛选信息客户筛选信息客户筛选信息客户筛选信息客户信息收集客户信息收集客户信息收集客户信息收集小区甄选小区甄选小区甄选小区甄选NO.4NO.4NO.4NO.4NO.3NO.3NO.3NO.3NO.1NO.1NO.1NO.1NO.2NO.2NO.2NO.2二、如何找到客户方案制定客户筛选信息客户信息收集小区甄选NO37二、如何找到客户-3、信息筛选首先首先，通过电话进行初步筛选，选出有意向或者有装修需求的客户作为重，通过电话进行初步筛选，选出有意向或者有装修需求的客户作为重点，其他暂缓点，其他暂缓其次其次，发短信再次跟进，将客户关系保温，发短信再次跟进，将客户关系保温再次再次，小区业务跟进，从小区其他人员那里获取客户情况，进行筛选跟进，小区业务跟进，从小区其他人员那里获取客户情况，进行筛选跟进层层递进，逐步筛选，最终得到确实信息，完成订单层层递进，逐步筛选，最终得到确实信息，完成订单将持续升级，敬请期待将持续升级，敬请期待二、如何找到客户-3、信息筛选首先，通过电话进行初38二、如何找到客户方案制定方案制定方案制定方案制定客户筛选信息客户筛选信息客户筛选信息客户筛选信息客户信息收集客户信息收集客户信息收集客户信息收集小区甄选小区甄选小区甄选小区甄选NO.4NO.4NO.4NO.4NO.3NO.3NO.3NO.3NO.2NO.2NO.2NO.2NO.1NO.1NO.1NO.1二、如何找到客户方案制定客户筛选信息客户信息收集小区甄选NO39n 根据小区的特点确定推广策略小区类型小区特点推广策略集资房多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘，业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。拿下小区内有影响力的单位领导或职工家属（意见领袖），尽早做出样板间。可组织针对该楼盘的专场团购。商品房装修时间长，装修档次要求较高，零散，业主间关系相对封闭，信赖家装公司。一对一沟通拜访别墅装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果重点攻关设计师，寻找机会与业主一对一沟通，还可以通过设计前移等加强服务工作来赢得客户认同根据小区的特点确定推广策略小区类型小区特点推广策略集资房多主要工作目 的物业公关初步建立合作关系，小区进出权限，广告合作初步意向交流购买业主名单渠道：售楼部、物业、建材、装修公司，前两者费用较高，但能较早接触业主。买到之后立即短信覆盖、电话跟踪。与其他建材品牌进行交流该楼盘受关注程度，进驻价格，合作模式，业主消费能力初步调查关注竞品动态了解竞品投入力度，其针对小区的拓展模式n n不同推广时期的工作不同推广时期的工作-1 1、收楼前三个月、收楼前三个月主要工作目的物业公关初步建立合作关系，小区进出权限，2、收楼前一个月主要工作备 注广告投放电梯广告、主通道广告、周边显眼位置广告、小区内公益广告推广方案推广方案、针对性政策、投入产出计划、负责人户型方案与店面进行沟通，由店面支持该楼盘各户型橱柜方案效果图楼盘蹲点专人蹲点派发单张及与业主及相关建材品牌沟通，收集信息2、收楼前一个月主要工作备注广告投放电梯广告、主通道广告3、收楼前一周主要工作备注人员驻点准备X展架、单张、资料架、小样板、帐篷或太阳伞进行驻点，与相关建材品牌保持密切联系。家装公司沟通客户动态，查看效果图，以作准备。信息覆盖全面信息覆盖，针对性电话跟踪，“已在您小区设立咨询点，免费上门量尺设计，保证最大优惠力度”组织团购活动组织业主在某一时刻进行参观或团购，具体视业主反应而定，寻找团购关键人物。关注竞品动态了解竞品是否进驻，针对性宣传政策，相应话术。3、收楼前一周主要工作备注人员驻点准备X展架、单张、资料架、4、收楼当天主要工作备 注品牌性宣传物业合作提供小礼品、手提袋提供，大画册、九大理由折页与业主互动收楼主通道拦截业主，进行沟通4、收楼当天主要工作备注品牌性宣传物业合作提供小礼品5、收楼后主要工作备注物业公关了解小区报装信息，掌握业主装修动态。家装维护了解设计师签单动态，掌握业主信息，消费能力现场驻点宣传驻点人员派单宣传关注竞品动态了解竞品是否进行团购活动，下定业主人数。扫楼由业务员进行扫楼，拜访业主或施工单位，并收集小区装修信息，各品牌占有率初步统计。家装维护与家装设计师保持密切联系。建材品牌信息沟通互相沟通，资源整合已下定客户维护通过已下定业主介绍新业主，提供一定礼品。关注竞品动态了解竞品是否进行团购活动，下定情况小区考核对小区进行占有率进行统计，评估该小区推广情况，竞品推广情况。5、收楼后主要工作备注物业公关了解小区报装信息，掌握业主装修一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通四、如何让客户进店五、如何转化成订单六、如何实现二次销售目目 录录一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通46三、如何与客户进行有效沟通2 2 2 2、建立信任、建立信任、建立信任、建立信任1 1 1 1、了解信息、了解信息、了解信息、了解信息3 3 3 3、推荐活动、推荐活动、推荐活动、推荐活动4 4 4 4、持续联系、持续联系、持续联系、持续联系沟通流程沟通流程沟通流程沟通流程三、如何与客户进行有效沟通2、建立信任1、了解信息3、推荐活47三、如何与客户进行有效沟通三、如何与客户进行有效沟通48三、如何与客户进行有效沟通XXXXXXXX小区业主档案表小区业主档案表小区业主档案表小区业主档案表三、如何与客户进行有效沟通XX小区业主档案表49一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通四、如何让客户进店五、如何转化成订单六、如何实现二次销售目目 录录一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通50四、如何让客户进店1 1 1 1、个人魅力、个人魅力、个人魅力、个人魅力一是通过个人与客户长时间建立起一是通过个人与客户长时间建立起来的亲密关系，请他进店；来的亲密关系，请他进店；二是通过给客户带来的优惠相结合二是通过给客户带来的优惠相结合吸引其进店吸引其进店四、如何让客户进店1、个人魅力一是通过个人与客户长时间建立起51四、如何让客户进店2 2 2 2、卖卡、卖卡、卖卡、卖卡（1)101)10元卡，可获准参加砍价会元卡，可获准参加砍价会，前，前200200名可名可获得金龙鱼获得金龙鱼1.5L1.5L食用油一桶，更重要的是您可食用油一桶，更重要的是您可以凭卡参加我们的一系列优惠活动以凭卡参加我们的一系列优惠活动卡，一定要赋予价值，才能吸引客户购买卡，一定要赋予价值，才能吸引客户购买四、如何让客户进店2、卖卡（1)10元卡，可获准参加砍价会52四、如何让客户进店卡，一定要赋予价值，才能吸引客户购买卡，一定要赋予价值，才能吸引客户购买（2)1002)100抵抵600600 （武汉、北京小区推广方式）（武汉、北京小区推广方式）作用：作用：（1 1）检测业务工作检测业务工作 （2 2）激励）激励2 2 2 2、卖卡、卖卡、卖卡、卖卡四、如何让客户进店卡，一定要赋予价值，才能吸引客户购买（2)53四、如何让客户进店（武汉马可波罗版本）（武汉马可波罗版本）-卡的面额为卡的面额为500500元，元，500500元抵元抵10001000元元 100100元买给员工，员工元买给员工，员工300300元卖给设计师，设计师元卖给设计师，设计师500500元卖给客户。元卖给客户。每月要提前申请一经卖出，公司不退；每月要提前申请一经卖出，公司不退；卖卡范围为所有小区与家装公司。卖卡范围为所有小区与家装公司。2 2 2 2、卖卡、卖卡、卖卡、卖卡四、如何让客户进店（武汉马可波罗版本）-卡的面额为541 1、导购负责销售护照、导购负责销售护照2 2、护照给消费者带来的利益：连环折，购买两家额外、护照给消费者带来的利益：连环折，购买两家额外9898折、折、3 3家家9797、4 4家家9696等；如等；如果不买也可以领一份价值高于护照购买价格的礼品；果不买也可以领一份价值高于护照购买价格的礼品；3 3、护照给导购带来的利益：其他品牌凡使用此护照的，给予卖出这本护照的导购、护照给导购带来的利益：其他品牌凡使用此护照的，给予卖出这本护照的导购50-10050-100元奖励元奖励南通案例：南通案例：签售卡签售卡2020元一张，客户可凭卡在活动现场领取价值元一张，客户可凭卡在活动现场领取价值100100元的礼品一份；如果订元的礼品一份；如果订单的，还可享受额外活动折扣单的，还可享受额外活动折扣 对导购：没订单的，提对导购：没订单的，提5 5元；订单的，提元；订单的，提1515元。元。2 2 2 2、卖卡、卖卡、卖卡、卖卡-联盟卡联盟卡联盟卡联盟卡1、导购负责销售护照2、卖卡-联盟卡55为什么有的联盟维持不下去？1 1、客户资源未真正共享，部分品牌在、客户资源未真正共享，部分品牌在联盟中未取得实实在在的利益联盟中未取得实实在在的利益2 2、各品牌管理水平和执行力不同，但、各品牌管理水平和执行力不同，但流程设置不完整，没有总结、分析和流程设置不完整，没有总结、分析和经验分享环节经验分享环节为什么有的联盟维持不下去？1、客户资源未真正共享，部分品牌在56联盟最大的难点资源共享1 1、设专职秘书长，收集各品牌客户资源后在平台共享、设专职秘书长，收集各品牌客户资源后在平台共享2 2、上海做法：紧密型联盟、上海做法：紧密型联盟 各品牌老总关系融洽各品牌老总关系融洽 最好几个品牌在同一卖场都有门店最好几个品牌在同一卖场都有门店 几个品牌通过竞聘的方式设一个总负责人，该负责几个品牌通过竞聘的方式设一个总负责人，该负责人负责几个品牌的订单，完成目标有奖励，同时各品牌人负责几个品牌的订单，完成目标有奖励，同时各品牌店长也有额外奖励店长也有额外奖励联盟最大的难点资源共享1、设专职秘书长，收集各品牌客户资57四、如何让客户进店3 3 3 3、发邀请函、发邀请函、发邀请函、发邀请函邀请函的发放一定要体现出其价值，根据邀请函的发放一定要体现出其价值，根据事先摸底的客户，在定向爆破活动开始前事先摸底的客户，在定向爆破活动开始前3 3天集中开车上门赠送邀请函，并郑重邀天集中开车上门赠送邀请函，并郑重邀请客户参加活动请客户参加活动关键点：送出价值关键点：送出价值关键点：送出价值关键点：送出价值四、如何让客户进店3、发邀请函邀请函的发放一定要体现出其价值58四、如何让客户进店4 4 4 4、电话营销、电话营销、电话营销、电话营销电话营销贯穿活动始终，前期通过电话从海量信息中筛选电话营销贯穿活动始终，前期通过电话从海量信息中筛选出有价值信息，之后跟小区业务配合，再次跟进联络出有价值信息，之后跟小区业务配合，再次跟进联络四、如何让客户进店4、电话营销电话营销贯穿活动始终，前期通过59n电话营销的特点1 1、是最经济的主动联系业务的方法、是最经济的主动联系业务的方法2 2、在最短的时间内可以拜访更多的客户、在最短的时间内可以拜访更多的客户 3 3、是密切与客户关系的最有效工具、是密切与客户关系的最有效工具 4 4、可以突破空间的局限，广泛推广业务、可以突破空间的局限，广泛推广业务电话营销的特点1、是最经济的主动联系业务的方法60电话营销四步第一步：引起客户的兴趣第一步：引起客户的兴趣第一步：引起客户的兴趣第一步：引起客户的兴趣 以促销导入以促销导入直接告诉客户，最近有什么活动，会给他什么好处直接告诉客户，最近有什么活动，会给他什么好处 以回访导入以回访导入假如公司与客户联络过，已回访的名义与之沟通假如公司与客户联络过，已回访的名义与之沟通 以调查导入以调查导入以调查的名义，慢慢引入主题，以迂为直以调查的名义，慢慢引入主题，以迂为直第二步：吸引客户的注意力第二步：吸引客户的注意力第二步：吸引客户的注意力第二步：吸引客户的注意力 以利益来吸引他以利益来吸引他 以问题来吸引他以问题来吸引他 了解他的需求，说明为什么他应该听你继续说下去了解他的需求，说明为什么他应该听你继续说下去第三步：进行成功的预约第三步：进行成功的预约第三步：进行成功的预约第三步：进行成功的预约第四步：促使客户做出部分承诺第四步：促使客户做出部分承诺第四步：促使客户做出部分承诺第四步：促使客户做出部分承诺电话营销四步第一步：引起客户的兴趣61电话营销注意事项1、和陌生的终端客户电话互动之前，务必要有所铺垫（如短信），制造谈话的由头，同时还务必为下次电话联系留下伏笔；2、与客户的互动电话中 务必清晰：我们给客户传递什么信息？想得到对方的什么信息？务必做到：只要客户给我们沟通的空间，我们就必须穷其发问；3、客户有需求，是不会拒绝我们的电话，不要因噎废食 4、发挥先期和陌生客户沟通、互动的作用，发挥预约客户进店、形成由陌生拜访到店面面对面沟通的可能；5、它是一个痛苦的过程，要坚持，目的是约客户进店（电话解决不了订单）电话营销注意事项1、和陌生的终端客户电话互动之前，务必要有所62电话营销阶段性注意事项第一阶段：有效信息挖掘阶段 1、装修进程 2、橱柜需求特点和时间 3、介绍活动和品牌 4、重视客户细节，沟通技巧，提高电话质量，缩短信息了解过程第二阶段：有效沟通阶段 1、确定客户真正需求信息（购买时间点）2、到店时间，尤其是我们的活动时间节点能有过来，几点可以到，到时我可以提前和你联系哦！第三阶段：订单下定 1、到店时间 2、提供方案 3、方案重要性 4、紧跟第四阶段：如果客户没到，给下次客户的联系是个很好的借口！电话营销阶段性注意事项第一阶段：有效信息挖掘阶段63注意事项 一旦确定为重点客户的，必须反复跟踪，当然我们需要制造给他电话的理由！要制造小活动（如专场团购、简餐会、家装课堂等）：理由：客户太多，怕服务不到位，方便服务 反复预约客户，不放弃，不抛弃。电话前必须配合反复的短信 打电话的时机：吃饭不打、夜里不打、周一上午不打 上班一小时、下班前、以及节假日前一天为最佳时机注意事项一旦确定为重点客户的，必须反复跟踪，当然我们需64电话营销要把握的关键点1、组织好的开场白 两种开场对比：请问你是刘小姐吗？（距离感）2、良好的自我销售刘小姐，早上好！（感觉很熟悉，拉近距离）A、装作前期意向客户 您家现在装修到什么进度啦？我家现在还没有装修啊，你是哪位？（通过客户提问的方式）哦，我是厨柜的小王，不好意思我记错了，那你家什么时候开始装修啊？B、直接介绍:我是厨柜的小王，昨天发过短信给你（短信是为了拉近距离）3、电话营销前的客户资源分析 陌生客户：分析该小区的整体档次，业主特性，装修情况，交房的时间和已下定客户情况，信息掌握之后再打电话，可提高成功的机率。意向客户：逐一分析，不同的客户要采用不同的跟踪方式，不能千篇一律4、放大卖点，以打动客户，让客户产生强烈的需求 根据客户关注点的不同做针对性的介绍，并将卖点放大，要让客户觉得不来是他的损失，如：客户对设计要求很高：我们有十几个人的专业设计团队，每年到广州总部培训，多次受到总部的表彰。而且每张图纸都要经过我们设计总监的审核，所以在宜昌如果我们的设计你都不满意的话，那可是很困难的一件事情！可从工艺，设计，服务，售后，安装每个环节都有我们独到的卖点，可以做个整理，便于做差异化营销。电话营销要把握的关键点1、组织好的开场白两种开场对65举例：闭店团购（会议营销）操作关键点1、特点：电话营销为纽带，投入小产出大2、活动背景：有一部分客户资源，联系过多次（或已到店面看过）但一直犹豫不决有一段时间没有活动，消费者都在等待大型节假日之前提前拦截大型节假日促销活动时间长，所有品牌都做活动，客户疲惫、彷徨某小区（单位房）集中交楼3、活动时间宜选择在周六下午或晚上(理由：周五上班很累，周日不上班；晚上避免了竞争对手的抢夺）持续时间不宜过长，2-3小时为佳，人气聚集，气氛热烈，容易下定4、促销活动要量体裁衣（要让客户感觉到有额外的优惠，不能错过）活动前方案最好保密（导购都不知道），让客户感觉到很神秘 现场宣布活动方案，原价、特惠价，能帮客户省多少钱 限时抢购，仅限今晚竞品做夜场团购时我竞品做夜场团购时我们也要开门抢单哦们也要开门抢单哦举例：闭店团购（会议营销）操作关键点1、特点：电话营销为纽带66一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通四、如何让客户进店五、如何转化成订单六、如何实现二次销售目目 录录一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通67五、如何转化成订单店面配合店面配合店面配合店面配合这种主要是用于没有活动时带客户到店面完这种主要是用于没有活动时带客户到店面完成销售，需要提前跟店面打招呼，请店面做成销售，需要提前跟店面打招呼，请店面做好相关预算，效果图，客户到了后，及时接好相关预算，效果图，客户到了后，及时接洽，然后通过正常销售流程完成销售洽，然后通过正常销售流程完成销售五、如何转化成订单店面配合这种主要是用于没有活动时带客户到店68五、如何转化成订单集中引爆集中引爆集中引爆集中引爆利用营造出来的氛围集中引爆，目前常利用营造出来的氛围集中引爆，目前常见方式有砍价会、夜宴等形式落地。见方式有砍价会、夜宴等形式落地。五、如何转化成订单集中引爆利用营造出来的氛围集中引爆，目前常69一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通四、如何让客户进店五、如何转化成订单六、如何实现二次销售目目 录录一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通70六、如何实现二次销售1 1 1 1、主动服务、主动服务、主动服务、主动服务收了客户的钱，并不意味着这个客户失去了其价值，关键在于我们如何收了客户的钱，并不意味着这个客户失去了其价值，关键在于我们如何认识。认识。接下来，持续跟进，随时跟其回报安装进行，并且做好完整的售后服务，接下来，持续跟进，随时跟其回报安装进行，并且做好完整的售后服务，给客户赠送乔迁送礼等活动，通过这种方式树立起的的专业性、优质服给客户赠送乔迁送礼等活动，通过这种方式树立起的的专业性、优质服务，促使客户认同品牌，进而到店面完成销售务，促使客户认同品牌，进而到店面完成销售六、如何实现二次销售1、主动服务收了客户的钱，并不意味着这个71六、如何实现二次销售2 2 2 2、设立转介绍激励、设立转介绍激励、设立转介绍激励、设立转介绍激励将客户发展成的兼职业务员将客户发展成的兼职业务员比如，要客户给店面带单，每带一个单，给一比如，要客户给店面带单，每带一个单，给一个礼品，或者直接给现金提成个礼品，或者直接给现金提成六、如何实现二次销售2、设立转介绍激励将客户发展成的兼职业务72THEENDTHEEND73