家居建材工程渠道开发技巧课件

家居建材工程渠道开发技巧企业商学院培训中心家居建材工程渠道开发技巧企业商学院培训中心了解工程营销意义与目的成立专门工程营销部掌握工程营销实战工具总结工程关键点结语目录了解工程营销意义与目的成立专门工程营销部掌握工程营销实战工具形象工程（水立方）1影响面广；单量大2着眼未来（精装房）3提升品牌影响力4多渠道营销5 形象工程（水立方）1 影响面广；单量大2 着眼未工程部总监工程业务部工程项目部工程售后部工程部经理 成立工程营销部成立工程营销部工程部总监工程部经理工程业务部工程项目部工程售后部 工程部经理：工程部经理：必须十分熟悉工程运作，负责重要的工程公关和协调。必须十分熟悉工程运作，负责重要的工程公关和协调。助理助理（信息员）：（信息员）：负责汇总、分负责汇总、分类类所有的工程信息。所有的工程信息。工程工程人人员：员：设工程能力较强设工程能力较强、团队合作力较强的人为、团队合作力较强的人为工程部副经理，工程部副经理，主要负责本小组的工作协调、工程公关、工程洽谈及合作，主要负责本小组的工作协调、工程公关、工程洽谈及合作，其他人主其他人主要负责本区域工程信息的收集、过滤及工程送样。要负责本区域工程信息的收集、过滤及工程送样。工程部经理：工程人员招聘工程人员招聘人员招聘：同行输血、其它行业；应届毕业生人员招聘：同行输血、其它行业；应届毕业生素质要求：素质要求：敬业，吃苦耐劳，踏实，锲而不舍敬业，吃苦耐劳，踏实，锲而不舍 善谈善谈，机智灵活，把握时机、控制分寸机智灵活，把握时机、控制分寸 有一定社会经历，有一定社会经历，25到到36岁之间为最好。岁之间为最好。工程人员招聘 薪酬激励、日常管理；薪酬激励原则：根据业务发展、个人发展的不同阶段采取不同的考核方式 结果（指标）考核与过程（个人表现主观考评）考核相结合 日常管理的内容：计划、总结、日记、工作报告、定期的述职及会议、协作精神、培训学习等，将个人表现与奖金挂钩。工程人员薪资 薪酬激励、日常管理；工工程市场特征分析 工程操作中“关系”为首要重点；高风险（赊欠、坏账、公关费用等）；采购比较专业，普遍比较关注关系、性价比（质量、性能、价格）、服务、认证、样板工程等，对品牌、广告的敏感度要远远弱于民用市场，理性程度高于民用市场；工程市场特征分析 工程操作中“关系”为首要重点；重要风险重要风险核心风险核心风险 投标风险控制一般风险一般风险重要风险核心风险 投标风险控制一般风险510核心风险资金风险1指合同签订后原材料采购、生产、流通、安装环节过程中占用的资金，即货款资金，货款占用资金多、周转率低、流转速度慢、回款风险大，是风险预控的首要指标。回款风险指按照合同付款方式分期收款的风险，包括预付款、投标保函、各分段工期收款、尾款、质保金的收款等，收款根据合同付款条件、承诺条件及甲方的实力、信誉来评估风险。2510核心风险资金风险1指合同签订后原材料采购、生产、流通、511重要风险安装风险1指家居安装验收后按合同规定保修期内应承担的风险，包括家居安装售后服务的相关责任；家居损耗的超标责任；流程控制、时间超标的风险管理等价格风险指工程过程中应承担的市场价格涨跌风指工程过程中应承担的市场价格涨跌风险。险。2511重要风险安装风险1指家居安装验收后按合同规定保修期内应 一般风险风险1投投标标接接单单风风险险：投投标标前前期期阶阶段段所所进进行行的的公公关关、沟沟通、参观等费用及投标缴纳的相关费用风险通、参观等费用及投标缴纳的相关费用风险。2费用风险：样板间制作费用风险：样板间制作3运运输输保保管管风风险险：指指货货物物运运输输途途中中及及仓仓库库、现现场场的的保管风险等保管风险等。一般风险1投标接单风险：投标前期阶段所进行的公关、沟通、参控制三流保证风险降低现金流物质流信息流控制三流保证风险降低现金流物质流信息流14 工程开发-天龙八步1信息收集2重点客户筛选3各层面关系建立4产品价格（报价；花色；交货期）5投标环节；招标规定及询价6合同签署与尾款结算问题7安装-现场管理-验收-售后8关系维护14 工程开发-天龙八步-第一步1信息收集 天龙八步-第一步工程信息获取 扫街（地毯式搜寻）门店上收集的工程信息 熟人、老客户（甲方、乙方）；政府管理部门（土地资源局及规划局等）设计院；各种纸媒体；书刊、专业性杂志 相关展览（房博会等）分销商、专业工程商、规划局等间接的工程信息 网络 其它方式工程信息获取 扫街（地毯式搜寻）天龙八步-第二步1重点客户类型筛选 天龙八步-第二步工程市场关键点 了解谁是决策者、影响者、购买者、直接使用者、最终使用者相互分离。视频韩国工程最新剪切.mpg 决策模式错综复杂，甲方、乙方、设计方、监理方及各方内部相互制约影响。但总体来说，谁出钱、批钱，谁最重要。视频工程视频（成功取得标）.mpg18工程市场关键点 了解谁是决策者、影响者、购买者、直接使用者工程市场客户类型第一类：自用工程。特点：对性能、质量关注度较高，容易接受新材料、高端材料；第二类：商业工程（以出售为目的的工程）。特点：对成本、价格的关注一般要高于对质量性能的关注；第三类：乙方工程市场（乙方包工包料的工程市场）。特点：只要能交差验收，越便宜越好。工程市场客户类型第一类：自用工程。工程客户角色分析工程客户角色分析甲方投资方甲方投资方（发包方）（发包方）乙方乙方施工方施工方施工分施工分包方包方丙方施工监理丙方施工监理设计方设计方专业的设专业的设计院所计院所材料检材料检测中心测中心在工程现场，由投资方派出若干名代表，对工程施工质量、施工进度、材料品质控制、预算控制、以及现场变更协调工作。乙方是直接与甲方签定总承包合同的具有法人资质的企业。在施工总承包方承揽一部分施工任务的施工队 受甲方委托专业的监理公司在施工现场进行施工质量、进度、成本方面的控制监督。其主要监督施工方。施工方的许多施工流程的资料都需要上报监理方检查、审批。对工程项目的土建部分、水电安装部分、室内外装修部分工程进行方案设计的专业设计院所。负责材料抽查验，出示材料是否合格的检测报告 工程客户角色分析甲方投资方乙方施工 专业工程商专业工程商指市场上没有固定经营产品和品牌，甚至没有固定经营门店或场所，指市场上没有固定经营产品和品牌，甚至没有固定经营门店或场所，以炒货为主要手段，专门从事建材工程销售的个体经营者以炒货为主要手段，专门从事建材工程销售的个体经营者，俗称俗称“夹夹包商人包商人”。专业工程商为两种：专业工程商为两种：信息型利润型利润型 专业工程商指市场上没有 清晰“游戏规则”按照不同产品工程量的大小，不论价格，只要工程成交，按照不同产品工程量的大小，不论价格，只要工程成交，就支付给提供信息的专业工程商一定的信息费（制订制就支付给提供信息的专业工程商一定的信息费（制订制度时必须将奖励金额具体化，且要有刺激性），把这一度时必须将奖励金额具体化，且要有刺激性），把这一政策告诉尽可能多的专业工程商和其他人，鼓励大家积政策告诉尽可能多的专业工程商和其他人，鼓励大家积极地为我们提供信息。极地为我们提供信息。工程商（信息型）清晰“游戏规则”按照不同产品工程量的大小，不论价格，只要23 工程商（信息型）明细工程信息：明细工程信息：工程各级负责人的情况，工工程各级负责人的情况，工程拟用何种产品，各种产品的用量多少，工程程拟用何种产品，各种产品的用量多少，工程价格高低，工程结算怎么样，工程进展如何，价格高低，工程结算怎么样，工程进展如何，有无工程关系，是否还有其他特殊要求有无工程关系，是否还有其他特殊要求1即时承诺与兑现：即时承诺与兑现：承诺，若工程成交量达承诺，若工程成交量达到即给予奖励信息费。到即给予奖励信息费。2定期关系维护：定期关系维护：请专业工程商参与继请专业工程商参与继续维护原有工程关系。续维护原有工程关系。323 工程商（信息 专业工程商专业工程商（利润型）（利润型）关爱不溺爱不允许借我们的名义私收工程定金，预付货款等，以免出现风险时，工程客户追究我方责任。专人盯守：专人盯守：安排专人专项负责，随时关注工程的进程情况，一遇到困难，即全力以赴地提供帮助和支持。议标初审 专业工程商（利润型）专业工程商专业工程商（利润型）（利润型）不做花瓶不做花瓶 判断品牌判断品牌是否是否工程商工程商主推品牌，如果只是陪标，则应立即取消他们的投标主推品牌，如果只是陪标，则应立即取消他们的投标资格，另外再组织人员进行投标；资格，另外再组织人员进行投标；一旦确定给谁操作的工程，应杜绝一切其他人再以我们的品牌进行投标一旦确定给谁操作的工程，应杜绝一切其他人再以我们的品牌进行投标尽力保护好工程的价格，保持较大的操作空间，严禁其他人滥价，影响工程商尽力保护好工程的价格，保持较大的操作空间，严禁其他人滥价，影响工程商的信心；的信心；坚守底线坚守底线 专业工程商（利润 事业单位业务 规划局、设计院等事业单位工程是指直接由规划局、设计院等事业单位负责建造、采购或由他们设计、审批的工程项目。这类工程的产品用量一般都非常大，且市政工程居多，货款风险很小，因此，这类工程对所有厂商的吸引力都很大。事业 不同工程项目采购策略不同工程项目采购策略甲方指定品牌，甲方指定品牌，甲方采购甲方采购甲方指定品牌乙方采甲方指定品牌乙方采购和货款发放购和货款发放甲方指定品牌、甲方指定品牌、乙方采购、甲方乙方采购、甲方明确某项材料款明确某项材料款数额标准，并督数额标准，并督到乙方采购相匹到乙方采购相匹配的品牌配的品牌 甲方将材甲方将材料全部总料全部总包给乙方，包给乙方，乙方自行乙方自行采购采购 乙方定品牌、乙方定品牌、乙方下面的施乙方下面的施工承包队自行工承包队自行采购，承包队采购，承包队支付货款支付货款 采购行为相对规采购行为相对规范，公关力度相范，公关力度相对简单。对简单。找准甲方采购关找准甲方采购关键人，靠品牌、键人，靠品牌、品质、价格、服品质、价格、服务获得认可务获得认可。做甲方采购关键人的做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方价格、服务获取乙方认可，若有需要，要认可，若有需要，要对乙方关键采购人进对乙方关键采购人进行差异化公关。行差异化公关。确保货款回收的确保货款回收的前提是务必处理前提是务必处理好甲方关系，有好甲方关系，有了甲方的认可，了甲方的认可，乙方无论在价格、乙方无论在价格、配送、货款支付配送、货款支付方面都会很好配方面都会很好配合。合。对乙方采对乙方采购关键人购关键人进行公关，进行公关，形成某种形成某种利益合作利益合作伙伴，将伙伴，将比较容易比较容易获得合作获得合作 获得乙方的认获得乙方的认可或者能跟乙可或者能跟乙方采购关键人方采购关键人形成某种利益形成某种利益合作伙伴关系合作伙伴关系 并获得施工老并获得施工老板的认可。板的认可。事业单位执行者事业单位执行者小鬼难缠执行者往往是工程乙方或采购人员，所谓执行者往往是工程乙方或采购人员，所谓“小鬼难缠小鬼难缠”，他们，他们不能决定买什么，但往不能决定买什么，但往往能决定不买什么往能决定不买什么，因此，这些人的，因此，这些人的“副作用副作用”也不能忽视。这时要分情况处理：也不能忽视。这时要分情况处理：如果工程乙方或采购员只是以独立的身份代单位或工程甲方采购。一般来说，这些如果工程乙方或采购员只是以独立的身份代单位或工程甲方采购。一般来说，这些人较容易有私心，想在这个时候捞些好处，因此，向他承诺三点：一、用我们的产人较容易有私心，想在这个时候捞些好处，因此，向他承诺三点：一、用我们的产品绝对不会出现问题；二、可以给你工程额百分之品绝对不会出现问题；二、可以给你工程额百分之X的提成；三、拿我们提成也不的提成；三、拿我们提成也不会出问题。会出问题。包工包料（包工不包料）事业单位执行者小 天龙八步-第三步1各层面关系建立 天龙八步-第三步经销商层面关系市场保护、利益保障。案例：工程备案保护政策；培训提升；推广支持：样品、资料、广告、展厅、样板工程等；服务支持：协助投标（商业标、技术标）、计划物流、技术支持、投诉处理等；其它支持：价格、信贷等。经销商层面关系市场保护、利益保障。案例：工程备案保护政直接客户层面关系（1）过程：生人 熟人 朋友 客户（2）要领：关心人重于关心业务，不要有太强的交易企图；工具：礼物、邮件、短信等；从价格战到价值战、关系战、服务战（3）有关系找关系；没有关系就发生关系。直接客户层面关系直接客户层面 建立全面完善的客户档案，建档工作与市场保护、佣金支付、销售提成相关联；重要客户上下级双重跟踪制；定期组织客户联谊活动；制度化的客户拜访、客户问候（定期短信、礼物等）。直接客户层面 装备、道具 规范齐备的图册、标书、样品等；有说服力的网站；手提电脑、投影仪。体面的交通工具 装备、天龙八步-第四步1产品价格（花色；交货期）天龙八步-第四步 工 程 询 价询价是指对几个供货商(通常至少三家)的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。工 程 询 价询价是指对几个供货商(通常至少三家)的询价流程询价流程 差异化报价（捆绑服务，差异化的产品及施工、服务）拖延战术，把握报价的恰当时机：在充分了解对手的产品及报价、客户充分了解了公司的产品价值、充分了解费用水平、单独面对关键人物时；重视价值竞争，尽量避免陷入无休止的价格战 工程市场可以做专供品 报 价 差异化报价（捆绑服务，差异化的产品及施工、服务）增值服务，具体包括：售前：客户需求调查、打样、齐备的资料等，提供完善的解决方案（施工体系、日后维护等）；售中：承揽施工，施工指导与技术、装备支持，修订施工方案等；售后：提供保养维护方案、投诉处理、日常维修保养等。报价时需说明增值服务，具体包括：报价 交货期1工厂库存量是否足够？总代？其它店？2 生产周期？3 运输周期？交货期561工厂 发货流程及货物管理制度1经销商承接工程项目后须及时提交供货计划书交由公司工程项目管理中心审核确认，核实后由物流部配送；2物流部配送货到工地或到经销商仓库后，经销商或经销商指定项目经理接货并通知甲方、监理验收货物，3验 收完毕后三方在送货验收单上签字，抄送验收单至公司工程项目管理4指定项目经理须做好货物统计量及仓储量5做好提前补足货物保证工期，以免货物供应不上出现窝工或延误工期 发货流程及货物管理制度1经销商承接 天龙八步-第五步1招投标规定及询价；投标环节 天龙八步-第五步 项目招标项目招标概念 招标：是在一定范围内公开货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标，并且按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。南康市招标投标中心招标邀请函.doc.doc 招标分为公开招标和邀请招标公开招标：是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或其他组织投标。1邀请招标：是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。2招标代理：招标人有权自行选择招标代理机构，委托其办理招标事宜。招标代理机构是依法设立从事招标代理业务并提供服务的社会中介组织。任何单位和个人不得以任何方式为招标人指定招标代理机构。3 招标分为公开招标和邀请招标公开招标：是指招标人以招标公项目招标完整流程图项目招标完整流程图投 标投标是指投标人应招标人的邀请，按招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人提交标书，争取中标的行为。1、投标活动流程：投 标投标是指投标人应招标人的邀请，按招标的要求和条件，投标流程中存在的问题1用招标书赚钱；2用保证金谋息；3招标单位或招投标管理部门设坎收费；4押巨额保证金；5工程有中介才运作；6订立阴阳合同在程序上钻空子 投标流程中存在 投标流程中存在的问题1出圈企业重复来；2明招暗定；3串通一气搞排外；4肢解项目标段；5制造时差达目的；6透露标底暗箱操纵在操作上钻空子 投标流程中存在 投标流程中存在的问题视频投标招标内幕.flv1“公开评标”不公开；2 评分意向招标单位定，评标办法随意改3 用招标书拖欠工程款；4 用行政办法拖欠工程款；在监督上钻空子 投标流程中存在的问第二章 导购的知识投标人的一切商务文件、技术文件等应依照招标文件要求备全3投标文件应对照招标文件要求做实质性响应，符合招标文件所有条款、条件和规定2投标人购买标书后，应仔细阅读标书的投标项目要求及投标须知1投标人的一切商务文件、技术文件等应依照招标文件要求备全。4按招标人要求进行密封、装订，按制定的时间、地点、方式交标书。5投标人应对招标项目提出合理价格，应按照招标文件投标人应对招标项目提出合理价格，应按照招标文件要求填写要求填写“开标一览表开标一览表“投标价格表投标价格表”等。等。6 投 标 要 点 第二章 导购的知识投标人的一切商务文件、技术文件等应依照招标(1)投标书(2)营业执照(3)投标一览表(4)投标分项报价表(5)货物说明一览表(6)技术规格偏离表(7)商务条款偏离表(8)投标保证金(9)法人代表授权书(10)资格声明 一份完整的投标文件应包括下述部分(1)投标书 一份完整的投标文件应包括下述部分(11)银行资信证明(12)制造商资格声明(13)贸易公司资格声明(14)制造商出具的授权函(15)证书(16)售后服务说明(17)备品备件清单(18)随机备件、易损件、专用工具清单(19)选购件清单(20)培训计划(21)制造销售记录(22)各种注册证、许可证、认证(23)产品样本资料 工具标书.doc(11)银行资信证明 招投标答疑和议标招投标答疑根据现场勘察状况和对图纸分析，技术与项目管理部门和结算管理部门编拟答疑清单，经招投标工作小组审议后，进行答疑工作。招投标答疑，要预先确定主讲人及工作分工，并将问答整理成文备案，成为招投标文件（资料）的组成部份议标工作的初审由招投标工作小组按常规程序负责，终审由招投标领导小组根据初审结果审核，报公司总经理签批后确定。合同审核 审查业主合同的工作由结算管理部门负责，审查的主要内容包括业主合同是否出现损害公司合法权益的条款或不利因素、合同的条款是否完备、条款是否具体、明确，尤其在价款构成、付款方式、质量要求、验收标准、违约处理等条款方面，要严格把关，堵塞漏洞。议标初审 招投标答疑和议标招投标答疑议53广州东塔(珠江新城J区)竞标现场东塔竞标现场.flvhttp:/ 竞标现场53广州东塔(珠江新城J区)竞标现场 竞标 天龙八步-第六步1合同签署与尾款结算问题环节 天龙八步-第六步 合同指招标项目从发布招标公告文件起，至项目完工移交后，保修期结束为止的全过程，业主和承包者之间涉及项目的全部有文字记录的往来文件，大至成套的招标文件、设计图纸，小至材料验收凭证、往来函电，都包括在内，实际就是记录项目实施过程的全部档案。合 同 合同指招标项目从发布招标公告文件起，至项目完工移交56 合同谈判11一般是闲谈技术条款，后谈商务条款。2技术谈判内容：合同技术附件内容、合同实施路线。3质量评定标准、报价以及人员投入的比重等4包括：项目名称；标的内容、范围和要求5履行的计划、进度、期限、地点、地域。6风险责任的承担；验收标准；价款、及其支付方式。56 合同谈判1561一般是闲谈技术57 合同谈判21商务谈判的主要内容，及投标函中的基本条件。2包括：投标价的优惠条件；质量、工期、服务违约处理；3其他需要谈判的内容4合同谈判的技巧是应该是机动灵活，有退有进5既不怕对立又不使会谈破裂6既追求最大利益又注意照顾平衡使对方接受。57 合同谈判2561商务谈判的主要 中标人不同意按照招标文件的条件或条款按时进行签约，招标方有权宣布该标作废而与第二最低评估价投标人进行（或与综合得分的第二高的投标人进行签约）。如果所有投标人都没有能够按照招标文件的规定和条约进行签约，或者所有投标人的投标价都超出本合同标的预算，则可以在请示有关管理部门之后宣布本次招标无效，而重新组织招标。废 标 中标人不同意按照招标文件的条件或条款按时进行签约，回扣、佣金、结算、收款 按客户档案备案的名单支付，特殊情况需事先申请 由财务人员直接汇出，业务人员不得经手领取现金。保证回款最核心。（不算尾款）回扣、佣金、结算、收款 按客户档案备案的名单支付，特殊 工程利润实操分配方式配合制：工程中心主做，经销商区域经理协助，按照比例提取佣金主做制：经销商主做，工程中心协，拿下项目，工程中心提供服务 以工程价格与经销商结算。工程利润实操 天龙八步-第七步1安装-现场管理-验收-售后 天龙八步-第七步62 厂家工程进场安装工人进场时，要照家居的色号铺装家居（杜绝深工人进场时，要照家居的色号铺装家居（杜绝深浅配，避免出现色差过大的问题），工人铺装家浅配，避免出现色差过大的问题），工人铺装家居时，必须要注意铺装家居的方正度，收尾处不居时，必须要注意铺装家居的方正度，收尾处不能出现家居的大小头。能出现家居的大小头。工具工具施工组织设计（方案）施工组织设计（方案）报审表报审表2.doc1验收发现家居非本身质量或安装质量原因时需验收发现家居非本身质量或安装质量原因时需要返修，须由甲方确认责任出具书面指令单，要返修，须由甲方确认责任出具书面指令单，才能返修，避免出现签证办理而扯皮，甚至秋才能返修，避免出现签证办理而扯皮，甚至秋后不认账问题发生。后不认账问题发生。2项目经理必须根据供货合同及时申请工程进度项目经理必须根据供货合同及时申请工程进度款，尽可能做到收款与施工阶段同步。避免工款，尽可能做到收款与施工阶段同步。避免工程验收后，该收的款没收回，项目操纵被动，程验收后，该收的款没收回，项目操纵被动，甚至出现打官司死账的局面。甚至出现打官司死账的局面。工具工具验批质量验验批质量验收记录表收记录表.doc362 厂家工程进场经经销销商商指指定定项项目目经经理理提提供供安安装装及及供供货货计计划划书书公公司司工工程程项项目目管管理理中中心心审审核核确认确认 物物 流流部部 配配送送 经经 销销 商商指指 定定 项项目目 经经 理理签签 字字 接接货货 及及 确确认认 货货 物物数量数量甲甲方方、监监理理验验收收合合格格签字签字 经经销销商商负负责责保保管管及及库存货物库存货物 商家工程进场安装经销商指定项目经理提供安装及供货计划书公司工程项目管理中心审现场项目管理质量管理质量管理成本管理成本管理 时间管理时间管理 内容集成管理集成管理 风险管理风险管理 沟通管理沟通管理 现场项目管理质量管理成本管理 时间管理 内容集成管理 风险管 项目管理1项目时间管理为了确保项目最终按工期完成的一系列管理过程。它包括具体时间估计，进度安排及时间控制等项工作。按照轻重缓急来外理 为了保证完成项目的实际成本、费用不超过预算成本费用的管理过程。它包括资源的配置，人员工资成 本、涉及到客户相关费用的预算以及费用的控制等项工作。项目质量管理：为了确保项目达到甲方所规定的质量要求所实施的一系列管理过程。它包括质量控制和质量保证等措施。项目成本管理 项目管理1项目第一章 家居行业前景分析 项目管理2项目沟通管理 又称“领导力”为了确保项目的有序进行而针对信息的准确、合理做出判断，根据情况及时知悉甲方、监理、施工队长、项目总监。它包括会议协调、函件撰写、进度报告等。涉及项目可能遇到各种不确定因素。它包括风险识别，风险量化，制订对策和风险控制等。项目集成管理：是指为确保项目各项工作能够有机地协调和配合所展开的综合性和全局性的项目管理工作和过程。它包括项目集成计划的制定，项目集成计划的实施，项目变动的总体控制等。项目风险管理第一章 家居行业前景分析 天龙八步-第八步1关系维护 天龙八步-第八步奈得住寂寞才能不寂寞！政府工程:投资多,数量大,商机巨大。第一年可能赚钱少或赔钱，第二第三年可能同样，但从第四年开如工程上一年赚的钱可能是您十年或二十年的总和。做工程就是：关系维护得好，从一个小单可以做到几百个工程单，甚至千个工程单，这都有可能。关系维护就是做熟多于做生特点：奈得住寂寞才能不寂寞！政府工程:投资多,数量大,商机巨任务 订单销量订单销量 出货回款出货回款 费用控制费用控制 基本利润基本利润 现场管理现场管理 重点 前期投标前期投标 货款结算货款结算 产品品质产品品质 安装售后安装售后工程总结关键点 重点工程总结关键点知道是没有用的相信并去用才有用结语知道是没有用的相信并去用才有用结语Thank You家居建材工程渠道开发技巧课件