拓客策略客户拓展的核心策略与战术课件

拓客策略客户拓展的核心策略与战术拓客策略客户拓展的核心策略与战术客客户拓展的核心拓展的核心战略价略价值拓客工作开展的策略及拓客工作开展的策略及组织风暴式拓客的核心暴式拓客的核心战术一一二二三三目目录客户拓展的核心战略价值一目录第一部分：第一部分：客客户拓展的核心拓展的核心战略价略价值第一部分：客户拓展的核心战略价值(一）碧桂园拓客模式一）碧桂园拓客模式产生背景生背景市市场瞬息万瞬息万变传统的坐的坐销模式模式已已经接近淘汰接近淘汰竞争日争日趋加加剧成交量下滑成交量下滑完全依完全依赖推广推广已无法达到已无法达到销售目的售目的拓客拓客开拓新的拓展方法，并且通开拓新的拓展方法，并且通过主主动走出去，去行走出去，去行销、拓客！、拓客！(一）碧桂园拓客模式产生背景传统的坐销模式竞争日趋加剧成交量挖掘圈层资源注重客户质量量大力增加客户数量数量开展风暴式拓客（二）客（二）客户拓展的两大核心方面拓展的两大核心方面碧桂园拓客之道碧桂园式拓客，是碧桂园式拓客，是“量与量与质的的统一一”，通常大，通常大规模的模的产品推售，首先要保品推售，首先要保证相当相当规模的客模的客户数量，同数量，同时，为保保证各各类产品的均衡去化，品的均衡去化，还需注重客需注重客户的的质量量。挖掘圈层资源大力增加客户数量（二）客户拓展的两大核心方面拓资源源拓展：拓展：开拓开拓社会社会资源源为我司所用。我司所用。客客户拓展：拓展：挖掘挖掘意向客意向客户，并，并达至成交达至成交。（三）客（三）客户拓展的核心拓展的核心战略价略价值资源拓展：开拓社会资源为我司所用。客户拓展：挖掘意向客户，并 建立建立稳固的、有效的客固的、有效的客户渠道渠道：通：通过圈圈层资源、人源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期期稳定的、可定的、可源源不断源源不断输送客源的渠道。送客源的渠道。挖掘潜在客挖掘潜在客户，寻找到意向客找到意向客户，最，最终达成成交。达成成交。客客户拓展拓展（三）客（三）客户拓展的核心拓展的核心战略价略价值 建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人 挖掘潜在 引引导社会人群（高端）社会人群（高端）舆论方向方向：通：通过与社会圈与社会圈层建立良性建立良性关系，借助其影响力在圈关系，借助其影响力在圈层中引中引发口碑口碑传播。播。通通过圈圈层关系，开拓渠道关系，开拓渠道资源源：引：引发整个圈整个圈层的关注与的关注与认同同，从而，从而带动销售，并从中挖掘可售，并从中挖掘可长期合作的渠道期合作的渠道资源。源。资源拓展源拓展（三）客（三）客户拓展的核心拓展的核心战略价略价值 引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性 打造打造领先先中国的中国的推广模式之一推广模式之一客客户拓展拓展与与现场体体验有效配合有效配合（三）客（三）客户拓展的核心拓展的核心战略价略价值打造领先中国的推广模式之一客户拓展与现场体验有效配合（三一个星期有七个星期天一个星期有七个星期天全年都是全年都是销售旺季售旺季满城尽是碧桂园城尽是碧桂园（三）客（三）客户拓展的核心拓展的核心战略价略价值一个星期有七个星期天（三）客户拓展的核心战略价值白天外派拓客白天外派拓客，利用晚上或休息，利用晚上或休息时间，邀，邀约客客户至至项目体目体验，将晚上将晚上或客或客户休息休息时间变成成销售假日。售假日。（三）客（三）客户拓展的核心拓展的核心战略价略价值白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验，将晚上全全员营销，将，将“人脉人脉”变成成销售力；售力；改改“坐坐销”为“行行销”白天拓客，夜白天拓客，夜间销售；售；体体验营销常常态化化，好案，好案场自己会自己会说话。（三）客（三）客户拓展的核心拓展的核心战略价略价值全员营销，将“人脉”变成销售力；改“坐销”为“行销”体夜夜间营销：营销形式不限形式不限，关，关键是是合理合理延延长时间，利，利用用夜夜间或休息或休息时间进行行新客、意向客新客、意向客户收网。收网。通通过与客与客户的各种的各种互互动，让客客户到到现场体体验并并产生生认同同，促，促进最最终成交成交。夜。夜间营销已成已成为碧碧桂园桂园营销品牌的一种品牌的一种标志性名片志性名片。（三）客（三）客户拓展的核心拓展的核心战略价略价值夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长时间，利用夜间或休息时主主题活活动：制定主制定主题性性强强的的活活动套餐套餐，使，使客客户形成到形成到项目目休休闲娱乐的的习惯。与与活活动公司公司、商家商家资源源签订年度框架年度框架协议，保，保证活活动快速快速执行。行。（三）客（三）客户拓展的核心拓展的核心战略价略价值主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的客客户拓展的核心拓展的核心战略价略价值拓客工作开展的策略及拓客工作开展的策略及组织风暴式拓客的核心暴式拓客的核心战术一一二二三三目目录客户拓展的核心战略价值一目录第二部分：第二部分：拓客工作开展的策略及拓客工作开展的策略及组织第二部分：拓客工作开展的策略及组织拓客工作开展的策略及拓客工作开展的策略及组织1.拓客策略拓客策略2.编制制详细客客户地地图3.人脉人脉资源拓展源拓展4.拓客人拓客人员分工的分工的纵向一体化向一体化5.竞争形式与激励制度争形式与激励制度6.有效有效设定拓客的关定拓客的关键指指标7.拓客工具的运用拓客工具的运用-资产包包8.兼兼职及及编外外经纪人人9.数据管理数据管理拓客工作开展的策略及组织1.拓客策略2.编制详细根据根据项目目定位定位、产品品类型型,锁定定目目标客客户群。群。根据客根据客户群的群的特性、分布特性、分布区域及行区域及行业，制定制定拓客拓客策略策略。（一）拓客策略（一）拓客策略根据项目定位、产品类型,锁定目标（一）拓客策略明确明确拓客策略拓客策略：制制订拓客目拓客目标，建立建立拓客拓客团队，规划划拓客渠道拓客渠道，制定制定拓客拓客奖惩。（一）拓客策略（一）拓客策略明确拓客策略：（一）拓客策略客户地图关键指标人脉拓展激励制度资产包运用数据管理纵向一体化外拓外拓编外经纪人（一）拓客策略（一）拓客策略客户地图激励制度纵向一体化（一）拓客策略与与活活动公司公司、商家商家资源源签订年度框架年度框架协议保保证活活动快速快速执行行活动套餐夜间营销体验营销（一）拓客策略（一）拓客策略收网收网与活动公司、商家资源签订年度框架协议活动套餐夜间营销体验营销宏宏观概况：概况：城市城市经济的的支柱支柱产业、经济结构构、商商业类型型、人脉人脉资源源构成等构成等微微观概况：概况：各区域各区域商家、企商家、企业数量，各数量，各群体群体客客户类型、型、规模等模等。（二）（二）编制制详细客客户地地图宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构黄金业主 企事业单位医疗机构开发区娱乐场所学校大型商场政府机构客客户在哪里？在哪里？（二）（二）编制制详细客客户地地图黄金业主 企事业单位医疗机构娱乐场所学校政府机构（衣衣住住名包名表高档美容会所名牌服装店高端住宅区政府大院高档公寓食食行行高档食府红酒庄、雪茄吧高端娱乐场所高档车行客户豪宅区周边洗车店银行VIP客户（二）（二）编制制详细客客户地地图目目标客客户在哪里在哪里？衣名包名表食高档食府（二）编制详细客户地图具体具体到每个到每个区域区域、每个、每个行行业，具体数量、位置、具体数量、位置、规模模等信息等信息，拓客，拓客计划方可划方可准确开展准确开展。（二）（二）编制制详细客客户地地图具体到每个区域、每个行业，（二）编制详细客户地图案例分享案例分享塘厦三塘厦三盘（二）（二）编制制详细客客户地地图案例分享塘厦三盘（二）编制详细客户地图案例分享案例分享塘厦三塘厦三盘大企大企业拜拜访（主要是企（主要是企业法人方面）法人方面）全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作；私私营企企业拜拜访（主要（主要针对小型私小型私营业主、商家等等）主、商家等等）制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场；机关企事机关企事业拜拜访（主要（主要针对公公务员、银行、医行、医疗、教育、村委等）、教育、村委等）通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。（二）（二）编制制详细客客户地地图案例分享塘厦三盘大企业拜访（主要是企业法人方面）全镇共有企根据根据客客户地地图的的详尽尽描描绘，清，清楚的楚的分析出，分析出，市市场中符合中符合项目目定位的定位的客客户容量容量。（二）（二）编制制详细客客户地地图根据客户地图的详尽描绘，清（二）编制详细客户地图（三）人脉（三）人脉资源拓展源拓展关关键核心核心寻找到找到最容易接触最容易接触有有钱人的人的人和渠道人和渠道清晰了解清晰了解渠道的种渠道的种类、数量！、数量！（三）人脉资源拓展关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道本身是有本身是有钱人：政府人：政府高官高官、企企业主主、外企、外企高管高管；能接触到有能接触到有钱人：人：豪豪车4S店店销售、高档食府部售、高档食府部长、银行行大客大客户经理、理、竞品楼品楼盘销售售;高端商高端商业平台：平台：商商业资源、源、VIP客客户资源源;高端社区拓展高端社区拓展：高端小区、政府大院等。：高端小区、政府大院等。人脉人脉资源源类型型（三）人脉（三）人脉资源拓展源拓展本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管；能接触到有钱人仅针对有有钱人人开展拓客，开展拓客，忽略忽略其他渠道其他渠道的开拓，的开拓，拓客效果有限。拓客效果有限。（三）人脉（三）人脉资源拓展源拓展仅针对有钱人开展拓客，（三）人脉资源拓展1、深挖、深挖“员工、横向部工、横向部门、合、合作商家、政府部作商家、政府部门等等”资源，源，发展展编外外经纪人人。（三）人脉（三）人脉资源拓展源拓展1、深挖“员工、横向部门、合（三）人脉资源拓展2、客客户关系关系经营：开：开发旧客旧客户资源。源。（三）人脉（三）人脉资源拓展源拓展2、客户关系经营：开发旧客户资源。（三）人脉资源拓展3、猎聘聘计划划：招聘有丰富：招聘有丰富经验的的销售人售人员，深挖其客，深挖其客户资源。源。（三）人脉（三）人脉资源拓展源拓展3、猎聘计划：招聘有丰富经验（三）人脉资源拓展挖掘集挖掘集团内内黄金黄金业主主花城碧桂园花城碧桂园业主主1、经理、理、总监带礼品礼品亲自上自上门拜拜访黄金黄金业主主；2、整合美容、整合美容资源，源，赠送送免免费VIP体体验券券；全全员营销期期间，花城，花城业主推荐成交主推荐成交146套。套。案例分享案例分享禅城城市花园禅城城市花园（三）人脉（三）人脉资源拓展源拓展挖掘集团内黄金业主花城碧桂园业主1、经理、总监带礼品亲自上顺碧碧金牌金牌销售售张敏英，敏英，十年前十年前已开始已开始进行行人脉人脉资源管理源管理。1、业主个人：主个人：喜好、生日喜好、生日纪念日、消念日、消费习惯；2、业主主亲友：友：家庭成家庭成员信息、家庭近况、子女信息、家庭近况、子女生日、考学生日、考学等信息。等信息。案例分享案例分享高端客高端客户资源源维护（三）人脉（三）人脉资源拓展源拓展顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行人脉资源管理。1、业主个（四）拓客分工的（四）拓客分工的纵向一体化向一体化纵向一体化的向一体化的优势打破打破原有板原有板块间的的壁壁垒，各板各板块协同运作同运作使客使客户到达到达现场。（四）拓客分工的纵向一体化纵向一体化的优势打破原有板块间的壁拓客人拓客人员工作内容：工作内容：拓客拓客计划划执行、外行、外场拓客、内拓客、内场杀客客、登、登记客客户信息、开拓信息、开拓商家商家资源源、洽洽谈活活动类型。型。（四）拓客分工的（四）拓客分工的纵向一体化向一体化拓客人员工作内容：拓客计划执行、外场拓客、内场杀客（四）拓客电营小小组由由兼兼职执行行，未未纳入入拓客拓客小小组，共，共拨打打6.3万万老老业主及高端商主及高端商业VIP号号码，转到到访33组，到到访率率0.05%，到，到访率率较低。低。案例分享案例分享武武汉生生态城城（四）拓客分工的（四）拓客分工的纵向一体化向一体化电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨案例分享武汉生态城小小组编制制拓客小拓客小组包含包含销售售、策划策划、行政行政板板块人人员，保，保证各各项工作工作顺利开展。利开展。（四）拓客分工的（四）拓客分工的纵向一体化向一体化小组编制拓客小组包含销售、策划、行政板（四）拓客分工的纵向一销售信售信息息沟通沟通现场活活动？项目配目配套套回回访（四）拓客分工的（四）拓客分工的纵向一体化向一体化拓客前的准拓客前的准备工作工作-拓客口径的制定拓客口径的制定销售信沟通？回访（四）拓客分工的纵向一体化礼礼仪的培的培训随随时更新的信息及口径更新的信息及口径（四）拓客分工的（四）拓客分工的纵向一体化向一体化拓客前的准拓客前的准备工作工作-人人员的培的培训及考核及考核口径的培口径的培训工作工作职责的培的培训礼仪的培训随时更新的信息及口径（四）拓客分工的纵向一体化塘厦三塘厦三盘开开盘当年当年7月月22日至日至8月月25日日共共举办活活动41场，集中周末，集中周末举行，平均每天行，平均每天举办1.2场活活动活活动参与人数参与人数共共4276人人，平均每，平均每场104人人。案例分享案例分享塘厦三塘厦三盘（四）拓客分工的（四）拓客分工的纵向一体化向一体化塘厦三盘开盘当年7月22日至8月案例分享塘厦三盘（四）拓客（五）（五）竞争机制争机制组内内竞争：争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；组间竞争：争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。（五）竞争机制组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1组间竞塘厦三塘厦三盘小小组轮换案例。案例。案例分享案例分享塘厦三塘厦三盘整组轮换 截至截至8月月28日，塘厦分日，塘厦分组14组，其中，其中东莞区域莞区域4组，深圳区域，深圳区域10组东莞和深圳区域按每莞和深圳区域按每组每周每周绩效的排名效的排名.东莞排名第一和深圳排名前二名的小莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回可回销售中心接待客售中心接待客户.周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五拓展转来访量胜出小组周六返回销售中心考核当天拓展 考核当天拓展转转来访量 来访量胜出小组周日 胜出小组周一至返回销售中心 五返回销售中心塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组可返回销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。（五）（五）竞争机制争机制塘厦三盘小组轮换案例。案例分享塘厦三盘整组轮换 截至8月（六）（六）设定拓客的关定拓客的关键指指标有效客有效客户以到以到访客客户数量数量为外拓小外拓小组唯一考核唯一考核标准准以以组织活活动、资源互源互换为大客大客户拜拜访考核考核标准。准。（六）设定拓客的关键指标有效客户以到访客户数量为外拓小组唯一拓展思路：拓展思路：增加增加铺设展点数量提高客展点数量提高客户储备数量。数量。拓客目拓客目标：8月月4日共日共计设立外展点立外展点23处，计划于划于8月月16日增加外展点数量至日增加外展点数量至44个，保个，保证9月前完成展点数月前完成展点数量新增至量新增至60个。个。案例分享案例分享南京南京凤凰城凰城拓客工作拓客工作仅以展点数量以展点数量为目目标，没有没有考核考核转到到访、转认筹筹等等核心指核心指标（六）（六）设定拓客的关定拓客的关键指指标拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。案例分享南京凤展点分布展点分布图现场图片片（六）（六）设定拓客的关定拓客的关键指指标案例分享案例分享南京南京凤凰城凰城展点分布图现场图片（六）设定拓客的关键指标案例分享案例分享塘厦三塘厦三盘派筹前：按派筹前：按拓客量、来拓客量、来访量量确定排名。确定排名。派筹后：以派筹后：以筹量筹量为考核考核标准准。（六）（六）设定拓客的关定拓客的关键指指标案例分享塘厦三盘派筹前：按拓客量、来访量确定排名。（六）设各小组人员配置各组储客情况储客情况组长销售顾问兼职拓客登拓客登记数数 拓客拓客转到到访拓客登 拓客转记数 到访275653727东莞区域深圳区域ABCDE3333333333333333336666666666223536752685239418241455115458138819842946643211126261462144965315366022120181469512470（六）（六）设定拓客的关定拓客的关键指指标案例分享案例分享塘厦三塘厦三盘各小组人员配置各组储客情况储客情况组长销售顾问兼职拓客登记数严格格检查成立成立检查小小组，独立于各小，独立于各小组之外，之外，每日每日抽抽查拓客情况，如拓客情况，如发现作假作假，整整组处罚。（六）（六）设定拓客的关定拓客的关键指指标严格检查成立检查小组，独立于各小组之外，每日（六）设定拓客的实体工具体工具：冲：冲锋车、楼、楼书、礼品、礼品虚虚拟工具工具：电子子3D产品品说明明书、微信、微博微信、微博（七）拓客工具的使用（七）拓客工具的使用工具工具类型型实体工具：冲锋车、楼书、礼品（七）拓客工具的使用工具类型工具工具类型型硬件工具：宣硬件工具：宣传物料物料、拓客、拓客礼品礼品、楼楼书、ipad；软件工具：件工具：5分分钟大客大客户拜拜访PPT、15分分钟推介推介会会PPT等等；资源工具：不同源工具：不同类别的的资产包套餐包套餐。（七）拓客工具的使用（七）拓客工具的使用工具类型硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad；资源工沙滩、气候宜人、交通方便、产品多样、生活教育娱乐配套丰富、优质管理、品牌优势等等。针对不同的客不同的客户群体，要有所群体，要有所侧重地重地进行行卖点点输出出，例如：面对长者群体，重点输出有大型养老中心；面对年轻群体，重点输出海滩乐园、拓展基地、风情酒吧街等；面对家长群体，重点输出IB国际学校等；（七）拓客工具的使用（七）拓客工具的使用案例分享案例分享项目目竞争力争力输出出十里金滩作为大型的滨海度假项目，竞争优势有很多，如：亲海沙滩、气候宜人、交通方便、产品多样、生活教育娱乐配套丰富、优拓客PPT资源整合源整合PPT（七）拓客工具的使用（七）拓客工具的使用案例分享案例分享塘厦三塘厦三盘拓客PPT资源整合PPT（七）拓客工具的使用案例分享案例分享塘厦三塘厦三盘（七）拓客工具的使用（七）拓客工具的使用案例分享塘厦三盘（七）拓客工具的使用整合商家整合商家资源的源的优点点 增加增加宣宣传渠道渠道，并可将客，并可将客户邀邀请至至现场；提升提升项目目物物业服服务附加附加值。（七）拓客工具的使用（七）拓客工具的使用整合商家资源的优点 增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场（八）兼（八）兼职及及编外外经纪人人兼兼职不不仅是是大学生大学生，也可以也可以招招聘聘二手二手经纪人等人等，发展成展成为编外外经纪人，人，编制到制到销售售顾问，确保确保有效有效管理管理。（八）兼职及编外经纪人兼职不仅是大学生，也可以招1.2.3.4.准确准确反映反映项目目工作开展工作开展情况；情况；检验前前阶段段拓客措施拓客措施效果；效果；为下下阶段段计划划安排安排提供提供数据数据支持支持；为绩效效、排名排名提供依据。提供依据。（九）数据管理（九）数据管理1.准确反映项目工作开展情况；（九）数据管理确保数据的确保数据的准确性准确性、时效性效性及及完整性完整性，为数据整理及数据整理及数据分析数据分析提供提供完整完整、准确准确的信息来源。的信息来源。（九）数据管理（九）数据管理数据数据录入的意入的意义确保数据的准确性、时效性及完整性（九）数据管理数据整理是数据整理是对数据的数据的二次加工二次加工；通通过对录入的数据入的数据进行特定的分行特定的分类及排列，呈及排列，呈现出出宏宏观的情况及局部的情况及局部的比例的比例，是数据分析的基是数据分析的基础。（九）数据管理（九）数据管理数据整理的意数据整理的意义数据整理是对数据的二次加工；（九）数据管理数据分析是从数据分析是从经过整理的数据中整理的数据中发现问题，挖掘数据背后关挖掘数据背后关联性的性的过程程；通通过数据分析数据分析发现问题，思考，思考问题，最后最后提提炼决策解决决策解决问题。（九）数据管理（九）数据管理数据分析的意数据分析的意义数据分析是从经过整理的数据中发现（九）数据管理渠道分析及策略渠道分析及策略调整整拓客渠道数据分析拓客渠道数据分析 通通过登登记客客户数量数量、转到到访数量、数量、转认筹数量筹数量分析渠道的效果；分析渠道的效果；结合分析合分析结果及果及实际情况情况修正修正计划划（九）数据管理（九）数据管理渠道分析及策略调整拓客渠道数据分析 通过登记客户数量、转到案例分享案例分享容桂碧桂园容桂碧桂园得得胜组：总体拓客效果最好，体拓客效果最好，认筹筹44台台，共，共拨打打电话11598组,转到到访342组，占，占总电营转到到访人数的人数的50%冠冠军组：认筹效果筹效果最差最差仅8台台，未未组织其所属区域楼其所属区域楼盘看房看房团等等老老业主主深挖拓客。深挖拓客。（九）数据管理（九）数据管理案例分享容桂碧桂园得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共通通过数据分析数据分析，寻找到找到最有效最有效的的渠道渠道及及管理方式管理方式（九）数据管理（九）数据管理通过数据分析，寻找到（九）数据管理客客户拓展的核心拓展的核心战略价略价值拓客工作开展的策略及拓客工作开展的策略及组织风暴式拓客的核心暴式拓客的核心战术一一二二三三目目录客户拓展的核心战略价值一目录第三部分第三部分风暴式拓客的核心暴式拓客的核心战术风暴式拓客暴式拓客网网罗大量的市大量的市场客客户第三部分风暴式拓客的核心战术风暴式拓客网罗大量的市场客户风暴式拓客的核心暴式拓客的核心战术风暴式拓客（一）制定拓客策略（一）制定拓客策略（三）定点拓展（三）定点拓展（二）（二）绘制客制客户地地图（四）撒网式拓展（四）撒网式拓展（五）游（五）游击式拓展式拓展（七）大客（七）大客户拜拜访（九）（九）业主挖潜主挖潜（六）（六）组织看房看房团（八）（八）电话营销（十）运用拓客工具（十）运用拓客工具风暴式拓客的核心战术风暴式拓客（一）制定拓客策略（二）绘制客（一）制定拓客策略（一）制定拓客策略（二）（二）绘制客制客户地地图（二）绘制客户地图客客户地地图铺排排战略：略：“立足深圳立足深圳”、“广拓珠三角广拓珠三角”（1）面向深圳市）面向深圳市场，开展，开展“双百双百计划划”，即在深圳重点的目，即在深圳重点的目标社区开社区开设100展点，展点，在商圈开在商圈开设100个展点。个展点。（2）面向珠三角，开展）面向珠三角，开展“百城千百城千镇计划划”，在，在100个城市和个城市和1000个个镇开展拓客。开展拓客。（二）（二）绘制客制客户地地图客户地图铺排战略：“立足深圳”、“广拓珠三角”（1）面向深圳（三）定点拓客（三）定点拓客在深圳目标社区、目标商圈各开设100展点，进行收客的同时，以此为据点，向周边进行派单、拜访。123456789101112南海玫瑰园南海玫瑰园梅林一村梅林一村御景御景华城城缇香名苑香名苑安柏安柏丽晶晶高高发城城驰麒麟花园麒麟花园创世世纪滨海城海城海韵嘉园海韵嘉园方正大厦方正大厦曙光大厦曙光大厦创维大厦大厦（三）定点拓客1南海玫瑰园（三）定点拓客（三）定点拓客（三）定点拓客（三）定点拓客（三）定点拓客依托香港展销中心，进行香港客户召集为配合十里银滩开盘，碧桂园香港展销中心进行了全新的内部装修工程，以全新东南亚装修风格示人，再内部增设了户型示范单位、十里银滩项目沙盘及系列的展板介绍。项目以此为香港拓客阵地，在开盘前拓展到多批香港客户看房团到访项目。（三）定点拓客依托香港展销中心，进行香港客户召集为配合十里合作合作类渠道渠道类 投投资考察考察团 移民留学机构移民留学机构分分销类 中介中介门店店 代理公司代理公司（三）定点拓客（三）定点拓客利用碧桂园利用碧桂园IEC，进行全国客行全国客户的召集的召集为进一步提高集团重点项目的跨区域客跨区域客户召集能力、展示水平召集能力、展示水平，集团自去年开始全国开设了多家高规格的“碧桂园碧桂园IEC-国国际展展销中心中心”，IEC主要主要围绕合作合作类、渠道、渠道类、分、分销类这三大三大资源区展开。源区展开。而十里而十里银滩作作为首批重点首批重点项目，在全国的目，在全国的各大展各大展厅开展推介、分开展推介、分销。基金理基金理财送送购房首付房首付 旅行社旅行社战略合作略合作类合作类渠道类 投资考察团分销类 中介门店（三）定点拓拓展各区域拓展各区域专业市市场，挖掘潜力客，挖掘潜力客户重点针对珠宝工业村、茶行酒行、建材专业市场、海鲜街高档食肆等进行地毯式派单。（四）撒网式拓客（四）撒网式拓客拓展各区域专业市场，挖掘潜力客户重点针对珠宝工业村、茶行酒行针对客流量大的交通客流量大的交通节点、景区点、景区进行拓展行拓展在深圳地铁口、世界之窗旅游景点等处派兼职带手举牌、穿文化衫拓客，吸引更多客户乘坐巴士到现场。（四）撒网式拓客（四）撒网式拓客针对客流量大的交通节点、景区进行拓展在深圳地铁口、世界之窗旅商家展点植入商家展点植入与适合的商家进行联盟，如高档酒店、滨海商店或客流量较多的十字路口等，增加现场有效来访两百余台客户。（四）撒网式拓客（四）撒网式拓客商家展点植入与适合的商家进行联盟，如高档酒店、滨海商店或客流分分时段化整段化整为零零进行行针对性拓客性拓客早上集中在地铁出入口派单拦截人流，中午到各大食肆进行派单，下午深入各大专业市场及高端社区附近的学校门口，晚上再次进入各大流畅旺的食肆。（五）游（五）游击式拓客式拓客分时段化整为零进行针对性拓客早上集中在地铁出入口派单拦截人机机动派派单增加和储备相应的派单人员和物资，根据各区域人流情况和拓客需要，随时增派兼职集中派单。（五）游（五）游击式拓客式拓客机动派单增加和储备相应的派单人员和物资，根据各区域人流情况和在拓客期间，进行分组配合，小组明确分工，组织大量不同行业的看房团，精准地抓住每一台潜在的客户。如组织兴业银行VIP；新快报高管；神州电脑员工；顺德碧桂园豪园业主；及香港业主；山西煤矿团（六）（六）组织看房看房团在拓客期间，进行分组配合，小组明确分工，组织大量不同行业的项目在市区开通6条看楼专线，与外展点结合，带动客户到访项目。（六）（六）组织看房看房团项目在市区开通6条看楼专线，与外展点结合，带动客户到访项目。安排顾问回访关系VIP客、首期认筹已退筹客户、首期挞定客户、来访客户、400进线客户，重视客户资源，通过体验券派发邀请，发动客户。（八）（八）电话营销安排顾问回访关系VIP客、首期认筹已退筹客户、首期挞定客户深挖旧深挖旧业主主资源，源，5+5优惠措施惠措施成功案例：一位老销的客户，化妆品品牌老板一天拿下50个筹。通过旧业主回访，结合派发酒店体验券，输出二期新品及5+5优惠信息。紧抓客户心理，从投资角度出发分析产品卖点。深入发掘身边资源，此客户为品牌老板，线下经销商均为高消费力人群。（九）（九）业主主资源挖潜源挖潜深挖旧业主资源，5+5优惠措施成功案例：一位老销的客户，化妆1手举牌4 赠送游玩体验券2促销信息T恤3回馈旧业主，促动客户现场认筹5 陪同游玩6组织“激情夏日雪糕节”活动，客户凭票领取雪糕，拉动人气7油卡赠送8通过两日游的形式进行项目参观介绍9赠送酒店铂金套票（十）运用拓客工具（十）运用拓客工具1手举牌4 赠送游玩体验券2促销信息T恤3回客客户拓展的核心拓展的核心战略价略价值拓客工作开展的策略及拓客工作开展的策略及组织风暴式拓客的核心暴式拓客的核心战术一一二二三三目目录客户拓展的核心战略价值一目录