NLP谈判销售心理学课程课件

课程大纲课程大纲1 1、企业为什么要教练系统复制、企业为什么要教练系统复制 2 2、什么是教练系统复制、什么是教练系统复制 3 3、谁来当企业教练、谁来当企业教练4 4、教练四项基本功、教练四项基本功 5 5、教练系统落地七部曲、教练系统落地七部曲 6 6、教练常用八项工具、教练常用八项工具 1NLP谈判销售心理学课程7/17/2024课程大纲1、企业为什么要教练系统复制 1NLP谈判销售心理学1角色认知角色认知一、企业为什么要教练系统复制 2NLP谈判销售心理学课程7/17/2024角色认知一、企业为什么要教练系统复制 2NLP谈判销售心理学21、是知识经济时代需求、是知识经济时代需求 目标管理全面质量管理 知识经济管理知识经济时代老板必须具备的素质：知识经济时代老板必须具备的素质：骑在野马上射飞镖骑在野马上射飞镖3NLP谈判销售心理学课程7/17/20241、是知识经济时代需求 目标管理知识经济时代老板必须具备的32、是企业家自身需求、是企业家自身需求 4NLP谈判销售心理学课程7/17/20242、是企业家自身需求 忙、累、乱、烦？4NLP谈判销售心理学43、是优秀员工发展需求、是优秀员工发展需求 5NLP谈判销售心理学课程7/17/20243、是优秀员工发展需求 5NLP谈判销售心理学课程8/15/54、是企业家提升执行力需求、是企业家提升执行力需求 欧洲欧洲公共人事管理公共人事管理调查表明：调查表明：培训能增加培训能增加22.4%生产力生产力“培训培训+教练教练”可以增加可以增加88%生产力生产力6NLP谈判销售心理学课程7/17/20244、是企业家提升执行力需求 欧洲公共人事管理调查表明：66角色认知角色认知二、什么是教练系统复制 7NLP谈判销售心理学课程7/17/2024角色认知二、什么是教练系统复制 7NLP谈判销售心理学课程871、教练式管理的起源、教练式管理的起源8内涵：内涵：1、关注你要的、关注你要的 2、把你想要的变成别人的渴望、把你想要的变成别人的渴望 3、通过支持别人赢让自己赢、通过支持别人赢让自己赢8NLP谈判销售心理学课程7/17/20241、教练式管理的起源8内涵：1、关注你要的8NLP谈判销售心82.1、教练原理之、教练原理之1-价值公式价值公式vP p iv表现表现 潜力潜力 干扰干扰vPerformance Potential Interference教练做减法教练做减法排除干扰排除干扰教练做加法教练做加法催化能量催化能量9NLP谈判销售心理学课程7/17/20242.1、教练原理之1-价值公式P p 9自己知道的自己知道的别人知道的别人知道的自己不知道的自己不知道的别人不知道的别人不知道的公开的知公开的知识和智慧识和智慧盲点盲点隐私隐私隐藏的潜能隐藏的潜能2.2、教练原理之、教练原理之2-约哈利窗约哈利窗10NLP谈判销售心理学课程7/17/2024自己知道的别人知道的自己不知道的别人不知道的公开的知识和智慧102.3、教练原理之、教练原理之3-成果背后秘密成果背后秘密信念信念行为行为成果成果安全安全/舒适空间舒适空间挑战空间挑战空间挑战空间挑战空间11NLP谈判销售心理学课程7/17/20242.3、教练原理之3-成果背后秘密信念行为成果安全/舒适空间113、教练的、教练的4种角色种角色镜子镜子镜子镜子反映真相，反映真相，反映真相，反映真相，反映被教练反映被教练反映被教练反映被教练者的心态、者的心态、者的心态、者的心态、行为和实况行为和实况行为和实况行为和实况指南针指南针指南针指南针协助被教练者清协助被教练者清协助被教练者清协助被教练者清晰他们的方向，晰他们的方向，晰他们的方向，晰他们的方向，排除干扰，更有排除干扰，更有排除干扰，更有排除干扰，更有效地和更快捷地效地和更快捷地效地和更快捷地效地和更快捷地达成目标达成目标达成目标达成目标催化剂催化剂催化剂催化剂促使被教练者立促使被教练者立即采取行动，激即采取行动，激发意愿，提高行发意愿，提高行动力，挑战做到动力，挑战做到更好更好钥匙钥匙钥匙钥匙抓住当事人的抓住当事人的心心12NLP谈判销售心理学课程7/17/20243、教练的4种角色镜子指南针催化剂钥匙12NLP谈判销售心理124、教练价值、教练价值 在不增强企业投入情况下，在不增强企业投入情况下，充分应用现有资源，通过独特的充分应用现有资源，通过独特的语言，运用聆听、区分、发问、语言，运用聆听、区分、发问、回应等专业教练技巧，帮助当事回应等专业教练技巧，帮助当事人清晰目标，人清晰目标，向内挖掘潜能、向向内挖掘潜能、向外发现可能性，倍增个人行动力外发现可能性，倍增个人行动力和企业业绩！和企业业绩！教练价值：教练价值：1、简单、简单 2、有效、有效 3、做的到、做的到13NLP谈判销售心理学课程7/17/20244、教练价值 在不增强企业投入情况下，充分应用现有资源135、教练管理与传统管理区别、教练管理与传统管理区别14NLP谈判销售心理学课程7/17/20245、教练管理与传统管理区别14NLP谈判销售心理学课程8/1146、教练时机、教练时机指令顾问授权教练意愿技能15NLP谈判销售心理学课程7/17/20246、教练时机指令顾问授权教练意愿技能15NLP谈判销售心理学157、教练形式和分类、教练形式和分类教练分类教练分类企业教练内部教练行政教练商务教练营销教练执行力教练团队教练事业教练教练形式：教练形式：1对11对多16NLP谈判销售心理学课程7/17/20247、教练形式和分类教练分类教练形式：16NLP谈判销售心理学16角色认知角色认知三、谁来当企业教练17NLP谈判销售心理学课程7/17/2024角色认知三、谁来当企业教练17NLP谈判销售心理学课程8/1171、你适合当教练吗？、你适合当教练吗？18NLP谈判销售心理学课程7/17/20241、你适合当教练吗？18NLP谈判销售心理学课程8/15/2182、教练应用的心智模式、教练应用的心智模式明晰内心明晰内心积极主动积极主动以终为始以终为始要事第一要事第一三赢思维三赢思维将心比心将心比心求同存异求同存异不断更新不断更新19NLP谈判销售心理学课程7/17/20242、教练应用的心智模式明晰内心三赢思维19NLP谈判销售心理193、教练对象甄选、教练对象甄选哪些人可以被教练哪些人可以被教练哪些人可以被教练哪些人可以被教练哪些人不能被教练哪些人不能被教练哪些人不能被教练哪些人不能被教练20NLP谈判销售心理学课程7/17/20243、教练对象甄选哪些人可以被教练哪些人不能被教练20NLP谈20角色认知角色认知四、教练四项基本功 21NLP谈判销售心理学课程7/17/2024角色认知四、教练四项基本功 21NLP谈判销售心理学课程8/211、教、教练练4项项基本能力基本能力倾倾听听区区分分回回应应发发 问问Coachee接受信息反馈信息 处理信息查找信息22NLP谈判销售心理学课程7/17/20241、教练4项基本能力倾区回发 问Coachee接受信息反222、倾听、倾听1 1、倾听测试、倾听测试 2 2、倾听意义、倾听意义3 3、倾听对象、倾听对象4 4、3R3R倾听技巧倾听技巧 23NLP谈判销售心理学课程7/17/20242、倾听1、倾听测试 23NLP谈判销售心理学课程8/15/232.1、聆听测试、聆听测试24NLP谈判销售心理学课程7/17/20242.1、聆听测试24NLP谈判销售心理学课程8/15/202242.2、倾倾听意听意义义1 1、区分、区分事实事实与与演绎演绎，获取真实资料与数据。，获取真实资料与数据。2 2、拉近距离，提升沟通效果，改善人际关系。、拉近距离，提升沟通效果，改善人际关系。3 3、使员工愿意袒露心扉，分享真实感受、使员工愿意袒露心扉，分享真实感受4 4、使员工愿意听取领导意见，有效执行。、使员工愿意听取领导意见，有效执行。25NLP谈判销售心理学课程7/17/20242.2、倾听意义1、区分事实与演绎，获取真实资料与数据。25252.3、倾倾听听对对象象1 1、动机（出发点，为什么要这样讲）、动机（出发点，为什么要这样讲）2 2、信念（语言中隐含的前提假设）、信念（语言中隐含的前提假设）3 3、情绪、情绪n音量音量n节奏节奏n音调音调26NLP谈判销售心理学课程7/17/20242.3、倾听对象1、动机（出发点，为什么要这样讲）26NLP262.4、3R倾倾听技巧听技巧1 1、接收（、接收（ReceiveReceive）：无论什么情况，不批判，）：无论什么情况，不批判，不选择，都要选择不选择，都要选择100%100%的接受。的接受。2 2、反映（、反映（ReflectReflect）：即时反映真实的情况，留）：即时反映真实的情况，留意对方的一些状态反映给对方。意对方的一些状态反映给对方。3 3、复述（、复述（RephraseRephrase）：复述给当事人，求证沟通）：复述给当事人，求证沟通信息更准确。信息更准确。n“你的意思是你的意思是”（拿回主动权）（拿回主动权）n“我扼要的说一遍，你刚才所表达的是我扼要的说一遍，你刚才所表达的是”n“我听到你在说我听到你在说”27NLP谈判销售心理学课程7/17/20242.4、3R倾听技巧1、接收（Receive）：无论什么情况273、区分、区分1 1、区分意义、区分意义 2 2、区分方向、区分方向3 3、区分工具、区分工具4 4、区分常见架构、区分常见架构 28NLP谈判销售心理学课程7/17/20243、区分1、区分意义 28NLP谈判销售心理学课程8/15/283.1、区分意、区分意义义1 1、教练是在一步又一步或一层又一层的区、教练是在一步又一步或一层又一层的区分中，令当事人拨开迷雾找到答案的。分中，令当事人拨开迷雾找到答案的。2 2、区分可以协助对方加深对自己的了解，、区分可以协助对方加深对自己的了解，清晰自己的位置。清晰自己的位置。29NLP谈判销售心理学课程7/17/20243.1、区分意义1、教练是在一步又一步或一层又一层的区分中，293.2、区分方向、区分方向1 1、事实、事实演绎演绎2 2、目标、目标现状现状障碍障碍30NLP谈判销售心理学课程7/17/20243.2、区分方向1、事实演绎30NLP谈判销售心理学课程830案例演练案例演练C C组主管：组主管：“A A组的主管找到一个素质组的主管找到一个素质高的助手，而高的助手，而B B组的后备资金与资源都组的后备资金与资源都比我多比我多20%20%，老板，我的组当然做不好！，老板，我的组当然做不好！”31NLP谈判销售心理学课程7/17/2024案例演练C组主管：“A组的主管找到一个素质高的助手，而B组的313.3、区分常见工具、区分常见工具1 1、ABAB策略策略2 2、企业员工、企业员工4 4分图分图3 3、理解层次、理解层次4 4、感知位置、感知位置5 5、时间线、时间线6 6、约哈利窗、约哈利窗7 7、上推、下切、类比、上推、下切、类比32NLP谈判销售心理学课程7/17/20243.3、区分常见工具1、AB策略32NLP谈判销售心理学课323.3.1、理解层次、理解层次灵性灵性环境（人事物）环境（人事物）行行 为为能能 力力信念信念/价值价值身身 份份33NLP谈判销售心理学课程7/17/20243.3.1、理解层次灵性环境（人事物）行 为能 333.3.2、感知位置、感知位置第三身第二身第一身34NLP谈判销售心理学课程7/17/20243.3.2、感知位置第三身第二身第一身34NLP谈判销售心理343.3.3、时间线、时间线过去现在未来35NLP谈判销售心理学课程7/17/20243.3.3、时间线过去现在未来35NLP谈判销售心理学课程8353.3.4、上推、下切、类比、上推、下切、类比1 1、上推、上推2 2、下切、下切3 3、类比、类比36NLP谈判销售心理学课程7/17/20243.3.4、上推、下切、类比1、上推36NLP谈判销售心理学363.4、区分常、区分常见见提提问问架构架构n在这些原因中，哪个影响最大？在这些原因中，哪个影响最大？n在这些因素中，哪个最容易排除？在这些因素中，哪个最容易排除？n在这些因素中，哪个最难排除？在这些因素中，哪个最难排除？n什么是事实？什么是你的演绎？什么是事实？什么是你的演绎？n目标是什么？成果是什么？障碍是什么？目标是什么？成果是什么？障碍是什么？37NLP谈判销售心理学课程7/17/20243.4、区分常见提问架构在这些原因中，哪个影响最大？37NL374、发问、发问1 1、发问意义、发问意义 2 2、发问技巧、发问技巧3 3、发问工具、发问工具4 4、发问常见架构、发问常见架构 38NLP谈判销售心理学课程7/17/20244、发问1、发问意义 38NLP谈判销售心理学课程8/15/384.1、发问发问意意义义n了解到事实的真相，去除演绎和推理，还事了解到事实的真相，去除演绎和推理，还事 情本来面目。情本来面目。n了解员工对工作任务的理解、达到目标的方式了解员工对工作任务的理解、达到目标的方式方法、对事情的观点和态度等。方法、对事情的观点和态度等。n引发对方思考，并采取行动。引发对方思考，并采取行动。n可以令员工看到更多可能性，突破习惯性思维可以令员工看到更多可能性，突破习惯性思维n提升对方的内省能力，减少决策失误。提升对方的内省能力，减少决策失误。n可以达成对目标的共识，有效提高执行力。可以达成对目标的共识，有效提高执行力。39NLP谈判销售心理学课程7/17/20244.1、发问意义了解到事实的真相，去除演绎和推理，还事 394.2、发问发问技巧技巧40NLP谈判销售心理学课程7/17/20244.2、发问技巧1、目标明确2、行为弹性40NLP谈判销售心404.2.1、目、目标标明确明确n收集资料，了解情况（收集资料，了解情况（5W2H5W2H）n引发思考，确认目标引发思考，确认目标n支持行动，有效选择支持行动，有效选择41NLP谈判销售心理学课程7/17/20244.2.1、目标明确收集资料，了解情况（5W2H）41NLP414.2.2、行、行为弹为弹性性n多问开放式问题，少问封闭式问题。多问开放式问题，少问封闭式问题。n简明扼要。简明扼要。n少给意见。少给意见。n少问少问“为什么为什么”，用，用“原因原因”代替。代替。n重复对方说话，并问重复对方说话，并问“是不是是不是”、“是这样吗？是这样吗？”42NLP谈判销售心理学课程7/17/20244.2.2、行为弹性多问开放式问题，少问封闭式问题。42NL424.3、发问工具、发问工具1 1、强有力的问题发生器、强有力的问题发生器2 2、换框技术、换框技术43NLP谈判销售心理学课程7/17/20244.3、发问工具1、强有力的问题发生器43NLP谈判销售心理434.3.1、强有力的问题发生器、强有力的问题发生器行为行为能力能力信念信念身份身份系统系统环境环境第一身第一身第二身第二身第三身第三身过去过去现在现在未来未来44NLP谈判销售心理学课程7/17/20244.3.1、强有力的问题发生器行为能力信念身份系统环境第一身444.3.2、换框技术、换框技术45NLP谈判销售心理学课程7/17/20244.3.2、换框技术45NLP谈判销售心理学课程8/15/2454.4教教练练常常见发问见发问架构架构1 1、你想要的是什么？、你想要的是什么？2 2、发生了什么？、发生了什么？3 3、对你有什么影响？、对你有什么影响？4 4、它对你有什么重要？、它对你有什么重要？5 5、目前的现状如何？、目前的现状如何？6 6、是什么阻止你达成目标？、是什么阻止你达成目标？7 7、你打算这么做的原因是？、你打算这么做的原因是？46NLP谈判销售心理学课程7/17/20244.4教练常见发问架构1、你想要的是什么？46NLP谈判销售465、回应、回应1 1、回应意义、回应意义 2 2、回应技巧、回应技巧3 3、回应禁忌、回应禁忌4 4、回应后处理、回应后处理 47NLP谈判销售心理学课程7/17/20245、回应1、回应意义 47NLP谈判销售心理学课程8/15/475.1、回、回应应意意义义n令客户看到自身盲点令客户看到自身盲点n反映现状，令客户清晰目前的位置反映现状，令客户清晰目前的位置n令客户认识需要学习和提高的地方令客户认识需要学习和提高的地方48NLP谈判销售心理学课程7/17/20245.1、回应意义令客户看到自身盲点48NLP谈判销售心理学课485.2、回、回应应技巧技巧1 1、正确回应法：、正确回应法：焦点在客户身上焦点在客户身上我贡献我的体验我贡献我的体验2 2、错误回应法：焦点在自己身上、错误回应法：焦点在自己身上证明我是对的，客户是错的证明我是对的，客户是错的49NLP谈判销售心理学课程7/17/20245.2、回应技巧1、正确回应法：焦点在客户身上我贡献我的体495.3、回、回应应示例示例打击打击讨好讨好发泄发泄讽刺讽刺教育教育训诫训诫明确的明确的平衡的平衡的即时的即时的50NLP谈判销售心理学课程7/17/20245.3、回应示例打击明确的50NLP谈判销售心理学课程8/1505.3、回、回应应禁忌禁忌n“很好很好不过不过 但是但是”n“你最好你最好”n“你应该你应该”n“你需要你需要”回应是实证而非规范的陈述！回应是实证而非规范的陈述！51NLP谈判销售心理学课程7/17/20245.3、回应禁忌“很好不过但是”回应是实证而非规范的515.4、回、回应应后后处处理理1客户反应：客户反应：n保护保护n抗拒抗拒n解释解释n选择性接受选择性接受n辩驳辩驳n自我检视自我检视n接受接受教练避免：教练避免：n不理会不理会n解释解释n继续回应继续回应n挣拗挣拗n指责指责n否定否定52NLP谈判销售心理学课程7/17/20245.4、回应后处理1客户反应：教练避免：52NLP谈判销售心525.4、回、回应应后后处处理理2是的，这只是我的看法。是的，这只是我的看法。你是可以不接受的。你是可以不接受的。留意你对我的回应很抗拒留意你对我的回应很抗拒你是否觉得我在说你你是否觉得我在说你“错错”了？了？你在抗拒什么？你在抗拒什么？我回应的哪一部分令你感到不舒服？我回应的哪一部分令你感到不舒服？让自己在情绪上保持镇定，让自己在情绪上保持镇定，先进行自我检视，先进行自我检视，同样在心态上包容客户可能的任何反应同样在心态上包容客户可能的任何反应！53NLP谈判销售心理学课程7/17/20245.4、回应后处理2是的，这只是我的看法。让自己在情绪上保持53如何衡量成功的教如何衡量成功的教练教练教练54NLP谈判销售心理学课程7/17/2024如何衡量成功的教练教练被教练者不断的进步、成长=+54NLP54角色认知角色认知五、教练系统落地七部曲 55NLP谈判销售心理学课程7/17/2024角色认知五、教练系统落地七部曲 55NLP谈判销售心理学课程55教练系统落地七部曲教练系统落地七部曲1 1、精准目标、精准目标 2 2、理清现状、理清现状 3 3、套上关键价值链、套上关键价值链4 4、心态迁善、心态迁善5 5、行动计划、行动计划 6 6、行动、行动 7 7、行动后跟进、行动后跟进 56NLP谈判销售心理学课程7/17/2024教练系统落地七部曲1、精准目标 56NLP谈判销售心理学课程561、精准目标、精准目标1 1、目标分类、目标分类 2 2、表现目标的、表现目标的SMARTSMART法则法则 3 3、精准目标有效对话架构、精准目标有效对话架构4 4、精准目标的教练步骤、精准目标的教练步骤5 5、精准目标示范案例、精准目标示范案例 57NLP谈判销售心理学课程7/17/20241、精准目标1、目标分类 57NLP谈判销售心理学课程8/1571.1、目标分类、目标分类58NLP谈判销售心理学课程7/17/20241.1、目标分类愿景目标表现目标行动目标58NLP谈判销售心58具体的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果导向的(Results)有时限的(Timed-Bound)1.2、表现目标的、表现目标的SMART法则法则59NLP谈判销售心理学课程7/17/2024具体的可量度的可接受的成果导向的有时限的1.2、表现目标的S591 1、你订立的目标是？、你订立的目标是？2 2、你指的、你指的*具体来说是？具体来说是？3 3、*具体是多少呢？具体是多少呢？4 4、你愿意接受的目标是？、你愿意接受的目标是？5 5、当你看到什么的时候，你就知道你已、当你看到什么的时候，你就知道你已经实现了这个目标？经实现了这个目标？6 6、这个目标的实施，你想从什么时间开、这个目标的实施，你想从什么时间开始，到什么时间结束？始，到什么时间结束？7 7、现在，请用一句话从新描述你订立的、现在，请用一句话从新描述你订立的目标？目标？1.3、精准目标有效对话架构、精准目标有效对话架构60NLP谈判销售心理学课程7/17/20241、你订立的目标是？1.3、精准目标有效对话架构60NLP谈60 原目标原目标:研发降成本研发降成本学员1：你指的研发?学员2：你指的降成本？n教练:你指的成本具体来说是?n当事人:主机成本、零部件成本、包装成本。n教练:降的是哪些成本?n当事人:主机成本n教练:降主机成本具体是多少?n当事人:每台降3000，估计1年1000台，共3000万案例演练案例演练61NLP谈判销售心理学课程7/17/2024 原目标:研发降成本案例演练61NLP谈判销售心理学课程861 原目标:研发降成本n教练:你愿意接受的目标是?n当事人:3000万。n教练:当你看到什么的时候你就知道你已实现了3000万?n当事人:年终财务报表主机成本比去年减少3000万。n教练:这个目标的实施，你想从什么时候开始?什么时候结束?n当事人:2013年1月1日至12月31日n教练:用一句话重新描述你订立的目标n当事人:2013年1月1日至12月31日,通过研发降低主机成本3000万。案例演练案例演练62NLP谈判销售心理学课程7/17/2024 原目标:研发降成本案例演练62NLP谈判销售心理学课程8621.4、精准目标的教练步骤、精准目标的教练步骤1 1、确定当事人目标中的、确定当事人目标中的“关键词关键词”；2 2、把、把“关键词关键词”具体化到具体化到“事实事实”；3 3、放上、放上“真实数据真实数据”；4 4、当事人愿意、当事人愿意“接受接受”的或的或“想要想要”的是什么；的是什么；5 5、目标中体现的、目标中体现的“成果成果”；6 6、放上达成目标的、放上达成目标的“时间段时间段”；7 7、让让当事人用一句话重新描述目标。当事人用一句话重新描述目标。63NLP谈判销售心理学课程7/17/20241.4、精准目标的教练步骤1、确定当事人目标中的“关键词”；63 原目标:建设一支高效益的团队.n教练:效益具体是指?n当事人:能创造利润n教练:多少利润才是高效益?n当事人:500万n教练:你愿意接受的是多少?n当事人:500万n教练:看到什么的时候你就知道创造利润500万?n当事人:今年总销售额达到5000万,净利润率不低于10%。n教练:你想从什么时候开始?什么时候结束?n当事人:2013年1月1日至12月31日n教练:用一句话重新描述你订立的目标n当事人:2013年1月1日至12月31日,公司净利润500万。1.5、精准目标示范案例、精准目标示范案例64NLP谈判销售心理学课程7/17/2024 原目标:建设一支高效益的团队.1.5、精准目标示范案例664案例演练案例演练20132013第二季度建立一支稳定的、忠诚第二季度建立一支稳定的、忠诚的销售团队。的销售团队。65NLP谈判销售心理学课程7/17/2024案例演练2013第二季度建立一支稳定的、忠诚的销售团队。6565原目标：2013第二季度建立一支稳定的、忠诚的销售团队教练：销售具体是指？当事人：整车销售教练：团队呢?当事人：16人教练：看到了什么你就知道建立了这支16人的销售团队？当事人：当然是销售业绩教练：业绩是多少？当事人：每月人均5台车,年底共计240台教练：你愿意接受的目标是？当事人：300台教练：你想从什么时候开始？什么时候结束？当事人：2013年4月1日至6月30日新目标：2013年40月1日至6月30日，整车销售业绩共计300台.案例演练参考案例演练参考66NLP谈判销售心理学课程7/17/2024原目标：2013第二季度建立一支稳定的、忠诚的销售团队案例演66案例演练案例演练 请制定出自己请制定出自己20132013年第二季度的目年第二季度的目标或者本年度的目标。标或者本年度的目标。67NLP谈判销售心理学课程7/17/2024案例演练 请制定出自己2013年第二季度的目标或者本年度672、理清现状、理清现状1 1、理清现状的关键点、理清现状的关键点 2 2、理清现状有效对话架构、理清现状有效对话架构3 3、理清现状教练步骤、理清现状教练步骤5 5、理清现状示范案例、理清现状示范案例 68NLP谈判销售心理学课程7/17/20242、理清现状1、理清现状的关键点 68NLP谈判销售心理学课682.1、理清现状的关键点、理清现状的关键点69NLP谈判销售心理学课程7/17/20242.1、理清现状的关键点1、回朔事实2、寻找数据69NLP谈691 1、现在的情况怎么样？、现在的情况怎么样？当事人：我有很多的想法，我想当事人：我有很多的想法，我想 教练：那你现在的情况是教练：那你现在的情况是？2 2、还有呢？、还有呢？3 3、是什么令你在今天之前没有实现、是什么令你在今天之前没有实现 这个目标？这个目标？4 4、对于实现你的目标，现在最大的、对于实现你的目标，现在最大的 障碍是？障碍是？2.2、理清现状有效对话架构、理清现状有效对话架构70NLP谈判销售心理学课程7/17/20241、现在的情况怎么样？2.2、理清现状有效对话架构70NLP705 5、现在的最大优势是？、现在的最大优势是？当事人：我的对手太厉害了，促销又降价，当事人：我的对手太厉害了，促销又降价，我今年的指标肯定完不成。我今年的指标肯定完不成。教教 练：公司去年在该地区市场份额是多少？练：公司去年在该地区市场份额是多少？当事人：当事人：63%教教 练：对手公司呢？练：对手公司呢？当事人：当事人：20%多吧多吧6 6、从刚才的对话你从中发现了什么？、从刚才的对话你从中发现了什么？理清现状有效对话架构理清现状有效对话架构71NLP谈判销售心理学课程7/17/20245、现在的最大优势是？理清现状有效对话架构71NLP谈判销售712.3、理清现状教练步骤、理清现状教练步骤1 1、让当事人看现在的状况、让当事人看现在的状况-“-“事实事实”；2 2、放上现在或过去的、放上现在或过去的“数据数据”；3 3、与、与“目标数据目标数据”对比；对比；4 4、发现、发现“优势优势”、“差距差距”、“问题点问题点”或或“关关 键点键点”；72NLP谈判销售心理学课程7/17/20242.3、理清现状教练步骤1、让当事人看现在的状况-“事实”72目标目标:12:12年年1010月完成月完成1919个基站的租房工作个基站的租房工作n教 练:怎么样?n当事人:不可控因素影响很大,导致无法完成n教 练:有哪些因素影响基站的租房工作?n当事人:辐射影响人身安全、天线影响房屋安全、合同条 款争议n教 练:每个影响有多大?n当事人:辐射影响人身安全20%、天线影响房屋安全20%、合同条款争议60%n教 练:我们看哪一个?n当事人:合同条款争议n教 练:哪些条款有争议?n当事人:房屋产权、费用支付形式、发票2.4、理清现状案例、理清现状案例73NLP谈判销售心理学课程7/17/2024目标:12年10月完成19个基站的租房工作2.4、理清现状案73n教 练:房屋产权的争议是?n当事人:没有房产证n教 练:费用支付形式的争议是?n当事人:现金交易(不转帐)n教 练:发票的争议是?n当事人:没有发票n教 练：19个基站中有这些情况的数量怎样?n当事人:没有发票的4个、现金交易(不转帐)4个、没有房 产证1个、辐射影响人身安全的1个、天线影响房 屋安全的1个,有一些是重复的。n教 练:现在再看19个基站租房的实际情况?n当事人:说成有10个、有意向的4个、做工作的4个(其中1个做不通)、不存在点的有1个,哦!有2个搞不定。n教 练:n当事人:搞不定就改点,OK!2.4、理清现状案例、理清现状案例74NLP谈判销售心理学课程7/17/2024教 练:房屋产权的争议是?2.4、理清现状案例74N74案例演练案例演练 厘出自己厘出自己20132013年第二季度的目标或年第二季度的目标或者本年度的目标现状。者本年度的目标现状。75NLP谈判销售心理学课程7/17/2024案例演练 厘出自己2013年第二季度的目标或者本年度的目753、套上关键价值链、套上关键价值链1 1、什么是关键价值链、什么是关键价值链 2 2、关键价值链的表现形式、关键价值链的表现形式3 3、应用、应用FEBCFEBC法则法则4 4、关键价值链对话架构、关键价值链对话架构5 5、关键价值链教练步骤、关键价值链教练步骤6 6、关键价值链教练案例、关键价值链教练案例 76NLP谈判销售心理学课程7/17/20243、套上关键价值链1、什么是关键价值链 76NLP谈判销售心763.1、什么是关键价值链、什么是关键价值链 “每一个企业都是在设计、每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可的集合体。所有这些活动可以用一个以用一个价值链价值链来表明。来表明。”-竞争战略之父竞争战略之父迈克尔迈克尔波特波特关键价值链：强调价值链关键环节关键价值链：强调价值链关键环节1、把表现目标变成行动目标、把表现目标变成行动目标2、当事人更快、更好、更省力省钱取得成果、当事人更快、更好、更省力省钱取得成果77NLP谈判销售心理学课程7/17/20243.1、什么是关键价值链 “每一个企业都是在设计、生产773.2、关键价值链表现形式、关键价值链表现形式1 1、直线型、直线型销售业绩销售业绩=潜在客户潜在客户*邀约成功率邀约成功率*拜访成拜访成功率功率*签单成功率签单成功率*签单金额签单金额*签单次数签单次数2 2、鱼骨型、鱼骨型78NLP谈判销售心理学课程7/17/20243.2、关键价值链表现形式1、直线型销售业绩=潜在客户*邀约78关键价值链应用案例关键价值链应用案例销售价值链：打电话销售价值链：打电话约见约见面谈面谈成交成交 假设客户平均保费为假设客户平均保费为4000元，则需要成交的客户数是元，则需要成交的客户数是250个个每周目标：每周目标：250/50=5个个每天目标：每天目标：5/5=1个个通常：打电话（通常：打电话（200个）个）约见（约见（20个个,10%）面谈（面谈（10个个,50%）成交（成交（1个个,10%)新假设：打电话（新假设：打电话（50个）个）约见（约见（10个个,20%）面谈（面谈（5个个,50%）成交（成交（1个个,20%)保险费保险费=客户数客户数保费保费/单单单单数数目标：目标：2013年年1月月1日日-12月月31日销售保险费日销售保险费100万元万元每天目标：打电话每天目标：打电话50个，约见个，约见10个，面谈个，面谈5个，个，成交成交 1个个79NLP谈判销售心理学课程7/17/2024关键价值链应用案例销售价值链：打电话约见面谈成交 793.3、应用、应用FEBC法则法则v哪些途径或方法能让你哪些途径或方法能让你更快更快地达成目标地达成目标;（FasterFaster）v哪些途径或方法能让你哪些途径或方法能让你更容易更容易地达成目标；地达成目标；（EasierEasier）v哪些途径或方法能让你哪些途径或方法能让你更大成果更大成果地达成目标；地达成目标；（BiggerBigger）v哪些途径或方法能让你哪些途径或方法能让你更省钱更省钱地达成目标；地达成目标；（CheaperCheaper）80NLP谈判销售心理学课程7/17/20243.3、应用FEBC法则哪些途径或方法能让你更快地达成目标;80 保险费保险费=客户数客户数保费保费/单单单单数数n教 练:你想先看哪一个?n当事人:客户数n教 练:客户数中看什么?n当事人:怎样找到新客户？n教 练:找到新客户过去都用过什么样的途径?n当事人:n教 练:现在我们来看一下，除了这些途径之外，还会有哪些可能的途径?n当事人:n教 练:哪些可能的途径能让你Faster更快速更快速的达成目标?n当事人:FEBC法则案例实操法则案例实操81NLP谈判销售心理学课程7/17/2024 保险费=客户数保费/单单数FEBC法则案例实操81N81保险费保险费=客户数客户数保费保费/单单单单数数n教 练:哪些可能的途径能让你Easier更容易更容易的达成目标?n当事人:n教 练:哪些可能的途径能让你Bigger更大成果更大成果达成目标?n当事人:n教 练:哪些可能的途径能让你Cheaper更省钱更省钱达成目标?n当事人:n教 练:你会选择这当中的哪些途径?n当事人:电话拜访。FEBC法则案例实操法则案例实操82NLP谈判销售心理学课程7/17/2024保险费=客户数保费/单单数FEBC法则案例实操82NLP821 1、你的表现目标是？、你的表现目标是？2 2、这是怎么计算出来的？有哪些影响的因素？、这是怎么计算出来的？有哪些影响的因素？3 3、过去的数据怎样？你想达成的目标是？过去的数据怎样？你想达成的目标是？4 4、你想先看哪一个？、你想先看哪一个？3.4、关键价值链对话架构、关键价值链对话架构83NLP谈判销售心理学课程7/17/20241、你的表现目标是？3.4、关键价值链对话架构83NLP谈判835 5、你过去用过什么样的途径和方法？、你过去用过什么样的途径和方法？6 6、除了这些途径和方法，还会有哪些、除了这些途径和方法，还会有哪些可能的途径或方法（参考行业数据、可能的途径或方法（参考行业数据、经验数据、经验数据、FEBCFEBC法则）？法则）？7 7、按照这样的途径和方法，你做的一、按照这样的途径和方法，你做的一一步是一步是？跟着是？接下来是？跟着是？接下来是？8 8、你会做些什么？、你会做些什么？关键价值链有效对话架构关键价值链有效对话架构84NLP谈判销售心理学课程7/17/20245、你过去用过什么样的途径和方法？关键价值链有效对话架构884目标目标:2013:2013年年1 1月月1 1日日-12-12月月3131日公司净利润日公司净利润10001000万万当教练：公司目标要达到1000万的净利润，可告诉我你们的净利润是怎么算出来的吗？当事人：净利润=营业收入-成本（直接成本+间接成本）。教练：我们先来看哪一个呢？当事人：营业收入。教练：营业收入是怎么来的呢？当事人：营业收入=服装总件数X平均单价。教练：这当中你想看哪一个呢？当事人：服装总件数。教练：服装总件数又是怎么算出来的？当事人：服装总件数=客户数X订单数X件数/订单。教练：这几个中，你要考虑的是哪个呢？当事人：订单数，也就是客户一年下多少次订单。关键价值链示范案例关键价值链示范案例85NLP谈判销售心理学课程7/17/2024目标:2013年1月1日-12月31日公司净利润1000万当85目标目标:2013:2013年年1 1月月1 1日日-12-12月月3131日公司净利润日公司净利润10001000万万当教练：过去客户是怎么下订单的呢？当事人：客户有需求就来，我们等客户来。教练：除了等客户来，我们还会有哪些可能的途径让客户下订单？当事人：我们还可以主动拜访客户、给客户打电话、发电子邮件。教练：还有呢？当事人：开看样订货会。教练：这些途径中，哪些可能的途径能让你更快速地达成目标？当事人：看样订货会。教练：哪些可能的途径能让你更容易地达成目标？当事人：看样订货会。关键价值链示范案例关键价值链示范案例86NLP谈判销售心理学课程7/17/2024目标:2013年1月1日-12月31日公司净利润1000万当86目标目标:2013:2013年年1 1月月1 1日日-12-12月月3131日公司净利润日公司净利润10001000万万当教练：哪些可能的途径能让你更省钱地达成目标？当事人：打电话、发电子邮件。教练：你会选择这当中的哪些途径或方法去达成目标呢？当事人：看样订货会。教练：按照看样订货会的途径，你做的第一步是什么？紧跟着是什么？接下来是？当事人：第一步要开发款式，接着选定样品，再邀请客户，然后让客户看样下单，最后跟进签合同。教练：也就是说，你的顺序是：开发款式选定样品邀请客户看样下单跟进签约，对吗？当事人：是的。关键价值链示范案例关键价值链示范案例87NLP谈判销售心理学课程7/17/2024目标:2013年1月1日-12月31日公司净利润1000万当87目标目标:某城市的某城市的“王记王记”是一家很有名的老字号风是一家很有名的老字号风味小吃店，也可算是经营有方的老字号。但味小吃店，也可算是经营有方的老字号。但L L风味风味小吃的李董事长居然想向小吃的李董事长居然想向“王记王记”挑战，欲在该市挑战，欲在该市先行投资小吃店并引入其他城市他们的先行投资小吃店并引入其他城市他们的“L L风味小风味小吃吃”。但怎样才能在较短的时间赶上。但怎样才能在较短的时间赶上“王记王记”呢呢？目标：目标：2 2万万/日日 现状：现状：1 1万万/日日各个分店的营业收各个分店的营业收入总和入总和单店每日营业收入单店每日营业收入平均单价平均单价 X X 人流量人流量 X X 座位数座位数 +外卖金额外卖金额提高平均单价和外卖提高平均单价和外卖增增加新品加新品开发高利润产品开发高利润产品 关键价值链示范案例关键价值链示范案例288NLP谈判销售心理学课程7/17/2024目标:某城市的“王记”是一家很有名的老字号风味小吃店，也可算88李董事长：我想让我的L风味小吃店在短时间内赶上“王记”小吃。您觉得我们应该如何着手为好？教练：哦，你想在短期内赶上“王记”，这个目标愿望不错。那么，当你看到什么的时候就会认为实现了你的这一初级目标呢？李董事长：日营业收入突破2万，即超过“王记”，我们就是该市当仁不让的风味小吃店的“老大”。教练：这样啊，你的日营业收入是如何计算出来的呢？李董事长：各个分店的营业收入总和。教练：每个分店的营业收入是如何计算出来的呢？李董事长：卖出的风味小吃数量。教练：还有呢？李董事长：好象没有什么了。风味小吃卖的越多，营业收入越高。关键价值链示范案例关键价值链示范案例289NLP谈判销售心理学课程7/17/2024李董事长：我想让我的L风味小吃店在短时间内赶上“王记”小吃。89教练：风味小吃卖出的数量一般取决于哪些要素或者说是因素呢？李董事长：人流量、座位数。教练：现阶段的人流量跟座位状况如何呢？李董事长：几乎是满座的了。教练：如果要是提高单店的营业收入，你打算采取什么方法呢？李董事长：因为座位几乎是满的，所以关键是周转速度要加快。教练：还有别的方法吗？李董事长：再者就是提高风味小吃的平均价格。教练：现在看来，单店的每日营业收入与哪些因素有关？李董事长：风味小吃的平均单价、人流量、座位数，还有外卖服务能力。关键价值链示范案例关键价值链示范案例290NLP谈判销售心理学课程7/17/2024教练：风味小吃卖出的数量一般取决于哪些要素或者说是因素呢？关90教练：那么，单店的每日营业收入要如何算出来呢？李董事长：单店每日营业收入=平均单价 X 人流量 X 座位数+外卖金额教练：从这个里面看，你们的营业收入的增长点主要在哪里？李董事长：座位数已经固定，有局限，要增加座位成本会很大。人流量因为选址确定，一般比较稳定。可能的变量就是“平均单价”和“外卖”！。教练：那你准备怎么做呢？李董事长：我要提高平均单价和外卖外卖。教练：那你准备怎么来提高平均单价呢？李董事长：我要增加新品和开发高利润产品。教练：那你准备怎么来提外卖呢？李董事长：增加热线电话和周遍商务客户的营销。关键价值链示范案例关键价值链示范案例291NLP谈判销售心理学课程7/17/2024教练：那么，单店的每日营业收入要如何算出来呢？关键价值链示范91关键价值链教练步骤小结关键价值链教练步骤小结1 1、协助当事人找出表现目标中的、协助当事人找出表现目标中的“关键词关键词”；2 2、写出、写出“价值公式价值公式”；3 3、对比、对比“过去数据过去数据”和和“目标数据目标数据”；4 4、当事人发现、当事人发现“业绩点、效益点或问题改善点业绩点、效益点或问题改善点”；5 5、用、用FEBCFEBC找到途径或方法；找到途径或方法；6 6、写出途径或方法上每一个环节上的、写出途径或方法上每一个环节上的关键行为关键行为。92NLP谈判销售心理学课程7/17/2024关键价值链教练步骤小结1、协助当事人找出表现目标中的“关键词92案例演练案例演练 套上自己套上自己20132013年第二季度的目标或年第二季度的目标或者本年度的目标现状的关键价值链。者本年度的目标现状的关键价值链。93NLP谈判销售心理学课程7/17/2024案例演练 套上自己2013年第二季度的目标或者本年度的目934、心态迁善、心态迁善1 1、为什么要心态迁善、为什么要心态迁善2 2、如何心态迁善、如何心态迁善94NLP谈判销售心理学课程7/17/20244、心态迁善1、为什么要心态迁善94NLP谈判销售心理学课程944.1、为什么要心态迁善、为什么要心态迁善舒适地带舒适地带 冒险穿越冒险穿越 冒险穿越冒险穿越95NLP谈判销售心理学课程7/17/20244.1、为什么要心态迁善舒适地带 冒险穿越 冒险穿越95954.1、为什么要心态迁善、为什么要心态迁善技能技能知识知识心态心态信念信念道道HOW术术WHAT因因WHY96NLP谈判销售心理学课程7/17/20244.1、为什么要心态迁善人技能心态道HOW术WHAT因WHY964.2、如何心态迁善、如何心态迁善97NLP谈判销售心理学课程7/17/20244.2、如何心态迁善97NLP谈判销售心理学课程8/15/2975、行动计划、行动计划1 1、行动计划的前提条件、行动计划的前提条件2 2、5W2H5W2H法制定行动计划法制定行动计划3 3、行动计划示范案例、行动计划示范案例 98NLP谈判销售心理学课程7/17/20245、行动计划1、行动计划的前提条件98NLP谈判销售心理学课985.1、行动计划的前提条件、行动计划的前提条件1 1、表现目标、表现目标2 2、关键价值链、关键价值链3 3、行动目标、行动目标 99NLP谈判销售心理学课程7/17/20245.1、行动计划的前提条件1、表现目标99NLP谈判销售心理995.2、5W2H法制定行动计划法制定行动计划1 1、WhyWhy（为什么？为什么要这么做？理由何在（为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？）？原因是什么？）2 2、WhatWhat（是什么？需要做的事情是什么？）（是什么？需要做的事情是什么？）3 3、WhenWhen（何时？什么时间完成？什么时机最适（何时？什么时间完成？什么时机最适宜？）宜？）4 4、Who(Who(谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？)n是有准备并且是可以得到的；是有准备并且是可以得到的；n是愿意的；是愿意的；n是有能力的；是有能力的；100NLP谈判销售心理学课程7/17/20245.2、5W2H法制定行动计划1、Why（为什么？为什么要这1005.2、5W2H法制定行动计划法制定行动计划5 5、Where:Where:何处？在哪里做？从哪里入手？何处？在哪里做？从哪里入手？6 6、How:How:怎么做？用什么方法做？怎么做？用什么方法做？n你打算怎么做？你打算怎么做？n还有呢？还有呢？n还有？还有？n除了这些之外？还有什么可能的方法呢？除了这些之外？还有什么可能的方法呢？n你的选择是你的选择是?3 3、HowMuch:HowMuch:多少？用什么资源？多少？用什么资源？101NLP谈判销售心理学课程7/17/20245.2、5W2H法制定行动计划5、Where:何处？在哪里做101教练人选甄选教练人选甄选102NLP谈判销售心理学课程7/17/2024教练人选甄选能力请写出上102NLP谈判销售心理学课102序号要做的事情时间方法人选资源123456行动目标行动目标:行动计划表行动计划表103NLP谈判销售心理学课程7/17/2024序号要做的事情时间方法人选资源123456行动目标:行动计划103目标目标:每天打每天打5050个电话个电话教练：每天打50个电话你需要做什么事？当事人：整理客户名单、准备电话话术、打有效电话50个。教练：首先需要做的事？当事人：整理客户名单。教练：每天的什么时间段？当事人：8:00-8:30教练：用什么方法当事人：从公司客户系统里查找教练：谁来做这个事当事人：王丽教练：还需要什么资源当事人：公司电脑客户系统名单5.3、行动计划示范案例、行动计划示范案例104NLP谈判销售心理学课程7/17/2024目标:每天打50个电话5.3、行动计划示范案例104NLP谈104序号要做的事情时间方法人选资源1整理客户名单8:00-8:30从客户系统中查找王丽公司电脑客户系统名单23456行动目标行动目标:每天打电话每天打电话50个个行动计划五要素表案例行动计划五要素表案例105NLP谈判销售心理学课程7/17/2024序号要做的事情时间方法人选资源1整理客户名单8:00-8:3105案例演练案例演练 写出自己写出自己20132013年第二季度的目标或年第二季度的目标或者本年度的目标现状的行动计划表。者本年度的目标现状的行动计划表。106NLP谈判销售心理学课程7/17/2024案例演练 写出自己2013年第二季度的目标或者本年度的目1066、行动、行动1 1、行动的有效性、行动的有效性2 2、行动的选择性、行动的选择性 3 3、行动中策略、行动中策略-TOTE-TOTE4 4、TOTETOTE有效对话架构有效对话架构5 5、TOTETOTE示范案例示范案例107NLP谈判销售心理学课程7/17/20246、行动1、行动的有效性107NLP谈判销售心理学课程8/11076.1、行动有效性、行动有效性 行动过程中的行为对行动的目的达成行动过程中的行为对行动的目的达成情况怎样，每一次的行动是否都能够有效情况怎样，每一次的行动是否都能够有效达成行动的目的以及达成的程度如何？达成行动的目的以及达成的程度如何？行动有效性的表现行动有效性的表现n行动目标的实现；行动目标的实现；n关键价值链上关键行为的完成；关键价值链上关键行为的完成；108NLP谈判销售心理学课程7/17/20246.1、行动有效性 行动过程中的行为对行动的目的达成情况1086.2、行动选择性、行动选择性 行动过程中拥有一系列的反应和做事行动过程中拥有一系列的反应和做事情的方式，它是关于行动中的选择！情的方式，它是关于行动中的选择！行为选择性使用情况：行为选择性使用情况：n在计划行动时，要遍历所有可能的方法；在计划行动时，要遍历所有可能的方法；n行动遇到困难，或者行动遇到没考虑到的行动遇到困难，或者行动遇到没考虑到的问题；问题；n处在该方法已被其他人用的很好时；处在该方法已被其他人用的很好时；109NLP谈判销售心理学课程7/17/20246.2、行动选择性 行动过程中拥有一系列的反应和做事情的1096.3、TOTE模式模式当前当前测试测试(Test)退出退出(Exit)操作操作(Operation)110NLP谈判销售心理学课程7/17/20246.3、TOTE模式当前测试退出操作110NLP谈判销售心理1106.4、TOTE有效对话架构