XX销售工作阶段简报课件

新城尚东区销售工作阶段简报南京开启 尚东区销售部 2006/5/30新城尚东区销售工作阶段简报南京开启 尚东区销售部 1 在此，向新城创置公司在工作中所给予的帮助和支持，表示诚挚的感谢！-开启&天启机构在此，-开启&天启机构2 本次的工作汇报，在总结新城尚东区项目尚东区项目前阶段销售工作的基础上，就存在的问题点，为后阶段工作的针对性开展提出必要的建议！本次的工作汇报，在总结新城尚东区项目前阶段销3 阶段工作回顾客户情况简析下阶段工作安排阶段工作汇报四部分去化分析阶段工作回顾客户情况简析下阶段工作安排阶段工作汇报四部分去化4 阶段工作回顾阶段工作回顾5 1、05/04/08：销售队伍进驻尚东区市区销售中心2、05/04/12：项目形象登陆（形象广告发布）3、05/05/12：项目整体营销策略确认4、05/05/11：项目产品广告发布/软文配合5、05/05/16：样板区预售证取得6、05/05/18：内部认购展开7、05/05/17：项目产品、销售信息广告发布8、05/05/22：接受市场意向预定9、05/05/26：暂停意向预定，调整策略进行意向锁定阶段工作回顾 阶段大事记第一阶段第二阶段第三阶段1、05/04/08：销售队伍进驻尚东区市区销售中心阶段工作6 根据 4/5 以及 5/12 的销售策略汇报，最终销售策略制定如下：1、周期及目标设定阶段工作回顾策略简述时间段06/5-06/6/2406/6/2506/6/25-06/7/1806/7/19 06/1006/10 06/1106/11 07/3销售分期一期销售准备期一期开盘强销期一期销售持续、调整期一期扫尾期二期销售准备期二期开盘强销期二期销售持续、调整期供应体量一期35000平米二期35000平米（待定）完成完成150150套房源有效去化套房源有效去化年度目标实现资金回笼实现资金回笼2 2亿亿 根据 4/5 以及 5/12 的销售策略汇报，7 2 2、联排区、联排区3 3、叠加区、叠加区1 1、洋房区、洋房区2、房源供应2、联排区3、叠加区1、洋房区2、房源供应8 2、房源供应阶段工作回顾策略简述物业类型房源编号户数面积1花园洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#、10#184户19805平米2叠加别墅14#、15#、16#48户7347平米3联排别墅17#、18#、19#、20#、21#21#、22#22#、23#23#、24#24#、25#25#、26#26#41户7922平米273273户户3507435074平米平米物业类型房源编号户数面积1花园洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#146户17000平米2叠加别墅14#、15#、16#48户7000平米3联排别墅17#、18#、19#、20#15户3000平米209209户户约约2700027000平米平米备注保留洋房10#，20套/2126#联排预售时间为7月中旬2、房源供应阶段工作回顾策略简述物业类型房源编号户数面积1花9 3、价格制定阶段工作回顾策略简述物业类型花园洋房叠加别墅联排别墅TOTAL销售面积198057347792235074平米底均价5536/5536/平米平米5686/5686/平米平米6868/6868/平米平米/总销金额1096440884177583254410754205720574元一期底均价实现58655865元元/平米平米一期对外报均价60646064元元/平米平米3、价格制定阶段工作回顾策略简述物业类型花园洋房叠加别墅联排10 4、动销策略阶段工作回顾策略简述5/155/205/226/286/16/24内部认购阶段意向预定阶段客户分流阶段意向锁定阶段开盘准备阶段开盘开盘意向排摸阶段准备阶段准备阶段执行阶段调整阶段开盘阶段4、动销策略阶段工作回顾策略简述5/155/205/226/11 4、动销策略阶段工作回顾策略简述策略基础：如何有效把握前期的意向客户？策略战术：采用选房+优惠的挤压锁定模式 （2%契税+10000元/户）策略执行：阶段销售指令明确 客户多次针对性排摸 特定房源针对性推荐 意向客户有效分流4、动销策略阶段工作回顾策略简述策略基础：如何有效把握前期的12 阶段工作回顾策略简述阶段阶段时间时间销售执行重点销售执行重点客户接触阶段客户接触阶段4/8-5/12客户追踪接待、项目及产品推荐、客户意见反馈客户追踪接待、项目及产品推荐、客户意见反馈意向排摸阶段意向排摸阶段5/12-5/15价格测试、价格摸底、意向产品摸底、销售准备价格测试、价格摸底、意向产品摸底、销售准备内部认购阶段内部认购阶段5/16-5/19房源锁定、策略执行房源锁定、策略执行客户分流阶段客户分流阶段5/18-5/22根据可售房源，意向客户产品分流、价格告知、活动告知根据可售房源，意向客户产品分流、价格告知、活动告知意向预定阶段意向预定阶段5/22-5/26策略执行、有序有效锁定策略执行、有序有效锁定意向锁定阶段意向锁定阶段5/27-目前目前策略调整、明确意向，适度分流、前期意向客户维护策略调整、明确意向，适度分流、前期意向客户维护客户维护阶段客户维护阶段5/27-目前目前前期意向客户维护、客户追踪、意见反馈、后期销售执行准备前期意向客户维护、客户追踪、意见反馈、后期销售执行准备阶段工作回顾策略简述阶段时间销售执行重点客户接触阶段4/8-13 阶段工作回顾媒体发布报纸4/12：现代半4/14：金陵半4/19：南京半、金陵半4/26：现代半、金陵半5/11：杨子半5/17：金陵整5/19：现代整、晨报半5/24：现代整5/25：杨子半5/26：金陵半户外4/20：国展户外5/02：白马户外5/15：新百户外5/10：现场户外5/02：高速户外5/02：道旗90组电视影视5/08：搂宇播放5/01：南京电视台其他NJHOUSE365网络搜房网焦点网阶段工作回顾媒体发布报纸户外电视影视其他14 1、客户接待阶段工作回顾工作绩效截止5/28日1、接待来人：418组 4/08 4/29：112组 4/30 5/28：306组2、接听来电：403通 4/08 4/29：133通 4/30 5/28：270通1、客户接待阶段工作回顾工作绩效截止5/28日15 2、销售数据阶段工作回顾工作绩效截止5/29日1、签定购房认购书，交纳定金：26套2、明确购房意向，交纳意向金：67套（61+6）3、明确购房意向，有效锁定：20套4、销售控制房源：23套2、销售数据阶段工作回顾工作绩效截止5/29日16 客户情况简析客户情况简析17 客户情况简析重点1、围绕5月的客户来访情况以及意向客户的基本情况进行分析2、由于来访客户的综合情况更便于判断项目的失常认可度，故通过分析提出部分执行建议3、由于时间问题，暂不涉及6/1新政出台后的客户反馈客户情况简析重点1、围绕5月的客户来访情况以及意向客户的基本18 客户情况简析每日数据1、报广攻击后，周末来人量较大；反馈效果较好的是周四、周五2、销售信息公布后，阶段内来人来电量猛增客户情况简析每日数据1、报广攻击后，周末来人量较大；反馈效果19 客户情况简析媒体通路1、客户来访通路中，路过占32%；报广占31%，其中金陵及快报占24%；2、客户介绍14%，网络6%，性价比最高3、主流媒体阶段效果突出，辅助媒体效果不明显全部客户情况简析媒体通路1、客户来访通路中，路过占32%；报广占20 1、媒体效果对比中，5月报广、户外、网络效果大幅提升2、新增媒体工地现场效果明显3、主动型通路中，有效介绍来访量增加，后期建议针对性营销客户情况简析媒体通路对比1、媒体效果对比中，5月报广、户外、网络效果大幅提升客户情况21 意向客户参考媒体通路1、过路客意向最低2、有效介绍的客户，意向度最高3、主流媒体的效果相对稳定，占总意向量的40%意向客户参考媒体通路1、过路客意向最低22 客户情况简析来访区域1、客户来访区域中，以玄武、鼓楼、白下为主，占72%2、玄武由于市区接待中心位置，来人量最大，以过路客源为主3、栖霞区客户来访比例偏低4、其他区域来访量极少，消费群体呈现能级划分全部客户情况简析来访区域1、客户来访区域中，以玄武、鼓楼、白下为23 客户情况简析来访区域1、主要区域来访量同主流媒体投放呈正比例提升，消费区域基本锁定2、栖霞区，随着区域内广告量的投放，来访量逐步提升对比客户情况简析来访区域1、主要区域来访量同主流媒体投放呈正比例24 意向客户参考区域1、栖霞区作为地缘性客群，对本项目的意向度最大，主动营销的必要性2、玄武、白下、鼓楼的客户，对板块的认知度最高意向客户参考区域1、栖霞区作为地缘性客群，对本项目的意向度最25 客户情况简析职业分类1、中高收入人群是本项目阶段内的主要来访群体2、金融贸易、教师、公务员成为稳定消费对象；自营商需要跟踪分析3、电子、房地产的阶段内来访量受客观影响全部客户情况简析职业分类1、中高收入人群是本项目阶段内的主要来访26 客户情况简析职业分类1、客群职业呈扩大化2、教师、公务员的来访比例呈现放量，深度挖掘的必要性对比客户情况简析职业分类1、客群职业呈扩大化对比27 意向客户参考职业分类1、金融、教师、公务员的项目认可度最高意向客户参考职业分类1、金融、教师、公务员的项目认可度最高28 客户情况简析年龄1、3150岁成为主力消费年龄段，占来人总量的60%2、该部分客群更关注项目未来的成长性全部客户情况简析年龄1、3150岁成为主力消费年龄段，占来人总29 客户情况简析年龄1、5月客户来访，呈现全面增长，4150岁来访量涨幅最大2、50岁以上的客户来访量增长，一定程度上体现板块及项目吸引力3、在广告主题演变过程中，项目呈现良性的需求变化对比客户情况简析年龄1、5月客户来访，呈现全面增长，4150岁30 意向客户参考年龄1、3050岁，阶段内的意向度最高意向客户参考年龄1、3050岁，阶段内的意向度最高31 客户情况简析购房目的1、40%的来访客户，呈现自住型消费2、新政出台后，客户的来访量可能出现50%左右的缩减全部客户情况简析购房目的1、40%的来访客户，呈现自住型消费全部32 意向客户简析购房目的1、自住型消费占86%2、投资空间的引导需要适当加强意向客户简析购房目的1、自住型消费占86%33 客户情况简析产品类型1、花园洋房的咨询量最大，联排其次2、5月，房源针对性推荐后，叠加咨询量有效提升对比客户情况简析产品类型1、花园洋房的咨询量最大，联排其次对比34 客户情况简析面积1、经济型产品同舒适型产品，是关注的主要面积段，一定程度上项目的整体优势还没有完全体现2、从项目产品分布来看，有景观资源的产品更受关注全部客户情况简析面积1、经济型产品同舒适型产品，是关注的主要面积35 意向客户简析面积1、控制总价型产品需求度最高2、舒适型产品在板块内有一定的市场需求意向客户简析面积1、控制总价型产品需求度最高36 客户情况简析总价1、根据客户反馈，本项目初期的主力总价约在60万左右2、要保证项目的价格成长性，必须加深客户对于项目的认知度及美誉度全部客户情况简析总价1、根据客户反馈，本项目初期的主力总价约在637 意向客户简析总价1、总价60万左右的产品，去化最好2、总价70万以上的产品，去化速度较慢3、高总价产品，市场认可度较高意向客户简析总价1、总价60万左右的产品，去化最好38 客户情况简析综述1、报广效果较好的是周四、周五，金陵及快报占来访比例最大2、主流媒体阶段效果突出，辅助媒体效果不明显，有效介绍来访量增加，后期建议针对性营销3、消费区域基本锁定玄武、鼓楼、白下；栖霞区来访量逐步提升4、金融贸易、教师、公务员成为稳定消费对象；教师、公务员需要深度挖掘5、3150岁成为主力消费年龄段6、40%的来访客户，呈现自住消费；新政出台后，来访可能出现50%左右的缩减7、一定程度上项目的整体优势还没有完全体现8、要保证项目的价格成长性，必须加深客户对于项目的认知度及美誉度客户情况简析综述1、报广效果较好的是周四、周五，金陵及快报占39 去化分析去化分析40 去化分析重点1、就阶段内的认购及意向客户进行分析2、找到目前存在的问题3、明确下阶段执行的工作重点去化分析重点1、就阶段内的认购及意向客户进行分析41 去化分析产品类型问题一、洋房和叠加的去化拟待加强问题二、要达到项目70%以上的安全去化比，要从洋房上寻找突破口供应意向认购合计比例洋房14643246746%叠加481301327%联排1552747%20961268742%去化分析产品类型问题一、洋房和叠加的去化拟待加强供应意向认42 去化分析面积问题一、洋房120142平米的产品去化压力大去化分析面积问题一、洋房120142平米的产品去化压力大43 去化分析总价1、洋房局部以及叠加高总价产品，去化压力大去化分析总价1、洋房局部以及叠加高总价产品，去化压力大44 去化分析楼层问题一、劣势产品的去化压力 （13#洋房低楼层的去化难度，下叠的去化难度）问题二、高单价产品的去化压力（79#洋房顶层）洋房1F2F3F4F5F1-3供应22222222222222164 40 0155 51218%18%0%0%68%23%23%75%7-9去化12121212121277663 358%58%50%50%25%25%叠加1F3F供应242424去化3 31013%13%42%去化分析楼层问题一、劣势产品的去化压力洋房1F2F3F4F545 去化分析问题综述问题一、洋房和叠加的去化拟待加强问题二、洋房120142平米的产品去化压力大问题三、洋房局部以及叠加高总价产品，去化压力大问题四、劣势产品的去化压力问题五、高单价产品的去化压力特殊问题一、宏观新政策对于市场的打压特殊问题二、新政对于前期客户的影响去化分析问题综述问题一、洋房和叠加的去化拟待加强特殊问题一、46 下阶段工作安排下阶段工作安排47 下阶段工作工作重点1、解决如何避免意向客户流失的问题2、新客户的意向锁定3、开盘前的准备工作4、及早解决劣势房源的有效去化下阶段工作工作重点1、解决如何避免意向客户流失的问题48 下阶段工作工作重点1、全体销售人员充分了解新政出台的政策背景2、全面了解区域市场内的存量房市场3、形成长线投资及区域升值的销售说辞4、项目高端形象的再确立5、前期认购客户的手续及时办理6、调整出台的挤压策略解决如何避免意向客户流失的问题下阶段工作工作重点1、全体销售人员充分了解新政出台的政策背景49 下阶段工作工作重点1、前期有效客户追踪，客户现场带看2、新客户的排摸3、报纸媒体的产品+形象+销售信息新客户的意向锁定下阶段工作工作重点1、前期有效客户追踪，客户现场带看新客户的50 下阶段工作工作重点1、开盘活动设计2、意向客户的排摸，锁定3、集中认购活动的准备开盘前的准备工作下阶段工作工作重点1、开盘活动设计开盘前的准备工作51 下阶段工作工作重点1、形成营销合力，对项目及产品深入解读2、提升产品附加值3、有效引导，进行阶段针对去化及早解决劣势房源的有效去化下阶段工作工作重点1、形成营销合力，对项目及产品深入解读及早52 下阶段工作工作计划时间时间6/16/46/16/46/56/116/56/116/126/186/126/186/196/256/196/256/267/16/267/17/27/187/27/18项目节点项目节点/预售证取得预售证取得开盘开盘/工作重点工作重点政策了解政策了解/客户维护客户维护前期认购客户手续办理前期认购客户手续办理开盘准备开盘准备工作工作二期准备二期准备新客户意向锁定新客户意向锁定劣势房源针对性去化劣势房源针对性去化集中认购集中认购阶段销售阶段销售任务达成任务达成销售目标销售目标意向客户积累意向客户积累50-6050-60组组有效认购有效认购130130套套去化去化150150套套销售手段销售手段房源意向单房源意向单+顺位顺位 创造销售热潮创造销售热潮优惠递减优惠递减下阶段工作工作计划时间6/16/46/56/116/1253 谢谢！阶段工作简报完毕谢谢！阶段工作简报完毕54