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?大客户销售技巧大客户销售技巧?2024/7/161课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设实现销售实现销售自我总结自我总结参谋式销售参谋式销售结束语结束语2024/7/162课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结(休息休息)参谋式销售参谋式销售 结束语结束语2024/7/163谁是大客户谁是大客户提问：提问：提问：提问：A A A A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B B B B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？2024/7/164谁是大客户谁是大客户结论：结论：结论：结论：2/8 2/8原那么原那么原那么原那么80%80%的销量出自的销量出自的销量出自的销量出自20%20%的客户的客户的客户的客户%客户的客户的客户的客户的%营业额的营业额的营业额的营业额的%100806040202024/7/165谁是大客户谁是大客户结论：结论：结论：结论：80%的精力关注的精力关注20%的客户的客户特殊的价格特殊的价格特殊的价格特殊的价格密切的关怀密切的关怀密切的关怀密切的关怀超值的服务超值的服务超值的服务超值的服务。基本的价格、关注、基本的价格、关注、基本的价格、关注、基本的价格、关注、技术支持技术支持技术支持技术支持客户的客户的客户的客户的%营业额的营业额的营业额的营业额的%100806040202024/7/166如何开掘如何开掘20%20%的客户的客户方法：方法：方法：方法：投入投入 产出模型产出模型投入投入产出产出A AB BA:A:销售额销售额/利润利润/影响力。影响力。B:B:人、财、物人、财、物1 12 23 34 4FOCUS IN2024/7/167谁是大客户谁是大客户小节：小节：小节：小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期开大客户是能够给公司带来巨大收益和长期开大客户是能够给公司带来巨大收益和长期开大客户是能够给公司带来巨大收益和长期开展的一次性或长期的客户。展的一次性或长期的客户。展的一次性或长期的客户。展的一次性或长期的客户。2024/7/168课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结参谋式销售参谋式销售 结束语结束语2024/7/169客户分析方法客户分析方法客户分析的方法：客户分析的方法：客户分析的方法：客户分析的方法：组织结构组织结构组织结构组织结构关键人物关键人物关键人物关键人物应用及工程分析应用及工程分析应用及工程分析应用及工程分析竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手作战方案作战方案作战方案作战方案2024/7/1610客户分析方法客户分析方法客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度2024/7/1611客户分析方法客户分析方法客户应用及工程分析：客户应用及工程分析：客户应用及工程分析：客户应用及工程分析：行业的应用水平、开展趋势行业的应用水平、开展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的工程方案、资金来源今年的工程方案、资金来源采购方案预估历史数据采购方案预估历史数据2024/7/1612客户分析方法客户分析方法竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手是谁品牌、实施竞争对手是谁品牌、实施与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑工程经验、技术能力、效劳能力工程经验、技术能力、效劳能力对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板2024/7/1613客户分析方法客户分析方法制定作战方案的方法：制定作战方案的方法：制定作战方案的方法：制定作战方案的方法：优势、劣势（外）优势、劣势（外）机遇、挑战（内）机遇、挑战（内）阶段性目标、阶段性目标、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划2024/7/1614小结小结大客户销售大客户销售大客户销售大客户销售TATTATTATTAT法：法：法：法：T T T T；Thinking Thinking Thinking Thinking 知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆百战不殆百战不殆客户定义及客户分析客户定义及客户分析客户定义及客户分析客户定义及客户分析A A A A；Action Action Action Action 做到、做好做到、做好做到、做好做到、做好 T T T T；Thinking Thinking Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里决胜千里决胜千里 2024/7/1615课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结参谋式销售参谋式销售 结束语结束语2024/7/1616客户关系管理客户关系管理客户分类：客户分类：客户分类：客户分类：A A、产出产出B B、孵化孵化C C、潜在潜在 2024/7/1617客户关系管理客户关系管理漏斗理论：漏斗理论：漏斗理论：漏斗理论：潜在潜在孵化孵化产出产出2024/7/1618客户关系管理客户关系管理漏斗理论漏斗理论漏斗理论漏斗理论-三种情况练习：三种情况练习：三种情况练习：三种情况练习：假设明天有三件事，你首先选择那件事：假设明天有三件事，你首先选择那件事：假设明天有三件事，你首先选择那件事：假设明天有三件事，你首先选择那件事：1 1与一个与一个与一个与一个A A类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同2 2去拜访一个去拜访一个去拜访一个去拜访一个B B类客户了解工程情况类客户了解工程情况类客户了解工程情况类客户了解工程情况3 3初次拜访一个初次拜访一个初次拜访一个初次拜访一个C C类客户类客户类客户类客户煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞2024/7/1619客户关系的建立客户关系的建立方法：方法：方法：方法：拜访拜访拜访拜访他人介绍他人介绍他人介绍他人介绍。2024/7/1620 “你所写、所说、所做的一切你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害要麽对销售有益、要麽有害 特雷西特雷西 三思而后进三思而后进2024/7/1621 注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象 1 1 1 1、不要急于求成硬销售、不要急于求成硬销售、不要急于求成硬销售、不要急于求成硬销售 2 2 2 2、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度 3 3 3 3、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案 例如：例如：例如：例如：邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动 三思而后进三思而后进2024/7/1622 细节、细节、细节细节、细节、细节细节、细节、细节细节、细节、细节 1 1 1 1、尊重客户的时间，一定、尊重客户的时间，一定、尊重客户的时间，一定、尊重客户的时间，一定 预约预约预约预约 2 2 2 2、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。3 3 3 3、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料资料资料资料 例如：例如：例如：例如：拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户“五件宝名片、笔记本、五件宝名片、笔记本、五件宝名片、笔记本、五件宝名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单通讯录、产品技术资料、报价单通讯录、产品技术资料、报价单通讯录、产品技术资料、报价单 三思而后进三思而后进2024/7/1623 时机就是一切时机就是一切时机就是一切时机就是一切 1 1 1 1、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢 2 2 2 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3 3 3 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进三思而后进2024/7/1624 如何跟进老客户如何跟进老客户如何跟进老客户如何跟进老客户 1 1 1 1、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况 2 2 2 2、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务 3 3 3 3、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品 例如：例如：例如：例如：对海关客户的跟进对海关客户的跟进对海关客户的跟进对海关客户的跟进 三思而后进三思而后进2024/7/1625 一个敏感的话题一个敏感的话题一个敏感的话题一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？应该如何处理？应该如何处理？应该如何处理？保持冷静的头脑保持冷静的头脑2024/7/1626 积极处理积极处理积极处理积极处理 1 1 1 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。拜访目的。拜访目的。拜访目的。2 2 2 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解为难局面。批评，以幽默话语化解为难局面。批评，以幽默话语化解为难局面。批评，以幽默话语化解为难局面。保持冷静的头脑保持冷静的头脑2024/7/1627 充分准备充分准备充分准备充分准备 1 1 1 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。一切情况，并对敏感话题提前做好准备。一切情况，并对敏感话题提前做好准备。一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2 2 2 2、对公司的产品或效劳充满信心，并把、对公司的产品或效劳充满信心，并把、对公司的产品或效劳充满信心，并把、对公司的产品或效劳充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。这种信息准确传递给客户。这种信息准确传递给客户。这种信息准确传递给客户。保持冷静的头脑保持冷静的头脑2024/7/1628 对待异议对待异议对待异议对待异议 如果客户一再提出同一问题，这说明他非常如果客户一再提出同一问题，这说明他非常如果客户一再提出同一问题，这说明他非常如果客户一再提出同一问题，这说明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。例如：例如：例如：例如：“9210 “9210 “9210 “9210工程中的工程中的工程中的工程中的“MTBF“MTBF“MTBF“MTBF问题，新疆、问题，新疆、问题，新疆、问题，新疆、西藏西藏西藏西藏“维修网点问题。维修网点问题。维修网点问题。维修网点问题。保持冷静的头脑保持冷静的头脑2024/7/1629 “销售人员就如同演员，你必须销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个方案。话都应该有个方案。莱恩德莱恩德 保持冷静的头脑保持冷静的头脑2024/7/1630客户关系的深入客户关系的深入与客户与客户与客户与客户 成为成为成为成为“朋友朋友朋友朋友有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈给客户提供给客户提供给客户提供给客户提供“效劳热线效劳热线效劳热线效劳热线请大家介绍自己的成功经验和方法请大家介绍自己的成功经验和方法请大家介绍自己的成功经验和方法请大家介绍自己的成功经验和方法 。2024/7/1631客户关系的稳定客户关系的稳定良好的个人关系良好的个人关系良好的个人关系良好的个人关系 不等于不等于不等于不等于 稳定的合作稳定的合作稳定的合作稳定的合作与客户双赢与客户双赢与客户双赢与客户双赢 才能得到才能得到才能得到才能得到 与客户稳定的合作与客户稳定的合作与客户稳定的合作与客户稳定的合作经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意2024/7/1632客户关系的管理客户关系的管理A A类客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户现场管理现场管理精细管理精细管理记帐管理记帐管理2024/7/1633课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结参谋式销售参谋式销售 结束语结束语2024/7/1634实现销售实现销售案例分析案例分析案例分析案例分析:如何将如何将如何将如何将B B类客户变成类客户变成类客户变成类客户变成A A类客户类客户类客户类客户2024/7/1635实现销售实现销售“销售真理销售真理:无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在时机出现时，都要立刻去拜访客户，时机出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户找出客户“热键。热键。2024/7/1636“热键的含义：热键的含义：热键的含义：热键的含义：最能驱动客户购置产品的因素最能驱动客户购置产品的因素最能驱动客户购置产品的因素最能驱动客户购置产品的因素“热键的作用：热键的作用：热键的作用：热键的作用：如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的确定他的确定他的确定他的“热键，就掌握整个销售热键，就掌握整个销售热键，就掌握整个销售热键，就掌握整个销售 进程的主动权进程的主动权进程的主动权进程的主动权找出客户的找出客户的“热键热键2024/7/1637客户的客户的客户的客户的“热键：热键：热键：热键：宿命论者逃避责任宿命论者逃避责任宿命论者逃避责任宿命论者逃避责任 “热键热键热键热键平安感平安感平安感平安感 激人怒者时刻保卫自己激人怒者时刻保卫自己激人怒者时刻保卫自己激人怒者时刻保卫自己 “热键热键热键热键地位或权势地位或权势地位或权势地位或权势 审时度势者最怕模糊不清审时度势者最怕模糊不清审时度势者最怕模糊不清审时度势者最怕模糊不清 “热键热键热键热键细节细节细节细节找出客户的找出客户的“热键热键2024/7/1638客户的客户的客户的客户的“热键：续热键：续热键：续热键：续 关系通以人为本关系通以人为本关系通以人为本关系通以人为本 “热键热键热键热键得到别人的赞扬得到别人的赞扬得到别人的赞扬得到别人的赞扬 充满爱心者无所畏惧充满爱心者无所畏惧充满爱心者无所畏惧充满爱心者无所畏惧 “热键热键热键热键坦诚坦诚坦诚坦诚 找出客户的找出客户的“热键热键2024/7/1639 我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。地位。地位。地位。找出客户的找出客户的“热键热键2024/7/1640实现销售实现销售关键点及推进：关键点及推进：关键点及推进：关键点及推进：第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐有效的产品推荐有效的产品推荐有效的产品推荐-扬长避短扬长避短扬长避短扬长避短重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关影响客户的选型影响客户的选型影响客户的选型影响客户的选型了解竞争对手的信息价格了解竞争对手的信息价格了解竞争对手的信息价格了解竞争对手的信息价格有效争取资源，组合资源有效争取资源，组合资源有效争取资源，组合资源有效争取资源，组合资源2024/7/1641实现销售实现销售研讨：研讨：研讨：研讨：用户只关注价格，该怎么办？用户只关注价格，该怎么办？用户只关注价格，该怎么办？用户只关注价格，该怎么办？2024/7/1642实现销售实现销售研讨：研讨：研讨：研讨：用户只关注价格，该怎么办用户只关注价格，该怎么办用户只关注价格，该怎么办用户只关注价格，该怎么办？经验分享：经验分享：经验分享：经验分享：防患于未然防患于未然防患于未然防患于未然要给自己留余地要给自己留余地要给自己留余地要给自己留余地以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么2024/7/1643实现销售实现销售防止什么防止什么防止什么防止什么轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对手自己的失误给对自己的失误给对自己的失误给对自己的失误给对 会会会会结论：结论：永远把这次时机当作第一次时机永远把这次时机当作第一次时机 考虑问题全面性考虑问题全面性,有好就有坏有好就有坏 如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了,把它变成好事把它变成好事2024/7/1644课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结参谋式销售参谋式销售 结束语结束语2024/7/1645自我总结自我总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结 总结报告季度总结报告季度1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2、竞争对手、竞争对手3、成功、成功/失败案例总结失败案例总结(平时的分平时的分析总结析总结)4、经验总结、经验总结5、资源需求、资源需求向你的老板展现你的能力向你的老板展现你的能力养成习惯养成习惯,留下轨迹留下轨迹2024/7/1646课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结参谋式销售参谋式销售 结束语结束语2024/7/1647参谋式销售参谋式销售效效果果关系关系强强制制型型报报酬酬型型契契约约型型专专家家型型咨咨询询型型2024/7/1648参谋式销售方法参谋式销售方法 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐适宜的解决方案。这是双赢向客户推荐适宜的解决方案。这是双赢的解决方法！的解决方法！2024/7/1649参谋式销售的目的参谋式销售的目的n顾客不再是上帝顾客不再是上帝n成为你客户的商业合作伙伴和技术参谋成为你客户的商业合作伙伴和技术参谋n持续让客户满意并获取商业价值持续让客户满意并获取商业价值2024/7/1650参谋式销售参谋式销售目前能做什么目前能做什么目前能做什么目前能做什么经验积累经验积累自我能力提升自我能力提升寻找伙伴寻找伙伴 2024/7/1651课程总结课程总结大客户销售大客户销售大客户销售大客户销售TATTAT法：法：法：法：T T；Thinking Thinking 知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆百战不殆百战不殆客户定义及客户分析客户定义及客户分析客户定义及客户分析客户定义及客户分析A A；Action Action 做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒 T T；Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里决胜千里决胜千里 2024/7/1652心得体会心得体会时间是最好的老师时间是最好的老师时间是最好的老师时间是最好的老师知易行难知易行难知易行难知易行难兴趣及对待方式兴趣及对待方式兴趣及对待方式兴趣及对待方式提升个人开展的空间提升个人开展的空间提升个人开展的空间提升个人开展的空间 2024/7/1653欢送大家与我交流欢送大家与我交流Email address:Email address:huangjsxmsmart huangjsxmsmart 2024/7/1654谢谢大家谢谢大家!2024/7/1655
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