第三步评估你的市场教材课件

第三步 评估你的市场教学计划 本步我们用十二学时来完成。一、教学目的：1、让学员了解评估市场两个内容一是顾客，二是竞争对手。任何市场都是由顾客和竞争对手把守着，争取顾客你就要比你的竞争对手高一筹。2、使学员懂得市场营销的4P理论3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。“当机会把一个有头发的头伸出来，而你没及时抓住的话，回头他便伸出一个秃头来”。培根二、教学方法2、讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒，以此为基础去制定企业营销计划。1、讲授顾客导向性与产品导向性企业的不同，从而引出4P的概念。3、外出调研4、课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。三、教学重点、难点1、重点4P理论。凡做生意都要懂得市场营销的道理。2、难点了解市场，做出自己的营销预测。四、教学内容评估你的市场依靠市场营销评估你的市场依靠市场营销 市场营销是企业各部门工作的核市场营销是企业各部门工作的核心和龙头。心和龙头。市场营销计划指明企业的发展方向，是企业各部门工作的重要组成部分。对市场分析和研究是做好市场营销的前提，为了制定市场营销计划，首先要进行市场调查，他包含两个内容：一是了解顾客；二是了解竞争对手。研究市场就是研究顾客研究市场就是研究顾客市场构成的要素是顾客，人越多人气越旺，人市场构成的要素是顾客，人越多人气越旺，人气越旺的地方产生的消费需求越大购买欲望越气越旺的地方产生的消费需求越大购买欲望越强；强；你的顾客群是个人还是团体？各个顾客群体的你的顾客群是个人还是团体？各个顾客群体的需求是什么？不同的群体有不同的心理和生理需求是什么？不同的群体有不同的心理和生理需求，这些消费需求要研究；需求，这些消费需求要研究；不同顾客群体的购买力是不同的，没有购买的不同顾客群体的购买力是不同的，没有购买的能力，再高的消费欲望也是空。经济落后的地能力，再高的消费欲望也是空。经济落后的地方购买力相对要差，商机相对要少，经营风险方购买力相对要差，商机相对要少，经营风险相对要大。相对要大。一、了解你的顾客一、了解你的顾客1、了解顾客的意义、了解顾客的意义顾客是上帝，是亲人，是朋友，是企业的衣食父母，是企顾客是上帝，是亲人，是朋友，是企业的衣食父母，是企业生存所依赖的人，是企业发展的根本，是永远正确的人业生存所依赖的人，是企业发展的根本，是永远正确的人；没有顾客你的企业就会倒闭。没有顾客你的企业就会倒闭。获得满意的头回客就会成为你的回头客，回头客会产生企获得满意的头回客就会成为你的回头客，回头客会产生企业的良好口啤效应，还会给你带来新顾客。业的良好口啤效应，还会给你带来新顾客。让顾客满意就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利让顾客满意就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。润。2、了解顾客的有关信息首先要了解顾客的消费决策过程需求（刺激）信息收集信息处理选择过程（品牌、价格、哪买）决策购买购后行为购后行为(一）一）好（满意）-向他人讲再次购买很少关注别的品牌买你其他产品购后行为购后行为（二）（二）不好（不满意）-向他人讲下次不买也不会再关注你其它产品即使没有选择也无动于衷举例说明（如坐车的事情)分组讨论你了解顾客哪些信息？讨论结束后，每组派代表上来讲解了解的目的就是做到知己知彼，方能百战百胜，商场如战场。了解顾客信息是投其所好，顾客满意了，你的企业就一定会成功。了解顾客的有关信息 企业企业 准备满足哪些顾客的需求？准备满足哪些顾客的需求？顾客想要什么产品顾客想要什么产品/服务？服务？顾客愿意为产品顾客愿意为产品/服务支付什么样的价格？服务支付什么样的价格？顾客购物的地点和时间？顾客购物的地点和时间？购物的时间间隔？购物的时间间隔？购物的数量？购物的数量？顾客数量变化？顾客数量变化？购买特定产品服务的范围？购买特定产品服务的范围？顾客是否在寻找有特色的产品或服务？顾客是否在寻找有特色的产品或服务？通过寻求可靠答案，了解顾客信息，有助于进一步判断你的企业是否可行 读教材P3 黄亮和李燕的故事（七）：调查客户需求 了解顾客的消费心理了解顾客的消费心理1、求新的心理 2、求名的心理 3、求廉的心理 4、求实的心理 5、丛众的心理 6、攀比的心理 7、显贵的心理3、收集顾客信息的方法 收集顾客需求信息采用的市场 调查的方法有：经验判断法；行业信息法；抽样访问法。读教材P3 黄亮和李燕的故事（七）：调查客户需求 讨论：黄亮、李燕调查客户需求得到了什么？找到了顾客本地旅游区的游客；找到了产品有地方文化特色的工艺品；产品销售渠道旅游品公司、工艺品公司、贸易公司。讨论：从黄亮、李燕的故事我们能体会到市场调查要做的事是什么？划定调研范围 确定目标市场 直接进入市场 亲自搜寻信息（自己做，有具体目标，象黄亮和李燕一样装扮成游客进入旅游区调查）让各小组发言，怎么对项目进行市场调查的。是否根据四个方面和九个内容1、为什么要了解你的竞争对手 你创办的企业与其它企业存在着激烈你创办的企业与其它企业存在着激烈的竞争。你必将与你的竞争对手争夺的竞争。你必将与你的竞争对手争夺顾客。了解其竞争对手的优势、特点顾客。了解其竞争对手的优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。百胜。二、了解你的竞争对手二、了解你的竞争对手 （1 1）、可以从竞争对手那里学到）、可以从竞争对手那里学到知识知识 企业的竞争是人才的竞争、产品质量的竞争、企业的竞争是人才的竞争、产品质量的竞争、企业管理的竞争、企业文化的竞争、价格的竞争企业管理的竞争、企业文化的竞争、价格的竞争等等。你的竞争者可能是个经营能手、管理专家。等等。你的竞争者可能是个经营能手、管理专家。通过了解他们做生意的方法，可以帮助你去琢磨通过了解他们做生意的方法，可以帮助你去琢磨怎样使你的企业构思变成现实。怎样使你的企业构思变成现实。“同行是冤家同行是冤家”是陈腐的观念。不要把竞争是陈腐的观念。不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。同行是伙伴，镜子，朋友，引路竞争的老师。同行是伙伴，镜子，朋友，引路人，信息员人，信息员；双方在经商活动中应获得双双方在经商活动中应获得双赢，共同生存和发展。赢，共同生存和发展。（2）、能明确本企业在竞争行业中）、能明确本企业在竞争行业中的位置，以确定本企业的发展目标的位置，以确定本企业的发展目标对竞争者分析是评估市场的另一重要内容，对竞争者分析是评估市场的另一重要内容，通过教材十问的形式对竞争者进行分析，通过教材十问的形式对竞争者进行分析，有利于完善你的企业构思，形成你的竞争有利于完善你的企业构思，形成你的竞争优势。优势。有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者的有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者的分析，可以明确自己在同行业中的经济位分析，可以明确自己在同行业中的经济位置，还可用来比较自己和竞争者在竞争地置，还可用来比较自己和竞争者在竞争地位上的优劣。位上的优劣。2、了解竞争对手的有关信息 （1）、他们的产品价格怎样？（2）、他们的产品质量如何？（3）、他们如何推销产品？（4）、他们提供什么样的额外服务？（5）、他们的企业坐落在什么地方？（6）、他们的设备先进吗？（7）、他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？（8）、他们做广告吗？（9）、他们怎样分销产品？（10）、他们的优势和劣势是什么？3 3、如何了解竞争对手、如何了解竞争对手（1 1）通过竞争对手的顾客进行了解。）通过竞争对手的顾客进行了解。（2 2）通过竞争对手的员工进行了解。）通过竞争对手的员工进行了解。（3 3）通过竞争对手的供应商进行了解。）通过竞争对手的供应商进行了解。（4 4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。（5 5）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息（6 6）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得第）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得第 一手资料。一手资料。请看教材P5阅读故事（八）：收集竞争对手的信息讨论：黄亮和李燕在市场调查中得到 了什么？别人的生产规模、产量；价格；款式、品种等。（安排半天进行市场调查）做练习2（教材P64）确定你的顾客 把你的顾客的特点记下来并充实你的企业想法。做练习3（教材P6566）确定你的竞争对手并作出优势分析 这两个练习均在市场调查的基础上按自己确定的项目，课堂上当场练习，并自愿到台上讲述，其它学员补充，帮助他完善。练习练习2确定你的顾客确定你的顾客顾客群 过路型流动顾客，学生早点午餐型，工作午餐和固定老顾客 年 龄 15-18岁居多数占68，15岁以下以及中老年居民及其他占 32%性 别 俱全 地点 本社区及在校学生 工资水平本市中等收入水平的对象 购买时间一年四季（夏季为淡季）价格支付水平中低档的面点消费水平 购买量 70-130碗/天 市场趋势 平稳 两个了解后，我们就要采取相应措施，措施两个了解后，我们就要采取相应措施，措施后，怎么后，怎么 能够战胜对手，赢得顾客，扩大市场占能够战胜对手，赢得顾客，扩大市场占有率。有率。对于每一个企业都有一个具体的东西，如服对于每一个企业都有一个具体的东西，如服装厂的服装等，这个东西我们就叫产品装厂的服装等，这个东西我们就叫产品；每个产；每个产品都有一定的定价，叫价格，有产品有价格，我品都有一定的定价，叫价格，有产品有价格，我们就要去经营，就要有经营渠道，叫地点，为了们就要去经营，就要有经营渠道，叫地点，为了更好的销售，制定一些销售的方式，叫促销，这更好的销售，制定一些销售的方式，叫促销，这四个方面的内容构成市场营销组合，四个方面的内容构成市场营销组合，三、制定市场营销计划三、制定市场营销计划产品产品（Product）（核心）价格价格（Price）（关键）地点地点（Place）（基础）促销促销（Promotion）（手段）这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，把市场营销的4个方面简称 为“4P”，叫“4P”理论。价价格格促销促销地点地点产产品品市场营销市场营销4P是一个有机的动态的整体是一个有机的动态的整体1、产品：(核心）（1）、什么叫产品？传统的观念认为，产品是一种具有某种特定物质形状和用途的物品，这个概念仅强调了产品的物质属性。现在市场营销观念则从消费者的需要出发来定义和慨括产品，认为产品是指能够提供给市场被人们使用和消费，并满足人们某种需要的有形物质和无形物质的有机体，包括物品的功能，利益、质量、形状、服务、人员、组织等要素及它们的整合。产品被赋予了整体概念。产品是营销组合里的核心.顾客购买产品是为了解决问题或是提高他们的生活质量,因此,营销人员必须确保产品可以使顾客满意,不仅仅在功能方面,还要在心里方面让他们满意.所以产品非常重要。产品不仅仅是件物品.从营销来说,它包括外围的,也是很重要的因素,如,售后服务,保证,安装和调试等,都有助于将产品与竞争者的区分开来,更可能促使顾客购买的因素.尤其是对于快速消费品来说,产品吸引的部分当然是它的品牌形象和包装形象.如可口可乐在味道和质量上得分并不比其他竞争对手高,但品牌的名称和品牌的形象的实力却帮助它保持了市场的霸主地位.它于1887年首次注册商标,它不断的在瓶子的形状,色彩,包装设计和标志图案及广告词上大做文章,使之长久不衰.（2)产品的分类a、按形态分可以分为：有形产品服装、汽车，空调等；无形产品中介服务、家教等。b、按层次分可以分为：核心产品 完整产品 形式产品 附加产品 完整产品概念的层次包括？完整产品概念的层次包括？核心产品核心产品品牌品牌包包装装颜颜色色款式款式售售后后服服务务免费送货免费送货跟踪反馈跟踪反馈产品的核心产品的核心产品的形式产品的形式产品的附产品的附加利益加利益使使用用指指导导核心产品：最基本的层次是核心利益，即顾客真正需要的基本服务或利益。从根本上说。每种产品实质都是解决问题而提供的服务。如旅馆是提供休息与睡觉的地方。形式产品：第二个层次，即购买者在购买产品时，通常期望或默认的一组属性和条件。如旅馆干净的床、新的毛巾、清洁的厕所、相对安静的环境，这会令消费者获得满足。产品的包装、颜色、款式、外观等都是形式产品。附加产品：第三个层次，即提供超过顾客期望的服务和利益，指额外附加的产品,它本身不构成产品的内在要素，但可以被生产商或零售商用来提升产品的利益或吸引力，以便把企业提供的产品与竞争者提供的产品区别开来，如一位电脑制造商也许会提供安装、用户培训、和售后服务，以此增强产品组合的吸引力，这些没有影响实际的电脑系统本身但却会影响买家从交易中所获得的满意度和利益。还比如旅馆设置有电视机、网络接口、赠送鲜花、结账快捷、美味的晚餐等优质服务，这会使顾客获得惊喜和高兴。通过额外的保证、售后服务、购物环境等附加产品，这更可能提供令人难忘的、有竞争力的、防御性的和更为便宜机制来建立与消费者的关系，而不是价格的竞争力。与此同时还包含与产品或服务有关的其它属性，我们来看一个图（3）产品的定位定位并不是指产品本身，而是指产品在潜在消费者心目中的印象，亦即产品在消费者心目中的地位。为什么要定位哪？人们所有的行为都是受大脑所控制的，做生意很大程度上是想尽一切办法要去抢占人们的头脑，而抢占人们的头脑实际就是把你的产品或服务以一种手段深刻打印在消费者的头脑里，产生一个深刻的印迹，而一旦有了印迹，它就先入为主。购买是消费者头脑里产生的，那么你一定要想尽办法把你的产品或服务在消费者头脑里产生一个印迹，而且一定要让消费者非常深刻的把你的产品记住，然后来影响他的行为。如：红旗小汽车；娃哈哈和农夫山泉产产品品的的市市场场生生命命周周期期投入期投入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期销售曲线销售曲线利润曲线利润曲线时间时间销销售售额额利利润润（4）产品的生命周期产品的生命周期投入期投入期：是新产品进入市场的最初级阶段。处于投入：是新产品进入市场的最初级阶段。处于投入期的产品销量小且销售额增长缓慢。期的产品销量小且销售额增长缓慢。成长期成长期：是新产品经过投入期后，市场逐渐被打开，：是新产品经过投入期后，市场逐渐被打开，销售量处于上升趋势，并越来越快，这时产品进入成销售量处于上升趋势，并越来越快，这时产品进入成长期。长期。成熟期成熟期：产品经过长期的一段时间后，销售量增长会：产品经过长期的一段时间后，销售量增长会缓慢下来，利润开始缓慢下降，这表示产品已经进入缓慢下来，利润开始缓慢下降，这表示产品已经进入成熟期。成熟期。衰退期衰退期：进入衰退期，产品的销售量下降速度开始加：进入衰退期，产品的销售量下降速度开始加快，利润水平很低，最后出现亏损，产品处于终结阶快，利润水平很低，最后出现亏损，产品处于终结阶段。段。只是有的产品在这四个阶段上走的慢一些有的快一些。只是有的产品在这四个阶段上走的慢一些有的快一些。一个经营者必须要常常测量产品的寿命，因为对有些一个经营者必须要常常测量产品的寿命，因为对有些企业来说产品寿命就是企业寿命。如果认识不到产品企业来说产品寿命就是企业寿命。如果认识不到产品衰落期将会做出错误决策。衰落期将会做出错误决策。（5）产品的品牌品牌是指用来区别一个或一群卖主及其产品或服务的名称、术语、记号、象征、设计或其组合。品牌基本功能是把不同企业的同类产品区别开来，不致使竞争者的产品相互混淆，从而塑造出产品鲜明的个性。它包括品牌名称、品牌标志、商标等内容。品牌使用给商品的生产者带来了巨大的经济效益和社会效益 品牌的效应表现品牌的效应表现1、品牌可以保护生产经营者的利益。品牌可以保护生产经营者的利益。经注册之后的品牌，成为企业的一种特有的资源，受到法律保护，其他企业不得仿冒和使用。若发现冒牌商品可依法追究并索赔。如果产品不注册，就不受法律保护，会给企业带来损失。2、品牌是有效的推销手段。品牌是有效的推销手段。品牌在产品宣传中；能够使企业有重点地进行宣传，简单而集中，效果迅速，印象深刻，有利于在产品销售中，使消费者熟悉产品，激发购买愿望。3、品牌可以帮助消费者识别和选择商品。品牌可以帮助消费者识别和选择商品。品牌效应在产品宣传中产生。消费者购买商品不可能都经过尝试后再购买，主要依品牌效应而购买。一个品牌如果知名度高，即便消费者未经使用，也会因品牌效应而购买。品牌效应的产生既可能是因为经营者自身的宣传，也可能是因为其他消费者对品牌的认可而产生。4、品牌效应是企业形象树立的有效途径。品牌效应是企业形象树立的有效途径。品牌是企业产品质量、特征、性能、用途等级的概括，凝聚企业的风格、精神和信誉。当消费者一接触品牌，这些内容便迅速在头脑中反映出来，从这一意义上来讲，品牌还代表企业的市场。5、品牌效应是产品经营者因使用品牌而享有的利品牌效应是产品经营者因使用品牌而享有的利益益。一个企业要取得良好的品牌效应既要加大品牌的宣传广度、深度，更要以提高产品质量、加强产品服务为其根本手段。P142实例：上海冠生园的品牌之争 现在市场竞争最大的好处是是打破垄断，产品造就一个企业，也造就一个行业，一个城市。产品对顾客来说，获得需求、生活得到提供、欲望得到满足。对于企业获得利润、员工获得薪水、国家获得税收。所以产品很重要，产品也体现人心。我们做企业的要把产品当作自己的孩子一样，也要不断的进行管教。你在选择做什么产品时，可以考虑这两种方式 以产品为导向 以顾客为导向 请阅读故事（九）：产品决策 讨论：这故事告诉我们什么？你创业做的产品或服务是顾客真正想要的东西，能充分满足他们需要的吗？做P67练习4 准备你的营销计划产品这是创业者学员必须做好的题目。2、价格（关键)价格是你产品/服务要换回来的货币数。制定价格时，必须知道 (1)、你的成本；(2)、什么样的价格顾客愿意购买；(3)、竞争者的价格。(4)、国家的政策和法规(国家规定的价格如：电价、水价)成本倒算法成本倒算法:零售价零售价2元(20%)2x20%=0.4元批发价1.6元(20%)1.6X20%=0.32元出厂价1.28元(20%)1.28X20%=0.26元成本价1.02元2-0.4-0.32-0.26=1.02决决定定价价格格的的影影响响因因素素产品价格产品价格需求需求竞争竞争企企业业目目标标中中介介产产品品成成本本定价的技巧1、撇油定价 2、跟随定价 3、挑战定价 4、长期定价 5、短期定价 6、一位数定价 7、习惯定价 8、心理定价 9、吉利定价 10 招徕定价读黄亮和李燕的故事（十）价格决策请学员把书翻到68页，把自己的价格定一下 3、地点（基础）狭义：指你开设企业的地方。广义：分销渠道、流通环节。服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。同时应考虑：低房租、分销方式和运输。你必须要让顾客方便地得到你的产品。（案例：快你必须要让顾客方便地得到你的产品。（案例：快你必须要让顾客方便地得到你的产品。（案例：快你必须要让顾客方便地得到你的产品。（案例：快餐店餐店餐店餐店)销售渠道销售渠道渠渠道道的的类类型型零售商零售商代理商代理商代理商代理商零售商零售商消费者消费者消费者消费者生产者生产者生产者生产者生产者生产者零售商零售商消费者消费者批发商批发商生产者生产者消费者消费者直接直接短短传统传统长长 投资者怎样确定自己开店经营的位置投资者怎样确定自己开店经营的位置或黄金口岸呢？或黄金口岸呢？第一，交通便利的地点；第二，人口流量大，行人多的一侧；第三，市政建设发展，潜在的人口情况、将来会增加 的一边；第四，接近人们聚集的场所；第五，同类店铺聚集的一边；第六，选择较少横街或障碍物的一边；第七，店铺门前是否有一定空间；第八，是否与临近商店形成优势互补；第九，该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、公园、幼儿园等）；第十，高等院校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐店、食品店等可考虑该区域）。请创业者学员注意一：请创业者学员注意一：商品/服务 质量重于商店的选择 商店的地址重于商店的规模 请创业者学员注意二请创业者学员注意二：前面我们也提到，商场上有句话，同行是冤家，今天做生意，大家一定明白，刚开始做时，一定不要互相抵毁。读故事（十一）：选择地点这个故事告诉我们什么？选择地点因商而异。做P69 练习6 准备你的营销计划地点前面已做了市场调查，请你确定你企业的地点。（4 4）、促销：）、促销：(手段）手段）促销是指企业以各种有效的方式向消费者促销是指企业以各种有效的方式向消费者传递信息，传递信息，以启发、推动或创造对企业产品和劳务的需求，并以启发、推动或创造对企业产品和劳务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合活动。引起购买欲望和购买行为的一系列综合活动。促销计划包括：促销计划包括：A A、广告、广告通过通过电视、报刊媒介、墙体、宣传单电视、报刊媒介、墙体、宣传单或招贴小册子、价格表、名片、标志品等给顾客或招贴小册子、价格表、名片、标志品等给顾客传递产品信息。传递产品信息。P200实例 B B、人员推销：、人员推销：派推销人员向顾客作面对面的沟通，派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易，促成交易，建立营销网络。建立营销网络。如小菜一碟如小菜一碟C C、营业推销：、营业推销：或者叫销售促销。设法用降价、奖励、或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。促销就是利用某种强化手段向感觉而成为顾客。促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销服务。促销将增加成本，不可滥用。（将增加成本，不可滥用。（买一赠一、打折、中奖、买一赠一、打折、中奖、优惠卡）优惠卡）D D、公共关系；公共关系；树立诚实不欺、优质守信的形象取得树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。己的企业作宣传来影响顾客。赞助（各种杯）、产品发布会赞助（各种杯）、产品发布会 P216 P216 两米长的牛仔裤两米长的牛仔裤 *阅读理解创业故事（十二）阅读理解创业故事（十二）促销方法促销方法你的微小企业要注意促销；因为促销才能更快地传递信息，吸引顾客。真正会做生意、就是你的产品没别人好，你卖的价可能比别人高，而且你的顾客买了还满意。阅读P10 故事（十二）：促销方法 这个故事告诉我们只有当力所能及和有利可图时才去促销。做P70 练习7 准备你的营销计划准备你的营销计划促销促销四、预测你的销售四、预测你的销售1、销售预测的概述、销售预测的概述 含义含义预测企业在未来一段时间内的销预测企业在未来一段时间内的销售量称为售量称为“销售预测销售预测”。它是制定创业计划中最重要和最困难的它是制定创业计划中最重要和最困难的部分。部分。（2 2）销售预测的重要性：）销售预测的重要性：是是预测企业能否生存发展的重要依据：预测企业能否生存发展的重要依据：是是融资方能否给予资金扶持和业主能否进融资方能否给予资金扶持和业主能否进行投资的决策依据：行投资的决策依据：企业的主要风险来自于销售市场需求变化企业的主要风险来自于销售市场需求变化和竞争对手的对策。做好销售预测能有效和竞争对手的对策。做好销售预测能有效防止企业投资风险。防止企业投资风险。2 2、预测销售的基本方法：、预测销售的基本方法：销售预测的基本预测的依据来源销售预测的基本预测的依据来源于市场调查，方法有五种。业主如于市场调查，方法有五种。业主如果能比较准确地估计自己企业每个果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年的产品服务销售量，那月乃至一年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。么就能计算自己的企业能否盈利。A A经验预测法经验预测法利用你已有的经验和知利用你已有的经验和知识作出预测识作出预测你在同类企业工作过；你在同类企业工作过；你在竞争对手的企业工作过；你在竞争对手的企业工作过；你的亲朋好友在同类企业工作过，你了解到的；你的亲朋好友在同类企业工作过，你了解到的；你的经历就是财富。你应该对市场有所了解，你的经历就是财富。你应该对市场有所了解，并利用这些知识来预测你的销售。并利用这些知识来预测你的销售。记住：在研究一家现有的企业时，记住：在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。润水平，需要一段时间。B B类比预测法类比预测法与同类企业对比得出销与同类企业对比得出销售预测量售预测量将你的企业资源、技术和市场营销计划与将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手进行比较。基于他们的水平来预竞争对手进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售，这是最常用的销售预测测你的企业销售，这是最常用的销售预测方法。方法。记住：如果在本地没有竞记住：如果在本地没有竞争者，到其他地方看看他们的争者，到其他地方看看他们的企业是如何运作的。企业是如何运作的。C C试销预测法试销预测法用小量试销的办用小量试销的办法作出预测法作出预测顾客对产品试销你的产品和服务，实地顾客对产品试销你的产品和服务，实地测试的反映。测试的反映。这是制造企业和零售业最有效的方法。使用使用此种测试方法，创业的起步规模此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。全。D D定单预测法定单预测法根据书面订单来预根据书面订单来预测销售量测销售量 向客户发放产品预定单或购买意向书，向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。客购买意向书，利用预定单来预测销售。记住：这些必须是书面购买意记住：这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。向书，不能信赖口头协议。E E访谈预测法访谈预测法从亲朋处做抽样访谈从亲朋处做抽样访谈取得的预测取得的预测以亲朋好友为对象进行初测。以亲朋好友为对象进行初测。对确定访问的潜在顾客群抽样调查。对确定访问的潜在顾客群抽样调查。记住：抽样调查的对象要能够代记住：抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。表你潜在的顾客群，这点很重要。销销售售预预测测是是比比较较困困难难的的，容容易易过过高高估估计计自自己己的的销销售售额额。所所以以在在做做销销售售预预测测时时必须认真对待：必须认真对待：1 1、刚刚开开办办的的企企业业，要要想想超超过过对对手手的的销销售售额额是是不不可可能能的的。开开业业3 36 6个个月月的的销销售售额额一一般般不要高于竞争对手。不要高于竞争对手。2 2、预测销售额要客观实际，切记过高预测，预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。要留有余地。阅读P13 故事（十三）：销售预测再请讲一讲黄亮和李燕的销售预测是用什么方法得来的？请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月30060010001200120012001200120012001200点评：第一种，凭借经验去观察，去判断市场需求。第二种，与同类企业比较，黄亮和李燕把竞争对手一一列出；用比较和观察两种方法得来的。做P71 练习8 学习更多的销售预测知识。角色扮演：角色扮演：把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚 要求：一个人扮演方丈；一个扮演推销员。小结小结做生意要想成功就得有顾客，你想进入一个市场，一定不能盲目的、匆匆地凭着感觉进入一个新市场，所以一开始就要理性地做，围绕你的产品、价格、促销、渠道踏踏实实做，把4P玩转！市场预测后，如果你企业提供的产品/服务不比竞争者更好、更有新意，则要改变想法，这一步很重要，是怎样办企业、开好头的第一步。做市场调查之前，要有一个正确的市场营销观念，围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。