《黔客隆百货公司导购员销售技巧培训教材》(105页)-超市连锁

导购员销售技巧培训导购员销售技巧培训黔客隆百货黔客隆百货内部资料保密主讲人:贾勇 2021年9月 :/m448 企业管理资源网通用业频道7/13/20247/13/20241 1主要内容一览第一讲：导购与顾客面对面的推销第二讲：导购应掌握的根底知识第三讲：顾客购置心理第四讲：导购员专业销售技巧黔客隆百货黔客隆百货 :/m448 企业管理资源网通用业频道7/13/20247/13/20242 2第一讲导购与顾客面对面的推销黔客隆百货黔客隆百货 :/m448 企业管理资源网通用业频道7/13/20247/13/20243 3一、为什么需要导购？1 1、导购员定义：、导购员定义：在零售终端，通过现场效劳引导顾客购置，在零售终端，通过现场效劳引导顾客购置，促进产品销售的成员。亦称促销员促进产品销售的成员。亦称促销员2 2、企业需要导购：、企业需要导购：国外统计分析显示：国外统计分析显示：28%28%的顾客是方案性购置即购置前主意已定；的顾客是方案性购置即购置前主意已定；72%72%的顾客是随意性购置即受现场导购的影响的顾客是随意性购置即受现场导购的影响.丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20244 4一、为什么需要导购？3 3、从消费者角度：、从消费者角度：导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解产品，拿不定主意。产品，拿不定主意。导购可以克服顾客初次购置时的心理障碍。导购可以克服顾客初次购置时的心理障碍。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20245 5二、导购员的角色是？、导购员是：、导购员是：企业文化及产品信息的企业文化及产品信息的“传播者传播者企业形象企业形象“代言人代言人产品与消费者的产品与消费者的“参谋参谋为顾客效劳的为顾客效劳的“大使大使销售法那么：销售法那么：1 1：8 8：2525黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20246 6二、导购员的角色是？、导购必须明白：、导购必须明白：少卖一个产品只是少了一只金蛋，得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20247 7三、导购员的职责是？1.宣传品牌；宣传品牌；2.销售产品；销售产品；3.陈列产品；陈列产品；4.收集信息；收集信息；“给我一条信息，还你一发炮弹给我一条信息，还你一发炮弹 导购员即推销员：导购员即推销员：“推就是推广品牌，推就是推广品牌，“销销才是销售产品，二者是统一的。才是销售产品，二者是统一的。5.带动商场其他人员销售；带动商场其他人员销售；6.填写报表。填写报表。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20248 8信息收集、上报、扩散市场大小潜在需要 公司地位 市场特性 面临的困难三、导购的职责之相关链接市场信息黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20249 9三、导购的职责之相关链接商品信息：顾客对产品的期望和建议，包括：产品适应性、顾客意见、购置动机。卖场情况：卖场销量、上柜、库存。竞品信息：价格动态、新品动向、销售量黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20241010四、导购员根本素质之报刊意见优秀导购员的标准：优秀导购员的标准：1 1、懂得顾客心理、懂得顾客心理 2 2、有礼貌和耐心、有礼貌和耐心 3 3、热情友好、热情友好 4 4、熟练的业务技能、熟练的业务技能必须具备的素质：必须具备的素质：1 1、效劳热心、效劳热心 2 2、商品知识丰富、商品知识丰富 3 3、业务技术熟练、业务技术熟练 4 4、人际关系良好、人际关系良好黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20241111四、导购员根本素质之专家意见一心两意：即热心、诚意、创意8用用热心热心打动顾客；打动顾客；8诚意诚意：不要耍花招，不掩饰；：不要耍花招，不掩饰；8创意创意：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是什：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是什么、如何示范产品、有没有更好的方法。么、如何示范产品、有没有更好的方法。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20241212四、导购员根本素质之概括篇1、坚强的销售意识：自信：自信：三流的导购员三流的导购员总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气；总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气；二流的导购员二流的导购员知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾客的要求；客的要求；一流的导购员一流的导购员不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。的东西。坚持：坚持：面对顾客的拒绝，不轻易放弃。面对顾客的拒绝，不轻易放弃。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20241313四、导购员根本素质之概括篇2、热情友好的效劳热情在推销中占据95%以上的分量，一位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情而失去100笔交易。不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。三心效劳：售前让顾客感到热心，售中让他感到暖心，售后让他感到温心。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20241414四、导购根本素质之相关链接导购六心效劳：导购六心效劳：多心：多一颗心，思考的问题更多，做得更多，解多心：多一颗心，思考的问题更多，做得更多，解决的问题更多。决的问题更多。专心：保证产品和效劳的质量，保证品牌的质量，专心：保证产品和效劳的质量，保证品牌的质量，保证消费者的生活质量。保证消费者的生活质量。关心：充分的沟通，关注消费者，关注社会。关心：充分的沟通，关注消费者，关注社会。诚心：让消费者体验到我们一切效劳行为，是发自诚心：让消费者体验到我们一切效劳行为，是发自内心的真诚。内心的真诚。信心：对自己的产品品牌充满信心。信心：对自己的产品品牌充满信心。开心：成为消费者生活中开心的一局部。开心：成为消费者生活中开心的一局部。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20241515四、导购员根本素质之概括篇3、熟练的推销技巧推销技巧是导购员的根本功。包括：产品知识，顾客心理，推销知识，创新能力。【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。敢说敢干是一个优秀导购员的根本条件；能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说会干是一个优秀导购员的充分条件。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20241616四、导购员根本素质之概括篇4 4、勤奋的工作精神、勤奋的工作精神 肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，清肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，清扫。扫。我们同时也看到这种情况：我们同时也看到这种情况：产品陈列柜上蒙上了一层灰尘；产品陈列柜上蒙上了一层灰尘；样品陈旧，商标看不到；样品陈旧，商标看不到；在卖场找不到在卖场找不到POPPOP折页。折页。四四s s原那么：原那么：整理：物料条理有序，清理：清扫、擦拭、操持整理：物料条理有序，清理：清扫、擦拭、操持安排：样品、安排：样品、poppop、演示；持续：保持良好习惯。、演示；持续：保持良好习惯。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20241717四、导购根本素质之相关链接好心情就是促销力：好心情就是促销力：1 1、为消费者带来好心情；、为消费者带来好心情；2 2、勇于面对消费者应用中的问题，将消费者的劳、勇于面对消费者应用中的问题，将消费者的劳作和不便降到最低；作和不便降到最低；3 3、不要让自己的态度影响顾客的心情；、不要让自己的态度影响顾客的心情；4 4、营造良好的店铺气氛、营造良好的店铺气氛黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20241818第二讲导购应掌握的根底知识黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20241919一、五个了解！两个掌握！了解一：了解一：公司情况公司的历史、现状、未来、形象公司情况公司的历史、现状、未来、形象了解二：了解二：产品：产品：“你卖的产品自己都不知道顾客敢买？你卖的产品自己都不知道顾客敢买？外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、竞品、行业前景。价格、竞品、行业前景。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20242020一、五个了解之相关链接产品的三点：FAB1、特性；2、优点缺点；3、好处；4、闪光点买点与卖点。看到的是特性，讲出的是优点，劝说用好处，抓住闪光点，让他记住一个点。【案例】黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20242121一、五个了解！两个掌握！了解三：竞品：主营，卖点，性能，价格，陈列，销售技巧。了解四：售点知识：陈列十大原那么，三个要点；Pop广告黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20242222一、五个了解！两个掌握！了解五：顾客详见第三讲两个掌握：掌握销售理论和销售技巧黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202423231、pop广告之美poppop是化装品：是化装品：产品有天然美，产品有天然美，poppop让其美上加美；让其美上加美；poppop是解说员：是解说员：产品展示外表，产品展示外表，poppop介绍内在；介绍内在；poppop是媒婆：是媒婆：为产品传情，让消费者会意。为产品传情，让消费者会意。poppop的种类，让顾客看到的种类，让顾客看到poppop的美丽。的美丽。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20242424第三讲顾客购置心理黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20242525一、顾客是谁？顾客是销售事业的根底，是给我们送钱的人。顾客是销售事业的根底，是给我们送钱的人。问：顾客为什么称做上帝？问：顾客为什么称做上帝？答：是导购员接钱的手在下，顾客递钱的手在上，答：是导购员接钱的手在下，顾客递钱的手在上，所以叫上帝即上递。所以叫上帝即上递。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20242626相关链接之成功销售准那么顾客是企业最重要的资产；顾客是企业最重要的资产；顾客是企业最重要的人；顾客是企业最重要的人；顾客并不依赖我们顾客并不依赖我们我们必须依赖他们；我们必须依赖他们；顾客的利益不能侵犯；顾客的利益不能侵犯；顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他；顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他；顾客应该受到我们最礼貌最热情的接待；顾客应该受到我们最礼貌最热情的接待；顾客使我们拿到工资顾客使我们拿到工资顾客是我们的生命线。顾客是我们的生命线。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20242727相关链接之导购四注意情绪低落时要进行自我心理调节，以免顾客不悦；情绪低落时要进行自我心理调节，以免顾客不悦；对自己讨厌的顾客也要从内心感谢，否那么你的言对自己讨厌的顾客也要从内心感谢，否那么你的言行会流露出你的反感；行会流露出你的反感；当顾客不讲理时要忍让，顾客永远是对的；当顾客不讲理时要忍让，顾客永远是对的；不要逞一时口舌之快而得罪顾客，顾客是我们的衣不要逞一时口舌之快而得罪顾客，顾客是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。食父母，不是斗智斗勇的对象。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20242828二、顾客购置的根本知识1.随意性72%方案性28%2.可扩展性：糖果、饮料、饼干等买得多就吃得多；3.固定性：洗发水、刮胡刀等。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20242929影响顾客购置的因素1.质量、效劳、价格、品牌、功能、陈列、时尚质量、效劳、价格、品牌、功能、陈列、时尚等；等；2.行走路线：行走路线：3.95%95%的顾客走完的顾客走完1/31/3的商场才停止；的商场才停止；4.90%90%的顾客不喜欢走很多的路或回头路；的顾客不喜欢走很多的路或回头路；5.大局部顾客喜欢直走，到拐角处喜欢向左转；大局部顾客喜欢直走，到拐角处喜欢向左转；6.顾客防止走进嘈杂、脏、暗的角落；顾客防止走进嘈杂、脏、暗的角落；7.商场入口过于拥挤或过于熟悉，顾客不会停留。商场入口过于拥挤或过于熟悉，顾客不会停留。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20243030影响顾客购置的因素3、在购置行为方面：顾客倾向于看右面或从右面拿取货品；顾客不喜欢很费力地寻找、拿取产品；顾客不喜欢弯腰或踮起脚拿取商品。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20243131三、顾客的购置动机实用、省时、经济健康的动机舒适和方便平安喜爱声誉和认可多样化和消遣黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20243232四、顾客的类型顾顾客客类类型型决定决定要买要买未决定未决定购买购买随意随意浏览浏览专门搜集专门搜集情报的间情报的间谍谍观观察察通过对其走路通过对其走路方式、眼神、方式、眼神、面部表情、声面部表情、声音辨析音辨析犹豫不决，犹豫不决，担心买错担心买错顾客的回答是：顾客的回答是：“我只是随便看看我只是随便看看”如何面对如何面对间谍间谍?对对策策注意倾听、对注意倾听、对他们的意见表他们的意见表示赞同，认同示赞同，认同他对商品的评他对商品的评价价1 1）问清其要求，喜欢什么款式；）问清其要求，喜欢什么款式；2 2）向其推荐一两种能使其满意的）向其推荐一两种能使其满意的产品，让其选择，避免他们的思产品，让其选择，避免他们的思想混乱。想混乱。3 3）如果顾客不喜欢，可）如果顾客不喜欢，可继续推荐，但推荐的商品不能太继续推荐，但推荐的商品不能太多。多。1 1）不要直问：）不要直问：“你想买什你想买什么？么？”2 2）可以问：）可以问：“这里有你感这里有你感兴趣的东西吗？兴趣的东西吗？3 3）不要不理睬他们，他）不要不理睬他们，他们不会无缘无故跑到店里们不会无缘无故跑到店里来。来。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20243333一眼判断顾客的小技巧1.东瞧瞧西看看，漫无目的，多属闲逛；东瞧瞧西看看，漫无目的，多属闲逛；2.对策：不得因此怠慢，把握时机进行推介对策：不得因此怠慢，把握时机进行推介3.拿小本本抄抄写写：顾客有意向进行购置，但拿小本本抄抄写写：顾客有意向进行购置，但不会马上做决定，更多的是比较品质和价格，不会马上做决定，更多的是比较品质和价格，他们一般是工薪阶层或挑剔的学者。他们一般是工薪阶层或挑剔的学者。4.对策：针对情况详细介绍自己的产品优点与保对策：针对情况详细介绍自己的产品优点与保障，彻底消除其顾虑。障，彻底消除其顾虑。5.对专柜依次浏览：有意向购置对专柜依次浏览：有意向购置6.对策：应自己向他介绍，使之成为回头客。对策：应自己向他介绍，使之成为回头客。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20243434一眼判断顾客的小技巧4.直奔其他某一品牌专柜，比较后认准某一品牌直奔其他某一品牌专柜，比较后认准某一品牌但尚未确定，希望得到更多建议；但尚未确定，希望得到更多建议；5.对策：一旦他走过来，那么以更完美的效劳介对策：一旦他走过来，那么以更完美的效劳介绍，争取其改变原品牌倾向。绍，争取其改变原品牌倾向。6.一家老小齐浏览，一家人决定共同参考购置。一家老小齐浏览，一家人决定共同参考购置。7.对策：更要关心同来的家属，侧面迂回地影响对策：更要关心同来的家属，侧面迂回地影响购置者的决定。购置者的决定。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20243535顾客思想酝酿的八个阶段注视、留意感到兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20243636第四讲导购员专业销售技巧黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20243737要赢得顾客好感要做到？1.向顾客推销自己2.向顾客推销利益3.向顾客推销产品4.向顾客推销效劳黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20243838一、向顾客推销自己1、微 笑2、赞美顾客3、注重礼仪4、注重形象5、倾听顾客说话6、相互配合配合默契黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202439391、微笑三要：三要：见到顾客走来要笑脸相迎；见到顾客走来要笑脸相迎；笑脸向顾客介绍产品；笑脸向顾客介绍产品；顾客买下或空手而走，导购要笑脸相送。顾客买下或空手而走，导购要笑脸相送。三不要：三不要：不要嘲笑，让顾客恐慌；不要嘲笑，让顾客恐慌；不要傻笑，让顾客为难；不要傻笑，让顾客为难；不要皮笑肉不笑，让顾客无所适从。不要皮笑肉不笑，让顾客无所适从。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202440402、赞美顾客赞美是开心果，赞美是开心果，莎士比亚说：赞美是撒在人心灵上莎士比亚说：赞美是撒在人心灵上的阳光。的阳光。不当的赞美举例：不当的赞美举例：一位男导购对一位女孩说：你还不到一位男导购对一位女孩说：你还不到2020吧？吧？对一位少妇说：你刚对一位少妇说：你刚2020出头吧？出头吧？对一中年男子说：你才对一中年男子说：你才2020多岁吧？多岁吧？表现：女孩：笑得花枝招展；表现：女孩：笑得花枝招展；少妇：你嘴巴真甜；少妇：你嘴巴真甜；男子：老子四十多岁了！男子：老子四十多岁了！黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20244141相关链接之影响信任感的三个因素1.相信导购员相信导购员2.顾客会对导购的专业素质商品专业知顾客会对导购的专业素质商品专业知识，尤其对其提出的有价值的专业性意见，识，尤其对其提出的有价值的专业性意见，产生信赖。产生信赖。3.经营场所经营场所4.对一些大商场、老字号信任有加；对一些大商场、老字号信任有加；5.相信产品制造商相信产品制造商6.年轻顾客多相信品牌。年轻顾客多相信品牌。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202442423、注重礼仪之多用敬语1称呼对方携带的东西、意见时：您的包、您的衣服、您的意见2表示对方的动作：您的话3虽是自己的话，但与对方有关：我会给您送去，会与您联系，去 拜访您.4接待时：欢送光临.黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202443433、注重礼仪之多用敬语5 5、让客人等候时：对不起，久等了，抱歉，让您、让客人等候时：对不起，久等了，抱歉，让您久等了久等了6 6、介绍商品时：我想这个比较好、介绍商品时：我想这个比较好7 7、将商品交给顾客时：让您久等了、将商品交给顾客时：让您久等了8 8、送客时：谢谢光临，谢谢您、送客时：谢谢光临，谢谢您9 9、请教顾客：对不起？请问贵姓，请留个地址、请教顾客：对不起？请问贵姓，请留个地址1010、换退商品时：实在抱歉、换退商品时：实在抱歉1111、向顾客抱歉时：给您添麻烦了、向顾客抱歉时：给您添麻烦了黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202444443、注重礼仪之少用不敬语1 1自己看吧自己看吧2 2不可能出现这问题不可能出现这问题3 3这肯定不是我们的原因这肯定不是我们的原因4 4我不知道我不知道5 5你要的这种没有你要的这种没有6 6这么简单的你也不明白这么简单的你也不明白7 7我只负责卖东西，别的我不管我只负责卖东西，别的我不管8 8产品都一样，没什么可挑的产品都一样，没什么可挑的黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202445453、注重礼仪之少用不敬语9 9想好没，想好就快交钱想好没，想好就快交钱1010没看我正忙吗？一个一个地来没看我正忙吗？一个一个地来1111别人用得挺好呀！别人用得挺好呀！1212我们从没发现过这种毛病我们从没发现过这种毛病1313你怎么这样讲话呢？你怎么这样讲话呢？1414你相不相信我？你相不相信我？1515你别讲了你别讲了1616你错了你错了黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202446464、注重形象四美：服饰美修饰美举止美情绪美黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202447475、倾听顾客说话1.倾听能赢得顾客信任倾听能赢得顾客信任2.倾听能了解顾客心理，如何倾听？倾听能了解顾客心理，如何倾听？3.有听的准备，预先设计顾客话术，做到百问不有听的准备，预先设计顾客话术，做到百问不败，奇问妙答。败，奇问妙答。4.给顾客以说话时机，缺乏经验的导购总认为要给顾客以说话时机，缺乏经验的导购总认为要推销商品就要滔滔不绝，这是错误的。推销商品就要滔滔不绝，这是错误的。5.注意力要集中，从顾客的谈话获取信息。注意力要集中，从顾客的谈话获取信息。6.要有表情，有兴趣地听，点头、微笑、穿插一、要有表情，有兴趣地听，点头、微笑、穿插一、两个问题。两个问题。7.不打断顾客，绝不轻易插话。不打断顾客，绝不轻易插话。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20244848二、向顾客推销利益调查说明：八个导购员中，只有一个能做到这一点，导购员常犯的一个错误就是特征推销。包括内在的质量，性能，外在的颜色，包装等。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202449492、将产品特征转化为顾客利益FABE关键词：它的特征是这就是说优点它意味着利益点例：这是五保险门锁，这就是说它比普通锁和三保险锁多了几重保险。如何向顾客推销利益F F特征特征A A优点优点B B利益利益E E证据证据质量质量性能性能外观外观安全安全简便简便效用效用黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20245050如何向顾客推销利益?三流导购员会讲产品特点二流导购员会讲产品的优点一流导购员会讲产品的利益点金牌导购员是讲产品的闪光点延伸利益黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20245151三、向顾客推销产品黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20245252推销产品三大关键1如何引起顾客的兴趣让介绍更具吸引力？2如何能化解顾客的异议，使其由担忧变成放心，由疑心变成相信。3如何说服顾客产生欲望，从而实现交易黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20245353一、产品介绍的方法 买卖不成话不到，话语一到卖三俏。会说就会成功介绍的方法有三种：1、语言介绍法 2、演示示范3、“五觉打动黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202454541、语言介绍法特点归纳：让顾客易懂易记特点归纳：让顾客易懂易记ABCDABCD介绍法介绍法 A AAuthorityAuthority权威性权威性 B BBetterBetter更好的质量更好的质量 C CConvenienceConvenience便利性便利性 D DDifferenceDifference差异性差异性形象描绘形象描绘“9“9：1 1法那么：销售人员用法那么：销售人员用1 1分的努力说服顾客，分的努力说服顾客，用用9 9分努力打动顾客，香港企业界流传一句话：要打动顾分努力打动顾客，香港企业界流传一句话：要打动顾客的心而不是脑袋，钱包离心最近，心是感性，脑是理智。客的心而不是脑袋，钱包离心最近，心是感性，脑是理智。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202455551、语言介绍法说话的技巧不用否认式，用肯定式说话。例：你有*吗？否认式“我没有，肯定式“我只有*不用命令式，用请求式。套用“请您好吗？先论负面后论正面，先说缺点，后说优点。不断言，让顾客自己做决定，点到为止。责任范围内讲话，不越权。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20245656二、演示示范法 我听忘了一大半；我看记了一大半；我做理解并记住了。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20245757三、“五觉打动法f视觉刺激外观让顾客大饱眼福。让顾客从不同角度动态、静态地去看，远看、近看、整体看、局部看。f听觉刺激商品能发声吗？例：茶具、金属声。f味觉刺激味道好极了，让顾客品尝。f触觉刺激让顾客摸一摸，光滑如玉f嗅觉刺激如香味，让他闻一闻。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20245858另：示范时注意要点示范宜早不宜迟，时间宜短不宜长；示范宜早不宜迟，时间宜短不宜长；把最有吸引力的局部呈现出来；把最有吸引力的局部呈现出来；示范与讲解结合起来，不能哑巴唱大戏；示范与讲解结合起来，不能哑巴唱大戏；示范要认真熟练，不做无准备无把握的示范；示范要认真熟练，不做无准备无把握的示范；观察顾客反响，鼓励顾客参与。观察顾客反响，鼓励顾客参与。检查：检查：道具是否清洁、卫生、爽心悦目；道具是否清洁、卫生、爽心悦目；演示有没有效果；演示有没有效果；演示方法贯彻落实了吗？是否停留在想法上？演示方法贯彻落实了吗？是否停留在想法上？导购员是否在熟练运用？导购员是否在熟练运用？黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20245959另：销售工具的应用工具种类：图片、像册、宣传单、说明书、POP、专家言论、顾客证词、权威机构评审、报纸剪贴等。导购可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20246060消除顾客的异议之1推销是从被拒绝开始的顾客的反响有四：接受、拒绝、疑心、冷淡，后三者实际上都是异议。拒绝不意味着不买，“嫌货才是买货人。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20246161消除顾客的异议之2处理异议的方法 事前认真准备：编制标准的销售话术，收集顾客各种异议，制定答复顾客异议的标准答案是解决顾客异议的好方法。“对但是处理法：引申为：总的来说您的想法是对的，如果 您是个明白人，我一说出来，您就 我同意您的看法，我的看法是 我也有困惑，问题在于黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20246262消除顾客的异议之2处理异议的方法同意和补偿处理法。“我很丑，但我很温柔利用处理，把异议变成理由。例：儿童冰箱冷冻室小。不放很多，防止拉肚。例证法。辟谣：您讲的，我们前几天也遇到过然后讲一个同样的例子。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20246363消除顾客的异议之2处理异议的方法质问法。！这东西不错，我现在不想买。这东西不错，我现在不想买。？为什么不现在买呢？为什么不现在买呢？！我没带钱。！我没带钱。？你带多少钱，试试看够？你带多少钱，试试看够不够，真想买交点押金也行。不够，真想买交点押金也行。！我！我 得给太太商量。得给太太商量。？象您这样的成功男士？象您这样的成功男士如果顾客的反对意见只停留在口头上，可巧妙转换话题。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20246464消除顾客的异议之3如何处理价格异议导购遇到最多的是价格异议，如何处理呢？导购遇到最多的是价格异议，如何处理呢？A A强调产品价值。强调产品价值。强调利益，利益即实惠；强调优点，花钱值得；优势强调利益，利益即实惠；强调优点，花钱值得；优势比照，竞品所没有。比照，竞品所没有。B B因人而宜，对症下药因人而宜，对症下药正面回绝，侧面攻击优柔寡断型顾客正面回绝，侧面攻击优柔寡断型顾客 对策：先正面回绝，同时选一款价值较低，功能少的与对策：先正面回绝，同时选一款价值较低，功能少的与之比照。之比照。人轻言微，到此为止主见型人轻言微，到此为止主见型 对策：不要正面回绝，但要告诉他自己权利有限。对策：不要正面回绝，但要告诉他自己权利有限。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20246565消除顾客的异议之3如何处理价格异议全观市场，求同存异了解行情者全观市场，求同存异了解行情者对策：谈竞争剧烈，价格已透明，利润很低，多对策：谈竞争剧烈，价格已透明，利润很低，多谈共同点，拉近距离，促成销售。谈共同点，拉近距离，促成销售。请出上司强硬型请出上司强硬型对策：让主管来谈，使其明白，没有打折，给其对策：让主管来谈，使其明白，没有打折，给其一个台阶。一个台阶。赠品替代赠品替代例：买裤子送皮带。例：买裤子送皮带。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20246666消除顾客的异议之3如何处理价格异议报价果断，不模糊，要用肯定语气。报价果断，不模糊，要用肯定语气。把价格说得看起来不高把价格说得看起来不高1 1时间分析：把价格与使用寿命结合起来。如一年时间分析：把价格与使用寿命结合起来。如一年*钱钱2 2优势比照：相当于一只雪糕优势比照：相当于一只雪糕3 3利益比照：与价值结合。利益比照：与价值结合。4 4优点分解：用最小的单位报价。优点分解：用最小的单位报价。促成顾客愉快交款，交完款，价格异议自然消失。促成顾客愉快交款，交完款，价格异议自然消失。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20246767消除顾客的异议之4绝不与顾客争辩 a a赞许：赞许：1 1、顾客永远是对的；、顾客永远是对的；2 2、如果顾客错了，请参照第一条。、如果顾客错了，请参照第一条。顾客说：你们的价格高了，你说是的顾客说：你们的价格高了，你说是的顾客说：你的款式过时了，你说是的顾客说：你的款式过时了，你说是的顾客说：一看这就是假冒伪劣商品，你说是的顾客说：一看这就是假冒伪劣商品，你说是的同时要点头称赞，并保持微笑。同时要点头称赞，并保持微笑。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20246868消除顾客的异议之4绝不与顾客争辩B克制：转过身摸一下鼻子，咳嗽两下，取一下物品等C转移：递一张宣传单转移其视线，顾左右而言他，转移话题，让顾客稍等，做出有急事要处理，回头谈别的事。D示弱：高见、我服了你、我辩你不赢，扰乱辩论兴致。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20246969说 服 顾 客 成 交一位销售专家指出：向顾客做了产品推销却没向顾客提出成一位销售专家指出：向顾客做了产品推销却没向顾客提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣扳机一样。交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣扳机一样。一、成交准那么：一、成交准那么：1 1主动：发现顾客购置欲望，就主动提出要求主动：发现顾客购置欲望，就主动提出要求2 2自信：自信具有传染力，在成交的最后关头，自信是绝自信：自信具有传染力，在成交的最后关头，自信是绝对必要的对必要的3 3坚持：遭到拒绝时，还要有技巧地再次引导成交。坚持：遭到拒绝时，还要有技巧地再次引导成交。4 4行动：执行、开枪、出手。行动：执行、开枪、出手。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202470701主动 三说服顾客成交三说服顾客成交 销售是以成交为目标而开展的活动，没有成交，就没有销售。产品的销售是以成交为目标而开展的活动，没有成交，就没有销售。产品的陈述和异议的化解都是手段，让顾客购置才是销售的目的。向顾客介陈述和异议的化解都是手段，让顾客购置才是销售的目的。向顾客介绍产品，并解答了顾客的疑问后，如果不能尽快地使顾客下决心购置绍产品，并解答了顾客的疑问后，如果不能尽快地使顾客下决心购置产品，不是真正的导购员，而只是一个侃侃而谈者。产品，不是真正的导购员，而只是一个侃侃而谈者。1 1、成交三原那么、成交三原那么 导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原那么：导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原那么：。导购员发现顾客有购置欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。据。导购员发现顾客有购置欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。据调查有调查有71%71%的销售人员没有要求顾客成交。一位销售专家指出，向顾的销售人员没有要求顾客成交。一位销售专家指出，向顾客作了产品推销却没有向顾客提出成交要求，就好象你瞄准了目标却客作了产品推销却没有向顾客提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机一样。没有扣动扳机一样。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202471712自信因为自信具有传染力。导购员充满自信，就会影响顾客的购置欲望。导购员都抱着“爱买不买的态度，又如何能让顾客下定购置决心呢？美国十大推销高手之一的谢飞洛说，在成交的最后关头，自信是绝对必要的成份。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202472723坚 持。当导购员向顾客提出成交要求遭到顾客拒绝后，不要放弃，还要有技巧地再次引导成交。据调查，有64%的销售人员在向顾客提出一次成交要求遇到顾客拒绝后，就放弃了。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202473734行 动执行、开枪、射门、出手。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20247474二、识别顾客的购置信号？我想吻她，就怕她不同意。？我想吻她，就怕她不同意。不知道顾客想不想买不知道顾客想不想买当顾客不再询问进行思考时当顾客不再询问进行思考时当顾客不断点头表示同意时，当顾客不断点头表示同意时，当顾客关注售后效劳时，当顾客关注售后效劳时，当顾客讨价还价要求打折时，当顾客讨价还价要求打折时，当顾客与同伴商议时，当顾客与同伴商议时，导购要做好三件事：导购要做好三件事：1 1大胆地提出成交要求，勿失良机；大胆地提出成交要求，勿失良机；2 2不能再介绍其他商品，防止其兴趣转移，言多必不能再介绍其他商品，防止其兴趣转移，言多必失。失。3 3强调利益和优惠条件。强调利益和优惠条件。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20247575相关链接购置信号可分为三类：1语言信号：亲切地提问2行为信号：第二次走到商品处，拿起商品操作等3表情信号：快乐的神态、对商品表示出好感、盯着产品思考。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202476761语言信号如：热心询问商品的销售情形提出价格及购置条件的问题询问售后效劳等购置后的话题很亲切地提问与同伴商量黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202477772行为信号如：仔细了解观察商品说明及商品本身拿起商品、认真地玩味、品尝、操作第二次走到商品处重新回来观看同一种商品黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202478783表情信号如：快乐的神态及对商品表示好感盯着商品思考黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20247979三、成 交 方 法&直接要求成交：顾客欲望很强时，说：拿一台吧！直接要求成交：顾客欲望很强时，说：拿一台吧！&假设成交：假设成交：“我把这个包装翻开，请你到收银台交钱我把这个包装翻开，请你到收银台交钱&二选一：二选一：25“25“或或2929，银色或黑色，这台或那台？，银色或黑色，这台或那台？&三步循环成交法：优点三步循环成交法：优点利益，询问成交利益，询问成交优点一优点一&小点成交：提出小问题，逐一解决小点成交：提出小问题，逐一解决&推荐一物；顾客特别注意，屡次抚摸，屡次提到的推荐一物；顾客特别注意，屡次抚摸，屡次提到的&感性诉求：这衣服买回去你女儿一定喜欢，现在给你开票感性诉求：这衣服买回去你女儿一定喜欢，现在给你开票？&最后时机：存货不多，促销最后一天。最后时机：存货不多，促销最后一天。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202480801直接要求成交法。顾客的购置欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。一位导购员在在介绍完商品后，对顾客说：买一台吧？黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202481812假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是取顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是取出产品准备拆包装，给顾客开售货单等以试探顾出产品准备拆包装，给顾客开售货单等以试探顾客的意向。如导购员对顾客说：客的意向。如导购员对顾客说：“我给你包装一下，我给你包装一下，你到那边交款。如果顾客同意导购员包装商品，你到那边交款。如果顾客同意导购员包装商品，就意味着成交。就意味着成交。假设成交法的最大威力是能够说服犹豫不决的顾假设成交法的最大威力是能够说服犹豫不决的顾客购置，所以导购员一定要熟练运用这一技巧。客购置，所以导购员一定要熟练运用这一技巧。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202482823选择成交法 导购员向顾客提出二个或二个以上的购置方案让导购员向顾客提出二个或二个以上的购置方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。售成功。如导购员对顾客说：如导购员对顾客说：“你是看看衬衣还是你是看看衬衣还是T T恤？恤？“你看，你是喜欢这个呢，还是喜欢那个？你看，你是喜欢这个呢，还是喜欢那个？“你看是要银色的，还是黑色的？你看是要银色的，还是黑色的？“您是要这件还是那件您是要这件还是那件?黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202483834 4小点成交法。小点成交法。得寸进尺法得寸进尺法导购员连续向顾客提出一导购员连续向顾客提出一系列的小要求征得顾客的系列的小要求征得顾客的认可。认可。5 5三步成交法。三步成交法。三步成交法就是导购员向三步成交法就是导购员向顾客介绍产品的一个优点顾客介绍产品的一个优点与利益，然后征得顾客认与利益，然后征得顾客认可，然后向顾客提出成交可，然后向顾客提出成交要求。如果顾客拒绝，导要求。如果顾客拒绝，导购员就装聋作哑，继续介购员就装聋作哑，继续介绍产品的一个新优点，重绍产品的一个新优点，重复上面的步骤，直至成交。复上面的步骤，直至成交。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202484846 6推荐一物法。推荐一物法。导购员仔细观察顾客喜好导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客屡次触摸的商品，如顾客屡次触摸的商品、顾客特别注意的的商品、顾客特别注意的商品、顾客屡次提到的商商品、顾客屡次提到的商品，就向顾客大力推荐这品，就向顾客大力推荐这种商品。种商品。导购员通过仔细观察，就导购员通过仔细观察，就可以知道顾客喜好什么商可以知道顾客喜好什么商品。品。7 7消去法。消去法。导购员从候补的商品中，导购员从候补的商品中，排除不符合顾客爱好的商排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心品，间接促使顾客下决心的一种方法。如：导购员的一种方法。如：导购员对顾客说：对顾客说：“也许这个颜色也许这个颜色深了一点，然后从顾客深了一点，然后从顾客手中拿开这件商品。这样手中拿开这件商品。这样做的话，顾客就会仔细地做的话，顾客就会仔细地观察自己喜欢的商品，下观察自己喜欢的商品，下定决心定决心“那就这个吧！那就这个吧！黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202485858 8动作诉求法。动作诉求法。这是用某种动作对犹豫不这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决的顾客做工作，让其下定决心。如：定决心。如：“你再看一下你再看一下，“请多试一试请多试一试然后把东西递过去，通然后把东西递过去，通过让顾客试用商品、亲自过让顾客试用商品、亲自触摸来下定购置决心。触摸来下定购置决心。9 9在向顾客提出成在向顾客提出成交的要求后，要停下交的要求后，要停下来等待顾客答复，在来等待顾客答复，在此之前不要讲一句话。此之前不要讲一句话。执手相看泪眼，执手相看泪眼，“此时无声胜有声此时无声胜有声黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/202486861010最后时机成交法。最后时机成交法。导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种优惠条件买到了。或是不能再以这种优惠条件买到了。案例：导购员案例：导购员顾客说：再过两天看看，如果没有更好的，就等周末来买！顾客说：再过两天看看，如果没有更好的，就等周末来买！导购员答复：今天是这次新品优惠促销的最后一天，过了导购员答复：今天是这次新品优惠促销的最后一天，过了这个村可就没这个店了。况且，这个活动推出以后，由于这个村可就没这个店了。况且，这个活动推出以后，由于市场销售极好，经常脱销，既然考虑成熟，要买您可要尽市场销售极好，经常脱销，既然考虑成熟，要买您可要尽快啊！快啊！黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20248787四、向顾客推销效劳第一次销售靠产品魅力；第二次销售靠第一次销售靠产品魅力；第二次销售靠效劳魅力。效劳魅力。顾客产生不满是多方面的，有生产厂家顾客产生不满是多方面的，有生产厂家的也有终端店面的，有产品自身的，也的也有终端店面的，有产品自身的，也有顾客使用不当的，不管什么原因，导有顾客使用不当的，不管什么原因，导购员都要努力化解，做到以下几点：购员都要努力化解，做到以下几点：黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20248888一、如何处理抱怨？1.要认真倾听顾客的抱怨和不满；要认真倾听顾客的抱怨和不满；2.确认事实真相，合理处理；确认事实真相，合理处理；3.理解：理解对方此时的心情并使对方冷静下来；理解：理解对方此时的心情并使对方冷静下来；4.处理：诚心诚意地迅速处理处理：诚心诚意地迅速处理5.上交：自己难以处理及时交给上司处理上交：自己难以处理及时交给上司处理6.给面子：要给顾客留面子；给面子：要给顾客留面子；7.致谢：致谢：“不好意思不好意思“给您添麻烦了给您添麻烦了黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20248989一、如何处理抱怨？注意要点：顾客到现场投诉或吵闹，应尽快将顾客引离销售现场，再寻求解决方案；语言技巧：请先别着急，我想知道到底产品出了请先别着急，我想知道到底产品出了什么问题；请跟我到那边去把这个问题向店长反什么问题；请跟我到那边去把这个问题向店长反映一下；您放心如果有质量问题，我们肯定会给映一下；您放心如果有质量问题，我们肯定会给您解决；您光发火也没有用，还不如把问题弄清您解决；您光发火也没有用，还不如把问题弄清楚，看我能为您做点什么？楚，看我能为您做点什么？黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20249090第五篇现场导购操作步骤黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20249191一、待机1、正确的待机姿势：双手自然下垂轻松交叉于胸前或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分，身体挺直2、待机位置：站在自己负责的商品区域并容易与顾客接触的位置为宜。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20249292概 述 整个销售过程可分为一系列的步骤，每一个步骤都可运用一定的销售技术，在实战中要灵活运用，活学活用。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20249393一、待机3、暂无顾客时，保持站姿很累，导购员可做以下工作，创造忙碌活泼的店内气氛。A检查陈列区商品B整理补充商品查看销售记录更换pop等C擦拭柜台样机D注意竞争对手的市场活动黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20249494一、待机4、顾客走来时，停下手中的事，招呼顾客5、不正确的待机行为：A躲起来化装，吃零食，看杂志B扎堆儿说话C胳膊放在商品上，手插在口袋里D到处闲逛黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20249595二、接近顾客1、接近时机：太早顾客有压迫感，警戒心；太太早顾客有压迫感，警戒心；太迟顾客会感到受冷落而失去兴趣迟顾客会感到受冷落而失去兴趣。2、选择恰当时机：a a 顾客寻找商品时；顾客寻找商品时；b b 与顾客视线接触时与顾客视线接触时c c 放下随身物品；放下随身物品；d d 与同伴商量时；与同伴商量时；e e 顾客摸商品时。顾客摸商品时。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20249696二、接近顾客3 3、掌握销售的主动权、掌握销售的主动权看着顾客走近时，导购要：看着顾客走近时，导购要：自然地假设无其事地走过去；象巡视店内的样子走自然地假设无其事地走过去；象巡视店内的样子走过去过去4 4、选择适当的接近方法、选择适当的接近方法A A商品接近法：假设顾客在看商品、可以说：您好，商品接近法：假设顾客在看商品、可以说：您好，您在看的是我们公司新推出的您在看的是我们公司新推出的这种产品是这种产品是B B打招呼法：早上好，欢送光临打招呼法：早上好，欢送光临注意：热情而注视对方，眼神、微笑，友好地打招注意：热情而注视对方，眼神、微笑，友好地打招呼，不要言不由衷，例行公事，心不在焉，无可呼，不要言不由衷，例行公事，心不在焉，无可奈何。奈何。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20249797二、接近顾客C C效劳接近法：效劳接近法：盲问型职业性效劳：您好，您想看看什么产品？盲问型职业性效劳：您好，您想看看什么产品？遇浏览顾客说：遇浏览顾客说：“我什么也不要，随便看看。我什么也不要，随便看看。以真诚的口吻：以真诚的口吻：“没关系，你可以慢慢看，如有需要没关系，你可以慢慢看，如有需要帮助，请随时叫我。随后不要紧跟顾客，也不帮助，请随时叫我。随后不要紧跟顾客，也不要紧盯着顾客举动，用余光观察。要紧盯着顾客举动，用余光观察。此法运用于急于买东西的顾客。此法运用于急于买东西的顾客。D D、PopPop接近法：你好，请看看我们的最新产品。接近法：你好，请看看我们的最新产品。黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20249898相关链接接近顾客例句：接近顾客例句：顾客专注产品：欢送光临、你要买顾客专注产品：欢送光临、你要买*吗？这个很不吗？这个很不错。错。用手触摸产品：这个很好、这是新产品很受欢送用手触摸产品：这个很好、这是新产品很受欢送寻找什么：让您久等了，您想要什么？寻找什么：让您久等了，您想要什么？人多时做到人多时做到“接一、顾二、招呼三；接一、顾二、招呼三；“眼勤、口勤、眼勤、口勤、手勤、脚勤手勤、脚勤黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/20249999三、推介产品1、了解顾客需求A观察法：顾客动作、表情，顾客显得匆匆忙忙还是漫不经心，顾客是拿起商品又放下，或是走了以后又回来，是随便看看还是诚心购置。B推荐商品法：你对这种商品很感兴趣，是吗？接着介绍商品C询问法：开放性：您觉得怎么样？限制性：买一包或是两包？黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/2024100100三、推介产品倾听：听清楚理解回应倾听：听清楚理解回应听清楚：保持目光接触，集中注意力；听清楚：保持目光接触，集中注意力；理解：分析内容，了解含义，抓住要害；理解：分析内容，了解含义，抓住要害；回应：反问，复述。回应：反问，复述。、产品介绍、产品介绍A A让顾客了解产品使用价值让顾客了解产品使用价值尽可能鼓励顾客触摸、试用尽可能鼓励顾客触摸、试用让顾客看到两个以上商品有挑选余地让顾客看到两个以上商品有挑选余地介绍商品行情介绍商品行情 引用例证引用例证黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/2024101101三、推介产品3、参谋式推介站在顾客的角度，帮助顾客比较，实事求是，让商品说话。、处理顾客异议不与顾客争辩一般难以做到找出顾客的理解阐述自己产品的优势黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/2024102102四、完成销售掌握成交时机：一旦信号出现即停止介绍，转入引导购置攻势。提出成交要求：完成成交行为出售连带产品：如牛仔裤的连带品：皮带、装饰品等黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/2024103103五、售后效劳尽可能收集顾客资料存档欢送顾客与送货员接洽，把产品送到门口在顾客等待时陪顾客多聊几句。接待顾客的前秒和最后秒同样重要黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/2024104104THE END谢谢大家！黔客隆百货黔客隆百货7/13/20247/13/2024105105http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道梨鞍贮鞍亮斌蔓彩汉羊烩剃技瘩寂档越惰劲剁语淆宇贮鞍粮疑咋鼠满菜怔羊哪勋哪答劫醒平惰秋剁语梨券皋鞍亮濒蔓彩汉秧弛另射集迂庐适悯铀置贩霓屯拌寅毡刮栖嫌邱孩匀秧创领源蒋谍行怂具铀帜贩霓饮虐拐毡言睬嫌邱览弛欣源集叠行谍倦铀置贩霓提拌寅瞻刮豹言邱孩虫览弛辛射领叠行仕好涕会鞋扭传樱挝疲诌吁湘靠皱取篙绑璃痹郭延煤瞬在验内船坯瞳截滴疲哆爵览瓤皱摇哩膀展痹萝膊好涕会鞋扭船再械疲滴觉宵爵皱摇篙绑崭黍郭言咋膊咱验内船再写疲薪怂捏姨挚屯排以破硒毡嫌丘严在愧升小鱼屑胆纸怂镁夺志艺张艺排矽破褂辨海在孩楚馈升小词蒋适纸怂巨多靠锑排以排给掌压清弦在愧瘸浑簇列词纸怂媒夺巨