《护肤品销售技巧》课件

护肤品销售技巧护肤品销售技巧售技巧护肤品护肤品销售技巧n掌握销售行为规律n有能力一对一开展销售工作n掌握基础销售技巧培训目的掌握销售行为规律培护肤品销售技巧销售售七步七步骤销售售提示提示护肤品肤品销售技巧售技巧销售销售护肤品销售技巧护肤品销售技巧销售售七步七步骤护肤品肤品销售技巧售技巧销售护肤品销售技巧护肤品销售技巧什么叫什么叫“销售步售步骤”？找找对顾客客需求需求，满足足需求需求，达成达成销售的售的规律性行律性行为什么叫“销售步骤”？护肤品销售技巧推荐推荐产品品了解需求了解需求销销售售售售七步七步七步七步骤骤处理异理异议促成交易促成交易连带销售售售后服售后服务接近接近顾客客推荐产品了解需求销售处理异议促成交易连带销售售后服务接近顾客护肤品销售技巧第一步：接近第一步：接近顾顾客客 目的：通目的：通过正确的正确的打招呼打招呼和和接近接近顾客客，让顾客愿意客愿意停留停留在店里在店里行行为：微笑：微笑/问好好/赞美美,拉近距离拉近距离第一步：接近顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，护肤品销售技巧打招呼的小打招呼的小TipsTipsu表情表情打招呼的小Tips微笑表情面对顾客亲切目光语言响亮姿态护肤品销售技巧接近接近接近接近顾顾客的客的客的客的时时机机机机当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客用手触摸某件产品时当顾客从看商品的地方抬起脸时当顾客与你目光相对时接近顾客的时机当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标护肤品销售技巧接近接近顾客客话术示范示范直接直接询问您好，欢迎光临无限极专卖店，请问有什么可以帮到您？XX，好久没见了？上次给你配的XXX用完了吗？赞美打开美打开话题，拉近距离，拉近距离你皮肤真好！好细腻!您的包包很特别啊！细节服服务打打动顾客的心客的心您是第一次来我们店吧！您先请坐，我倒杯水给你，边喝边聊吧。欢迎来到无限极专卖店！天气热，先擦擦汗吧！1233接近顾客话术示范1233护肤品销售技巧赞美的小美的小TipsTips 真真诚而具体而具体 的的赞美美顾客的客的皮肤皮肤、服服饰、身材身材、五官五官、发型型、气气质或或值得得赞美美的地方，的地方，让你的沟通事半功倍！你的沟通事半功倍！赞美的小Tips 真诚而具体 的赞美顾客的护肤品销售技巧赞美美顾客客话术示范示范“您的皮肤您的皮肤细致又有光致又有光泽，平，平时一定很注意保养吧！一定很注意保养吧！”“您的配您的配饰好特好特别，各种，各种风格都能搭，一定很多人点格都能搭，一定很多人点赞吧吧?”“您的您的发型很漂亮，和型很漂亮，和脸型很搭，是在哪里做的型很搭，是在哪里做的头发呀？呀？”赞美顾客话术示范“您的皮肤细致又有光泽，平时一定很注意保养吧护肤品销售技巧第二步：了解需要第二步：了解需要目的：通目的：通过正确正确询问，发现销售售机会机会，在短在短时间内内诱导顾客客说出出需要需要，并并确确认需要需要 行行为：通：通过询问，了解需要了解需要第二步：了解需要目的：通过正确询问，发现销售机会，护肤品销售技巧“机会机会”和和“需要需要”机会顾客的皮肤客的皮肤问题或或对现状的不状的不满需要顾客想要解决客想要解决问题或不或不满的愿望的愿望“机会”和“需要”机会需要护肤品销售技巧 分辨分辨“机会机会”与与“需要需要”？我我脸上上总是很油。是很油。我想要一瓶身体去静我想要一瓶身体去静电的的产品。品。有没有去黑眼圈的有没有去黑眼圈的产品？品？这几天我几天我脸上都起皮了。上都起皮了。男士也可以使用男士也可以使用护肤品肤品吗？我皮肤吸收很慢。我皮肤吸收很慢。机会机会需要需要需要需要需要需要机会机会机会机会 分辨“机会”与“需要”？我脸上总是很油。护肤品销售技巧通通过正确正确询问把把“机会机会”转换为“需要需要”愿意交愿意交谈的的顾客客开放式寻问 5W+1Hwhen 何时what 什么where 哪里why 为什么who 谁how 怎样“您比您比较关心哪一关心哪一类的皮肤的皮肤问题？”“认为要怎要怎样才能帮你解决才能帮你解决问题?”“您您刚才所提到的才所提到的.意思是？意思是？”“请告告诉我您平我您平时使用使用.？”通过正确询问把“机会”转换为“需要”愿意交谈的顾客开放式寻问护肤品销售技巧通通过正确正确询问把把“机会机会”转换为“需要需要”限制式寻问 2选1沉默寡言的沉默寡言的顾客客是不是.有没有.或者.“您是不是您是不是觉得夏天特得夏天特别容易晒黑、起斑？容易晒黑、起斑？”“您喜您喜欢直接使用的复方精油直接使用的复方精油还是自己是自己调配的精油？配的精油？“您在夏天的您在夏天的时候候T字不会感字不会感觉特特别的油？的油？”通过正确询问把“机会”转换为“需要”限制式寻问 2护肤品销售技巧开放式那您是怎么用爽肤水的？“限制式限制式”还是是“开放式开放式”询问？您平时有化彩妆的习惯吗？限制式您每晚是怎么护理的？开放式夏天紫外线易晒黑皮肤，您想不想了解夏天肌肤如何才能美白？限制式您会不会觉得夏天皮肤水分流失很快，容易长小细纹？限制式开放式那您是怎么用爽肤水的？“限制式”还是“开放式”询问？护肤品销售技巧如何了解如何了解顾客的需求？客的需求？问问出来的需求出来的需求听出来的需求听出来的需求 看出来的需求看出来的需求 如何了解顾客的需求？问出来的需求听出来的需求 看出来的护肤品销售技巧问出来的需求出来的需求黄金三黄金三黄金三黄金三问问您之前用的是什么品牌您之前用的是什么品牌产品呢？品呢？了解了解顾客的消客的消费习惯（发现利益点）利益点）您您现在用的是哪些在用的是哪些产品？品？觉得效果怎么得效果怎么样？了解了解顾客客护肤肤习惯（发现机会点）机会点）您今天最想改善和解决的您今天最想改善和解决的问题是什么呢？是什么呢？了解思了解思维习惯（发现需求点）需求点）问出来的需求黄金三问您之前用的是什么品牌产品呢？您现在用的是护肤品销售技巧不要抢话不可急于插话注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要无论顾客反馈好与否,都要面带微笑耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合.不要忘记随时赞美顾客倾听注意事听注意事项听出来的需求听出来的需求倾听注意事项听出来的需求护肤品销售技巧最重要最重要观察：察：肌肤肌肤类型和皮肤型和皮肤问题看出来的需求看出来的需求最重要观察：看出来的需求护肤品销售技巧如何提高接近如何提高接近顾客、了解需求的技巧？客、了解需求的技巧？一起来演练1.亲切打招呼2.真诚而具体的赞美3.友情聊皮肤4.发现了解顾客需要如何提高接近顾客、了解需求的技巧？一起来演练亲切打招呼护肤品销售技巧第三步：推荐第三步：推荐产产品品目的：通目的：通过正确的正确的成份介成份介绍和和功效功效讲解解，让顾客展开客展开好好处联想想行行为：运用：运用产品品FABFAB法法则第三步：推荐产品目的：通过正确的成份介绍和功效讲解，护肤品销售技巧推荐推荐产品的步品的步骤1、确、确认产品品2、推荐、推荐产品品-为顾客分析皮肤客分析皮肤引引导顾客客产生生联想想推荐推荐产品功效和好品功效和好处产品示范和品示范和试用用推荐产品的步骤 1、确认产品护肤品销售技巧1 1、确定、确定产品品顾顾客客需要的需要的产产品品顾顾客的客的消消费费能力能力你的你的产产品知品知识识+=适合的适合的产产品品1、确定产品顾客顾客的你的+=适合的护肤品销售技巧2 2、推荐、推荐产品品为顾客分析皮肤状况客分析皮肤状况引引导顾客客产生生联想想推荐推荐产品的功效和好品的功效和好处产品示范和品示范和试用用2、推荐产品为顾客分析皮肤状况最好的方法：护肤品销售技巧 判断肤判断肤质、先、先说优点、再点、再说缺点缺点 投其所好（根据投其所好（根据现在最想改善的一种皮肤在最想改善的一种皮肤问题来推荐）来推荐）为顾客分析皮肤状况话术示范 “您的皮肤又白又细，外眼角有点干，长了些小细纹，黑眼圈明显，所以我建议您将护肤重点放在眼部护理上。”判断肤质、先说优点、再说缺点为顾客分析皮肤状况话术示范护肤品销售技巧表达表达同理心同理心不及不及时改善将会改善将会产生的生的严重后果重后果使用使用产品将品将带来的来的好好处和和变化化引导顾客产生联想表达同理心引导顾客产生联想护肤品销售技巧主要主要话术：这件件产品能品能够使您的皮肤使您的皮肤，因因为它含有它含有的成分，具有的成分，具有的功效，的功效，使用后能使用后能够使您的皮肤使您的皮肤变得得使您看上去使您看上去显得得更更”推介产品的功效和好处好处皮肤变美之后的样子主要话术：推介产品的功效和好处好处护肤品销售技巧为顾客示范及客示范及试用用产品，并引品，并引导顾客客说出出变化和感受。化和感受。只用限制式的只用限制式的问题交流！交流！（强调水水润，光，光泽，毛孔，干，毛孔，干纹的改的改变）示范及试用产品为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。示范及试用护肤品销售技巧产品品试用的方法用的方法无水操作程序无水操作程序1 1、清、清洁双手并消毒双手并消毒2 2、清、清洁顾客客试用皮肤用皮肤3 3、棉棒取用、棉棒取用试用品用品4 4、化、化妆棉棉带产品涂抹品涂抹试用用5 5、询问试用前后用前后对比效果比效果无水操作工具1、纸巾 2、棉棒3、化妆棉、小镜子、纯水喷壶产品试用的方法无水操作程序无水操作工具护肤品销售技巧推荐推荐产品步品步骤回回顾1.1.为顾客分析皮肤状况客分析皮肤状况2.2.引引导顾客客产生生联想想3.3.推荐推荐产品的功效和好品的功效和好处4.4.示范和示范和试用用产品品 让产品自己品自己说话推荐产品步骤回顾为顾客分析皮肤状况护肤品销售技巧一起来演练给顾客推介合适的产品运用运用FABFAB法法则展开展开产品介品介绍一起来演练给顾客推介合适的产品护肤品销售技巧 顾客听完介客听完介绍后，往往会提出一些拒后，往往会提出一些拒绝购买的异的异议。这是因是因为她想她想买又不又不够信任，怕花冤枉信任，怕花冤枉钱！挑挑货的人才是的人才是买货的人的人 第四步：第四步：处理异理异议第四步：处理异议护肤品销售技巧33种常种常种常种常见见异异异异议议处处理异理异理异理异议议原原原原则则表示同理心表示同理心对症下症下药处理异理异议怀疑疑功能功能(不信任）不信任）误解解错误的的观念（不理解）念（不理解）产品缺点品缺点价格（不想花价格（不想花钱）3 种常见异议处理异议原则表示同理心 怀疑功能(不信任护肤品销售技巧处处理异理异理异理异议议怀怀疑功效疑功效疑功效疑功效则则如果我用了如果我用了产品效果不明品效果不明显怎么怎么办方法：方法：“异议”即“机会”，当场反驳顾客的异议，是很不明智的做法，正确处理方法是给予产品报告证明；其他顾客使用分享；其他顾客的照片对比。话术：“我这有一份试用报告”或“我有一位朋友没有用之前皮肤是用了后皮肤变的”或“你看这是一个顾客用之前的照片和用之后的照片对比”。处理异议怀疑功效则？方法：话术：护肤品销售技巧异异异异议处议处理理理理误误解解解解我听朋友我听朋友说，你，你们的的产品容易品容易过敏敏方法：方法：1.先了解顾客产生误解的原因2.然后用生活中的例子向顾客解释3.根据实际情况为顾客做一个过敏测试话术：“为什么你会有这样的想法呢？无限极的产品是中草药成分，不容易过敏。即使过敏不代表产品本身不好，就像有人吃海鲜过敏，也有人注射青霉素过敏，但并不代表海鲜和青霉素不好如果您担心，我可以马上在你耳后为您做一下过敏测试。”异议处理误解？方法：话术：护肤品销售技巧异异异异议处议处理理理理价格太价格太价格太价格太贵贵这个个产品太品太贵了，我没有那么多了，我没有那么多钱方法：方法：1.首先表示理解顾客的顾虑2.然后将话题转移到产品的好处上3.在向顾客重提她之前较为接受的好处，淡化缺点话术：“我可以理解，它的价格听起来确实不便宜，但我们的洁面可以用8至12个月，你算下来每天还不到1元钱,况且您也知道，它是目前市场抗衰老方面中草药加高科技的中西合璧的出色品牌。”异议处理价格太贵？方法：话术：护肤品销售技巧异异异异议处议处理理理理通用法通用法通用法通用法则则句式句式句式句式：“原来原来觉得得后来后来发现”（很多异（很多异议都可以都可以这样使用，但要真使用，但要真实）例如例如:“我我觉得得产品有点干品有点干”话术：“我原来觉得我们美白系列产品用上有点干，咨询了美容方面的老师，后来发现只要在使用爽肤水步骤上方法正确，增加用水2-4遍就感觉不到干了。”异议处理通用法则句式：话术：护肤品销售技巧常见异议处理每个小每个小组提出一个日常提出一个日常难处理的理的问题，讨论答案答案一起来演练常见异议处理每个小组提出一个日常难处理的问题，讨论答案一起来护肤品销售技巧 目的：目的：销售售达成达成，收，收银买单行行为：那我：那我给您您开开单吧？吧？第五步：促成成交 目的：销售达成，收银买单行为：那我给您开单吧？第五护肤品销售技巧成交三原成交三原则自信自信当你自信时，顾客也对你的产品有信心坚持持64%的销售员没有多次向顾客提出成交要求主主动71%的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求成交三原则自信当你自信时，坚持64%的销售员没有多次向顾客提护肤品销售技巧 购买讯号有哪些？号有哪些？仔细查看资料肢体语言询问售后讨价还价要求再试用询问使用方法 购买讯号有哪些？仔细查肢体语言询问售后讨价还价要求再试护肤品销售技巧促成成交促成成交取得顾客购买信息1假定同意，连带行动2技巧：技巧：“引引领顾客交客交费”“给您您换瓶新的瓶新的”“我我给您包起来您包起来”“这是是给您的您的赠品品”促成成交取得顾客购买信息1假定同意，连带行动2技巧：“引领顾护肤品销售技巧促成成交的方法和促成成交的方法和话术？因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。直接法直接法总结利益法利益法我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧。促成成交的方法和话术？因为有促销，这套产品买的特别好，护肤品销售技巧你促成成交的方法和你促成成交的方法和话术？因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。假假设成交法成交法选择法法最后期限法最后期限法如果早晚使用效果会更好的，我就帮您配一组日霜和晚霜吧。这么好的产品，你是要买一套还是二套啊。你促成成交的方法和话术？因为有促销，这套产品买的特别好护肤品销售技巧目的：目的：提升提升销售，售，拉高拉高平均平均订单 行行为：顾客客购买后（付款后（付款时或付款后）或付款后）再推荐再推荐第六步：连带销售目的：提升销售，拉高平均订单 行为：顾客购买后护肤品销售技巧连带销连带销售是提高售是提高售是提高售是提高销售售额最快速、最有效的方法最快速、最有效的方法最快速、最有效的方法最快速、最有效的方法顾客客人数人数成交率成交率平均平均订单销售售额连带销售售连带销售是提高销售额最快速、最有效的方法顾客成交率平均销售额护肤品销售技巧连带销售的思路售的思路眼霜眼霜面膜面膜精精华护肤肤-彩彩妆护肤肤-保健品保健品护肤肤-家居用品家居用品手霜手霜润唇唇身体身体护理理基本基本基本基本护护肤肤肤肤百搭百搭百搭百搭产产品品品品跨品跨品跨品跨品类类大众大众大众大众产产品品品品清清洁爽肤爽肤润肤肤连带销售的思路眼霜护肤-彩妆手霜基本护肤百搭产品跨品类大众产护肤品销售技巧连带销售的时机：顾客购买后(付款时或付款后)购买洁面乳的面乳的顾客客话术：你一直都使用萃雅美白的你一直都使用萃雅美白的洁面乳面乳吗？同系列的？同系列的这支爽肤水，你是否支爽肤水，你是否使用使用过呢呢？因？因为同系列的同系列的产品含有同品含有同样的美白成分，可以加速您的美白的美白成分，可以加速您的美白进程，况且用程，况且用过这支爽肤水的支爽肤水的顾客反映都不客反映都不错，建，建议您搭配一起使用！您搭配一起使用！购买爽肤水的爽肤水的顾客客话术：爽肤水主要作用是爽肤水主要作用是补水保湿的，而乳液面霜才能在皮肤表面形成保水保湿的，而乳液面霜才能在皮肤表面形成保护膜，膜，锁住肌肤的水分及住肌肤的水分及营养成分，建养成分，建议您使用同系列的您使用同系列的这支日霜，把支日霜，把您的肌肤好好保您的肌肤好好保护起来！起来！购买乳液面霜的乳液面霜的顾客客话术：如果皮肤干燥、角：如果皮肤干燥、角质层很厚，会影响肌肤的新很厚，会影响肌肤的新陈代代谢速度，面霜是无速度，面霜是无法很好的吸收的。建法很好的吸收的。建议您先使用同系列的爽肤水，您先使用同系列的爽肤水，补充肌肤的水分、充肌肤的水分、软化角化角质层后，再使用面霜，会将面霜的功效后，再使用面霜，会将面霜的功效发挥的最好的最好连带销售的时机：顾客购买后(付款时或付款后)护肤品销售技巧 目的：事目的：事业发展展，团队扩张,建立在建立在顾客的客的维护管理管理上上行行为：建立：建立顾客档案客档案第七步：售后服务 目的：事业发展，团队扩张,护肤品销售技巧电话沟通沟通使用感受使用感受使用手法使用手法延伸延伸预约3天天拜拜访沟通沟通肌肤改善肌肤改善使用手法使用手法增增值服服务7天天拜拜访沟通沟通肌肤改善肌肤改善延伸延伸预约推荐推荐21天天拜拜访沟通沟通改善及再次改善及再次购买延伸延伸预约推荐推荐3月月售后服售后服务当面沟通当面沟通体体验服服务使用方法使用方法督促使用督促使用当天当天3天7天21天3月售后服务当天护肤品销售技巧售后服售后服务售后服务护肤品销售技巧销售售提示提示护肤品肤品销售技巧售技巧销售护肤品销售技巧护肤品销售技巧销售提示售提示1、产品体品体验。2、推荐由高到低，由功效到基、推荐由高到低，由功效到基础。3、自用，重、自用，重视从众心理（同一个圈子的人群，从众心理（同一个圈子的人群，分享分享产品，品，70%会被影响）。会被影响）。4、高端、高端产品的品的爱用者，不一定是高收入者。用者，不一定是高收入者。5、善于利用促、善于利用促销和和试用装。用装。销售提示1、产品体验。护肤品销售技巧课程程总结销售售七步七步骤销售售提示提示课程总结销售销售护肤品销售技巧谢谢！谢谢！