神州数码呈现技能培训课件

神州数码呈现技能培训游游戏规则戏规则1 1、准、准时时上上课课、下、下课课2 2、吸烟有害您和他人的健康、吸烟有害您和他人的健康3 3、手机、手机请转为请转为按摩器按摩器4 4、举举手手发发言言&掌声鼓励掌声鼓励5 5、随手清、随手清洁洁(保持保持职业职业品品质质)谢谢谢谢合作！合作！内容要目 一、基本演一、基本演讲讲技巧技巧 二、方案二、方案销销售的特点与售的特点与组织类组织类客客户购买户购买心理分析心理分析 三、三、设计设计有效的技有效的技术术呈呈现现方案方案 四、提高方案呈四、提高方案呈现现的的销销售能力售能力第一部分：基本演第一部分：基本演讲技巧技巧 1 1、控制、控制紧张紧张情情绪绪2 2、动动作作语语言言3 3、口、口头语头语言言4 4、提升感染力、提升感染力控制控制紧张紧张情情绪绪1 1 1 1、为为为为何何何何产产产产生生生生紧张紧张紧张紧张情情情情绪绪绪绪2 2 2 2、紧张紧张紧张紧张情情情情绪绪绪绪的表的表的表的表现现现现特征特征特征特征3 3 3 3、正确疏、正确疏、正确疏、正确疏导紧张导紧张导紧张导紧张情情情情绪绪绪绪的能量的能量的能量的能量控制控制紧张紧张情情绪绪的方法的方法1 1 1 1、演演演演练练练练2 2 2 2、身体活、身体活、身体活、身体活动动动动有助于减有助于减有助于减有助于减轻紧张轻紧张轻紧张轻紧张3 3 3 3、在等待开始、在等待开始、在等待开始、在等待开始时时时时，做适当，做适当，做适当，做适当练习练习练习练习4 4 4 4、深呼吸，大声、深呼吸，大声、深呼吸，大声、深呼吸，大声讲话讲话讲话讲话5 5 5 5、做一些自信的、做一些自信的、做一些自信的、做一些自信的举动举动举动举动动动动动作作作作语语语语言言言言1 1 1 1、身体姿、身体姿、身体姿、身体姿态态态态2 2 2 2、外、外、外、外观观观观 3 3 3 3、手、手、手、手势势势势 4 4 4 4、眼神、眼神、眼神、眼神 动动作作语语言言-身体姿身体姿态态包括：基本姿包括：基本姿包括：基本姿包括：基本姿态态态态 站位站位站位站位 移移移移动动动动 面部表情面部表情面部表情面部表情动动作作语语言言-身体姿身体姿态态基本姿基本姿基本姿基本姿态态态态 包括：脚位、腰部、肩部、包括：脚位、腰部、肩部、包括：脚位、腰部、肩部、包括：脚位、腰部、肩部、头头头头部。部。部。部。动动作作语语言言-身体姿身体姿态态 站位站位站位站位 包括：位置、角度包括：位置、角度包括：位置、角度包括：位置、角度动动作作语语言言-身体姿身体姿态态 移移移移动动动动 包括：速度、角度、包括：速度、角度、包括：速度、角度、包括：速度、角度、转转转转向向向向 眼睛方向、步法眼睛方向、步法眼睛方向、步法眼睛方向、步法 动动作作语语言言-身体姿身体姿态态面部表情面部表情面部表情面部表情 是是是是发发发发生在生在生在生在颈颈颈颈部以上各部位的情部以上各部位的情部以上各部位的情部以上各部位的情感体感体感体感体验验验验的反的反的反的反应应应应。包括：微笑、目光包括：微笑、目光包括：微笑、目光包括：微笑、目光非非语语言交流言交流-外外观观操作原操作原操作原操作原则则则则：了解自我个性特点了解自我个性特点了解自我个性特点了解自我个性特点原原原原则则则则：时间时间时间时间地点地点地点地点对对对对象象象象协调协调协调协调作用作用作用作用动动作作语语言言-手手势势种种种种类类类类：手指、手掌、手臂的：手指、手掌、手臂的：手指、手掌、手臂的：手指、手掌、手臂的协调动协调动协调动协调动作作作作常常常常见见见见手手手手势势势势：拇指拇指拇指拇指显显显显示示示示 十指交叉十指交叉十指交叉十指交叉 塔尖式手塔尖式手塔尖式手塔尖式手势势势势 手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、鼓掌鼓掌鼓掌鼓掌 臂臂臂臂势势势势：交叉、局部交叉、：交叉、局部交叉、：交叉、局部交叉、：交叉、局部交叉、伪伪伪伪装交叉、背手装交叉、背手装交叉、背手装交叉、背手手势练习歌大家大家请请起立，一起起立，一起练练手手势势，嘴里，嘴里说说口口诀诀，手，手势势来配合来配合双脚与肩双脚与肩齐齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起双肩要放松，两手略有力，手双肩要放松，两手略有力，手势势分两种：分两种：单单式与复式式与复式感情有两感情有两类类：积积极与消极，向内有力量，向外没力气极与消极，向内有力量，向外没力气向前有活力，向后没朝气，向上向前有活力，向后没朝气，向上顶顶天地，向下瞧不起天地，向下瞧不起我我们们一起做，一定要一起做，一定要练习练习，请请你你,请请他，他，还还要要请请大家大家手手势罗嗦语势罗嗦语,尽量要减去，手尽量要减去，手势势有有脏话脏话，一个不能做，一个不能做单单指去点人指去点人,最大的忌最大的忌讳讳，要想做得好，千，要想做得好，千锤锤又百又百炼炼非非非非语语语语言交流言交流言交流言交流-眼神交流眼神交流眼神交流眼神交流眼神交流的重要性眼神交流的重要性眼神交流的重要性眼神交流的重要性是人是人是人是人际间际间际间际间最能最能最能最能传传传传神的非神的非神的非神的非语语语语言交流言交流言交流言交流眼神的交流眼神的交流眼神的交流眼神的交流眼神交流的障碍眼神交流的障碍眼神交流的障碍眼神交流的障碍单单单单独交独交独交独交谈谈谈谈与众人交与众人交与众人交与众人交谈谈谈谈目光漂移目光漂移目光漂移目光漂移电风电风电风电风扇扇扇扇眼神交流的技巧眼神交流的技巧眼神交流的技巧眼神交流的技巧环视环视环视环视注注注注视视视视虚虚虚虚视视视视盯视盯视盯视盯视眼神交流的技巧眼神交流的技巧眼神交流的技巧眼神交流的技巧注注注注视视视视的位置的位置的位置的位置 速度速度速度速度 角度角度角度角度确确确确认认认认沟通成功沟通成功沟通成功沟通成功语语语语言特点言特点言特点言特点包括：包括：辅辅助助语语言系言系统统和和语语言外系言外系统统辅辅辅辅助助助助语语语语言系言系言系言系统统统统：音音音音频频频频、音高、音量、音、音高、音量、音、音高、音量、音、音高、音量、音质质质质、音、音、音、音调调调调语语语语言外系言外系言外系言外系统统统统：功能性功能性功能性功能性发发发发声哭、笑、呻吟、声哭、笑、呻吟、声哭、笑、呻吟、声哭、笑、呻吟、叹叹叹叹息、息、息、息、口口口口头语头语头语头语、停、停、停、停顿顿顿顿 发发发发声声声声练习练习练习练习基本基本基本基本发发发发声技巧声技巧声技巧声技巧不同部位的不同部位的不同部位的不同部位的发发发发声声声声练习练习练习练习发发发发声部位要下移声部位要下移声部位要下移声部位要下移充分运用口腔的充分运用口腔的充分运用口腔的充分运用口腔的发发发发声肌肉声肌肉声肌肉声肌肉n白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。n小小妞妞妞妞，围围兜兜，坐在地兜兜，坐在地头头数豆豆。地数豆豆。地边边来了一来了一头头牛，牛，妞妞妞妞怕牛怕牛踩踩坏豆，忙把牛坏豆，忙把牛绳牵绳牵在在手。小牛气得手。小牛气得哞哞哞哞叫，大伙却夸小叫，大伙却夸小妞妞妞妞。绕绕口令口令练习练习绕绕口令口令练习练习n粉粉红墙红墙上画上画凤凤凰，凰，红凤红凤凰，粉凰，粉凤凤凰，粉凰，粉红凤红凤凰，凰，红红粉粉凤凤凰。凰。n有有个个老老头头本本姓姓顾顾，人人们们叫叫他他顾顾老老五五。顾顾老老五五上上街街买买布布带带打打醋醋，回回来来碰碰见见鹰鹰叼叼兔兔。兔兔子子撞撞倒了倒了顾顾老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，气坏了老老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，气坏了老头顾头顾老五。老五。声声 调调停停停停顿顿顿顿与与与与节节节节奏奏奏奏变变变变化化化化音量与高度音量与高度音量与高度音量与高度变变变变化化化化克服口克服口克服口克服口头语头语头语头语非非非非单词单词单词单词影响影响影响影响克服非克服非单词单词障碍障碍 提示提示提示提示 试讲试讲试讲试讲的技巧的技巧的技巧的技巧 他人的警示他人的警示他人的警示他人的警示 练习练习练习练习能量与激情能量与激情 感染力感染力训练训练能量和激情的使用能量和激情的使用能量和激情的使用能量和激情的使用优优优优点点点点 朗朗诵练习诵练习：献：献 词词真的光明，并不是没有黑暗的光明，真的光明，并不是没有黑暗的光明，只是永只是永远远没有被黑暗所淹没；没有被黑暗所淹没；真的英雄，并不是没有卑下的情操，真的英雄，并不是没有卑下的情操，只是永只是永远远没有被卑下的情操所打倒。没有被卑下的情操所打倒。所以在你要所以在你要战胜战胜自己外来的自己外来的敌敌人之前，人之前，你先要你先要战胜战胜自己内在的自己内在的敌敌人。人。不必害怕沉不必害怕沉沦沦和堕落，和堕落，只要能不断地自拔和更新。只要能不断地自拔和更新。在黑暗中摸索的人啊！在黑暗中摸索的人啊！想想吧，受苦想想吧，受苦难难的并不是你一个人，的并不是你一个人，那么你的痛苦是不是会减少很多，那么你的痛苦是不是会减少很多，而你的希望就会在而你的希望就会在绝绝望中望中获获得永生！得永生！1 1、销销售的本售的本质质2 2、方案、方案销销售的特点售的特点3 3、组织类组织类客客户购买户购买原因与原因与购买购买流程流程4 4、大客、大客户销户销售周期的划分售周期的划分5 5、售前工程、售前工程师师承担的承担的销销售售责责任任第二部分：第二部分：方案方案销售与售与组织类客客户分析分析销销售本售本质质客客户购买户购买的是什么？的是什么？推选吝啬鬼冠军：现今世界，凡事都要选出个冠军，长鼻子冠军、长头发冠军、美女冠军、最有力气冠军甚至还有倒霉蛋冠军等等。但到今天为止，世上仍未评出吝啬鬼冠军，我们今天就选出一个我们遇到过或听到过的吝啬鬼，作为最著名吝啬鬼吉尼斯世界纪录评选种子选手。销销售本售本质质客客户购买户购买的是什么？的是什么？需求的需求的满满足足销销售的本售的本质质 我我们们推推销销的是的是产产品功能品功能、带给带给客客户户的利益的利益和和客客户户需求的需求的满满足足。销销售的本售的本质质就是使客就是使客户对户对你你带带来的功能、利益和需求来的功能、利益和需求满满足足产产生生信任信任、并、并愿意愿意购买购买的的过过程。程。客客户产户产生信任的四个原因生信任的四个原因原料原料 加工原料加工原料 辅辅件件 零部件零部件 设备设备 系系统统 服服务务方案销售的特点高科技产品分类设备销设备销售与方案售与方案销销售的区售的区别别n产产品形式品形式n产产品特点品特点n销销售售组织组织n客客户户关注关注n人人员员定位定位n人人员员配配备备n销销售特点售特点方案销售的特点1 1、科技含量高、技、科技含量高、技术术支持作用大支持作用大2 2、合同金、合同金额额大大3 3、销销售周期售周期长长4 4、普遍采用招投、普遍采用招投标标制度制度5 5、客、客户户决策因素多、决策因素多、过过程复程复杂杂6 6、竞竞争争难难度大度大方案销售对供应商的要求1 1、对对客客户进户进行行针对针对性研究性研究2 2、以直接、以直接销销售售为为主主3 3、应应用技用技术术推广会、推广会、专业专业展展览览等等专业专业推广方式推广方式4 4、以、以项项目管理目管理为为主主5 5、团队销团队销售，充分售，充分发挥发挥售前、售中、售后的技售前、售中、售后的技术术支持作用支持作用6 6、加、加强强复合型复合型销销售人售人员员培培训训方案方案销销售售对对人人员员的挑的挑战战对对客客户户敏感度敏感度（低）（低）（高）（高）技技术术了解了解度度（低）（低）（高）（高）1、组织类组织类客客户购买户购买的原因的原因解决解决问题问题提高生提高生产产力力增加增加竞竞争争优势优势核心：核心：趋趋利避害利避害问题问题=标标准准现现状状标标准高于准高于现现状，状，标标准等于准等于现现状，状，标标准低于准低于现现状，状，1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、2 2、组织类组织类客客户买户买到的是什么？到的是什么？解决问题的办法更高的投入产出比降低成本，提高质量促进销售，推动市场3 3、组织组织客客户购买户购买程序程序n n请请请请根据你的根据你的根据你的根据你的经验经验经验经验分析并排出符合客分析并排出符合客分析并排出符合客分析并排出符合客户户户户采采采采购购购购先后先后先后先后顺顺顺顺序的步序的步序的步序的步骤骤骤骤：n n寻寻寻寻找供找供找供找供应应应应来源来源来源来源 n n预测预测预测预测或或或或认认认认知知知知问题问题问题问题n n接受和分析建接受和分析建接受和分析建接受和分析建议议议议n n确确确确认进货认进货认进货认进货程序和程序和程序和程序和项项项项目目目目实实实实施程序施程序施程序施程序n n描述需求描述需求描述需求描述需求项项项项目和特征目和特征目和特征目和特征n n项项项项目目目目评评评评估和反估和反估和反估和反馈馈馈馈n n评评评评价建价建价建价建议议议议,选择选择选择选择供供供供应应应应商商商商n n项项项项目目目目实实实实施施施施 周期销售的阶段划分请请根据你的根据你的经验经验分析排列出符合分析排列出符合实际销实际销售售顺顺序的序的销销售步售步骤骤：1、提供解决方案、提供解决方案2、销销售售谈谈判判3、签单签单成交成交4、实实施服施服务务5、寻寻找目找目标标客客户户6、接触客、接触客户户7、客、客户户响响应应8、客、客户户追踪追踪销销售目售目标标与客与客户户信任等信任等级级 销销售目售目标标 客客户产户产生信任原因生信任原因成成为为老客老客户户 成交成交谈谈判判出方案出方案介介绍绍公司服公司服务务接受接受产产品信息品信息售前工程售前工程师师的的销销售售责责任任问题问题研研讨讨：请请根据根据销销售周期各售周期各阶阶段的段的销销售目售目标标和客和客户户能能够产够产生信任的原因，分析售前工程生信任的原因，分析售前工程师师在在寻寻找目找目标标客客户户；接触客；接触客户户，发发展客展客户户需求；方案需求；方案设计设计与呈与呈现现；销销售售谈谈判判这这四个四个阶阶段承担的段承担的销销售售责责任。任。售前工程售前工程师师的的销销售售责责任任寻寻找目找目标标客客户户：1、2、3、售前工程售前工程师师的的销销售售责责任任接触客接触客户户，发发展客展客户户需求：需求：1、2、3、售前工程售前工程师师的的销销售售责责任任方案方案设计设计与呈与呈现现：1、2、3、售前工程售前工程师师的的销销售售责责任任销销售售谈谈判：判：1、2、3、第三部分第三部分设计有效的技有效的技术演演讲方案方案1、演讲的基本流程2、设定演讲目标3、有效组织内容设设定演定演讲讲目目标标设计设计演演讲讲内容内容确定演示方式确定演示方式彩排彩排正式演正式演讲讲评评估反估反馈馈基本演基本演讲讲流程流程 设设定演定演讲讲目目标标n1、确、确认销认销售售阶阶段段n2、分析听众需求、分析听众需求n3、确定演、确定演讲讲目目标标n4、演、演讲讲目目标设标设定定练习练习1、演、演讲讲所所处处的的销销售售阶阶段段n寻寻找目找目标标客客户户n接触客接触客户户，发发展需求展需求阶阶段段n方案方案设计设计呈呈现阶现阶段段n谈谈判成交判成交阶阶段段2、分析听众需求、分析听众需求n听众的角色n是否有内部支持者n听众的需求n听众的态度n听众的专业水平n可能的疑虑听众的角色听众的角色n从从层层次分：次分：n决策决策层层、运作、运作层层、使用、使用层层n从角色从角色贡贡献分献分n首倡者、内部支持者、技首倡者、内部支持者、技术术影响者、行政影响者、决策者、技影响者、行政影响者、决策者、技术术把关者、行政把把关者、行政把关者、关者、购买购买者、使用者者、使用者小小组讨论组讨论 请请根据本公司的客根据本公司的客户户特点，特点，讨论讨论决策者、技决策者、技术术决定者、决定者、辅辅助决定者和使用者的特点，以及它助决定者和使用者的特点，以及它们们在在购买购买中的作用。中的作用。决策者的特点：决策者的特点：技技术术决定者的特点决定者的特点辅辅助决策者的特点助决策者的特点小小结结：行：行业业及系及系统统大客大客户户普遍心普遍心态态n安全、安全、稳稳定是客定是客户户的普遍心理的普遍心理n仕途与政仕途与政绩绩是他是他们毕们毕生的生的奋奋斗目斗目标标n职责职责与利益的区段划分，有与利益的区段划分，有经历经历者心知肚明者心知肚明n最大限度的避免最大限度的避免伤伤到和气、到和气、伤伤到面子到面子n自身利益是思自身利益是思维维中的第一反中的第一反应应找出找出对对方内部的支持者方内部的支持者n发发展大客展大客户户中的内部支持者中的内部支持者对对你的成功至关重要，他你的成功至关重要，他们们可以帮助你透可以帮助你透视对视对方，丰富方，丰富谈谈判判前的知前的知识识并且了解参加你的演并且了解参加你的演讲讲的人的人们们的的态态度。度。附件：内部支持者的价附件：内部支持者的价值值n在你准备演讲时扮演技术建议者n帮你同其他人取得直接联系n明确需求n确认可供选择的解决方案n澄清将被问到的问题n给你的建议书提供材料n为你的演讲提供输入材料n在你进行演讲时扮演积极的角色听众的需求听众的需求客客户户整体需求：整体需求：从从长远长远角度增效角度增效节节支支 提高公司的市提高公司的市场竞场竞争力争力 完成完成项项目改目改进进任任务务 减低减低劳动劳动强强度度 提升工作效率提升工作效率 保障安全可靠保障安全可靠决策者个人需求：决策者个人需求：个人个人经济经济利益得到利益得到满满足足 增加个人政增加个人政绩绩 使用新技使用新技术术的快感的快感听众的听众的针对针对此次演此次演讲讲的的态态度度n积积极倡极倡导导n有有兴兴趣参加趣参加n一般被裹挟一般被裹挟n抱有抱有迟迟疑疑态态度度n抵触参加抵触参加听众的听众的专业专业水平水平n很高，全面超很高，全面超过过演演讲讲者者n较较高，与演高，与演讲讲者各有所者各有所长长n一般，普遍不如演一般，普遍不如演讲讲者者n较较差，知之甚少差，知之甚少n一无所知一无所知n以上情况有以上情况有时时会附加偏会附加偏见见听众有可能的疑听众有可能的疑虑虑n方案的可行性方案的可行性n成本的高低成本的高低n成功机会的大小成功机会的大小n与他与他们们自身本自身本职职工作的切合程度工作的切合程度n能否得到上司的能否得到上司的奖奖励和励和赏识赏识n能否得到同事的能否得到同事的认认可可n能否得到下属的配合能否得到下属的配合初步初步应对应对策略策略n应对态应对态度度n集中、关注、兼集中、关注、兼顾顾、放弃、放弃n应对应对措施措施n态态度度亲亲和、技和、技术优势说术优势说明、效果或利益引明、效果或利益引导导、投、投资资回回报报、便于操作、静、便于操作、静观观后果后果3 3、确定演、确定演讲讲目的目的n让让听众听众对对我我们们的的产产品或服品或服务务留下特定印象留下特定印象n让让客客户户接受我接受我们们的的产产品品n让让客客户户接受我接受我们们的方案的方案n增加客增加客户户的的预预算算n让领导让领导接受建接受建议议n推推动动客客户户成交成交n传递传递特定的信息（打消客特定的信息（打消客户户的各种疑的各种疑虑虑）不同的演不同的演讲讲目的，孕育着不同的演目的，孕育着不同的演讲讲内容、内容、结结构和自我构和自我风风格的定位格的定位4 4、演、演讲讲目目标设标设定定练习练习n设设想下一次想下一次销销售演售演讲讲或回或回忆忆某一次某一次销销售演售演讲过讲过程，填写完整一份附件中的程，填写完整一份附件中的“演演讲讲目目标标分析表分析表”n小小组选组选派代表上台呈派代表上台呈现结现结果果设计设计演演讲讲内容内容1 1、打、打动动客客户户的四种的四种问题问题2 2、演、演讲讲的的结论结论3 3、客、客户户利益利益陈陈述与述与FABEFABE的的应应用用4 4、内容、内容设计练习设计练习Situation questionsProblem questionsImplication questionsNeed-payoff questions1 1、打、打动动客客户户的四种的四种问题问题现现状状问题问题(Situation questions)(Situation questions)定定义义：了解客了解客户户当前个人，公司和当前个人，公司和设备设备的使用情况。的使用情况。例如：例如：公司公司现现有有设备设备？现现有有设备设备使用了多使用了多长时间长时间？.困困难问题难问题(Problem questions)定定义义：询问询问客客户户当前的困当前的困难难，问题问题和不和不满满意的情况。意的情况。举举例：例：有有时时您您觉觉得得设备设备使用使用稳稳定好定好吗吗？维护维护的的难难度大度大吗吗？客客户户的的满满意度高意度高吗吗？注意：注意：困困难问题难问题是是为为了开了开发发客客户户的的隐隐藏需求，只有明藏需求，只有明显显需求才能促成需求才能促成销销售的成功售的成功 暗示暗示问题问题(Implication questions)(Implication questions)定定义义：用暗示的方法引用暗示的方法引导导客客户户的的问题问题，并使之更具体，更明，并使之更具体，更明显显更更严严重重。举举例：例：稳稳定性差会不会影响客定性差会不会影响客户户服服务质务质量？量？服服务质务质量差客量差客户户是否会投是否会投诉诉？这这会会给给企企业带业带来什么来什么样样的麻的麻烦烦？会会给给您您带带来什么麻来什么麻烦烦？注意：注意：暗示暗示问题问题是作用最大的是作用最大的问题问题。暗示暗示问题问题把把问题扩问题扩大，大，这样这样当提出当提出产产品或解决方案品或解决方案时时客客户户才会感才会感兴兴趣。趣。价价值问题值问题(Need-Payoff questions)(Need-Payoff questions)定定义义：使客使客户户把注意力集中在解决方案上，并且自己把注意力集中在解决方案上，并且自己说说出解决出解决这这些些问题问题将会将会给给他他们带们带来的帮来的帮助。助。举举例：例：使用使用稳稳定性高的定性高的设备设备能能为为企企业业运运转带转带来什么好来什么好处处？使用新使用新设备对设备对提升企提升企业竞业竞争力有什么好争力有什么好处处？良好售后服良好售后服务对务对企企业业有什么帮助？有什么帮助？注意：注意：价价值问题值问题把客把客户户的注意力从的注意力从问题转问题转向了解决方案，向了解决方案，营营造了造了积积极的气氛。极的气氛。价价值问题值问题可以减少异可以减少异议议。价价值问题值问题可以使客可以使客户户能有效地能有效地进进行内部行内部营销营销。2 2、演、演讲讲的的结论结论n为为达到达到销销售目售目标标我要另听众最我要另听众最终终得到的得到的结论结论是什么？是什么？n在他在他们们采取行采取行动动前他前他们们不得不达到的不得不达到的结论结论是什么？是什么？n在他在他们们同意之前，他同意之前，他们们必必须须相信的是什么？相信的是什么？n为为使他使他们们达到达到结论结论，必，必须须要要给给他他们们提供的提供的证证据是什么？据是什么？3 3、客、客户户利益利益陈陈述与述与FABEFABE方式的方式的应应用用n利益利益陈陈述：述：n你你讲讲演的演的观观点如何点如何满满足听众需要足听众需要?n演演讲时讲时要将你的要将你的观观点同听者的潜在利益相关点同听者的潜在利益相关联联;n利益利益陈陈述是你最主要的述是你最主要的卖卖点点!FABE技巧技巧n F eatures 特性“由于.”n A dvantage 优点“.你会.”n B enefits 好处“.对你来说这意味着”n E vidence 证据“.我们已经.”五种常用的五种常用的证证据据nExample 例例证证nExpert Testimony 专专家的家的评论评论nAnalogies 比比拟拟nStatistics 统计资统计资料料nYour Own Experience 你的你的经验经验 4 4、组织组织演演讲讲内容内容练习练习 根据提供的附表，和你根据提供的附表，和你现现在即将面在即将面对对的一个客的一个客户户，设计设计演演讲讲内容。内容。第四部分第四部分提高方案呈提高方案呈现的的销售力售力1、正式演讲过程与要求2、常见的客户问题与处理方式3、提高演讲技巧，提高演讲感染力1、正式演讲的过程与要求演演讲过讲过程程开开场场的内容与要求的内容与要求主体内容与要求主体内容与要求收收场场内容与要求内容与要求正式演讲过程n 开开场场白白.n 建立融洽关系，吸引听众注意力 n 演讲 的的陈述（这次演讲你希望达到的目标）n 概要介绍内容（你将向听众讲些什么）n 主体主体.n 背景介背景介绍绍n 第一点内容（第一点内容（解决最重要的需求）解决最重要的需求）n 观点、提供论据、处理问题异议、结束n 第二点内容（解决第二重要的需求第二点内容（解决第二重要的需求）n 观点、提供论据、处理问题异议、结束n 第三点内容（解决第三重要的需求）第三点内容（解决第三重要的需求）n 观点、提供论据、处理问题异议、结束n 结结束束语语n回顾要点、重申演讲目的、请求听众的行动支持承诺、表示感谢和祝愿开开 场场 白白至关重要：你只有一次至关重要：你只有一次给别给别人留下第一印象的机会人留下第一印象的机会目目 的的:创创造融洽信任的交流氛造融洽信任的交流氛围围 吸引听众的注意力吸引听众的注意力 确定演确定演讲讲目目标标及主要内容及主要内容主要内容主要内容:微笑着走到台前微笑着走到台前 致致欢欢迎迎词词 自我介自我介绍绍及公司介及公司介绍绍 演演讲讲目目标标介介绍绍 主要内容介主要内容介绍绍要要 求求:结构中的主体部分构中的主体部分目目 的的:展展现现公司和公司和产产品的品的优势优势与特性与特性 表明表明对对客客户户的利益与帮助的利益与帮助 获获得信任得信任主要内容主要内容:背景介背景介绍绍 第一个内容（第一个内容（观观点、提供点、提供论论据、解答疑据、解答疑问问、结结束、束、过过渡到下一部分）渡到下一部分）第二个内容（第二个内容（.）第三个内容（第三个内容（.）全部内容小全部内容小结结给出出结论的方法和要求的方法和要求方法：方法：介介绍每个部分，告每个部分，告诉听众你要听众你要证明什么和如何明什么和如何证明明 给他他们真真实的的证据据 重新回重新回顾你的你的证明和明和结论要求：要求：1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、结构中的构中的结束部分束部分目目 的的:感感谢谢客客户户 请请求行求行动动/支持支持/承承诺诺 促促进销进销售售主要内容主要内容:内容回内容回顾顾 重申目的重申目的 请请求行求行动动/支持支持/承承诺诺 表示感表示感谢谢和祝愿和祝愿要要 求求:简洁简洁、真、真诚诚、发发自内心地希望大家在采自内心地希望大家在采购时优购时优先先选择选择本本 公司公司产产品品-这这是是讲讲座的根本目的座的根本目的2 2、客、客户问题户问题与反与反对对意意见见的的处处理理 问题问题与反与反对对意意见见的价的价值值 回答提回答提问问的目的、基本流程和要求的目的、基本流程和要求 常常见见的三种提的三种提问问和和应对应对方式方式 常常见见的反的反对对意意见见和和应对应对方式方式目目标标客客户户提提问问的价的价值值n客客户户在在倾倾听听n客客户户有有兴兴趣更深入的了解趣更深入的了解n客客户户有疑惑有疑惑n客客户户有不有不满满n客客户户想了解或考察我想了解或考察我们们的能力水平的能力水平客客户户提提问问80%是是积积极的！极的！目目标标客客户户的反的反对对意意见见意味着意味着n良性的良性的n对对某些某些问题问题有自己的看法有自己的看法n客客户户的的经历经历与你的不同与你的不同n时间时间、预预算等客算等客户户原有的原有的计计划安排划安排n恶恶性的性的n隐隐藏的个人利益的另藏的个人利益的另类类表表现现n隐隐藏的藏的团团体利益的体利益的难难以启以启齿齿n目目标标与你不同与你不同回答提回答提问问的目的、流程和要求的目的、流程和要求目目 的的:让听众参与,加强双向沟通 打消客户疑虑,提高信任感主要内容主要内容:欢迎提出问题 目光注视提问者 感谢提问者 面对全体澄清问题 从客户的角度回答问题 确认回答提回答提问问的要求的要求 回答提问的态度和方法比内容更重要,要让听众感觉受到很好的尊重；只就问题本身进行探讨,避免争执和冲突。时刻记住此时为公众场合，客户的面子最重要，不要成了争论的赢家、销售演讲的输家；微笑.沉着地面对提问,不要慌 所有可能的提问全部提前准备 如有难以回答的提问,善于调动其它资源,或记录下来,会后回复所有听众 三种三种类类型的型的问题问题和和应对应对方法方法n了解信息了解信息类类提提问问n考察技考察技术术能力能力类类提提问问n陷阱式提陷阱式提问问信息信息类提提问n这类问题是由于听众想了解更多的信息是由于听众想了解更多的信息产生的，回答生的，回答时不要离主不要离主题太太远。n有四有四类这类问题：n澄清型：如澄清型：如“你的意思是。你的意思是。.？”如果你没有如果你没有100说清楚，那么就重新解清楚，那么就重新解释或或给对方方举个例子；个例子；n技技术型：先放一放，留待随后同提型：先放一放，留待随后同提问者者讨论；n预先先发生：生：问题出在你随后要出在你随后要讲的内容前，那么的内容前，那么简单予以回答后，告予以回答后，告诉提提问者后者后面你再面你再给予解予解释；n边缘性性问题：与本次演：与本次演讲不大相关的不大相关的问题，告，告诉提提问者，者，结束后可以束后可以继续交流。交流。回答信息回答信息类提提问的方法的方法n回答以前，核查你对提问的理解是否正确n回答问题n核查提问者对你的回答是否满意考察技考察技术能力能力类提提问n提提问者在者在检验方案本身的技方案本身的技术可行性、你本人解决可行性、你本人解决问题的能力的能力n提提问者可能是技者可能是技术专家或家或对手公司的内部支持者手公司的内部支持者n处理原理原则：n 清楚聆听n 确认问题产生的环境和原因n 体谅提问者产生问题的原因n 从客户应用的角度回答n 与提问者和全体听众确认陷阱陷阱类提提问n提提问者并不友好；者并不友好；n提提问者可能是者可能是对手公司的内部支持者；手公司的内部支持者；n常常见的陷阱的陷阱问题：s 超越超越现有技有技术和服和服务能力的能力的问题；s 公司本身存在的技公司本身存在的技术弱点和缺陷弱点和缺陷（不良客（不良客户记录、技、技术本身的弱点等）本身的弱点等）；s 评价价对手公司的手公司的产品、服品、服务等；等；s 评价自身（公司、方案、价自身（公司、方案、产品、人品、人员、自己本人等）的、自己本人等）的优缺点。缺点。处理陷阱式理陷阱式问题的方法的方法n 仔细聆听、态度热情；n 认清对方要阐明的是什么；n 以正面的方式假设对方的提问；n 站在客户角度用假设的前提回答提问。回答提回答提问练习问练习 请请根据根据问题问题分分类类，找出每，找出每类问题类问题的典型提的典型提问问方式，方式，设计设计有效的回答方式并有效的回答方式并练习练习。处处理提理提问问和反和反对对意意见见小小结结n1、叫好的是看客、挑剔的是、叫好的是看客、挑剔的是买主；主；n2、每解决一个、每解决一个问题或反或反对意意见就意味着成功的可能性更大了一点；就意味着成功的可能性更大了一点；n3、专业精通是基精通是基础，技巧熟，技巧熟练是保是保证。谢谢！