第七章寻找顾客课件

第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧第七章第七章 寻找顾客寻找顾客7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧重点重点潜在顾客及其条件潜在顾客及其条件通过对潜在顾客进行区分，实施分级管理，最大程度地发通过对潜在顾客进行区分，实施分级管理，最大程度地发掘潜在顾客掘潜在顾客潜在顾客的信息从企业内部和企业外部业获取潜在顾客的信息从企业内部和企业外部业获取推销走访前对顾客资格进行认定，从购买需求、购买能力推销走访前对顾客资格进行认定，从购买需求、购买能力和购买权限三个方面进行审核和购买权限三个方面进行审核寻找潜在顾客贯穿于推销活动的整个过程，也是企业扩大寻找潜在顾客贯穿于推销活动的整个过程，也是企业扩大业务的基础，寻找潜在顾客的主要方法有：普遍访问法、业务的基础，寻找潜在顾客的主要方法有：普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网编织法、广告拉动法等链式引荐法、中心开花法、关系网编织法、广告拉动法等推销实践过程中，个体彩何种方法寻找潜在顾客要视产品、推销实践过程中，个体彩何种方法寻找潜在顾客要视产品、对象和推销环境而下，没有一种访求是万能的对象和推销环境而下，没有一种访求是万能的7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧第一节第一节 谁是潜在顾客谁是潜在顾客一、潜在顾客的含义一、潜在顾客的含义二、潜在顾客的类型二、潜在顾客的类型三、更好地挖掘潜在顾客三、更好地挖掘潜在顾客7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧一、潜在顾客的含义一、潜在顾客的含义潜在顾客，是指既能因购买某种产品或服务而潜在顾客，是指既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种商品的货受益，同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。币支付能力的个人或组织。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧成为潜在顾客的条件成为潜在顾客的条件1.购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品，购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品，能从产品的消费中受益，或者能够为购买者解决某一方能从产品的消费中受益，或者能够为购买者解决某一方面的实际问题。面的实际问题。2.不管这样的个人或组织有多么强烈的购买欲望，也不不管这样的个人或组织有多么强烈的购买欲望，也不管理产品能给他或他们带来多么大的利益，他们必须管理产品能给他或他们带来多么大的利益，他们必须具备购买该产品或服务的货币支付能力。具备购买该产品或服务的货币支付能力。3.潜在顾客必须有购买权或得到授权，具有在产品生产潜在顾客必须有购买权或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权者、种类和具体型号等方面的选择权。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧二、潜在顾客的类型二、潜在顾客的类型1.以潜在顾客购买概率作为分级标准以潜在顾客购买概率作为分级标准2.以购买量作为分级标准以购买量作为分级标准7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧1.以潜在顾客购买概率作为分级标准以潜在顾客购买概率作为分级标准A级：最级：最 有可能的购买者有可能的购买者B级：有可能的购买者级：有可能的购买者C级：可能性小的购买者级：可能性小的购买者7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧2.以购买量作为分级标准以购买量作为分级标准顾客是否正从你这里购买产品？如果是，这意味顾客是否正从你这里购买产品？如果是，这意味着这是增加购买公司其他产品的机会？着这是增加购买公司其他产品的机会？他他是否曾经是你的顾客？如果是，他为什么要中止是否曾经是你的顾客？如果是，他为什么要中止购买你的产品？你是否应该恢复同他的业务关系？购买你的产品？你是否应该恢复同他的业务关系？现有顾客中是否有人也从竞争者那里获取产品？其现有顾客中是否有人也从竞争者那里获取产品？其原因何在？原因何在？潜在顾客能有多大规模的购买数量？潜在顾客能有多大规模的购买数量？潜在顾客的信用等级如何？潜在顾客的信用等级如何？7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧三、更好地挖掘潜在顾客三、更好地挖掘潜在顾客1.准备潜在顾客名单准备潜在顾客名单3.设计接近方案设计接近方案2.预测新客户的销售贡献预测新客户的销售贡献认定潜在顾客认定潜在顾客接近准备接近准备约见约见 接近接近7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧第二节第二节 潜在顾客信息源潜在顾客信息源讨讨 论论如何才能搜集到顾客信息？如何才能搜集到顾客信息？顾客信息搜集包括哪些内容和方法？顾客信息搜集包括哪些内容和方法？7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧案例讨论案例讨论1998年，戴尔进入中国。年，戴尔进入中国。7月，厂房已经建好，工人已经开始上班。月，厂房已经建好，工人已经开始上班。工厂一个季度可以生产数万台电脑，销售代表要为每一台电脑找到买家。工厂一个季度可以生产数万台电脑，销售代表要为每一台电脑找到买家。卖给谁？怎么才能找到这些客户？这难不倒这些销售代表，他们已经分析卖给谁？怎么才能找到这些客户？这难不倒这些销售代表，他们已经分析了中国个人电脑市场的状况。百分之六十的电脑采购都是来自商业客户，了中国个人电脑市场的状况。百分之六十的电脑采购都是来自商业客户，而这些客户百分之八十都集中在全国的三十几个主要城市。销售代表已列而这些客户百分之八十都集中在全国的三十几个主要城市。销售代表已列出近四千个主要客户的名单，这些客户来自金融、邮电、政府、教育和制出近四千个主要客户的名单，这些客户来自金融、邮电、政府、教育和制造业等大型机构。而这四千个客户采购电脑百分之八十来自于北京、上海、造业等大型机构。而这四千个客户采购电脑百分之八十来自于北京、上海、广州、西安、沈阳和成都等几个区域中心。广州、西安、沈阳和成都等几个区域中心。从从8月到月到11月，戴尔以不同的主题在北京、上海和广州举办了多次大月，戴尔以不同的主题在北京、上海和广州举办了多次大型活动。每天，内部销售代表打出不计其数的电话邀请锁定的客户参加戴型活动。每天，内部销售代表打出不计其数的电话邀请锁定的客户参加戴尔的活动，而外部销售代表则将请柬送到重要客户的办公室。每结束一个尔的活动，而外部销售代表则将请柬送到重要客户的办公室。每结束一个活动，销售代表就分析客户填写的反馈表，表中包括客户的姓名、联系电活动，销售代表就分析客户填写的反馈表，表中包括客户的姓名、联系电话、通信地址、职务、客户的电脑使用数量和品牌、目前的采购计划和时话、通信地址、职务、客户的电脑使用数量和品牌、目前的采购计划和时间等。销售代表根据反馈表找到销售机会，接着就去拜访客户。间等。销售代表根据反馈表找到销售机会，接着就去拜访客户。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧通过这些活动，销售代表和四千多家的主要客户建立了联系，虽然通过这些活动，销售代表和四千多家的主要客户建立了联系，虽然这些客户还处于表格中低于百分之十的区域，但是销售代表已经得到了这些客户还处于表格中低于百分之十的区域，但是销售代表已经得到了他们的资料，这些资料是赢得定单的第一步。他们的资料，这些资料是赢得定单的第一步。第一个季度过去了，戴尔的销售额超过了前一年全年的销售额。第第一个季度过去了，戴尔的销售额超过了前一年全年的销售额。第二个季度，销售范围从北京、广州和上海扩大到沈阳、西安、成都、杭二个季度，销售范围从北京、广州和上海扩大到沈阳、西安、成都、杭州、南京和深圳等主要城市。第三个季度，戴尔在杭州、南京、深圳、州、南京和深圳等主要城市。第三个季度，戴尔在杭州、南京、深圳、西安和沈阳等城市成立了办事处。每来到一个新的城市，戴尔都举办大西安和沈阳等城市成立了办事处。每来到一个新的城市，戴尔都举办大型的商务活动，通过这些活动来收集客户的资料，然后根据这些资料展型的商务活动，通过这些活动来收集客户的资料，然后根据这些资料展开销售。第二年结束时，戴尔的市场份额已由刚进入中国市场时的十名开销售。第二年结束时，戴尔的市场份额已由刚进入中国市场时的十名以外跃居前五名，销售额达到了大约三十亿元。以外跃居前五名，销售额达到了大约三十亿元。对于以上案例，您有何感想？对于以上案例，您有何感想？7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧点点 评评如何在最短的时间内找到最多的客如何在最短的时间内找到最多的客户资料，这是销售成功的第一步。户资料，这是销售成功的第一步。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧一个优秀的推销员，首先应是一名优一个优秀的推销员，首先应是一名优秀的信息搜集员。他应眼观六路、耳秀的信息搜集员。他应眼观六路、耳听八方，就像一台高度灵敏的雷达，听八方，就像一台高度灵敏的雷达，绝不放过任何一条有价值的信息。绝不放过任何一条有价值的信息。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧潜在顾客信息获取途径潜在顾客信息获取途径一、内部来源一、内部来源二、外部来源二、外部来源7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧潜在顾客的来源潜在顾客的来源潜在顾客潜在顾客销售销售记录记录客户服客户服务电话务电话电子商电子商务线索务线索广告反广告反馈信息馈信息电话簿及电话簿及各种名录各种名录其他其他客户客户推荐推荐展销会展销会探查访问探查访问自我观察自我观察7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧一、内部来源一、内部来源1.公司销售记录公司销售记录2.广告反应记录广告反应记录3.客户服务电话记录客户服务电话记录4.公司网站公司网站7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧二、外部来源二、外部来源3.贸易展销会贸易展销会6.其他产品的推销员其他产品的推销员5.自我观察自我观察4.探查走访探查走访1.顾客推荐顾客推荐2.电话簿及各种名录电话簿及各种名录7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧案案 例例 日本石油化工设备公司能在我国大庆油田的设计投标中取胜，日本石油化工设备公司能在我国大庆油田的设计投标中取胜，关键就在于他们能从我国报刊中开掘出别人没察觉的信息，提前关键就在于他们能从我国报刊中开掘出别人没察觉的信息，提前做好了准备。他们根据中国报刊刊载的劳模王进喜穿皮大衣的照做好了准备。他们根据中国报刊刊载的劳模王进喜穿皮大衣的照片算出油田的纬度；从王进喜带领工人们用肩扛手抬的办法就把片算出油田的纬度；从王进喜带领工人们用肩扛手抬的办法就把井架从铁路边搬到油田的报道中，断定油井离铁路不会太远；依井架从铁路边搬到油田的报道中，断定油井离铁路不会太远；依据钻塔照片上的钻台手柄架样式算出了油井直径；进而根据我国据钻塔照片上的钻台手柄架样式算出了油井直径；进而根据我国国务院工作报告算出了油田的产量并开始配套设计适合大庆油田国务院工作报告算出了油田的产量并开始配套设计适合大庆油田的炼油设备。而这时，英、美等国还不知道中国大庆的情况呢！的炼油设备。而这时，英、美等国还不知道中国大庆的情况呢！随后，当中国向世界招标时，日本也就理所当然中标了！随后，当中国向世界招标时，日本也就理所当然中标了！7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧第三节第三节 潜在顾客的认定潜在顾客的认定一、顾客资格认定的作用一、顾客资格认定的作用二、购买需求审查二、购买需求审查三、支付能力审查三、支付能力审查四、决策权限审查四、决策权限审查7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧一、顾客资格认定的作用一、顾客资格认定的作用顾客资格认定顾客资格认定：是一个分析评价线索是否能成：是一个分析评价线索是否能成为潜在顾客的过程，即推销人员根据推销品的为潜在顾客的过程，即推销人员根据推销品的用途、价格及其他各个方面的特性，对掌握的用途、价格及其他各个方面的特性，对掌握的线索进行全面分析和评价，把符合购买首检折线索进行全面分析和评价，把符合购买首检折线索列入自身的潜在顾客名册中去，把不符合线索列入自身的潜在顾客名册中去，把不符合购买条件的线索从目录中剔除出去。购买条件的线索从目录中剔除出去。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧顾客资格认定的内容顾客资格认定的内容决策权限审查决策权限审查支付能力审查支付能力审查购买需求审查购买需求审查7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧顾客资格认定的作用顾客资格认定的作用1.通过顾客资格认定，提高推销访问的成功率通过顾客资格认定，提高推销访问的成功率4.通过顾客资格认定，有利于有的放矢实施推通过顾客资格认定，有利于有的放矢实施推销策略销策略3.通过顾客资格认定，有助于减少推销访问的通过顾客资格认定，有助于减少推销访问的时间时间2.通过顾客资格认定，可以推销访问的费用通过顾客资格认定，可以推销访问的费用7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧二、购买需求审查二、购买需求审查分辨顾客是否需要推销品，即可能买是是分辨顾客是否需要推销品，即可能买是是否已经意识到购买某种产品的必要性。否已经意识到购买某种产品的必要性。了解线索对推销品的品牌所持的态度了解线索对推销品的品牌所持的态度分析判断线索为满足自身需要能够接受何分析判断线索为满足自身需要能够接受何价格水平？价格水平？7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧三、支付能力审查三、支付能力审查组织的财务状况或个人的收入水平等能够反映组织的财务状况或个人的收入水平等能够反映购买者支付能力的有关指标。购买者支付能力的有关指标。组织的财务状况组织的财务状况传媒传媒政府或主管部门政府或主管部门推销员的询问观察判断推销员的询问观察判断个人的财务状况个人的财务状况询问询问观察观察对购买者的潜在购买能力进行审查对购买者的潜在购买能力进行审查7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧四、决策权限审查四、决策权限审查1.购买决策权限的审查购买决策权限的审查组织市场：理智型的采购，企业管理者组织市场：理智型的采购，企业管理者消费品市场消费品市场日用消费品日用消费品高档商品高档商品7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧2.购买决策地点的审查购买决策地点的审查组织市场：分析价格、供货条件、适用性、服务组织市场：分析价格、供货条件、适用性、服务个人消费品：情感型居多，难以捉摸个人消费品：情感型居多，难以捉摸耐用消费品：家庭耐用消费品：家庭7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧第四节第四节 寻找顾客的方法寻找顾客的方法一、普遍访问法一、普遍访问法二、链式引荐法二、链式引荐法三、中心开花法三、中心开花法四、关系网编织法四、关系网编织法五、个人观察法五、个人观察法六、委托寻访法六、委托寻访法七、广告拉动法七、广告拉动法八、文案调查法八、文案调查法九、确定寻找潜在顾客的最佳方案九、确定寻找潜在顾客的最佳方案7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧一、普遍访问法一、普遍访问法普遍访问法普遍访问法：也称为地毯式访问法，是指推销人：也称为地毯式访问法，是指推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法织，以寻找潜在顾客的方法理论依据：平均法则理论依据：平均法则走访的人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比走访的人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧优点优点一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行市场调查，了解对其他商品的需求情况。市场调查，了解对其他商品的需求情况。可以使整个可以使整个“地毯地毯”及相关地区产生较大及相关地区产生较大的影响，形成有利于企业的整体印象。的影响，形成有利于企业的整体印象。有利于培养和锻炼初涉领域的人员有利于培养和锻炼初涉领域的人员可以争取到更多的新顾客可以争取到更多的新顾客7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧缺点缺点需要花费大量的时间和精力，盲目性较大需要花费大量的时间和精力，盲目性较大突然走访，往往遭到冷遇。突然走访，往往遭到冷遇。“地毯地毯”与与“地毯地毯”之间是相互联系和影之间是相互联系和影响的，某条响的，某条“地毯地毯”访问的失败，会导致访问的失败，会导致全局的失败。全局的失败。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧二、链式引荐法二、链式引荐法链式引荐法链式引荐法：也称为无限连锁介绍法，是指推销：也称为无限连锁介绍法，是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种顾客推同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种顾客推荐的方法。荐的方法。适合投资、金融、保险等的可能买主适合投资、金融、保险等的可能买主使用范围来说，工业用品更多地使用这种方法使用范围来说，工业用品更多地使用这种方法7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧链式链式引荐法引荐法顾客顾客P1P2P3P4P7P8P9P10P5P6P11P12P13P147/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧优点优点可以避免推销人员主观判断潜在顾客的盲可以避免推销人员主观判断潜在顾客的盲目性目性通过顾客引荐有利于取得潜在顾客的信任通过顾客引荐有利于取得潜在顾客的信任推销访问的成功率较高推销访问的成功率较高7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧缺点缺点由于潜在要靠现有顾客的引荐，事先难以由于潜在要靠现有顾客的引荐，事先难以制定完整的推销访问计划制定完整的推销访问计划寻找潜在顾客由于受到现有顾客的制约，寻找潜在顾客由于受到现有顾客的制约，可能使整个推销工作处于被动地位。可能使整个推销工作处于被动地位。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推荐而取得成功者占径中，由现有顾客推荐而取得成功者占3838，而其，而其他方法均在他方法均在2222以下。以下。向由顾客推荐的顾客推销比向没有人推荐的顾客推向由顾客推荐的顾客推销比向没有人推荐的顾客推销，成交率要高销，成交率要高3 35 5倍。倍。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧三、中心开花法三、中心开花法中心开花法中心开花法：是指推销人员在某一特定的推销区：是指推销人员在某一特定的推销区域里发掘一批具有影响力和号召力的核心人物，域里发掘一批具有影响力和号召力的核心人物，并且利用这些核心人物的影响作用在该地域里寻并且利用这些核心人物的影响作用在该地域里寻找可能的买主。找可能的买主。适合于旅游、金融、保险等无形商品及时尚性适合于旅游、金融、保险等无形商品及时尚性较强的商品的潜在顾客的寻找较强的商品的潜在顾客的寻找7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧优点优点只需集中精力做核心人物的工作，可提高只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率效率利用核心人物的影响作用，可能扩大商品利用核心人物的影响作用，可能扩大商品知名度知名度7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧缺点缺点推销人员需反复地向核心人物做细致的说推销人员需反复地向核心人物做细致的说服工作服工作核心人物的寻找与确定较困难核心人物的寻找与确定较困难7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧四、关系网编织法四、关系网编织法关系网编织法关系网编织法：推销人员需要留心关注身边的：推销人员需要留心关注身边的人或者认识的人中是否有可能的顾客，或由人或者认识的人中是否有可能的顾客，或由他们提供可能购买所推销产品或服务的顾客他们提供可能购买所推销产品或服务的顾客的名字。的名字。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧培育关系网的技巧培育关系网的技巧把重点集中在核心人物上把重点集中在核心人物上在第一次接触时，谈论顾客的业务。在第一次接触时，谈论顾客的业务。向对方提出一些自由回答式的、感觉良好的问题向对方提出一些自由回答式的、感觉良好的问题拿出拿出正在编织的关系网中的潜在顾客的名片正在编织的关系网中的潜在顾客的名片亲手写一张表示感谢的便条亲手写一张表示感谢的便条每个月邮寄一些东西来留住关系户的心每个月邮寄一些东西来留住关系户的心寄信给所有的线索寄信给所有的线索收到线索的信，亲手写一封感谢信。收到线索的信，亲手写一封感谢信。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧五、个人观察法五、个人观察法个人观察法个人观察法：也称直观法或视听法，它是指推销：也称直观法或视听法，它是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。究和分析，寻找潜在顾客的方法。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧优点优点推销员可直接面对市场与社会，有利于培推销员可直接面对市场与社会，有利于培养和提高推销人员的才干。养和提高推销人员的才干。可以使推销员扩大视野，养成良好的思维可以使推销员扩大视野，养成良好的思维习惯，积累推销经验，提高推销能力习惯，积累推销经验，提高推销能力7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧缺点缺点由于受到个人知识、经验和能力的限制，由于受到个人知识、经验和能力的限制，失败率较高，容易挫伤推销员的积极性。失败率较高，容易挫伤推销员的积极性。往往只能观察到一些表面现象，甚至可能往往只能观察到一些表面现象，甚至可能受表面现象的蒙骗。受表面现象的蒙骗。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧六、委托寻访法六、委托寻访法委托寻访法委托寻访法：是推销人员委托有关人员寻找顾客：是推销人员委托有关人员寻找顾客的方法，即企业的高级推销人员雇用一些低级推的方法，即企业的高级推销人员雇用一些低级推销人员寻找顾客，自己集中精力从事实际的推销销人员寻找顾客，自己集中精力从事实际的推销活动。活动。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧优点优点可以使推销人中把更多的时间和精力集中可以使推销人中把更多的时间和精力集中在有效的推销工作上，避免大量的时间浪在有效的推销工作上，避免大量的时间浪费和金钱学杂费。费和金钱学杂费。可以获得有效的推销信息，及时开拓新的可以获得有效的推销信息，及时开拓新的推销区域。推销区域。可以借助推销助手在当地的影响力，扩大可以借助推销助手在当地的影响力，扩大商品的社会影响商品的社会影响7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧缺点缺点推销助手的人选确定较为困难。推销助手的人选确定较为困难。推销人员处于被动的状态，其绩效往往取推销人员处于被动的状态，其绩效往往取决于推销助手的合作程度。决于推销助手的合作程度。由于助手不是企业的人员，无法加以控制，由于助手不是企业的人员，无法加以控制，这些人也可能同时也作其他同类竞争品的这些人也可能同时也作其他同类竞争品的探子。探子。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧例如例如 西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员当站的工作人员当“猎犬猎犬”，一旦发现有哪位修车，一旦发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽员。他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信任，效果一般都比较好。客的信任，效果一般都比较好。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧七、广告拉动法七、广告拉动法广告拉动法广告拉动法：是指推销人员利用各种广告媒介寻：是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。找顾客的方法。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧优点优点利用现代化的信息传播手段，信息传递的利用现代化的信息传播手段，信息传递的容量大、范围广。容量大、范围广。广告的先导作用不但能为企业探查顾客，广告的先导作用不但能为企业探查顾客，而且也能刺激需求，说服顾客购买。而且也能刺激需求，说服顾客购买。可以使推销盲目性减少，时间节省，推销可以使推销盲目性减少，时间节省，推销效率提高。效率提高。广告的先导作用可以使顾客有所准备，有广告的先导作用可以使顾客有所准备，有利于顺利实施推销访问工作。利于顺利实施推销访问工作。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧缺点缺点推销对象的选择难以掌握，从而影响广告推销对象的选择难以掌握，从而影响广告媒体的选择。媒体的选择。广告拉动法不是对所有商品都有用。广告拉动法不是对所有商品都有用。难以测定广告拉动的实际效果。难以测定广告拉动的实际效果。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧八、文案调查法八、文案调查法文案调查法文案调查法：是指通过收集整理现有文献资料，：是指通过收集整理现有文献资料，以寻找可能买主的方法。以寻找可能买主的方法。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧优点优点减少推销工作的盲目性减少推销工作的盲目性节省寻找顾客的时间节省寻找顾客的时间 节省推销费用节省推销费用不但可以找到线索，而且可以进行顾客接不但可以找到线索，而且可以进行顾客接近前的准备工作。近前的准备工作。7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧缺点缺点查阅的文字资料时效性有限查阅的文字资料时效性有限现代社会现代社会“信息爆炸信息爆炸”，不知从可处查阅，不知从可处查阅起起不是所有资料者能查阅到的不是所有资料者能查阅到的7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧九、确定寻找潜在顾客的最佳方案九、确定寻找潜在顾客的最佳方案选择的方法应当适合于你选择的方法应当适合于你各种方法配合使用各种方法配合使用从推销工作的全程中寻找从推销工作的全程中寻找分清重点，渐次推进分清重点，渐次推进不断探寻，永不放弃不断探寻，永不放弃培养自身的职业敏感性培养自身的职业敏感性7/13/2024第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧小小 结结推销工作始于寻找顾客，而且整个推销环节中不可避推销工作始于寻找顾客，而且整个推销环节中不可避免地要流失一部分顾客，这充分说明不断地搜猎客源在免地要流失一部分顾客，这充分说明不断地搜猎客源在推销工作中的重要性。推销工作中的重要性。潜在顾客，是指既能因购买某种产品或服务而受益，潜在顾客，是指既能因购买某种产品或服务而受益，同时双具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。同时双具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。从潜在顾客的来源途径上分析，可以从企业内部、外从潜在顾客的来源途径上分析，可以从企业内部、外部来猎取。部来猎取。顾客资格的认定包括购买需求审查、支付能力审查、顾客资格的认定包括购买需求审查、支付能力审查、决策权限审查。决策权限审查。寻找顾客的方法包括普遍访问法、链式引荐法、中心寻找顾客的方法包括普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网编织法、个人观察法、委托寻访法、广开花法、关系网编织法、个人观察法、委托寻访法、广告拉动法、文案调查法。告拉动法、文案调查法。7/13/2024