客户开发技巧课件

客户营销技能培训1客户营销技能培训1客户在哪？客户在哪？客客 户开户开 发发谁是？谁是？怎么联系？怎么联系？怎么推介？怎么推介？怎么说服？怎么说服？方案、服务？方案、服务？2客户在哪？客户开发谁是？怎么联系？怎么推介？怎么说服？方营销人营销人4 4个境界个境界客户开发的步骤一、约见面谈二、产品推介三、双方成交四、售后服务3营销人4个境界客户开发的步骤一、约见面谈二、产品推介三、双方营销人营销人4 4个境界个境界客户开发最重要的三件事找找对对人人说说对对话话做做对对事事4营销人4个境界客户开发最重要的三件事找对人说对话做对事4一、找对人A市场客户信息收集；B目标客户组织结构，决策人员；C实力、网络、经营口碑、性格、个性；D客户需求；合作意向合作意向客户实力客户实力有实力有实力无意向无意向有实力有实力有意向有意向实力差实力差无意向无意向实力差实力差有意向有意向5一、找对人市场客户信息收集；合作意向客户实力5二、说对话1、说清楚；2、说明白；3、说到位；4、说精彩；营销人四营销人四大境界大境界6二、说对话1、说清楚；2、说明白；3、说到位；4、说精彩；1、说清楚A介绍关于你自己、你的公司、品牌、产品的信息；B、建立良好的第一印象；常见问题缺乏准备，思维混乱，语无伦次71、说清楚介绍关于你自己、你的公司、品牌、产品的信息；常见问：如何建立良好的第一印象A、基本素质：容貌、衣着、态度、行为、语言、习惯，时间观念；B、精神状态：自信、乐观、积极、豁达、热情；C、智慧：知识储备，专业素养，表达能力；8问：如何建立良好的第一印象、基本素质：容貌、衣着、态度、行为2、说明白A、你的来意，为什么来拜访他；B、夸奖、赞美，建立初步的信任度；C、择机介绍产品特性，质量效果，成功案例；常见问题自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症；鼓吹过度，离题万里，覆水难收；92、说明白A、你的来意，为什么来拜访他；常见问题自卑症，成交建立关系的建立关系的7个关键个关键步骤步骤绝不批评，抱怨或者指责单纯的接受赞同感谢羡慕欣然同意的态度集中注意力问：如何建立良好的初期关系10建立关系的7个关键步骤绝不批评，抱怨或者指责问：如何建立良好3、说到位A、增进讨论，力求顾客接受你；常见问题各执一词，争论不休，谈崩！公开区域公开区域潜能区域潜能区域我知道我知道我不知道我不知道你知道你知道你不知道你不知道盲点区域盲点区域隐藏区域隐藏区域B、避免争议，认可与赞同；C、通过提问来发现对方潜在的需求和问题；113、说到位A、增进讨论，力求顾客接受你；常见问题各执一词，争拜访客户十忌忌仪容不整，拜访客户，一定首先必须给客户留下一个深刻而正面的印象。忌喋喋不休唱独脚戏，最忌讳一坐下就开门见山，喋喋不休的表达自己的意见，直接亮底牌，没有交流，没有互动，这也是最没有自信的表现，注定是失败的行动。忌中途打断谈话，当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时，尽管你有再多不同的意见，或是认为他的观念有待修正，也要耐下性子，静静的让客户把话说完。绝不能中途打断，忌以说教式的方式大肆批评，与客户争执；应该给客户一种感觉：我们只是观念上的沟通，而不是刻意的针锋相对。12拜访客户十忌忌仪容不整，拜访客户，一定首先必须给客户留下一忌心不在焉，与人谈话，首重专心，业务员更不可例外。拜访客户，聆听客户谈话，一定要心无旁鹜、专心致志，精神饱满，尽量面带微笑，注视对方，眼睛是会说话的，与对方互动，才能进一步深入了解客户，搞清其实际需求。心不在焉，只会令事情功亏一篑。忌卑躬屈膝，我们不能过于自满，但站在客户面前，也不能显得低人一等，请随时记住我们来拜访，有可能给对方带来财富的，应该保持不卑不亢的态度。能够长期在农资行业中经营不错的经销商，都是比较聪明的，你装作可怜的模样，上门就求客户，即使生意谈成，一般都吃亏。求对方提货等，也要谈出如果按你的要求做，对他的好处，而且要让对方相信。13忌心不在焉，与人谈话，首重专心，业务员更不可例外。拜访客忌在交谈中没有目标，交谈老是离题万里，没有回到主题，被客户牵着走。请牢记主题一定是掌握在自己手中，把握着内容的舵，注意切回。忌交谈内容枯燥，仅仅只有主题内容。在交谈中要善于发现对方所好，擅长在主题内容和对方所好之间切换忌与客户激烈争吵，对某件事有不同观点，与业务无关的，对方永远正确；关于你要达到的目标内容，想法引导，让对方接受你的观点，可能产生激烈争执时，注意岔开轻松话题，气氛缓和后再回到主题。忌随意定经销商，普通乡镇起码有十来个，我们需要的经销商是能够提公司货，且可以将主流放到公司的产品上，有量，具有成为公司忠诚客户的潜质。14忌在交谈中没有目标，交谈老是离题万里，没有回到主题，被客户牵忌没有团队合作精神，在与客户交流过程中，不能谈公司的不是，一个团队在一起，不能相互拆台，主题内容都围绕一个目标进行。不能轻易诋毁前任业务员，如果你这样做，你的后任也会这么做，且对你的业务不会有真帮助。15忌没有团队合作精神，在与客户交流过程中，不能谈公司的不是，一客户反对意见的归类客户反对意见的归类产品价格合作方式物流效率售后服务竞争对手公司支持和保障16客户反对意见的归类产品价格16处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧你必须很有风度地回应反对意见；去赞美每一项反对意见；你必须尊重他的问题；案例沟通；算账；我的我的立场立场共共同同的的立立场场你你的的立立场场17处理反对意见的技巧你必须很有风度地回应反对意见；我的立场共同4、说精彩A、解决市场问题的方案和能力，前景（画饼）；B、与众不同的产品与服务，合作方式、贸易条款；常见问题太实在，恶意欺骗184、说精彩A、解决市场问题的方案和能力，前景（画饼）；常见问前提前提视其所以：代理多少品牌，销量如何，营业利润如何，资金；察其所安：主销品牌和主要利润产品，市场投入，厂商关系；观其所有：有多少人、车，渠道和终端，售后服务如何；知己知彼，才能百战不殆！知己知彼，才能百战不殆！19前提视其所以：代理多少品牌，销量如何，营业利润如何，资金；知关键的理念关键的理念客户客户有需求，有问题有需求，有问题不可能相信他一不可能相信他一定从你这进货定从你这进货在作出进货决定在作出进货决定上需要帮助上需要帮助一定要买一定要买机会机会成功成功你你努力赢取建议权努力赢取建议权理解客户的需求理解客户的需求帮助客户选购帮助客户选购一定要卖一定要卖20关键的理念客户有需求，有问题不可能相信他一定从你这进货在作出5个沟通技巧个沟通技巧聆听聆听确认确认观察观察提问提问解释解释集中注意力，密切关注，听的行动，姿态集中注意力，密切关注，听的行动，姿态正确性、准确性，有意识、有目的，确认正确性、准确性，有意识、有目的，确认客户反应，弱点，机会，确定下一步行动客户反应，弱点，机会，确定下一步行动问题选择，不要让客户说问题选择，不要让客户说NO，确认与证实，确认与证实简洁，准确，可信、可行，消除障碍简洁，准确，可信、可行，消除障碍215个沟通技巧聆听确认观察提问解释集中注意力，密切关注，听的行结结 果果500元的商品说成价值2000元最后以1000元卖给客户，客户占了便宜；500元的商品说成价值50元最后要以1000元卖给客户，你会买吗；优秀和普通的优秀和普通的区别区别22结果500元的商品说成价值2000元最后以1000三、做对事1、把握时机，要求签约；2、要求签约的沟通方式；3、方案推销，增值保险；4、兑现承诺，言出必行；该下手了该下手了23三、做对事1、把握时机，要求签约；2、要求签约的沟通方式；31、把握时机，要求签约；u精彩的推介不等于业务回自然地水到渠成。u多数的客户拜访中，销售人员并没有要求签约。u在客户已经没有疑问的情况下，坚定而诚意的提出你的要求。u在销售的最后一刻，不要因为害怕客户拒绝而打起退堂鼓。u客户不但欣赏而且尊重那些回要求合作的人员。241、把握时机，要求签约；精彩的推介不等于业务回自然地水到渠成2、要求签约的沟通方式；u邀请式（如果您没有疑问，那么就定下来吧）u引导式（那么，您计划现在就签约吗）u选择式（您看是现在签约还是下午呢）u二阶段式（您看要不要连我的方案一起打印给您）u批准式（假如您现在签约，那么我们就可以马上开始作业）u“我要再考虑”的回复（您说的没有错，这是个重要的决策，您不应该太仓促决定）（再装可怜：请问您还有哪些问题需要进一步了解呢？）252、要求签约的沟通方式；邀请式（如果您没有疑问，那么就定下来u你能帮助客户做些什么？u你能给客户带来什么？u你如何让客户成为你的朋友？3、方案推销，增值保险；、方案推销，增值保险；26你能帮助客户做些什么？3、方案推销，增值保险；26u你的承诺有兑现吗？u对客户成交之后还有热情吗？u你有给客户额外的收获吗？4、兑现承诺，言出必行；、兑现承诺，言出必行；建立稳定的关系建立稳定的关系失去一个老客户相当于要开失去一个老客户相当于要开？个新客户个新客户得罪一个客户，会影响到得罪一个客户，会影响到？个未来客户。个未来客户。27你的承诺有兑现吗？4、兑现承诺，言出必行；建立稳定的关系27销售黄金法则销售黄金法则要想别人怎样对待你，你就怎样对待别人28销售黄金法则要想别人怎样对待你，你就怎样对待别人28态度决定一切！态度决定一切！成功，除了技能，还需要成功，除了技能，还需要29态度决定一切！成功，除了技能，还需要29心态一：积极的心态 积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样30心态一：积极的心态积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来心态二：主动的心态 主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会31心态二：主动的心态主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事心态三：空杯的心态 人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。谁主沉浮谁主沉浮？32心态三：空杯的心态人无完人，任何人都有自己的缺陷，自心态四：双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与客户之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家能有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利润，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与客户之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。33心态四：双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人心态五：包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异34心态五：包容的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商心态六：自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的35心态六：自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有心态七：行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。36心态七：行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄心态八：给予的心态 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激37心态八：给予的心态要索取，首先学会给予。没有给予，你心态九：学习的心态 干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力38心态九：学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和心态十：老板的心态 象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业39心态十：老板的心态象老板一样思考，象老板一样行动。你总 结什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然40总结什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有