保险公司销售激励分析过程

独家原创:保险公司销售激励分析过程 从以往*保险公司销售的统计数据来看，激励方案起着非常重要的作用。下面我们就从以下几个方面对激励方案进行分析过程。 一、选择激励对象是*保险公司全体员工。 二、分析*保险公司的组织环境。 从行业方面来看，*保险公司的竞争者是中国平安保险公司等。因而*保险公司要对保险领域内任何竞争作出迅速的反应。 随着加入世界贸易组织以及金融一体化趋势，我国保险业竞争态势不断，分析当前中小保险企业的生存环境，分析其所处的市场地位，随着*保险公司业务规模的日益扩大，保险行业竞争环境的日益激烈，“信息及时、指挥灵活”对*公司实施科学决策管理的重要性日益凸.为此，*保险公司不仅组织技术专家对目前国内市场流行的多种技术方案进行了评估和学习，同时及时统计问卷调查资料，制定销售激励方案。帮助广大员工有效地检查工作上的瓶颈，从而作出适当的调整。 三、在激励过程中可能会遇到的障碍和扫除障碍的方法。 销售终端的执行不力，销售人员的积极性不高可能源自多方面的原因，如员工背景关系复杂、素质不高、管理不善、激励手段等，应从以下几个方面入手来调动员工的积极性：1、精神激励； 2、制度激励； 3、物质激励； 其方式包括：定期的对员工进行培训，给她们灌输现代营销理念；各种形式的评比活动，辅之以一定的物质奖励。 培训内容：（视具体情况选择培训时间、内容、方式） 四、激励员工方式 激励贯穿于企业员工工作的全过程，包括对员工个人需要的了解、个性的把握、行为过程的控制和行为结果的评价等。因此，激励工作需要耐心。赫兹伯格说，如何激励员工：锲而不舍。同时要注意激励员工的方式，除了传统的萝卜加大棒的传统方式外，还可以引入全新的激励机制，如将信息沟通贯穿于激励工作的始末，从而掌握住对激励制度的宣传、企业员工个人的了解，对员工行为过程的控制等等。 五、分析激励过程员工心态。 其实，员工心态很受公司激励方案影响，员工的要求也并不高，关键还是要把公司的工作氛围带好，一般都能把公司员工的心把住。但是保险销售工作是挫折不断的，*保险公司只有透过完善的激励机制，和员工每一次学习、每一次所展现出来的用心服务结合在一起，才能不断成长，迈向光明，登上高峰。 *保险公司销售激励方案 1、*公司销售激励方案是指什么？ 答：所谓激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和归化组织成员的行为，以有效的实现组织及其成员个人目标的系统活动。 *保险公司在保险界，脱颖而出、展露头角，得益于公司的员工有着良好的业务知识和销售技巧，同时，也得益于公司采取了优秀的销售激励方案。员工认同销售激励方案，积极用心上进，配合团队的运作，在*保险公司的业务量的激发上，取得很好的团队销售成绩。也使得*保险公司在保险界的提升地位，得到更多的助力。 2、*公司销售激励方案说明指什么？ 如果*保险公司没有任何争抢客户的现象，则说明销售保险管理制度严重不足，急需调整；但如果争抢客户现象太多，同样是失败。以下采取一问一答式详细阐述*保险公司销售激励方案。 3、*保险公司销售激励方式是什么？ 答：主动与被动相结合，通过主观引导，加之被动的压力政策达到目的。 4、*保险公司销售激励方案目标是什么？： 答：；*保险公司销售方案目标是我为人人，人人为我。 时刻关心自己的下一步工作；优秀者为进步而自豪，落后者奋起直追。 5、*保险公司销售激励方案出发点是什么？ *保险公司销售激励方案的出发点是满足员工的各种需要，即通过系统的设计适当的外部奖酬形式和工作环境，来满足*保险公司员工的外在性需要和内在性需要。 6、*保险公司销售激励达到什么效果？ 科学的激励工作需要奖励和惩罚并举，既要对员工表现出来的符合企业期望的行为进行奖励，又要对不符合员工期望的行为进行惩罚。 7、选择激励理论的选择理由是什么？ 变现为“蛋糕”原理 如何在一块“蛋糕”中分得更多，这是每个人都很关心，也很实际的问题。“蛋糕”有限，而人却有那么多，难免分得不均而产生矛盾。有的人一定会觉得分少了，受不了。 其实我们应首先考虑的不是怎样去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都会满意。 表现出“木桶”原理 如果把整个“木桶”比作我们的销售队伍，那么每个成员都是这只“木桶”中的一块木板。决定这只“木桶”能盛多少水的，并不是那几块长木板，而是其中的短板。 团队中的每个人都会对整个团队产生影响，尤其是短板效应。如个别不爱卫生的，如果不加制止，就会动摇其它人的积极性；喜欢说人坏话的，如果不得到纠正，那么过不了多久，销售中心流言满天飞。 每个人都必须提高自身素质，以适应整个团队的进步，提高整体做战水平。不允许短板而影响整体的战斗力，发现有不求进步的短板，应迅速剔除。 表现为“黄灯”原则 在销售中，“黄灯”现象是非常普遍的。拿交通中的黄灯来做比方，红灯停，绿灯行，可现实中很多人会“勇敢”的在红灯与绿灯之间的黄灯时进行冒险。因为他们自信：我会很小心的，我不会不看车的，我会把握尺度。可是他们不会想，司机会不会小心，司机是不是也一样想呢？结果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司机撞了。 反映在销售中，客户看着开始比较满意，但或者朋友的一句话，或者看到一个“小”问题而犹豫不定，这时就出现了黄灯。有的保险员工这时就“勇于”闯黄灯，不把黄灯放在眼里，认为不足为虑，结果客户因为没有进行疏导，于是黄灯变成红灯。第 5 页 共 5 页