第四章-旅行社产品销售课件

项目四项目四项目四项目四 旅行社产品销售旅行社产品销售旅行社产品销售旅行社产品销售项目四 旅行社产品销售第四章-旅行社产品销售课件项目的提出目的提出旅游产品生产出来之后就要面向市场进行销售，旅游产品生产出来之后就要面向市场进行销售，通过什么样的途径销售，销售给谁？怎么销售？通过什么样的途径销售，销售给谁？怎么销售？就成为我们下一阶段要完成的主要任务。就成为我们下一阶段要完成的主要任务。项目的提出旅游产品生产出来之后就要面向市场进行销售，通过什么旅行社销售渠道决策旅行社销售渠道决策旅行社销售渠道决策一、销售渠道的含义一、销售渠道的含义 旅行社的销售渠道是指旅行社将他们成产的旅游旅行社的销售渠道是指旅行社将他们成产的旅游产品提供给最终消费者所经过的路径。在销售旅游产产品提供给最终消费者所经过的路径。在销售旅游产品的过程中，旅行社对销售渠道的选择过程，也就是品的过程中，旅行社对销售渠道的选择过程，也就是销售渠道的决策过程销售渠道的决策过程。一、销售渠道的含义二、销售渠道的种类二、销售渠道的种类二、销售渠道的种类二、销售渠道的种类 销售渠道可分成两类：直接销售和间接销售。根据销售环节的多少，间接销售又可以分为：一级、二级、三级和四级销售渠道。直接销售渠道直接销售渠道旅行社的产品旅行社的产品 顾客顾客 直接销售方式目前在我国直接销售方式目前在我国国内旅游国内旅游者广泛使用。如我者广泛使用。如我国国内游客直接到机场、民航、火车站等购买车票、飞机国国内游客直接到机场、民航、火车站等购买车票、飞机票，直接到饭店订房等。但大部分来华的旅游者都是通过票，直接到饭店订房等。但大部分来华的旅游者都是通过国外旅游代理人与我国国外旅游代理人与我国旅行社旅行社联系安排。但现在也开始出联系安排。但现在也开始出现一些国外的学生、青年自购车票，订房、餐，成为直接现一些国外的学生、青年自购车票，订房、餐，成为直接销售对象，亦被称为销售对象，亦被称为“背包旅游者背包旅游者”。二、销售渠道的种类直接销售渠道旅行社的产品 6间接销售渠道间接销售渠道单环节销售：单环节销售：旅游企业旅游企业 零售商零售商 最终消费者。最终消费者。这种销售方式也就是由中国旅游企业与国外零售商挂钩，将旅游产品卖给旅游零售商，再由零售商直接将产品卖给旅游者。双环节销售双环节销售：旅游企业：旅游企业 旅游批发商旅游批发商 旅游零售商旅游零售商 最最终消费者。终消费者。这种销售方式是目前国际上旅游业最常用的一种，使用也最广泛。多环节销售：多环节销售：旅游企业旅游企业 旅游总代理旅游总代理 旅游批发商旅游批发商 旅旅游零售商游零售商 最终消费者。最终消费者。间接销售渠道单环节销售：旅游企业零售商最终消费者7第四章-旅行社产品销售课件三、三、销售渠道策略售渠道策略三、销售渠道策略销售业务流程销售业务流程销售业务流程旅行社产品同业批发业务的流程旅行社产品同业批发业务的流程1 1 1 1、接受询价、接受询价、接受询价、接受询价询价类型询价类型询价类型询价类型询价内容询价内容询价内容询价内容询价要求询价要求询价要求询价要求2 2 2 2、编制行程草纲、编制行程草纲、编制行程草纲、编制行程草纲团员信息、行程安排、服务标准团员信息、行程安排、服务标准团员信息、行程安排、服务标准团员信息、行程安排、服务标准特殊要求等填入日程表内特殊要求等填入日程表内特殊要求等填入日程表内特殊要求等填入日程表内3 3 3 3、报价、报价、报价、报价说明包含的费用及项目说明包含的费用及项目说明包含的费用及项目说明包含的费用及项目以及具体日程以及具体日程以及具体日程以及具体日程旅行社产品同业批发业务的流程1、接受询价2、编制行程草纲3、114 4 4 4、核价、核价、核价、核价5 5 5 5、确认、确认、确认、确认确认是对对方所提的某项要求确认是对对方所提的某项要求表示接受，即认可，并给予答复，表示接受，即认可，并给予答复，确认后就要对所确认的内容负责确认后就要对所确认的内容负责6 6 6 6、发文、发文、发文、发文确认后立即作出接待确认后立即作出接待计划，并审查计划，并审查7 7 7 7、建档、建档、建档、建档签证签证签证签证4、核价5、确认6、发文7、建档签证121、询价处理首先要分清首先要分清业务类型。型。接听接听团队业务询价价电话应该注意：注意：接听客接听客户的的团队询价价电话应该注意注意报价准确。价准确。接听接听组团社的社的团队业务咨咨询来来电应注注意意询问客客户的需求。的需求。接听接听组团社社团队业务咨咨询来来电时应该认真填写接待登真填写接待登记表。表。对询价要考察其可行性，弄清国籍或地区、价要考察其可行性，弄清国籍或地区、人数人数(十人以上或十人以下等十人以上或十人以下等)、服、服务标准、准、路路线、饭店、特殊要求等具体情况。店、特殊要求等具体情况。1、询价处理2、编制日程草纲编制制日日程程草草纲可可将将下下列列内内容容填填入入日日程程表表内内：人人数数，团号号，国国籍籍，所所需需语种种，饭店店级别，旅旅游游日日程程及及时间(抵抵离离时间及及地地点点)，所所需需房房间数数，有有否否领队，是是否否需需要要全全程程陪陪同同(一一般般十十人人以以上上派派全全陪陪)，团队成成员姓姓名名、性性别、年年龄、职业以以及及其其他他特特殊殊需需要要等等等等。一一旦旦核核实确确认后后，即即给对方草算方草算报价。价。2、编制日程草纲编制日程草纲可将下列内容填入日程表内：人数，3、报价报价价要要说明明所所包包括括的的费用用及及项目目，以以及及具具体体日日程程，并并要要求求对方方立立即即确确认。以以人人民民币计价，价，选择比比较稳定的外定的外币折合后折合后报价。价。3、报价报价要说明所包括的费用及项目，以及具体日程，并要求对4、核价核价的内容包括旅游核价的内容包括旅游团队(者者)人数，服人数，服务等等级，在，在华日期日期时间，各地抵离航班、，各地抵离航班、车次及次及其他，运其他，运输手段及手段及时间，参，参观的城市及附加的城市及附加项目、目、节目，各地目，各地饭店店实际逗留天数，外逗留天数，外汇率的折算等。率的折算等。4、核价核价的内容包括旅游团队(者)人数，服务等级，在华日期5、确认确确认是是对对方所提的某方所提的某项要求表示接受，要求表示接受，即即认可，并可，并给予答复，确予答复，确认后就要后就要对所确所确认的内容的内容负责。旅行社之。旅行社之间在完成了在完成了产品品销售售业务洽洽谈后，一定要有后，一定要有书面面协议以示以示确确认。即使是通。即使是通过电话完成的具体完成的具体发团业务，也需要相互，也需要相互传真确真确认。只有。只有书面确面确认件在手，才能在未来可能的旅游件在手，才能在未来可能的旅游经济纠纷中，保障自己的合法中，保障自己的合法权益。益。5、确认确认是对对方所提的某项要求表示接受，即认可，并给予答旅行社间的确认过程旅行社间的确认过程A A A A社社社社 B B B B社社社社 A A A A社社社社 B B B B社社社社 询价询价报价报价确认确认再确认再确认A A A A社社社社往来都以盖章传真形式确认。往来都以盖章传真形式确认。如果是特殊团队（大型系列团），组团如果是特殊团队（大型系列团），组团社和地接社可见面签订合作合同确认社和地接社可见面签订合作合同确认。旅行社间的确认过程A社 B社 A社 6、发文待待对方确方确认后，立即作出接待后，立即作出接待计划，并划，并审查计划是否与划是否与询价要求一致，然后价要求一致，然后发文。把接文。把接待待计划划发给有关接有关接团社，并将社，并将计划留底，一划留底，一份由旅行社份由旅行社归档，一份交档，一份交财务，另一份，另一份给保保险公司。公司。6、发文待对方确认后，立即作出接待计划，并审查计划是否与询价7、建档 团队运行运行时的往来文函的往来文函应归于于该团档并及档并及时处理，每一文函必有人理，每一文函必有人签收，收，处理后必理后必做做记录。7、建档 团队运行时的往来文函应归于该团档并及时处理，每一文8、签证对入境旅游入境旅游团队，一般在入境前，一般在入境前20天，旅行天，旅行社携社携带客方来客方来华申申请书和确和确认书的原件的原件(或或影印件影印件)、日程一式两份，注明、日程一式两份，注明团号、人数、号、人数、名名单、路、路线(出入境口岸出入境口岸)和航班、和航班、车次及游次及游客客签证点，到旅游局点，到旅游局办理手理手续，然后由旅游，然后由旅游局或委托分支社通知我局或委托分支社通知我驻外使外使馆。签证办妥妥后，旅游后，旅游时要求要求签证分离、延期的，由有关分离、延期的，由有关旅游局批准，由各接待社出具旅游局批准，由各接待社出具书面面说明，由明，由公安机关外管部公安机关外管部门准予准予办理，要求到未开放理，要求到未开放城市或自然保城市或自然保护区去旅游的，需要到公安机区去旅游的，需要到公安机关关办理特殊旅游理特殊旅游证。8、签证对入境旅游团队，一般在入境前20天，旅行社携带客方来旅行社产品直客销售的流程2.2.编制日程草纲编制日程草纲1.1.接受询价接受询价3.3.报价报价4.4.确认、签合同确认、签合同5.5.发文发文6.6.建档建档对询价要考察其可行性，弄对询价要考察其可行性，弄清国籍或地区、人数清国籍或地区、人数(十人以十人以上或十人以下等上或十人以下等)、服务标准、服务标准、路线、饭店、特殊要求等具路线、饭店、特殊要求等具体情况体情况如果是顾客到旅行社如果是顾客到旅行社的销售柜台来，顾客确认的销售柜台来，顾客确认后，要签订旅游销售合后，要签订旅游销售合。旅行社产品直客销售的流程2.编制日程草纲1.接受询价3.报价学生操练学生操练学生分组模拟。一方模拟大学生顾客，学生分组模拟。一方模拟大学生顾客，一方模拟旅行社服务人员，模拟进行一方模拟旅行社服务人员，模拟进行直客销售。直客销售。教师点评教师点评教师对学生的销售模拟进行点评与分教师对学生的销售模拟进行点评与分析，总结旅行社产品同业批发销售的析，总结旅行社产品同业批发销售的技巧。技巧。学生操练23学生操练学生操练学生分组模拟。一方模拟组团社，一学生分组模拟。一方模拟组团社，一方模拟地接社，模拟同业批发销售流方模拟地接社，模拟同业批发销售流程操作。程操作。教师点评教师点评教师对学生的销售模拟进行点评与分教师对学生的销售模拟进行点评与分析，总结旅行社产品同业批发销售的析，总结旅行社产品同业批发销售的技巧。技巧。学生操练24