运动传媒人员培训手册

北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建 运动传媒人员培训手册运动传媒人员培训手册 二二0000九年五月九年五月北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建客户的需要就是我们的使命！客户的需要就是我们的使命！团结团结 忠诚忠诚 坚韧坚韧 专业专业做一流的运动媒体做一流的运动媒体 为优秀的企业提为优秀的企业提供优质的效劳！供优质的效劳！专业专精高校唯一的传播执行公司专业专精高校唯一的传播执行公司北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建关于高校广告关于高校广告一线竞争对手一线竞争对手与客户谈判技与客户谈判技巧巧校园媒体认知校园媒体认知目目 录录北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建广告是什么？广告是什么？广告、定位就是指过某种手段或形式的活动，建立，创造企业或品牌在消费者心目中确定位置的一种方法。定位？定位？现在是一个广告多元化的时代北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建随着校园的不断社会化，随意走进任何一个大随着校园的不断社会化，随意走进任何一个大学校园，你会发现，校园广告正在我们周围蔓延：招学校园，你会发现，校园广告正在我们周围蔓延：招聘广告林立、商品广告四起、促销活动不断、赞助广聘广告林立、商品广告四起、促销活动不断、赞助广告此起彼伏告此起彼伏每年新生入学时更是会掀起厂家广告每年新生入学时更是会掀起厂家广告争夺的高潮争夺的高潮大学校园广告的大学校园广告的现状和利用状和利用 关于高校广告关于高校广告高校：人员集中、消费力较强、接受新事物高校：人员集中、消费力较强、接受新事物快速、从众性大、未来最有潜力的快速、从众性大、未来最有潜力的蛋糕蛋糕蛋糕蛋糕北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建一从受众角度分析一从受众角度分析 校园广告的兴盛缘由校园广告的兴盛缘由 心理开展正在走向成熟而又未完全成熟，对待事物的态心理开展正在走向成熟而又未完全成熟，对待事物的态度具有明显的两面性，对待新事物可能持比较开放的欢度具有明显的两面性，对待新事物可能持比较开放的欢送态度，也可能是另外一种极端排斥的态度。送态度，也可能是另外一种极端排斥的态度。关于受众关于受众 校园广告的受众群主要是大学生，他们的年龄一般在校园广告的受众群主要是大学生，他们的年龄一般在1818岁至岁至2323岁岁处于这个群体中的大学生主要有以下特点：处于这个群体中的大学生主要有以下特点：北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建他们崇尚个性、自我，他们崇尚个性、自我，追求人格独立追求人格独立1他们希望从自己的一言一行中他们希望从自己的一言一行中表现自我表现自我2他们的消费观念是他们的消费观念是“突出个性、不突出个性、不随大流、不大众化随大流、不大众化”4他们喜欢个性十足的、他们喜欢个性十足的、适合自己的商品，通适合自己的商品，通常把所购买的商品同常把所购买的商品同个人兴趣、自我外在个人兴趣、自我外在表现联系在一起，并表现联系在一起，并通过对这些商品的消通过对这些商品的消费来展示自我、表现费来展示自我、表现自我自我3个性自我个性自我 处在处在1818岁岁2323岁年龄段的大学生自我意岁年龄段的大学生自我意识非常强烈：识非常强烈：这就为一些时尚和个性商品的广告主提供了很好的市场契机。这就为一些时尚和个性商品的广告主提供了很好的市场契机。关于受众关于受众北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建他们的消费行为大多数情况下是冲动多于理智的。他们会依据自己对事物的看法，他们的消费行为大多数情况下是冲动多于理智的。他们会依据自己对事物的看法，凭借自己的直觉去选择商品，因而往往会忽略商品对于自己的必要性。凭借自己的直觉去选择商品，因而往往会忽略商品对于自己的必要性。品牌无疑是他们张扬个性的首选追求，另外，造型、颜色、款式都会成为他们冲品牌无疑是他们张扬个性的首选追求，另外，造型、颜色、款式都会成为他们冲动购置的刺激性因素。动购置的刺激性因素。冲动多于理智冲动多于理智广告研究表明：冲动型的消费者比理智型的消广告研究表明：冲动型的消费者比理智型的消费者更容易受广告信息的影响。校园广告受众费者更容易受广告信息的影响。校园广告受众群的理智性比较薄弱，较容易受广告刺激而采群的理智性比较薄弱，较容易受广告刺激而采取消费行为，这也是致使校园广告兴盛的一个取消费行为，这也是致使校园广告兴盛的一个重要原因重要原因。关于受众关于受众北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建 高素质群体高素质群体大学生群体具有较好的教育背景，又有较好的文化大学生群体具有较好的教育背景，又有较好的文化修养，他们比较容易理解校园广告存在的合理性和修养，他们比较容易理解校园广告存在的合理性和其价值，对各种各样的广告活动的抵触情绪较少。其价值，对各种各样的广告活动的抵触情绪较少。同时他们对广告内容的理解力较强同时他们对广告内容的理解力较强关于受众关于受众北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建高性同质高性同质大学生群体具有相同的教育大学生群体具有相同的教育背景，相近的心理需求，他背景，相近的心理需求，他们大都乐意接受新信息、追们大都乐意接受新信息、追求新事物、尝试新体验是具求新事物、尝试新体验是具有很强消费潜力的群体。有很强消费潜力的群体。这种高同种高同质性可以使企性可以使企业更更加有加有针对性地在校园投放广性地在校园投放广告，以最少的告，以最少的资金金获得最正得最正确的广告效果。确的广告效果。关于受众关于受众北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建校园广告受众群的特点决定了其消费是多元化和感性的，校园广告受众群的特点决定了其消费是多元化和感性的，这就促使广告主力图使这就促使广告主力图使这就促使广告主力图使这就促使广告主力图使校园广告更加多姿多彩校园广告更加多姿多彩校园广告更加多姿多彩校园广告更加多姿多彩，以适应受众群的消费方式。消费方式的多元化促进了校，以适应受众群的消费方式。消费方式的多元化促进了校园广告多元化的兴盛局面园广告多元化的兴盛局面。消费方式的多元化消费方式的多元化关于受众关于受众北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建特殊药品特殊药品运动品牌运动品牌电子商务电子商务移动通讯移动通讯快消品快消品校园广告的广告主类型：校园广告的广告主类型：校园广告的广告主主要是一些直接针对大学生的校园广告的广告主主要是一些直接针对大学生的产品和品牌的商家，目前主要有以下几类：产品和品牌的商家，目前主要有以下几类：一从广告主角度分析一从广告主角度分析 关于客户关于客户北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建在校园投放广告，本身的代价少、风险小、回报高，这就使得广阔校园广告主热衷于在校园投放广告，本身的代价少、风险小、回报高，这就使得广阔校园广告主热衷于投资校园广告。校园广告易于操作，即时反响的效果明显，短时促销效果明显；通过投资校园广告。校园广告易于操作，即时反响的效果明显，短时促销效果明显；通过对校园活动的赞助，可以很好地扩大广告主产品的知名度，树立产品的品牌形象；广对校园活动的赞助，可以很好地扩大广告主产品的知名度，树立产品的品牌形象；广告主意图将大学生培养成自己的忠实消费群，使自己的品牌成为他们所熟悉的产品。告主意图将大学生培养成自己的忠实消费群，使自己的品牌成为他们所熟悉的产品。在他们走向工作岗位，成为具有实际消费能力的消费者时，仍然使用本品牌的产品，在他们走向工作岗位，成为具有实际消费能力的消费者时，仍然使用本品牌的产品，为广告主带来长远的利益。为广告主带来长远的利益。客户主投放校园广告的动机：客户主投放校园广告的动机：关于客户关于客户北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建校园媒体认知校园媒体认知目目 录录北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建校园平面看板校园平面看板所属公司：迪岸传媒、动力传媒所属公司：迪岸传媒、动力传媒位置位置:食堂、公寓、电梯食堂、公寓、电梯 优势：优势：优势：优势：食堂人流量大，能够集中覆盖在校学生，学食堂人流量大，能够集中覆盖在校学生，学食堂人流量大，能够集中覆盖在校学生，学食堂人流量大，能够集中覆盖在校学生，学生公寓可以进行有针对性的信息传播；生公寓可以进行有针对性的信息传播；生公寓可以进行有针对性的信息传播；生公寓可以进行有针对性的信息传播；媒体价格相对廉价；媒体价格相对廉价；媒体价格相对廉价；媒体价格相对廉价；劣势：劣势：劣势：劣势：单位面积小，视觉冲击效果欠佳；单位面积小，视觉冲击效果欠佳；单位面积小，视觉冲击效果欠佳；单位面积小，视觉冲击效果欠佳；食堂环境内广告形式较杂食堂环境内广告形式较杂食堂环境内广告形式较杂食堂环境内广告形式较杂,广告干扰多广告干扰多广告干扰多广告干扰多,有效有效有效有效曝光率低；曝光率低；曝光率低；曝光率低；单位传播面积有限；单位传播面积有限；单位传播面积有限；单位传播面积有限；只是在就餐时间才看到，传播时间有限。只是在就餐时间才看到，传播时间有限。只是在就餐时间才看到，传播时间有限。只是在就餐时间才看到，传播时间有限。北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建高校视频高校视频优势优势优势优势:食堂每天人流量大，可以覆盖较多的在食堂每天人流量大，可以覆盖较多的在校学生；校学生；校园内唯一带有动画和声音的媒体式；校园内唯一带有动画和声音的媒体式；打饭口读卡器广告打饭口读卡器广告劣势劣势劣势劣势:食堂环境嘈杂，声音效果不佳；食堂环境嘈杂，声音效果不佳；每台终端的有效可视角度有限，不能覆每台终端的有效可视角度有限，不能覆盖周围所有受众；盖周围所有受众；仅用餐时间能看到，且是栏目仅用餐时间能看到，且是栏目+广告，媒广告，媒体曝光时间有限；体曝光时间有限；媒体繁多媒体繁多,广告干扰多广告干扰多;有时不开机或播放其他频道；有时不开机或播放其他频道；所属公司：迪岸传媒所属公司：迪岸传媒位置：食堂位置：食堂电视读卡器北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建优势优势优势优势:主要街道，宿舍每天人流量大，可以覆主要街道，宿舍每天人流量大，可以覆主要街道，宿舍每天人流量大，可以覆主要街道，宿舍每天人流量大，可以覆盖较多的在校学生；盖较多的在校学生；盖较多的在校学生；盖较多的在校学生；瓦唐传媒采用欧洲引入的滚动广告灯箱瓦唐传媒采用欧洲引入的滚动广告灯箱瓦唐传媒采用欧洲引入的滚动广告灯箱瓦唐传媒采用欧洲引入的滚动广告灯箱技术技术技术技术 也称动换画灯箱、多画面滚也称动换画灯箱、多画面滚也称动换画灯箱、多画面滚也称动换画灯箱、多画面滚动灯箱动灯箱动灯箱动灯箱Scrolling Panel)Scrolling Panel)Scrolling Panel)Scrolling Panel)夜视夜视夜视夜视劣势劣势劣势劣势:维护本钱较高；维护本钱较高；维护本钱较高；维护本钱较高；每台终端的有效可视角度有限，不能覆每台终端的有效可视角度有限，不能覆每台终端的有效可视角度有限，不能覆每台终端的有效可视角度有限，不能覆盖周围所有受众；盖周围所有受众；盖周围所有受众；盖周围所有受众；媒体繁多媒体繁多媒体繁多媒体繁多,广告干扰多广告干扰多广告干扰多广告干扰多;不开机或断电时影响效果；不开机或断电时影响效果；不开机或断电时影响效果；不开机或断电时影响效果；高校视频高校视频所属公司：瓦唐传媒所属公司：瓦唐传媒位置：街道，楼前位置：街道，楼前北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建红十字视窗灯箱红十字视窗灯箱优势：优势：优势：优势：借助红十字会公益形象，更具亲和力；借助红十字会公益形象，更具亲和力；灯箱晚间有照明，容易吸引人注意；灯箱晚间有照明，容易吸引人注意；劣势：劣势：劣势：劣势：灯箱的电源开关受人为控制，灯箱维护情况较灯箱的电源开关受人为控制，灯箱维护情况较 难掌握；难掌握；单位面积较小，位置特殊，难具视觉冲击力；单位面积较小，位置特殊，难具视觉冲击力；维护、更换相对繁琐；维护、更换相对繁琐；广告干扰多广告干扰多,有效曝光率低；有效曝光率低；传播时间有限；传播时间有限；点位少点位少 ；所属公司：德高中国所属公司：德高中国位置：宿舍、食堂、体育馆、教学楼、图书馆位置：宿舍、食堂、体育馆、教学楼、图书馆 北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建高校桌贴高校桌贴优势优势优势优势:食堂每天人流量大，可以覆盖较多的在校学生；食堂每天人流量大，可以覆盖较多的在校学生；食堂每天人流量大，可以覆盖较多的在校学生；食堂每天人流量大，可以覆盖较多的在校学生；媒体价格相对廉价；媒体价格相对廉价；媒体价格相对廉价；媒体价格相对廉价；劣势劣势劣势劣势:仅用餐时间能看到，媒体曝光时间有限；仅用餐时间能看到，媒体曝光时间有限；仅用餐时间能看到，媒体曝光时间有限；仅用餐时间能看到，媒体曝光时间有限；覆盖城市有限，目前仅北京高校覆盖较为成熟；覆盖城市有限，目前仅北京高校覆盖较为成熟；覆盖城市有限，目前仅北京高校覆盖较为成熟；覆盖城市有限，目前仅北京高校覆盖较为成熟；媒介环境特殊，广告容易被弄污，影响品牌形象。媒介环境特殊，广告容易被弄污，影响品牌形象。媒介环境特殊，广告容易被弄污，影响品牌形象。媒介环境特殊，广告容易被弄污，影响品牌形象。食堂环境内，媒体繁杂，广告干扰多食堂环境内，媒体繁杂，广告干扰多食堂环境内，媒体繁杂，广告干扰多食堂环境内，媒体繁杂，广告干扰多,有效曝光有效曝光有效曝光有效曝光率低率低率低率低;单位传播面积有限单位传播面积有限单位传播面积有限单位传播面积有限;所属公司：实效传媒所属公司：实效传媒位置：食堂位置：食堂北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建万年历灯箱万年历灯箱优势优势优势优势:宿舍是学生每天必经之地宿舍是学生每天必经之地,人人流量大，覆盖广；流量大，覆盖广；贴近学生生活贴近学生生活.夜间也可看到；夜间也可看到；劣势劣势劣势劣势:灯箱受人为控制；不易掌控；灯箱受人为控制；不易掌控；每块很小每块很小,并且只能覆盖一个并且只能覆盖一个宿舍楼宿舍楼,单位传播率低；单位传播率低；所属公司：焦点传媒所属公司：焦点传媒位置：宿舍位置：宿舍北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建橱窗橱窗优势优势优势优势:覆盖校内道路旁覆盖校内道路旁,覆盖人群广覆盖人群广;夜间也可以利用照明看到夜间也可以利用照明看到;劣势劣势劣势劣势:灯箱电源受人为控制灯箱电源受人为控制;单位视觉冲击不大单位视觉冲击不大;全国校园覆盖有限主要在北京；全国校园覆盖有限主要在北京；点位少点位少 所属公司：盛世国威所属公司：盛世国威位置：食堂、教学楼、宿舍、体育场位置：食堂、教学楼、宿舍、体育场北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建运动场围栏广告运动场围栏广告优势优势优势优势:单位传播率高；单位传播率高；单位传播率高；单位传播率高；不仅影响校园还影响周边不仅影响校园还影响周边不仅影响校园还影响周边不仅影响校园还影响周边,广告到达率高；广告到达率高；广告到达率高；广告到达率高；尺寸灵活尺寸灵活尺寸灵活尺寸灵活,可以做异形、全网、主题公园，可以做异形、全网、主题公园，可以做异形、全网、主题公园，可以做异形、全网、主题公园，视觉冲击力强；视觉冲击力强；视觉冲击力强；视觉冲击力强；媒体类型少，广告干扰少；媒体类型少，广告干扰少；媒体类型少，广告干扰少；媒体类型少，广告干扰少；画面可以连续讲述故事，与诉求有机结合。画面可以连续讲述故事，与诉求有机结合。画面可以连续讲述故事，与诉求有机结合。画面可以连续讲述故事，与诉求有机结合。劣势劣势劣势劣势:维护本钱高；维护本钱高；维护本钱高；维护本钱高；画面自身没有照明，夜间广告传播效果较差画面自身没有照明，夜间广告传播效果较差画面自身没有照明，夜间广告传播效果较差画面自身没有照明，夜间广告传播效果较差 所属公司：运动传媒所属公司：运动传媒位置：运动场位置：运动场北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建路标路标优势优势优势优势:覆盖校内主要道路覆盖校内主要道路,覆盖人群广覆盖人群广;夜间也可以利用照明看到夜间也可以利用照明看到;劣势劣势劣势劣势:单位视觉冲击不大单位视觉冲击不大;全国校园覆盖有限主要在北京、上海、成全国校园覆盖有限主要在北京、上海、成都，主要在成都都，主要在成都 所属公司：所属公司：位置：道路、楼宇、体育馆边位置：道路、楼宇、体育馆边 北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建大学校园里比较流行的一种广告表现形大学校园里比较流行的一种广告表现形式。传单代价低廉，比较适宜在人数众式。传单代价低廉，比较适宜在人数众多的聚集地分发。多的聚集地分发。DMDM派发派发北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建大学校园广告宣传的一种常见形式，常见的以海报形式传播的广告主要是招聘广大学校园广告宣传的一种常见形式，常见的以海报形式传播的广告主要是招聘广告、培训广告、宣传产品广告等等。告、培训广告、宣传产品广告等等。海报海报北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建在大学校园中经常会看到这样的广告横幅：在大学校园中经常会看到这样的广告横幅：“感谢感谢动感地带动感地带对体育学院足球比对体育学院足球比赛的赞助、赛的赞助、“摩托罗拉杯摩托罗拉杯华中科技大学首届户外运动挑战赛等等。华中科技大学首届户外运动挑战赛等等。横幅广告横幅广告北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建现场促销活动是唯一的一种集广告产现场促销活动是唯一的一种集广告产品、广告受众、广告宣传于一地一时品、广告受众、广告宣传于一地一时的广告宣传形式。的广告宣传形式。现场促销现场促销北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建其他的广告形式也很多见，比方说赠品派送、化装品试用、其他的广告形式也很多见，比方说赠品派送、化装品试用、POPPOP广告、直邮广广告、直邮广告、活动赞助、校园网络广告告、活动赞助、校园网络广告这些广告形式在校园中已是屡见不鲜。这些广告形式在校园中已是屡见不鲜。其他形式其他形式北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建我们的一线竞争对手我们的一线竞争对手目目 录录北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建迪岸校园传媒正在逐步改变其平台布建，高校运动场所已不在是其的主要的迪岸校园传媒正在逐步改变其平台布建，高校运动场所已不在是其的主要的效劳平台，其主要经历效劳平台，其主要经历0707年在全国主要城市机场，年在全国主要城市机场，0808年在高尔夫球场、健身年在高尔夫球场、健身房、俱乐部房、俱乐部 等处加大了平台投入没有精耕的市场就不会是我们的威胁等处加大了平台投入没有精耕的市场就不会是我们的威胁迪岸校园传媒迪岸校园传媒Channel CampusChannel Campus：北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建动力传媒动力传媒 自自20042004年年1111月成立以来开展迅猛，月成立以来开展迅猛，0606年成为美国纳斯达克上市公年成为美国纳斯达克上市公司分众传媒的全资子公司。在北、上、广等司分众传媒的全资子公司。在北、上、广等1515个重点城市拥有分支个重点城市拥有分支机构，覆盖全国机构，覆盖全国500500所大学，拥有所大学，拥有5000050000块框架媒体资源，重点城市块框架媒体资源，重点城市重点高校覆盖率重点高校覆盖率95%95%北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建实效传媒实效传媒 与北京大学、清华大学等国内近万所高等学府紧密合作，引进国与北京大学、清华大学等国内近万所高等学府紧密合作，引进国际高校媒体运营经验，开创了高效媒体际高校媒体运营经验，开创了高效媒体-校园餐桌媒体的新形式。校园餐桌媒体的新形式。目前，公司媒体覆盖全国；覆盖率高达目前，公司媒体覆盖全国；覆盖率高达80%80%以上，广告位以上，广告位5050多万；多万；同时在上海、南京、杭州、天津、重庆、武汉、哈尔滨、广州、成同时在上海、南京、杭州、天津、重庆、武汉、哈尔滨、广州、成都、西安、沈阳等重点城市都设有分公司。都、西安、沈阳等重点城市都设有分公司。北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建与客户谈判技巧与客户谈判技巧目目 录录北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建为什么他们对产品不感兴趣？为什么他们对产品不感兴趣？逆向思维：客户为什么要选择你的产品而不是其他的家的呢？逆向思维：客户为什么要选择你的产品而不是其他的家的呢？除了产品本身的利润和平安性外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一除了产品本身的利润和平安性外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以，我的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终样的信息和价值。所以，我的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。的合作。销售销售 门槛门槛业务人员的感慨业务人员的感慨：现在的客户真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍产品，到最后他们依然无动于衷。然后就会鄙视客户没眼光，愤愤不平的发泄自己的不满，甚至诋毁客户。客户不用来客户不用来“摆平摆平用心交往达成合作的双赢过程用心交往达成合作的双赢过程北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建寻找我们的猎物寻找我们的猎物目标客户群目标客户群如何能在最短的时间内找到锁定目标客户火眼真睛做销售火眼真睛做销售北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建销销 售售北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建销售定义的探讨销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？或者说你认为你最应要做的是什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购置我们的产品确认客户认为购置我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？还可以有什么样的理解和解释？最大的完成双最大的完成双方利益的互换方利益的互换北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建销售工作的流程销售工作的流程访前准备（precall preparation）寻找潜在客户（prospecting）接近（approach）识别问题（problem recognition）现场演示（presentation）异议的处理（handling objections）成交（closing）建立联系（building relationship你准备好了吗？你准备好了吗？北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建销售工作的流程销售工作的流程访前准备访前准备precall preparationprecall preparationSWOT分析得出销售最正确 北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建销售工作的流程销售工作的流程寻找潜在客户寻找潜在客户prospectingprospecting精准客户锁定一定要跳出现行的精准客户锁定一定要跳出现行的A2AA2A根本模式，深入把握行业内根本模式，深入把握行业内 趋势开展及事件行销了锁定客户。趋势开展及事件行销了锁定客户。名词解释名词解释A2AA2A：从企业信息化和电子商务的真实作用上考查：从企业信息化和电子商务的真实作用上考查,目前的开展都从目前的开展都从WebWeb页面或页面或E-mailE-mail上抓信息上抓信息 客户客户上帝上帝北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建准备纸笔要随时记录准备纸笔要随时记录自报家门说明情况，语速不易过快，吐字清晰自报家门说明情况，语速不易过快，吐字清晰 在拨打在拨打 前首先要做好根本前首先要做好根本“作业，一定要在笔记本上详细的写明你要告知作业，一定要在笔记本上详细的写明你要告知客户的每一句话：还有你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解客户的每一句话：还有你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解自己打的自己打的 尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。快速转入正题因为时间很珍贵，别人可能不会听你乱扯快速转入正题因为时间很珍贵，别人可能不会听你乱扯 跟踪跟踪 销售的达成性：在第一次接触后对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，销售的达成性：在第一次接触后对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该过两天再给对方你应该过两天再给对方 。打。打 跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑哪些方跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑哪些方面的问题？你是为他提供效劳，不是求着他给你钱的，所以，做业务的时候要不卑亢。面的问题？你是为他提供效劳，不是求着他给你钱的，所以，做业务的时候要不卑亢。销售销售接近接近approachapproach北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建邀约，约见直访客户邀约，约见直访客户1)1)尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。2)2)应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，防止在客户最繁忙的时间内约见客户。防止在客户最繁忙的时间内约见客户。3)3)应看效劳的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及效劳优势的时间为最好。应看效劳的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及效劳优势的时间为最好。4)4)应根据不同的访问事由选择日期与时间。应根据不同的访问事由选择日期与时间。5)5)约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、平安等因素。约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、平安等因素。6)6)应讲究信用，守时。应讲究信用，守时。7)7)合理利用访问时间，提高访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户合理利用访问时间，提高访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建识别问题识别问题problem recognitionproblem recognition研究准客户的兴趣研究准客户的兴趣通过提问的技巧确定准客户的需求通过提问的技巧确定准客户的需求研究准客户的利益研究准客户的利益北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建现场演示现场演示产品及效劳的特征产品及效劳的特征产品及效劳的优点产品及效劳的优点产品及效劳的利益产品及效劳的利益北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建抓住所有时机跟进达成目标抓住所有时机跟进达成目标北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建小测验小测验1：什么是广告？10分2：我们媒体的优势是什么？15分 3：细分市场后需要我们主力研究的行业是？10分4：校园媒体的方式有几种？10分5：在销售中我们任务是什么？15分6：销售八大要素有哪些？20分7：请用SWOT分析法分析一下自己？20分考核低于50分的销售人员本月绩效负鼓励10分北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建祝大家的业绩蒸蒸日上，祝大家的业绩蒸蒸日上，每天都能更上一层楼！每天都能更上一层楼！