药品市场细分和目标市场营销课件

学习目标学习目标熟悉熟悉市场细分的概念与作用市场细分的概念与作用 掌握掌握市场细分的标准市场细分的标准学习目标1资料仅供参考,不当之处，请联系改正。上海特色药房上海特色药房v 随着上海第一家冠心病特色药房在南京路上的诞生，肿瘤药随着上海第一家冠心病特色药房在南京路上的诞生，肿瘤药房、糖尿病药房、皮肤药房等越来越多的特色药房相继在上房、糖尿病药房、皮肤药房等越来越多的特色药房相继在上海出现。特色药房的诞生，一方面是因为随着医疗体制改革海出现。特色药房的诞生，一方面是因为随着医疗体制改革的深入，人们逐渐习惯于小毛病自己买药，吃非处方药，于的深入，人们逐渐习惯于小毛病自己买药，吃非处方药，于是药房销售额有所上升；另一方面，到是药房销售额有所上升；另一方面，到19981998年年1111月，上海有月，上海有120120多家药房，竞争日趋激烈，没有经营特色的服务特色就多家药房，竞争日趋激烈，没有经营特色的服务特色就没有竞争优势，于是一些有远见的药店老总纷纷打出了特色没有竞争优势，于是一些有远见的药店老总纷纷打出了特色牌。特色药房不仅对症卖药，往往还配套了各种特色服务。牌。特色药房不仅对症卖药，往往还配套了各种特色服务。华氏大药房皮肤病特色药房不但针对某种病推出一个系列的华氏大药房皮肤病特色药房不但针对某种病推出一个系列的药品，而且推出了发送联系卡、提前与专家预约等服务。从药品，而且推出了发送联系卡、提前与专家预约等服务。从大而全到细分化，特色药房的出现，不但有利于整个医药市大而全到细分化，特色药房的出现，不但有利于整个医药市场的良性竞争，也为病人带了方便。此外，特色药房还为制场的良性竞争，也为病人带了方便。此外，特色药房还为制药厂商了解市场最新信息。一些大药房已瞅准了时机，准备药厂商了解市场最新信息。一些大药房已瞅准了时机，准备以连锁经营的形式，把特色药房开到郊区，开进社区。以连锁经营的形式，把特色药房开到郊区，开进社区。上海特色药房 随着上海第一家冠心病特色药房在南京路上的诞生，2资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第一节第一节 市场细分市场细分v一一、市场细分的概念与作用、市场细分的概念与作用v（一）（一）市场细分的概念市场细分的概念v所谓市场细分就是指按照一种或几种因素（消费者所谓市场细分就是指按照一种或几种因素（消费者的需求、购买行为、习惯等），把一个总体市场划的需求、购买行为、习惯等），把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。分成若干个具有共同特征的子市场的过程。v由美国市场学家温德尔由美国市场学家温德尔史密斯史密斯(Wendell R.Smith)于于20世纪世纪50年代中期提出年代中期提出。第四章 市场细分与目标市场第一节 市场细分一、3资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第一节第一节 市场细分市场细分v市场细分与市场分类的区别：市场细分与市场分类的区别：前者立足于消费者，以消费者为中心，前者立足于消费者，以消费者为中心，后者立足于企业，以企业为中心，出发点在于为后者立足于企业，以企业为中心，出发点在于为企业的经营提供方便企业的经营提供方便第四章 市场细分与目标市场第一节 市场细分市场细4资料仅供参考,不当之处，请联系改正。药品市场细分和目标市场营销课件5资料仅供参考,不当之处，请联系改正。药品市场细分和目标市场营销课件6资料仅供参考,不当之处，请联系改正。药品市场细分和目标市场营销课件7资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第一节第一节 市场细分市场细分v（二（二）市场细分的理论基础）市场细分的理论基础市场细分的前提条件市场细分的前提条件 消费者需求的差异性，即异质市场的存在消费者需求的差异性，即异质市场的存在。市场细分的必要条件市场细分的必要条件 消费者需求的相似性，即同一类型市场需求消费者需求的相似性，即同一类型市场需求具有相似性。具有相似性。第四章 市场细分与目标市场第一节 市场细分（二 8资料仅供参考,不当之处，请联系改正。复合维生素产品复合维生素产品v儿童儿童v30岁左右的女性岁左右的女性v25-40岁的男士白领岁的男士白领v50岁以上的老年人岁以上的老年人复合维生素产品儿童9资料仅供参考,不当之处，请联系改正。首儿儿童维生素首儿儿童维生素首儿儿童维生素10资料仅供参考,不当之处，请联系改正。女性维生素矿物质植物精华缓释片女性维生素矿物质植物精华缓释片女性维生素矿物质植物精华缓释片11资料仅供参考,不当之处，请联系改正。男性维生素矿物质植物精华缓释片男性维生素矿物质植物精华缓释片 男性维生素矿物质植物精华缓释片 12资料仅供参考,不当之处，请联系改正。全金多维元素片中老年型全金多维元素片中老年型 全金多维元素片中老年型 13资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第一节第一节 市场细分市场细分v二、市场细分的作用二、市场细分的作用第四章 市场细分与目标市场第一节 市场细分发现新14资料仅供参考,不当之处，请联系改正。4 41212岁岁 412岁 15资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第一节第一节 市场细分市场细分v三、市场细分的原则三、市场细分的原则易易质质与与同同质质原原则则可可衡衡量量原原则则足足够够大大原原则则稳稳定定性性原原则则可可开开发发原原则则第四章 市场细分与目标市场第一节 市场细分三、市16资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第一节第一节 市场细分市场细分v四、市场细分的标准四、市场细分的标准地地理理细细分分标标准准人人口口细细分分标标准准心心理理细细分分标标准准行行为为细细分分标标准准第四章 市场细分与目标市场第一节 市场细分四、市17资料仅供参考,不当之处，请联系改正。按地理因素细分市场按地理因素细分市场 细分标准细分标准具体因素具体因素地地 理理 因因 素素地区：沿海、内地；华东、华南、华北、东北、地区：沿海、内地；华东、华南、华北、东北、西北、西南、中原。西北、西南、中原。城市或乡村。城市或乡村。城市规模：少于城市规模：少于10万人，万人，1050万，万，50万万100万，万，100万以上，万以上，200万以上，万以上，500万万以上以上人口密度：稠密、稀少。人口密度：稠密、稀少。气候条件：热带、亚热带、温带、寒带。气候条件：热带、亚热带、温带、寒带。按地理因素细分市场 细分标准具体因素地 理 因 素地区：沿18资料仅供参考,不当之处，请联系改正。按人口因素细分市场按人口因素细分市场细分标准细分标准具具 体体 因因 素素人人 口口 因因 素素年龄：年龄：3岁以下、学龄前、儿童、少年、青年、岁以下、学龄前、儿童、少年、青年、中年、老年。中年、老年。性别：男、女。性别：男、女。收入：高、中、低。收入：高、中、低。职业：管理人员、公务人员、教师、科研人员、职业：管理人员、公务人员、教师、科研人员、工人、农民、文艺工作者、工人、农民、文艺工作者、文化水平：小学以下、初中、高中、中专、大专、文化水平：小学以下、初中、高中、中专、大专、本科、硕士、博士。本科、硕士、博士。社会阶层：低、中、高。社会阶层：低、中、高。按人口因素细分市场细分标准具 体 因 素人 口 因 素年龄：19资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第一节第一节 市场细分市场细分(三三)心理因素细分心理因素细分购买者及处方者的个性购买者及处方者的个性对药品的态度对药品的态度购买动机购买动机第四章 市场细分与目标市场第一节 市场细分(三)20资料仅供参考,不当之处，请联系改正。药品市场细分和目标市场营销课件21资料仅供参考,不当之处，请联系改正。脑白金脑白金脑白金22资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第一节第一节 市场细分市场细分(四四)购买行为细分购买行为细分 含义：含义：是指依据购买者对产品的了解程度、态度、是指依据购买者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等将他们划分成不同的群体。使用情况及反应等将他们划分成不同的群体。购买者和处方者的品牌偏好程度购买者和处方者的品牌偏好程度 购买的决策权购买的决策权患者和处方者的使用频率患者和处方者的使用频率 购买渠道购买渠道 利益利益第四章 市场细分与目标市场第一节 市场细分(四)23资料仅供参考,不当之处，请联系改正。行行为因素因素 具体行具体行为因素市因素市场细分分 购买时机与机与频率率日常日常购买、特、特别购买、节日日购买、规则购买、不、不规则购买 追求的利益追求的利益廉价、廉价、时髦、安全、刺激、新奇、豪髦、安全、刺激、新奇、豪华、健康、健康 使用者情况使用者情况从未使用者、曾从未使用者、曾经使用者、潜在使用者、使用者、潜在使用者、初次使用者、初次使用者、经常使用者等常使用者等 使用率使用率很少使用者、中度使用者、大量使用者很少使用者、中度使用者、大量使用者 忠忠诚程度程度完全忠完全忠诚者、适度忠者、适度忠诚者、无品牌忠者、无品牌忠诚者者 态度度狂狂热、喜、喜欢、无所、无所谓、不喜、不喜欢、敌视等等第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场 第一节第一节 市场细分市场细分(四四)购买行为细分购买行为细分 行为因素 具体行为因素市24资料仅供参考,不当之处，请联系改正。白加黑白加黑白加黑25资料仅供参考,不当之处，请联系改正。v企业进行消费者市场细分应注意的问题企业进行消费者市场细分应注意的问题v（1）市场细分标准不是一成不变的）市场细分标准不是一成不变的 v（2）消费者市场细分的四种因素往往相互影）消费者市场细分的四种因素往往相互影响，不能截然分开响，不能截然分开 v（3）市场细分不仅是一种重要理论，更是一）市场细分不仅是一种重要理论，更是一门综合性的技艺门综合性的技艺 企业进行消费者市场细分应注意的问题26资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第一节第一节 市场细分市场细分五、市场细分的步骤五、市场细分的步骤选择与确定营销目标选择与确定营销目标 干什么，卖什么，在哪里卖干什么，卖什么，在哪里卖 根据市场细分的标准，列出消费者群体的需求情况根据市场细分的标准，列出消费者群体的需求情况 初步细分，决定粗略市场初步细分，决定粗略市场 筛选筛选 审查各细分市场的规模与性质，初步为细分市场定名审查各细分市场的规模与性质，初步为细分市场定名 复核复核 决定每个目标市场的规模，选定目标市场，设计营销决定每个目标市场的规模，选定目标市场，设计营销策略策略 第四章 市场细分与目标市场第一节 市场细分五、市27资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第一节第一节 市场细分市场细分六、药品市场细分的方法六、药品市场细分的方法1、单一变量细分法、单一变量细分法第四章 市场细分与目标市场第一节 市场细分六、药28资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第一节第一节 市场细分市场细分五、药品市场细分的方法五、药品市场细分的方法2、多个变量综合细分法、多个变量综合细分法年龄年龄 症状症状轻轻中中重重青年青年中年中年老年老年第四章 市场细分与目标市场第一节 市场细分五、药29资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第一节第一节 市场细分市场细分五、药品市场细分的方法五、药品市场细分的方法3、系列变量细分法、系列变量细分法第四章 市场细分与目标市场第一节 市场细分五、药30资料仅供参考,不当之处，请联系改正。市场营销的市场营销的STP法法市场营销的STP法Segment细分Target目31资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第三节第三节 目标市场与市场定位目标市场与市场定位一、目标市场的含义一、目标市场的含义概念概念：所谓目标市场是指企业根据自身的经营条件所确所谓目标市场是指企业根据自身的经营条件所确定的营销活动所要满足的需求定的营销活动所要满足的需求,即决定进入的市场。即决定进入的市场。作用：作用：是制订营销战略的首要内容和基本出发点是制订营销战略的首要内容和基本出发点。目标市场选择的原则目标市场选择的原则 细分市场的吸引力大小细分市场的吸引力大小 企业的目标和资源是否可满足企业的目标和资源是否可满足第四章 市场细分与目标市场第三节 目标市场与市场定位32资料仅供参考,不当之处，请联系改正。分析评价细分市场分析评价细分市场v1.细分市场的规模和增长潜力细分市场的规模和增长潜力 v2、细分市场的结构吸引力、细分市场的结构吸引力 波特五力模型波特五力模型分析评价细分市场1.细分市场的规模和增长潜力 33资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第三节第三节 目标市场与市场定位目标市场与市场定位二、目标市场的选择二、目标市场的选择（一）目标市场选择的模式（一）目标市场选择的模式.1、密集单一型市场、密集单一型市场 含义：指用单一的产品占领一个细分市场，企业的含义：指用单一的产品占领一个细分市场，企业的产品和服务对象都集中于一个细分市场。产品和服务对象都集中于一个细分市场。缺点：风险较大。缺点：风险较大。第四章 市场细分与目标市场第三节 目标市场与市场定位34资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第三节第三节 目标市场与市场定位目标市场与市场定位（一）目标市场选择的模式一）目标市场选择的模式 2、产品专业化、产品专业化 含义：企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这含义：企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。种产品。采用这种模式的企业通常使用相似的产品，不同的品采用这种模式的企业通常使用相似的产品，不同的品牌。牌。优点：有利于企业在某类产品方面树立良好的形象。优点：有利于企业在某类产品方面树立良好的形象。缺点：有潜在风险缺点：有潜在风险二、目标市场的选择二、目标市场的选择第四章 市场细分与目标市场第三节 目标市场与市场定位35资料仅供参考,不当之处，请联系改正。药品市场细分和目标市场营销课件36资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第三节第三节 目标市场与市场定位目标市场与市场定位（一）目标市场选择的模式一）目标市场选择的模式 3市场专业化市场专业化 含义：企业生产不同的产品满足特定顾客群体的含义：企业生产不同的产品满足特定顾客群体的需要需要,即面对同一市场生产不同的产品。即面对同一市场生产不同的产品。采用这种模式采用这种模式,企业专门为特定的顾客群体服务企业专门为特定的顾客群体服务,可与这一群体建立长期稳定的关系可与这一群体建立长期稳定的关系,并树立良好的形并树立良好的形象。象。二、目标市场的选择二、目标市场的选择第四章 市场细分与目标市场第三节 目标市场与市场定位37资料仅供参考,不当之处，请联系改正。药品市场细分和目标市场营销课件38资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第三节第三节 目标市场与市场定位目标市场与市场定位（一）目标市场选择的模式一）目标市场选择的模式 4选择性专门化选择性专门化 含义：企业在市场细分的基础上，选择进入若干含义：企业在市场细分的基础上，选择进入若干细分市场，针对每个不同的细分市场提供不同的产品细分市场，针对每个不同的细分市场提供不同的产品与服务。与服务。优点：分摊企业的风险，一个细分市场的失败也优点：分摊企业的风险，一个细分市场的失败也不会影响企业的整体利益。但要求企业有较强的资源不会影响企业的整体利益。但要求企业有较强的资源及营销能力。及营销能力。选择要求：有吸引力并符合公司的要求。选择要求：有吸引力并符合公司的要求。二、目标市场的选择二、目标市场的选择第四章 市场细分与目标市场第三节 目标市场与市场定位39资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第三节第三节 目标市场与市场定位目标市场与市场定位（一）目标市场选择的模式一）目标市场选择的模式 5完全覆盖市场完全覆盖市场 含义：是指企业用各种产品满足各种顾客群体的含义：是指企业用各种产品满足各种顾客群体的需求，也就是说企业所面对的是一个整体市场。需求，也就是说企业所面对的是一个整体市场。既可采用差异化营销既可采用差异化营销,也可以采用无差异营销来达到也可以采用无差异营销来达到这一目标。这一目标。适用：大公司才能采用这种模式。适用：大公司才能采用这种模式。二、目标市场的选择二、目标市场的选择第四章 市场细分与目标市场第三节 目标市场与市场定位40资料仅供参考,不当之处，请联系改正。药品市场细分和目标市场营销课件41资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第三节第三节 目标市场与市场定位目标市场与市场定位（二）目标市场策略（二）目标市场策略二、目标市场的选择二、目标市场的选择无差异目标市场策略无差异目标市场策略差异目标市场策略差异目标市场策略集中性目标市场策略集中性目标市场策略 第四章 市场细分与目标市场第三节 目标市场与市场定位42资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第三节第三节 目标市场与市场定位目标市场与市场定位 1、无差异目标市场策略、无差异目标市场策略 含义：无差异策略是指企业把一个产品的整体市场看作含义：无差异策略是指企业把一个产品的整体市场看作是目标市场是目标市场,只向市场推出单一产品只向市场推出单一产品,采用一种市场营销组合。采用一种市场营销组合。优点：成本的经济性。规模生产，成本低。易建立超级优点：成本的经济性。规模生产，成本低。易建立超级品牌的印象。品牌的印象。缺点：缺点：不能满足消费者需求的多样性；不能适应多变的不能满足消费者需求的多样性；不能适应多变的市场形式市场形式 适用：具有广泛需求和大批量需求，公司也能够大量生适用：具有广泛需求和大批量需求，公司也能够大量生产、大量销售的产品产、大量销售的产品。如原料药。如原料药。第四章 市场细分与目标市场第三节 目标市场与市场定位43资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1、无差异目标市场策略、无差异目标市场策略图示：图示：市场营销组合市场营销组合目标市场目标市场1、无差异目标市场策略市场营销组合目标市场44资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第三节第三节 目标市场与市场定位目标市场与市场定位 2、差异化策略、差异化策略 含义：是指企业在市场细分的基础上含义：是指企业在市场细分的基础上,选择若干细分市场选择若干细分市场作为自己的目标市场作为自己的目标市场,并针对每个细分市场生产不同的产品，并针对每个细分市场生产不同的产品，采取不同的市场营销策略。采取不同的市场营销策略。第四章 市场细分与目标市场第三节 目标市场与市场定位45资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第三节第三节 目标市场与市场定位目标市场与市场定位优点优点：1、全面满足消费者的不同需求、全面满足消费者的不同需求 2、能适应激烈的市场竞争，有利于获取市场占有率，、能适应激烈的市场竞争，有利于获取市场占有率，扩大企业的销售额。扩大企业的销售额。缺点：缺点：1、销售费用和各种营销成本较高、销售费用和各种营销成本较高 2、受到企业资源和经济实力限制较大、受到企业资源和经济实力限制较大 适用范围：具有多品种、小批量、多规格、多渠道、多适用范围：具有多品种、小批量、多规格、多渠道、多种价格和多种广告形式的营销组合等特点种价格和多种广告形式的营销组合等特点,以满足不同细分市以满足不同细分市场的需求的企业。场的需求的企业。第四章 市场细分与目标市场第三节 目标市场与市场定位46资料仅供参考,不当之处，请联系改正。市场营销组合市场营销组合A市场营销组合市场营销组合B市场营销组合市场营销组合C细分市场细分市场A细分市场细分市场B细分市场细分市场C2、差异性目标市场策、差异性目标市场策略略市场营销组合A市场营销组合B市场营销组合C细分市场A细分市场47资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第三节第三节 目标市场与市场定位目标市场与市场定位（二）目标市场策略（二）目标市场策略3集中性策略集中性策略 含义：是指企业选择一个或少数几个细分市场作为目含义：是指企业选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，为该市场提供高度专业化的产品和营销。标市场，为该市场提供高度专业化的产品和营销。优点：优点：集中企业的优势，充分利用有限的资源。集中企业的优势，充分利用有限的资源。专业化的生产和销售专业化的生产和销售 高度专业化满足了特定的需求高度专业化满足了特定的需求 缺点：风险较大缺点：风险较大 二、目标市场的选择二、目标市场的选择第四章 市场细分与目标市场第三节 目标市场与市场定位48资料仅供参考,不当之处，请联系改正。市场营销组合市场营销组合细分市场细分市场A细分市场细分市场B细分市场细分市场C3、集中性策略、集中性策略市场营销组合细分市场A细分市场B细分市场C3、集中性策略49资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第三节第三节 目标市场与市场定位目标市场与市场定位（四）影响目标市场策略选择的因素（四）影响目标市场策略选择的因素二、目标市场的选择二、目标市场的选择企业实力企业实力产品自身的特点产品自身的特点 市场差异性市场差异性 产品生命周期产品生命周期 市场供求趋势市场供求趋势 竞争对手的策略竞争对手的策略第四章 市场细分与目标市场第三节 目标市场与市场定位50资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1 1企业实力企业实力 如如果果企企业业规规模模较较大大，技技术术力力量量和和设设备备能能力力较较强强，资资金金雄雄厚厚，则则可可采采用用差差别别营营销销策策略略或或无无差别营销策略。差别营销策略。规规模模小小、实实力力差差、资资源源缺缺乏乏的的一一般般企企业业宜采用集中市场营销策略。宜采用集中市场营销策略。1企业实力 如果企业规模较大，技术力量和设备能力较51资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2 2产品特性产品特性 对对于于同同质质性性商商品品，差差别别并并不不明明显显，只只要要价价格格适适宜宜，消消费费者者一一般般无无特特别别的的选选择择，无无过过分分的的要求，因而可以采用无差别营销策略。要求，因而可以采用无差别营销策略。异异质质性性商商品品，如如药药品品的的剂剂型型、晶晶型型、复复方方等等对对其其疗疗效效影影响响很很大大，特特别别是是滋滋补补类类药药品品其其成成分分、配配方方、含含量量差差别别很很大大，价价格格也也有有显显著著差差别别，消消费费者者对对产产品品的的质质量量、价价格格、包包装装等等，常常常常要要反反复复评评价价比比较较，然然后后决决定定购购买买，这这类类产产品品就就必必须采用差别营销策略。须采用差别营销策略。2产品特性 对于同质性商品，差别并不明显，只52资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3 3市场差异性市场差异性消消费费者者对对产产品品的的需需求求欲欲望望、偏偏爱爱等等较较为为接接近近，购购买买数数量量和和使使用用频频率率大大致致相相同同，对对销销售售渠渠道道或或促促销销方方式式也也没没有有大大的的差差异异，就就显显示示出出市市场场的类似性，可以采用无差别营销策略。的类似性，可以采用无差别营销策略。各各消消费费者者群群体体的的需需求求、偏偏好好相相差差甚甚远远，则则必必须须采采用用差差别别营营销销策策略略或或集集中中营营销销策策略略，使使不不同消费者群体的需求得到更好的满足。同消费者群体的需求得到更好的满足。3市场差异性消费者对产品的需求欲望、偏爱等较为接53资料仅供参考,不当之处，请联系改正。4 4产品寿命周期产品寿命周期若若产产品品处处于于介介绍绍期期和和成成长长期期，通通常常采采用用无无差差别别营营销销策策略略，去去探探测测市市场场需需求求和潜在顾客；和潜在顾客；当当产产品品进进入入成成熟熟期期或或衰衰退退期期，无无差差别别营营销销策策略略就就完完全全无无效效，须须采采用用差差别别营营销销策策略略，才才能能延延长长成成熟熟期期，开开拓拓市市场场，维维持持和和扩扩大大销销售售量量，或或者者采采用用集集中中营营销销策略来实现上述目的。策略来实现上述目的。4产品寿命周期若产品处于介绍期和成长期，通常采用无54资料仅供参考,不当之处，请联系改正。5 5竞争对手的营销策略竞争对手的营销策略 竞竞争争者者采采用用了了差差别别营营销销策策略略，如如本本企企业业采采用用无无差差别别营营销销策策略略，就就往往往往无无法法有有效效地地参参与与竞竞争争，很很难难占占有有有有利利的的地地位位，除除非非企企业业本本身身有有极极强的实力和较大的市场占有率。强的实力和较大的市场占有率。如如果果竞竞争争者者采采用用的的是是无无差差别别营营销销策策略略，则则无无论论企企业业本本身身的的实实力力大大于于或或小小于于对对方方，采采用用差差别别营营销销策策略略，特特别别是是采采用用集集中中营营销销策策略略，都都是有利可图、有优势可占的。是有利可图、有优势可占的。5竞争对手的营销策略 竞争者采用了差别营55资料仅供参考,不当之处，请联系改正。百年老店、货真价实百年老店、货真价实 百年老店、货真价实 56资料仅供参考,不当之处，请联系改正。金利来金利来高档男士服饰高档男士服饰金利来高档男士服饰57资料仅供参考,不当之处，请联系改正。海海 尔，中国造尔，中国造中国人的生活中国人的生活中国人的美菱中国人的美菱海 尔，中国造中国人的生活58资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第三节第三节 目标市场与市场定位目标市场与市场定位（一）市场定位的含义（一）市场定位的含义 市场定位就是勾画企业及其产品在市场定位就是勾画企业及其产品在目标市场即目标顾客心目中的形象，使目标市场即目标顾客心目中的形象，使企业所提供的产品有一定的特色，适应企业所提供的产品有一定的特色，适应特定顾客的需求和爱好，并与竞争者的特定顾客的需求和爱好，并与竞争者的产品有所区别。产品有所区别。三、市场定位三、市场定位第四章 市场细分与目标市场第三节 目标市场与市场定位59资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第三节第三节 目标市场与市场定位目标市场与市场定位药品市场定位的含义药品市场定位的含义 药品市场定位是指根据竞争者现有的产品药品市场定位是指根据竞争者现有的产品在市场上所处的位置和购买者与医生对产品在市场上所处的位置和购买者与医生对产品的特征属性的重视程度，塑造本企业产品与的特征属性的重视程度，塑造本企业产品与众不同的个性，并把这种个性传达给购买者众不同的个性，并把这种个性传达给购买者和医生，以确定本企业产品在市场上的位置。和医生，以确定本企业产品在市场上的位置。核心是本企业的产品核心是本企业的产品“差异化差异化”。第四章 市场细分与目标市场第三节 目标市场与市场定位60资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第三节第三节 目标市场与市场定位目标市场与市场定位 (二二)市场定位的过程市场定位的过程 了解竞争者现有的产品在市场中的位置了解竞争者现有的产品在市场中的位置研究医生和患者对这类产品的属性和特研究医生和患者对这类产品的属性和特 征的关注程度及他们的评价标准征的关注程度及他们的评价标准 确定本企业产品的特征确定本企业产品的特征制订和实施一系列的市场营销组合制订和实施一系列的市场营销组合第四章 市场细分与目标市场第三节 目标市场与市场定位61资料仅供参考,不当之处，请联系改正。确定产品与企业在目标市场的地位确定产品与企业在目标市场的地位 市场定位消费者需求消费者需求竞争产品竞争产品/品牌的品牌的在消在消费者心中形象费者心中形象公司现有的上市公司现有的上市系列产品系列产品/品牌品牌公司在市场中的形象确定产品与企业在目标市场的地位 市场定位消费者需求竞争产品/62资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第三节第三节 目标市场与市场定位目标市场与市场定位 (三三)市场定位的方向市场定位的方向 使用者定位使用者定位 利益定位利益定位 质量和价格定位质量和价格定位 类别定位类别定位 用途定位用途定位 竞争定位竞争定位第四章 市场细分与目标市场第三节 目标市场与市场定位63资料仅供参考,不当之处，请联系改正。老年巨能钙老年巨能钙老年巨能钙64资料仅供参考,不当之处，请联系改正。药品市场细分和目标市场营销课件65资料仅供参考,不当之处，请联系改正。药品市场细分和目标市场营销课件66资料仅供参考,不当之处，请联系改正。药品市场细分和目标市场营销课件67资料仅供参考,不当之处，请联系改正。大宝大宝SOD蜜蜜大宝SOD蜜68资料仅供参考,不当之处，请联系改正。v最近你老公气色不错啊！最近你老公气色不错啊！他呀，天天都用我的大宝他呀，天天都用我的大宝SODSOD蜜！蜜！吸收特别快，挺舒服的！吸收特别快，挺舒服的！哎！又用我的啊？你的呢？哎！又用我的啊？你的呢？都让我老爸给用了。都让我老爸给用了。我跟我女朋友说，你也去弄瓶贵点的呀，哎，人家我跟我女朋友说，你也去弄瓶贵点的呀，哎，人家就认准大宝了！就认准大宝了！大宝啊？不错！价格便宜量又足，我们一直都用它！大宝啊？不错！价格便宜量又足，我们一直都用它！干我们这行的，天天在外面跑，风吹日晒的，有了干我们这行的，天天在外面跑，风吹日晒的，有了大宝啊，嗨！还真对得起咱这张脸！大宝啊，嗨！还真对得起咱这张脸！大宝，明天见，大宝，明天见，大宝啊，天天见。大宝啊，天天见。最近你老公气色不错啊！他呀，天天都用我的大宝SOD蜜！吸69资料仅供参考,不当之处，请联系改正。企业要避免三种定位错误：企业要避免三种定位错误：定位不足定位不足定位过头定位过头定位混乱定位混乱企业要避免三种定位错误：定位不足70资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第三节第三节 目标市场与市场定位目标市场与市场定位(四四)药品市场定位策略药品市场定位策略 避强定位避强定位：避开强有力的竞争对手，将自避开强有力的竞争对手，将自己的产品定位于另一个市场己的产品定位于另一个市场。迎头定位迎头定位：与市场上最强的竞争对手正面与市场上最强的竞争对手正面竞争，进入与其相同的市场竞争，进入与其相同的市场。共享定位：共享定位：也称也称“高级俱乐部高级俱乐部”战略。战略。重新定位重新定位：企业调整原有的市场定位，进企业调整原有的市场定位，进行二次定位行二次定位。第四章 市场细分与目标市场第三节 目标市场与市场定位71资料仅供参考,不当之处，请联系改正。l不与对手直接对抗，发展目前市场上没有的特色产不与对手直接对抗，发展目前市场上没有的特色产品，开拓新的市场领域。品，开拓新的市场领域。l优点：能够迅速地在市场上站稳脚跟，并在消费者优点：能够迅速地在市场上站稳脚跟，并在消费者心中尽快树立起一定形象。心中尽快树立起一定形象。l例如美国的例如美国的AimsAims牌牙膏专门对准儿童市场这个空隙，牌牙膏专门对准儿童市场这个空隙，因而能在因而能在CrestCrest（佳洁士，（佳洁士，“宝洁宝洁”公司出品）和公司出品）和ColgateColgate（高露洁）两大品牌统霸的世界牙膏市场上（高露洁）两大品牌统霸的世界牙膏市场上占有占有1010的市场份额。的市场份额。不与对手直接对抗，发展目前市场上没有的特色产品，开拓新的市场72资料仅供参考,不当之处，请联系改正。l这是一种与在市场上居支配地位的竞争对手这是一种与在市场上居支配地位的竞争对手“对着干对着干”的定位方式，即企业选择与竞争对手重合的市场的定位方式，即企业选择与竞争对手重合的市场位置，争取同样的目标顾客，彼此在产品、价格、位置，争取同样的目标顾客，彼此在产品、价格、分销、供给等方面少有差别。分销、供给等方面少有差别。l“百事可乐百事可乐”“可口可可口可乐”l“你是可乐，我也是可乐你是可乐，我也是可乐”，l企业必须做到知已知彼，应该了解市场上是否可以企业必须做到知已知彼，应该了解市场上是否可以容纳两个或两个以上的竞争者，自己是否拥有比竞容纳两个或两个以上的竞争者，自己是否拥有比竞争者更多的资源和能力，是不是可以比竞争对手做争者更多的资源和能力，是不是可以比竞争对手做得更好。否则，迎头定位可能会成为一种非常危险得更好。否则，迎头定位可能会成为一种非常危险的战术，将企业引入歧途。的战术，将企业引入歧途。这是一种与在市场上居支配地位的竞争对手“对着干”的定位方式，73资料仅供参考,不当之处，请联系改正。v当企业遇到下列情形时，就必须做重新定位当企业遇到下列情形时，就必须做重新定位的考虑：的考虑：v （1）竞争者推出的新产品，定位于本企业）竞争者推出的新产品，定位于本企业产品附近，使本企业在该目标市场的占有率产品附近，使本企业在该目标市场的占有率大幅度下降。大幅度下降。v （2）顾客偏好发生转移，使企业产品与消）顾客偏好发生转移，使企业产品与消费者需求发生偏离。费者需求发生偏离。v （3）新的顾客偏好已经形成，为企业带来）新的顾客偏好已经形成，为企业带来新的市场机会。新的市场机会。当企业遇到下列情形时，就必须做重新定位的考虑：74资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第三节第三节 目标市场与市场定位目标市场与市场定位(五五)市场定位的有效性原则市场定位的有效性原则1、重要性：即企业所突出的特色应是客户所关注的。、重要性：即企业所突出的特色应是客户所关注的。2、独特性：突出与众不同、独特性：突出与众不同3、难以替代性：竞争对手难以模仿、难以替代性：竞争对手难以模仿4、可传达性：易于传递给客户并被客户正确理解。、可传达性：易于传递给客户并被客户正确理解。5、可接近性：客户有购买这种产品的能力。、可接近性：客户有购买这种产品的能力。第四章 市场细分与目标市场第三节 目标市场与市场定位75资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第四章第四章 市场细分与目标市场市场细分与目标市场第三节第三节 目标市场与市场定位目标市场与市场定位 v排毒市场上有三种产品，分别是排毒市场上有三种产品，分别是v排毒养颜胶囊、清之颜、芦荟排毒胶囊。排毒养颜胶囊、清之颜、芦荟排毒胶囊。v针对市场状况，各自打出广告口号，针对市场状况，各自打出广告口号，v依次为：依次为：“排出毒素，一身轻松排出毒素，一身轻松”。“双层排毒双层排毒”。v“深层排毒深层排毒”。请谈谈三产品的市场定位有何不同？。请谈谈三产品的市场定位有何不同？讨论讨论第四章 市场细分与目标市场第三节 目标市场与市场定位76资料仅供参考,不当之处，请联系改正。药品市场细分和目标市场营销课件77