融资融券业务汇报-完整修订版1012

融资融券业务工作汇报 融资融券部 2021.91目目 录录业务试点情况分析业务试点情况分析业务试点情况分析业务试点情况分析 123业务开展目标业务开展目标业务开展目标业务开展目标业务开展措施业务开展措施业务开展措施业务开展措施 Part 1Part 1业务试点情况分析业务试点情况分析Part1:Part1:Part1:Part1:业务试业务试点情况分析点情况分析点情况分析点情况分析行业试点情况概述行业试点情况概述2公司业务开展情况分析公司业务开展情况分析客户交易行为分析客户交易行为分析31 2021 2021年年3 3月月3131日中信等日中信等6 6家首批券商启动首单交易。家首批券商启动首单交易。2021 2021年年7 7月月5 5日华泰等日华泰等5 5家第二批券商启动首单交易。家第二批券商启动首单交易。15 15家券商正在准备第三批试点申报工作。家券商正在准备第三批试点申报工作。转融通等机制正在积极筹备中。转融通等机制正在积极筹备中。行业试点进展情况行业试点进展情况Part1.1:Part1.1:Part1.1:Part1.1:行行行行业试业试点情况概述点情况概述点情况概述点情况概述 行业市场数据行业市场数据Part1.1:Part1.1:Part1.1:Part1.1:行行行行业试业试点情况概述点情况概述点情况概述点情况概述融资余额快速增长融资余额快速增长融券余额裹足不前融券余额裹足不前 融资交易日益活泼融资交易日益活泼 客户准入监管要求客户准入监管要求：开户满：开户满1818个月，账户资产个月，账户资产5050万元以上。万元以上。标的证券标的证券：上证：上证5050成分股成分股+深成指深成指4040成分股。成分股。保证金比例保证金比例：融资不低于：融资不低于80%80%，融券不低于，融券不低于90%90%。融资融券年利率融资融券年利率：行业统一定价，融资：行业统一定价，融资7.86%7.86%，融券，融券9.86%9.86%。融券品种融券品种：券商以自有资金提供的融券品种普遍较少。：券商以自有资金提供的融券品种普遍较少。当前业务规那么当前业务规那么Part1.1:Part1.1:Part1.1:Part1.1:行行行行业试业试点情况概述点情况概述点情况概述点情况概述Part1:Part1:Part1:Part1:业务试业务试点情况分析点情况分析点情况分析点情况分析行业试点情况概述行业试点情况概述1公司业务开展情况分析公司业务开展情况分析2客户交易行为分析客户交易行为分析3 开户提速，数量偏低，授信较大开户提速，数量偏低，授信较大Part1.2:Part1.2:Part1.2:Part1.2:公司公司公司公司业务业务开展情况分析开展情况分析开展情况分析开展情况分析 7 7月起月起2222家营业部启动试点，至家营业部启动试点，至8 8月末累计开月末累计开6060户。户。9 9月月1 1日起试日起试点营业部增至点营业部增至9999家，至家，至9 9月月3030日，累计开户数日，累计开户数127127户，占全部合格户，占全部合格客户数的客户数的0.53%0.53%。累计授信累计授信3.573.57亿元。亿元。Part1.2:Part1.2:Part1.2:Part1.2:公司公司公司公司业务业务开展情况分析开展情况分析开展情况分析开展情况分析市场份额稳步提高，占比较低市场份额稳步提高，占比较低 市场份额逐月提高，最新融资融券余额市场份额逐月提高，最新融资融券余额0.570.57亿元，市场占比亿元，市场占比1.21%1.21%。Part1.2:Part1.2:Part1.2:Part1.2:公司公司公司公司业务业务开展情况分析开展情况分析开展情况分析开展情况分析信用账户佣金率高于普通账户信用账户佣金率高于普通账户 客户信用账户佣金率普遍高于其普通账户，平均信用佣金率客户信用账户佣金率普遍高于其普通账户，平均信用佣金率按交易量加权为按交易量加权为1.051.05，远高于普通佣金率均值，远高于普通佣金率均值0.660.66。Part1.2:Part1.2:Part1.2:Part1.2:公司公司公司公司业务业务开展情况分析开展情况分析开展情况分析开展情况分析收入总量尚低，息费与佣金收入根本平衡收入总量尚低，息费与佣金收入根本平衡 融资融券业务已实现息费与佣金收入合计融资融券业务已实现息费与佣金收入合计105.47105.47万元。万元。业务收入尚低，对经纪业务及营业部收入奉献微乎其微。业务收入尚低，对经纪业务及营业部收入奉献微乎其微。结构上融资利息收入略高于佣金收入，融券费用收入甚微。结构上融资利息收入略高于佣金收入，融券费用收入甚微。Part1:Part1:Part1:Part1:业务试业务试点情况分析点情况分析点情况分析点情况分析行业试点情况概述行业试点情况概述1公司业务开展情况分析公司业务开展情况分析3客户交易行为分析客户交易行为分析2Part1.3:Part1.3:Part1.3:Part1.3:客客客客户户交易行交易行交易行交易行为为分析分析分析分析 已开立的已开立的127127个信用账户中，有个信用账户中，有6868户参与交易，占比户参与交易，占比53.54%53.54%。累计交易量累计交易量4.954.95亿元，以信用交易为主，普通交易为辅。亿元，以信用交易为主，普通交易为辅。半数信用账户已交易，信用交易为主半数信用账户已交易，信用交易为主 时间时间客户总盈亏客户总盈亏（万元）（万元）盈利客盈利客户数户数亏损客亏损客户数户数客户平均客户平均盈利率盈利率沪深沪深300300指指数收益率数收益率7 7月月266.65266.6513130 08.31%8.31%11.93%11.93%8 8月月160.76160.76151515152.70%2.70%1.20%1.20%Part1.3:Part1.3:Part1.3:Part1.3:客客客客户户交易行交易行交易行交易行为为分析分析分析分析客户总体盈利情况客户总体盈利情况 融资融券客户整体呈盈利状态，但盈亏受市场行情影响显著。融资融券客户整体呈盈利状态，但盈亏受市场行情影响显著。局部客户具有独特的盈利模式，取得了一定的超额收益。对这局部局部客户具有独特的盈利模式，取得了一定的超额收益。对这局部客户的特征分析，有利于提高业务推广和效劳完善的针对性。客户的特征分析，有利于提高业务推广和效劳完善的针对性。Part1.3:Part1.3:Part1.3:Part1.3:客客客客户户交易行交易行交易行交易行为为分析分析分析分析 中线持有型中线持有型：7 7月初，客户甲提交担保物后，融资买入金地集团，月初，客户甲提交担保物后，融资买入金地集团，持有至月末卖出。持有至月末卖出。7 7月份收益率月份收益率15.16%15.16%，较沪深，较沪深300300指数的超额收益指数的超额收益为为3.23%3.23%。重点盈利客户交易特征重点盈利客户交易特征 账户周转率较低，投资集中度高；账户周转率较低，投资集中度高；具有较强的中期趋势把握能力；具有较强的中期趋势把握能力；主要借助融资杠杆放大做多收益。主要借助融资杠杆放大做多收益。Part1.3:Part1.3:Part1.3:Part1.3:客客客客户户交易行交易行交易行交易行为为分析分析分析分析 投资热点型投资热点型：8 8月份，客户乙以包钢稀土提交担保，融资频繁交月份，客户乙以包钢稀土提交担保，融资频繁交易锡业股份等有色资源类个股。易锡业股份等有色资源类个股。8 8月份收益率月份收益率34.31%34.31%，超额收益为，超额收益为33.11%33.11%。重点盈利客户交易特征重点盈利客户交易特征 账户周转率较高，投资品种集中于某一主题；账户周转率较高，投资品种集中于某一主题；具有捕捉市场热点获利的能力；具有捕捉市场热点获利的能力；主要借助融资杠杆放大做多收益。主要借助融资杠杆放大做多收益。Part1.3:Part1.3:Part1.3:Part1.3:客客客客户户交易行交易行交易行交易行为为分析分析分析分析重点盈利客户交易特征重点盈利客户交易特征 短线交易型短线交易型：客户丙以兴业银行提交担保品，利用融券：客户丙以兴业银行提交担保品，利用融券T+0T+0交易金交易金风科技、贵州茅台等。信用账户累计周转率已达风科技、贵州茅台等。信用账户累计周转率已达41.8241.82次。次。8 8月份收月份收益率益率15.99%15.99%，超额收益为，超额收益为14.79%14.79%。账户周转率很高、与权证类客户相似；账户周转率很高、与权证类客户相似；具有把握日间波动获利的能力；具有把握日间波动获利的能力；主要借助融券主要借助融券T+0T+0交易机制获取收益。交易机制获取收益。Part1Part1Part1Part1：业务试业务试点情况分析点情况分析点情况分析点情况分析 试点情况小结试点情况小结 1 1、试点初期业务平安平稳运行，无风险事项。、试点初期业务平安平稳运行，无风险事项。2 2、营销推广工作力度缺乏，业务规模偏小。、营销推广工作力度缺乏，业务规模偏小。3 3、对客户需求及交易行为分析刚起步，尚未对业务形成有效支撑。、对客户需求及交易行为分析刚起步，尚未对业务形成有效支撑。Part 2Part 2业务开展目标业务开展目标Part2:Part2:Part2:Part2:业务业务业务业务开展目开展目开展目开展目标标标标 近期业务开展目标近期业务开展目标1远期业务发展目标远期业务发展目标2Part2Part2Part2Part2：业务业务业务业务开展目开展目开展目开展目标标标标 近期业务特征近期业务特征客户开发限于存量客户客户开发限于存量客户可融资融券交易的仅有可融资融券交易的仅有90只标的证券只标的证券偏重业务流程管理偏重业务流程管理统一定价、统一期限的借贷合约统一定价、统一期限的借贷合约资券来源限于证券公司自有资券来源限于证券公司自有Part2.1Part2.1Part2.1Part2.1：近期：近期：近期：近期业务业务业务业务开展目开展目开展目开展目标标标标 锁定合格客户，增加信用账户开户数量。锁定合格客户，增加信用账户开户数量。充分利用自有资金，迅速扩大业务规模。充分利用自有资金，迅速扩大业务规模。客户状况客户状况 营业部营业部合格客户合格客户目标客户目标客户潜在客户潜在客户数量数量资产资产数量数量资产资产数量数量资产资产华泰（华泰（9999家）家）2019620196481.31 481.31 26260262603389.633389.633774637746260.71260.71华泰迁华泰联合华泰迁华泰联合(37(37家）家）3974397490.55 90.55 47034703371.19371.197155715549.1349.13合计合计2417024170571.86 571.86 30963309633760.823760.824490144901309.84309.84资产单位：亿元资产单位：亿元合格客户：符合公司融资融券开户条件的客户；合格客户：符合公司融资融券开户条件的客户；目标客户：客户资产目标客户：客户资产100万元以上，交易满万元以上，交易满18个月的客户；个月的客户；潜在客户：客户资产潜在客户：客户资产50-100万元，交易满万元，交易满18个月的客户。个月的客户。Part2.1Part2.1Part2.1Part2.1：近期业务开展目标：近期业务开展目标：近期业务开展目标：近期业务开展目标Part2.1Part2.1Part2.1Part2.1：近期：近期：近期：近期业务业务业务业务开展目开展目开展目开展目标标标标 业务阶段目标业务阶段目标1时间：时间：2021年末年末力争全部营业部开通融资融券业务资格；力争全部营业部开通融资融券业务资格；融资融券客户数占合格客户的融资融券客户数占合格客户的15%，到达，到达3000户；户；完成客户授信完成客户授信30亿元；亿元；融资融券余额到达融资融券余额到达10亿元；亿元；公司融资融券业务在第二批试点券商中排名前列。公司融资融券业务在第二批试点券商中排名前列。业务阶段目标业务阶段目标2时间：时间：2021年末年末融资融券客户数占合格客户的融资融券客户数占合格客户的50%，到达，到达12000户；户；完成客户授信完成客户授信150亿元；亿元；融资融券余额到达融资融券余额到达50亿元；亿元；公司融资融券业务进入行业第一方阵。公司融资融券业务进入行业第一方阵。Part2.1Part2.1Part2.1Part2.1：近期业务开展目标：近期业务开展目标：近期业务开展目标：近期业务开展目标 收入目标测算收入目标测算项目项目20102010年年20112011年年开户数（个）开户数（个）3,000 3,000 12,000 12,000 授信额度（亿元）授信额度（亿元）3030 150 150 年末负债余额（亿元）年末负债余额（亿元）1010 50 50 息费收入（万元）息费收入（万元）983 983 23,580 23,580 佣金收入（万元）佣金收入（万元）989 989 23,74523,745预计收入（万元）预计收入（万元）19721972 47,325 47,325 按照既定业务开展目标，按照既定业务开展目标，2021年将实现收入年将实现收入1972万元，万元，2021年融资融券收入有望到达年融资融券收入有望到达4.7亿元。亿元。Part2.1Part2.1Part2.1Part2.1：近期业务开展目标：近期业务开展目标：近期业务开展目标：近期业务开展目标Part2:Part2:Part2:Part2:业务业务业务业务开展目开展目开展目开展目标标标标 远期业务开展目标远期业务开展目标2近期业务发展目标近期业务发展目标1Part2Part2Part2Part2：业务业务业务业务开展目开展目开展目开展目标标标标 参参照照成成熟熟市市场场经经验验，转转融融通通实实现现后后，融融资资融融券券业业务务将将进进入入快快速速开开展展期期，将将对对证证券券公公司司的的行行业业地地位位和和收收入入结结构构产产生生重重大大影影响。响。信用产品信用产品信用产品信用产品内部管理内部管理内部管理内部管理客户面客户面客户面客户面Part2Part2Part2Part2：业务开展目标：业务开展目标：业务开展目标：业务开展目标 转融通将成为业务发展分水岭转融通将成为业务发展分水岭转融通影响转融通影响市场规模市场规模市场规模市场规模交易标的交易标的交易标的交易标的Part2Part2Part2Part2：业务业务业务业务开展目开展目开展目开展目标标标标 远期业务特征远期业务特征 一般客户可以参与融资融券业务一般客户可以参与融资融券业务标的券范围不断拓宽，有望与担保券品种一致标的券范围不断拓宽，有望与担保券品种一致证券金融公司提供大量资金、证券证券金融公司提供大量资金、证券对资券管理，客户需求满足提出更高要求对资券管理，客户需求满足提出更高要求不同期限、不同利率的信用产品不同期限、不同利率的信用产品Part2.2Part2.2Part2.2Part2.2：远远远远期期期期业务业务业务业务开展目开展目开展目开展目标标标标 1、稳固行业领先地位，树立公司融资融券品牌、稳固行业领先地位，树立公司融资融券品牌将融资融券业务打造成吸引客户的竞争优势；将融资融券业务打造成吸引客户的竞争优势；建立完整的融资融券产品与效劳体系；建立完整的融资融券产品与效劳体系；全面满足客户的资金和证券需求。全面满足客户的资金和证券需求。2、融资融券收入成为公司重要的利润来源、融资融券收入成为公司重要的利润来源充分利用公司闲置资金，创造稳定收益；充分利用公司闲置资金，创造稳定收益；利用证券金融公司平台，扩大融资融券收入规模；利用证券金融公司平台，扩大融资融券收入规模；设计丰富产品，创造增值效劳收入。设计丰富产品，创造增值效劳收入。Part2.2Part2.2Part2.2Part2.2：远期业务开展目标：远期业务开展目标：远期业务开展目标：远期业务开展目标 Part2.2Part2.2Part2.2Part2.2：远期业务开展目标：远期业务开展目标：远期业务开展目标：远期业务开展目标 远期业务展望远期业务展望业务类型交易量收入普通交易75%60%融资融券25%40%Part 3Part 3业务开展措施业务开展措施 Part3Part3Part3Part3：业务开展措施：业务开展措施：业务开展措施：业务开展措施建立信用产品效劳体系建立信用产品效劳体系多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求2分阶段有重点推广业务分阶段有重点推广业务31投资策略投资策略组合组合 为了提高融资融券业务推广和产品效劳的针对性，我为了提高融资融券业务推广和产品效劳的针对性，我们采取主客观相结合的方法对客户需求进行分析。客观们采取主客观相结合的方法对客户需求进行分析。客观方面，利用公司方面，利用公司CRMCRM系统对客户数据进行深入分析，挖掘系统对客户数据进行深入分析，挖掘客户潜在需求；主观方面，采取多种方式的调研，了解客户潜在需求；主观方面，采取多种方式的调研，了解客户投资意愿。客户投资意愿。Part3.1:Part3.1:Part3.1:Part3.1:多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求投资策略投资策略组合组合 根据前期业务试点情况，结合成熟市场经验，我们重点对以下根据前期业务试点情况，结合成熟市场经验，我们重点对以下特征客户进行分析特征客户进行分析:1 1持有标的证券持有标的证券 2 2潜在套利者潜在套利者 3 3打新客户打新客户 4 4解禁大小非解禁大小非 我们分析的客户根底都是开户满我们分析的客户根底都是开户满1818个月，账户资产个月，账户资产100100万元以上万元以上的目标客户。的目标客户。Part3.1:Part3.1:Part3.1:Part3.1:多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求客观方法客观方法-客户分析客户分析投资策略投资策略组合组合客户分析客户分析1-1-持有标的券持有标的券客户资产客户资产Part3.1:Part3.1:Part3.1:Part3.1:多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求 目前持有标的证券的目标客户共有目前持有标的证券的目标客户共有16,18216,182户，占比户，占比52%52%，涉及，涉及资产资产16941694亿元；未持有标的证券的目标客户共有亿元；未持有标的证券的目标客户共有14,78114,781户，占比户，占比48%48%，涉及资产，涉及资产20672067亿元。亿元。客户数量客户数量投资策略投资策略组合组合客户分析客户分析1-1-持有标的券持有标的券 在持有标的证券的在持有标的证券的16,18216,182名客户中，持有标的证券市值名客户中，持有标的证券市值占其账户总市值比例在占其账户总市值比例在50%50%以上的客户有以上的客户有4,0404,040名，这局部客户名，这局部客户将是近期业务开发的重点。将是近期业务开发的重点。Part3.1:Part3.1:Part3.1:Part3.1:多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求投资策略投资策略组合组合客户分析客户分析1-1-持有标的券持有标的券 在分析目前持有标的证券客户的根底，我们还统计出曾经交在分析目前持有标的证券客户的根底，我们还统计出曾经交易过标的证券的客户多达易过标的证券的客户多达24,47624,476名，他们将成为未来业务扩展的重名，他们将成为未来业务扩展的重要目标。要目标。Part3.1:Part3.1:Part3.1:Part3.1:多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求投资策略投资策略组合组合客户分析客户分析2-2-潜在套利者潜在套利者 利用融资融券业务进行套利交易的潜在客户有两利用融资融券业务进行套利交易的潜在客户有两类。一、持有类。一、持有ETFETF市值市值100100万元以上的，二、已开通股万元以上的，二、已开通股指期货业务的。这局部客户的储藏情况如下：指期货业务的。这局部客户的储藏情况如下：Part3.1:Part3.1:Part3.1:Part3.1:多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求特征特征客户数客户数 资产（亿元）资产（亿元）持有持有ETFETF市值市值100100万元以上万元以上66665.795.79已开通股指期货业务已开通股指期货业务49491.241.24投资策略投资策略组合组合Part3.1:Part3.1:Part3.1:Part3.1:多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求客户分析客户分析3-3-打新客户打新客户 未来政策允许后，公司将为打新客户提供相应融资效劳。自未来政策允许后，公司将为打新客户提供相应融资效劳。自20212021年至今共有年至今共有22,98022,980名目标客户参加新股申购，涉及资产名目标客户参加新股申购，涉及资产13961396亿元。其亿元。其中申购中申购100100次以上的客户有次以上的客户有55765576名，将是融资打新的重点推介对象。名，将是融资打新的重点推介对象。投资策略投资策略组合组合Part3.1:Part3.1:Part3.1:Part3.1:多维度挖掘客户需求多维度挖掘客户需求多维度挖掘客户需求多维度挖掘客户需求客户分析客户分析4-4-解禁大小非解禁大小非 截止截止9 9月月2121日，公司托管受限流通股客户有日，公司托管受限流通股客户有18841884名，受限流通名，受限流通股约股约189189亿股，合计市值约亿股，合计市值约29202920亿元。这局部客户具有较强的市值亿元。这局部客户具有较强的市值管理需求，我们将在政策允许的范围内积极研究实现其需求的方案。管理需求，我们将在政策允许的范围内积极研究实现其需求的方案。主观方法主观方法-客户调研客户调研Part3.1:Part3.1:Part3.1:Part3.1:多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求全面收集客户对业务的真实想法，深入挖掘客户潜全面收集客户对业务的真实想法，深入挖掘客户潜在需求，增强业务推广的主动性和针对性。在需求，增强业务推广的主动性和针对性。业务认知度如了解规那么、业务优势、交易本钱业务认知度如了解规那么、业务优势、交易本钱及盈利模式等，参与愿望，业务需求如资券需及盈利模式等，参与愿望，业务需求如资券需求，期限需求等，潜在障碍，对产品及效劳的期求，期限需求等，潜在障碍，对产品及效劳的期望如费率和佣金、产品设计、资讯效劳等、沟望如费率和佣金、产品设计、资讯效劳等、沟通反响机制等。通反响机制等。公司网站发布，公司网站发布，9559795597人工呼出，客户经理沟通人工呼出，客户经理沟通调研目的调研目的调研内容调研内容调研方式调研方式投资策略投资策略组合组合常态化分析机制常态化分析机制Part3.1:Part3.1:Part3.1:Part3.1:多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求融资融券部融资融券部融资融券部融资融券部营业部营业部定期向营业部收集客定期向营业部收集客户需求；户需求；向营业部推送公司客向营业部推送公司客户分析成果，指导开户分析成果，指导开展目标客户；展目标客户；相关业务部门相关业务部门与相关部门共享客户与相关部门共享客户分析成果；分析成果；定期召开客户分析联定期召开客户分析联席会议，研究对应营席会议，研究对应营销政策；销政策；客户需求分析客户需求分析 Part3Part3Part3Part3：业务业务业务业务开展措施开展措施开展措施开展措施多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求1 建立信用产品效劳体系建立信用产品效劳体系2分阶段有重点推广业务分阶段有重点推广业务3Part3.2Part3.2Part3.2Part3.2建立信用建立信用建立信用建立信用产产产产品效品效品效品效劳劳劳劳体系体系体系体系 信用产品体系架构信用产品体系架构灵活合灵活合约条款约条款信息信息效劳效劳投资顾问投资顾问研究资讯研究资讯个性化个性化产品产品投资策略投资策略组合组合个性化账户诊断个性化账户诊断个性化投资建议书个性化投资建议书总部专家一对一效劳总部专家一对一效劳投资报告会投资报告会融资融券交易周报融资融券交易周报 融资融券标的股票最新券商投资融资融券标的股票最新券商投资评级与盈利预测评级与盈利预测融资融券标的股票重要事项及点融资融券标的股票重要事项及点评评融资融券标的股票最新资金流向融资融券标的股票最新资金流向 融资买入投资组合融资买入投资组合 融资融券与基金组合套利的投资组合融资融券与基金组合套利的投资组合融券卖出标的证券投资组合融券卖出标的证券投资组合 融资融券与可转债的投资组合融资融券与可转债的投资组合融资融券中性策略投资组合融资融券中性策略投资组合 融资融券与权证的投资组合融资融券与权证的投资组合 融融资融券融券130/30策略投策略投资组合合平仓风险预警平仓风险预警盈利提示盈利提示止损提示止损提示标的证券调出、停牌、终标的证券调出、停牌、终止交易的风险提示等止交易的风险提示等融资融券期限融资融券期限 佣金率佣金率融资融券利费率融资融券利费率 预约额度预约额度以以提提交交担担保保物物类类型型,以以风风险险度度大大小小，推推荐荐个个性性化效劳化效劳例例如如：ETF套套利利、IPO打打新新、期期现现套套利利、市市值值管理策略管理策略Part3.2Part3.2Part3.2Part3.2建立信用建立信用建立信用建立信用产产产产品效品效品效品效劳劳劳劳体系体系体系体系信息信息服务服务投资策略投资策略组合组合平仓风险预警：平仓风险预警：客户即将触及平仓线的警示通知客户即将触及平仓线的警示通知盈利提示：盈利提示：即时通知客户盈利情况即时通知客户盈利情况止损提示：止损提示：即时提醒客户的亏损状况以及需要采取的措施即时提醒客户的亏损状况以及需要采取的措施标的证券调出、停牌、终止交易的风险提示等标的证券调出、停牌、终止交易的风险提示等 灵活合灵活合约条款约条款融融资资融融券券期期限限：根根据据客客户户类类别别、需需求求、参参与与目目的的等等属属性性设设置置不同的期限不同的期限融融资资融融券券利利费费率率：根根据据客客户户类类别别、需需求求、参参与与目目的的、期期限限等等属性设置不同的利费率属性设置不同的利费率佣金率：佣金率：根据客户交易性质的不同，设置不同的佣金率根据客户交易性质的不同，设置不同的佣金率预约额度：预约额度：根据客户预约申请，预留客户所需资金和证券根据客户预约申请，预留客户所需资金和证券 信用产品体系简介信用产品体系简介Part3.2Part3.2Part3.2Part3.2建立信用建立信用建立信用建立信用产产产产品效品效品效品效劳劳劳劳体系体系体系体系投资顾问投资顾问个性化账户诊断：个性化账户诊断：信用账户的诊断信用账户的诊断个性化投资建议书：个性化投资建议书：综合客户总资产状况的投资建议综合客户总资产状况的投资建议总部专家一对一服务：总部专家一对一服务：各种方式的交流和服务各种方式的交流和服务投投资资报报告告会会：投投资资理理念念、投投资资策策略略、实实务务操操作作推推介介和和教育教育类似于普通交易，针对融资融券类似于普通交易，针对融资融券交易和信用账户的投资顾问服务交易和信用账户的投资顾问服务 信用产品体系简介信用产品体系简介Part3.2Part3.2Part3.2Part3.2建立信用建立信用建立信用建立信用产产产产品效品效品效品效劳劳劳劳体系体系体系体系投资策略投资策略组合组合研究资讯研究资讯融资融券交易周报：关注标的证券的融资融券交易情况，开掘其融资融券交易周报：关注标的证券的融资融券交易情况，开掘其投资时机投资时机 融资融券标的股票最新券商投资评级与盈利预测：重点关注最新融资融券标的股票最新券商投资评级与盈利预测：重点关注最新券商给与券商给与“买入评级、评级调整、业绩预测调整，以及券商看买入评级、评级调整、业绩预测调整，以及券商看涨的融资融券标的股票，精选个股供投资者参考涨的融资融券标的股票，精选个股供投资者参考 融资融券标的股票重要事项及点评：重点关注标的股票的最新重融资融券标的股票重要事项及点评：重点关注标的股票的最新重要事项，包括业绩预增、增发、配股、重要股东或管理层增减、要事项，包括业绩预增、增发、配股、重要股东或管理层增减、限售股解禁等限售股解禁等 融资融券标的股票最新资金流向：重点关注标的股票最新资金净融资融券标的股票最新资金流向：重点关注标的股票最新资金净流入或净流出情况，以及资金流入率等关键性指标，精选个股供流入或净流出情况，以及资金流入率等关键性指标，精选个股供投资者参考投资者参考 信用产品体系简介信用产品体系简介Part3.2Part3.2Part3.2Part3.2建立信用建立信用建立信用建立信用产产产产品效品效品效品效劳劳劳劳体系体系体系体系投资策略投资策略组合组合投资策略投资策略组合组合融资买入投资组合：构建适宜的可供融资买入证券的投资组合融资买入投资组合：构建适宜的可供融资买入证券的投资组合 融券卖出标的证券投资组合：构建适宜的可供融券卖出证券的组合融券卖出标的证券投资组合：构建适宜的可供融券卖出证券的组合融资融券中性策略投资组合：通过相反操作即多空部位相互冲销，来融资融券中性策略投资组合：通过相反操作即多空部位相互冲销，来获取与市场风险无关的绝对收益获取与市场风险无关的绝对收益 ，构建此策略的投资组合，构建此策略的投资组合 融资融券融资融券130/30130/30策略投资组合：在投资组合中持有总资产策略投资组合：在投资组合中持有总资产130%130%的多头的多头头寸及头寸及30%30%的空头头寸，利用的空头头寸，利用100%100%的资本构建的资本构建160%160%头寸的投资组合头寸的投资组合融资融券与基金组合套利的投资组合：套取封闭式基金的折价，以及融资融券与基金组合套利的投资组合：套取封闭式基金的折价，以及套取套取LOFLOF的的alphaalpha收益的投资组合收益的投资组合 融资融券与可转债的投资组合：可以获取负溢价率的可转债价值回归融资融券与可转债的投资组合：可以获取负溢价率的可转债价值回归的收益，还可以实现股价下跌时盈利、上涨时保本的低风险组合的收益，还可以实现股价下跌时盈利、上涨时保本的低风险组合 融资融券与权证的投资组合：针对看涨权证，获取权证折价到期回归融资融券与权证的投资组合：针对看涨权证，获取权证折价到期回归的无风险收益的组合。的无风险收益的组合。信用产品体系简介信用产品体系简介Part3.2Part3.2Part3.2Part3.2建立信用建立信用建立信用建立信用产产产产品效品效品效品效劳劳劳劳体系体系体系体系根根据据不不同同的的客客户户需需求求、客客户户风风险险度度以以及及客客户户担担保保物物的的类类型型，推推荐荐合合适适的个性化服务产品。的个性化服务产品。ETFETF套利：套利：利用融入资金实现利用融入资金实现ETFETF申购和买入，并推荐策略申购和买入，并推荐策略IPOIPO打新：打新：低成本实现融入资金申购新股，并推荐申购策略低成本实现融入资金申购新股，并推荐申购策略期现套利：期现套利：利用融入资金构建股票现货组合，并推荐策略利用融入资金构建股票现货组合，并推荐策略市市值值管管理理：利利用用融融券券卖卖出出对对冲冲现现有有持持仓仓进进行行保保值值，协协助助借借出出持持仓仓证证券券获取额外收益获取额外收益个性化个性化产品产品 信用产品体系简介信用产品体系简介 产品与客户需求相匹配产品与客户需求相匹配Part3.2Part3.2Part3.2Part3.2建立信用建立信用建立信用建立信用产产产产品效品效品效品效劳劳劳劳体系体系体系体系潜在客户的体验式服务潜在客户的体验式服务目标客户的针对性推介目标客户的针对性推介不断研发储备不断研发储备,持续完善产品体系持续完善产品体系分阶段实现，分步骤推送分阶段实现，分步骤推送产品与客户需求匹配的配送案例产品与客户需求匹配的配送案例杠杆放大投资客户杠杆放大投资客户 IPO申购客户申购客户 股指期货期现套利客户股指期货期现套利客户 解禁股股东的市值管理解禁股股东的市值管理 充分发挥服务平台的作用充分发挥服务平台的作用涨乐平台、涨乐平台、CRM系统、公司网站、客服系统、公司网站、客服95597分阶段实现，分步骤推送分阶段实现，分步骤推送潜在客户的体验式效劳潜在客户的体验式效劳Part3.2Part3.2Part3.2Part3.2建立信用建立信用建立信用建立信用产产产产品效品效品效品效劳劳劳劳体系体系体系体系产品类别产品类别服务内容服务内容服务对象服务对象投资策略投资策略融资融券交易周报融资融券交易周报 潜在客户体验潜在客户体验融资融券标的股票最新券商投资评级与盈利预测融资融券标的股票最新券商投资评级与盈利预测 融资融券标的股票重要事项及点评融资融券标的股票重要事项及点评 融资融券标的股票最新资金流向融资融券标的股票最新资金流向 投资组合投资组合融资买入投资组合融资买入投资组合信息服务信息服务平仓风险预警平仓风险预警 盈利提示盈利提示 止损提示止损提示 标的证券调出、停牌、终止交易的风险提示标的证券调出、停牌、终止交易的风险提示 分阶段实现，分步骤推送分阶段实现，分步骤推送目标客户的针对式效劳目标客户的针对式效劳Part3.2Part3.2Part3.2Part3.2建立信用建立信用建立信用建立信用产产产产品效品效品效品效劳劳劳劳体系体系体系体系Title in hereTitle in hereTitle in here客观信息分析客观信息分析对客户的客观信息和交易数据对客户的客观信息和交易数据的分析的分析 客户需求调研客户需求调研对客户的需求进行针对性调研对客户的需求进行针对性调研客户主动提出需求客户主动提出需求 及时反响客户主动提出的要求及时反响客户主动提出的要求提供客户产品效劳包提供客户产品效劳包综合体验式效劳情况、客户分析和客户要求综合体验式效劳情况、客户分析和客户要求分阶段实现，分步骤推送分阶段实现，分步骤推送不断储藏、持续完善不断储藏、持续完善Part3.2Part3.2Part3.2Part3.2建立信用建立信用建立信用建立信用产产产产品效品效品效品效劳劳劳劳体系体系体系体系反响反响修改修改随着交易制度逐步放开，及时推出相应产品供客户体验根据客户需求与业务开展需要，进行产品研究储藏体验满意后，纳入产品效劳体系，进行针对性推介研研 发发体体 验验针针 对对推推 介介 产品与客户需求匹配的配送案例一产品与客户需求匹配的配送案例一Part3.2Part3.2Part3.2Part3.2建立信用建立信用建立信用建立信用产产产产品效品效品效品效劳劳劳劳体系体系体系体系杠杆放大杠杆放大杠杆放大杠杆放大投资客户投资客户投资客户投资客户主要推介产品内容主要推介产品内容低利率、高低利率、高佣金的合约佣金的合约条款条款特征和需求：换手率较低、持有期限较长、专注特征和需求：换手率较低、持有期限较长、专注标的证券投资、关注资金走向分析标的证券投资、关注资金走向分析融资买入投融资买入投资组合推荐资组合推荐融资融券融资融券标的股票最标的股票最新资金流向新资金流向分析报告分析报告盈利提示和盈利提示和止损提示止损提示Part3.2Part3.2Part3.2Part3.2建立信用建立信用建立信用建立信用产产产产品效品效品效品效劳劳劳劳体系体系体系体系 产品与客户需求匹配的配送案例二产品与客户需求匹配的配送案例二IPOIPO申购客户申购客户申购客户申购客户主要推介产品内容主要推介产品内容高利率、低高利率、低佣金、高杠佣金、高杠杆的合约条杆的合约条款款特征和需求：换手率高、持有期限短、杠杆要求特征和需求：换手率高、持有期限短、杠杆要求大、风险低、关注新股发行大、风险低、关注新股发行额度预约服额度预约服务务新股申购新股申购策略和申购策略和申购技巧技巧报告报告新股申购的新股申购的提示提示Part3.2Part3.2Part3.2Part3.2建立信用建立信用建立信用建立信用产产产产品效品效品效品效劳劳劳劳体系体系体系体系股指期货股指期货股指期货股指期货期现套利客户期现套利客户期现套利客户期现套利客户主要推介产品内容主要推介产品内容高利率、低高利率、低佣金、高杠佣金、高杠杆的合约条杆的合约条款款特征和需求：换手率高、持有期限短、杠杆要求特征和需求：换手率高、持有期限短、杠杆要求大、交易速度要求高大、交易速度要求高系统化交易系统化交易的技术支持的技术支持期现套利期现套利策略策略、标的证券标的证券构建现货组构建现货组合合报告报告标的证券调标的证券调整、标的证整、标的证券停牌的提券停牌的提示示 产品与客户需求匹配的配送案例三产品与客户需求匹配的配送案例三Part3.2Part3.2Part3.2Part3.2建立信用建立信用建立信用建立信用产产产产品效品效品效品效劳劳劳劳体系体系体系体系解禁股股东解禁股股东解禁股股东解禁股股东的市值管理的市值管理的市值管理的市值管理主要推介产品内容主要推介产品内容低利率、高低利率、高佣金、单一佣金、单一融券提供融券提供的合约条款的合约条款特征和需求：套期保值需求、换手率低、融券需特征和需求：套期保值需求、换手率低、融券需求量大、完全个性化要求求量大、完全个性化要求套期保值策套期保值策略的选择和略的选择和操作指导操作指导持仓股票所持仓股票所在行业的行在行业的行业研究和公业研究和公司研究报告司研究报告专家一对一专家一对一的服务的服务解禁股股东需求个性化强，本案例仅针对套期保值需求解禁股股东需求个性化强，本案例仅针对套期保值需求 产品与客户需求匹配的配送案例四产品与客户需求匹配的配送案例四 产品与客户需求匹配产品与客户需求匹配充分发挥服务平台作用充分发挥服务平台作用Part3.2Part3.2Part3.2Part3.2建立信用建立信用建立信用建立信用产产产产品效品效品效品效劳劳劳劳体系体系体系体系发挥平台优势发挥平台优势 公公司司具具有有行行业业领领先先、运运作作成成熟熟的的诸诸多多业业务务平平台台，如如统统一一效效劳劳营营销销平平台台、CRMCRM系系统统、大大客客户户效效劳劳平平台台以以及及强强大大研研发平台，可作为未来融资融券业务开展的强有力的支撑。发平台，可作为未来融资融券业务开展的强有力的支撑。CRM系统系统 统一效劳营销涨乐移动理财融资融券业务研发平台 产品与客户需求匹配产品与客户需求匹配充分发挥服务平台作用充分发挥服务平台作用Part3.2Part3.2Part3.2Part3.2建立信用建立信用建立信用建立信用产产产产品效品效品效品效劳劳劳劳体系体系体系体系 涨乐是华泰证券独有的理财效劳体系，而融资融券那么是未来理财效劳不可或缺的重要品种之一，通过整合公司优质资源，将融资融券产品和效劳有形化，为客户提供理财效劳的新模式。因此，下一阶段将着力推进融资融券业务和涨乐移动理财效劳平台的融合度，加强与涨乐平台的业务紧密度，实行业务无缝对接。Part3.2Part3.2Part3.2Part3.2建立信用建立信用建立信用建立信用产产产产品效品效品效品效劳劳劳劳体系体系体系体系融资融券融资融券交易软件仿真软件资讯提供公司专业服务资源Android平台涨乐社区涨乐微博涨乐论坛涨乐SNS涨乐移动客户端涨乐WEB客户端iphone平台Windowsmobile平台客户CRMCRMCRMCRM系统系统系统系统涨乐平台涨乐平台 产品与客户需求相匹配产品与客户需求相匹配充分发挥服务平台作用充分发挥服务平台作用 Part3Part3Part3Part3：业务业务业务业务开展措施开展措施开展措施开展措施多角度挖掘客户需求多角度挖掘客户需求1建立信用产品效劳体系建立信用产品效劳体系2分阶段有重点推广业务分阶段有重点推广业务3 根据客户需求挖掘和产品效劳体系的建设情况，我们方案根据客户需求挖掘和产品效劳体系的建设情况，我们方案按以下三个阶段，采取锁定目标客户等措施，分阶段有重点地按以下三个阶段，采取锁定目标客户等措施，分阶段有重点地开展业务。开展业务。Part3.3:Part3.3:Part3.3:Part3.3:分分分分阶阶段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广业务业务推广阶段推广阶段提升阶段提升阶段创新开展阶段创新开展阶段第四季度第四季度20212021年年转融通后转融通后 三个阶段三个阶段Part3.3:Part3.3:Part3.3:Part3.3:分分分分阶阶段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广业务业务 推广阶段推广阶段锁定目标客户群锁定目标客户群客户类别客户类别客户数量客户数量 持有标的证券持有标的证券16,18216,182 其中重点是持仓比例在其中重点是持仓比例在50%50%以上以上4,0404,040曾经持有标的证券曾经持有标的证券 24,476 24,476持有持有ETFETF市值市值100100万元以上万元以上6666已开通股指期货业务已开通股指期货业务4949打新客户打新客户22,98022,980解禁大小非解禁大小非1,8841,884 除主动上门客户外，我们利用除主动上门客户外，我们利用CRMCRM分析，锁定了以下几类有分析，锁定了以下几类有潜在业务需求的客户。对于这些客户，近期我们将组织营业部开潜在业务需求的客户。对于这些客户，近期我们将组织营业部开展有针对性的营销推广工作。展有针对性的营销推广工作。主动上门客户主动上门客户客户特征：较强烈的参与需求客户特征：较强烈的参与需求Part3.3:Part3.3:Part3.3:Part3.3:分分分分阶阶段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广业务业务 推广阶段推广阶段主动上门客户推广主动上门客户推广主要方法：重点了解是否符合资质条件主要方法：重点了解是否符合资质条件到达条件：办理开户，指导交易；到达条件：办理开户，指导交易；暂不符合：引导客户参与仿真交易。暂不符合：引导客户参与仿真交易。68持有标的证券客户持有标的证券客户主要效劳：一对一效劳；主要效劳：一对一效劳；推荐标的证券产品组合推荐标的证券产品组合主要方法：成功盈利案例介绍，上门主要方法：成功盈利案例介绍，上门推介并辅助推介并辅助 营销营销客户特征：主要营销对象。重点关注客户特征：主要营销对象。重点关注持有标的证券占比在持有标的证券占比在50%50%以上的客户以上的客户Part3.3:Part3.3:Part3.3:Part3.3:分分分分阶阶段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广业务业务 推广阶段推广阶段持有标的证券客户推广持有标的证券客户推广69ETFETF套利套利期现套利期现套利打新客户打新客户解禁大小非解禁大小非工作方法：作为潜在客户培育工作方法：作为潜在客户培育客户特征：有需求，但目前存在系统客户特征：有需求，但目前存在系统或政策限制或政策限制Part3.3:Part3.3:Part3.3:Part3.3:分分分分阶阶段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广业务业务 推广阶段推广阶段其他类客户推广其他类客户推广70目标客户池目标客户池潜在客户池潜在客户池合格客户池合格客户池推广阶段，由于政推广阶段，由于政策限制，主要以合策限制，主要以合格客户池内客户为格客户池内客户为推介对象。推介对象。提升阶段，将根据提升阶段，将根据市场逐渐放宽情况，市场逐渐放宽情况，将客户开展拓展至将客户开展拓展至目标客户池。目标客户池。一旦资金门槛降一旦资金门槛降低，潜在客户池低，潜在客户池将是未来融资融将是未来融资融券业务的主要客券业务的主要客户来源。户来源。Part3.3:Part3.3:Part3.3:Part3.3:分分分分阶阶段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广业务业务 提升阶段提升阶段进一步扩大客户规模，客户群体由合格客户池扩大至潜在客户池进一步扩大客户规模，客户群体由合格客户池扩大至潜在客户池71研究准备研究准备转融通制度前瞻性研究；产品服务体转融通制度前瞻性研究；产品服务体系的深化；资金证券管理、风险控制研系的深化；资金证券管理、风险控制研究；流程梳理与改造究；流程梳理与改造系统准备系统准备交易系统的升级改造交易系统的升级改造资券管理平台的建设资券管理平台的建设软件、硬件设施的扩容软件、硬件设施的扩容客户准备客户准备存量客户全面推广与宣传存量客户全面推广与宣传普通交易和信用交易客户数据分析普通交易和信用交易客户数据分析未来新增客户的营销储备未来新增客户的营销储备Part3.3:Part3.3:Part3.3:Part3.3:分分分分阶阶段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广业务业务 创新发展阶段创新发展阶段 结合业务开展实践，不断加深对业务的认识，着力提高对业务的驾驭能力，结合业务开展实践，不断加深对业务的认识，着力提高对业务的驾驭能力，为转融通推出提早做好准备。为转融通推出提早做好准备。72Part3.3:Part3.3:Part3.3:Part3.3:分分分分阶阶段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广业务业务 近期工作安排近期工作安排 近期围绕业务推广，我们还将做好以下几个方面工作：近期围绕业务推广，我们还将做好以下几个方面工作：百日冲刺营销活动百日冲刺营销活动成功经验共享成功经验共享投资者教育和投资者教育和员工培训员工培训转入转出营业部转入转出营业部准备准备近期工作近期工作近期工作近期工作安排安排安排安排部门职责梳理部门职责梳理73Part3.3:Part3.3:Part3.3:Part3.3:分分分分阶阶段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广业务业务 近期工作安排近期工作安排部门职责梳理部门职责梳理监管要求监管要求负责融资融券业务的具体管理和运作，负责融资融券业务的具体管理和运作，对分支机构操作进行审批、复核和监督等。对分支机构操作进行审批、复核和监督等。职能定位职能定位业务定位业务定位行业状况行业状况按照大经纪业务的思路，强调业务执行与保障，按照大经纪业务的思路，强调业务执行与保障，中信、光大和申万中信、光大和申万3家。家。从业务提升角度出发，强调业务开展与竞争，从业务提升角度出发，强调业务开展与竞争，国泰君安、国信、海通、广发、招商和东方国泰君安、国信、海通、广发、招商和东方6家家Part3.3:Part3.3:Part3.3:Part3.3:分分分分阶阶段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广业务业务 近期工作安排近期工作安排部门职责梳理部门职责梳理职责重点职责重点行业近况行业近况Part3.3:Part3.3:Part3.3:Part3.3:分分分分阶阶段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广业务业务 近期工作安排近期工作安排部门职责梳理部门职责梳理行业远景行业远景职责重点职责重点Part3.3:Part3.3:Part3.3:Part3.3:分分分分阶阶段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广段、有重点地推广业务业务 近期工作安排近期工作安排部门职责梳理部门职责梳理业务试点初期业务试点初期转融通推出后转融通推出后考核按照平衡积分卡原那么展开考核按照平衡积分卡原那么展开重点考核部门的年度工作目标完成情况重点考核部门的年度工作目标完成情况考核市场份额、利润和行业排名等业务指标考核市场份额、利润和行业排名等业务指标突出考核业务指标完成情况突出考核业务指标完成情况部门考核部门考核1目目标客客户专题资料要投送到位；料要投送到位；2目目标客客户 、短信要短信要联系到位