杉杉雅戈尔的战略选择讲义(-)课件

-1-杉杉雅戈尔的战略选择杉杉雅戈尔的战略选择北大纵横管理咨询公司二零零五年五月-2-杉杉集团简介杉杉集团简介杉杉集团是中国服装行业龙头企业，列中国服装行业销售第3位。2001年销售收入28.2亿元，97、98、99连续三年入选世界经济高成长性公司，列中国政府确定的520重点建设企业。目前杉杉以“立马沧海，挑战未来”的企业精神，初步形成了以服装为主业，以高新技术、资本运作为两翼三大版块的现代化、国际化产业集团。杉杉集团以中国驰名商标-“杉杉”为依托，不断提升产品的品质品位，优化服务体制，通过与日本、意大利、法国、美国等国际一流公司的合作，实施国际化战略，提升杉杉西服的工艺技术水平。杉杉割舍了以前斥七八亿巨资建起的营销渠道，代之以特许加盟销售体系。这一巨型手术自1999年至2002年初历时三年方告完成。其次，杉杉也从服装生产加工领域抽身而退，以前由杉杉在宁波全资建立的五家服装加工厂的控股权和具体运营权全部被转移给外资公司或个人。杉杉通过加工外包和借助特许加盟商之手来使杉杉脱离销售、生产环节，只专注于服装业“最具核心价值”的环节：品牌营运及服装设计。这种战略转变收到的立竿见影的效果是：2000年，即杉杉推行激进改革措施的次年，杉杉品牌服装便开始失去市场份额第一的名次。同城竞争对手、紧随其后追赶杉杉多年的雅戈尔取代了杉杉的市场第一位置，并保持至今。-3-雅戈尔简介雅戈尔简介总部位于宁波的雅戈尔创建于1979年，经过20多年的发展，逐步确立了以纺织服装、房地产、对外贸易三大板块为核心的经营格局。2002年公司完成销售24.71亿元，主营业务利润10.09亿元，分别比上年增长41.09%和38.17%；实现净利润3.99亿元，同比增长14.89%。雅戈尔服装外贸出口收入达到5.89亿元，比上年同期上升了46.70%。雅戈尔目前已具备年产衬衫1000万件、西服150万套、休闲服2000万件的生产能力。按中国社会经济决策咨询中心的评测数据，雅戈尔集团股份有限公司名列中国527家最具竞争力的大企业集团的第49位，并名列世界服装制造业500强中国入选企业第一名。初到雅戈尔，给人的第一印象就是“大”。坐落在宁波市鄞州大道上的雅戈尔国际服装城，占地400多亩，拥有1000万件衬衫、250万件西服、2000万件休闲服的年生产能力，位居世界第一；在它街对面，是占地近500亩的雅戈尔纺织城，它是中国三大纺织面料生产基地之一，全面投产后，光色织和毛纺面料一年的产量，就可以环绕地球铺一圈儿。雅戈尔在全国还有100多家销售分公司和2000多个销售点。所有这些，构成了雅戈尔规模庞大的服装产业。-4-雅戈尔的产业链的打造雅戈尔的产业链的打造 雅戈尔打造了一条由纺织城、服装城、旗舰店组成的产业链，要建成国内最大的服装制造基地。雅戈尔再一次引起了业内的特别关注：它构筑了一个集纺织面料、成衣制造和连锁零售一体化的“垂直型”的超级产业链上游纺织城，中游服装城，下游旗舰店。已经成为中国服装业龙头老大的雅戈尔，要打造一条巨大的上下一条龙的产业链。首先，是将已有的服装业务的规模进一步做大，建成了国内最大的服装制造业基地。同时，雅戈尔还把产业链向上游延伸，发展纺织、面料产业。2001年，与日商联手，投资1亿美元兴建高端面料生产基地纺织工业城。2004年5月，雅戈尔又与日商联手，建成宁波雅戈尔晃立服装水洗有限公司。坚信得渠道者得天下的雅戈尔将产业链向下游挺进，发展零售终端，建立稳定而有层次的营销网络。国外著名咨询公司结论是：产业链反应迟缓。于是，雅戈尔决定给自己来一剂信息化的良药。按着“吃粮自家种”的习惯，雅戈尔拿出了上亿元的资金，与中科院合资成立了中雅软件公司，专门建立一个软件公司来为自己实施信息化。从与产业链相关的环节入手，雅戈尔试图重新梳理企业的销售、财务、供应、储运、生产厂商、分公司、专卖店等环节，力图构造一个以市场为中心的订货、生产模式。-5-雅戈尔的产业链的风险雅戈尔的产业链的风险 产业链的长度与这个产业链的强度是两码事。一个坚实的产业链条，是企业稳固、具有抗击风浪能力的根本。链条的强度并不取决于它的最强的环节，而是取决于它最薄弱的环节。雅戈尔拥有亚州最大的服装生产基地，却没有最大的利润空间，因为生产不能跟上迅速变化的市场。每一次换季，积压在雅戈尔全国各地卖场里的西服、衬衫就要打折压价出售，损失超过亿元。用资本整合上下游之后，非但没享受到规模效应的好处，压力反而增加。如今，这条超长“垂直型”的产业链给雅戈尔带来了一定收益，不过公司期末财务状况并不理想。期末公司存货有10.07亿，同比增加87.05，短期借款11.08亿，增加了6.5亿，这导致资产流动性迅速下降，公司面临较大的财务风险。雅戈尔如何摆脱扩张的烦恼？一条延伸上下游，从纺织、服装，直抵零售网络的巨长链条，其庞大和复杂性是外人难以想象的。而这么一个大系统，还要保持每一个环节的灵活性，保证每一个链条都紧紧追随市场千变万化的步伐，的确是一个巨大的挑战。-6-杉杉的战略选择杉杉的战略选择人们谈到雅戈尔，总要拿它和同城对手杉杉集团做对比，这不仅因为它们同为服装企业，也不仅因为从1993年到99年，杉杉西服的市场占有率曾保持7年第一，99年之后才由雅戈尔称雄，更因为两个如此相象的对手，在发展战略上却南辕北辙。杉杉的战略选择：从1999年起，杉杉用三年时间，大刀阔斧地砍去了曾花巨资建起的生产车间和营销渠道，代之以外包生产和特许加盟销售，杉杉老总郑永刚的计划是：今后杉杉要像NIKE一样，专心在服装设计和品牌运营等“最具核心价值的环节”提升自己；杉杉2002年末中国的国际时装周上，杉杉的总设计师一举夺得了最高奖项第六届中国时装设计“金顶奖”，这似乎标志着杉杉的品牌设计已达至国内一流水准，杉杉历经4年潜心打造的品牌设计专长终有所斩获，但遗憾的是，杉杉蓄意发展的品牌营运专长的各项支撑性核心资源的发展并不平衡，杉杉在品牌的开发、推广上明显不足，特别是其虚拟经营所虚拟的外包生产和销售部分，简直是困难重重。西服是杉杉的发源地，西服要求精良的做工和可靠的生产车间，这是依赖外部交易所难达到的，另外其品牌授权的特许经营体系也由于其品牌运营能力的不成熟褪减了几分魅力，杉杉现在虽然拥有了70多家主加盟商，上百家次加盟商，还拥有千余家自营店，但与雅戈尔相比，无疑相形见绌，这些有限的网络是难以实现杉杉既定的庞大销售额的，杉杉近几年在销售上的一落千丈也是意料中事 而李如成的选择截然相反：雅戈尔不仅继续做大服装设计生产，还投资30个亿，向上游建起了大型纺织城，向下游编织自营销售网，构建出“产供销一条龙”的庞大产业链。在市场分工日益细化的今天，李如成“大一统”的战略引来了无数惊讶的目光。-7-雅戈尔的渠道建设雅戈尔的渠道建设1995年，雅戈尔集团公司抽调300多名精兵强将，组建雅戈尔服饰有限公司，构建自己的销售网络体系，当年就在一些经济发达的大中城市设立了30多家市场部，并以中心城市为依托，向地区、县（市）乃至乡镇辐射。1999年，雅戈尔投入3亿元，在杭州、南京、武汉、成都等各大城市兴建了100余家大型旗舰式专卖店，抢占市场制高点。这些旗舰店的环境、形象在当地城市都堪称一流。此后逐渐增至400余家。2000年9月，营业面积达1600平方米的上海南京路“雅戈尔”专卖店开业，成为当时中国最大的服装专卖店。2002年，雅戈尔的自营渠道销售比例已占据总销售额的一半，主打产品衬衫和西服的市场占有率双双位居第一，同被中国名牌战略推进委员会授予“中国名牌产品”称号。变革后，雅戈尔呈现出新营销体制的轮廓：在中心城市建起12家大型中心旗舰店，再向周边的销售终端提供服务。在这一体系中，旗舰店处于物流配送信息采集、整理的中心位置，同时也担负了产品销售的主体和店面示范作用。雅戈尔自营旗舰店作为营销网络的龙头，成为品牌形象中心、顾客凝聚中心、销售中心和信息中心，在经济一体化的浪潮中塑造与国际接轨的营销渠道。到去年，雅戈尔服饰公司在全国各地建起100多家分公司，拥有2000家营销网点。今年，雅戈尔再次改革营销体制，成立北方公司和西部公司，探索新的管理模式。随着市场网络的迅速膨胀扩大，雅戈尔服装产品在国内的销量每年以20以上速度递增。目前雅戈尔服装产品60以上的销售由雅戈尔的各个专卖店完成。未来雅戈尔的渠道是多元化的，自营专卖店只占50%。李如成特别强调不一定都是自己投资，管理和投资是两回事。自营之外，也许还有租赁的方式或其他合作方式，但一定要雅戈尔亲自管理。其中，商场代销占20%、特许经营占20%，团体和个人订制占10%。-8-雅戈尔的纺织产业雅戈尔的纺织产业目前，我国面料的自给率仅为40%，服装需进口面料51亿米，用汇30亿美元。而如果服装面料自给率提高10%，可应用国产面料16亿米，整个纺织行业可增加利润54亿元，为国家节省进口面料用汇10亿美元。同时，因为面料发展滞后的原因，在某种程度上加大了中国服装生产企业的生产成本，已经制约了中国服装的发展。此时李如成选择进入上游产业，实有点被逼上梁山的感觉。“雅戈尔做上游纺织的目的不是为了赚钱，而在于当我生产服装过程中需要什么时，我的上游马上就可以反应什么。如果一定要说赚钱，我只赚三个方面的钱：一是节省财务费用二是节省交易成本三个是节省运输成本。-9-雅戈尔的战略选择雅戈尔的战略选择雅戈尔作为一家发展到一定规模的服装企业，在考虑其未来的发展时，有两个方向。一是“横向发展”向其他的服装细分市场发展。然而在各个服装的细分市场中，成功的关键要素都有所区别，品牌、文化、渠道等几乎不能共享，因此雅戈尔在尝试做高档服装和休闲装等“横向发展”时，都没有取得很大的成功。另外一个就是“纵向发展”。雅戈尔的核心产品是男士衬衫和西服，其销售具有很强的季节性，一旦没有跟上当季的流行趋势，销售就会大受影响，造成库存积压。发展终端应该是雅戈尔解决企业对市场反应速度的另外一个手段。国内现有的商业体系发展的不成熟应该是雅戈尔选择发展自己的营销网络的主要原因。而掌握终端，进行品牌经营也留给雅戈尔将来发展的想象空间。在西方商业史上，伴随着生产及管理技术的发展，许多企业都经历过一个从小规模经营经过产业链纵向整合发展壮大的过程。福特汽车就形成了一个超级的产业链纵向整合的企业。为追求规模，福特公司不断向上游整合，从汽车制造到钢铁到矿山全部都是福特自己拥有。比如雅戈尔曾经考虑跟江苏一家企业（合作），当时它一个星期里面，其中一天就生产雅戈尔的面料的嘛，因为后来它们也开始向（下游）成衣方向发展，当时雅戈尔曾经向他们董事长提出来，我们是不是通过股权的交换，我们成为一个联合的伙伴，但是因为每个企业的它的方向不一样，所以也没有成功。就逼得雅戈尔自己去投入这个上游产业。-10-杉杉的品牌建设杉杉的品牌建设反观杉杉，杉杉一直注意对其品牌开发、设计、推广的核心能力的打造，但几年来，也只是在核心能力的局部功能如设计上有所长足的突破，其整体功能的打造还尚需时日。杉杉一直都重视特色人才的吸收，如担纲“梵尚”设计总监的武学凯，担当“法涵诗”总经理和主设计师的方勇等在品牌发展战略上，杉杉的目标是力争2010年形成30个不同风格和定位的服装品牌簇，其中的70%为国际品牌，30%为原创品牌，目前杉杉的多品牌战略已初具规模，其核心品牌是杉杉；国际品牌玛珂爱莎尼、莎喜；国际注册设计师品牌：法涵诗、纪诺思、菲莱、法恩迪莎、梵尚、菲荷；原创品牌有意丹奴、小杉哥等。思路虽然清晰，但杉杉的实践措施却是屡屡受挫。1999年杉杉推出2000万元举行大型品牌推广活动“不是我，是风”全国巡演，22个城市跑下来，结果反应2000万只是刮了一阵风。截止到目前为止，杉杉推出的多个品牌，尚没有一个称得上成功，杉杉品牌推出的太多太快，推广方式也大同小异，在重点市场还常常浅尝辄止，半途而废，事实证明，多品牌经营已成为了杉杉品牌战略发展的桎梏，杉杉要实现其品牌运营核心能力的提升，多品牌协同经营能力的解决已势同瓶颈。-11-雅戈尔的经营之道雅戈尔的经营之道新技术推动产业升级换代 1990年，中外合资雅戈尔制衣有限公司成立伊始，便一次投入数百万美元，从德、日、美等国引进300余套国际先进水平技术设备，品质优良的雅戈尔品牌衬衫迅速获得市场青睐，在中高档服装领域创出了新天地。1994年，雅戈尔从日本引进HP衬衫免熨工艺。该产品面市后，在国内衬衫消费市场掀起一股免熨热潮。当年10月，雅戈尔棉免熨衬衫被国家科委等五部委联合评定为我国衬衫行业历史上第一个国家级新产品。此后，国内几十家衬衫厂相继引进HP工艺，并使中国HP棉免熨衬衫的市场普及率超过日本。4年后，雅戈尔又独家引进美国专利技术目前国际上最先进的VP免熨衬衫工艺技术。该产品投放市场后以其环保、免熨、舒适等多种功能走俏市场，再次被国家五部委评定为国家级新产品。今年，雅戈尔又从美国引进世界前沿的纳米技术，独家开发出纳米VP免熨，产品即将面市。继衬衫之后，西服是雅戈尔的第二个主攻目标。1994年，已摘取中国十大名牌衬衫桂冠的雅戈尔，从德、意、日等国家引进现代化西服生产线，并导入当时男装设计和生产最好的意大利一家公司的西服样板、工艺等。一年后，具有意大利宽松风格的雅戈尔西服风靡市场，成为国内西服领域的一匹黑马。此后，为确保西服的选料、裁剪的精度和速度，雅戈尔又相继引进国际一流的全自动预缩定型和CAD系统，建立了当时世界上最先进的西服版样中心。这些设备和技术既确保了西服的精度质量，更使新产品的开发周期从1个月缩短至1周，大大提高了西服在市场的竞争力。经过几年努力，雅戈尔西服已走红大江南北，登上国内西服市场占有率的头把交椅。多年来，雅戈尔每年用于科技投入的资金几乎都在5000万元以上，到目前已达6亿元，几乎荟萃了世界上最先进的服装制造设备。-12-雅戈尔集团走过了二十六年的发展历程雅戈尔集团走过了二十六年的发展历程,取得了重大成功取得了重大成功经济成果：经济成果：集团实现销售收入139.45亿元，全年实现利润总额8.99亿元。企业规模：企业规模：旗下拥有上市公司雅戈尔集团股份有限公司以及各类子公司近四十家。员工3万人，拥有子公司20余家，其中控股上市公司2家，中外合资企业6家。业务领域：业务领域：逐步确立了以纺织服装为主业、房地产和国际贸易为两翼的经营格局，综合实力：综合实力：2001、2002、2003、2004年全国服装行业销售、利润”双百强”第一名。雅戈尔衬衫和西服荣列2004年度全国市场同类产品销量第一名。2003年”雅戈尔国际服装城”被中国服装协会确认为中国最大的服装先进制造业基地。2003年中国500强企业名列第155位。-13-在过去的发展中，雅戈尔集团抓住了行业成功关键要素，放在过去的发展中，雅戈尔集团抓住了行业成功关键要素，放手发展相关多元业务，也形成了雅戈尔的战略管理模式手发展相关多元业务，也形成了雅戈尔的战略管理模式集团拥有出色的领导人，高瞻远瞩、魄力大、抱负远大在集团发展过程中善于捕捉市场商机，超前决策能人模式：看准了一个能人，就要破格提拔，大胆使用，做到用人不疑“，大胆尝试逐步引进、培养了一批经营管理者与核心骨干牢牢把握住产业发展的趋势牢牢把握住行业发展的关键成功要素（营销网络、品牌、速度、成本）有较强的企业凝聚力务实和谐的企业氛围具有家文化特色的人际关系能人决策能人决策放权管理放权管理纵向的产业链纵向的产业链打造打造诚信、和谐、诚信、和谐、务实、责任的务实、责任的企业文化企业文化市场导向市场导向营销网络的设计与打造，以客户为中心、个性化服务、品牌建设高品质(较早就通过ISO9000论证及严格的内部管理)、战略合作伙伴联盟的打造、先进通畅的信息化手段支撑和强大的分析能力-14-雅戈尔在经历了快速扩张之后，核心业务面临一系列的雅戈尔在经历了快速扩张之后，核心业务面临一系列的潜在风险使其所获得的市场领先地位并不稳定潜在风险使其所获得的市场领先地位并不稳定控制线长，决策效率低产品研发不强，创新能力减弱市场广种薄收，客户留存率并不稳定协同能力不足引进人才的文化冲突不同业务流程、控制体系之间的冲突企业骨干进取心不强，观念老化风险控制体系尚未健全需要强化的市场领先地位需要强化的市场领先地位-15-雅戈尔集团发展战略方向雅戈尔集团发展战略方向发展战略1、公司新的发展目标：“创国际品牌，铸百年企业”。既要积极参与国际竞争，又要规范经营行为，健康稳定发展。长期以来，我们更注重主要产业的提升和进步，这是企业可持续发展的原动力；2、发展战略：打造纺织、服装、零售产业链；3、产业结构：以服装纺织为主业，房地产和贸易为两冀。今年四月已完成11.9亿可转债的融资工作，现积极向上游进军纺织业和向下游构建营销网络，以进一步提升品牌价值，增强企业核心竞争力和抗风险能力，并在外贸高速增长的情况下，进一步开拓欧美市场。4、工作重点：参与国际经济化一体化进程，练好内功，开拓国际市场。-16-雅戈尔集团雅戈尔集团2005年工作计划年工作计划2005年集团工作思路：加快房地产开发步伐，制定房产开发战略，整合3家房地产公司，做到资源共享，打响雅戈尔置业的品牌；加大对雅戈尔品牌的投入，充分发挥雅戈尔品牌和营销网络作用，寻找新的增长点；调整市场与产品结构，合理布局市场，在稳定日本市场的同时，积极开拓欧美市场，同时要在调整产品结构上下功夫，自主开发更多新产品；充分挖掘纺织城投入的空间，在引进国际上的资本、合作伙伴、先进的设备和国内外优秀的经营管理人才后，逐步打造雅戈尔的纺织品牌，使纺织产业成为一个新的增长点；市场营销、服装生产、纺织面料的开发要紧密结合起来，发挥产业链的纵向作用和企业间的横向联合，共同开发市场需要的产品；强化企业的考核体系，加大对企业的考核、评估、监督审计力度，并且探索新的机制；创造新的企业文化，践行诚信、务实、和谐、责任的企业文化。-17-雅戈尔未来的扩张不应采用目前子公司数目众多，各自扩雅戈尔未来的扩张不应采用目前子公司数目众多，各自扩张的模式，而应通过战略重组的方式来获取新的成长动力张的模式，而应通过战略重组的方式来获取新的成长动力战略重组战略重组目前子公司数目众多，目前子公司数目众多，各自扩张各自扩张业务体系不清晰饱合业务往往过多地挤占资源有潜力的业务得不到资源支持整体发展方向、投资导向不明集团发展集团发展乏力乏力 业务重新划分和组合业务重新划分和组合 明确各业务的战略定位明确各业务的战略定位 资源优先向潜力业务倾斜资源优先向潜力业务倾斜 明确集团未来战略路径明确集团未来战略路径集团获取集团获取成长动力成长动力-18-战略重组的目的是帮助雅戈尔形成健康的业务组合，以支持战略重组的目的是帮助雅戈尔形成健康的业务组合，以支持公司的可持续发展公司的可持续发展主要业务战略业务新兴业务规模拥有健康业务组合的公司战略时间-19-对于主要业务应以巩固竞争优势、提高利润贡献为重点，必要对于主要业务应以巩固竞争优势、提高利润贡献为重点，必要时可采取资本营运手段来提升其对雅戈尔整体的资金支持时可采取资本营运手段来提升其对雅戈尔整体的资金支持经营管理经营管理营销渠道建设与强化服务水平提升直接采购能力增强风险控制机制的建立巩固市场基础与竞争优势提升利润率降低风险服装业务服装业务业务重组业务重组客户结构重组(剔除低毛利地区/客户)充实海外渠道销售力量与工厂相结合提高利润率恢复并提升盈利能力、巩固生存空间准持适度业务规模国际贸易业务国际贸易业务资本营运资本营运资产变现/出售盈利资产买壳上市 -通过增发新股来吸收资金 -二级市场操作盈利吸收战略投资人将资产转化为资本圹展融资渠道资金回收/吸收主要业务的战略手段主要业务的战略手段内内容容与与方方式式目目的的适用适用业务业务-20-雅戈尔发展到现在这个阶段应该倡导一种直觉与理性、个人雅戈尔发展到现在这个阶段应该倡导一种直觉与理性、个人与团队、速度与效果相结合的战略决策方式与团队、速度与效果相结合的战略决策方式 直觉、个人决策方式往往与东方的管理风格相联系，易于产生新的战略创意，决策速度快，有利于把握市场机遇缺点在于，企业的战略能力取决于个人的技能和眼光理性、团队往往为西方传统的战略理论认同，优势在于，适应大型企业的系统全面战略思考，风险较小。不足在于，战略往往是中庸之道，缺乏创造性与市场的灵活性连续搜集战略信息，进行环境分析，进行战略专题研究；协助战略决策者或直线经理进行深度思考需要收集和处理大量的数据，进行详细的测算和方案对比，做出规划方案，进行可行性分析；内部建立战内部建立战略决策支持略决策支持系统系统外部整合专外部整合专家资源家资源整合外部技术专家，进行技术方向论证整合行业专家进行产业方向论证整合与政府部门专家进行政策环境论证建立团队决建立团队决策体系策体系充分发挥企业家个人的敏锐的市场洞察力与感觉以集团、产业与子公司多层决策委员会的方式，保证个人理性与团体理性相结合在快速反应的基础上，建立正规的决策程序，保证决策效果-21-业务发展战略分析：服装业业务发展战略分析：服装业-22-纺织服装业处于产业周期的成长中期纺织服装业处于产业周期的成长中期n1999年至年至2004年间，纺织业、服装业规模以上企业年间，纺织业、服装业规模以上企业数量年均增幅分别为数量年均增幅分别为55。85%，64。89%。n从需求规模的增长速度来看，伴随着国际产业的转移从需求规模的增长速度来看，伴随着国际产业的转移以及配额放开的推进，中国的纺织品出口市场需求呈现以及配额放开的推进，中国的纺织品出口市场需求呈现出加速增长的势头，同时人均出加速增长的势头，同时人均GDP在在2003年迈入年迈入1000美元大关之后推动了消费升级全面展开，并且直接带动美元大关之后推动了消费升级全面展开，并且直接带动了对家纺类、产业用纺织品的需求。在需求快速增长的了对家纺类、产业用纺织品的需求。在需求快速增长的拉动下，中国的纺织、服装还将在未来拉动下，中国的纺织、服装还将在未来5-8年里保持快年里保持快速增长的趋势。速增长的趋势。n综合产业集中度，技术与产品表现、市场与需求表现、综合产业集中度，技术与产品表现、市场与需求表现、盈利状况表现、竞争与定价表现，风险表现等不同指标，盈利状况表现、竞争与定价表现，风险表现等不同指标，我们认为纺织业、服装业处于成长期。我们认为纺织业、服装业处于成长期。n纺织、纺织、服装业服装业所处的所处的阶段阶段初创初创 成长成长 成熟成熟 衰退衰退n增长率增长率-23-成本高低决定纺织品的竞争力成本高低决定纺织品的竞争力n纺织品服装行业属于劳动突发性行业，竞争力核心看成本。从纺织品和服装的成本构成来看，原料纺织品服装行业属于劳动突发性行业，竞争力核心看成本。从纺织品和服装的成本构成来看，原料成本占纺织行业生产成本的成本占纺织行业生产成本的55%-65%，占服装行业的成本在，占服装行业的成本在28%-35%，我国纺织品成本构成说明我国纺织品成本构成说明项目项目原材料原材料折旧折旧人工人工其它其它成本比例（成本比例（%）55-655-73-523-27-24-产业链发展不均衡体现中游行业投资价值产业链发展不均衡体现中游行业投资价值n根据近几年纺织产业链投资额数据及其占行业固定资产比例来看，未来两年我国服装产能会保根据近几年纺织产业链投资额数据及其占行业固定资产比例来看，未来两年我国服装产能会保持高于持高于30%左右速度增长，而中游行业的投资增幅大大低于上游和下游，投资不均衡性导致了各左右速度增长，而中游行业的投资增幅大大低于上游和下游，投资不均衡性导致了各产业链产能的不均衡发展，使中游产业处于相对发展瓶颈过程，经营环境大大改善，同时中游市产业链产能的不均衡发展，使中游产业处于相对发展瓶颈过程，经营环境大大改善，同时中游市场集中度提高的过程也进一步提升了龙头类公司业绩，大大改善了中游行业的业务价值。场集中度提高的过程也进一步提升了龙头类公司业绩，大大改善了中游行业的业务价值。-25-产业链整合是中国纺织服装行业发展的一大趋势产业链整合是中国纺织服装行业发展的一大趋势将销售渠道掌握在自己手中，是雅戈尔拓展服装产业下游产业链的重要一环。中国本土的服装企业虽然都有一个自己的营销体系，但总体上营销体系规模偏小，层次不高，稳定性不够，控制能力不强，效率也偏低。当前国内高档面料还无法替代进口面料的主要原因是色差、缩水率、手感、色牢、后整理等方面。由于质量方面的差距，相当一部分的高档面料依赖进口，这样一来，不仅采购成本自然居高不下，而且周期较长。雅戈尔每年的面料采购中10%要靠进口。一件西服花在面料采购环节的时间需要45天，甚至将近2个月，面料到位后，经过生产开采，再到成品入库，这个过程一般需要一个月，整个流程大概是3个月。可以说，采购环节的顺畅与否，在很大程度上影响着整个流程的进度。雅戈尔通过集团内部交易，成功降低了成衣的生产成本，节省了大量的财务费用、交易成本和运输成本。自己做纺织，雅戈尔不仅能够控制质量、紧跟市场，而且还能供应国内的面料市场。现代企业的竞争不再只是单个企业与企业之间的竞争，而是整个供应链之间的时间、成本、品种、质量的等全方位的竞争。服装行业在时间方面的竞争尤其激烈。无论是纺织为主业的公司、还是以服装为主的公司都在向前后端延伸，在激烈的竞争下都想通过产业链、的整合打造自己的竞争优势。从整体来讲，雅戈尔产业链理顺以后，其毛利润比较高(50%以上)，每一个环节的附加值都掌握在共手中。而且它自己决定自己的命运，需要什么产品就生产什么产品，这样可以带动整个产业链，还增加了整个企业的竞争能力，增加了效益。n原料原料n纺纺纱纱n织织造造n印印染染n后后整理整理n成成衣衣n销销售售-26-服装行业特征及关键成功要素品牌、销售网络、速度、服装行业特征及关键成功要素品牌、销售网络、速度、成本成本服装行业的以下特点：（1）季节性：要求在“合适的时间”将“合适的货物”运送到“合适的地点”，一旦过季，将严重影响销售；（2）要求具有快速响应的配送体系，尤其在库存短缺时，必须具有快捷的调配能力，才能满足客户的要求；（3）复杂的供应链：供应商和客户可能遍布全球，销售渠道多样化，复合营销网络能有效克服单一销售方式的不足，有效地利用各种销售方式的优点，扩大企业的产品销售。但使管理变得困难。（4）价格管理：对不同地域产品的价格差异、打折等的管理；（5）为了快速响应市场，采购、生产、配送和销售等环节必须实现高度的信息集成与共享，必须要有优化的计划体系以及灵活的采购和生产策略；（6）信息的畅通是业务成功的保证，例如由设计到生产、销售和分销的信息的双向传递要畅通、及时；（7）复杂数据的处理和管理。服装业不同于其它制造行业。服装业通常在每一类型的产品上都有不同的款式、颜色和尺寸，这就对提供IT信息管理的供应商提出了巨大挑战。例如，对某一个具体客户，我们需要生产一件灰色的弹力运动服，这可能需要大量不同的胸围以及三种款式：大号、中号与小号。因此，每款这种类型的产品都需要大约20种不同配料的组合；（8）我国的服装企业大多属于劳动密集型和材料密集型企业，自动化程度还比较低，这给服装行业信息化的实现带来了很大的难度。而服装企业的业务流程非常复杂、繁琐，需要管理无数的款式、结构、客户标识甚至更多的数据。在这种复杂性极高的经营管理中，利用信息化技术帮助管理显得尤其重要；（9）服装消费表现的突出特点是：层次化和个性化。消费层次的区分以收入、年龄、地域不同，而呈现不同的消费特征。越来越细分的顾客群、越来越难预测的顾客的爱好和服装销售趋势，使得传统的依赖人工进行产品预测、生产管理的方法越来越力不从心。未来发展趋势：高品位、高质量、小批量、短流程、多品种的新需求。-27-雅戈尔服装行业关键问题雅戈尔服装行业关键问题目前核心业务绝对产销量在国内同行业仍有优势，但落后于行业增长水平，目前核心业务绝对产销量在国内同行业仍有优势，但落后于行业增长水平，实际业务在衰退。市场占有率在下降，竞争力在下降。实际业务在衰退。市场占有率在下降，竞争力在下降。集团虽然初步形成了服装业向上游延伸的格局，但在现有格局下，没有充分集团虽然初步形成了服装业向上游延伸的格局，但在现有格局下，没有充分整合，发挥业务协同效应。整合，发挥业务协同效应。集团目前以男士正装为主，初步涉及男士休闲装领域，在产品线上缺乏明确集团目前以男士正装为主，初步涉及男士休闲装领域，在产品线上缺乏明确的定位与合理的组合，以充分发挥集团现有的资源与能力，及进一步打造集的定位与合理的组合，以充分发挥集团现有的资源与能力，及进一步打造集团的核心竞争力团的核心竞争力雅戈尔服装品牌，产品包含男士西服、衬衫、休闲装，档次跨越度过大，包雅戈尔服装品牌，产品包含男士西服、衬衫、休闲装，档次跨越度过大，包含高、中、低，品牌定位不明确，现有品牌策略不能满足集团进一步定位与含高、中、低，品牌定位不明确，现有品牌策略不能满足集团进一步定位与发展。发展。-28-雅戈尔的服装收入在逐年增长而收入增长率在逐年下降雅戈尔的服装收入在逐年增长而收入增长率在逐年下降-29-虽然西服与衬衫市场占有率自虽然西服与衬衫市场占有率自2000年以后都排名第一，而市年以后都排名第一，而市场占有率份额不仅没有增长反而有所下降场占有率份额不仅没有增长反而有所下降n1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004西服市场份额西服市场份额,%6.810.211.612.611.712.511.6排名排名2211111衬衫市场份额衬衫市场份额,%10.615.914.114.912.41111排名排名2211111-30-中国男装市场集中度不高，将要面临新一轮的整合中国男装市场集中度不高，将要面临新一轮的整合中国男装市场品牌发展起步较早，相较于其他服装成熟，但由于各地新品牌层出不穷，因此竞争仍异常激烈。前三名品牌雅戈尔、杉杉和罗蒙市场占据全国近1520%的市场，其他品牌的市场综合占有率较低，且相互之间较为接近。与先进国家比，中国男装市场集中度低，韩国前二位是50%，我们前三位占市场1520%，前20名加在一块还不到50%。市场格局没有划定，地方性品牌成长迅速，客户忠诚度还不稳定，产品鱼目混杂。未来五年中国男装步入了向规模要效益的阶段行业将进入通过横向收购兼并、纵向延伸产业链的整合、积累、规模化阶段。起步阶段积累阶段 集中阶段联盟阶段前三大企业的市场份额总额10%30%30%45%60%70%70%80%产业周期不同阶段的行业集中程度产业周期不同阶段的行业集中程度-31-国内中高档西装竞争的关键在于面料、工艺与款式，面料越国内中高档西装竞争的关键在于面料、工艺与款式，面料越来越成为西装竞争的焦点来越成为西装竞争的焦点关键要素：面料、工艺、款式高档：排序是工艺、面料、款式中低档：排序是面料、款式、工艺中国追求流行，以意大利板为主，日本欧洲板更传统现在西装消费已经从不懂到追求流行到懂一些要求流畅舒适-32-雅戈尔做为国内男式服装的第一品牌，在格局变化中面临巨雅戈尔做为国内男式服装的第一品牌，在格局变化中面临巨大的机遇与挑战大的机遇与挑战衬衫连续衬衫连续10年，西服连续年，西服连续5年市场综合占有率第一年市场综合占有率第一雅戈尔集团服装业务近雅戈尔集团服装业务近4年连续在年连续在1314亿间徘徊亿间徘徊,近年增长速度低于行业平近年增长速度低于行业平均水平，实际市场占有率在下滑，表明企业竞争力下降均水平，实际市场占有率在下滑，表明企业竞争力下降建成雅戈尔纺织产业基地建成雅戈尔纺织产业基地建成营销网络体系建成营销网络体系全国拥有全国拥有156家分公司，家分公司，356家自营专卖店，家自营专卖店，2200多个商业网点多个商业网点2004年成立西部公司和北方公司年成立西部公司和北方公司机机遇遇：利利用用资资金金、品品牌牌优优势势打打通通产产业业链链、产产品品系系列列化化，壮壮大大规规模模，占占领领更更大大市场份额市场份额挑挑战战：国国外外竞竞争争对对手手的的进进入入、国国内内地地方方品品牌牌成成长长迅迅速速，如如果果不不能能打打造造并并保保持持核心能力，将失去原有市场份额核心能力，将失去原有市场份额-33-但在现有管理模式下，各子公司没有形成产业链上下游良好但在现有管理模式下，各子公司没有形成产业链上下游良好的协同效应的协同效应面料厂与服装厂的协同问题（西装厂与毛纺厂、衬衫厂与日中纺）：主要体现在各自定位不清，面料厂市场定位主要是强化集团的核心能力提升（速度、品种、成本）和外贸市场，国内市场是有益补充西装厂、衬衫厂与服饰公司的协同问题：主要体现在一体化设计、生产方面，原料原料纺纺纱纱西装厂西装厂服服饰饰公公司司衬衫厂衬衫厂毛纺厂毛纺厂日中纺日中纺-34-战略设想一：战略设想一：原料原料纺纱纺纱织造织造印染、印染、后整理后整理成衣成衣大力发展西服毛料纵向产业链及衬衫棉料纵向产业链。打通整个链条，构筑快速的供应链系统，构筑具有竞争力的成本优势，构筑具有面料设计、服装设计及快速把握客户需求的信息采集为一体的研发设计系统销售销售-35-战略设想二：战略设想二：近期打造雅戈尔品牌应定位于中档男式服饰第一品牌(衬衫、西装、休闲、T恤、运动装、领带）中期打造新的品牌为女士服饰综合品牌远期打造新的品牌为儿童服饰综合品牌-36-战略设想三：战略设想三：雅戈尔品牌应定位于中档男式服饰品牌打造新的品牌定位于高档男式服饰品牌：目标为国际市场及国内高端市场 方式为通过收购欧洲某区域知名品牌-37-业务发展战略分析：纺织业业务发展战略分析：纺织业-38-纺织工业总产值年均递增9.9对美国、日本、韩国多年来GDP与纺织工业相关性研究表明，人均GDP达到4000美元时，纺织工业步入衰退期；十六大提出到2020年我国人均GDP达到4000美元，因此中国纺织工业的增长期至少要持续到2020年。-39-中国产品在三大市场的占有率中国产品在三大市场的占有率2002年美国欧盟共取消了87个类别配额，两年间这些产品对美国和欧盟出口数量分别增长400%和200%.2005年欧美还有126个类别取消，分别占欧美进口纺织品的60%和61%。美国取消配额的额度约760亿美元.-40-上下游产业链公司比较上下游产业链公司比较特点特点纤维、纺纱纤维、纺纱面料面料服装服装工资占比工资占比58%815%1525%原料影响原料影响大中小市场风险市场风险小较小较大竞争方式竞争方式成本设备、技术品牌、营销进入壁垒进入壁垒较高较高较低附加值附加值低中高-41-行业标杆山东鲁泰行业标杆山东鲁泰单位：万元-42-雅戈尔纺织业基本情况雅戈尔纺织业基本情况2001年10月，雅戈尔与日本“株”晃立合资水洗厂，开始涉足经营服装印染、水洗、设计、制造、加工等领域，宣告垂直产业链的构造工程开工；2002年6月，雅戈尔斥资1亿美元建设的纺织城破土动工；2003年9月，宁波雅戈尔日雅戈尔织印染有限公司投产，雅戈尔涉足染纱、织造、印染、后整理生产等业务，合资方之一的日清纺是日本最大的纺织成衣后整理企业之一，另一个合资方伊藤忠则拥有丰富的信息及下游客户资源；2003年10月，雅戈尔宜科辅料工业城在宁波正式落成，工业城内云集了一批制造企业，为雅戈尔提供高品质的配套辅料产品；2004年5月，雅戈尔与日本伊藤忠商事株式会社及香港青春国际控股有限公司合资成立了宁波雅戈尔毛纺织染整有限公司，厂房坐落在雅戈尔纺织城内，04年年底设备安装调试完毕进行投产，这意味着，雅戈尔拥有其高端毛纺织染整生产基地，其上游产业链进一步延伸。建设过程建设过程产能产能棉纺，年产3600万米毛精纺：300万米宜科：不求最大但求最优替代意、日、英面料以面料促进服装品味提高初始定位初始定位-43-面料厂与服装厂的协同问题主要体现在各自定位不清，过于面料厂与服装厂的协同问题主要体现在各自定位不清，过于独立面对市场，设计、生产整合不足独立面对市场，设计、生产整合不足面料厂独立面对市场西装厂面料来源：20%集团毛纺厂、10%进口、70%国内采购衬衫厂面料来源：面料厂集团内供货比例：日中纺%，毛纺厂%服装厂面料选择方式：面料商供料服装制样市场部通过供货会定货给面料厂下单现象现象分析分析协同不力整合不足-44-独立发展面料产业，在国内销售空间有限独立发展面料产业，在国内销售空间有限面料企业的销售对象第一为雅戈尔服装厂，第二为通过贴牌给国外客户，第三为国内与雅戈尔不直接竞争的企业国内与雅戈尔同类竞争的企业多不采购集团的面料。地方性与雅戈尔在区域有竞争关系的服装企业也不采购如北京圣龙，有几年在北京销量较大，不采购-45-面料为集团内部配套，是集团打造纵向产业链的目标之一，面料为集团内部配套，是集团打造纵向产业链的目标之一，能够增进集团服装产业在产品品质、生产周期等方面的竞争能够增进集团服装产业在产品品质、生产周期等方面的竞争力力雅戈尔通过集团内部交易，成功降低了成衣的生产成本，节省了大量的财务费用、交易成本和运输成本。自己做纺织，雅戈尔不仅能够控制质量、紧跟市场，而且还能供应国内的面料市场。“虽然面料生产要冒一定的风险，但在物流上减少了一些中间环节。这样企业自己掌握，何时用何种面料。由于对上游有了把握，当生产服装的过程中需要什么时，上游就可以马上做出反应。在应对瞬息万变的市场需求时，我们能够争取更快的响应速度。雅戈尔决定自己发展上游产业，满足其成衣的要求，同时也可以进一步提升其产品品质。现代企业的竞争不再只是单个企业与企业之间的竞争，而是整个供应链之间的时间、成本、品种、质量的等全方位的竞争。服装行业在时间方面的竞争尤其激烈。-46-面料外销，市场空间巨大，也会成为集团的一个经济增长点面料外销，市场空间巨大，也会成为集团的一个经济增长点纺织城一期的衬衫面料产能目前约为1500万米的产能，年底经过扩产后，可达3000万米的产能，面料的质量相当于鲁泰，自用500600万米，其余外销，毛利率约为20，主要原料是棉纱线。纺织城二期为西服面料，设计产能500万米，自用50，主要原料是羊毛条，毛利率20，04年产生1000多万的净利润，05年约产生2000万的净利润。目前服装纺织的收入中，内销和外销的比例约为7：3，将来要将外销的比例扩大到50，服装外销每年约保持2030的增长-47-谢谢司北大橫詢管縱諮公理雅戈尔集团预调研分析报告雅戈尔集团预调研分析报告1.更重要的是，娜娜从她身上感受到了一种特殊的气质，而这种气息，让她觉得有些熟悉。不同于蓝轩宇那种无比亲切的熟悉，而是一种物以类聚的熟悉。娜娜主动走上前去，来到这个小女孩儿面前，问道：“你叫什么名字？”小女孩儿眨了眨眼睛，看着娜娜似乎有些畏惧，但还是脆生生的道：“老师好，我叫冻千秋。”毫无疑问，和她娇柔的外表相比，她有一个无比霸气的名字。“冻千秋？”娜娜眼神微动，“几岁六岁半，快七岁了。”冻千秋回答道。2.娜抬起右手，向她头上摸去。冻千秋却吓了一跳，飞速的向后跳开一步，想要避开娜娜的手掌。可娜娜却如影随形一般，根本没有被她拉开距离当娜娜的手掌轻巧的落在她头上的那一瞬，冻千秋只觉得一切似乎都变得虚幻了，刹那间，周围的一切都变得不真实起来。娜娜的手掌在她头上轻轻的摸了摸，点点头，“我明白了。”说完这句话，她重新走到所有学生们面前，“今天，古武课正式开始。古武教导的，就是上古魂师们的一些战斗方式以及一些战斗技巧。既然是战斗，就是用于实战。所以，我们的古武课程无论是开始还是结束，都是以实战为先。”3.冻千秋依旧站在队伍之中，可她看着娜娜的眼神，分明有些畏惧。粉嫩的小嘴开合，似乎想要说些什么，但又没有说出。但在畏惧的同时，她的眼底深处也多了一抹好奇。这位这么漂亮的娜娜老师，究竟是明白了什么啊？唐乐，我们接下来要前往天罗星巡演了哦。话说，你真的不打算再唱一首歌吗？我承认，你的念实在是太好听了。可是，就一首也太单调了吧。念的歌词就是你自己写的，你写的那么好，为什么不再写一个呢？”4.模拟舱是什么？蓝轩宇其实是很好奇的。这还是他第一次见到模拟舱。倒不是蓝潇和南澄不舍得，而是因为他年纪太小。一般来说，模拟舱要十岁以上，有相对自控行为能力的人才可以使用。因为那将完全进入到另一个世界，年纪太小进入，容易迷失自我，与原本世界的认知错乱。但蓝轩宇还是听说过的，伴随着科技进步，模拟舱已经到了相当高科技的程度，几乎能够百分之百拟真真实世界。譬如机甲师训练，几乎全都是通过模拟器来完成的，不需要承受伤害，却百分之百模拟出战斗和驾驶时的状态，训练效果绝佳。但一般来说，这种训练还是会加入一些痛觉的，以作为刺激，但都不会增加的太强。十台银色模拟舱熠熠生辉，每一台的占地面积都在四平方米左右，足以容纳各种身材的人。在本院老师的指导下，十名学员分别进入到一个模拟舱之中，这模拟舱的座舱非常奇特，并不是专门的座椅，而是看上去如同粘稠液体一般的透明物质当蓝轩宇迈入其中时，顿时觉得宛如踩入泥塘之中一般，十分的怪“转身，坐下去。”牧重天亲自指导蓝轩宇，对于这个精神力接近一百的孩子他着实是很感兴趣。蓝轩宇缓缓坐入其中，顿时感觉到整个身体都陷入了进去，眼看着头部也要陷入那透明胶质时他不由得有些慌张。但就在这时，一个金属面具从上方落下，覆盖在他的面庞上，下一刻，他的身体才被那透明胶质彻底浸泡在内。整个人完全沉入那透明胶质，粘稠感却随之消失了，他突然感觉到，自己似乎是自由的，而金属面具上传来阵阵酥麻的感觉，引动的他的精神之海不断的轻微震颤着。们不用惊慌，你们现在感受的一切正常，接下来，你们将进入另一个世界之中。你们要做的，就是在这个世界里面活下来。一旦在其中被杀死，你们的综合考核就结束了。在考核的过程中，那就是生死战场，你们可以无所不用其极。甚至是击败遇到的同学。综合考核，开始。”“嗡”轻微的嗡鸣声中，蓝轩宇只觉得身上骤然一松，整个人仿佛在向下坠落似的，下一瞬，原本漆黑的眼前突然一亮。柔和的阳光带来温暖，蓝轩宇的意识也随之变得清晰起来。眨了眨眼睛，他惊讶的发现，自己在一条小河边，河水正从自己面前淙淙流过，空气清新而充向，小河两边都是茂密的森林。他看看自己的双手，再看看周围的一切，心中充满了震撼。这？这是模拟的世界吗？可是，和真实的世界真的好像、好像啊！他下意识的掐了一下自己的手臂，不怎么疼，只是略有感觉。这才让他找到了一些身在虚拟世界的感受。科技真的是太神奇了啊！这种感觉也实在是太过美妙。他向前跑了两步，一切如常，和自己平时的行动并没有任何区别。感受了一下体内的魂力，也是如此。略微做了做舒展运动，蓝轩宇再朝着四下看看。脑海中回忆着先前那位老师的话语。活下来！这就是这次考核的主题。可这里感觉真的好棒啊！这种身在大森林内部的感觉真的是太美妙了，满眼都是阳光和绿色，还有清新的空气。在现实界中，他从来都没有去过这么美的地方呢。5.略微思考了一下，蓝轩宇心中一动，脸上顿时露出了笑容。因为他突然发现，自己的运气很好。因为，他出现的这个地方，可是有一条小河的啊！6.这条小河其实说是小溪也差不多，宽不过两米，深度能有两尺就不错了。7.可不管怎么说，这也是一条河啊！水元素要比其他地方更加充沛，而拥有水元素掌控的他，无疑在这里能够发挥出更大的实力。8.老师们上课时早就教导过，魂师的实力，和所处环境呈正相关。譬如，植物系魂师在有植物的地方，就能发挥出更强的实力。火属性魂师在正午发挥出的实力就更强。9.毫无疑问，此时所处的这个环境对于蓝轩宇来说肯定是最有利的。他的武魂是蓝银草，本身就是植物系，再加上这里还有充沛的水元素，无形之中，就让他的整体实力上升了几分。10.不就是活下去吗？在这最适合自己武魂的地方，肯定能活的更好吧。想到这里，蓝轩宇已经做好了决定，直接找了块石头坐了下来。看着周围的美景，不亦乐乎。11.紫萝分院体育馆。12.牧重天和其他几位本院老师站在一个大屏幕前，屏幕一共有是个分屏，呈现出十名学员在虚拟世界森林中不同位置的表现。13.被虚拟出的当然不会是一片普通森林，而是一片魂兽森林，至于学生们会在森林中遭遇什么，都是随机的。但他们的表现都会被记录在案，会根据随意遇到的情况和应变来打分。14.因为蓝轩宇先前惊人的九十九点精神力，所以特别被牧重天所注意，他的分屏显示也被放在了中央。15.当牧重天看到这孩子在河边找了块石头坐了下来的时候，脸上的表情顿时变得古怪起来。16.“现在的孩子，确实是缺乏一些常识啊！”牧重天有些无奈的说道。17.旁边另一名老师笑道：“这不是显而易见的吗？他们从小在城市中长大，又何曾去过魂兽森林这种地方。当然也更不知道魂兽的习性了。魂灵的存在，再加上魂兽被隔绝在专门星球生存，让有关于魂兽的知识变得越来越不重要，甚至在高级学院都是选修课。他才八岁吧，又怎么会知道森林中的水源地一定是最容易遇到魂兽的。”18.牧重天耸了耸肩膀，道：“我们这考核的烈度最强到什么程度？”19.“千年魂兽吧。毕竟这些孩子太小，就算是千年魂兽，秒杀他们的可能性都很强。不过我们做过设定，千年魂兽都是相对来说性格较为温和的。省得给这些孩子们留下心理阴影。”20.牧重天微笑道：“那就让我们拭目以待吧。”21.河边。22.蓝轩宇百无聊赖的四下看看，好像也没什么啊！为什么先前那老师说的好像挺危险似的？23.“呼哧、呼哧、呼哧！”正在这时，蓝轩宇听到了一个有些奇怪的声音。他的反应很快，下意识的从大石头上一跃而下，迅速隐藏在石头侧面。24.-25.第六十六章初战26.如果是在万年前，或者是更久远的时代。所有魂师要学习的最重要课程都和魂兽有关。因为在那个时候，只有了解魂兽，才能更好的去选择自己魂环的方向。27.而最近万年来，魂灵体系的完善，再加上人类与魂兽和平共处，有关于魂兽的课程更多的只有专门研究人员才回去研究了。譬如，蓝潇。28.蓝轩宇小的时候，蓝潇就经常带他看一些魂兽的图册，给他当故事去讲述一些有关于魂兽的知识。所以，在同龄人之中，他肯定是对魂兽最为了解的。毕竟，他有一个研究古魂兽的父亲。29.所以，当他隐藏在石块旁，看到那声音传来的主人时，第一反应是松了口气。30.那是一只身体硕大的魂兽，身长大约在五米开外，高也有一米八左右，全身肥硕，头部巨大，尾巴却很细小。一双眼睛长在头部两侧，摇头晃脑的，缓缓走向河水。31.吞马！32.一种体型非常庞大，力量惊人的魂兽。但也是一种性格特别温和的魂兽。就算是一些小型魂兽在它身上玩闹它一般都不会发脾气。而且是食草魂兽。最喜欢水，在水里游动的速度要比在陆地奔跑更快。最爱做的事情就是睡觉33.因为自身体积硕大、力量惊人，皮肤表面的角质层又特别厚重，所以也没什么天敌。在魂兽中，是典型的老好人。就算是远比它们强大的魂兽，也少有会来找它们麻烦的。吞马身上有很多寄生虫，是食肉动物也不喜欢的，吃了容易肚子疼34.这只吞马体型如此肥硕，就算没有千年也有八百年修为了吧？蓝轩宇心中暗暗的判断着。35.而这也是他第一次见到魂兽，虽然是在虚拟的世界之中，但还是让他非常感兴趣。36.那肥硕的吞马缓缓走到河边，先是张开大嘴喝了几口水，然后再缓缓的向河内走去，把自己硕大的身体全都浸泡在河水之中。37.它实在是太肥硕了，以至于身体浸泡在河水中后，这条小河都要断流了。但它却乐得享受那被河水冲刷的快乐，嘴里依旧发出着“呼哧、呼哧”的声音。38.蓝轩宇笑眯眯的蹲在大石头旁边看着吞马，魂兽，真有意思呢。听爸爸说过，好像最高级别的旅游就是去那两颗魂兽星去看魂兽，只是需要花费特别、特别多的联邦币。等自己长大了，赚了钱，一定要去魂兽星看看，一定会特别有趣吧。39.据说，那两颗星球，一颗叫龙皇星，一颗叫龙王星。不知道会是什么样子呢。那里真的会有巨龙么？40.一想到这些，蓝轩宇就莫名的有些兴奋起来。41.就在这时，突然间，他体内没来由的一热，让正心存兴奋的他顿时惊醒。紧接着，一股恶风就从背后袭来。42.哪怕是在体育馆内观察着学生们表现的老师们，在这一刻都不禁皱起了眉头。这个长得很好看，却站在那里看着吞马傻笑的小家伙，恐怕要被淘汰了啊！43.可就在这时，身在屏幕内，完全背对危险的蓝轩宇，却做出了令他们吃惊的反应。44.他整个身体猛然前扑，看上去就像是要摔倒似的。右手在地面上一撑，已经接近失控的身体变成侧转，右脚脚尖点在地面上，完全是利用脚踝的力量一瞪，整个人竟是在间不容发之际完成了一个变向，横着就弹了出去。45.一道黑影下一刻就扑在了他弹身之前的地方，地面上留下了十道深深的痕迹。46.蓝轩宇一个鱼跃前滚翻，顺势站起，同时骇然朝身后看去。47.他刚刚所做的这些完全都是下意识的反应，是当初和娜娜在一起，每天练习追逐