新人16个第一次辅导要领教材课件

新人新人1616个第一次个第一次辅导要领辅导要领授课目标：授课目标：u通过学习了解新人通过学习了解新人“第一次第一次”辅导的基辅导的基本概念及其重要性。本概念及其重要性。u通过示范与演练使学员掌握辅导重点和通过示范与演练使学员掌握辅导重点和辅导方法。辅导方法。u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲课程大纲u一、新人一、新人1616个第一次辅导课程说明个第一次辅导课程说明u二、辅导的重要性和辅导时机二、辅导的重要性和辅导时机u三、三、1616个第一次辅导提要个第一次辅导提要u四、四、F16F16行动计划的拟订行动计划的拟订一、新人一、新人1616个第一次辅导课程说明个第一次辅导课程说明u辅导重要性和辅导重要性和1616个第一次辅导内容分析个第一次辅导内容分析u1616个第一次辅导具体操作个第一次辅导具体操作u行动计划制订行动计划制订u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1616个第一次辅导具体操作个第一次辅导具体操作 5 5 环节环节 1 1、讲师做课程导入、讲师做课程导入2 2、学员分组研讨问题点和辅导要点、学员分组研讨问题点和辅导要点3 3、讲师简单点评、讲师简单点评4 4、讲师归纳总结辅导要点、讲师归纳总结辅导要点5 5、学员现场演练、学员现场演练时间安排与训练方式选择时间安排与训练方式选择操作时间操作时间训练方式训练方式两天两天A A、每一主题均完整操作、每一主题均完整操作5 5大环节大环节一天一天B B、重要主题完整操作、重要主题完整操作5 5大环节，大环节，次要主题操作部分环节简单讲次要主题操作部分环节简单讲解解半天半天C C、简单讲解、简单讲解其它其它D D、可利用主任早会、夕会、周、可利用主任早会、夕会、周 会等时间分次训练讲解会等时间分次训练讲解u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究关于演练关于演练u背景背景u目的目的u时间时间u要求要求注意事项：事前注意事项：事前 事中事中 事后事后关于培训对象关于培训对象1 1、主管：主任、经理、总监、主管：主任、经理、总监2 2、增员积极分子：已成功增员者、有增、增员积极分子：已成功增员者、有增 员意愿者员意愿者3 3、营业单位内勤管理人员：、营业单位内勤管理人员：区经理区经理、组训等、组训等u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究问题处理问题处理u人多时如何进行分组研讨发表？人多时如何进行分组研讨发表？u演练时冷场怎么办？演练时冷场怎么办？u学员可能提出的问题学员可能提出的问题行动计划拟订行动计划拟订u所有的讲解和演练，如不能落实到实际的所有的讲解和演练，如不能落实到实际的行动中，都只是纸上谈兵、坐而论道。行动中，都只是纸上谈兵、坐而论道。u一百个创意不如一个有效的行动。一百个创意不如一个有效的行动。u用行动将培训变成真正的生产力。用行动将培训变成真正的生产力。二、辅导的定义：二、辅导的定义：辅导就是辅助与指导。辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。助他进行改进和提高的过程。u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究辅导的意义：辅导的意义：组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。不会做增员选择，营业单位无从做大;不会做辅导，营业单位无从做好。辅导的目的辅导的目的：KASH知识知识习惯习惯态度态度技巧技巧u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训与陪同的不同培训与陪同的不同培训解决一般化的问题培训解决一般化的问题辅导解决个性化的问题辅导解决个性化的问题u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究辅导的目标辅导的目标短期目标短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标。长期目标：长期目标：独立作业，从被辅导者成为辅导者，从新人成为师傅。辅导的时机辅导的时机 岗前培训期间岗前培训期间新人第一天上班新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次拜访客户新人第一次交单新人第一次交单发薪或转正时发薪或转正时 心态恶化有牢骚时心态恶化有牢骚时业绩顺利时业绩顺利时遭遇业绩低潮时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时有业务竞赛时考核或晋升时考核或晋升时多一份预防，少一份治疗。多一份预防，少一份治疗。事前辅导重于事后处理事前辅导重于事后处理u新人新人“1616个第一次个第一次”辅导就是透过对新人在从辅导就是透过对新人在从业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助新人迅速迈过一个个难关。新人迅速迈过一个个难关。u“1616个第一次个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后辅导既有事前辅导，也有事后疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。u“1616个第一次个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长，辅导不仅可帮助新人迅速成长，对辅导者本人也是一种历练和提升。对辅导者本人也是一种历练和提升。u“1616个第一次个第一次”只是新人辅导内容的一部分，只是新人辅导内容的一部分，如要做好新人育成，还需其它工作配合完成。如要做好新人育成，还需其它工作配合完成。1616个第一次辅导个第一次辅导三、新人三、新人1616个第一次辅导内容提要个第一次辅导内容提要u1、第一天上班u2、第一次电话约访u3、第一次拜访u4、第一次陪访u5、第一次遭受拒绝u6、第一次设计建议书u7、第一次签单u8、第一次核保没有通过u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究新人新人1616个第一次辅导内容提要个第一次辅导内容提要(二二)u9、第一次递交保单u10、第一次分享u11、第一次退保u12、第一次交叉业务u13、第一次陪客户体检u14、第一次办理理赔u15、第一次接触大客户u16、第一次领取佣金F1:F1:新人第一天上班新人第一天上班u你要做的事：你要做的事：u你要他做的事：你要他做的事：上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求上班后：提前上班后：提前3030分钟到职场熟悉环境、制度、规则分钟到职场熟悉环境、制度、规则 参加大早会参加大早会 参加二次早会参加二次早会 认识经理、组训、内勤等认识经理、组训、内勤等 目标设定与相互承诺目标设定与相互承诺第一天上班辅导要点背景：刘俊主管的增员汪洋今天第一天上班背景：刘俊主管的增员汪洋今天第一天上班角色：一人扮刘俊，一人扮汪洋角色：一人扮刘俊，一人扮汪洋时间：时间：1010分钟分钟要求：要求：1 1、电话沟通、电话沟通2 2、熟悉职场、熟悉职场3 3、目标设定、目标设定演演 练：练：u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究F2F2：新人第一次电话约访新人第一次电话约访u你要做的事：你要做的事：u你要他做的事：你要他做的事：第一次电话约访辅导要点：第一次电话约访辅导要点：电话约访的优点电话约访前的准备工作电话约访的简要步骤电话约访的要点二择一法的运用模拟演练F3F3：新人第一次拜访新人第一次拜访u你要做的事：你要做的事：u你要他做的事：你要他做的事：第一次拜访辅导要点第一次拜访辅导要点客户情况了解和需求检视强化对推荐产品的认识消除恐惧，强化理念:1、寿险工作是帮人而非求人 2、拒绝的是产品而非你承诺必要时可陪访u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究F4:F4:新人第一次陪访新人第一次陪访u你要做的事：你要做的事：u你要他做的事：你要他做的事：u 观摩式陪访作业u 观察式陪访作业u 共同式陪访作业陪访的三种模式：u目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业 信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规 范的销售流程。范的销售流程。u事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目 标及计划、订定各自角色、分析可能的状况标及计划、订定各自角色、分析可能的状况 或失败，演练。或失败，演练。u事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。u事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析 状况、鼓励业务员。状况、鼓励业务员。首次陪同展业的具体操作首次陪同展业的具体操作第一次陪访辅导要点第一次陪访辅导要点访前沟通1、了解客户情况并做适当沟通2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并分析客户可能提出的拒绝问题。3、明确本次拜访的目的4、明确角色分工5、明确新人的学习目的u拜访中拜访中1 1、按事先约定的角色进行、按事先约定的角色进行2 2、仔细应对客户，力求专业、仔细应对客户，力求专业3 3、观察新人存在的问题、观察新人存在的问题u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究u拜访后拜访后1 1、离开客户后，马上与新人沟通，询问其、离开客户后，马上与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示？观察与发现的问题，有何启示？2 2、鼓励新人，肯定成绩。、鼓励新人，肯定成绩。3 3、指出存在的问题，提出改进建议，并为、指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备。其再访作准备。背景：主管（师傅）刘俊和新人汪洋按事背景：主管（师傅）刘俊和新人汪洋按事先约好陪同他拜访客户程伟（汪洋表兄）先约好陪同他拜访客户程伟（汪洋表兄）夫妇。夫妇。时间：时间：2020分钟分钟 观察点评要点：事前准备及沟通、事中的观察点评要点：事前准备及沟通、事中的配合及专业水准、事后的得失回顾。配合及专业水准、事后的得失回顾。观摩式陪同展业演练：F5:F5:新人第一次遭受拒绝新人第一次遭受拒绝u你要做的事：你要做的事：u你要他做的事：你要他做的事：第一次遭受拒绝辅导要点第一次遭受拒绝辅导要点心态上：正确面对拒绝技巧上：话术的背诵和演练u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究F6:F6:新人第一次设计建议书新人第一次设计建议书u你要做的事：你要做的事：u你要他做的事：你要他做的事：第一次设计建议书辅导要点第一次设计建议书辅导要点先让新人提出自己的思路与组合计划，再作指点，不可直接包办提供标准格式供参考利用行销支持系统制作建议书F7:F7:新人第一次交单新人第一次交单u你要做的事：你要做的事：u你要他做的事：你要他做的事：第一次交单辅导要点第一次交单辅导要点u签单前：签单前：1 1、指导填写投保单，明确填写规则、指导填写投保单，明确填写规则 （最好提供一个范本）（最好提供一个范本）2 2、签单时的情绪控制、签单时的情绪控制3 3、简单演练促成与签单过程、简单演练促成与签单过程u签单后签单后1 1、告知交单流程，指导协助办理交单手续、告知交单流程，指导协助办理交单手续2 2、告知佣金，并做激励。、告知佣金，并做激励。F8:F8:新人第一次核保未通过新人第一次核保未通过u你要做的事：你要做的事：u你要他做的事：你要他做的事：u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第一次核保未通过第一次核保未通过u 先端正自己的心态，积极正面处理问题先端正自己的心态，积极正面处理问题u 礼貌沟通，尊重初审员礼貌沟通，尊重初审员u 做好新人的解释说服工作做好新人的解释说服工作u 多向核保员请教，是一次现场学习的良机多向核保员请教，是一次现场学习的良机u 未曾经历，不成经验未曾经历，不成经验u 没有规矩，不成方圆没有规矩，不成方圆u 内外勤是鱼水关系、唇齿相依内外勤是鱼水关系、唇齿相依u 新人心态调整：不在乎一城一地的得失，来日方新人心态调整：不在乎一城一地的得失，来日方长长u 总结经验，以利改进总结经验，以利改进u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究F9:F9:新人第一次递交保单新人第一次递交保单u你要做的事：你要做的事：u你要他做的事：你要他做的事：递交保单的流程u送前流程送前流程检视保单检视保单登记客户信息登记客户信息资料准备资料准备封保单封保单电电话预约客户话预约客户u送到后送到后恭喜客户恭喜客户验收保单验收保单签收保单签收保单寻求转介绍寻求转介绍服服务承诺务承诺-再感谢再感谢u送出后送出后回顾得失回顾得失整理转介绍资料整理转介绍资料安排下次拜访计划安排下次拜访计划第一次递交保单辅导要点第一次递交保单辅导要点送之前，检查保单是否有误；核对无误，应摘录保单重要信息，为建立客户档案做好准备；送到后，还应和客户一起再检查一次保单，体现专业性；不忘寻求转介绍。适当演练（常见错误提醒）演练演练u背景：新人汪洋终于签下她入司以来的第背景：新人汪洋终于签下她入司以来的第一单，通过公司核保，现在已经出单了。一单，通过公司核保，现在已经出单了。她兴冲冲的准备给客户送单。她兴冲冲的准备给客户送单。u时间：时间：1010分钟分钟u要求：检视保单、建立档案、转介绍、演要求：检视保单、建立档案、转介绍、演练练u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究F10:F10:新人第一次分享新人第一次分享u你要做的事：你要做的事：u你要他做的事：你要他做的事：第一次分享辅导要点第一次分享辅导要点说什么？怎么说？说什么：说什么：1 1、客户来源？、客户来源？2 2、险种构成？、险种构成？3 3、签单经过？、签单经过？4 4、问题与解决办法、问题与解决办法5 5、体会和感谢。、体会和感谢。怎么说：怎么说：回顾总结，早做准备，消除紧张情绪；回顾总结，早做准备，消除紧张情绪；先在二次早会分享，培养勇气，树立信心；先在二次早会分享，培养勇气，树立信心；提问引导，把控方向，紧扣主题。提问引导，把控方向，紧扣主题。F11:F11:新人第一次退保新人第一次退保u你要做的事：你要做的事：u你要他做的事：你要他做的事：第一次退保的辅导方法第一次退保的辅导方法u正面积极的态度对待退保：正面积极的态度对待退保：1 1、保险法第十五条规定退保是客户的权利。、保险法第十五条规定退保是客户的权利。2 2、退保是售后服务的重要内容。通过服务建立、退保是售后服务的重要内容。通过服务建立 客户对公司和业务员的信任客户对公司和业务员的信任u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究u了解分析客户退保真正原因，制定不同了解分析客户退保真正原因，制定不同的因对策略：的因对策略：1 1、客户仅为心理动摇，尚有挽回余地，则、客户仅为心理动摇，尚有挽回余地，则可作挽回的建议或亲自陪访处理。可作挽回的建议或亲自陪访处理。2 2、客户却有困难，则应协助办理退保事宜，、客户却有困难，则应协助办理退保事宜，同时教导业务员真诚对待并感谢客户，同时教导业务员真诚对待并感谢客户，留有余地（转介绍或再次购买）。留有余地（转介绍或再次购买）。演练：演练：背景：经过努力，新人汪洋终于签下了她跟踪已久的一张保单，但保单刚送出不久，客户就提出要退保，她真是沮丧透了。角色：一人扮主管刘俊，一人扮汪洋时间：10分钟要求：正面积极、认真分析、完成手续，不忘转介绍并争取再次购买F12:F12:新人第一次业务交叉新人第一次业务交叉u你要做的事：你要做的事：u你要他做的事：你要他做的事：第一次业务交叉第一次业务交叉u若是同司业务员客户，则团结一心，共若是同司业务员客户，则团结一心，共同努力，实现签约。注意：签约后严格按同努力，实现签约。注意：签约后严格按公司有关规定执行，避免纠纷。公司有关规定执行，避免纠纷。u 若是同业客户，则应表现诚意，与客户若是同业客户，则应表现诚意，与客户建立更加深厚的感情，体现专业，争取签建立更加深厚的感情，体现专业，争取签约。注意：不贬低同业。约。注意：不贬低同业。u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第一次业务交叉辅导要点第一次业务交叉辅导要点了解情况，分析状况；研究产品，满足需求；商讨技巧，树立信心；切忌诋毁，保持冷静；陪同作业，增强气势。演练：演练：背景：新人汪洋第一次在展业的过程中与同业业务人员撞车，缺少经验的她一下子变得情绪低落、没有信心。时间：10分钟要求：稳定情绪、商讨技巧、陪同作业F13:F13:新人第一次陪客户体检新人第一次陪客户体检u你要做的事：你要做的事：u你要他做的事：你要他做的事：第一次陪客户体检辅导要点第一次陪客户体检辅导要点介绍体检的基本知识告知体检的重要性与好处介绍体检的具体流程和注意事项提醒体检的时间、地点及用餐要求为客户准备早点，以示体贴F14:F14:第一次办理理赔第一次办理理赔u 保险公司的信誉是赔出来的保险公司的信誉是赔出来的u 不断增大的客户群是通过良好周到的服务带不断增大的客户群是通过良好周到的服务带来的来的u 是全面了解掌握理赔知识的最佳时机是全面了解掌握理赔知识的最佳时机新人第一次办理理赔新人第一次办理理赔u你要做的事：你要做的事：u你要他做的事：你要他做的事：u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第一次办理理赔辅导要点第一次办理理赔辅导要点了解客户出险情况和客户购买险种告知理赔流程（包括如何报案、报案的内容）理赔资料的准备（最好提供一张清单）陪同报案，介绍理赔人员理赔顺利，指导新人以理赔服务为契机，获得 客户认同，进一步拓展业务公司拒赔，协助查询原因，并做好说明工作F15:F15:新人第一次接触大客户新人第一次接触大客户u你要做的事：你要做的事：u你要他做的事：你要他做的事：第一次接触大客户辅导要点第一次接触大客户辅导要点u尽可能多的侧面了解客户资料，设定拜访尽可能多的侧面了解客户资料，设定拜访计划，不可操之过急，计划，不可操之过急，稳步实施稳步实施u勿喜勿忧，平常心态勿喜勿忧，平常心态u寻求客户同层次业务员的帮助寻求客户同层次业务员的帮助 u电话沟通电话沟通陪访陪访方式：共同式展业，观察与配合方式：共同式展业，观察与配合F16:F16:新人第一次领取佣金新人第一次领取佣金u你要做的事：你要做的事：u你要他做的事：你要他做的事：第一次拿到佣金辅导要点第一次拿到佣金辅导要点u提醒新人感谢家人，用首次佣金购买礼物回报家人提醒新人感谢家人，用首次佣金购买礼物回报家人的理解与支持的理解与支持u提醒新人感谢客户，并用适当的形式回馈客户。提醒新人感谢客户，并用适当的形式回馈客户。u灌输自主经营意识，树立正确的理财观念，进行新灌输自主经营意识，树立正确的理财观念，进行新一轮投资设想一轮投资设想u心态归零，针对下一步的目标进行激励心态归零，针对下一步的目标进行激励u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究四：四：F16F16行动计划拟订、发表与追踪行动计划拟订、发表与追踪序号序号 属员姓名属员姓名属员现状属员现状辅导目标辅导目标辅导计划辅导计划效果评估效果评估课程总结回顾课程总结回顾u万事开头难，有了好的开始，万事开头难，有了好的开始，就等于成功了一半就等于成功了一半u 强身健体，基础抓起强身健体，基础抓起谢谢 谢谢 ！u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究