房地产销售成交技巧课件

成成 交交 技技 巧巧成交一定是有方法的成 交 技 巧成交一定是有方法的1客户类型：有较明确的意向，但仍想通过讨价还价来达到更好的条件。客户类型：有较明确的意向，但仍想通过讨价还价来达到更好的条件。方法一：方法一：欲擒故纵法欲擒故纵法 客户类型：有较明确的意向，但仍想通过讨价还价来达到更好的条件2 置业顾问要保持置业顾问要保持相对的冷静相对的冷静，这时不应该急于催促客户成交，同时可以，这时不应该急于催促客户成交，同时可以通过与其他客户的沟通来表示你对意向客户的要求有一定的不满，但这种通过与其他客户的沟通来表示你对意向客户的要求有一定的不满，但这种适适当的冷淡当的冷淡必须保持好，否则会弄巧成拙。在与意向客户谈判到焦点的时候必须保持好，否则会弄巧成拙。在与意向客户谈判到焦点的时候可以适当地脱离接触可以适当地脱离接触2323天，给客户思考空间，但在适当的时候要及时与客天，给客户思考空间，但在适当的时候要及时与客户进行沟通，及时催促。户进行沟通，及时催促。置业顾问要保持相对的冷静，这时不应该急3方法二方法二:紧密跟踪法紧密跟踪法 客户类型：有明确意向，但仍有犹豫不决的情况。客户类型：有明确意向，但仍有犹豫不决的情况。方法二:紧密跟踪法 客户类型：有明确意向，但仍有犹豫不决的4 这种方法主要是频繁地与客户保持联络，对客户施加一定的影响，但在保这种方法主要是频繁地与客户保持联络，对客户施加一定的影响，但在保持联系的时候可以采用多种方法，比如：通报工程进度情况、询问疑难、告持联系的时候可以采用多种方法，比如：通报工程进度情况、询问疑难、告知其他客户动向等，这时主要采用的是知其他客户动向等，这时主要采用的是电话联系电话联系的方式，在每次的电话联的方式，在每次的电话联系的开始要事先系的开始要事先作好相应的准备作好相应的准备，设计好说话内容，在结束时尽量留下，设计好说话内容，在结束时尽量留下下次沟通的借口。不要过于直露。下次沟通的借口。不要过于直露。这种方法主要是频繁地与客户保持联络，对客户施加一定的影响5方法三方法三:比较挤压法比较挤压法 客户类型：意向尚有，但尚在摇摆阶段，左顾右盼等待别人的情况。客户类型：意向尚有，但尚在摇摆阶段，左顾右盼等待别人的情况。方法三:比较挤压法 客户类型：意向尚有，但尚在摇摆阶段，左顾6 这种客户从众心理较严重。这种方法主要是给该客户找到这种客户从众心理较严重。这种方法主要是给该客户找到参照客户参照客户，以参照客户的成交坚定该客户的信心，这种参照客户可以选择该客户比较熟以参照客户的成交坚定该客户的信心，这种参照客户可以选择该客户比较熟悉的客户或者是与该客户近期同时来访，有所接触的客户，必要时可以给该悉的客户或者是与该客户近期同时来访，有所接触的客户，必要时可以给该客户参照客户已签定的合同看客户参照客户已签定的合同看（保护客户的个人隐私）（保护客户的个人隐私）,同时可以结同时可以结合紧密跟踪法，关键是解决客户提出的疑义，使他很难找出其他的借口。合紧密跟踪法，关键是解决客户提出的疑义，使他很难找出其他的借口。这种客户从众心理较严重。这种方法主要是给该客户找7方法四方法四:紧张挤压法紧张挤压法 客户类型：有较强意向，但斤斤计较，希望获得最大好处的客户。客户类型：有较强意向，但斤斤计较，希望获得最大好处的客户。方法四:紧张挤压法 客户类型：有较强意向，但斤斤计较，希望获8 这种方法主要是制造这种方法主要是制造相对的紧张相对的紧张，事先可以准备，事先可以准备2 2套以上的备选方案给客套以上的备选方案给客户做了相应的铺垫，在客户故意拖延的时候，可以先封存户做了相应的铺垫，在客户故意拖延的时候，可以先封存1 1套，制造客户抢购的套，制造客户抢购的紧张空气，但这种方式必须在实施之前作好周密的安排，由置业顾问和经理之间紧张空气，但这种方式必须在实施之前作好周密的安排，由置业顾问和经理之间相互配合，转换要自然默契，这种方法的使用需要相互配合，转换要自然默契，这种方法的使用需要谨慎谨慎，因为任何的疏忽都可，因为任何的疏忽都可能造成比较麻烦的后果，在配合经验不够成熟的时候建议能造成比较麻烦的后果，在配合经验不够成熟的时候建议谨慎谨慎使用该办法。使用该办法。这种方法主要是制造相对的紧张，事先可以准备2套以上的备选9方法五方法五:各个击破法各个击破法 客户类型：希望通过联盟制造谈判优势，以势压人的客户。客户类型：希望通过联盟制造谈判优势，以势压人的客户。2-32-3人形成的较小的盟。人形成的较小的盟。方法五:各个击破法 客户类型：希望通过联盟制造谈判优势，以势10 在处理这种联盟时的关键是找出联盟人之间的在处理这种联盟时的关键是找出联盟人之间的利益差异利益差异，同时可以放大，同时可以放大这种差异，使联盟人之间的目标产生歧异，在内部破坏这种联盟。对于产生这种差异，使联盟人之间的目标产生歧异，在内部破坏这种联盟。对于产生内部矛盾以后的客户根据具体的情况尽量在相互隔离的情况下，分别处理，内部矛盾以后的客户根据具体的情况尽量在相互隔离的情况下，分别处理，在处理的过程中主要先解决比较好处理的一方，争取这一方的支持与同情，在处理的过程中主要先解决比较好处理的一方，争取这一方的支持与同情，对于另一方可以适当采用打压的手段进行隔离，在同盟者完成签约后结合使对于另一方可以适当采用打压的手段进行隔离，在同盟者完成签约后结合使用上述的方法促成。用上述的方法促成。在处理这种联盟时的关键是找出联盟人之间的利益差异，11方法六方法六:釜底抽薪法釜底抽薪法 客户类型：客户形成较大的联盟以后。客户类型：客户形成较大的联盟以后。方法六:釜底抽薪法 客户类型：客户形成较大的联盟以后。12 这种方法是在客户实际交纳定金并准备签定合同的情况下发生的。置业顾这种方法是在客户实际交纳定金并准备签定合同的情况下发生的。置业顾问需要问需要冷静冷静。最好措施是以。最好措施是以听听为主，让客户尽量发表自己的意见，同时要注为主，让客户尽量发表自己的意见，同时要注意让所有的成员都发表意见，在这种临时的利益体中，意见不可能瞬间形成意让所有的成员都发表意见，在这种临时的利益体中，意见不可能瞬间形成统一，要找到集中矛盾的拖延借口并获得一定的处理时间。在使用统一，要找到集中矛盾的拖延借口并获得一定的处理时间。在使用拖延法拖延法之之后，要制定详细的计划及详细的分工，在下次约见之前需要从相对动摇的客后，要制定详细的计划及详细的分工，在下次约见之前需要从相对动摇的客户作起，对于自然领导者需要使用的方法是进行冷处理，实行相对的隔离，户作起，对于自然领导者需要使用的方法是进行冷处理，实行相对的隔离，这种隔离的方法需要注意的问题是不能激发客户的矛盾，应该保持相对的良这种隔离的方法需要注意的问题是不能激发客户的矛盾，应该保持相对的良好关系，同时应对合理。在解决了动摇人员之后，采取的好关系，同时应对合理。在解决了动摇人员之后，采取的强硬手段强硬手段是直接挑是直接挑选一、两个人退房，作为条件这时应使用相对变通的手法，比如是不扣除定选一、两个人退房，作为条件这时应使用相对变通的手法，比如是不扣除定金等，最后解决的是领导分子，这时的领导分子应该基本上是意向较强的购金等，最后解决的是领导分子，这时的领导分子应该基本上是意向较强的购买者，一般他们会有妥协。买者，一般他们会有妥协。这种方法是在客户实际交纳定金并准备签13方法七：方法七：预期灭失法预期灭失法 客户类型：有一定意向，但有预期期望的客户。客户类型：有一定意向，但有预期期望的客户。方法七：预期灭失法 客户类型：有一定意向，但有预期期望的客户14 这些客户分为这些客户分为两种两种：一种是有一些潜在需求没有暴露，确实需要等待，：一种是有一些潜在需求没有暴露，确实需要等待，这些客户的关键是要进行储备，为后期的销售做准备；一种是有明确意向，这些客户的关键是要进行储备，为后期的销售做准备；一种是有明确意向，但有一定期望的客户，要采取的措施是尽量打消他们的预期值，比如使用但有一定期望的客户，要采取的措施是尽量打消他们的预期值，比如使用房价上涨，抢购的人比较多等紧张挤压法，采取正确的程序是先挤压后储房价上涨，抢购的人比较多等紧张挤压法，采取正确的程序是先挤压后储备并采用紧密跟踪法。备并采用紧密跟踪法。这些客户分为两种：一种是有一些潜在需求没有暴露，确实需15方法八方法八:等价交换法等价交换法 客户类型：有明确意向，重视一套选择的客户。客户类型：有明确意向，重视一套选择的客户。方法八:等价交换法 客户类型：有明确意向，重视一套选择的客户16 在认真测量客户的总价承受能力和主要需求点后，对主要需求点不能符在认真测量客户的总价承受能力和主要需求点后，对主要需求点不能符合现状作出分析，这时要发掘客户的合现状作出分析，这时要发掘客户的隐性需求隐性需求，同时扩大隐性需求，假，同时扩大隐性需求，假如有这种可能便尽量要转移第一需求，同时推荐可以进行等价交换的备选如有这种可能便尽量要转移第一需求，同时推荐可以进行等价交换的备选方案，扩大突破点。等价交换法的使用原则就是对隐性需求的把握，同时方案，扩大突破点。等价交换法的使用原则就是对隐性需求的把握，同时扩大隐性需求扩大隐性需求。在认真测量客户的总价承受能力和主要需求点后，对主要需17方法九方法九:侧面攻击法侧面攻击法 客户类型：明确意向，但借故拖延的客户。客户类型：明确意向，但借故拖延的客户。方法九:侧面攻击法 客户类型：明确意向，但借故拖延的客户。18 在设计好的前提下，寻找主要购买人之间有相对好感的在设计好的前提下，寻找主要购买人之间有相对好感的同盟者同盟者作为主作为主要的攻击目标，努力扩大同盟者好感并利用同盟者辅助解决，同盟者可以要的攻击目标，努力扩大同盟者好感并利用同盟者辅助解决，同盟者可以帮助你对其他人做工作，这样可以扩大成交机会，这种同盟者应该是以实帮助你对其他人做工作，这样可以扩大成交机会，这种同盟者应该是以实际购买的同事或有关系者为主。际购买的同事或有关系者为主。在设计好的前提下，寻找主要购买人之间有相19方法十方法十:严词拒绝法严词拒绝法 客户类型：抱有一定幻想，并且步步进逼的客户。客户类型：抱有一定幻想，并且步步进逼的客户。方法十:严词拒绝法 客户类型：抱有一定幻想，并且步步进逼的客20 在前期已经答应其部分要求之后，但其继续提出要求，这时采取的措施是晓在前期已经答应其部分要求之后，但其继续提出要求，这时采取的措施是晓之以情，动之以理，对其不正当的要求要严词拒绝，但在拒绝的同时依然要之以情，动之以理，对其不正当的要求要严词拒绝，但在拒绝的同时依然要保保持优良的服务持优良的服务，彻底断绝客户的想法。这种情况往往是与客户已经多次的，彻底断绝客户的想法。这种情况往往是与客户已经多次的交流，并且真实了解客户的意图及后果，因此在判断使用这种方法之后，业务交流，并且真实了解客户的意图及后果，因此在判断使用这种方法之后，业务员的软弱，只会给后期带来更大的麻烦，其一：留下一个员的软弱，只会给后期带来更大的麻烦，其一：留下一个问题客户问题客户；其二：；其二：有时客户往往是在试探置业顾问的决心，拒绝并不一定会造成客户的流失；拒有时客户往往是在试探置业顾问的决心，拒绝并不一定会造成客户的流失；拒绝之后要在二、三天后加强跟踪，在察觉客户有松动时及时给客户台阶下，以绝之后要在二、三天后加强跟踪，在察觉客户有松动时及时给客户台阶下，以保证成交。保证成交。在前期已经21方法十一方法十一:穿靴带帽法穿靴带帽法 客户类型：很要面子或面子很薄的客户。客户类型：很要面子或面子很薄的客户。方法十一:穿靴带帽法 客户类型：很要面子或面子很薄的客户。22 这种方法是对客户进行这种方法是对客户进行适度的恭维适度的恭维，要注意经常激发客户的荣誉感，要注意经常激发客户的荣誉感，使客户处于好强的状态，这种好强不是针对业务员的，而是针对其他客户。使客户处于好强的状态，这种好强不是针对业务员的，而是针对其他客户。赞扬客户的决策、经济实力、地位等会使客户不好意思过度计较优惠、价赞扬客户的决策、经济实力、地位等会使客户不好意思过度计较优惠、价格、特权等，往往能比较顺利地成交并使该客户成为帮助者或榜样。格、特权等，往往能比较顺利地成交并使该客户成为帮助者或榜样。这种方法是对客户进行适度的恭维，要注意经常激发客户的荣23方法十二方法十二:热情感化法热情感化法 优良周到地服务是业务员需作到的基本标准，但在操作时每个人的心态优良周到地服务是业务员需作到的基本标准，但在操作时每个人的心态和效果并不一样，只有真正作到关心客户，时时记住客户，使客户能产生真和效果并不一样，只有真正作到关心客户，时时记住客户，使客户能产生真实的感动，信任你，把你作为朋友，那么客户也会处处替你想，理解你，替实的感动，信任你，把你作为朋友，那么客户也会处处替你想，理解你，替你做宣传，你做宣传，口碑传播口碑传播带给你的效果将是很好的。带给你的效果将是很好的。方法十二:热情感化法 优良周到地服务是业务员需作到的24谢谢 谢谢!谢 谢!25