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2024/6/231 拜拜访准准备解解说询问倾听听签约2024/6/232拜拜访准准备2024/6/233掌握情况掌握情况公司状况公司状况 2024/6/234掌握情况掌握情况产品品 2024/6/235基本功能或利益基本功能或利益包装包装商商标特色特色品品质款式款式售后服售后服务保障保障安装安装运运输核心核心产品品形式形式产品品延伸延伸产品品整体整体产品内涵品内涵2024/6/236掌握情况掌握情况 经营政策政策 竞争争产品品 市市场情情报2024/6/237准准备工作工作公文物品：公文物品：产品品说明明书，技，技术资料，价目表，料，价目表，发票及收据，合同，票及收据，合同，样品品必必备品品:手机，手表，名片，手机，手表，名片，计算器，笔算器，笔记本，本，笔，笔，钱包，眼包，眼镜，钥匙，身份匙，身份证，小，小礼品，地礼品，地图2024/6/238个人服个人服饰个人个人卫生生个人修养个人修养以及注重以及注重:2024/6/239电话预约2024/6/2310张场长:1000头母猪母猪李李场长:500头母猪母猪王王场长:1500头母猪母猪例例:2024/6/2311电话预约主动性原则简明扼要2024/6/2312名片交名片交换递接2024/6/2313介介绍相互介绍介绍要点例例:2024/6/2314解解说2024/6/2315语言表达言表达：我我没有没有说甲甲拿了拿了那那块表！表！Sales training2024/6/23161.计划性划性2024/6/2317Do What You SaySay What You Do Prove What You Say2024/6/23182.有效性有效性 (AIDA)Attention 注意注意 Interest 兴趣趣 Desire 欲望欲望 Action 行行动2024/6/2319引起引起顾客客兴趣：趣：-增加利增加利润，效益，效益.-节省成本，省成本，时间.2024/6/2320研究研究购物原因物原因击中中 顾客要害：客要害：赚更多的更多的钱省更多的省更多的钱生意生意兴隆隆升升职，大展，大展鸿图爱戴，大受戴，大受欢迎迎增加知名度增加知名度生活更舒适生活更舒适身心更健慷身心更健慷解除解除烦恼安全感安全感赞赏倾慕慕更有面子，提高身价更有面子，提高身价美美丽动人，人，仪表出众表出众增加自信心增加自信心扩阔视野，增加新知野，增加新知识感感觉清新爽清新爽洁省省时间开心开心欢笑笑更多机会，享受空更多机会，享受空闲时间提供更多利便提供更多利便2024/6/2321介介绍利益利益-解解说好好处而非特点而非特点-从从顾客需求出客需求出发2024/6/2322特点特点：制造者所制造者所赋予予产品的品的利益利益：顾客从客从产品上品上获得的得的2024/6/2323例：例：复印机复印机项目目特点特点利益利益1.可有可有进行彩色复印行彩色复印?2.有自有自动测定系定系统?3.有自有自动送送纸机，可使用机，可使用4种正常种正常规格的格的纸?4.有自有自动分分页机，可省手工分机，可省手工分页的大量的大量时间?5.不用不用时可自可自动切断切断电源源?6.具有按具有按键式使用量式使用量记录功能功能?7.操作安静无声操作安静无声?8.使用使用简便，免去复印人便，免去复印人员?9.拥有有专利，不利，不夹纸的送的送纸装置装置?10.使用插入式色合，可降低保养使用插入式色合，可降低保养费用用?2024/6/2324句子叙述的是句子叙述的是产品效益品效益，当它当它.能回答能回答顾客的客的问题：这对我有什麽意我有什麽意义？提供解决提供解决顾客客问题的方法的方法2024/6/2325购买决定决定：2024/6/2326效率-Efficiency效果-Effectiveness有效地做正确的事有效地做正确的事2024/6/2327句子表达句子表达:我我.We-Attitude你你.You-Attitude2024/6/23283.辅助性助性 产品品/仿制品仿制品 照片、插照片、插图 说明明书 技技术资料料 专家家结论 Video 投影投影仪2024/6/2329倾听听2024/6/2330倾听目的：听目的：取得取得资料料 知道客知道客户的需要的需要 了解客了解客户的的态度度 作出作出应变2024/6/2331倾听反映：听反映：轻轻点点头目光正目光正视偶偶尔附和附和重点重复重点重复诚恳回答回答2024/6/2332询问-开放式开放式 -封封闭式式 -选择式式2024/6/2333询问的的优势知道客户的需求使交谈富有意义影响交谈进展使你显得善解人意澄清事实2024/6/2334开放式开放式问题方式：方式：谁 什么什么 为什么什么 哪里哪里 何何时怎怎样到到什么程度什么程度目的：目的：1.获取取资料料2.为讨论而打开而打开新的新的话题2024/6/2335主主动性原性原则带回法：言归正传.还原法：至于刚才那件事.重复法：再讨论一下那件事吧.关联法：我公司也.2024/6/2336封封闭式式问题 方式：方式：会不会会不会 是不是是不是 能不能能不能 有没有有没有.目的目的：1.获得承得承诺2.再控制局面再控制局面2024/6/2337五笔五笔连线四笔四笔连线2024/6/23382024/6/2339不不仅要深入要深入进行研究行研究问题,还要从不同角度要从不同角度观察察问题不不仅要看到整体要看到整体,还要看到各部分的有机要看到各部分的有机联系系149162024/6/2340解决解决问题的方法的方法:公司公司业务员小刘接到一位老客小刘接到一位老客户的投的投诉,该客客户强烈抱怨公司几年来烈抱怨公司几年来销售售给他的价格高于另外的他的价格高于另外的销量量比他小的客比他小的客户,因因为他收到了公司他收到了公司给另外客另外客户的的发票票,上面的价格一目了然上面的价格一目了然.例例:2024/6/2341发票开票开错了了现金金进货货物物为处理品理品效期短效期短大客大客户的服的服务多多运运费为客客户出的出的没有返没有返还为保住更多的客保住更多的客户顺带做的做的业务专卖给他的他的该客客户其他其他产品品销量大量大开开发期期,很快会很快会调回正常价回正常价与本公司有特殊关系与本公司有特殊关系他的宣他的宣传品有品有偿低价策略低价策略,为打掉打掉竞争争对手手2024/6/2342-告告诉真相真相-实现诺言言2024/6/2343-发现问题-分析分析问题-解决解决问题2024/6/2344部分事实部分感觉2024/6/234510%Iceemerge2024/6/2346事事实感感觉价价值观观点点多多层次地沟通次地沟通2024/6/23472024/6/2348
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