店长经营意识培训课件

店店长经长经营营意意识识培训培训 2007年1月151发表看法：何谓“经营意识”？我是打工的，为何要有“经营意识”?这两天销售不达标，该怎么做?2谁是经营者？总公司各分公司批发/代理加盟店直营店店长加盟商批发/代理商3经营意识*成本的意识*顾客的意识 *产品品质的意识 *团队合作的意识*革新的意识4意识的转变 变为n主动提问n屡败屡试n分析检讨n灵活变通n思维革新 从n听从指示n不做不错n不明所然n一成不变n因循旧习5服装零售业特点款式变化多析消费者购物缺乏计划性销售和服务是不可分割的6零售业特点 vs 经营方向款式变化多样 主动及时调整店铺情况消费者购物 吸引的橱窗摆设缺乏计划性 灵活的货品展示 销售和服务不可分割 满意的服务水平7经营者最主要的基本责任 上情下达上情下达 领导团队领导团队做好生意做好生意 订立目标订立目标运用资源运用资源分配工作分配工作解决问题解决问题评估表现评估表现教导教导/训练同事训练同事 8n每天主持早/晚会及运用n店铺人事及日常工作管理n制定合适销售策略n推动销售n失货管理经营者的日常工作9开开会会的的目目的的1.1.1.1.订订订订立立立立目目目目标标标标 2.2.2.2.提提提提高高高高士气士气士气士气 进进进进入入入入状态状态状态状态3.3.建建建建立立立立生意生意生意生意意识意识意识意识4.4.提升提升提升提升良良良良好好好好之处之处之处之处5.5.5.5.跟跟跟跟进进进进 改改改改善善善善不不不不足足足足之之之之处处处处6.6.6.6.带带带带出出出出公司公司公司公司讯息讯息讯息讯息10 一一早早，晚晚会会召开晨会1.推广活动的介绍及落实。2.前日营业状况，当日销售计划及工作重点。3.精神动员，激励工作意志，提高士气，向目标迈进。114.当日销售指标分解到人到时段，并检查店员仪容仪表;5.货品培训（如有新货上柜）1)FBA的介绍2)直接的口头讲解，并用直白的语言表达 试穿后的效果及感受12召开晚会1.当日营业中重大事情的传达，及员工表现点评2.检讨个人及店铺指标完成情况，对比前日销售业绩上升与下降3.温馨提醒晚上各位回家路上注意安全,好好休息13货品采购策略附货品图货品的方向14货品组合库存控制补货/调货货品陈列 （附陈列图）经营者于货品的工作15店店铺铺分分类类货货品组品组合合货货品品分类分类货品组合16店铺SKU(库存控制单位)墙身挂通数中岛货架数 正挂/点挂/模特数可摆库存量现时SKU情况库存控制17减少断色断码缩短顾客等候时间提高工作效率改善店铺陈列集中销售，增加营业额库存控制的好处18 减价/清货阶段-分款式-分价格 货品陈列图 非减价阶段-推广新货-推广主题 销售/检讨并及时调整货品陈列19货品陈列店铺卖场的每一个位置都是非常有价值的（黄金分段），作为店铺经营者，应根据实际情况不断做出调整，让其发挥最大的效益。20哪里是最有价值的区域呢？21品种问题 品种销售比例(A/H/M/K/Q/Z)个别品种销售不理想 再参考其他店铺品种销售情况22款式问题 款式销售比例(时尚款/基本款)畅销款分析 滞销款详细分析 顾客意见回输23店铺卖场黄金分段n 按店铺有利位置订立黄金分段；n 制定5分区销售目标，及分析占总销售比；n 每天检讨5分区实际销售vs销售目标（达成率）销售数量vs库存量（流转率）n 行动24让数据帮你说话，你是否清楚：店铺每天/周/月累计销售件数，金额店铺各款色码规畅/滞销货品的进/销/存情况主推货品销售比例新旧货销售比例数据管理25*店铺进销存报表*店铺:市零/远程日期范围:01/12/2006至31/12/2006季 度:64款号 期初 调入 调出 销售 期末E64A69825 41 1 857E64A69935 24 455E64D66196 392 40 183265E64D664 176 8 39129E64H602400 287 177 183327E64H604380 227 107 240260E64K686248 634 81 262539E64Z628175 781 52 296608E64Z649125 559 60 275349E64Z650 866 34 213619合计合计:1,484 3,987 560 1,703 3,208 26 店铺店铺新新旧旧货货销销/存存比比例例及及折折扣扣率率店铺 旧货 64新货 合计折扣率 销售/库存占比销售/库存占比销售数 库存数武汉广场0%3%100%97%4937640.65 武商世贸广场 2%8%98%92%3757600.81 王府井百货16%11%84%89%2455580.72 中南商业大楼 1%5%99%95%4807860.92 汉商新武展64%42%36%58%2825750.25 汉商汉阳商场 72%33%28%67%2554910.24 亚贸广场18%11%83%89%3205970.84 21购物中心40%21%60%79%1874730.46 中南徐东平价 60%49%40%51%2224580.33 青山商场28%7%72%93%2124560.71 武商建二11%7%89%93%2675110.51 大洋百货4%5%96%95%2104860.74 群光广场2%3%98%97%2685640.75 27 店铺店铺新新旧旧货货销销/存存比比例例及及折折扣扣率率店铺 旧货 64新货 合计折扣率 销售/库存占比销售/库存占比销售数 库存数长沙春天4%0%96%100%1924440.93 长沙友谊6%4%94%96%1303200.81 长沙阿波罗14%20%86%80%1992940.71 宁波二百1%4%99%96%1974980.90 十堰中商56%39%44%61%3136760.52 十堰人民39%31%61%69%3485790.46 荆门东方大厦 49%23%51%77%3068340.52 仙桃商城大厦 60%29%40%71%2425620.41 武广岳阳店56%35%44%65%2684910.37 黄冈中商71%74%29%26%2074840.29 宜昌国贸0%8%100%92%2405800.68 随州新世纪46%23%54%77%1914510.43 合计：34%21%66%79%664913692 0.62 281.货品销售排名2.品种销售分析3.时段销售分析4.目标达成分析报表5.即时销售状况6.导购员业绩分析店铺需关注的销售报表29 1.订出店铺当天销售策略营业/时段/货品/个人指标 2.了解店铺畅销货品并检讨有关库存 3.根据天气变化作出卖场摆货调整 4.分析店内各店员之销售状况并作出适当人手安排及调整。销销售售报表报表有有何何重要重要?30用途:-列出店铺前10大畅销货品 -占整体销售金额比例 -检讨有关库存是否充裕 -摆放位置是否合理用法分金额/件数排名1.1.货货品品销售销售排排名名报表报表31*货品销售排名表*店铺:查询日期:01/12/2006至18/12/2006 排名数目:10 畅销款货品分类:全部排名排名 款号款号数量数量1E64Z6344032E64Z6282963E64Z6492754E64Z6352735E64K6862626E64H6042407E64Z6502138E64D6611839E64H60218310 E64Z633150总销售件数：2478排名排名 款号款号 实际金额实际金额1 E64Z634 551,085 2 E64Z628 396,434 3 E64Z649 277,894 4 E64Z635 276,440 5 E64D661 233,845 6 E64Z650 228,624 7 E64H604 156,769 8 E64Z633 151,701 9 E64Z631 130,421 10 E64Z632 117,073 合计金额：合计金额：2,520,28632 *货品销售排名表*店铺:查询日期:01/12/2006至18/12/2006 排名数目:10 滞销款货品分类:全部排名排名 款号款号数量数量1E64Z6252E64Z6363E64Z6584E64Z6385E64P5196E64P5387E64S6088E64H60719E64K679110 E64Z6541总销售件数：3排名排名 款号款号 实际金实际金额额1 E64Z6250.002 E64Z6360.003 E64Z6580.004 E64Z6380.005 E64P5190.006 E64P5380.007 E64S6080.008 E64K679143.009 E64H607644.0010 E64K559681.00 合计金额：合计金额：1,46833用图:-了解店铺最畅销品种之销售比例 -协助店铺订出明天推广之品种目标 -帮助了解店铺品种之摆货位置与面积是否与销售成正比2.2.分分类类营业营业报报表表34 *分分类类营业营业额额报表报表*店铺:*查询日期:01/12/2006至31/12/2006货品分类:全部分类 销售数量销售金额 库存数 流转周期 A棉袄74 136,668 344 5 D大衣243 316,676 475 2 H短褛758 372,095 1,058 1 K单裤604 166,875 1,529 3 M毛衫5 6,737 71 14 P皮草25 76,331 89 4 Q单裙272 92,124 731 3 S单件394 257,061 1,053 3 Z中褛2,697 2,819,105 5,736 2 合计：5,072 4,243,671 11,086 2 35 用途:-协助店铺订出各时段之销售指标(早午晚)-协助店长排班及适当安排人手 3.3.时时段段销销售售分分析析36 时段 销售金额 当班人员9:00-12:00 1000 王琪12:00-14:00 1500 李丽/王琪 14:00-17:00 4500 李丽/张丹/王琪18:00-20:00 2000 张丹/李丽20:00-21：00 800 张丹合计 9800 37用途:-店长可分析店铺累计目标达成情况 -根据累计落后目标之金额，-订出每天需要追回之指标4.4.目目标标达成分析表达成分析表38*目标达成分析*店铺:远程查询时段:由01/12/2006至31/12/2006日期 预算金额 销售金额 达成%2006-12-1 32,500 35,067 108%2006-12-2 54,600 48,528 89%2006-12-3 54,600 48,976 90%2006-12-4 29,900 30,339 101%-2006-12-10 54,600 58,971 108%2006-12-11 29,900 24,319 81%2006-12-12 29,900 31,908 107%-2006-12-28 26,000 27,585 106%2006-12-29 26,000 38,183 147%2006-12-30 30,000 24,076 80%2006-12-31 109,500 155,753 142%报表总计:1,300,000 1,589,635 122%39 用途:随时列出店铺即时销售，并以报数的形式通知各店员与指标之差距。5 5.即时即时销售销售状状况况40今今日日目标目标：1200012000元元截止17:00销售件数：5件，7500元，离目标还差4500元，希望大家继续努力，争取完成！美女们，加油！美女们，加油！41用途:分析各店员之销售业绩及个人目标之达成情况并分析原因。6 6.导导购购员员业业绩绩分析分析42导购员销售业绩报表店鋪:*查询范围:01/12/2006至31/12/2006导购员数量 金额李丽15095150张丹12578030王琪7044280合计:345 217,460431)1)按按照照店铺店铺结结构构进行进行人人员员合合理理分配分配（岗位岗位责任责任制制）1.店员站位 2.店员语言默契(客流多时大声喊出来)3.无私奉献精神(做成但不抢)4.保持良好的精神状态(效率提高警觉性提高)失货失货管理管理442)2)按按照照顾顾流流进行进行有有效效的的人人员员调整调整 1.客流多时有目的的增加人员 2.针对特别仓位合理分配人员 3.客流少时可安排员工休息，加班人员可以递减45总结经营者必须有的基本意识n把店铺看作自己的一盘生意n时刻积极装备自己，提高竞争力n不要在工作上存在依赖性n每天争取多成交一笔销售46再再 见见47人类因梦想而伟大，企业因文化而繁荣！人类因梦想而伟大，企业因文化而繁荣！金鼎石材人力资源课金鼎石材人力资源课店长培训教程店长培训教程(一一)店长的管理常识店长的管理常识48第一部分第一部分店长的工作流程店长的工作流程1、日工作流程；、日工作流程；2、周工作流程；、周工作流程；3、月工作流程；、月工作流程；49 由于其流程比较繁复，我们以一个家由于其流程比较繁复，我们以一个家由于其流程比较繁复，我们以一个家由于其流程比较繁复，我们以一个家企业连锁店店长的一周工作流程的实际例企业连锁店店长的一周工作流程的实际例企业连锁店店长的一周工作流程的实际例企业连锁店店长的一周工作流程的实际例子的表格来做简单的阐述，如下子的表格来做简单的阐述，如下子的表格来做简单的阐述，如下子的表格来做简单的阐述，如下:某企业连锁店店长某企业连锁店店长某企业连锁店店长某企业连锁店店长 一周工作流程表：一周工作流程表：一周工作流程表：一周工作流程表：50时间工作事项工作内容星期一1周会（1）上周营业情况的分析，工作表现的检讨（2）总部政策及当周营业活动的公布与传达（3）员工店面训练，交流成功售卖技巧（4）激发工作热情，鼓舞员工士气2店面清洁每周至少需要进行一次比较全面的卫生清洁工作3商品陈列调整每周需要进行一次商品陈列不止转货，以迎接新一周的销售高峰4商品宣传资料检查和更新如：POP、海报、爆炸贴、条幅、立牌星期二5库存盘点（1）店面库存以及中转库存状况清点，确认商品品种、数量及管理状况，并进行相关记录（2）对缺货或少或商品进行申请补货（3）商品销售情况分析星期三6配合督导（1）对进行全方面检查（2）对存在的问题进行科学分析（3）提出问题解决方案（4）对存在问题进行整改星期四7市场调查店长依据自身的人脉或渠道对市场进行调查（销售方向，竞争店的情报，旺销商品信息）星期五8促销方案（1）策划促销方案（2）促销方案前期准备工作星期六9安排人员轮班休假各根据自身情况做出调整星期日10安排人员轮班休假各根据自身情况做出调整511、人事管理、人事管理2、日常管理、日常管理3、商品管理、商品管理4、促销管理、促销管理5、运营督导管理、运营督导管理第二部分第二部分 店长职责店长职责52a、人事管理、人事管理店长具有：对所管辖店面有人事管理权，可以有权参与店面营业人员的招聘、录用的初选；对所管辖店面的工作人员的排班,出勤进行监督权;新员工岗位实训的责任;根据员工表现提出调动、晋升、降级、辞退的意见；对员工的日常工作表现进行检查和评定并且给予相应奖励和处罚；对店内的突发事件进行裁决。注：店长岗位由公司选派。53b、日常管理、日常管理 各类会议的组织推进,会后工作的整合跟踪;卫生管理是最容易被轻视的一项工作内容，但站在维护形象、树立良好品牌的高度看，就成为店长日常管理中必不可少的一项职责；54安全管理方面，店长要树立全面的安全意识，引导各岗位人员将安全隐患消除在萌芽状态，或在危险出现时，将损失减少到最低。加强对客户服务管理。良好的客户服务是对客户服务提出的核心要求，也是与传统零售终端相比最明显的优势之一,它保证顾客在购买到满意商品的同时还享受到轻松愉悦的服务，有力地提高顾客满意度。55c、商品管理、商品管理分类管理价格管理储存管理配送管理保值管理破损管理跟进管理。56d、促销管理、促销管理店长要掌握促销的操作流程，明白如何组织管理促销活动。（1）活动造势技能:“造势营销造势营销”就是举办活动，或制造事件,再通过大众传播媒介的报道，引起社会大众或特定对象的注意，造成对自己有利的声势，达到企业扬名的目的，进而提高品牌的知名度，在公众中建立良好的企业形象，以及改变那些对企业不友善的态度或者不利于企业的看法。57（2）利益点设置技能:在销售终端，企业、销售人员手里必须拿着利益点，才能打动消费者，促成交易，才能做好这个临门一角。在销售终端只有将产品利益、赠品利益、企业利益、服务利益等四大利益发挥到最大化，才能“放大产品拉力”，决胜在产品之外。（3）活动实施技能等。58e、运营督导、运营督导运营管理就是对运营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品销售和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。从另一个角度来讲，运营管理也可以指为对销售和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进。运营督导指店长在日常对运营工作管理过程中，进行监督与引导，要发现并改善各项工作的不足。59运营督导运营督导管理程序管理程序60第三部分第三部分 店长的技能训练店长的技能训练1商品的陈列技能商品的陈列技能2商品的促销技能商品的促销技能3商品导购等技能商品导购等技能61a、陈列技能。、陈列技能。主要掌握商品陈列的原则、规范和要求。比如：商品陈列要整齐、丰满、方便和美观。对于特别商品和销售辅料等又会有相应的要求，但无论如何都要求店长能够熟练掌握陈列技能，并能够达到最优水平。62b、促销技能。、促销技能。促销技能中又分为：（1）活动造势技能:（2）利益点设置技能:（3）活动实施技能等:对于比较重要的活动造势技能，训练课程应该促使店长掌握具体的造势方法，如现场布置(利用POP、海报、爆炸贴、条幅、立牌等)、户外媒体广告、新品和奖品展示等。这些都是基础而主要的技能，也是能否成为一名合格店长的基本技能标准。此外，还应该训练店长的活动执行能力，比如：具体开展策划那些活动，活动的效果以及活动中存在的问题处理等。最后，无论是在店长训练或实际工作中，保留好工作记录十分必要。63c、导购技能。、导购技能。导购是一种个人真情的表露，设身处地地取得他人谅解，扩散诚意与挚情的学问，是如何去诠释顾客利益、解决顾客问题的商业活动，同时，也是一种艺术。店长需要掌握的技能概括起来有：主动等待，捕捉机会；接近顾客，创造契合；探询顾客，挖掘需求；立体展示，固化需求；化解异议，建议购买；临门一脚，关闭成交；顾客赠言，超越期望；诉怨应对，转怒为喜。6465