店内价格部经理培训资料课件

路漫漫其悠远路漫漫其悠远少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤2024/6/16店内价格部经理培训资店内价格部经理培训资料料路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂介绍介绍自我介绍.关于价格你都知道了些什么？路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂自我介绍自我介绍1.市调概述.2.中国区价格部的政策与程序.3.店内价格经理的任务与职责.4.报告回顾.5.问题与讨论.提纲提纲路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂本资料来源路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂第一部分第一部分市调概述市调概述路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂1.市调概述市调概述价格的定义与目的价格管理的组织结构如何选择竞争者?价格指数目标:取决于各店的竞争环境HS与S单品的定义:价格基础,考虑标准路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价格价格:定义定义,目的和定位目的和定位一个为分类中每一个单品而制定一个为分类中每一个单品而制定的组织和定义其价格的过程。的组织和定义其价格的过程。我们所说的价格是我们所说的价格是提高我们的提高我们的“价格形象价格形象”增加我们的销售额增加我们的销售额达到我们的毛利目标达到我们的毛利目标价格部主要目的是为了价格部主要目的是为了价格服务于每个国家整体商业策略价格服务于每个国家整体商业策略价格政策由国家价格政策由国家COMEX制定制定价格政策必须以增加我们的市场份额为目标价格政策必须以增加我们的市场份额为目标价格是一种价格是一种“商业工具商业工具”亚洲区建议亚洲区建议路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价格的更多目的价格的更多目的.加强市调的质量与效率.协调家世界各店(城市与城市之间)价格组织价格指数的流程并提高其产出.获取有用信息并以此与供应商谈判.路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价格仅仅是树立价格形象的因素之一价格仅仅是树立价格形象的因素之一价格形象价格形象价格价格满意度满意度交流交流品类品类店资产店资产历史记录历史记录其他部门的价格其他部门的价格促销促销营销营销路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂三种存在的不同组织形态三种存在的不同组织形态分散混合集中店总部店总部店总部-+-跟踪单品数目，流程的连续性跟踪单品数目，流程的连续性各站点的反应与适应各站点的反应与适应路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂鉴于中国鉴于中国IT系统的局限性以及中国国土面积和地系统的局限性以及中国国土面积和地方差异方差异,极少数单品可被集中定价极少数单品可被集中定价中国区价格必须以城市与城市做考中国区价格必须以城市与城市做考虑虑不同品种不同品种不同价格敏感性不同价格敏感性不同价格水平不同价格水平在在P4中中,单品是单品是红色单品,也就是价格受店控制或绿色单品，也就是价格受总部控制但单品不能在某店内为红色而在其但单品不能在某店内为红色而在其他店内为绿色他店内为绿色非敏感单品必须以每个城市来定义非敏感单品必须以每个城市来定义只有在全中国区的非敏感单品才可被总只有在全中国区的非敏感单品才可被总部定价部定价路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂总的来说总的来说,价格组织在中国几乎是分散的价格组织在中国几乎是分散的COMEX区城 市 城 市城 市STORES商 品 部 杂 货价价 格格家 电日 用 百 货区区 及及 店店 经经 理理 在 Comex指 导 方 针 之 内 制 定 价 格 政 策各各 店店 进 行 价 格 市 调 价 格 管 理在在 各各 城城 市市 ,会会 有有 价价 格格 联联 络络 员员 负负 责责：跟 踪 各 店 结 果与 商 品 部 进 行 协 调 商商 品品 部部 价价 格格 队队 伍伍 :每 周 提 供 重 新 谈 判 的 单 品 清 单与 SDD和 各 店 一 起 定 义 敏 感 商 品 清 单汇 总 所 有 信 息产 生 对 区 和 商 品 部 的 所 有 报 告路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂结构结构/方圆店方圆店商品部经理商品部经理Loic Dubois价格部门价格部门Robin RaoMay DingYuan北区北区商品部商品部价格部经理价格部经理Rex Huang区经理区经理Pierre Bertholat方圆店价格部经理方圆店价格部经理 Nicolas Xiong方圆店店长方圆店店长Eric Deliers路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂结构结构/创益佳店创益佳店商品部经理商品部经理Loic Dubois价格部门价格部门Robin RaoMay DingYuan北区北区商品部商品部价格部经理价格部经理Rex Huang区经理区经理Pierre Bertholat创益佳店价格部经理创益佳店价格部经理 Tom Cao创益佳店店长创益佳店店长Philippe Giard路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂定义：高敏感与敏感单品定义：高敏感与敏感单品HS 单品(定量数据):城市最大销售(销量与价值).每日购买量与基本单品.顾客对价格清楚的单品.至少在80%的竞争者中找的到的分类.S 单品(定性数据):具有良好的销售量与销售额.季节单品.高频率购买单品.供应商高度宣传单品.路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂影视影视价格敏感性的一般原则价格敏感性的一般原则购买频率购买频率顾客花费顾客花费每日每日有限次数有限次数火柴火柴Saccharine鞋油鞋油餐具餐具酒酒水果水果,蔬菜蔬菜.牛奶牛奶腌制食品腌制食品咖啡咖啡宠物食品宠物食品谷物谷物鱼鱼婴儿食品婴儿食品肉肉百货百货-纺织纺织家电家电建立价格形象的单品建立价格形象的单品破坏价格形象的单品破坏价格形象的单品面包面包,色拉色拉价格价格例证路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂第二部分第二部分中国区价格部：政策与程序中国区价格部：政策与程序路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂2.中国区价格部：政策与程序中国区价格部：政策与程序全国价格政策.单品选择与市调程序.NS 单品定价方法.MD 反馈跟踪.六个月以来的经验总结.路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价格政策价格政策(1)-竞争者的选择竞争者的选择路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价格政策价格政策(2)-单品选择和市调频率单品选择和市调频率建议市调单品数目建议市调单品数目:建议市调频率建议市调频率:HSSNS杂货处1301170剩余日用百货处 有待确定250剩余家电处有待确定250剩余路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价格指数目标价格指数目标 必须根据市场实际作出选择必须根据市场实际作出选择考虑因素:竞争密度竞争者类型整体策略目前价格定位毛利目标单品种类(以及每个分类所占销售额的份额)关关 于于 这这 个个 问问 题题,价价 格格 部部 经经 理理 的的 职职 责责 是是 给给 予予 各各 店店 店店 长长 有有 效效 的的 建建 议议 路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价格政策价格政策(3)-价格指数价格指数高敏感高敏感敏感敏感非敏感非敏感 价格指数95(与竞争者最低价作比较)跟从竞争者的DM与促销价格指数98(与竞争者最低价作比较)价格指数在100-102之间(与竞争者平均价作比较)不跟从竞争者的DM与促销单品类型单品类型如何确定价格如何确定价格竞争对手促销竞争对手促销路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价格指数价格指数:计算规则计算规则规则规则市调与报告市调与报告:对每一个竞争对手的每一个单品进行价格指数计算计算家世界与平均的竞争对手价格指数以及与平均的市场价格指数举例举例周市调与报告周市调与报告ItemCRFComp 1Comp 2100000011.851.851.83110520059.759.9510.8100000061.951.801.68TotalIndex10098108102102.3Index10190116102.2Av.Market100.594112路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价格市调流程价格市调流程(1)-选择市调单品选择市调单品目标目标:制定单品选择的清晰的流程制定单品选择的清晰的流程保证所选单品的销售比重及价格市调的质量保证所选单品的销售比重及价格市调的质量(单品在竞争单品在竞争对手店中的渗透率对手店中的渗透率).行动行动:确定单品数目及市调的频率确定单品数目及市调的频率制定单品选择以及更新的流程制定单品选择以及更新的流程路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价格市调流程价格市调流程(1)-选择市调单品选择市调单品总部价格部提供每个城市同时按销售量与销售金额排序的单品清单.所取的销售时间段为连续的3个月商品部每个处的SDD根据确定的市调单品数目审核清单并选择单品,将最后确定的单品清单提供给总部价格部.门店确认清单并将结果返回价格部价格部更新数据库并在下一周提供新的市调单品清单Sample Item Selection Ranking List路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价格市调流程价格市调流程(2)-每周调查流程每周调查流程新的机动价格市调流程细节新的机动价格市调流程细节 (By Nicolas Xiong)(By Nicolas Xiong)路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂非敏感单品定价方法非敏感单品定价方法目标目标:提高门店平均毛利提高门店平均毛利行动行动:建立可比较非敏感单品与不可比较非敏感单品的定价方针建立可比较非敏感单品与不可比较非敏感单品的定价方针非敏感单品的全面调查必须在非敏感单品的全面调查必须在3个月内完成个月内完成(FY/CJY/TJ)非敏感单品仅仅与一个竞争者进行比较非敏感单品仅仅与一个竞争者进行比较路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂非敏感单品定价方法非敏感单品定价方法遵照的遵照的5个标准个标准:不允许负毛利价格指数保持在100-102之间价格增幅一次不能超过10%达到小分类的平均毛利率不对竞争对手的促销商品进行跟价路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂非敏感单品定价方法非敏感单品定价方法建议流程与方针建议流程与方针:4可比较非敏感单品定价可比较非敏感单品定价:遵导定价的遵导定价的5个原则，使用总部价格部所提供的新价格计算表格个原则，使用总部价格部所提供的新价格计算表格4不可比较非敏感单品定价不可比较非敏感单品定价:根据固定的每个分类的年度平均毛利率根据固定的每个分类的年度平均毛利率备注：计算年度平均毛利率备注：计算年度平均毛利率=所有未停止的非敏感单品销售所有未停止的非敏感单品销售+停止的非敏感单品在未停止之前的销售停止的非敏感单品在未停止之前的销售Sample NS Simulation Guideline路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂使用商品部的反馈使用商品部的反馈:负毛利单品负毛利单品你将会每周收到负毛利商品的反馈:门店市调组需要：门店市调组需要：-将新的进价输入P4-打印所有的文件,并提供给处长 营业部门需要营业部门需要:-注意重新谈判的结果-要求供货商对现有的库存进行补偿-根据需要定货完善该项流程是门店价格经理的责任 路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂使用商品部的反馈使用商品部的反馈:绿色单品价格更改绿色单品价格更改你将会每周收到绿色商品的反馈:门店市调组需要：门店市调组需要：-通知营业部门商品部所做的修改(更改为红色，新的售价，备注)-确认门店价格已经修改营业部门需要营业部门需要:-确定转为红色的单品的价格-修改门店价格完善该项流程是门店价格经理的责任路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂提示提示1:建立新的销售价格建立新的销售价格定价:定义与目标定价并非总是制定更便宜的价格,价格可以降低，同时也可以被提高定价并非只是简单的做市调，并在竞争中调整自身的价格，它是一个整体(选择竞争者,策略,价格指数目标,毛利目标,价格段)是一种商业工具，在考虑毛利目标的情况下，提供给消费者好的价格路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂提示提示2:选择竞争对手时所遇到的问题选择竞争对手时所遇到的问题锁定真正的竞争对手是非常重要的的问题锁定真正的竞争对手是非常重要的的问题没有必要根据城市中价格最便宜的竞争对手来调整我们的价格，如果我们的顾客根本不去该店.应该选择我们的顾客更经常光顾的店作为竞争对手，因为顾客会比较两者的价格如果竞争者的价格较高，我们也许可以考虑制定更加有攻击性的价格指数，以与竞争者有更大的区别并留给顾客更好的价格印象不要经常的更换竞争对手不要经常的更换竞争对手一些店不知道谁是真正的竞争对手无效的工作，因为我们的行动没有连续性SAD 的调查可以帮助我们认清每家店的竞争对手路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂我们不可以将非敏感单品以负毛利价格出售我们不可以将非敏感单品以负毛利价格出售(必要时将毛利率降为0%，并且等待商品部重新谈判的结果)对顾客来说不是敏感的商品竞争者的价格也许是市调的失误我们要6个月才检查一次非敏感单品如果我们现在以负毛利销售某个单品，但我们没有在市调如果我们现在以负毛利销售某个单品，但我们没有在市调中得到任何关于其价格的信息中得到任何关于其价格的信息,我们必须直接提高该商品的提高该商品的价格，至少保持价格，至少保持0%的毛利率的毛利率提示提示3:为了避免毛利的无谓损失，我们必须严格遵为了避免毛利的无谓损失，我们必须严格遵守以下的规则守以下的规则:路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂提示提示4:只有店长与处长的支持与参与，才能够取只有店长与处长的支持与参与，才能够取得成功得成功每周检查送到商品部的负毛利单品及市调结果每周检查送到商品部的负毛利单品及市调结果,并更改价格并更改价格 确保没有无谓的毛利损失确保价格策略的运用与实施确保处长使用每周的重新谈判的结果确保处长使用每周的重新谈判的结果确保我们的竞争性推动营业部门针对整体商品价格区段进行工作推动营业部门针对整体商品价格区段进行工作以避免次级品牌的价格高过领导品牌路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂Section 3门店价格经理的定位与职责门店价格经理的定位与职责路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂3.门店价格经理的定位与职责门店价格经理的定位与职责1.执行价格市调执行价格市调2.跟踪价格指数跟踪价格指数3.跟踪竞争对手跟踪竞争对手4.维护销售价格维护销售价格5.控制毛利水平控制毛利水平6.市调队伍管理市调队伍管理路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂 职责职责 1.-执行价格市调执行价格市调-保证市调质量-复查市调结果中的奇怪的信息-每周在竞争者商场进行抽样检查-保证取得可以获得的最大量的信息-在市调质量报告中没有红色的格子-尽可能多的绿色的格子提示提示:所获信息质量最高，我们会最有效率所获信息质量最高，我们会最有效率获得更多的信息，可以有更合理的处理方式，并且获得商品部更多的反获得更多的信息，可以有更合理的处理方式，并且获得商品部更多的反馈馈路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂举例举例 1-Item Survey List（商品调查清单）（商品调查清单）该例是我们收到的一个市调结果:复查我们从竞争者那里所得到的结果是非常重要的.目前，我们以-60%的负毛利在销售该商品，同时该商品是HS商品，也是一个高销售额的单品这意味这由于我们没有在这意味这由于我们没有在New 7 Star查到正确的商品，这让我们承担了不查到正确的商品，这让我们承担了不必要的毛利损失必要的毛利损失HomeworldWANGUARDNEW 7 STAR路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂举例举例 2-市调质量报告市调质量报告目标目标:结果结果路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂职责职责 2.-跟踪价格指数跟踪价格指数-制作一周变化趋势图-该趋势应该与目标指数一致-价格指数检查(详细分析每个分类有问题的单品)-对未达到目标的价格指数提出行动方案(过高或过底)提示提示:对价格的投资意味着对毛利的投资对价格的投资意味着对毛利的投资我们必须能够解释市调的结果，无论好或坏，并且指定改善的方案我们必须能够解释市调的结果，无论好或坏，并且指定改善的方案路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂例例 1-CYJ 家电处家电处HS 单品单品:物美 的 HS单品具有很强的竞争性.上周的高价格指数可以解释为市调单品的更新.因此必须检查第48周的结果以得知我们的价格调整是否产生作用.我们必须在第48周仔细核查物美的价格,并检查47周的单品价格是否有所变动.S 单品单品:其他两个竞争对手的竞争非常激烈.我们必须进一步检查是否我们的价格更新与否.如果是,则我们必须仔细检查对手的价格变更.路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂例例 2-FY 杂货处杂货处HS 单品单品:三个月以来所有竞争对手的价格均高于家世界的价格.其中利客隆超市是最强的竞争对手.S 单品单品:三个月以来所有竞争对手的价格均高于家世界的价格.其中利客隆超市是最强的竞争对手.路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂责任责任 3.-价格竞争跟踪价格竞争跟踪-与店长一起定义每个处的目标单品数(贵/相等/便宜)-控制每周每处的百分比.-当目标没有达到时需做详细的分析.-按照毛利情况作出如何提高的建议.-使用商品部每周重新谈判的反馈信息-敦促销售主管使用反馈信息.-敦促他们向供应商提出库存补偿.-每周制作各个处的周使用情况报告注意注意:与以个好的价格指数相比与以个好的价格指数相比,价格便宜的单品数量更容易被顾客所感知价格便宜的单品数量更容易被顾客所感知.每周重新谈判的价格反馈必须充份利用每周重新谈判的价格反馈必须充份利用,并且能够补偿在价格上的投入并且能够补偿在价格上的投入.路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂例例 1建议:和店长一起定义路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂例例 2建议:和店长一起定义路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂对于例对于例 1&2的一些评价的一些评价由于我们刚刚更新了敏感单品清单由于我们刚刚更新了敏感单品清单,因此这些结果并不令人非常吃惊因此这些结果并不令人非常吃惊.我们必须确信这钟情况在两周后有所改变我们必须确信这钟情况在两周后有所改变.(所有所有S单品完成一次市调单品完成一次市调)我们必须回答的问题我们必须回答的问题:为什幺这两家店有这幺大的差异为什幺这两家店有这幺大的差异?维护价格更改的责任人.竞争对手的数量.目标竞争者的零售业态.我们必须检查所有标记在蓝圈内的数字我们必须检查所有标记在蓝圈内的数字,以便更好地了解整个情况以便更好地了解整个情况.我们需要检查所有上一次市调价格贵的商品我们需要检查所有上一次市调价格贵的商品,以确认是否在上周这些单品已经贵以确认是否在上周这些单品已经贵了了,是否已经改价等等是否已经改价等等.路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂每周重新谈判的跟踪每周重新谈判的跟踪每周重新谈判的跟踪每周重新谈判的跟踪(By Carl Wang)路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂每周重新谈判的跟踪每周重新谈判的跟踪每周重新谈判的跟踪每周重新谈判的跟踪(By Nicolas Xiong)路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂责任责任 4.-销售价格更改的维护销售价格更改的维护-控制价格在P4和店内的更改.-由市调组负责价格更改的控制.-由价格经理负责.-控制无NS单品以负毛利销售.-如有问题,核查市调工具+P4-保证无不可比较的单品在以负毛利销售.-如有问题,核查市调工具+P4注意注意:这些规则必须被严格的遵守以保证我们的竞争力这些规则必须被严格的遵守以保证我们的竞争力,并且避免不必要的毛利并且避免不必要的毛利损失损失.如果我们不能够变价如果我们不能够变价,就没有必要进行价格市调就没有必要进行价格市调.路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价格更改的跟踪价格更改的跟踪对你进行每周价格更改跟踪的有用工具对你进行每周价格更改跟踪的有用工具:价格更新核查方法价格更新核查方法(By Nicolas Xiong)路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂责任责任 5.毛利水平的控制毛利水平的控制-详细分析月报告(包括平均毛利率),并且按部门和分类制定行动方案以达到既定的目标:-遵守各分类和部门的毛利目标-维护售价:-遵守前一章节的规则.-在各分类的价格段上制定合理的价格以达到最优化的毛利组合.注意注意:制定价格的主要目标之一就是遵守毛利目标制定价格的主要目标之一就是遵守毛利目标:在在HS和和S上的毛利投资必上的毛利投资必须通过对所有分类的单品进行更好的价格管理来进行补偿须通过对所有分类的单品进行更好的价格管理来进行补偿.路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂FY 家电处月报表家电处月报表路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂FY 家电处月报告分析家电处月报告分析Dept 40:很大的竞争问题很大的竞争问题(高价格指数而且是负毛利高价格指数而且是负毛利!)Dept 41:HS:我们必须仔细检查每一个竞争对手的价格我们必须仔细检查每一个竞争对手的价格,我们或许可以利用这个机会我们或许可以利用这个机会少许提高一些价格少许提高一些价格.NS:我们必须提高价格我们必须提高价格(价格指数价格指数93.6)以提高平均毛利以提高平均毛利.Dept 42:NS:我们必须提高价格我们必须提高价格(价格指数价格指数89)以提高平均毛利以提高平均毛利.因为这个价格指数影因为这个价格指数影响着响着42部门部门60%的销售额的销售额.今天今天,我们还未采取足够的行动从我们还未采取足够的行动从NS的定价中取得毛利并且投资在的定价中取得毛利并且投资在HS和和S中中.路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂CYJ 杂货处月报表杂货处月报表路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂CYJ 杂货处月报告分析杂货处月报告分析10部门的价格指数太高部门的价格指数太高.我们需要检查我们需要检查:是否我们每周的定价符合竞争对手的价格是否我们每周的定价符合竞争对手的价格.目标价格指数目标价格指数.我们的目标毛利率是否达到我们的目标毛利率是否达到:十月份的毛利率高于目标毛利率十月份的毛利率高于目标毛利率,特别是特别是10部门部门,可能我们的价格没有足够的竞争力可能我们的价格没有足够的竞争力:5.29%)如果我们降低价格指数如果我们降低价格指数,对毛利率将产生什幺样的结果对毛利率将产生什幺样的结果?销售额的增长趋势销售额的增长趋势.路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂责任责任 6.-团队管理团队管理-市调组的每周周会-评述上一周的市调结果-评述市调的数量和质量-确认下一周的市调安排-使用新的市调流程-培训-市调组:市调商品的比较-营业部:价格政策,如何制定价格,等等.注意注意:你的主要工作是培训营业部门所有有关的价格政策和方法你的主要工作是培训营业部门所有有关的价格政策和方法.市调组是你工作上的支持市调组是你工作上的支持,你对他们的工作效率负有责任你对他们的工作效率负有责任.路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂举例举例-周市调安排周市调安排(1/2)路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂举例举例-周市调安排周市调安排(2/2)路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂Carrefour China/Pricing/November,16th/95责任责任 6-DM市调市调 DM商品市调程序商品市调程序MCDRegional pilot put into databank地区联络员录入数据库Note to stores for store level price checking发给各店，各店市调价格MCDMDMCD Manual price checkingMCD 市调MCD find out lower competitor priceMCD找出竞争对手最低价格 MCD re-check priceMCD复查价格 Find identical items with competitors&send to MD在竞争对手处查找相同单品并报MDFind out identical product with lower price查出相同单品的最低价格 MCD re-check priceMCD复查价格 Product price from MDMD给出产品价格MD re-negotiates&finalize priceMD重新谈判并确认价格Update Databank information=final price confirmation更新数据库信息=最终价格Lower competitor price to MD向MD提供竞争对手最低价格Product list from MDMD给出目录 MCD briefing with MDMCDG给MD做简报 20 days20天1 days7 days3 days3 days1 days1 days0 days 0 天1 days 1 天1 days 1 天20 days 20 天9 days 9 天1 days 1 天3 days 3 天1 days 1 天0 days 0 天路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂第四部分第四部分市调报告市调报告路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂报告总览报告总览-每周向店长汇报所有前几章节的要点.注意注意:一个好的报告应当包括一个好的报告应当包括:对目前形势的评估对目前形势的评估有关说明和解释有关说明和解释有关提高的建议有关提高的建议上次采取行动的跟踪结果上次采取行动的跟踪结果路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂基本市调报告基本市调报告(1)日市调报告日市调报告(市调前市调前&市调后市调后)4每天跟踪主要竞争对手每天跟踪主要竞争对手,包括包括:正常正常/促销单品的价格定位促销单品的价格定位(贵贵/相等相等/便宜便宜).HS/S/NS的价格指数的价格指数.负毛利单品负毛利单品.Sample Daily Report Tools路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂基本市调报告基本市调报告(2)周市调报告周市调报告4同一城市的各店的价格指数同一城市的各店的价格指数.月市调报告月市调报告4跟踪每月跟踪每月,每店每店,每部门的价格指数每部门的价格指数,销售占比和平均毛利率销售占比和平均毛利率.Sample Monthly ReportSample Weekly Price Index Report路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂每日价格调查报告每日价格调查报告路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂每周价格调查报告每周价格调查报告每店每处的比较其竞争对手的价格指数每店每处的比较其竞争对手的价格指数.使我们可以核查是否比竞争对手贵或便宜使我们可以核查是否比竞争对手贵或便宜.路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂每月价格调查报告每月价格调查报告(每店每处每店每处)包括每个部门市调单品的销售占比包括每个部门市调单品的销售占比.包括每个部门市调单品的平均毛利率包括每个部门市调单品的平均毛利率.提供了每月的价格指数和销售额提供了每月的价格指数和销售额.你可以检查一些并不是有很大竞争力的部门的市调单品你可以检查一些并不是有很大竞争力的部门的市调单品.路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂每周市调质量报告每周市调质量报告可以比较不同店之间的市调质量可以比较不同店之间的市调质量如果没有达到目标，如果没有达到目标，我们需要找到原因我们需要找到原因.(HS 单品是否有竞争力单品是否有竞争力,市调时间市调时间不够不够,人员不够人员不够,等等等等)路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂每周商品部的谈判回复每周商品部的谈判回复:负毛利单品负毛利单品(1/3)包括包括MD重新谈判的新进价重新谈判的新进价(长期和促销价格长期和促销价格)你的市调人员必须将所有新价格输入你的市调人员必须将所有新价格输入P4.(红色单品红色单品)路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂第五部分第五部分其他和讨论其他和讨论路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂相互交流经验相互交流经验好的交流是非常重要的好的交流是非常重要的,不仅仅是店与商品部之间的交流不仅仅是店与商品部之间的交流,而而且包括店与店之间的相互交流且包括店与店之间的相互交流.所有在一个店好的想法所有在一个店好的想法,流程流程,工具等工具等,如果能够产生好的效果如果能够产生好的效果,都应当推广到其他的店都应当推广到其他的店.