专业让销售更精彩(KPI提升天课件)

专业让销售更精彩售更精彩澳大利亚南澳大学澳大利亚南澳大学MBAMBA工商管理硕士工商管理硕士19961996年年-2003-2003年年 平安寿险江西分公司平安寿险江西分公司20032003年年-2004-2004年年 平安产险江西分公司直销团队平安产险江西分公司直销团队20042004年年-2008-2008年年 平安产险江西分公司综拓业务部渠道经理平安产险江西分公司综拓业务部渠道经理20092009年年-2012-2012年年 平安产险江西分公司综拓业务部渠道总监平安产险江西分公司综拓业务部渠道总监曾荣获：曾荣获：20052005江西分公司优秀员工江西分公司优秀员工 2006 2006全国优秀员工全国优秀员工 2007 2007全国高峰会综拓明星全国高峰会综拓明星 连续连续8 8年年KPIKPI考核卓越考核卓越自我介自我介绍课程大程大纲时间内容内容主主讲人人课时第一天 8：30-9：00 开训 分公司总经理室 0.5H9：00-12：00模模块一一 转变角色角色 正确定位正确定位 了解课程目标、内容和学员期望 班主任0.5H 渠道员工角色定位 陈红2H 渠道业务发展定位 模模块二二 改改变销售模式售模式 促促进业务发展展 14:00-17:00 转变销售观念 陈红3H17:00-18:00 优秀员工分享谌岚 赵志明、朱芳1H19:00-20:00 综拓渠道二季度重点工作及一季度人员表彰吴莹1H20:10-21:10 考试 班主任1H模模块三三 综合金融合金融 第二天 8:30-10:30 平安综合金融发展战略 阎海泥2H10:40-12:00 问题研讨陈红1H13:30-14:30 课程总结 14:30-15:00 结训 个渠、班主任2H课程程总览第一天第二天【课程综观课程综观】课程名称：课程名称：专业让销售更精彩适用对象：适用对象：-技术系列、业务系列：新任三四级机构业管、综拓渠道M/S【课程目标课程目标】帮助新任业管和渠道经理正确定位，顺利完成角色转变，提高销售 技巧和业务拓展水平。理解公司综合金融发展和综拓渠道优势明确渠道经理及其助理的主要工作职责和胜任能力提升优质业务续保和拓展中小型客户的意识和能力关关键概念流程概念流程图（第一天）（第一天）课程目标与培训期望 模模块一一 转变角色角色 正确定位正确定位课课前思考前思考讨论讨论工作中的困难与挑战对本次学习的期望此次培此次培训训目目标标课程总览如何学习平安平安员员工工胜胜任素任素质质角色定位练习胜任素质模型渠道渠道员员工角色定位工角色定位走进寿险渠道基本法谌岚成成长经验长经验分享分享赵志明客客户户需要什么需要什么样样的感的感觉觉销销售中最重要的是什么售中最重要的是什么销售之初：信任销售决策：安心销售之后：价值销售三层次模模块二二转变销售售观念念卖产品卖需求卖感觉朱芳关关键概念流程概念流程图（第二天）（第二天）问题问题解答解答训训后安排后安排个优续保管理工具运用团体业务开拓工具运用课课程回程回顾顾综合金融行动计划及结训平安平安综综合金融合金融发发展展战战略略综合金融定位实现途径渠道业务发展研讨渠道渠道业务发业务发展定位展定位个优续保中小型企业客户拓展如何有效推动MIT关关键概念流程概念流程图（第二天）（第二天）问题问题解答解答训训后安排后安排个优续保管理工具运用团体业务开拓工具运用课课程回程回顾顾综合金融行动计划及结训平安平安综综合金融合金融发发展展战战略略综合金融定位实现途径渠道业务发展研讨渠道渠道业务发业务发展定位展定位个优续保中小型企业客户拓展如何有效推动MIT学会如何学习你听到的留住5%你读到的留住10%你看到的留住20%你讨论的留住40%你力图实施的 留住70%你教授的 留住90%客户导向销售培训教材8约约旦河旦河加利利海加利利海死海死海提问：目前在销售技能上的困惑提问：目前在销售技能上的困惑？客户导向销售培训教材10 平安平安平安平安员员工工工工胜胜任素任素任素任素质质渠道渠道渠道渠道员员工角色定位工角色定位工角色定位工角色定位渠道渠道渠道渠道业务业务探探探探讨讨优优秀秀秀秀经验经验分享分享分享分享模模块一一 转变角色正确定位角色正确定位？平安需要什么平安需要什么样的的员工工角色定位角色定位练习平安的人才平安的人才平安的人才平安的人才标标准准准准-胜胜任素任素任素任素质质模型模型模型模型 平安的胜任素质模型-包含基础素质、核心素质及专业素质三部分基础素质核心素质专业素质寿寿险伙伴希望我伙伴希望我们是怎是怎样的？的？业务员业务员主任、部主任、部经理经理区经理及区经理及机构总机构总期望期望专业上能指导我业务上能帮助我能帮我谈单子能帮我解决公司方面的事行销行业的专家我的好朋友能在团队经营上辅助我能在辅导训练上帮助我能在基本法考核上提醒我能在行销企划上点拨我寿险道路上的铁哥们出谋划策的好参谋组织训练的好教官细化落实的好帮手追踪辅导的细心人团队信息的知情者业务状态的诊断人业绩推动的高手政令宣导的能人绩效达成的先行官我我们的角色的角色一名一名优秀的秀的讲师 一名干一名干练的外勤的外勤一名一名组织经营者者一个一个值得信得信赖的朋友的朋友我我们需要需要拥有。有。卓越的授卓越的授课及及训练能能力力优秀的人格及良好的沟通能力秀的人格及良好的沟通能力卓越的寿卓越的寿险行行销专业知知识很好的市很好的市场应对能力能力丰富的知丰富的知识、纵横的思横的思维能力能力感恩的心和感恩的心和强大的承受能力大的承受能力让我我们从最初的地方开始吧从最初的地方开始吧1 1、寿寿寿寿险险机构的分机构的分机构的分机构的分类类超一类超二类重点竞争类潜在竞争类发展类北京、天津、上海、东莞、广州、深圳、（6个）大连、哈尔滨、沈阳、济南、南京、南通、宁波、青岛、苏州、无锡、杭州、佛山、福州、泉州、厦门、武汉、长沙、成都、重庆、郑州、西安（21个）石家庄、邯郸、廊坊、唐山、沧州、长春、鞍山、呼和浩特、包头、济宁、泰安、常州、镇江、盐城、扬州、徐州、淄博、东营、潍坊、威海、临沂、绍兴、温州、烟台、台州、金华、嘉兴、中山、珠海、南宁、海口、惠州、贵阳、南南昌昌、昆明、合肥、兰州、太原、乌鲁木齐（39个）保定、邢台、秦皇岛（76个）承德、衡水、张家口（155个）根据地区经济发展和市场竞争，297个二级本部和三级机构被划分为超一、超二、重点竞争、潜在竞争、发展、普通六类2 2、寿、寿、寿、寿险险二二二二级级机构机构机构机构组织组织架构架构架构架构图图 3 3、寿、寿、寿、寿险员险员工三条培工三条培工三条培工三条培训训生生生生产线产线4 4、寿、寿、寿、寿险险常用的指常用的指常用的指常用的指标标u总保费 u总人力总量指标总量指标：u人均保费u人均长险件数u长险件均保费u人均FYCu有效活动率u钻石人力占比产能指标产能指标：u增员率u脱落率u转正率u留存率人力指标人力指标：营销指标营销指标5 5、个、个、个、个销产组织销产组织利益利益利益利益l产寿总对总结算3.6人力成本0.64二级机构班子奖励案、内勤人力成本基本法主任管理津贴、经理管理津贴税金佣金税金、产寿结算税金1.220.36荣誉组织总部搞的钻石俱乐部和高峰会0.08专项预算总部日常费用、二级机构预算0.78、区域费用、总部激励1.29主任管理津贴、经理管理津贴说明：K为个销产经理固定津贴系数个销产险有效活动率当月营业部产险有效活动人力/当月营业部在职人力；个销产险有效活动人力定义：当月产险实收保费1000元的业务员人力。个销产险有效活动率（X）个销产经理固定津贴系数（K）X35%629%X35%523%X29%4X23%1主任部经理养老险、健康险产险固定津贴比例12%4%4%*K营销系列各级主任、部经理产险、养老险、健康险的组织利益:各级主任、部经理依所辖团队当月达成的产险财务实收保费的5%、养短期险佣金、养长期险初年度佣金、健康险 佣金按下表核发综合开拓固定津贴：区拓系列各级区主任、课长、处经理产险、养老险、健康险的组织利益:各级区主任、课长、处经理依所辖团队（包含直辖团队）当月达成的产险财务实收保费的5%、养短期险佣金、养长期险初年度佣金、健康险佣金按下表核发综合开拓固定津贴：说明：K为个销产经理固定津贴系数个销产险有效活动率当月展业课、处个销产险有效活动人力/当月展业课、处在职人力；个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费1000元的业务员人力。主任管理津贴、经理管理津贴个销产险有效活动率（X）个销产经理管理津贴系数（K）X41%635%X41%529%X35%4X29%1区主任课长处经理养老险、健康险、产险意健险产险车险、财产险养老险、健康险、产险意健险产险车险、财产险管理津贴比例11%4%4%*K1%1%*K6 6、个个个个险业务险业务人人人人员综员综合开拓待遇合开拓待遇合开拓待遇合开拓待遇产险佣金产险佣金产险佣金产险佣金养短期险佣金养短期险佣金养短期险佣金养短期险佣金养长期险初年度佣金养长期险初年度佣金养长期险初年度佣金养长期险初年度佣金养长期险续年度服务津贴养长期险续年度服务津贴养长期险续年度服务津贴养长期险续年度服务津贴银行零售、信托、证券综合金融服务业务的服务奖金银行零售、信托、证券综合金融服务业务的服务奖金银行零售、信托、证券综合金融服务业务的服务奖金银行零售、信托、证券综合金融服务业务的服务奖金综合开拓考核佣金=（产险财务实收保费的5%+其他综合开拓业务佣金或服务奖金）1、晋升考核营销系列综合开拓考核佣金计入基本法参与正式业务员晋升业务主任考核中个人月均FYC的考核，但累计金额不超过考核条件中个人月均FYC考核标准的10%。2、维持考核营销系列综合开拓考核佣金计入基本法参与个人（团队）维持考核，但累计金额不超过考核条件中个人（团队）月均FYC考核标准的30%，其中转正后第一次、第二次参加考核的正式业务员，累计金额不超过其考核条件中个人月均FYC考核标准的50%。综合开拓件数考核规定1、晋升考核营销系列综合开拓考核佣金累计达到300元为一件，计入基本法参与正式业务员晋升业务主任考核，但同一考核期内最多计入一件。2、维持考核营销系列综合开拓考核佣金累计达到300元为一件，计入基本法参与维持考核，但同一考核期内最多计入一件。7、营销员综合开拓考核合开拓考核规定定8、收展收展员综合开拓考核合开拓考核规定定收展员综合开拓考核业绩：综合开拓考核业绩=（产险财务实收保费的5%其他综合开拓业务佣金或服务奖金）/35%。综合开拓佣金考核规定1、晋升考核区拓系列综合开拓考核业绩计入基本法参与收展员晋级、晋升区主任考核中业绩的考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的10%。2、维持考核区拓系列综合开拓考核业绩计入基本法参与个人（团队）维持考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的30%，其中转正后第一次、第二次参加考核的正式收展员，累计金额不超过其考核条件中业绩考核标准的50%。综合开拓件数考核规定1、晋升考核区拓系列综合开拓考核业绩达到800元为一件，计入相应基本法参与收展员晋级、晋升主任考核中个人件数考核，但同一考核期内最多计入一件；收展员晋升区主任，团队件数可包含拟晋升区主任本人的一件综合开拓件数。2、维持考核区拓系列综合开拓考核业绩达到800元为一件，计入相应基本法参与收展员个人维持考核，但同一考核期内最多计入一件；区主任的维持考核件数可含区主任本人的一件综合开拓件数。9 9、渠道、渠道、渠道、渠道经经理理理理(M)(M)考核指考核指考核指考核指标标KPI指标保费计划达成率个优续保率+自续率有效活动率新契约个人客户信息准确率日常管理商业车险占比团体业务占比封顶月度权重(%)最高分35%3520%2030%305%55%55%5100.0%100.0 季度权重(%)最高分40%4820%2420%245%65%65%65%6100.0%120.0 年度权重(%)最高分40%4015%1530%305%55%55%5100.0%100.0 责任月薪=职级工资（当前月份-任职月份）KPI/100-已发责任月薪1非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的，“任职月份”为实际任职的月份。2责任月薪的月度保底比例为70%。季度奖获奖前提为季度KPI考核得分80，且不予补发，季度奖在次季度分三月发放；特殊业务提奖个销产下所有非个车业务净实收保费险种提奖系数0.4+综拓其他业务净实收保费险种提奖系数0.51险种提奖系数：与现有直销各险种提奖比例一致2净实收保费：指实收保费剔除获取成本后的保费，净实收保费=实收保费-手续费-日常展业费-项目奖金年终超计划奖3+（累计保费计划达成率1）/10%）职级工资年度KPI考核得分/100在职月份/12年终超计划奖封顶12个月，所在综拓业务部未达成年度保费计划，不发放；社保福利按照公司相关人事制度执行。责任月薪特殊业务提奖季度奖年终超计划奖社保福利M渠道经理薪酬结构：渠道经理薪酬结构：1010、渠道、渠道、渠道、渠道经经理助理理助理理助理理助理(S)(S)考核指考核指考核指考核指标标指标保费计划达成率个优续保率+自续率新契约个人客户信息准确率日常管理工作量达成率封顶月度权重(%)最高分40%4035%355%520%20100%100季度权重(%)最高分40%4830%365%615%1810%12100%120年度权重(%)最高分40%40.0 30%30.0 5%5.0 15%15.0 10%10.0 100%100.0 责任月薪职级工资（当前月份-任职月份）KPI/100-已发责任月薪总数1非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的“任职月份”为实际任职的月份。2责任月薪的月度保底比例为80%。3月度KPI考核得分100分封顶。季度奖职级工资季度KPI考核得分/1001季度KPI考核得分120分封顶，低于80分不发放季度奖且不予补发；2上季度季度奖在下季度内分三个月平均发放年终奖=职级工资年度KPI考核得分/1003所在综拓业务部未达成年度保费计划，不发放社保福利按照公司相关人事制度执行。s服务专员的薪酬结构服务专员的薪酬结构:责任月薪季度奖年终奖+社保福利1111、综综拓拓拓拓驱动驱动模型模型模型模型综合开拓业绩=寿险营销人力营销员月活动率月人均件数件均保费12个月综合开拓业绩=专员人力专员年人均产能综合开拓业绩=营销人力营销员年人均产能模型三模型三:模型二模型二:模型一模型一:1212、影响、影响、影响、影响驱动驱动模型因素模型因素模型因素模型因素寿险活动率 寿险方寿险方产品（市场）产品（市场）产品方推动人员产品方推动人员销售推动销售推动总经理室寿险综拓部等营业区营业部（区拓课）营业组（区拓区）代理人考核、沟通考核、沟通考核、沟通、支持基本法、利益基本法、利益基本法、佣金产品价格产品服务市场竞争环境内部竞争环境业务技能服务态度服务效率掌控力手续费激励方案荣誉体系培训销售工具 件均保费团体业务占比团体业务占比个人业务高端客户个人业务高端客户专员人力（合理配备）MSSA选择标准（本科以上）工作职责（推动、团体业务）考核标准绩效原则（责任月薪+提奖）配备原则（寿险人力、业务量）选择标准（大专以上）工作职责（辅导、个车）考核标准绩效原则（责任月薪）配备原则（业务量、寿险人力）选择标准（高中以上）配备原则（出单量）考核（内勤）工资（计件）销售中最重要的是什么售中最重要的是什么客客户需要什么感需要什么感觉创造信任造信任购买行行为转变销售意售意识模模块二二 转变销售意售意识关于本课关于本课理解、体验为主，参与越多，收获越大理解、体验为主，参与越多，收获越大理解、体验为主，参与越多，收获越大理解、体验为主，参与越多，收获越大带着问题去把握带着问题去把握带着问题去把握带着问题去把握要树木，更要森林要树木，更要森林要树木，更要森林要树木，更要森林你可以学会，但是不会被教会你可以学会，但是不会被教会你可以学会，但是不会被教会你可以学会，但是不会被教会销售中没有绝对正确的答案销售中没有绝对正确的答案销售中没有绝对正确的答案销售中没有绝对正确的答案导言客户导向销售培训教材37什么是销售？销售中最重要的是什么？讨论客户导向销售培训教材38销 售 演 练客户导向销售培训教材39自己自己销售过程中销的是什么？销售过程中销的是什么？销售过程中销的是什么？销售过程中销的是什么？答案：答案：卖感觉卖感觉 （创（创造感觉）造感觉）卖需求卖需求 （满足（满足需求）需求）卖卖产品（刺激（刺激需求需求）销售的不同层次客户导向销售培训教材41感觉买卖过程中买的是什么？买卖过程中买的是什么？答案：答案：我们的客户需要什么样的感觉?客户导向销售培训教材43 -信任 -安心 -价值创造感觉客户导向销售培训教材44任何好的理念，只有让客户感受到才有价值！小组讨论发表：小组讨论发表：在销售之初如何表现自己才能带给客户信任的感觉？创造信任客户导向销售培训教材45可以被信任的表现自信、自重自信、自重融入其境与狼融入其境与狼共舞共舞注重细节注重细节创造信任客户导向销售培训教材46融入其境与狼共舞共同话题共同话题 亲情友情亲情友情 兴趣爱好兴趣爱好 换位思考换位思考 关注对方关注对方 求同存异求同存异 文化融合文化融合 着装语言着装语言客户的感受客户的感受 客户的想法客户的想法 客户的困难客户的问题客户的困难客户的问题 客户的忧客户的忧虑虑 客户的企业客户的企业 客户的行业客户的行业 客户的对手客户的对手 客户的客户客户的客户 客客户的市场户的市场 客户的员工客户的员工 客户的风险客户的风险客户导向销售培训教材47注重细节守时守时 礼貌礼貌 礼仪礼仪 形象形象 整洁言行整洁言行 举止举止 微笑微笑 目光目光 精神精神 朝气朝气 积极积极客户导向销售培训教材48自信、自重不卑不亢不卑不亢 用事实、数字、客观报道说话用事实、数字、客观报道说话 熟悉产品和服务熟悉产品和服务 适度专业能力适度专业能力 承担责任承担责任 客户导向销售培训教材49尽管让客户确信你值得信任十分重要，尽管让客户确信你值得信任十分重要，但从长远看，没有什么比言出必行、信但从长远看，没有什么比言出必行、信守承诺并永远说真话的效果更好的了守承诺并永远说真话的效果更好的了只有做一个值得信任的人才能赢得客户只有做一个值得信任的人才能赢得客户的信任。的信任。诚信！信任原理客户导向销售培训教材50 -信任 -安心 -价值创造感觉客户导向销售培训教材51客户会有哪些不安？客户导向销售培训教材52 -信任 -安心 -价值客户导向销售培训教材53价值就是满足需求的效用，即满足需求的强烈程度，它实际上是一种心理感受客户满意度价值感预期 客户永远想杀价，我们该怎么办？关于价值客户导向销售培训教材54耐克鞋潘婷客户导向销售培训教材55客户的价值包括：客户的价值包括：收入收入成本成本利润利润市场份额市场份额经营稳定性经营稳定性客户满意度客户满意度员工满意度员工满意度个人业绩个人业绩风险风险停产停产生产故障生产故障延期交货延期交货/交工交工负面报道负面报道客户投诉客户投诉关于价值客户导向销售培训教材56客户的价值可以分为：客户的价值可以分为：基本价值基本价值附加价值附加价值有形价值有形价值无形价值无形价值公司价值公司价值个人价值个人价值关于价值客户导向销售培训教材57总的说来的说来,人们易于做出感情的而不是理智的购买决定人们易于做出感情的而不是理智的购买决定.“我们运用理智使购买决定合理化们运用理智使购买决定合理化,但是我们因为喜欢某些商品才但是我们因为喜欢某些商品才会购买它们会购买它们”“人们往往购买他们想要的东西们往往购买他们想要的东西,而不是他们需要的东西而不是他们需要的东西.客户购买心理客户导向销售培训教材58消费者是如何买东西的？客户导向销售培训教材59以客户购买心理变化和行为变化以客户购买心理变化和行为变化为中心为中心发现问题发现问题分析问题分析问题建立优先顺序建立优先顺序选择卖方选择卖方评估解决方案评估解决方案评估卖方评估卖方 是否解决？是否解决？是否这样解决？是否这样解决？能否解决？能否解决？成交成交购买行为客户导向销售培训教材60售售 后后 服服 务务拒拒 绝绝 处处 理理促促 成成说说 明明接接 触触接接 触触 准准 备备主主 顾顾 开开 拓拓以以销销售售过过程程为为中中心心销售行为客户导向销售培训教材61销售行为对购买行为的影响是有限的销售行为对购买行为的影响是有限的销售行为对购买行为的影响是有限的销售行为对购买行为的影响是有限的购买行为决定销售行为购买行为决定销售行为购买行为决定销售行为购买行为决定销售行为销售代表所关心的是产品或服务的明显特征销售代表所关心的是产品或服务的明显特征客户关心的是目前的状况与购买商品后有何不同客户关心的是目前的状况与购买商品后有何不同销售代表所关心的是如何解决销售中的障碍销售代表所关心的是如何解决销售中的障碍客户关心的是解决问题客户关心的是解决问题销售代表所关心的是如何将产品说明销售代表所关心的是如何将产品说明客户关心的是产品对解决问题的意义客户关心的是产品对解决问题的意义销售行为与购买行为差异客户导向销售培训教材62销售行为与购买行为小测试：销售行为与购买行为小测试：销售人员关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联销售人员关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联 销售行为对购买行为的影响是有限的销售行为对购买行为的影响是有限的 销售人员关心的是如何解决销售中的障碍销售人员关心的是如何解决销售中的障碍 客户关心的是产品或服务的明显特征客户关心的是产品或服务的明显特征 客户关心的是解决目前的问题客户关心的是解决目前的问题 销售人员关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义销售人员关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义 销售人员关心的是如何将产品向客户说明清楚销售人员关心的是如何将产品向客户说明清楚 购买行为决定销售行为购买行为决定销售行为是或否？客户导向销售培训教材63观念观念销售售过程中售的是什么？程中售的是什么？答案：答案：客户导向销售客户导向销售传统的推销式销售传统的推销式销售产品及销售人员自身产品及销售人员自身 客户，及客户的客户客户，及客户的客户基本基本视视角角单纯刺激反应单纯刺激反应 满足需求，解决问题，顾问式满足需求，解决问题，顾问式销销售方法售方法销售思维转变客户导向销售培训教材65注意注意注意注意(Advert(Advert(Advert(Advert）兴趣(Interest)欲望(Desire)行动(Action)心理反应之DNA客户导向销售培训教材66客户导向销售客户导向销售传统的推销式销售传统的推销式销售产品及销售人员自身产品及销售人员自身 客户，及客户的客户客户，及客户的客户基本基本视视角角单纯刺激反应单纯刺激反应 满足需求，解决问题，顾问式满足需求，解决问题，顾问式 单向单向 双向双向产品销售者产品销售者 战略协调人，业务顾问，长期盟友战略协调人，业务顾问，长期盟友销销售方法售方法沟通特点沟通特点角色定位角色定位销售思维的转变客户导向销售培训教材67局外人朋友战略伙伴对对客客户户单单位位利利益益的的满满足足对客户个人利益的满足对客户个人利益的满足低低高高高高返回供应商销售人员与客户的关系客户导向销售培训教材68战略协调人战略协调人协调销售资源以满足客户的需求协调销售资源以满足客户的需求业务顾问业务顾问成为客户业务上的专家，成为客户业务上的专家，让客户了解产品如何使让客户了解产品如何使自己受益自己受益长期盟友长期盟友即使短期内没有销售即使短期内没有销售发生，销售人员也按发生，销售人员也按照客户的利益行动。照客户的利益行动。以客户为导向的销售人员的三种角色以客户为导向的销售人员的三种角色客户导向销售培训教材69客户导向销售客户导向销售传统的推销式销售传统的推销式销售产品及销售人员自身产品及销售人员自身 客户，及客户的客户客户，及客户的客户基本基本视视角角单纯刺激反应单纯刺激反应 满足需求，解决问题，顾问式满足需求，解决问题，顾问式 单向单向 双向双向产品销售者产品销售者 战略协调人，业务顾问，长期盟友战略协调人，业务顾问，长期盟友销销售方法售方法沟通特点沟通特点角色定位角色定位 达成交易，订单量达成交易，订单量 订单，信任，长期合作订单，信任，长期合作得到得到结结果果销售思维的转变 客户导向销售培训教材70销售的三个层次客户需要的三种感觉购买行为销售思维的转变课程总结客户导向销售培训教材71销售销售理念理念qq客户购买循环：客户购买循环：以客户购买决策循环为依据推进销售进程以客户购买决策循环为依据推进销售进程qq客户购买心理：客户购买心理：为客户创造信任、安心、物超所值的心里感受为客户创造信任、安心、物超所值的心里感受qq客户需求分析：客户需求分析：从客户的问题出发，挖掘需求，将产品与客户的利益从客户的问题出发，挖掘需求，将产品与客户的利益相结合相结合qq客户优先顺序：客户优先顺序：帮助客户建立优先顺序，以此设计解决方案帮助客户建立优先顺序，以此设计解决方案qq客户决策分析：客户决策分析：客户是否决定解决问题，是否以此优先顺序解决，是客户是否决定解决问题，是否以此优先顺序解决，是否选择目前方案，是否决定成交否选择目前方案，是否决定成交销售销售工具工具销售销售行为行为qq销售流程：销售流程：以客户购买循环为依据，设计新的销售流程，主要包括建以客户购买循环为依据，设计新的销售流程，主要包括建立沟通，探询需求，引发兴趣，建立购买欲念，决策，行动等步骤立沟通，探询需求，引发兴趣，建立购买欲念，决策，行动等步骤qq提问技术：提问技术：运用专业的提问技术来探询需求、提升价值、促成销售运用专业的提问技术来探询需求、提升价值、促成销售qq销售话术：销售话术：针对不同险种，运用分行业、分客户类型的销售话术针对不同险种，运用分行业、分客户类型的销售话术qq指导手册：指导手册：为销售人员展业实践和主管辅导工作提供操作指南为销售人员展业实践和主管辅导工作提供操作指南qq销售进程：销售进程：以客户购买循环来决定销售进程以客户购买循环来决定销售进程qq销售对话：销售对话：遵循销售对话的铁律，以更多的有效提问挖掘客户需求遵循销售对话的铁律，以更多的有效提问挖掘客户需求qq解决方案：解决方案：提供针对性解决方案，解决客户问题，提升客户满意度提供针对性解决方案，解决客户问题，提升客户满意度qq合作关系：合作关系：与客户建立信任的、长期的合作关系与客户建立信任的、长期的合作关系客户导向销售模式：销售理念销售工具销售行为客户导向销售模式：销售理念销售工具销售行为客户导向销售培训教材72客户导向销售模式客户导向销售模式产品导向销售模式产品导向销售模式qq针对所有客户，使用针对所有客户，使用同样的产品展示同样的产品展示qq以产品销售循环为主以产品销售循环为主推进销售进程推进销售进程qq不断地说明产品特性，不断地说明产品特性，不断解释客户的异议不断解释客户的异议qq关注于解决销售过程关注于解决销售过程中的障碍中的障碍qq以成交为销售唯一目以成交为销售唯一目的的qq针对不同的客户需求，针对不同的客户需求，提供多样的解决方案提供多样的解决方案qq以客户购买循环为主促以客户购买循环为主促进销售成功进销售成功qq更多地强调产品或服务更多地强调产品或服务给客户带来的利益给客户带来的利益qq关注于解决客户所面临关注于解决客户所面临的问题的问题qq以成交和建立长期合作以成交和建立长期合作关系为销售目的关系为销售目的销售观念的转变销售观念的转变客户导向销售培训教材73提高销售成功的可能性提高销售成功的可能性降低销售失败的风险性降低销售失败的风险性建立长期稳定的忠诚客户群建立长期稳定的忠诚客户群