《第三方物流运作实务》课件

第三方物流运作实务第三方物流运作实务兰征兰征机械工业出版社第三方物流运作实务兰征机械工业出版社1本书导读n第一单元n第二单元n第三单元n第四单元n第五单元n第六单元n第七单元n第八单元n第九单元本书导读第一单元2第一单元第一单元 初识第三方物流初识第三方物流本单元要掌握的知识点有：n第三方物流的含义及特点；n第三方物流企业的组织结构；n第三方物流业务开发流程；n第三方物流企业业务运作流程第一单元 初识第三方物流本单元要掌握的知识点有：3任务一任务一 感知第三方物流感知第三方物流一、第三方物流的含义及特点 我国国家标准物流术语（GB/T 18354-2006）中，对于第三方物流的表述是：“由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。任务一 感知第三方物流一、第三方物流的含义及特点4任务一任务一 感知第三方物流感知第三方物流一、第三方物流的含义及特点 特点：1第三方物流企业是一个相对“独立人”第一方物流是由卖方、生产者或供应方组织的物流，俗称卖方物流。第二方物流（the Second Logistics，2PL）是由买方、销售者组织的物流，俗称买方物流。第三方物流（the Third Logistics，3PL）指由卖方物流（第一方物流）、买方物流（第二方物流）之外的第三方专业物流公司去完成物流服务的运作过程。任务一 感知第三方物流一、第三方物流的含义及特点5任务一任务一 感知第三方物流感知第三方物流2第三方物流是社会化、专业化的物流服务3第三方物流提供的是综合服务这种综合服务有别于“物流外包”。物流外包是接收企业的临时委托，而第三方物流则是根据合同条款提供多功能、全方位的物流服务。4第三方物流是“合同物流”5第三方物流与其客户是长期的战略合作伙伴关系二、第三方物流在供应链管理中的地位和作用（一）第三方物流对促进社会物流配送起着整合、统一调配和协调的作用（二）第三方物流有利于企业实现规模化经营，提高规模效益 1形成规模采购效益2实行社会化混载运输，提高效益，降低费用任务一 感知第三方物流2第三方物流是社会化、专业化的物6任务一任务一 感知第三方物流感知第三方物流三、我国第三方物流企业的分类 专业化、社会化的第三方物流企业种类繁多，在此仅从以下两个角度进行划分介绍，见表1-1 表1-1 我国第三方物流企业的分类 分 类 标 准分 类 结 果经 营 范 围按物流服务某项功能为主要特征分类运输型物流企业货物运输服务仓储型物流企业区域性仓储服务综合服务型物流企业提供运输、仓储、货运代理、配送服务项目；一体化物流服务、整合物流资源解决方案、物流咨询服务按物流企业的资本归属分类国有物流企业/民营物流企业/中外合资物流企业/外资物流企业/任务一 感知第三方物流三、我国第三方物流企业的分类分 类7任务一任务一 感知第三方物流感知第三方物流四、第三方物流的业务范围n第三方物流所提供的服务范围会随着市场的变化而不断发展，已增加了许多增值服务内容。美国就51个领先的第三方物流提供商进行调查分析后，归纳出了其主要业务范围，见表1-2。表1-2 第三方物流提供的服务范围序 号提供服务的类型序 号提供服务的类型1 设计和开发物流策略/系统10咨询服务2 EDI（电子数据交换）11库存管理3 提供管理和服务水平的监测报告12组装、维修及包装4 货物集运13退换货处理和维修5 选择和考核承运人、货运代理、海关代理14进出口许可证协助和业务操作、海关通关6 信息管理15国际通讯7 仓储服务16海外分销和采购8 运费清算及支付17信用证审单和制单9 运费谈判及费用监督任务一 感知第三方物流四、第三方物流的业务范围序 号提8四、第三方物流的业务范围n目前我国第三方物流服务范围还大都集中在仓储服务和运输服务上，其他的物流增值服务占的比例相对较小，我国第三方物流作业的整体效益有待进一步整合和提高。四、第三方物流的业务范围9任务一任务一 感知第三方物流感知第三方物流五、第三方物流企业的组织结构1职能式组织结构n又名垂直式组织结构，是企业最常见的组织结构形态，其本质是将企业的全部任务分解成分任务，并交由相应部门完成。纵向控制大于横向协调，总经理对董事会和股东大会负责，各部门经理对总经理负责，业务主管对其部门经理负责，一般员工对其主管负责。正式的权力和影响来自于职能部门的高层管理者，是集权式管理组织结构。任务一 感知第三方物流五、第三方物流企业的组织结构10任务一任务一 感知第三方物流感知第三方物流n优势：部门岗位名称非常稳定，有利于专业能力和专一技术水平的提高；鼓励职能部门的规模经济。n劣势：对外界环境变化的反应太慢，这种反应需要跨部门的协调。如果环境变化快，或者所需的技术特殊，需要相互储存，则会出现纵向决策信息超载，高层决策缓慢的现象。职能式（垂直式）组织结构示意图 任务一 感知第三方物流优势：部门岗位名称非常稳定，有利于11任务一任务一 感知第三方物流感知第三方物流2事业部式组织结构n又名扁平式组织结构，它将各业务环节以产品、地区或客户为中心重新组合，每个事业部都有独立的运输、仓储等职能，在事业部内部，跨职能的协调增强了。事业部式（扁平式）组织结构示意图 任务一 感知第三方物流2事业部式组织结构事业部式（扁平12任务一任务一 感知第三方物流感知第三方物流3矩阵式组织结构n又名混合式组织结构，体现为业务、职能的垂直管理和地域的横向支持，是一种集权-分权-集权式管理组织结构。n最大优势：适合中国的物流管理现状，能够实现一套人马、多个法人实体的运作模式。n实行条件：高素质员工，团队意识强，对管理水平，特别是财务管理水平要求高。目前世界大型物流公司大都采取总公司与分公司体制，总部采取集权式物流运作，按业务实行垂直管理。矩阵式（混合式）组织结构示意图 任务一 感知第三方物流3矩阵式组织结构矩阵式（混合式）13任务一任务一 感知第三方物流感知第三方物流六、第三方物流企业的CEOnCEO（Chief Executive Officer），即首席执行官，第三方物流企业的CEO可以视为企业的最高管理层或最高管理者，他具有超凡的商界头脑和丰富的管理技巧，对企业在市场的存亡和壮大起着关键作用，他像人的大脑一样指挥着企业的运作，其一举一动都代表着物流企业运作的重大决策，他是整个物流企业的灵魂和指挥家。任务一 感知第三方物流六、第三方物流企业的CEO14任务二任务二 感知第三方物流业务运作流程感知第三方物流业务运作流程一、第三方物流运作模式1综合物流模式n综合物流模式，是第三方物流企业拥有大量的固定资产和商业资源，为少数行业提供高集成度的服务。国际上许多著名的物流公司都采用这种运作模式，国内一些大型物流企业也开始提供这种服务。2功能物流模式n是目前我国第三方物流企业运作的一种主要模式。以传统运输、仓储为基础的大中型企业，以及一些新兴的民营物流公司，都属于这种模式。3功能代理模式n这类企业一般由原来的货运代理企业经过业务拓展转变而来，客户分布比较广泛，服务层次相对较浅，他们扮演着物流服务的总承包商角色，当取得服务提供权后，就将其进行二次外包。4全方位物流与供应链管理模式 n又称“一站式”的物流服务，即从仓储、运输到配送，从库存管理、电子商务解决方案到全面物流支持的全方位服务。能采用这种运作模式的物流企业，需要强大的资金、技术、人才的支撑和高效的管理做后盾。任务二 感知第三方物流业务运作流程一、第三方物流运作模式15任务二任务二 感知第三方物流业务运作流程感知第三方物流业务运作流程运作模式拥有资产客户提供的服务综合物流模式大量固定资产、商业资源少数行业高集成度功能物流模式自有资产多个行业低集成度，单一、简单功能代理模式无固定资产多个行业低集成度全方们物流与供应链管理模式强大实力、高效管理一站式服务四种运作模式对比分析任务二 感知第三方物流业务运作流程运作模式拥有资产客户提16任务二任务二 感知第三方物流业务运作流程感知第三方物流业务运作流程企 业 名 称服 务 理 念经 营 领 域主 要 客 户运 作 模 式中外运安全、迅速、准确、节省、方便、满意仓储、订仓加工、运输摩托罗拉一票到底、咨询式销售中远物流以客户为中心运输、报关、装箱钢铁、汽车、通讯、计算机制造商一站式服务中海物流文化、价值、管理、个性、客户配送、物流电子商务IBM、富士通、华为、联想横向四流合一、纵向多对一、多对多中储物流优质、高效、便捷、周到国际货代、地区配送海尔、长虹、康佳、钢铁企业综合物流代理UPS重视为客户提供咨询服务整合第三方物流（快递业务）物流电子商务沃尔玛以客户为中心连锁配送连锁店B-C华运通物流力求与客户结成盟友分拨配送吉百利、飞利浦、方正、清华同方物流总代理一些著名的第三方物流企业采取的运作模式 任务二 感知第三方物流业务运作流程企 业 名 称服 务 17任务二任务二 感知第三方物流业务运作流程感知第三方物流业务运作流程二、第三方物流业务开发流程第三方物流业务开发流程 任务二 感知第三方物流业务运作流程二、第三方物流业务开发18任务二任务二 感知第三方物流业务运作流程感知第三方物流业务运作流程二、第三方物流业务开发流程1商务沟通n通常以企业主动沟通为主，同时也有客户主动的情况。具体方式有面谈、打电话以及发送传真、信件、电子邮件、快件、网络对话或视频等商务活动，但进行商务洽谈的代表应注意沟通的语言、时间、频率等一系列商务活动的礼仪。2商务洽谈1）时间、地点和人员选择：应体现出对客户的尊重。2）准备必需的文件：向客户提供企业相关资料，针对性地展示企业优势和能力。3）记录和观察：记录谈话内容，分析客户心理和需求，并通过认真观察了解客户真实动机。4）语言和行为：规范、礼貌、有涵养，给客户留下好印象。任务二 感知第三方物流业务运作流程二、第三方物流业务开发19任务二任务二 感知第三方物流业务运作流程感知第三方物流业务运作流程3业务计划n通过洽谈，客户表示愿意接受企业提供的物流服务时，企业商务代表应当及时向客户提供一个初步的物流业务计划书。计划书的主要内容包括公司简介、物流资源、技术备件、客户资源、业务设想、其他资料、费用方案等。4收集信息5选承包商6解决方案7签订合同n物流合同一般包括客户合同、代理商或承包商合同。合同签订的一般步骤如下：1）由业务部门草拟合同的主要内容；2）由法律部门或法律顾问审核；任务二 感知第三方物流业务运作流程3业务计划20任务二任务二 感知第三方物流业务运作流程感知第三方物流业务运作流程3）签订合同条款及补充相关协议条款；4）正式签约。5）合同公正（必要时）。8运行准备9试运行10正式运行11客户反馈n它包括记录客户日常反馈、通过打电话的方式征求客户的意见、登门拜访、会议交流、网络互动平台等反馈方式。12服务改进n它包括优化业务流程、改善作业规则、优化网络结构、选择优质承包商、改进技术装备等工作内容。任务二 感知第三方物流业务运作流程3）签订合同条款及补充21任务二任务二 感知第三方物流业务运作流程感知第三方物流业务运作流程三、第三方物流企业业务运作流程1第三方物流企业配备的部分主要职能部门 n市场部、运营部、财务部、信息技术部、资源成本部、客户服务部等 2第三方物流企业业务运作流程A.公司市场部与客户谈判成功后签署物流服务合同;B.公司CEO分别向职能部门下达指令;C.信息技术部向客户提交系统合作说明书;D.财务部门按照物流服务合同的相应规定向客户收取物流运作服务费;E.运营部制定操作手册，并将其下发到区域分销中心实施，抄送资源成本部和客户服务部；F.资源成本部对运作的资源及运作成本进行适当控制；G.各区域分销中心按照操作手册的规定，完成所属区域的物流操作服务；H.其他各相关职能部门围绕业务工作需要，分别提供运作所需的后勤支持。任务二 感知第三方物流业务运作流程三、第三方物流企业业务22第二单元第二单元 体验采购集货业务体验采购集货业务本单元要掌握的知识点有：n第三方物流采购的优劣势；n获取供应商信息的方法和途径；n评估供应商的三种不同方法；n评估供应商的标准；n能够简单运用层次分析法分析问题。第二单元 体验采购集货业务本单元要掌握的知识点有：23任务一任务一 综观第三方物流采购业务综观第三方物流采购业务一、什么是第三方物流采购业务n第三方采购是指供方和需方为专注于其竞争优势，将产品和服务的采购外包给第三方公司的采购方式。二、第三方物流采购业务的服务对象n第三方物流企业提供的采购服务，其服务对象可以是制造企业、商业企业和其他的事业单位。三、第三方物流采购的国际纵览 欧美国家，首当其冲四、我国第三方物流采购现状1第三方物流服务供过于求2中国市场，潜力巨大3认清形势，客观剖析任务一 综观第三方物流采购业务一、什么是第三方物流采购业24任务一任务一 综观第三方物流采购业务综观第三方物流采购业务n第一，由于涉及企业的核心商业机密，很多企业，特别是国内的企业还不习惯于将生产物流和采购物流外包出去。n第二，国内多数第三方物流企业的业务发展都局限于简单的仓储和运输管理，缺乏对整个供应链管理的理解和实际操作经验，尤其缺乏经验丰富的从事过跨国公司供应链管理的人才。n第三，多数第三方物流企业在同客户结成长期合作伙伴时，投入了相当多的资金以完善专用仓储设施和信息系统，但缺乏前瞻性和果断性，造成后期业务拓展和扩容带来诸多困难。任务一 综观第三方物流采购业务第一，由于涉及企业的核心商25任务一任务一 综观第三方物流采购业务综观第三方物流采购业务五、第三方物流采购的优势和劣势n优势：规模化集中采购，获得优惠价格；优化供应链，争取“零库存”；信息广泛，突显服务优势；具有了解国际贸易、综合物流和贸易的功能 n劣势：商业秘密的公开程度；已有市场的一贯性和业务关系的继承性；任务一 综观第三方物流采购业务五、第三方物流采购的优势和26任务一任务一 综观第三方物流采购业务综观第三方物流采购业务六、第三方物流采购的劣势 1商业秘密的公开程度一项成功的采购活动需要采购方多部门的通力合作。制造企业不愿让第三方物流企业过多深入了解本企业的信息，使第三方物流企业很难真正走进制造企业，在无法获取详细采购必要信息的前提下，很难开展采购工作。商业秘密的公开程度到底应该是多少才能被制造企业所接受？这在竞争激烈的当前社会，成为第三方物流采购面临的两难选择。2已有市场的一贯性和业务关系的继承性任务一 综观第三方物流采购业务六、第三方物流采购的劣势27任务一任务一 综观第三方物流采购业务综观第三方物流采购业务七、房地产物流 第三方物流的社会经济表现 房地产物流作为不动产物流，其包括了从房屋建设、销售、物业管理三个阶段。涉及到的业务活动有：开发商从政府获得土地，承包商进行材料的购进和房屋搭建，销售代理公司的营销活动、物业代理公司后期物业管理等。就其销售环节而言，目前房地产开发商销售楼盘多是委托第三方公司代理销售，代理销售公司是与购房者接触最为紧密的一方，购房者看房、咨询、认购等活动均由代理销售公司出面接待和处理。如果把房地产开发商喻为“第一方”，购房者喻为“第二方”，购房者购房时需要找的代理销售公司就自然成为了“第三方”。那么，代理销售公司在房地产物流中就扮演着第三方物流企业的角色，作为第三方的代理销售公司成为了购房者购房的受托之人，从其中的第三方物流采购活动就可见一斑。任务一 综观第三方物流采购业务七、房地产物流 第三方28任务二任务二 寻找供应商寻找供应商一、寻找供应商的方法1“等待与观望”法n这个方法用一个消极的词来描述，即“守株待兔”。2“吸引与观望”法n与第一种方法相比，它更显积极，称其为“主动出击”3“寻找与发现”法任务二 寻找供应商一、寻找供应商的方法29任务二任务二 寻找供应商寻找供应商以下类型的信息源可以帮助采购方进行商的识别和寻找。1）贸易与工业目录以及采购指南；2）国内外新闻传播媒体，包括报纸、期刊、广播电视、网络等；3）参加行业交易会和展览会，以及这些活动参与者的名单目录，如广交会等；4）通过供应市场调查所选择的国家的商会，贸易和行业协会以及出口贸易促进会；5）国内外各种厂商联谊会或同行业工会；6）互联网上的信息，包括提供以上所提到的所有信息源使用权的网站。很多网站都包括公司名录、贸易机会、商务新闻以及一些供应商自己的网站。任务二 寻找供应商以下类型的信息源可以帮助采购方进行商的30任务二任务二 寻找供应商寻找供应商二、对供应商进行筛选1）供应商的产品或服务范围是否能够满足采购方的需求2）供应商的产品或服务是否满足采购方的最低质量要求？3）供应商是否能够以采购方所需的数量提供产品或服务？4）供应商是否能够按照采购方的要求交货？任务二 寻找供应商二、对供应商进行筛选31任务三任务三 评估供应商评估供应商一、评估供应商的基本方法1定性评估；2定量评估；3定性和定量相结合评估（又名层次分析法）二、供应商评估简要流程三、供应商评估标准n质量标准；可获得性标准；响应性标准；成本标准四、评定供应商的等级n具体评定流程如下：确定供应目标 确定权重 确定评估类别的值域和分值 评定供应商的能力等级。供应商评估过程 任务三 评估供应商一、评估供应商的基本方法供应商评估过程32第三单元第三单元 体验商务谈判体验商务谈判本章要掌握的知识点有：n了解谈判的风格及不同风格的特点n制定商务谈判方案n制定商务谈判执行计划n商务谈判过程开局阶段的基本任务 n商务谈判磋商的准则 n商务谈判让步的策略和僵局的处理 第三单元 体验商务谈判本章要掌握的知识点有：33任务一任务一 组建谈判团队组建谈判团队一、确定商务谈判目标1商务谈判目标类型n按照商务谈判目标对本企业的重要程度可分为三个级别：基本目标、争取目标和可交易目标。（1）基本目标：在谈判中，基本目标是不可妥协的，必须保证该目标的实现。否则，就失去了谈判的意义，只好放弃谈判。（2）争取目标：也称为二级目标，它是企业希望达到的目标，谈判人员应努力争取实现。（3）最高期望目标：对谈判者最有利的一种理想目标，将最大化地满足己方利益。三种商务谈判目标的层次关系 任务一 组建谈判团队一、确定商务谈判目标三种商务谈判目标34任务一任务一 组建谈判团队组建谈判团队2商务谈判目标的形成 在制订谈判目标时要注意：一方面，谈判目标要与企业经营目标相一致；另一方面，个别的具体谈判目标又不能受企业经营目标限制而订得过低或过高。目标过低会使实现目标的过程缺乏激励，企业的利益也会受影响；而目标过高则会影响谈判人员的自信心，增加谈判难度，甚至可能导致谈判破裂。经营目标与谈判目标的关系 任务一 组建谈判团队2商务谈判目标的形成 经营目标与谈35任务一任务一 组建谈判团队组建谈判团队二、商务谈判方案及其执行计划（一）商务谈判方案和执行计划的联系和区别（1）制定者不同：谈判方案是有企业高层拟定，而谈判执行计划是由谈判小组根据谈判方案的精神而制定的。（2）制定时间不同：先有谈判方案，后有谈判计划。（3）内容不同：谈判方案主要反映的是企业高层经营管理者的意图，而谈判执行计划则是谈判小组为了实现这一意图而准备采取的具体措施。制 定 者制 定 时 间内 容商务谈判方案企业高层先有方案企业高层的意图商务谈判执行计划谈判小组后有执行计划实现意图的具体措施商务谈判方案及其执行计划区别表任务一 组建谈判团队二、商务谈判方案及其执行计划 制 36任务一任务一 组建谈判团队组建谈判团队（二）商务谈判方案的制定 1商务谈判方案制定的形式和要求 由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判的内容、形式也有差别。内容可多可少，可以是书面形式，也可以是口头交代，要视具体情况而定。尽管内容、形式不同，但其要求都是一样的，都要求尽可能做到简明扼要，同时要有一定的灵活性，以便谈判人员既能照章办事又能随机应变。谈判方案越是简单明了，谈判人员才不容易误读其含义，才能使谈判计划制定具有操作性和灵活性。2商务谈判方案的内容（1）确定谈判的主体目标：明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准。（2）规定谈判期限：由于价格、供求关系随时处在变化之中，在某一时点上拟定的谈判目标必须相适应地作适当调整；否则，企业利益会遭受损失。另一方，面谈判的时间越长，其人力、物力和财力的耗费也就越大。任务一 组建谈判团队（二）商务谈判方案的制定 37任务一任务一 组建谈判团队组建谈判团队（3）明确规定谈判人员的分工及其职责：坚持各负其责，这样做可以最大限度地减少成员之间的争执和摩擦，更有利于发挥谈判小组的集体智慧。（4）规定联络通讯方式及汇报制度：谈判过程中常常出现意料不到的情况，当这些情况的处理超出谈判小组负责人的权限时，就需要向上级请示；有时临时需要某一方面的资料而不得不向企业相关部门索取；另外，领导也需要了解谈判的进展情况，以便及时给予新的指示。这些都需要联络。因此在谈判方案中应列明联络通讯方式、联络通讯人员、汇报的时间等。总的要求是迅速、高效、保密。任务一 组建谈判团队（3）明确规定谈判人员的分工及其职责38任务一任务一 组建谈判团队组建谈判团队（三）商务谈判执行计划的制定1制定商务谈判策略 谈判不是一场讨价还价的简单过程。实际上是双方在实力、能力、技巧等方面的交量。因此制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素：1）对方的谈判目的和主谈者的性格特点；2）对方和我方的优势所在；3）交易本身的重要性；4）谈判时间限度；5）是否有建立持久、友好关系的必要性。任务一 组建谈判团队（三）商务谈判执行计划的制定39任务一任务一 组建谈判团队组建谈判团队2合理安排谈判的议事日程 议事日程是决定谈判效率高低的重要一环，它的确定和安排对谈判双方来讲都具有不可忽视的作用，其本身是一种谈判技术（1）议题的确定：确定议题的第一步，应将与本谈判有关问题都罗列出来，尽可能不要遗漏。第二步，根据对方利用是有利还是不利者一准则，将所列出的问题进行分类。第三步，尽可能将对本方有利的问题列入谈判的议题。（2）时间安排：时间安排的原则是：将对本方有利，本方想要得到而对方又有可能作出让步的议题排在前面讨论；而将对本方不利，或本方要作出让步的议题放在后面讨论。对前面一种议题安排时间尽可能多的时间，而对后一种议题则给予少些时间。这样做实际上是以对方的让步作为谈判继续和我方让步的前提与条件。任务一 组建谈判团队2合理安排谈判的议事日程40任务一任务一 组建谈判团队组建谈判团队3选择谈判地点主场谈判、客场谈判和中立地谈判（1）主场谈判：优点：第一，本方谈判者对环境熟悉，谈判的一切行政事务都由东道主安排，这就会给本方谈判人员从心理上带来一种优势；第二，本方人员不会产生焦虑感。第三，利用室内布置，座位安排乃至食宿招待安排等机会，创造某种机会和谈判气氛，给对方施加压力和影响。缺点：第一，在谈判进入白热化阶段时，客方为了摆脱没有把握的决策压力，就可以借口资料不全而扬长而去；第二，远离工作之地的种种不便容易造成客方中止谈判。任务一 组建谈判团队3选择谈判地点主场谈判、客场谈41任务一任务一 组建谈判团队组建谈判团队（2）客场谈判：优点：第一，谈判人员可以不受承担安排其他事务的干扰而能够更多好准备谈判；第二，对方无法借口自己无权决定而故意拖延时间；第三，谈判小组在外谈判，谈判小组领导人无法事事向领导汇报，这反而给谈判小组在不超出谈判方案规定范围的更多灵活性。（3）中立地谈判：如果谈判之前预料到谈判的紧张程度，或者谈判双方陷入僵局，都不愿意到对方所在地去谈判，那么选择中立地进行谈判，有助于创造一种充满冷静的气氛，双方可以心平气和地对待问题，便于消除误会。任务一 组建谈判团队（2）客场谈判：42任务一任务一 组建谈判团队组建谈判团队4谈判现场的布置与安排（1）洽谈室的布置 较为正规的商务谈判活动中，通常要有两个房间，一个房间作为主要谈判室，另一个房间作为秘谈室。（2）谈判双方座位的安排 常见座法是双方居谈判桌的一边，相对而坐。优点：洽谈的同伴能够相互接近，在心理上产生安全感，也便于信息的交流增强凝聚力；不足：它客观上造成双方的对立感，给谈判人为地造成了紧张的气氛。方型对座 圆形对座 任务一 组建谈判团队4谈判现场的布置与安排 方型对座 43任务一任务一 组建谈判团队组建谈判团队三、谈判风格的类型与特点1领导型的风格n领导型的谈判风格，是指谈判对手在谈判中习惯处于主动地位。这种风格也叫权力型风格。这种风格的谈判对手有较强的控制欲，在谈判中评论对手、评判对手毫不客气，对谈判议题的转折、对谈判条件的进退，总爱主动表现自己的高度和实力。2跟随型的风格n跟随型的谈判风格，是指谈判对手在谈判中惯于随动的谈判位置。这种风格也叫做被动型谈判风格。持这种风格的谈判者在谈判过程中随着谈判对手的策略变化而相应调整谈判策略。任务一 组建谈判团队三、谈判风格的类型与特点44任务一任务一 组建谈判团队组建谈判团队三、谈判风格的类型与特点3进攻型的风格n进攻型的谈判风格，指谈判者在谈判中惯于主动向对方发起攻击，以求谈判成果的做法。或者说，惯于处在主动向对手攻击的位置。4防守型的风格n防守型的谈判风格，指谈判者在谈判中惯于处于以守为攻的位置。持这种风格的谈判者在谈判时非常严谨，意志坚强，善于辩论。任务一 组建谈判团队三、谈判风格的类型与特点45任务一任务一 组建谈判团队组建谈判团队三、谈判风格的类型与特点5闪电型的风格n闪电型的谈判风格，指谈判者在谈判中惯于采用快速进攻或者结束谈判的手法。因其表现在快速，故亦称快速型谈判风格。这类谈判者在谈判中多取简捷、开门见山，出手果断的谈判态度。6太极型的风格n太极型的谈判风格，指谈判者在谈判中惯于软硬兼施、刚柔结合。由于阳刚与阴柔兼蓄，如太极之合，故称该型为太极型。任务一 组建谈判团队三、谈判风格的类型与特点46任务一任务一 组建谈判团队组建谈判团队四、谈判团队的组成（一）组成谈判团队的成员要求 1谈判成员的选择应根据谈判内容和重要性而定 2谈判成员的选择还应该考虑谈判的连续性3谈判成员在素质上要形成群体优势 4谈判成员之间应形成一体化气氛（二）影响谈判团队成员规模的因素 1谈判项目的复杂程度 2谈判项目的重要程度 3主谈人的素质 任务一 组建谈判团队四、谈判团队的组成47任务一任务一 组建谈判团队组建谈判团队（三）谈判人员及负责人的职责 1谈判团队成员的职责 n谈判前，参与信息收集，谈判调研，做好各自的准备工作；n谈判中，为主谈人出谋划策，当好左右手；n根据工作需要，服从统一指挥，听从主谈人的安排；n各司其职，各负其责，既有分工，又有协作，随时向主谈人提供相关方面的信息。任务一 组建谈判团队（三）谈判人员及负责人的职责 48任务一任务一 组建谈判团队组建谈判团队2谈判团队负责人的职责n挑选谈判团队的其他成员，规定谈判团队的人数，明确团队成员的分工；n制定谈判执行计划，组织谈判；n总管谈判并对谈判让步程度，交易条件等作出规划；n与谈判对手进行具体的交易磋商；n落实交易磋商的记录工作；n保持同企业领导的通讯、汇报、请示；n对事务决策负责，有些带有风险性的决策，该负责人可以征求团队内的专家的意见，但最后决策仍由负责人自己作出。任务一 组建谈判团队2谈判团队负责人的职责49任务二任务二 体验谈判过程体验谈判过程一、商务谈判开局阶段（一）开局阶段的基本任务 这一阶段的目标主要是：对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目标，开局阶段主要有三项基本任务：1谈判通则的协商：“4P”所谓谈判通则的协商主要包括“4P”，即成员（Personalities）、目的（Purpose）、计划（Plan）及进度（Pace）四个方面内容。2营造适当的谈判气氛谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的发展。谈判气氛受多种因素的影响，其中，谈判人员主观因素对谈判气氛的影响是最直接的。在谈判开局阶段，一项重要任务就是发挥谈判人的主观能动性，营造良好的谈判气氛。任务二 体验谈判过程一、商务谈判开局阶段50任务二任务二 体验谈判过程体验谈判过程3开场白和报价（1）双方各自陈述己方的观点和愿望n陈述己方对问题的理解，即己方认为谈判应涉及的问题及问题的性质、地位；己方希望取得的利益和谈判的立场。陈述的目的是使对方理解己方的意愿，既要体现一定的原则性，又要体现合作性和灵活性。然后，双方各自提出各种设想和解决问题的方案，并观察双方合作的可靠程度，设想在符合商业准则的基础上寻求实现双方共同利益的最佳途径。（2）在陈述的基础上进行报价n报价就是双方各自提出自己的交易条件，是各自立场和利益需求的具体表现。报价分为狭义报价和广义报价。n狭义报价是指一方向另一方希望成交的具体价格；广义报价是指一方向另一方提出的包括具体价格的一揽子要求。报价既要考虑对己方最为有利，又要考虑成功的可能性。报价要准确清楚，双方不受对方报价的影响，可以按自己的意图进行报价。报价的目的是使双方了解对方的具体立场和条件，了解双方存在的分歧和差距，为进行磋商准备条件。任务二 体验谈判过程3开场白和报价51任务二任务二 体验谈判过程体验谈判过程（二）谈判开局气氛的营造一般来说，开局气氛如果是冷淡的、对立的、紧张的，或者是松懈的，都不利于谈判的成功。谈判开局气氛也不大可能一下就变得热烈的、积极的。什么样的开局气氛是比较好的呢？根据开局阶段的性质、地位、以及进一步磋商的需要，开局气氛应该有以下几个特点：1礼貌尊重的气氛 2自然轻松的气氛 3友好合作的气氛 4积极进取的气氛任务二 体验谈判过程（二）谈判开局气氛的营造52任务二任务二 体验谈判过程体验谈判过程（三）商务谈判开局策略1协商式开局策略n协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的充分理解，使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。2坦诚式开局策略n坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。它比较适合于有长期的业务合作关系的双方。3谨慎式开局策略n谨慎式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。4进攻式开局策略n进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用。任务二 体验谈判过程（三）商务谈判开局策略53任务二任务二 体验谈判过程体验谈判过程二、商务谈判磋商阶段（一）商务谈判磋商准则1把握气氛的准则n进入磋商阶段之后，谈判双方要针对对方的报价讨价还价。双方之间难免要出现提问和解释、置疑和表白、指责和反击、请求和拒绝、建议和反对、进攻和防守，甚至会发生激烈的辩论和无声的冷场。2次序逻辑准则n次序逻辑准则是指把握磋商议题内含的客观次序逻辑，确定谈判目标启动的先后次序与谈判进展的层次。3掌握节奏准则n磋商阶段的谈判节奏要稳健，不可过于急促。一般来说双方开始磋商时，节奏要相对慢些，双方都需要时间和耐心倾听对方的观点，了解对方，分析研究分歧的性质和解决分歧的途径。4沟通说服准则n磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程。没有充分的沟通，没有令人满意的说服，不会产生积极成果。任务二 体验谈判过程二、商务谈判磋商阶段54任务二任务二 体验谈判过程体验谈判过程（二）商务谈判让步策略n让步本身就是一种策略，它体现谈判者用主动满足对方需要的方式来换取己方需要的精神实质。如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情。1于己无损策略n当谈判对手就其一个交易条件要求我方做出让步时，在己方看来其要求确实有一定的道理，但是己方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步，可以采用一些无损让步方式。n假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，你可以在以下几方面做出无损让步：1）向对方表示本公司将提供质量可靠的一级产品；2）将向对方提供比别家公司更加周到的售后服务；3）向对方保证给其待遇将是所有客户中最优惠的；4）交货时间上充分满足对方要求。任务二 体验谈判过程（二）商务谈判让步策略55任务二任务二 体验谈判过程体验谈判过程2以攻对攻策略n以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。当对方就某一个问题逼迫己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在相关问题上要求对方做出让步，作为己方让步的条件，从而达到以攻对攻的效果。3强硬式让步策略n强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。4坦率式让步策略n坦率式让步策略是指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚致胜的目的。5稳健式让步策略n稳健式让步策略是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取较为理想的结果。谈判者既不坚持强硬的态度寸利不让，也不过于坦率，一下子让出全部可让利益。既有坚定的原则立场，又给对方一定的希望。任务二 体验谈判过程2以攻对攻策略56任务二任务二 体验谈判过程体验谈判过程三、商务谈判僵局的处理 谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。因此，了解谈判僵局出现的原因，避免僵局出现，一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为谈判者必须掌握的重要技能。（一）谈判僵局产生的原因1立场观点的争执n双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面。这种僵局处理不好就会破坏谈判的合作气氛，浪费谈判时间，甚至伤害双方的感情，最终使谈判走向破裂的结局。2面对强迫的反抗n一方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成僵局。一方占有一定的优势，他们以优势者自居，向对方提出不合理的交易条件，强迫对方接受，否则就威胁对方。任务二 体验谈判过程三、商务谈判僵局的处理57任务二任务二 体验谈判过程体验谈判过程3信息沟通的障碍n由于双方文化背景差异会造成的观念障碍、习俗障碍、语言障碍；由于知识结构、教育程度的差异会造成的问题理解差异；由于心理、性格差异会造成的情感障碍；由于表达能力表达方式的差异会造成的传播障碍。4谈判者行为的失误n谈判者行为的失误常常会引起对方的不满，使其产生抵触情绪和强烈的对抗，使谈判陷入僵局。5偶发因素的干扰n在商务谈判所经历的一段时间内有可能出现一些偶然发生的情况。当这些情况涉及到谈判某一方的利益得失时，谈判就会由于这些偶发因素的干扰而陷入僵局。任务二 体验谈判过程3信息沟通的障碍58任务二任务二 体验谈判过程体验谈判过程（二）打破谈判僵局的策略与技巧 1回避分歧，转移议题n当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。2尊重客观，关注利益n谈判双方由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局时，首先要克服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远目标，而不要一味追求胜负；其次，客观地评价双方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和实际情况，认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。3多种方案，选择替代n谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。一旦一种方案遇到障碍，就可以提供其他的备用方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。任务二 体验谈判过程（二）打破谈判僵局的策略与技巧 59任务二任务二 体验谈判过程体验谈判过程（二）打破谈判僵局的策略与技巧 4尊重对方，有效退让n当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。5冷调处理，暂时休会n休会以后，双方情绪平稳下来，可以净静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，对前一阶段谈判进行总结，考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害，环境因素有哪些发展变化，谈判的紧迫性如何等等。6以硬碰硬，据理力争n当对方提出不合理条件，制造僵局，给己方施加压力时，特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时，要以坚决的态度据理力争。7孤注一掷，背水一战n当谈判陷入僵局而又没有其他方法解决的情况下，这个策略往往是最后一个可供选择的策略。任务二 体验谈判过程（二）打破谈判僵局的策略与技巧 60第四单元第四单元 初识第三方物流合同初识第三方物流合同本单元要掌握的知识点有：n第三方物流合同的概念及特征n第三方物流合同的主要结构及内容n安排会议的准备工作n与会者的礼仪n签字礼仪第四单元 初识第三方物流合同本单元要掌握的知识点有：61任务一任务一 感知第三方物流合同感知第三方物流合同一、第三方物流合同的概念及特征n概念：第三方物流服务活动的当事人之间设立、变更、终止权利义务关系的协议。包括：运输、储存、包装、装卸、搬运、配送等物流服务合同。n特征：1第三方物流合同的主体相对较为复杂n物流服务提供者n物流服务需求者n物流活动的实际履行者 第三方物流合同的特征 第三方物流的专业经营者各种工业企业、批发零售企业及贸易商等 运输企业、港口作业企业、仓储企业、加工企业等任务一 感知第三方物流合同一、第三方物流合同的概念及特征62任务一任务一 感知第三方物流合同感知第三方物流合同2第三方物流合同的内容具有广泛性和复杂性 在物流现代化发展过程中，提供第三方物流服务的企业从简单的存储、运输等单项活动转为提供全面的物流服务，其中包括物流活动的组织、协调和管理，设计最优物流方案，物流全程信息的搜集、管理等。提供第三方物流服务的企业大体上又可以分为资产型物流公司和非资产型物流公司。资产型物流公司又有以提供运输服务为主和提供仓储服务为主等不同类型；非资产型物流公司又有以提供货运代理为主、提供信息和系统服务为主、提供增值服务为主等不同类型，如图4-2所示。业务的专业化和多样化使得第三方物流合同的内容大多涉及运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等诸多环节，如图4-3所示。合同当事人的权利义务关系也因此呈现出多样性、广泛性和复杂性等特点。任务一 感知第三方物流合同2第三方物流合同的内容具有广63任务一任务一 感知第三方物流合同感知第三方物流合同2第三方物流合同的内容具有广泛性和复杂性图4-2第三方物流企业类型 图4-3第三方物流合同内容 任务一 感知第三方物流合同2第三方物流合同的内容具有广643第三方物流合同通常是具有混合合同特征的无名合同 单一的物流服务合同在性质上容易确定，如纯粹的运输合同法律关系或仓储合同法律关系，其合同名称就是运输合同或者是仓储合同，属于合同法上的有名合同。然而，第三方物流合同往往是综合的物流服务合同，是集运输合同、委托合同、仓储合同、加工合同等各种合同于一身的混合合同。第三方物流合同特别是综合的物流服务合同，其法律性质应该是具有混合合同特征的无名合同。任务一任务一 感知第三方物流合同感知第三方物流合同3第三方物流合同通常是具有混合合同特征的无名合同任务一 65任务一任务一 感知第三方物流合同感知第三方物流合同二、第三方物流服务合同的撰写1制订合同条款的步骤n1）首先要确定交易或合作的主要内容。n2）以时间发展为线索，确定双方交易或合作的过程。n3）分析本公司和对方在本次交易中的核心利益。n4）分析可能出现的问题与规范方法。n5）制作合同条款提纲。n6）制作正式合同文本。任务一 感知第三方物流合同二、第三方物流服务合同的撰写66任务一任务一 感知第三方物流合同感知第三方物流合同2第三方物流服务合同的主要结构及内容 第三方物流企业可以为客户提供的物流服务项目范围较广，但合同的结构却大体一致。合同的结构一般由约首、正文、约尾三部分构成，其中，正文是合同最重要的部分。如图所示。任务一 感知第三方物流合同2第三方物流服务合同的主要结构及67任务一任务一 感知第三方物流合同感知第三方物流合同第三方物流合同中应包含的基本内容有：1）购买物流服务的需求方和销售物流服务方的公司名称。2）双方的责任、权利和义务。3）物流服务内容。具体的内容视物流服务需求方对物流服务的需要确定，如果有其他特殊的要求应说明清楚。4）物流服务时间。即合同的起止时间，也就是双方合作的时间期限。5）涉及物品数量。主要是指物流服务涉及的客户的相关产品。6）服务收费、付款方法及时间。包括仓储费用、运输费用、收费标准、付款方式和时间、总体费用方案等。7）服务要求。包括对物流服务的质量、产品的包装、服务的验收方法等。8）服务方法。包括采用的设施、工具、运输方式、交货方式等。9）违约经济责任及处理。任务一 感知第三方物流合同第三方物流合同中应包含的基本内容有68任务一任务一 感知第三方物流合同感知第三方物流合同3撰写第三方物流服务合同的注意事项 现代物流不是简单的代理、运输、仓储、保管、报关等合同的签订，它所出售的是一个按一定流程管理的设计方案。该流程要解决企业的各种疑难问题，达到简化程序、降低成本、提高管理水平、提高企业经济效益和市场竞争能力的效果。合同涉及的环节多、时间长、要求复杂。企业在签订合同时应注意以下几个方面：任务一 感知第三方物流合同3撰写第三方物流服务合同的注意事69任务一任务一 感知第三方物流合同感知第三方物流合同3撰写第三方物流服务合同的注意事项所签合同要合理 所签合同要完善 服务范围要明确 不要误导客户 避免操之过急 合同具有可行性 必须考虑经济性 条款要有可塑性 所签合同要合理：合同中要考虑双方的利益，达到双赢的目标。如果只考虑一方赚钱，而使另一方无利可图，这样的合同即使签下来，履约中也会出现各种问题。实践证明，如双方的理念一致，所签合同的目标相同，履约中一般就不会产生什么问题，即使有问题也较容易解决。任务一 感知第三方物流合同3撰写第三方物流服务合同的注意事70任务一任务一 感知第三方物流合同感知第三方物流合同3撰写第三方物流服务合同的注意事项所签合同要合理 所签合同要完善 服务范围要明确 不要误导客户 避免操之过急 合同具有可行性 必须考虑经济性 条款要有可塑性 所签合同要完善：物流服务提供商与客户签订合同是一种非常复杂的过程，任何一方如果在签约前考虑不周或者准备不足，都有可能在未来执行合同中出现问题。此外，合同的执行标准及衡量标准，是客户与物流商在签约时首先应协商解决的问题。但在实践中，大量的合同根本未对此做出规定，导致双方在执行合同或对所提供的服务方面产生争议。任务一 感知第三方物流合同3撰写第三方物流服务合同的注意事71任务一任务一 感知第三方物流合同感知第三方物流合同3撰写第三方物流服务合同的注意事项所签合同要合理 所签合同要完善 服务范围要明确 不要误导客户 避免操之过急 合同具有可行性 必须考虑经济性 条款要有可塑性 服务范围要明确：许多物流企业往往忽视了服务范围的重要性。物流企业与客户第一次合作，签订合同时，一定要对“服务范围”给予一个明确的界定，包括如何为客户提供长期的物流服务、服务的具体内容、服务到何种程度及服务的期限。总之，要对服务的程度有具体的规定。“服务范围”应详细描述有关货物的物理特征，所有装卸、搬运和运输的需要，运输方式，信息流和物流过程中的每一个细节。任务一 感知第三方物流合同3撰写第三方物流服务合同的注意事72任务一任务一 感知第三方物流合同感知第三方物流合同3撰写第三方物流服务合同的注意事项所签合同要合理 所签合同要完善 服务范围要明确 不要误导客户 避免操之过急 合同具有可行性 必须考虑经济性 条款要有可塑性 不要误导客户：物流企业不应为了争取客户而使其产生误解，将物流服务视为灵丹妙药，认为物流商可将客户所有的毛病都连根治愈。应让客户认识到，没有一个物流方案能十全十美地解决企业的全部问题。即使要解决某一方面的问题，也需要详尽的策划、充足的时间，以及付诸实施这样一个过程，最终才能见效。任务一 感知第三方物流合同3撰写第三方物流服务合同的注意事73任务一任务一 感知第三方物流合同感知第三方物流合同3撰写第三方物流服务合同的注意事项所签合同要合理 所签合同要完善 服务范围要明确 不要误导客户 避免操之过急 合同具有可行性 必须考虑经济性 条款要有可塑性 避免操之过急：许多企业在尚未做好任何准备的情况下，就去寻求物流企业的帮助，并对物流商寄予过高的期望而匆匆签约，或许他们有太多的、迫在眉睫需要解决的问题，但这样做的结果往往带来忙中必然出错的后果。任务一 感知第三方物流合同3撰写第三方物流服务合同的注意事74任务一任务一 感知第三方物流合同感知第三方物流合同3撰写第三方物流服务合同的注意事项所签合同要合理 所签合同要完善 服务范围要明确 不要误导客户 避免操之过急 合同具有可行性 必须考虑经济性 条款要有可塑性 合同具有可行性：对于专业性较强的企业，签约前应向有关专家咨询，甚至请他们参与谈判，分析企业生产、管理的特殊性、特殊要求及特别需要注意的问题，避免留下难以弥补的后患。而对于物流商经过努力仍无法做到的方面，千万不要轻易承诺。任务一 感知第三方物流合同3撰写第三方物流服务合同的注意事75任务一任务一 感知第三方物流合同感知第三方物流合同3撰写第三方物流服务合同的注意事项所签合同要合理 所签合同要完善 服务范围要明确 不要误导客户 避免操之过急 合同具有可行性 必须考虑经济性 条款要有可塑性 必须考虑经济性：物流企业所期望达到的服务水平与其应付出的成本有很大的正向关联性。因此，一个完善战略的形成，需要具有对未实现所选方案的服务水平所需成本的估算能力。任务一 感知第三方物流合同3撰写第三方物流服务合同的注意事76任务一任务一 感知第三方物流合同感知第三方物流合同3撰写第三方物流服务合同的注意事项所签合同要合理 所签合同要完善 服务范围要明确 不要误导客户 避免操之过急 合同具有可行性 必须考虑经济性 条款要有可塑性 条款要有可塑性：物流企业在签订协议时，要掌握好一种尺度，即达到何种水平。比较好的尺度是，将合同定为中间性的、可改进的方案，而非最终方案的程度上，以便为今后几年留出调整、改进的余地。合同条款要有保护措施，轻易不要订立那种没有除外责任、没有责任限额的条款，否则得不偿失。轻易不要承担严格责任制条款，而要争取过失责任制条款。任务一 感知第三方物流合同3撰写第三方物流服务合同的注意事77任务二任务二 体验合同签订过程体验合同签订过程 情景导入情景导入 经过长期洽谈之后，南方某市的一家公司终于同美国的一家跨国公司谈妥了一笔大生意。双方在达成合约之后，决定正式为此而举行一次合同签约仪式。因为当时双方的洽谈在我国举行，故此签字仪式便由中方负责。在仪式正式举行的那一天，让中方出乎意料的是，美方差一点要在正式签字之前“临场变卦”。原来，中方的工作人员在签字桌上摆放中美两国国旗时，误以中国的传统作法“以左为上”代替了目前所通行的国际惯例“以右为上”，将中方国旗摆到了签字桌的右侧，而将美方国旗摆到签字桌的左侧。结果让美方人员恼火不已，他们甚至因此而拒绝进入签字厅。经过多方努力和调解，这场风波虽然平息了，但它给了我们一个教训：在商务交往中，对于签约的礼仪不可不知。现阶段，武汉市黄鹤楼物流公司与客户经过慢长而艰辛的谈判和细致的制订合同后，户定于下周五在该物流公司会议室举行签约仪式。思考：n1举办本次签约仪式需要做些什么准备工作呢？n2安排签约仪式时有哪些礼仪需要注意？n3在签字时应该注意哪些事项？任务二 体验合同签订过程 情景导入78任务二任务二 体验合同签订过程体验合同签订过程一、安排会议的准备工作一、安排会议的准备工作 1安排会议场所 会议场所要根据会议的规模、影响等来做安排。会场一般要按照与会人数和会场可容量大体相当的原则来安排。2确定会议筹备机构 凡是大、中型的会议，都需要组织专门的机构来进行筹备，筹备机构往往也就是会议期间的工作机构，即秘书处或会务处。3确定与会人员和印发会议通知 召开一般会议，都要提前确定参加会议的人员。根据会议内容和性质，及时提出