业务战略规划及实施策略课件

XXXXXXXX事业部事业部20122012年年2 2月月XXXXXXXX业务战略规划及实施策略业务战略规划及实施策略XXXX事业部XXXX业务战略规划及实施策略1二二XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划一一三三五年计划实施策略五年计划实施策略新工厂运营准备策划新工厂运营准备策划Contents目目 录录二XXXX业务战略规划一三五年计划实施策略新工厂运营准备策划n到到20112011年，年，起重机业务将完成汽车起重机、履带起重机起重机业务将完成汽车起重机、履带起重机初步系列产品开发初步系列产品开发；实现汽车起；实现汽车起重机、履带起重机的重机、履带起重机的市场导入市场导入；n到到20152015年年，起重机业务计划完成汽车起重机、履带起重机国内市场的超越，产品涵盖全起重机业务计划完成汽车起重机、履带起重机国内市场的超越，产品涵盖全系列，系列，市场占有率提高市场占有率提高；形成；形成小批量出口能力小批量出口能力；n到到20202020年，年，起重机业务将在国内占据主导地位，起重机业务将在国内占据主导地位，市场占有率位居前三位市场占有率位居前三位，海外市场形成海外市场形成竞争优势竞争优势。阶段设计阶段设计2011年年2015年年2020年年销量销量汽车起重机汽车起重机50520011000履带式起重机履带式起重机137002800销售收入（亿元）销售收入（亿元）0.767.9188.4净利润（亿元）净利润（亿元）-7.318.8数据源用战略发展部起重机业务战略规划（1.0版）战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议1 1、战略规划、战略规划第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划1 1）战略规划目标（）战略规划目标（1.01.0版）版）到2011年，起重机业务将完成汽车起重机、履带起重机初步系列业务结构设计说明：业务结构设计说明：1.1.汽车起重机市场规模大、成长性好；履带起重机市场规模不大、但成长性很好，因此首先进入汽车起重机和履带式起重机业汽车起重机市场规模大、成长性好；履带起重机市场规模不大、但成长性很好，因此首先进入汽车起重机和履带式起重机业务；全路面起重机是未来大吨位汽车起重机发展趋势，通过大吨位汽车起重机业务研发的积累，进入全路面起重机业务。务；全路面起重机是未来大吨位汽车起重机发展趋势，通过大吨位汽车起重机业务研发的积累，进入全路面起重机业务。2.2.汽车起重机、全路面起重机、工程矿用车在产业链上多个环节与汽车产业高度关联，且汽车起重机目标市场呈平稳增长趋势汽车起重机、全路面起重机、工程矿用车在产业链上多个环节与汽车产业高度关联，且汽车起重机目标市场呈平稳增长趋势；履带起重机目标市场随着国内大型风电、水电站的建设等，市场呈较快增长态势，；履带起重机目标市场随着国内大型风电、水电站的建设等，市场呈较快增长态势，使公司重型机械产业发展面临新机遇。使公司重型机械产业发展面临新机遇。十二五十二五业业务务结结构构十三五十三五未来未来履带起重机履带起重机汽车起重机汽车起重机履带起重机履带起重机汽车起重机汽车起重机全路面起重机全路面起重机履带起重机履带起重机汽车起重机汽车起重机全路面起重机全路面起重机刚性型工程矿用车刚性型工程矿用车电传动型工程矿用车电传动型工程矿用车战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划2 2）业务结构设计（）业务结构设计（1.01.0版）版）业务结构设计说明：十二五业务结构十三五未来履带起重机汽车项目项目2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年汽汽车车起起重重机机销量销量501501400350052006900800092001030011000目标市场容量目标市场容量39000430004700050000520005300053500540005450055000市场占有率市场占有率0.20%0.70%3%7%10%13%15%17%19%20%履履带带起起重重机机销量销量135017035070010501500190023002800目标市场容量目标市场容量2300320043005500650076008800100001100012000市场占有率市场占有率0.8%2%4%6%11%14%17%19%21%23%销量合计销量合计6320015703850590079509500111001260013800目标市场容量目标市场容量41300462005130055500585006060062300640006550067000市场占有率市场占有率0.2%0.7%3%7%10%13%15%18%20%21%数据源用战略发展部起重机业务战略规划（1.0版）战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划3 3）销售规划（）销售规划（1.01.0版）版）项目2011年2012年2013年2014年2015年201单位：万元项目项目项目项目2011201120112011年年年年2012201220122012年年年年2013201320132013年年年年2014201420142014年年年年2015201520152015年年年年2016201620162016年年年年2017201720172017年年年年2018201820182018年年年年2019201920192019年年年年2020202020202020年年年年汽车汽车起重机起重机525022500113400283500452400600300696000800400896100957000履带履带起重机起重机73401818059160113400226800347550496500628900761300926800合计合计125904068017256039690067920094785011925001429300165740018838005 5）利润总额规划（）利润总额规划（1.01.0版）版）预计预计20132013年开始赢利，年开始赢利，20172017年收回投资，年收回投资，20202020年净利润达年净利润达18.818.8亿元左右。亿元左右。项目项目项目项目2011201120112011年年年年2012201220122012年年年年2013201320132013年年年年2014201420142014年年年年2015201520152015年年年年2016201620162016年年年年2017201720172017年年年年2018201820182018年年年年2019201920192019年年年年2020202020202020年年年年净利润净利润-3777-1952146683651573354104264126405150077170712188380净利润净利润率率-30%-4.8%8.5%9.2%10.8%11.0%10.6%10.5%10.3%10.0%数据源用战略发展部起重机业务战略规划（1.0版）战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划4 4）销售收入规划（）销售收入规划（1.01.0版）版）6单位：万元项目2011年2012年2013年2014年201单位：万元汽车起重机汽车起重机8t8t12t12t16t16t20t20t25t25tQP01QP01平台平台(瑞沃瑞沃通用平台通用平台)（GVW10tGVW10t）QP02QP02平台平台（GVW16-25tGVW16-25t）QP03QP03平台平台（GVW26-30tGVW26-30t）QP05QP05平台平台（GVW43-46tGVW43-46t）QP06QP06平台平台（GVW50-55tGVW50-55t）50t50t70t70t80t80t100t100tQP07QP07平台平台（GVW55-60tGVW55-60t）40t40tQP04QP04平台平台（GVW36-40tGVW36-40t）130t130tn产品进入策略首批研发20t、25t等市场容量大的产品后续开发70t以上附加值高的产品最后形成汽车起重机全系列发展规划产品已开发产品正在开发产品战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划6 6）产品组合规划（）产品组合规划（1.01.0版）版）单位：万元汽车起重机8t12t16t20t25tQP01平台单位：万元小型小型中型中型大型大型超大型超大型250250平台平台200t320320平台平台320t400400平台平台5050平台平台8080平台平台80t600平台平台700平台平台500500平台平台500t履带起重机履带起重机50t150150平台平台160t400t800800平台平台12501250平台平台1250t800tn产品进入顺序首批完善现有的80t、200t和320t等产品后续开发50t市场容量大的产品最后开发附加值高的400t以上的大吨位产品，形成履带式起重机全系列发展规划产品已开发产品战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划6 6）产品组合规划（）产品组合规划（1.01.0版）版）单位：万元小型中型大型超大型250平台200t320平台32 根据根据1111月月5 5日日“XXXXXXXX业务管理会业务管理会”要求：从消费者、市场及竞争对手维度重新评估起重机业务战略规划。要求：从消费者、市场及竞争对手维度重新评估起重机业务战略规划。1 1）消费者评估）消费者评估战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议项目项目汽车起重机汽车起重机履带起重机履带起重机用户类型用户类型个体：29%；企业：71%产品用途产品用途道路、桥梁工程占33%；房屋建筑和石化、化工工程各占25%；以风电吊装为主的电力工程占17%购买渠道购买渠道80%从经销商处购买83%从厂家购买付款方式付款方式个体：融资47.1%，按揭40.6%企业：融资38.5%，按揭41.7%个体：融资54%，按揭36.9%企业：融资33.6%，按揭29.9%影响购买影响购买因素因素质量、售后服务、价格、性能和品牌售后服务、质量、价格和品牌采购决策采购决策个人购买：亲朋好友、合伙人-自己企业购买：设备部提需求-总经理审批-设备部/采购部采购个人购买：亲朋好友、合伙人-自己企业购买：业务部提需求-总经理审批-设备部/采购部采购服务需求服务需求厂家维修比例占到51.7%，其次为自己维修/保养，占29.2%；希望不出工地而在现场维修厂家维修占64.7%，其次为自己维修占26.5%；设备发生故障时用户更希望在现场服务。第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划2 2、战略规划（、战略规划（1.01.0版）评估版）评估个体：72.8%；企业：27.2%道路、桥梁工程占59.4%；房屋建筑占12.5%根据11月5日“XXXX业务管理会”要求：从消费者、市场 2011年销量为35200台,与2010年基本持平。与战略规划（1.0版）中市场预测同比增长11%有较大差距。（数据源自中国工程工业协会起重机分会）（台）*3520035200 为应对国内通货膨胀和房地产价格高涨，2011年国家进行宏观调控，提高了利率及存款准备金率，导致基础建设放缓，国内大量工程停滞，给国内工程机械行业带来重要影响，需求大幅降低。2.1 2.1 汽车起重机市场汽车起重机市场汽车起重机市场汽车起重机市场总量总量总量总量战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划2 2）市场环境评估）市场环境评估 2011年销量为35200台,与2010年基本持平。与11 汽车起重机主要以20t130t产品为主，占据72%市场份额；16t及以下比重逐年下降，25t、20t产品比重持续攀升，预计未来25t、20t产品将占据近65%的市场份额。2.1 2.1 汽车起重机市场汽车起重机市场汽车起重机市场汽车起重机市场结构结构结构结构数据源自中国工程工业协会起重机分会战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划2 2）市场环境评估）市场环境评估72727272%27272727%1 1 1 1%1153,500 汽车起重机主要以20t130122.1 2.1 汽车起重机市场汽车起重机市场汽车起重机市场汽车起重机市场市场占有率市场占有率市场占有率市场占有率数据源自中国工程工业协会起重机分会战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议汽车起重机市场主要由徐重和长沙中联主导，占据汽车起重机市场主要由徐重和长沙中联主导，占据77%77%以上的市场份额；以上的市场份额；徐重市场份额从徐重市场份额从20102010年开始下降，但仍占据年开始下降，但仍占据50%50%市场份额，长沙中联的市场份额逐年稳步上升。市场份额，长沙中联的市场份额逐年稳步上升。三一重工依然保持快速增长趋势，同比增长三一重工依然保持快速增长趋势，同比增长91%91%，柳工、东岳、四川长江、北起多田野相比去年同期都呈现负增长的趋势。，柳工、东岳、四川长江、北起多田野相比去年同期都呈现负增长的趋势。第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划2 2）市场环境评估）市场环境评估1253,5002.1 汽车起重机市场市场占有率数据源自数据源自中国工程工业协会起重机分会战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划2 2）市场环境评估）市场环境评估*（台）190019002.2 2.2 履带起重机市场履带起重机市场履带起重机市场履带起重机市场总量总量总量总量7,600数据源自中国工程工业协会起重机分会战略规划 规划评142.2 2.2 履带起重机市场履带起重机市场履带起重机市场履带起重机市场结构结构结构结构 履带起重机主要以250t以下产品为主，占据近90%以上市场份额，并且比例在逐年提升。数据源自中国工程工业协会起重机分会战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划2 2）市场环境评估）市场环境评估88%88%88%88%12%12%12%12%147,6002.2 履带起重机市场结构 履152.2 2.2 履带起重机市场履带起重机市场履带起重机市场履带起重机市场市场占有率市场占有率市场占有率市场占有率数据源自中国工程工业协会起重机分会战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议履带起重机市场主要由徐重、长沙中联、抚挖、上海三一主导；履带起重机市场主要由徐重、长沙中联、抚挖、上海三一主导；20112011年年1-111-11月份长沙中联累计销量月份长沙中联累计销量511511台，位居榜首，且呈现快速增长的趋势；台，位居榜首，且呈现快速增长的趋势；抚挖和三一两家企业销量有所下滑，同比下降抚挖和三一两家企业销量有所下滑，同比下降19.7%19.7%、19.8%19.8%；郑州宇通郑州宇通20092009年进入履带起重机市场，年进入履带起重机市场，20112011年年1-111-11月已经占据月已经占据10.3%10.3%的市场份额。的市场份额。第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划2 2）市场环境评估）市场环境评估157,6002.2 履带起重机市场市场占有率数据源自中国战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议企业企业企业企业业务业务业务业务产品产品产品产品产品结构产品结构产品结构产品结构徐工集团汽车起重机8t、12t、16t、20t、25t、30t、35t、40t、50t、60t、70t、90t、100t、130t、160t履带起重机35t、50t、55t、70t、75t、80t、100t、150t、220t、250t、260t、280t、300t、350t、400t、450t、500t、650t、700t、1000t、1250t、2000t；400t.m强夯机、1000t.m强夯机 中联汽车起重机12t、16t、20t、25t、30t、50t、70t、80t、90t、110t、130t、150t履带起重机50t、70t、80t、100t、130t、180t、200t、260t、300t、350t、400t、450t、500t、550t、600t、650t、800t、1000t；400t.m强夯机、500t.m强夯机 三一汽车起重机20t、25t、30t、50t、75t、90t、100t、130t履带起重机50、70t、80t、100t、125t、150t、180t、250t、300t、320t、360t、400t、630t、650t、750t 1000t、1600t、400t.m强夯机 3.1 3.1 竞争对手业务范围竞争对手业务范围竞争对手业务范围竞争对手业务范围第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划3 3）竞争对手评估）竞争对手评估战略规划 规划评估 调整建议企业业务产品产品结构徐工集团汽车173.2 3.2 竞争对手产品结构竞争对手产品结构竞争对手产品结构竞争对手产品结构第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划3.2 3.2 竞争对手产品结构竞争对手产品结构竞争对手产品结构竞争对手产品结构3.2 3.2 竞争对手产品结构竞争对手产品结构竞争对手产品结构竞争对手产品结构173.2 竞争对手产品结构第一部分：XXXX业务战略规划 品牌品牌品牌品牌资源资源资源资源徐重徐重徐重徐重中联中联中联中联三一三一三一三一福田雷萨现状福田雷萨现状福田雷萨现状福田雷萨现状人才内部培养，多为行内部培养，多为行业专家业专家内部培养，多为行业专家内部培养，多为行业专家以高薪招聘行业专家以高薪招聘行业专家和大量接收本科、研和大量接收本科、研究生，培养队伍究生，培养队伍经营团队已基本搭经营团队已基本搭建完成，中层管理建完成，中层管理及产业工人技术水及产业工人技术水平有待提升平有待提升技术国内处于领先水平，国内处于领先水平，研发投入力度大，研发投入力度大，平均每年研发投入平均每年研发投入超亿元、自主创新超亿元、自主创新能力强能力强中联重科继承国家级技术中联重科继承国家级技术中心长沙建设机械研究院中心长沙建设机械研究院的技术优势，科研和技术的技术优势，科研和技术攻关力量雄厚攻关力量雄厚起步时间较晚，技术起步时间较晚，技术研发能力一般研发能力一般刚刚起步，无核心刚刚起步，无核心技术技术制造核心优势，业内最核心优势，业内最强的制造实力强的制造实力核心优势，业内较强的制核心优势，业内较强的制造实力造实力综合徐州重型工艺特综合徐州重型工艺特点，规划布局合理，点，规划布局合理，关键设备提前准备关键设备提前准备新工厂未建成，无新工厂未建成，无零部件自制能力零部件自制能力优势优势 劣劣势势战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议3.3 3.3 竞争对手资源评估竞争对手资源评估竞争对手资源评估竞争对手资源评估第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划 品牌徐重中联三一福田雷萨现状人才内部培养，多为 品牌品牌品牌品牌资源资源资源资源徐重徐重徐重徐重中联中联中联中联三一三一三一三一福田雷萨福田雷萨福田雷萨福田雷萨供应渠道利用集团内资源利用集团内资源利用社会资源较多利用社会资源较多自制件较多自制件较多;总部负总部负责公用供应商和大件责公用供应商和大件采购，事业部负责执采购，事业部负责执行和专用件采购开发行和专用件采购开发依托集团成熟供应渠道依托集团成熟供应渠道分销网络渠道管理不规范，渠道管理不规范，厂家直销人员与厂家直销人员与经销商之间的销经销商之间的销售冲突问题售冲突问题中联起重机与经销中联起重机与经销商之间合作良好关商之间合作良好关系紧密。区域划分系紧密。区域划分清晰，直销人员与清晰，直销人员与经销商之间能够做经销商之间能够做到相辅相成到相辅相成营销营销网络和管理体系网络和管理体系健全，且机制灵活健全，且机制灵活借助重卡成熟分销渠道借助重卡成熟分销渠道和管理和管理服务网络社会保有量大，社会保有量大，服务能力不足服务能力不足社会保有量大，服社会保有量大，服务能力不足务能力不足服务网络和管理体系服务网络和管理体系健全，且机制灵活。健全，且机制灵活。服务能力强服务能力强底盘制造和服务能力底盘制造和服务能力品牌国内起重机行业国内起重机行业品牌知名度最高品牌知名度最高国内起重机行业品国内起重机行业品牌知名度较高牌知名度较高三一品牌在国内市场三一品牌在国内市场上具有较高的知名度，上具有较高的知名度，三一起重机借助其品三一起重机借助其品牌优势，能够迅速打牌优势，能够迅速打开市场开市场利用福田品牌利用福田品牌优势优势 劣劣势势战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议3.3 3.3 竞争对手资源评估竞争对手资源评估竞争对手资源评估竞争对手资源评估第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划 品牌徐重中联三一福田雷萨供应利用集团内资源利用战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议3.4 3.4 竞争对手毛利率对比竞争对手毛利率对比竞争对手毛利率对比竞争对手毛利率对比第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划起重机行业毛利率情况起重机行业毛利率情况注：以上数据取自上市公司年报。战略规划 规划评估 调整建议3.4 竞争对手毛利率对比第一战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议总量调整：总量调整：根据新工厂投产计划，起重机业根据新工厂投产计划，起重机业务务2015年前的战略规划目标相应后延。年前的战略规划目标相应后延。消费者消费者 消费者关注产品质量、售后服务、价格和性能、品牌4.14.1汽车起重机业务汽车起重机业务汽车起重机业务汽车起重机业务第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划竞争对手竞争对手 已在技术、制造、营销、服务上各有优势，但无福田底盘规模、底盘技术优势及强大的经销网络。市市 场场 2011年市场销量与2010年持平。结构主要以20t130t产品为主，占据72%市场份额。关键资源关键资源依托福田营销及供应商资源，开发汽车起重机4 4）评估总结）评估总结战略规划 规划评估 调整建议总量调整：根据新工厂投产计划，起战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议关键资源关键资源 依托汽车起重机车业务资源和能力，提升履带起重机业务1、业务结构调整、业务结构调整；2015年以前生产年以前生产250t以下履带起重机，研以下履带起重机，研发发300t以上机型，以培育能力。以上机型，以培育能力。2、总量调整：、总量调整：根据新工厂投产计划，起重机根据新工厂投产计划，起重机业务业务2015年前的战略规划目标相应后延。年前的战略规划目标相应后延。消费者消费者 用户关注产品售后服务、质量、价格和品牌4.24.2履带起重机业务履带起重机业务履带起重机业务履带起重机业务第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划竞争对手竞争对手 已在技术、制造、营销、服务上各有优势市市 场场 以250t以下产品为主，占据90%以上市场份额，并且比例在逐年提升4 4）评估总结）评估总结战略规划 规划评估 调整建议关键资源1、业务结构调整；消费者第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议3 3、战略规划调整建议、战略规划调整建议1 1）调整说明）调整说明1 1、规划调整依据：、规划调整依据：1.1-1.1-根据新工厂计划到位时间、新产品到位时间及新工厂产能预测（最大产能不能满足原规划要求），汽车根据新工厂计划到位时间、新产品到位时间及新工厂产能预测（最大产能不能满足原规划要求），汽车起重机、履带起重机起重机、履带起重机20152015年前规划目标相应后延；年前规划目标相应后延；1.2-1.2-由于由于市场情况发生变化，市场情况发生变化，20112011年实际销量与战略规划（年实际销量与战略规划（1.01.0版）中市场预测有较大差距，版）中市场预测有较大差距，战略发展部根战略发展部根据市场变化，对未来目标市场容量进行了重新预测，拟对起重机业务规划目标调整。据市场变化，对未来目标市场容量进行了重新预测，拟对起重机业务规划目标调整。1.3-1.3-为保证新工厂一期尽快投入产出，实现投产三年即赢利，特按实际能力调整；为保证新工厂一期尽快投入产出，实现投产三年即赢利，特按实际能力调整；20132013、20142014年销售目标为年销售目标为20152015年以后的批量经营奠定基础；年以后的批量经营奠定基础；1.4-1.4-履带起重机业务根据产能调整销量目标，履带起重机业务根据产能调整销量目标，20152015年以后目标动态调整，汽车起重机年以后目标动态调整，汽车起重机20142014年实现突破，后续年实现突破，后续目标可稳步达成；目标可稳步达成；1.5-20161.5-2016年怀柔重型机械工厂达到最大产能，不能满足需求，未来需重新规划制造资源。年怀柔重型机械工厂达到最大产能，不能满足需求，未来需重新规划制造资源。2 2、规划调整内容：、规划调整内容：1 1.1-.1-业务结构原则上不调整，是否增加随车起重机业务待公司决策；业务结构原则上不调整，是否增加随车起重机业务待公司决策；1 1.2 2-销量、销售收入及利润进行调整。销量、销售收入及利润进行调整。第一部分：XXXX业务战略规划战略规划 规划评估 调整建议3十二五十二五业业务务结结构构十三五十三五未未 来来履带起重机履带起重机汽车起重机汽车起重机履带起重机履带起重机汽车起重机汽车起重机履带起重机履带起重机汽车起重机汽车起重机全路面起重机全路面起重机刚性型工程矿用车刚性型工程矿用车电传动型工程矿用车电传动型工程矿用车全路面起重机全路面起重机战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划2 2）产品进入顺序调整）产品进入顺序调整调整说明：十二五期间，汽车起重机经营调整说明：十二五期间，汽车起重机经营20-130t20-130t产品，履带起重机生产产品，履带起重机生产250t250t以下产品，研发以下产品，研发300t300t以上产品。以上产品。十二五业务结构十三五未 来履带起重机汽车起重机履带起重机汽战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划3 3）总量规划调整（）总量规划调整（2.02.0版）版）单位：辆单位：辆项目2012年2013年2014年2015年20162016年年 2017年2018年2019年2020年备注里程碑里程碑轮式起重机原规划销量1501400350052006900800092001030011000新规划销量924801300200030004500620073008400目标市场容量(20t-130t)322503525037500390003975040125405004087541250市场占有率 0.30%1.40%3.50%5%8%11%15%18%20%履带起重机原规划销量5017035070010501500190023002800 新规划销量11356010016032050080012002017年以后销量待评估 目标市场容量（250t以下）243028803330378041404500486051305400市场占有率 0.50%1%2%3%4%7%10%16%22%原规划销量合计200157038505900795079509500111001260013800新规划销量合计10310351551513601360210021003160316048204820670067008100810096009600目标市场容量346803468038130381304083040830427804278043890438904462544625453604536046005460054665046650市场占有率 0.3%0.3%1.4%1.4%3.3%3.3%4.9%4.9%7.2%7.2%10.8%10.8%14.8%14.8%17.6%17.6%20.6%20.6%注：以上规划仅包含国内市场销量。注：以上规划仅包含国内市场销量。战略规划 规划评估 调整建议第一部分：XXXX业务战略规划3战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划4 4）销售收入规划调整（销售收入规划调整（2.0版）版）单位：万元单位：万元战略规划 规划评估 调整建议第一部分：XXXX业务战略规划4预计预计20152015年开始赢利，年开始赢利，20202020年净利润达年净利润达8.58.5亿元左右，累计净利润亿元左右，累计净利润2323亿元。亿元。战略规划战略规划 规划评估规划评估 调整建议调整建议第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划5）利润总额规划调整（）利润总额规划调整（2.0版）版）单位：万元单位：万元说明：说明：XXXXXXXX业务业务2010-20122010-2012年主要是产品的研发、试制阶段，年主要是产品的研发、试制阶段，20112011年试制品的试销仅年试制品的试销仅1111台，台，20122012年计划试销年计划试销103103台，销售收入增长台，销售收入增长1010倍，但除直接材料外主要成本为固定成本，不随销售收入同比例增加，亏损仅增加倍，但除直接材料外主要成本为固定成本，不随销售收入同比例增加，亏损仅增加32003200万万元，导致利润率偏差较大。元，导致利润率偏差较大。预计2015年开始赢利，2020年净利润达8.5亿元左右，累第一部分：第一部分：XXXXXXXX业务战略规划业务战略规划6）现金流量及投资回收期的测算（）现金流量及投资回收期的测算（2.0版）版）现金流量及投资回收期的测算现金流量及投资回收期的测算 测算假定条件：1、销售模式：70%为按揭、融资租赁销售，平均资金占用为2个月 20%为分期销售，首付款为10%，平均资金占用为1.5年 10%为全款销售 2、采购支出：应付账款的压款基数为1.5个月 3、从20102010年开始预计总投入12.93个亿，其中，固定资产6.68亿，营运资金6.01亿，外购无形资产0.24亿 4、新工厂从2017年开始，只生产汽车起重机，最大产能4500台。备注：备注：1 1、取、取7%7%的折现率，并且以的折现率，并且以 2013 2013 年作为正式投资初始年。年作为正式投资初始年。2 2、经测算，全部投资在、经测算，全部投资在20222022年收回，回收期（动态）是年收回，回收期（动态）是 9.3 9.3 年，投资回收期（静态）是年，投资回收期（静态）是 7.1 7.1 年；年；如果不考虑营运资金，仅考虑固定资产和无形资产投资，则投资回收期（动态）是如果不考虑营运资金，仅考虑固定资产和无形资产投资，则投资回收期（动态）是 6.16.1年，投资回收期年，投资回收期 （静态）是（静态）是 5.25.2年。年。假设从假设从20172017年开始怀柔工厂只生产汽车起重机，测算现金流量及投资回收期如下：年开始怀柔工厂只生产汽车起重机，测算现金流量及投资回收期如下：第一部分：XXXX业务战略规划6）现金流量及投资回收期的测算1 1业务发展思路业务发展思路二二五年计划实施策略五年计划实施策略2 2五年收益计划及人力资源预算五年收益计划及人力资源预算Contents目目 录录3 3各分业务实施策略概述各分业务实施策略概述1业务发展思路二五年计划实施策略2五年收益计划及人力资源预算 依托福田营销及供应商资源，开发汽车起重机依托福田营销及供应商资源，开发汽车起重机 依托汽车起重机能力，拓展履带起重机业务依托汽车起重机能力，拓展履带起重机业务 先国内，后国外；跟随福田重卡网络资源，同步开发国际市场先国内，后国外；跟随福田重卡网络资源，同步开发国际市场（国外市场发展策略另行汇报）（国外市场发展策略另行汇报）发展思路发展思路 收益计划收益计划 运营策略运营策略1 1、业务发展思路、业务发展思路1）业务发展策略）业务发展策略第二部分：五年计划实施策略第二部分：五年计划实施策略思思 考：考：XXXXXXXX事业部建立以三个系统即研发、营销、营运为核心全面展开业务。事业部建立以三个系统即研发、营销、营运为核心全面展开业务。依托福田营销及供应商资源，开发汽车起重机发展思路 收益计划发展思路发展思路 收益计划收益计划 运营策略运营策略第二部分：五年计划实施策略第二部分：五年计划实施策略2）XXXX业务价值主张（客户角度）业务价值主张（客户角度）汽车起重机核心竞争点：起重性能、产品可靠性、服务态度、购买方便性、产品感知度（底盘）超越竞争标杆，其余指标接近或与竞争标杆持平。福田汽车起重机业务定位：以起重性能、可靠性和产品感知度赢得市场。竞争点2.1 2.1 汽车起重机业务汽车起重机业务汽车起重机业务汽车起重机业务小小大大31发展思路 收益计划 运营策略第二部分：五年计划实施策略2）X32发展思路发展思路 收益计划收益计划 运营策略运营策略第二部分：五年计划实施策略第二部分：五年计划实施策略2）XXXX业务价值主张（客户角度）业务价值主张（客户角度）2.2 2.2 履带起重机业务履带起重机业务履带起重机业务履带起重机业务履带起重机核心竞争点：质量（性能）、服务水平指标全面超越竞争标杆，其余指标接近或与竞争标杆持平。福田履带起重机业务定位：以质量（性能）和服务赢得市场。竞争点大大小小32发展思路 收益计划 运营策略第二部分：五年计划实施策略2超越阶段超越阶段20152015年年-2016-2016年年领先阶段领先阶段20172017年年-2020-2020年年突破阶段突破阶段20132013年年-2014-2014年年实现路径实现路径1.1.资源准备：资源准备：生产基地建成投产2.2.销售：销售：国内市场实现突破3.3.研发：研发：开发全系列起重机产品4.4.工艺：工艺：制造工程系统开发到位5.5.制造：制造：新工厂启用，QCD接近标杆水平6.6.采购：采购：实现供应链开发和采购系统升级7.7.质量：质量：建立中长期可靠性质量评价指标及不同产品线质量标准实现路径实现路径1.1.品牌：品牌：树立品牌形象2.2.市场：市场：夯实国内市场，逐步进入海外市场3.3.质量：质量：产品质量和成本超越标杆4.4.制造：制造：制造管理水平超越标杆5.5.研发：研发：突破单缸伸缩臂等关键技术，产品结构实现轻量化6.6.工艺：工艺：工艺标准、工艺装备水平超越标杆7.7.经营：经营：实现盈利实现路径实现路径1.1.产品：产品：产品智能化、数字2.2.品牌：品牌：品牌形象业内领先3.3.市场：市场：国内占据主导地位，海外市场形成竞争优势4.4.质量：质量：质量、效率、效益平衡5.5.财务：财务：业务利润实现目标6.6.制造：制造：制造精细化7.7.研发：研发：全路面起重机系列开发完成8.8.战略：战略：有效整合全球资源，实现可持续发展开发阶段开发阶段20102010年年-2012-2012年年产品及经营基产品及经营基产品及经营基产品及经营基础开发础开发础开发础开发3）战略目标实现路径）战略目标实现路径新工厂启用及新工厂启用及新工厂启用及新工厂启用及国内市场突破国内市场突破国内市场突破国内市场突破品牌与产品品牌与产品品牌与产品品牌与产品同步开发同步开发同步开发同步开发产品智能化产品智能化产品智能化产品智能化信息化信息化信息化信息化开发开发开发开发 突破突破突破突破 超越超越超越超越 领先领先领先领先实现路径实现路径1.1.研发：研发：产品资源按期到位；整机造型及双室开发为第二阶段准备2.2.质量：质量：具备质量保证和快速质量改进能力3.3.采购：采购：供应商开发和批产能力形成4.4.制造：制造：制造资源和员工技能到位5.5.销售销售：初步实现市场验证6.6.工艺：工艺：流程及标准开发到位发展思路发展思路 收益计划收益计划 运营策略运营策略第二部分：五年计划实施策略第二部分：五年计划实施策略超越阶段领先阶段突破阶段实现路径实现路径实现路径开发阶段产品20112011201520152020202020122012201320132014201420162016201720172018201820192019十二五十二五十三五十三五发展思路发展思路 收益计划收益计划 运营策略运营策略25tB520t75t100t50tU形臂形臂130t220t180t260t350t越野车预研越野车预研双室双室350(55t)t.m500(80t)t.m55t360t500t80t200t80t升级升级800t以上以上25tB450t25tB5升级升级20t升级升级25tB4升级升级50t升级升级250t200t商改商改150t800(150)t.m650t350(55t)t.m500(80t)t.m20t换代换代25tB5换代换代25tB4换代换代第二部分：五年计划实施策略第二部分：五年计划实施策略4）产品进入策略）产品进入策略2011201520202012201320142016202010年年2011年年2012年年2013年年2014年年2015年年2016年年产品产品市场市场制造制造质量是发展的基石质量是发展的基石搭建团队搭建团队产品开发产品开发市场开发市场开发 工厂模拟运营工厂模拟运营市场突破市场突破实现盈利实现盈利市场占有率提升市场占有率提升新工厂运营新工厂运营1、组建事业部经营团队、组建事业部经营团队2、初步形成产品创造能力、初步形成产品创造能力1、阶段完成产品创造、阶段完成产品创造2、系统建立经营基础、系统建立经营基础1、完成销售及服务模式验证；建立产品研究能力、完成销售及服务模式验证；建立产品研究能力2、工厂模拟运行，新工厂运营筹备、工厂模拟运行，新工厂运营筹备3、产品开发计划完成、产品开发计划完成1、分销渠道整合、销售模式转型完成、分销渠道整合、销售模式转型完成2、服务商上装服务能力形成、服务商上装服务能力形成3、市场研究能力提升、市场研究能力提升1、新工厂平稳运行，产能提升、新工厂平稳运行，产能提升2、产品资源到位、产品资源到位3、市场实现突破、市场实现突破1、实现销售目标、实现销售目标,进入行业前四名进入行业前四名2、进入海外市场、进入海外市场1、分销渠道全面进入福田体系；、分销渠道全面进入福田体系；2、开拓海外市场；、开拓海外市场；3、创新服务模式，服务商建立、创新服务模式，服务商建立“流动流动4S店店”。赢利赢利基础基础提升提升品牌品牌第二部分：五年计划实施策略第二部分：五年计划实施策略发展思路发展思路 收益计划收益计划 运营策略运营策略2 2、十二五年度目标、十二五年度目标2010年2011年2012年2013年2014年2015年发展思路发展思路 收益计划收益计划 运营策略运营策略第二部分：五年计划实施策略第二部分：五年计划实施策略1）五年销量计划（）五年销量计划（2.0版）版）产品2012年2013年2014年2015年2016年汽车起重机20T20T101013013050050068068098698625T25T四节臂四节臂515114014030030053053070070025T25T五节臂五节臂272720020042042066066095095050T50T4 49 95555202055T55T5 5606020020075T75T1 120204343150150100T100T7 71010130T130T3 3小计92480130020002999全路面起重机220T220T1 1 小计1 1履带起重机55T55T1414202020204040350350（55T55T）T Tm m强夯机强夯机4 41313272780T80T7 76 65 53 34 4500500（80T80T）T Tm m强夯机强夯机1212232345455353150T150T3 37 71010800(150T)T800(150T)Tm m强夯机强夯机5 51616200T200T3 31 11 11 11 1250T250T1 13 35 57 7320T320T1 11 11 11 11 1500T500T1 1 小计 113560100160合计1035151360210031603 3、五年收益计划及人力资源预算、五年收益计划及人力资源预算发展思路 收益计划 运营策略第二部分：五年计划实施策略1）五发展思路发展思路 收益计划收益计划 运营策略运营策略单位：万元单位：万元第二部分：五年计划实施策略第二部分：五年计划实施策略2）销售收入计划（）销售收入计划（2.0版）版）3）利润计划（）利润计划（2.0版）版）产品产品20122012年年20132013年年20142014年年20152015年年20162016年年轮式起重机轮式起重机5829 30615 86487 136023 219503 履带起重机履带起重机3637 5974 10607 19162 31966 合计合计9466 9466 36590 36590 97094 97094 155185 155185 251468 251468 产品产品20122012年年20132013年年20142014年年20152015年年20162016年年轮式起重机轮式起重机-6736-9163-1255 5080 19216 履带起重机履带起重机-2885-2908-2642-1402 372 合计合计-9621-9621-12071-12071-3897-3897 3679 3679 19588 19588 发展思路 收益计划 运营策略单位：万元第二部分：五年计划实施发展思路发展思路 收益计划收益计划 运营策略运营策略第二部分：五年计划实施策略第二部分：五年计划实施策略4）人力资源计划（）人力资源计划（2.0版）版）备注：2012年人员总量中不包含为新工厂储备的113人。人员类别人员类别现有现有人数人数20122012年年 20132013年年 20142014年年 20152015年年 20162016年年 人数人数增长增长数量数量人数人数增长增长数量数量人数人数增长增长数量数量人数人数增长增长数量数量人数人数增长增长数量数量合计 357501501144917917416119611962791196119627914651465269无形价值链 经营团队101010010100101001010010100财务系统141818425257292942929431312人力系统98 8-18 809 919 919 90综合系统管理人员 81010212122131311313113130辅助人员66 607 717 707 707 70信息系统33 305 526 616 616 60党群系统45 515 5017171217171221214小计 546060672721291911991911997976有形价值链 研发系统管理人员961381384216216224170170817017081751755辅助人员22 202 202 202 202 20工艺系统2231319434312454524545246461采购系统151919423234252522525228283质量系统 管理人员 71212521219272762727633336质检人员51111619198232342323427274营销系统管理人员 18252572727239391239391240401营销业务人员 195050319393431001007100100716016060制造管理系统管理人员111515436362146461046461050504辅助及强相关人员17171702828112929129291404011生产作业系统车间管理人员2224242444420444404444044440车间工人69979728347347250555555208555555208723723168小计 303441441138845845404110511052601105110526013681368263发展思路 收益计划 运营策略第二部分：五年计划实施策略4）人1）研发策略）研发策略轮式起重机轮式起重机发展思路发展思路 收益计划收益计划 运营策略运营策略第二部分：五年计划实施策略第二部分：五年计划实施策略4 4、各分业务实施策略、各分业务实施策略基础车型拓展、衍生车型借助福田重卡底盘资源，按模块化、通用化设计思想，重点突破臂架、控制及整机匹配技术，借助福田重卡底盘资源，按模块化、通用化设计思想，重点突破臂架、控制及整机匹配技术，形成产品优势和技术优势。形成产品优势和技术优势。1）研发策略轮式起重机发展思路 收益计划 运营策略第二部发展思路发展思路 收益计划收益计划 运营策略运营策略第二部分：五年计划实施策略第二部分：五年计划实施策略1）研发策略）研发策略履带起重机履带起重机基础车型拓展、衍生车型借助轮式起重机资源，按模块化、通用化的设计思想，在保证产品可靠性和低成本的基础上，借助轮式起重机资源，按模块化、通用化的设计思想，在保证产品可靠性和低成本的基础上，以满足不同客户群及工况需求为技术突破口，打造产品技术优势和高附加值。以满足不同客户群及工况需求为技术突破口，打造产品技术优势和高附加值。发展思路 收益计划 运营策略第二部分：五年计划实施策略1）研2）营销策略）营销策略发展思路发展思路 收益计划收益计划 运营策略运营策略业务目标业务目标2012 2012 年年 2013 2013 年年-2014-2014 年年20152015年年-2016-2016年年产品市场验证；销售能力验证；服务能力验证实现销量目标；整合渠道成员；销售模式转型；产品分销、服务分销模式建立实现销量目标；全面进入福田渠道，形成福田特有的起重机营销模式；进入国际市场销售目标销售能力验证销售能力验证整合渠道成员、销售模式转型整合渠道成员、销售模式转型分销渠道进入福田营销网络，开拓分销渠道进入福田营销网络，开拓国际市场国际市场评价指标销量计划完成率100%培养销售人员30人销量计划完成率100%经销比例60%销量计划完成率100%经销比例90%服务目标服务能力验证服务能力验证服务商上装服务能力形成服务商上装服务能力形成服务商建立流动服务商建立流动4S4S店店评价指标服务响应时间1小时易损件现场提供100%配件供应时间48小时培养服务人员20人服务半径150公里服务响应时间30分钟常用件现场提供 50%配件供应时间36小时服务半径100公里服务响应时间：即时响应基础件现场提供 30%配件供应时间24小时营销管理目标提高市场战略与产品规划能力提高市场战略与产品规划能力强化市场竞争研究能力强化市场竞争研究能力品牌建设完成品牌建设完成评价指标产品概念输入符合市场需求产品概念输入符合市场需求销售策略符合市场竞争需求销售策略符合市场竞争需求品牌美誉度品牌美誉度第二部分：五年计划实施策略第二部分：五年计划实施策略开发阶段开发阶段开发阶段开发阶段突破阶段突破阶段突破阶段突破阶段超越阶段超越阶段超越阶段超越阶段采用采用“客户经理制客户经理制”的运作方式，以的运作方式，以“流动流动4S店店