万利PVC地砖市场推广策划方案

编编 写写：赵世君赵世君二零零七年十二月二零零七年十二月本次推广方案背景成因本次推广方案背景成因源于中国大陆的经济发展源于中国大陆的经济发展q公司由贸易型企业向生产型企业过渡；q在大陆市场布置另一个竞争优势；q将成本差距投诸产品差异化，为未来的价格竞争寻找降价可能空间；q规避外销单一营销模式的渠道风险，建立世界工厂的渠道通路及零售终端价格引导权；本次推广方案目的本次推广方案目的以万利国际地砖营销战略的未来发展趋势对中国大陆地区以万利国际地砖营销战略的未来发展趋势对中国大陆地区渠道、终端以及物流市场：渠道、终端以及物流市场：1、营销组织规划；2、产品战略规划；3、品牌战略规划；4、价格战略规划；5、通路战略规划；6、推广战略规划；7、物流系统规划；内容大纲内容大纲n经济分析n市场分析nSTP策略n市场推广目标及计划n营销策略n物流系统规划n结束语一、经济分析一、经济分析n全球经济概况n市场全球化的经济发展n中国大陆经济概况n国家经济的微笑曲线n大陆目前生产发展状况n中国大陆市场潜力nPVC地砖行业分析nPVC地砖发展趋势分析nPVC地砖阶段性产业特征（一）、全球经济概况（一）、全球经济概况n中国的经济发展并没有减缓的迹象，可望继续作中国的经济发展并没有减缓的迹象，可望继续作为全球性经济成长的动能，其它新兴经济体则维为全球性经济成长的动能，其它新兴经济体则维持强劲成长。持强劲成长。n观察近来各国际经贸组织与经济预测机构陆续提观察近来各国际经贸组织与经济预测机构陆续提出的最新世界经济展望报告，出的最新世界经济展望报告，20072007年全球经济成年全球经济成长率都将低于长率都将低于20062006年，尽管如此，在通膨压力降年，尽管如此，在通膨压力降低、美国升息压力趋缓、油价大幅回档、国际股低、美国升息压力趋缓、油价大幅回档、国际股市回升等变量将有助于市回升等变量将有助于20072007年全球经济成长速度，年全球经济成长速度，使得目前持续循序渐进的全球经济成长步调不至使得目前持续循序渐进的全球经济成长步调不至于脱离常轨，在市场需求旺盛之支撑下，全球景于脱离常轨，在市场需求旺盛之支撑下，全球景气成长力道依旧强劲。气成长力道依旧强劲。n 资料来自雅虎奇摩资料来自雅虎奇摩知识经济时代的来临，互联网的出现，首先将产品企业带入国际市场，出现了前所未有的全球化市场经济时代。同时将产品生产变成国际化的大规模，出现了OEM等委外加工，产品全球生产一地组装等协同生产模式（二）、市场全球化的经济发展（二）、市场全球化的经济发展经营公式化经营公式化地方国际化地方国际化产品同质化产品同质化全球地方化全球地方化互联网以及电互联网以及电子商务科技将子商务科技将企业带入全球企业带入全球化的经济领域化的经济领域数码科技数码科技知识经济知识经济市场全球化市场全球化经济经济全球化全球化（三）、中国大陆经济概况（三）、中国大陆经济概况n新华社引述社科院报导:中国今年第1季经济成长年率达11.1%，高于去年第4季的10.4%，且为连续第5季达到两位数成长率。n自2010年起，中国的经济发展将由长江三角洲北移至环渤海区约4000亿商机n2007年5月，中国石油在渤海湾探勘到10亿吨的石油储量n中国在国际的竞争力排行已晋升到15名，首次超越台湾所名列的第十八。（四）、国家经济的微笑曲线（四）、国家经济的微笑曲线市场行销创新研发高所得国家 低所得国家生产研发刺激消费生产加工高高大陆目前正由低所得大陆目前正由低所得国家向高所得国家转国家向高所得国家转型期间型期间规模化规模化投资面迅速扩张；投资面迅速扩张；投资规模不断扩大；投资规模不断扩大；全球加工全球加工研发、设计非制造业增加；本土企业传统劳力密集型加工开始走向技术密集制造功能延伸80%国际大品牌企业进入加快本土市场内竞争及技术规模的全球化趋势；国内消费品生产企业由大批带加工逐步向自创品牌转移；成本的降低成本的降低外资企业内中高层管理人员逐步由本土管理人员代替；外资企业原料采购的本土化供应比率增加外资企业利用本土资金比率增加；大陆生产力大陆生产力大陆生产力大陆生产力变化变化变化变化（五）、大陆目前生产发展状况（五）、大陆目前生产发展状况（六）、中国大陆市场潜力（六）、中国大陆市场潜力n随着中国PVC地砖生产企业的不断增多和生产能力的扩大，中国PVC地砖市场局面已由过去依赖进口转变为基本能实现自给自足，并以高品质、低成本等优势成为国际市场的宠儿，行业日益进入高速发展的黄金时期。4、我国面临国际贸易壁垒的同时，将会又遇到专利技术壁垒，地板企业家在提高知识产权认识的同时也要注重自我创新技术的保护意识。3、创新成为发展主题.技术创新、产品创新、营销创新、管理创新、渠道创新等成为热点，技术贡献率将达到70%以上，当前30%左右的设备将因技术进步而被逐步淘汰，同时设备生产率将进一步提高1、地板行业的原料供应的紧张，原料价格的不断上涨，使得地板行业的成本压力不断加大，小工厂、小品牌的原材料资源优势将逐渐丧失；2、地板行业面临整合的局面，价格竞争将成为一种手段被大力的采用，中小企业的利润空间缩小，竞争水平下降，大厂家、大品牌的市场占有率将稳步提升、市场集中化程度将越来越高，洗牌的格局也越来越明显；地板行业面临巨大的发展机遇，对于国内国外的大型企业来说，中国的地板市场是一块巨大的蛋糕，但对于国内的中小企业来说，却面临更大的风险。（七）、市场行业分析（七）、市场行业分析（八）、（八）、PVCPVC地砖发展趋势分析地砖发展趋势分析PVCPVC地砖发展地砖发展将会保持较将会保持较高的增长速高的增长速度。度。在欧美日西方国家，在欧美日西方国家，PVCPVC地板广泛使用在学校、医地板广泛使用在学校、医院、商场、机场、博物馆等公共场所，在院、商场、机场、博物馆等公共场所，在ITIT工厂、工厂、药厂、生物工厂等厂区也得到广泛的应用，同时，药厂、生物工厂等厂区也得到广泛的应用，同时，PVCPVC地板在办公场所及家庭装修中也得以普遍应用。地板在办公场所及家庭装修中也得以普遍应用。PVCPVC地板在地面装饰材料中，与石材、木地板三分地板在地面装饰材料中，与石材、木地板三分天下。天下。在我国的地面装饰材中，按数量计算，在我国的地面装饰材中，按数量计算，PVCPVC地板的地板的用量占用量占2 2左右，在沿海发达地区也仅占左右，在沿海发达地区也仅占3 35 5，在中西部地区的应用刚刚开始，甚至有的地级市在中西部地区的应用刚刚开始，甚至有的地级市还没开始使用还没开始使用PVCPVC地板。因此，地板。因此，PVCPVC地板在我国的地板在我国的用量会越来越大，其在地面装饰材料中的地位会用量会越来越大，其在地面装饰材料中的地位会越来越高。越来越高。石材、木材属于不可再生资源，发达国家对石材石材、木材属于不可再生资源，发达国家对石材的开采与木材的砍伐，有严格的限制，对石材、的开采与木材的砍伐，有严格的限制，对石材、木材进口存在严重依赖。随着人类对不可再生资木材进口存在严重依赖。随着人类对不可再生资源保护的重视，作为石化工业的衍生、下游产品，源保护的重视，作为石化工业的衍生、下游产品，PVCPVC地板的用量在地面装饰材料中所占的份量还会地板的用量在地面装饰材料中所占的份量还会越来越大。越来越大。项目特点市场规模PVC地砖刚刚进入中国的时候，只有欧美少数品牌，价格高昂，被称为贵族产品，市场局限由少数高层消费品及一些特殊场所，基本没有形成商品意义上的市场。随着近年来PVC地砖的飞速发展，无论是在价格上，还是在品种质量上，都取得了巨大的发展。特别是在工装领域，市场容量和公共建筑具有强相关。竞争角逐的范围由于品牌区隔及产品具有差异化，在工装招标领域竞争相对激烈。所处产业阶段技术驱动阶段，经营者为技术资源控制者。行业中公司数量公司数量不多，主要是拥有生产工艺的个体，人力资本是主要资产形式。垂直整合度地砖价值链处于中级阶段，技术及增值为主要产品价值贡献。技术/革新技术及革新速度快速发展，产品线愈来愈长满足市场的不断细分。产品特色环保、耐磨、抗静电、缓冲、抗腐蚀、易于安装。规模经济存在学习和经验效应技术工艺、设计外观的推陈出新。生产能力利用物流资源的配置达到最优。行业赢利水平处于高速发展时期，经营者盈利能力普遍偏高，但存在区域及产品差异。(九）、九）、PVCPVC地砖阶段性产业特征地砖阶段性产业特征内容大纲内容大纲n经济分析n市场分析nSTP策略n市场推广目标及计划n营销策略n物流系统规划n结束语二、市场分析二、市场分析n市场容量分析n市场现状分析n消费群体分析n竞争格局分析n购买行为分析n新形势、新机遇（一）、市场容量分析（一）、市场容量分析2003年年用量年年用量年增長率年增長率地材的市場份額地材的市場份額1.33億億10%15%20%n未来国民经济发展对地板的需求拉动强劲，根据国家2010年发展规划，建筑业将成为国民经济的支柱产业之一，国家将在城市建住宅面积33.5亿平方米，在城镇建住宅面积50亿平方米，公共建筑约10亿平方米，这将有力带动地板行业发展。其中PVC地砖占到3亿平方米以上，预测在未来的10年中将以10%左右的速度良性增长。n目前中国PVC地砖市场增长主要来自国外品牌，但近年来国产品牌市场增长迅速。在中国地板市场，2006年中国地板销售额将近500亿元，其中PVC地砖占到3%-5%的市场份额，销售额近30亿人民币。借2008年中国举办北京奥运会的契机，中国兴办了大量的体育场馆，也使得社会公众对于PVC地砖的认知度进一步提高，在未来的几年内PVC地砖的高速增长将继续保持，市场迅速膨胀，潜力巨大，同时仍有足够的竞争空间，宜迅速进入全面推广。（二）、市场现状分析（二）、市场现状分析最早进入这个市场的PVC地板是美国“阿姆斯壮”的PVC地板，刚刚进入中国时候，地板销售价在150元以上。随着中国经济的发展，中国市场越来越多的需要PVC地板，已经有很多家庭也开始使用PVC地板。不久的将来，PVC地板将会受到广大中国家庭接受。目前，国产PVC地板生产工厂也是发展很快，主要是以片材为主，卷材地板的生产技术和生产能力还有待提高，没有一家公司有自主研发创新生产的能力，都是在国外地板的花色品种上翻新，或者干脆仿造外国地板生产。生产的地板气味严重，稳定性差（没有玻璃纤维层），耐磨性和耐污性差（表面没有UV处理层），颜色也以简单的颜色为主，主要以价格低参与生产竞争。随着国家关于“环保”、“节能”政策的进一步出台，PVC地砖市场将是一个蓬勃发展的朝阳产业。国内PVC地砖80%消费在城市，20%在城镇市场消费，但城镇市场增长速度较快。从区域上划分，城市PVC地砖市场中，最值得关注的是“北京”、“上海”、“广州”三大城市，其次是20多个固定人口在200万以上的二级城市。二级城市PVC地砖市场以东部城市为主，基本上都是各省省会，因此以大区制为代表的分层管理，比较容易覆盖这些重点城市。中国二级城市市场潜力巨大，地砖消费增长迅速，将会是今后几年内的主要营销方向。城镇市场已初步形成，且容量巨大，是市场营销工作新的利益增长点。外国公司看到中国PVC地板市场发展的前景和空间，考虑到中国PVC片材地板市场被国内生产厂家占领和廉价的劳动力市场，纷纷将片材地板的生产线搬到中国。在中国生产后返销到国内或销售到其他国家。欧洲的卷材地板由于劳动力成本高，运输费贵和运输时间长等原因的影响在中国的销售。因而从2006年开始已经有意大利盟多和法国洁福公司在中国设厂生产卷材地板。这样给中国卷材地板生产厂家带来了挑战和机遇，外国公司的进入同时也调动了相关材料的发展，加快了国内卷材地板生产质量的提高。（三）、消费群体分析（三）、消费群体分析n饭店n餐厅n发廊/美术馆n酒吧/康体中心n店铺/商场n学校/托儿所n办公室n舞蹈/健身房n居家（四）、竞争格局分析（四）、竞争格局分析n目前中国PVC地板市场基本为国外品牌一统天下，市场占有率达到90%以上。其中以日韩品牌为领导品牌，市场集中度相对较高，LG则更是占据了中国PVC地板市场的半壁江山，市场占有率达到45%以上。近年来随着国外PVC地砖品牌的进一步入侵中国市场，国内市场国际化竞争变得日益激烈，行业日益成熟，国产PVC地砖品牌也得以在市场夹缝中求得生存，不断壮大。国家品牌说明韩国LG片材地板国产、卷材地板进口韩华CYCPVC卷材地板HK只销售防静电地板全部国产KCC民用PVC地板为主日本龙喜路(Lonseal)他喜龙(Takiron)室外PVC地板为主田岛(Tajima)东理(Toli)片材地板国产、卷材地板进口法国洁福(Gerflor)部分卷材地板国产得佳(Tarkett)美国阿姆斯(Armstrong)片材地板国产、卷材地板进口博尼尔(Bone)地板国产化罗比(Roppe)橡胶地板和聚乙烯地板为主英国玛丽(Marrley)欧保(Objectflor)德国诺拉(Nora)橡胶地板为主意大利盟多(Mondo)大部分国产匈牙利嘉宝(Grabo)比利时Domo 民用PVC地板、复合地板、地毯为主博优(Beauflor)瑞典福尔波(Forbo)国国际际品品牌牌国内品牌地区品牌说明台湾“欧德”（ARTO）浦隆金虎标民用、商用、医用为主“海利”广州汇亚防静电全钢活动地板上海轩德常州金海防静电地砖张家港易华半硬质块状地板、高档弹性卷材地板苏州顺腾防静电地砖北京谐安防静电地板TST主营运动地砖（五）、购买行为分析组织文化次文化社会阶层参考团体家庭媒体特殊消费者社会环境社会环境1、文化背景2、社会阶层3、家庭因素4、经济状态 个人差异1、个性2、生活方式3、动机4、家庭收入情况因素1、店内刺激2、预期使用3、从众心理 决策过程需要或问题的认知咨询搜集方案评估 购买 结果1、不满意和抱怨2、认知不协调3、顾客学习（六）、新形势、新机遇（六）、新形势、新机遇当前中国大陆各领域基础建设持续火热，随着经贸委加快PVC反倾销速度，PVC产品在建材市场的前景更是一致被看好。在经历了瓷砖辐射、木地板造假等负面事件后，PVC地板以其高品质、环保性及丰富的地面拼接图案，成为许多领域的地材首选。中国加入WTO，为PVC地砖行业与国际接轨，参与国际竞争，融入国际大流通的新经济格局，提出了新的要求，提供了新的舞台。目前，中国PVC地砖行业正面临着重大的机遇与挑战内容大纲内容大纲n经济分析n市场分析nSTP策略n市场推广目标及计划n营销策略n物流系统规划n结束语市场区隔（市场区隔（SegmentingSegmenting）攻略对象营销主轴扩展华北经济区北京、天津河北、山东、山西、内蒙华南经济区广州、深圳、广东、广西、福建、江西华东经济区上海、南京、杭州上海、江苏、浙江、安徽东北经济区沈阳、大连辽宁、吉林、黑龙江西南经济区成都、重庆云南、贵州、四川、重庆华中经济区武汉、郑州河南、湖南、湖北、江西西北经济区西安陕西、甘肃、宁夏青、藏、新疆经济区商业综合体尚在形成阶段；无一商业中心可承担整个区域商品流通之组织任务，暂以成都为中心三、三、STP STP 策略策略市场区隔（市场区隔（SegmentingSegmenting）续）续三、三、STP STP 策略策略立足北京、上海、广州，服务”京津塘”、“长三角”、“珠三角”，最后扩展至“环渤海”、“川渝陕”、“辽吉黑”、“四省八市”。顾及南方市场有必要设立据点，以及节省运费并兼顾市场反映能力的考量之下，以广州为中心进军华南地区沿海城市。依据华北华南打造样本市场之经验挺进上海，以形成南北合围之势，拿下上海市场就等于攻克全国市场。西南、西北、中部地区随之盘活。北京、天津、河北、山东等属于华北地区的省市，以及东北地区是中国工业重镇，人口有3亿以上，其首先以北京为大本营，固守京津阵地，再拓展东北区域。三、三、STP STP 策略策略目标市场选择（目标市场选择（TargetingTargeting）1、中、高档消费群及用量大户，高起点、高要求、高标准。2、具有一定规模、经济实力及信誉好的装修公司、设计公 司。同时发展具有一定实力的代理商、经销商。3、定位在进口品与当地生产产品之间，瞄准现代生活步调 快速与人们追求方便、时髦生活型态的沿海大型城市。以经济发达的大型城市为中心，针对中高层消费群体,兵站式发展步伐进入中小城市。以城市包围乡村的策 略，抢占目标市场。目目标标市市场场三、三、STP STP 策略策略使用场所使用需求体育场馆、健身房、康体中心弹性、消音、抗菌、运动安定性走廊、楼梯、实验室、研究室、医院、体育设施、展示场、工厂地板耐磨、耐火、防滑、耐腐蚀、施工简便写字楼、商场、医院、幼儿园抗菌、缓冲、耐磨、抗腐蚀、花色美观家庭缓冲、抗菌、抗腐蚀、易清洁、花色美观产品定位（产品定位（PositioningPositioning）产品定位策略：强调来自台湾、专业制造的产品形象，并以此为基点，快速建立万利PVC地砖在大陆市场的地位。内容大纲内容大纲n经济分析n市场分析nSTP策略n市场推广目标及计划n营销策略n结束语 着重于“华北”、“华南”、“华东”区域的市场推广，在这三个区域的主要城市成功上市，产品城市覆盖率达到50%以上。投入广告费22万元，其它费用（？）万元，实现销售额2232万元以上。同时，在华东、华南、华中地区发展、培养代理商网络，进一步完善覆盖全国的市场架构。市场推广目标市场推广目标 万利国际的前身是一家PVC地砖强势品牌的代理商，企业已大致脱离了短期盈利致富的阶段。特别是目前公司正处于一个由中下游经销到上游生产的整合阶段，更是企业快速膨胀迅速发展的时期，着重于销售网络的建设及品牌知名度的建立。因此认真分析有关资料并进行市场前景预测，制定了万利国际PVC地砖短期与中期目标。营销区域除上述地区之外将扩展至全国所有省市，并将实现区域内的高密度覆盖。三年的销售额分别达到2232万元、4513万元、6889万元，使万利PVC地砖成为中国塑胶地砖市场上的著名品牌。短期市场目标中期市场目标n北京、广州、上海三个城市是前期市场推广重点，万利PVC地砖将在此三省首先上市，具体计划如下：1、第一批上市城市名单：北京、上海、广州，此三个市场同时肩负着样板市场的责任。2、上市时间：2008年1月、2月、3月三个月作为第一轮市场启动时间。3、前期准备工作：2008年1月份之前为市场前期准备工作阶段，一是完善组织管理机构；二是制定完善的市场推广方案及总体营销计划推进表；三是完成各种手续的报批及审批工作；四是2007年11月末完成各地市场调查工作；五是2007年12月中旬完成对各市场销售的培训工作。市场推广计划市场推广计划上上市市区区域域及及时时间间北京、上海、广州以直销为主，“京津唐”、“长三角”、“珠三角”其他地区以招商代理为辅，兼顾发展。以拓展包括“环渤海”、“辽吉黑”、“川渝陕”、“四省八市”的轴心地区为主，服务二三级城市为辅，共同发展。前前期期中中期期市场推广计划市场推广计划拓拓展展步步骤骤1、2008年销售收入2232万元人民币；2、资金回笼天数：原则上在一个月内，根据市场具体情况由 销售部审核报总经理批准；3、销售利润：保持企业利润20%以上；4、市场占有率：2008年在北京、上海、广州市场中、高档产 品市场占有率达到8%以上；5、品牌知名度达到90%以上、客户满意率达到95%以上，投诉率1%；市场推广计划市场推广计划销销售售计计算算内容大纲内容大纲n经济分析n市场分析nSTP策略n市场推广目标及计划n营销策略n结束语五、营销策略五、营销策略n1、营销组织规划；n2、产品战略规划；n3、品牌战略规划；n4、价格战略规划；n5、通路战略规划；n6、推广战略规划；1 1、营销组织策略、营销组织策略营销中心营销中心市场部市场部销售部销售部客户服务部客户服务部渠道销售渠道销售自营专卖店销售自营专卖店销售大客户销售大客户销售网络销售网络销售营销组织营销组织n市场部：负责市场推广和品牌建设相关事宜；n销售部：负责全国营销通路的建设和维护；n客户服务部:负责售后服务各项事宜；n办事处：负责区域市场市场开发维护及自营专卖定的经营管理，区域市场部分市场部功能由专卖店代理，分拨中心当地设专卖店承担货品中转站功能；岗位职责1、根据公司战略制定广告宣传、促销规划；2、制定年度广告宣传、促销计划和费用预算并组织实施；3、拟订产品的渠道拓展策略和计划；4、拟订并实施产品的终端建设规划；5、渠道拓展计划的实施与考评；6、终端建设计划的实施与考评；7、产品分销模式设计、培训与指导；8、终端建设指导与培训；9、深度分销指导与培训。10、产品上市广告宣传、推广促销计划，对实施效果进行评估；日常工作：产品、品牌、市场、竞争者、客户等方面信息；项目进展、工作效率、部门间协作事件。1、与有关部门交流沟通；2、与员工交流；3、听取项目汇报4、参阅有关文件、资料5、参与新项目的商讨、决策；定期工作：计划成果、产品结构、市场变化、促销效应、销售政策导向、广告宣传、竞争者动态1、拟定周度、月度工作计划和总结；2、参与月度工作例会（每月29日）；3、执行规章制度中所列定期工作；执行工作计划中已定期安排的工作；4、定期述职和汇报工作。关键业绩指标（KPI）考核指标指标权重促销次数、反映效果3次/年费用控制率预算内推广促销活动报告100%市市场场部部岗岗位位规规范范岗位职责1、制定所辖区域年度工作销售计划，建立分销网及扩大公司产品覆盖率；2、实施分公司的各项管理制度，协助营销副总完成分公司的年度销售目标；3、制定产品季度、月度销售计划和预测计划，对发货、回款、库存等报表工作进行管理；4、往来账核对等账目处理；5、建立客户资料卡及客户档案；6、建立、维护和客户良好的合作关系；7、反馈市场信息及客户需求意向；8、按照办事计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料，做好产品推介会等促销活动；9、实施绩效改善计划；10、业务费用开支控制；11、分公司内部业务协调沟通工作；12、参加分公司召开的销售会议和公司组织的培训日常工作:产品、发货、回款、库存、促销、客户1、与各部门交流沟通；2、应急处理市场、客户的重大问题；3、走访客户，维护客户关系；4、配合跟单员的工作，与生产部门沟通协调，保证按时出货；5、销售数据统计；6、销售报告。定期工作:计划进度、财务报表、产品结构、回款率、政策导向、广告宣传、竞争信息。1、拟定周度、月度工作计划和总结；2、参加月度工作例会（每月29日）；3、市场巡视督导，拜访客户；4、执行规章制度中所列定期工作；执行工作计划中已定期安排的工作；5、定期述职和汇报工作。关键考核指标KPI考核指标指标权重销售指标达成率100%回款指标达成率100%月度计划预测准确率90%费用控制率预算内新客户增长率30%月度对帐率100%呆赖帐率按财务规定客户投诉率2次/月销销售售部部岗岗位位规规范范岗位职责1、对客户订单的汇总并协助处理；2、进行有效的客户沟通，了解并分析客户需求，并拟定客户服务年度计划方案；3、建立客户服务规章制度并组织实施；4、与重要客户联系，协助发展和维护良好的客户关系；5、客户资料的管理，建立售后服务信息管理系统如：客户服务档案、质量跟踪及反馈；6、组织各区域产品的售后服务活动并协助实施；7、向上级提供客户资料、产品质量信息，为解决问题提供建议；8、与各业务人员沟通客户服务工作，及时协助解决客诉问题。日常工作：客户订单、客户投诉、生产进度、出货数据1、与有关客户交流沟通；2、业务信息查询；3、发货额；4、回款额；5、信息及时反馈；6、了解有关文件资料定期工作：客户投诉、客户订单、产品质量1、参加工作例会；2、定期汇报客户投诉情况；3、协助订单处理；4、执行各种规章制度关键业绩指标（KPI）考核指标指标权重订单处理准确率100%客户档案管理的完好率100%售后服务效果评估客户信息的及时性1天内客户投诉1次/月来自业务人员的投诉1次/月学习（培训）计划完成率100%客户服务部岗位规范万利人力资源管理基本战略万利人力资源管理基本战略吸纳、留住、发展吸纳、留住、发展吸纳、留住、发展吸纳、留住、发展(1)吸纳人才：吸纳人才：对于每一位应聘人员，无论种族、年龄、性别、宗教，残疾等，万利都为他们提供相等的就业机会。(2)留住人才：留住人才：为每位员工提供和谐友好的工作氛围、完善的薪酬福利计划、广阔的人生发展空间。(3)发展人才：发展人才：不定期地从全国各地办事处选拔工作表现优秀、有发展潜力的管理人员进行培训，为其制定职业发展规划。万利人万利人力资源培训力资源培训培训计划的培训计划的审核制订审核制订培训项目培训项目内容内容培训方式：培训方式：公司统一审核年度培训计划公司统一审核年度培训计划培训项目：培训项目：人职培训、升职培训、转职培训、全国最佳实践交流培训和各种专题培训人职培训、升职培训、转职培训、全国最佳实践交流培训和各种专题培训培训方式：培训方式：寓教于乐式培训、经验式培训、公司管理人员寓教于乐式培训、经验式培训、公司管理人员“跳出框外思考跳出框外思考”培训、交叉培培训、交叉培训训目的：目的：将企业文化将企业文化的要求贯的要求贯穿于企业穿于企业培训之中培训之中万利员工万利员工绩效考核绩效考核核心评估方案核心评估方案万利绩效考核评估方案万利绩效考核评估方案业绩指标符合业绩指标符合 SMTABC原则原则具具体体、可可衡衡量量定定时时间间上上下下一一致致的的大大局局观观念念以以竞竞争争对对手手为为标标杆杆从从客客户户角角度度考考虑虑员工考核员工考核指标结构指标结构公公司司目目标标占占35部部门门目目标标占占35个个人人目目标标占占30根据员工的表现根据员工的表现进行工资调整进行工资调整个人档案个人档案确确立立目目标标评价个评价个人表现人表现提高工提高工作效率作效率制订发展制订发展培训计划培训计划试试用用期期评评估估周周年年评评估估升升职职评评估估转转职职评评估估核心评估方案五、营销策略五、营销策略n1、营销组织规划；n2、产品战略规划；n3、品牌战略规划；n4、价格战略规划；n5、通路战略规划；n6、推广战略规划；产品策略产品策略万利国际万利国际PVCPVC地砖产品分析地砖产品分析1 1、竞争机会点：、竞争机会点：技术领先、附加价值高。2 2、竞争问题点：、竞争问题点：产品市场知名度不高，消费终端对产品的了解较少。价格偏高，产品差价小，同类产品较多。3 3、竞争重点：、竞争重点：加强销售终端建设，宣传切入点准确、深入细致。产品策略产品策略产品策略产品策略主导主流性产品策略：自行设计、开发、印刷市场主流性商品及领导流行性色系产品。差异化销售策略：1、提供高品质之普及市场商品，提高市场占有率及知名度。2、既有基础上推出形象及风格化、客制化高价产品攻占金字塔顶端消费人口差异化生产策略：开发4.0mm&三氧化二铝等高附加值产品及客制化和特殊印刷效果产品。n衰退期n成熟期n成长期n导入期人无我有人有我优人优我廉人廉我退万利PVC地砖产品经营核心竞争思想图解目前产品目前产品导入阶段导入阶段产品策略产品策略产品策略产品策略 核心核心 利益利益潜在产品潜在产品附加产品附加产品期望产品期望产品基础产品基础产品万利产品突破万利产品突破产品层次分析由期望产品到附加产品之提升五、营销策略n1、营销组织规划；n2、产品战略规划；n3、品牌战略规划；n4、价格战略规划；n5、通路战略规划；n6、推广战略规划；n7、物流系统规划；“LG”PVC地砖多品牌策略世界著名PVC地砖企业的成功经验证明了，根据市场需求与企业自身的特点采用“多品牌”战略是企业开拓新市场、实现持续发展的重要手段之一品名产品特征主要用途运宝由于弹性Poly-UrethaneCoatingMaintenance容易；由于100%VinylLayer,具备高耐久性；具备抗菌技能性,遏制细菌；合理的中间层设计,对运动的尺寸安定性很好；由与ClosedCell结构,弹性,消音遏制效果很好(25)运动场馆、康体中心、健身房钢宝1.表面使用新材料Rubber,复合型、磨损性、耐火性足感均良好。2.防滑性能：压纹和橡胶材料的复合性能。3.压纹成品图(COIN,四角)：拥有国内独一无二的压纹体现技术。4.耐药物性良好：受40%的硫酸,35%的盐酸,40%的醋酸腐蚀而没有出现变形现象。5.由于为长条型施工简便:特别是在冬季由于RUBBER的可塑性，施工起来较容易。走廊,楼梯、实验室、研究室、医院,体育设施、展示场、工厂地板等HeavyTraffic用水晶石1.赋予优秀的抗菌性水晶CHIP,加入天然银,具有优秀的抗菌性。2.减少步行疲劳及吸收冲击效果优秀适用弹性发布层。3.脱离单纯印刷的差别化的外观效果利用水晶石效果的Chip，赋予高档感。4.赋予优秀的耐久性使用0.7mm的高强度透明层300万以上步行可能。5.赋予优秀的耐药品性适用UV，具有优秀的耐药品性。优秀的步行感和卫生性必备的所有商用设施高档商场,医院,幼儿园,Healthcare。可耐特1.表面使用新材料:抗碘酒性能。2.防滑性能:压纹和橡胶材料的复合性能收冲击效果优秀3.压纹成品图。4.耐药物性良好。5.AcousticPerformance。医院橡宝橡胶材质特有的防滑效果通过添加橡胶及改制赋予橡胶质感；优秀的步行感及吸收冲击效果选用高弹性橡胶；优秀的抗菌性及耐药品性碎片及表面选用银粉体现了卓越的抗菌性选用耐碘酒及耐药品性优秀的UV；优秀的耐污染及易清扫性选用耐污染优秀的特殊UV；优秀的耐久性开发超过现有橡胶产品耐久性的配方家庭品牌策略品牌策略主主要要的的多多品品牌牌战战略略有有五五种种品牌战略品牌战略延伸核心品牌描述描述n利用已有的核心品牌特征，向同一个细分市场或类似细分市场推出属于同一产品领域或相似产品领域的新产品n通常为产品线的延长扩展核心品牌n扩展或调整已有的核心品牌特征，进入新的产品领域，针对现有细分市场(以获取更多的市场份额)或是渗透进入新的细分市场建立联合品牌n通过与其它品牌合作扩展已有核心品牌特征，进入新的产品领域，针对现有细分市场(以获取更多的市场份额)或是渗透进入新的细分市场创建新品牌n建立全新的品牌特征(完全独立于已有核心品牌特征)，进入新的产品领域，向现有的细分市场推出新产品(使用不同的经济分析模型)或是进入新的细分市场无品牌n根据所属的产品领域，建立一种大众化的产品特征，向新的细分市场推出新的产品(有时作为企业目前所处的产品领域的附属产品推出)*在消费者心目中的形象，包括价格定位、品牌形象、产品档次等所有与该品牌紧密联系在一起的各项特征品牌策略品牌策略品牌策略品牌策略建立新品牌即在现有的基础上，发展一个低端的亚品牌，争取这部分中等消费的消费群保持传统风格创建亚品牌提升产品档次吸引高档消费者在保持传统风格的同时，采取延伸核心品牌策略，以提升现有的品牌，随着原有目标客户的发展而发展万利国际品牌发展策略五、营销策略n1、营销组织规划；n2、产品战略规划；n3、品牌战略规划；n4、价格战略规划；n5、通路战略规划；n6、推广战略规划；价格策略价格策略价格层次价格层次高檔高檔中檔中檔低檔低檔10%10%40%40%50%50%鉴于目前PVC地砖市场良性增长的市场格局，且万利PVC地砖是针对较高层面消费者进行功能消费而设计的一种建材消费品，产品自身技术含量也较高，在新产品导入期，建议采取撇油价格策略，高价投放新产品以“取脂”。科学的价格策略的制定需要综合考虑企业的竞争能力以及期望的市场定位，而价格策略具体表现为“长期价格计划”与“促销价格方案”两个层面消费者市场定位竞争对手业务能力企业财务状况长期价格计划长期价格计划n长期的n稳定价格，很少改变n通过产品与服务质量的保证，为消费者带来价值n引发竞争对手的应对举措n影响品牌的市场定位与形象n旨在获取长期的收入保障n旨在实现企业的财务目标n强化品牌形象n很少根据市场变化进行调整，除非整个企业策略发生改变促销价格方案促销价格方案n短期的n经常调整n旨在取得收入的间歇性增长n旨在防止消费群的流失n旨在推出新产品/服务n旨在实现特定的财务目标+在新的组织中，由市场营在新的组织中，由市场营销部门制定销部门制定在新的组织中，由销售管在新的组织中，由销售管理部门组织制定和实施理部门组织制定和实施价格策略价格策略根据公司原材料采购成本、加工费用、管理费用等制定全国统一价格。根据公司原材料采购成本、加工费用、管理费用等制定全国统一价格。1 1）控制直销价、经销价）控制直销价、经销价,使直销价、价保持相对统一使直销价、价保持相对统一 ；2 2）协调区域市场发货价协调区域市场发货价，防止货物倒流防止货物倒流；3 3）控制扣点控制扣点,不得随意决定供货折扣不得随意决定供货折扣，应根据不同级别的经销商应根据不同级别的经销商 予以折扣予以折扣，防止经销商利益受损和价格混乱防止经销商利益受损和价格混乱；4)4)价格调整应循序渐进价格调整应循序渐进，采用较稳健的方式采用较稳健的方式，谨防起伏太大谨防起伏太大，造造 成混乱成混乱.价格制定及管理价格制定及管理价格的制定价格的管理万利产品定价组合策略万利产品定价组合策略客户类型产品分布定价促销大型工程装修产品供应应有尽有-涵盖所有分类具市场相对优势定价高度促销率一般家庭装修广泛商品供应-涵盖各个细分类具竞争性标准定价一般水准促销率小型临时装修选择性产品供应-仅涵盖主要分类具非常竞争性定价鲜少促销率价格策略价格策略五、基本营销策略n1、营销组织规划；n2、产品战略规划；n3、品牌战略规划；n4、价格战略规划；n5、通路战略规划；n6、推广战略规划；客户服务需求通路服务产出客户需求工装家装批量大小(LotSize)批量大批量较小等候时间(WaitingTime)周期稍长急促空间便利(SpatialConvenience)集群优势、招标集群优势产品齐全(ProductVariety)宽度大宽度大服务支持(ServiceBackup)服务支持强服务支持一般通路目标通路影响因素评估产品标准化、便于运输、施工简便企业成长阶段、产品导入期竞争者躲避中间商分销能力、态度环境市场高速发展通路目标评估购买便利集群优势销售支持技术支持促销支持售后服务高品质服务成本效益利润贡献目标制定通路策略时应考虑以下几项重要因素消费群体的购买通路偏好不同通路的盈利能力不同通路的销售效率地地区区差差异异通路策略通路策略如何针对不同地区确定通路组合比例哪些产品在哪些地区进入哪些通路哪些通路提供哪些服务如何在不同地区针对不同通路采取有效的营销措施.通路策略通路策略通路策略通路策略自营专卖店销售自营专卖店销售网络销售网络销售规范通路宽度设计大客户销售大客户销售渠道销售渠道销售定期分析区域内市场状况，寻找销售机会；定期拜访老客户、开发新客户；跟踪大客户销售项目进程；分析市场徐需求，挖掘市场潜力定期举行业务拓展培训；定期分析自营专卖店网络结构、投资效率与经营风险；制定自营/特许/联营专卖店开发与管理的标准与流程，并监督执行；统一装修风格、突出品牌特征、强调品牌宣传；制定并执行自营专卖店促销计划；开发管理店内售后服务与产品咨询项目；营业员日常业务指导与考核；定期举行店长培训定期分析特许/联营专卖店网络结构、投资效率与经营风险；制定特许/联营专卖店开发与管理的标准与流程，并监督执行统一装修风格、突出品牌特征、强调品牌宣传指导制定并辅助执行特许/联营专卖店促销计划；定期举行店长培训；制定并执行价格管理；定期根据配合营销战略实施网络推广计划；开展电话营销及电子商务进行业务拓展；协助网络销售物流配送；定期举行业务拓展培训；招商计划招商计划初定的招商广告媒介为中国经营报、中国地板报、销售与市场杂志，广告发布时间为1月3月，一月为启动期，每个月发布广告量为两次1/4版，销售与市场杂志刊内彩页版3期，同进参加国内知名度较高、影响面较广的建材交易会，设立展位，全面招商。初期招商不要求数量而重在质量，利用重点城市带动区域发展，并初步形成覆盖全国的市场架构。招商广告招商目标经销商招募流程经销商招募流程市场管理公司初步确认公司资格审核决定合作关系进行签约事宜经销商市场管理提供资料（解决方案）经销商资料库资料管理客户支援合作需求公司资料进行访谈提出期评签约缔结经销商需求经销商招募新经销商合约经销商背景资料条件说明附加价值区隔分析与计划经销商申请经销商招募过程重点经销商招募过程重点n根据区域产业/产品市场管理需求来确认有机会成为合作对象的公司。n资格审核和评估有机会成为合作对象的公司。n以在市场上的成果诱使预期的经销商愿意与万利形成合作关系。n发展/提出最有效率进入市场的整合性支持计划。n简介万利提供资源、支持架构和合约条款。n确保过程的顺利，以持续维持经销商的关系管理。经销商评估指标经销商评估指标n管理能力n付款条件n财务能力n推销能力n对巿场的了解n未来发展的潜力n与公司合作的意愿n具备提供附加价值能力n在当地业界的商誉与地位n是否依照公司的建议售价（配合度）信用管理流程销售过程客户开发筛选客户客户资信调查客户信息管理制度销售部销售管理管理制度控制方法意向协商签订订单发货开票期内收款逾期回收信用标准信用条件特殊处理货款跟踪早期催收客户信用分析应收帐款监控逾期帐款管理客户授权管理制度应收帐款监控制度逾期帐款管理制度信用评估法律经销商更新/终止顾客经销商经销商关系发展计划（PRP）提供支援客户满意管理最终使用者满意度管理评估合作关系更新/终止/重议合作关系调查调查回馈合约状态计划支援关系管理客户计划技术技术管理经销商资料库资料管理PRP调查结果调查结果（资料）经销商参考（资料）更新经销商状态市场管理合作更新/终止提供服务满意与报怨经销商评估重点n n(一一一一)績效表現績效表現績效表現績效表現n实际销售业绩销售业绩vs年度最少达成标准n n应受帐款情况应受帐款情况vs固定信用额度n一年一次信用评估n过期应收帐款金额及比例n付款情形n n客户满意度客户满意度记录n客户满意度调查记录n重复出现的客户抱怨资料n支援万利可取得的必要性必要性技术技术/资源资源n实际人数vs可证明的最少业务人员人数n实际人数vs可证明的最少技术专员人数n n(二二二二)承诺度承诺度承诺度承诺度n n合约条款合约条款与条件n事业伙伴策略目标策略目标vs万利经销策略n对万利是互补的/支援性的或是冲突的n对区域管理方针的依存度通路区隔策略经销商客户业务代表电话网路经销商业务涵盖范围经销商业务涵盖范围交易交易复杂度复杂度客户区隔最高机会中等机会最小机会低复杂度中复杂度高复杂度经销商经销商与电话网络营销及客户业务代表资源的界限与连接与电话网络营销及客户业务代表资源的界限与连接必须进一步阐明，必须进一步阐明，方可方可成功运作。成功运作。关于通路冲突n通路冲突(ChannelConflict)两个通路(或以上)在同一品牌下，相互竞争同一业务。n商业竞争下的摩擦，是难以避免的，某种程度的通路冲突反而具有建设性具有建设性，能更有弹性的适应变动中的环境。n通路的冲突，关键不在消除冲突不在消除冲突，而在如何管如何管理冲突理冲突。通路冲突发生的原因n通路冲突(ChannelConflict)发生的原因：认知的差异利益的冲突相同的目标客群n万利可能发生的三种通路冲突地区业务代表与经销商的冲突经销商与经销商间的冲突电话网络营销与业务代表及经销商的冲突通路冲突的管理（一）n超然目标(建立共识)生存市场占有率高质量顾客满意度n成员互调了解彼此的观点n合作(相互得利)n参与彼此的同业公会n外交、疏通或仲裁通路冲突的管理（二）n若通路冲突是起因于两个以上的通路目标同一顾客群，有下列三种作法：1、区隔通路(例如区隔他们所能提供的产品)2、划分专属的势力范围3、强化或改变通路通路冲突的策略矩阵ForwardIntegrate向前整合Cooperate合作Compete竞争Lead引导通路商的附加价值ChannelValueAddedMarketPower市场影响力量万利通路冲突管理n有效率的管理、服务与支持n充分沟通n互信、合作n产品的配销价格、扩大销售n达到绩效、交易增加、获利成长n双赢 在众多的经销商中由于各经销商的经销能力、地理位置、资信程度等主、客观因素影响，公司产品在各经销商的销售情况将有较大的差别，为了鼓励各经销商经营公司产品，增强他们信心，鼓励行销能力强的经销商多销公司产品，而制定本制度:1、根据代理商的经营规模、资信程度、地理位置和经销能力、回款情况，将代理商、经销商分A、B、C、D四个等级，各级经销商将在产品的价格、发货等销售活动中享受公司的不同政策；2、各经销商在公司运作初期,暂定为B、C二个等级，年终将根据经销商的具体销售状况作升降调整，B级中业绩优良者，符合A级标准的升为A级，享受A级待遇；B级中不符标准的将降至C级或D级,甚至撤消经销权；3、所有新增的经销商都应作基本情况的调查，确认可拓展的客户后，填写客户资格申请，经批准后方可与该客商展开业务；4、对已拓展的客户，若由于该客户的行销能力弱、资信度差等原因不利于继续开展业务，可在货款、货物处理完善后，向公司申请撤消给客户经销权，使客户网络精干、健全，确保货、款安全；万利经销商管理制度一一、折扣、折扣1、根据营销部管理制度,将经销商分为A、B、C、D四个等级(具体分法见前述)2、A级经销商可享受公司？%（财务预算）以内的折扣,但须经营销部经理批准.3、B级经销商可享受公司？%以内的折扣,但须经营销部经理批准.4、C、D级经销商不享受折扣.5、所有折扣须在合同中注明.二二、对于不要增值税发票及现金的客户、对于不要增值税发票及现金的客户该客户除按照公司A、B、C、D分级法处理外，再享受？%折扣但不给17%的折扣,以避免冲货.在销售一定量时可考虑给予一定的返利(适当的赠货)三三、折扣形式、折扣形式1、原则上不允许现金折扣,客户要求现金扣时须经经理直至总经理批准.2、折扣须在合同审批单上注明或送货单上注明,并经批准.3、赠货须在合同审批单上注明或送货单上注明,并经批准.四、四、年终返利年终返利公司在年终可对销售业绩较好的经销商实施年终返利,具体返利情况在年终时另行出台文件.五、建立处理经销商投诉制度五、建立处理经销商投诉制度1、建立专门制度并组织人员来管理投诉问题,一旦出现客户投诉,应及时处理.对于客户投诉,各部门应通力合作,迅速作出反应,力争在最短的时间里全面解决问题,给客户一个圆满的结果.不得拖延推卸责任,以免进一步激怒投诉者,使事情进一步复杂化.2、处理问题时应分清责任,确保问题的妥善解决.不仅要分清造成投诉的责任部门和责任人,而且要明确处理投诉的各部门,各类人员的具体责任与权限以及客户投诉得不到及时圆满解决的责任.3、对每一起投诉的处理都要作出详细的记录,包括投诉内容,处理过程,处理结果等,并将处理结果尽快通知代理商、经销商以听取其意见.万利经销商政策万利经销商政策万利对经销商的支援管理n营销及销售n经销培训n技术支持n广告支持n业务发展奖励金n经销商满意度访谈n冲突管理万利对经销商的支援管理经销商客户热线客服人员客户服务专员负责处理/追踪确认经销商满意随时待命-星期一至星期五9:00-17:00夜间语音信箱销售前营销协助及咨询服务销售后技术支持行政业务支援经销商活动方案其他支援五、营销策略n1、营销组织规划；n2、产品战略规划；n3、品牌战略规划；n4、价格战略规划；n5、通路战略规划；n6、推广战略规划；广告促销策略广告促销策略n合理地划分广告和促销的比例n市场部比较适合运用促销的手段n总部集中一些广告的资源n采用新的促销手段n如邮寄(主要针对大宗购买)n开始建立主要客户的数据库n广告的投入应该与产品投放充分的结合n内容的同步n时间的同步n地域的一致性广告促销策略广告促销策略n任务：抢占市场，做市场的挑战者，成功启动市场。n媒体计划：A、目标：针对目标消费者直接投放广告，提高产品认知度。抢占市场份额，迅速占领市场。、策略：区域内所有的房地产开发商、装修公司视听受众暴露度与万利PVC地砖品牌分布量成正比，强调主要的目标受众工程装修及家庭装修者。按城市区域内市场容量，分配媒介费用。在北京、上海、广州三城市首期投入22万元 保持资金与地域的灵活度 通过各种促销活动来促进消费者试用、购买、再购买。核心目标核心目标 家装消费者 双高人群，购买力强 注重个人品位和生活质量 高利润产品的主要购买者工装消费者医院工厂建筑招标形象广告形象广告目的 塑造万利的高品质形象让目标群体感觉到万利是一个非常注重细节、讲究生活质量的品牌；以良好的品牌形象，促进高端产品的销售；营造万利PVC地砖的温馨生活形象，促进技术联盟的推广。形象广告形象广告内容系列平面形象广告4篇，在杂志和户外灯箱上进行投放；制作5-6页、以“品位生活，细节之美”为主题的平面专辑，作为杂志夹页投放；节选精彩内容和图片，在报纸上进行软文炒作。注：鉴于广告费用及传播效果之原因，TV广告暂不制作。形象广告形象广告创意策略通过对高品质生活中各种各样细节进行有想象力的诉求，来塑造一种美伦美奂的生活方式或感受，并恰如其分地表现万利PVC地砖的科技、精致和品味。形象广告形象广告创意表现n暂略形象广形象广告告媒体选择n根据25-39岁人群家装目标消费者的生活形态，将报纸和杂志作为形象广告的主战场。n杂志：目标人群阅读率最高的时尚杂志，如新周刊、时尚等；n 报纸：在各地方报纸投放软性广告；n 户外：大型户外、机场、地铁等关键位置。在各地选择繁华地段发布户外灯箱广告，促销期间在各地商业街区、卖场等处发布主题告知性的条幅广告形象广形象广告告媒介计划n从2008年1月到12月，进行年度投放其中，配合旺季的建材销售，相应加大在5-6 月、9-10月的报纸投放 杂志广告选择发行量最高的阶段投放，连 续投放3-4次（需媒介经验数据来支持）形象广告形象广告产品广告产品广告n提升万利PVC地砖的产品形象，巩固全线产品的品牌预购率；n针对目标消费群体进行万利产品高性价比、高附加值的心理诉求，促进全线产品的销售；核心目标n整合资源，对产品广告进行规划，在风格和表现形式上与形象广告保持一致;n根据公司新品上市政策，制作相应产品广告，从新产品的细节入手进行功能诉求，体现万利PVC地砖的高品质生活；n在各地的报纸、户外投放当地主推产品的功能广告;产品广告产品广告内容创意策略n万利PVC地砖产品的高品质产品广告产品广告媒体选择n根据40岁左右人群的生活形态，主要在杂志和报纸上投放产品广告和促销广告；n报纸：选择当地发行量最大的晚报；n户外：在各地选择繁华地段发布户外灯箱广告，促销期间在各地商业街区、卖场等处发布主题告知性的条幅广告；产品广告产品广告广告预算n广告预算按年度销售额的1%提取，初步定为22万元；广告预算（按销售额的1%提取）形象广告（60%）产品广告（40%）杂志（50%）报纸（20%）户外（30%）报纸（80%）户外（20%）关于推广关于推广技术联盟技术联盟n目的：n强化在地砖设计、制作、装修、施工方面的专业形象n充分借力，加快地砖推广n实施时间n2008年3-6月关于推广关于推广技术联盟技术联盟n选择合作伙伴选择合作伙伴 在区域市场选择知名的家居设计、制作公司成立技术联盟，技术联盟创造双赢局面：一方面，国内知名的室内装潢设计公司和专业家居公司的加盟可以提高万利PVC地砖的技术含量和专业形象；另一方面，万利的营销网络和品牌形象同时也可以协助合作伙伴拓展业务n操作方式：操作方式：万利可以主动寻找合作伙伴，也可借助行业协会的关系联姻公关及新闻炒作。合作伙伴确定后，在各区域举行盛大的签字仪式和新闻发布会，邀请新闻界和当地房地产公司参加，并在主要房地产媒体进行新闻报道n 注：注：如果合作伙伴的行业地位较高，媒体是会主动进行采访报道的内容大纲内容大纲n经济分析n市场分析nSTP策略n市场推广目标及计划n营销策略n物流系统规划n结束语物流系统规划物流系统规划n客户服务水平和服务成本分析n物流服务网络设计n物流管理组织结构和管理模式、管理流程的设计n库存战略和运输战略设计n物流信息系统的规划设计（一）、客户服务水平和服务成本分析（一）、客户服务水平和服务成本分析1、运输商品的安全率：100%2、错送率：03、丢失率：04、信息准确率：100%5、及时回单率：98%6、配