售前演示技巧ppt课件

UGS Corp.2005.All rights reserved.Asia Pacific Regional Technical Training演示技巧演示技巧Madhusudan演示技巧Madhusudan有效的演示技巧1 UGS Corp.2006.All rights reserved.目录概述将事件整合起来演示结构演示前演示纲要有效组织进行演示简介演示相关信息结束演示错误 处理异议 总结目录概述将事件整合起来2 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示 概述概述时间 演示技巧简介行业演示 应用 简介基准快速练习情感交易情感交易合理化合理化.演示是销售和售前技术人员的团队合作团队合作。演示就是一场舞台秀。演示 概述时间 演示技巧简介行业 应3 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示演示方式与演示内容同样重要；你的目标是通过销售过程提升前景；为了实现这一目标，你需要：将其特点与利益相连解决大家关心的及已经察觉到的问题.让观众了解？激起观众的兴趣？有效的演示应当遵循的永恒原则有效的演示应当遵循的永恒原则演示演示方式与演示内容同样重要；让观众了解？有效的演示4 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示前演示前建立融洽关系建立融洽关系演示前电话联系或拜访潜在客户参观工厂利用你的背景提高可信度获取客户信任创建舒适的演示环境演示前建立融洽关系5 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示前演示前建立融洽关系建立融洽关系确定客户方便的时间如果决策者需要提前离开，则首先演示有关“管理”的内容或新颖的内容演示前建立融洽关系6 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示前演示前建立融洽关系建立融洽关系了解客户名字！了解客户名字！注意着装着装演示前在屏幕上显示华丽的图片在第一页幻灯片上展示潜在客户的标志演示前先提出问题！演示前建立融洽关系7 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示前演示前建立融洽关系建立融洽关系演示前建立融洽关系8 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示前演示前演示准备工作演示准备工作Turn off crash logHKEY_CURRENT_USERSoftwareUnigraphics SolutionsSolid EdgeVersion 18CrashLogEnableStackTrace=0Set Tomcat window off if Teamcenter将电脑桌面设置为UGS或Teamcenter/NX 的标志为你的演示备份，转储或准备VPC演示前演示准备工作9 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示前演示前演示准备工作演示准备工作在到达演示地点前确保电脑合理配置合理选择投影设备上显示清晰的颜色确保足够的交换空间确保C盘上有足够的空间用于临时文件电脑桌面整洁，设置恰当的桌面图画演示前演示准备工作10 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示前演示前演示前11 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示前演示前演示前12 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示技巧演示技巧演示准备工作演示准备工作演示技巧演示准备工作13 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示技巧演示技巧演示准备工作演示准备工作演示角色演示角色业务经理及销售人员业务经理及销售人员演示技巧演示准备工作演示角色14 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示前演示前演示前（销售代表）演示前（销售代表）安排参观工厂安排参观工厂 是否使用下游应用软件？是否使用下游应用软件？账户历史账户历史Account historyAccount history 潜在客户的典型工作流潜在客户的典型工作流 与参加演示人员进一步讨论与参加演示人员进一步讨论演示前演示前（销售代表）安排参观工厂 15 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示前演示前演示前（销售代表）演示前（销售代表）是否存在演示阻碍或热键？是否存在演示阻碍或热键？演示可能所需的数据演示可能所需的数据 演示是否需要输出？演示是否需要输出？与业务经理商讨关键卖点与业务经理商讨关键卖点 根据需要安排午餐根据需要安排午餐 获取恰当参考文献获取恰当参考文献HOTCOLD演示前演示前（销售代表）是否存在演示阻碍或热键？HOTCO16 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示前演示前演示前17 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示前演示前演示前（业务经理）演示前（业务经理）评审关键问题评审关键问题 与销售代表一起与潜在客户联系以获取相关信息与销售代表一起与潜在客户联系以获取相关信息 与销售代表商讨确定实施战略与销售代表商讨确定实施战略 准备演示所需数据集准备演示所需数据集 反复练习反复练习!与销售代表商讨确定日程安排与销售代表商讨确定日程安排 准备准备/布置演示房间布置演示房间演示前演示前（业务经理）评审关键问题18 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程演示大纲演示大纲演示过程演示大纲19 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程演示大纲演示大纲销售人员放映幻灯片销售人员放映幻灯片介绍UGS作为分销商介绍自己我们在市场上如何定位SE客户参考事例演示材料的期望定向演示过程演示大纲20 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程演示大纲演示大纲演示内容演示内容确定方案确定演示功能性产品结构文档管理自定义演示材料演示过程演示大纲21 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程演示大纲演示大纲销售人员进行演示总结销售人员进行演示总结提供Velocity/Enterprise Program 反应时间少于90妙的直接支持(GTAC)硬件需求 软件成本演示过程演示大纲22 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程演示结构演示结构讲述令人信服的事例迅速切换到图例！强调演示的好处演示结束前总结演示内容不要白费苦工!演示过程演示结构23 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程演示结构演示结构 演示中的每个指令都应具有一定目的性；不要显示对销售无用的内容。即使是你第一次接触的内容也要进行演示。你的观众同样是第一次第一次接触。你的演示是一场舞台秀。不要紧张。演示过程演示结构 24 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程演示结构演示结构 在这个戏剧化的年代，仅仅陈述事实是不够的，要让事实显得生动、有趣、引人注目。你不得不利用引人注意的表演能力电影、广播都是如此。如果想要引人注意，你也不得不这样做。-戴尔卡耐基让观众了解？激起观众兴趣？演示过程演示结构 让观众了解？25 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示结构 演示演示 存储存储现场现场进行演示进行演示 结合结合既然已经了解了讲述的情况，那么你的选择是?演示结构 演示 存储现场进行演示 结合既然已26 UGS Corp.2006.All rights reserved.主题分配主题分配存储存储 现场现场介绍介绍10%主体主体80%结束结束10%*重要重要*在在现场现场演示前准备好所有信息演示前准备好所有信息演示结构主题分配存储 27 UGS Corp.2006.All rights reserved.介绍介绍 10%10%口头介绍包括三个关键部分GrabberBig PictureTake-aways深入探讨介绍 10%深入探讨28 UGS Corp.2006.All rights reserved.切记!演示不是关于：演示不是关于：演示不是关于：演示不是关于：产品 不是其特点及功能我（演示者）我可以如何熟练地操作Teamcenter竞争的后果演示是关于：演示是关于：演示是关于：演示是关于：你的客户及其工作流程应用这一技术的好处概念/利益沟通直击客户的“痛处”切记!演示不是关于：29 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示信息你的整个身体都可以传达信息演示信息你的整个身体都可以传达信息30 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程销售技巧销售技巧强调竞争优势使IDE（公开行业标准）相形现拙DOD 5015.5（文档管理遵循DOD标准）了解你的观众高层管理人员（一般细节，ROI）中层管理人员（适度细节，生产率）用户（完整功能，便于使用，更好的工作）演示过程销售技巧31 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程销售技巧销售技巧将产品与业务/工作流前景相连系利用成功客户事例切记：购买是感性所为而并非总是理性行为演示过程销售技巧32 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程具体操作方面具体操作方面鼓励潜在客户参与（提问，还可以在结束前随意地请人创建一个简单的零件结构）尽量坐在观众旁边，便于观看幻灯片的放映并于观众进行眼神的交流。演示过程具体操作方面33 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程具体操作方面具体操作方面尽量轻地键入牢记指令菜单操作将所有指令置于菜单上以便于单击操作控制产品演示在一个小时左右演示过程具体操作方面34 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程预防性技巧预防性技巧避免使用首字母缩略词，或确保其明确定义，例如，PDM/cPDM简短的回答，如“是”，就已足够；不要在演示过程中进行新的尝试不要告诉观众如何事情的持续时间，而让他们自己决定时间的关联性。演示过程预防性技巧35 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程预防性技巧预防性技巧在持续时间较长的过程中不断注意观众注意力沉默将使时间延长不要中止演示过程中的图片演示不能中断；持续的图片流。演示过程预防性技巧36 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程预防性技巧预防性技巧控制演示，但避免粗鲁或威胁不时提醒观众他们可以随时提问，但是不要让他们在结束时才开始提问练习！反复练习！演示过程预防性技巧37 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程预防性技巧预防性技巧 决不要演示新的内容。如果销售人员提出建议，决不要演示新的内容。如果销售人员提出建议，决不要演示新的内容。如果销售人员提出建议，决不要演示新的内容。如果销售人员提出建议，立即阻止他立即阻止他立即阻止他立即阻止他！演示过程中是否提出了所需任务演示过程中是否提出了所需任务演示过程中是否提出了所需任务演示过程中是否提出了所需任务 “这个问题很好，如果你想要了解，随后我将这个问题很好，如果你想要了解，随后我将向你演示向你演示”如果你必须如果你必须如果你必须如果你必须立即保存文件，打开一个新的文件进立即保存文件，打开一个新的文件进行操作。行操作。演示过程预防性技巧 决不要演示新的内容。如果销售人员提出建议38 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程预防性技巧集中注意力，控制你想要演示的内容不要将问题归咎于软件；优秀的业务经理总是自己承担责任。不要敲笔，也不要玩衣袋里的钥匙演示过程预防性技巧39 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程个人行为个人行为会话交谈与人交流时保持目光的接触自信斩钉截铁，而不是“我认为”充满激情演示过程个人行为40 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程个人行为个人行为相信产品利用声音的抑扬顿挫（有听过和尚念经吗？）演示时避免“嗯”“啊”，它们使你显得准备不够充分。关闭移动电话，关闭移动电话，Blackberry 及其它小玩意儿。及其它小玩意儿。重要的不是你说了什么，而是你怎么说的。重要的不是你说了什么，而是你怎么说的。演示过程个人行为重要的不是你说了什么，而是你怎么说的。41 UGS Corp.2006.All rights reserved.主体主体-55%身体语言眼睛处理障碍物处理障碍物避开或撞上障碍物坏习惯坏习惯交叉手臂照镜子照镜子感情感情身体的动作在终点前保持在终点前保持“开阔开阔”的位置的位置主体-55%身体语言42 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程个人行为个人行为总是有话可说。如果你大脑一片混乱，那么你的听众将更加迷惑。-戴尔卡耐基演示过程个人行为43 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程演示准备工作演示准备工作熟悉你的演示中节奏缓慢的部分确保有恰当的内容来填补时间间隙不要将观众的注意力集中于时间将注意力从机器移开，让潜在客户参与其中将光标移开屏幕，以避免显示沙漏标学习如何谈论自己业务范围之外的内容演示过程演示准备工作44 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程演示过程（销售代表）演示过程（销售代表）到达演示地点时，协调出席者到达演示地点时，协调出席者到达演示地点时，协调出席者到达演示地点时，协调出席者 介绍所有出席者介绍所有出席者介绍所有出席者介绍所有出席者 检查当日的日程和安排检查当日的日程和安排检查当日的日程和安排检查当日的日程和安排 不要让客户与业务经理独处不要让客户与业务经理独处不要让客户与业务经理独处不要让客户与业务经理独处 控制演示；一旦离题，尽快将其引回主题控制演示；一旦离题，尽快将其引回主题控制演示；一旦离题，尽快将其引回主题控制演示；一旦离题，尽快将其引回主题 与业务经理步调一致，发表评论与业务经理步调一致，发表评论与业务经理步调一致，发表评论与业务经理步调一致，发表评论 运用细微的示意进行沟通运用细微的示意进行沟通运用细微的示意进行沟通运用细微的示意进行沟通演示过程演示过程（销售代表）到达演示地点时，协调出席者45 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程演示过程（销售代表）演示过程（销售代表）准备好在发生设备或软件故障时，将客户注意力准备好在发生设备或软件故障时，将客户注意力准备好在发生设备或软件故障时，将客户注意力准备好在发生设备或软件故障时，将客户注意力 吸引到其它话题，从而减轻业务经理的压力，尽吸引到其它话题，从而减轻业务经理的压力，尽吸引到其它话题，从而减轻业务经理的压力，尽吸引到其它话题，从而减轻业务经理的压力，尽 快恢复。快恢复。快恢复。快恢复。恰当时提议休息恰当时提议休息恰当时提议休息恰当时提议休息 销售与业务经理之间，以及与客户之间应当相互销售与业务经理之间，以及与客户之间应当相互销售与业务经理之间，以及与客户之间应当相互销售与业务经理之间，以及与客户之间应当相互 尊重，禀承职业操守。尊重，禀承职业操守。尊重，禀承职业操守。尊重，禀承职业操守。没有准确提出的问题应当巧妙地修正，而避免伤没有准确提出的问题应当巧妙地修正，而避免伤没有准确提出的问题应当巧妙地修正，而避免伤没有准确提出的问题应当巧妙地修正，而避免伤 害销售代表或业务经理。害销售代表或业务经理。害销售代表或业务经理。害销售代表或业务经理。演示过程演示过程（销售代表）准备好在发生设备或软件故障时46 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程演示过程（销售代表）演示过程（销售代表）不要自行要求业务经理完成某个特殊任务不要自行要求业务经理完成某个特殊任务不要自行要求业务经理完成某个特殊任务不要自行要求业务经理完成某个特殊任务 记录没有回答的问题，以便于接下来处理记录没有回答的问题，以便于接下来处理记录没有回答的问题，以便于接下来处理记录没有回答的问题，以便于接下来处理 销售人员应当了解演示的细节；一旦出现错误，销售人员应当了解演示的细节；一旦出现错误，销售人员应当了解演示的细节；一旦出现错误，销售人员应当了解演示的细节；一旦出现错误，他应当将注意力吸引到自己身上他应当将注意力吸引到自己身上他应当将注意力吸引到自己身上他应当将注意力吸引到自己身上 感谢观众抽出时间来观看演示，以及他们所表现感谢观众抽出时间来观看演示，以及他们所表现感谢观众抽出时间来观看演示，以及他们所表现感谢观众抽出时间来观看演示，以及他们所表现出的兴趣。出的兴趣。出的兴趣。出的兴趣。询问了解他们的业务询问了解他们的业务询问了解他们的业务询问了解他们的业务 Walk away with action items Walk away with action items演示过程演示过程（销售代表）不要自行要求业务经理完成某个47 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示过程演示过程演示过程中（业务经理）演示过程中（业务经理）鼓励客户参与到演示过程中（针对性提问）鼓励客户参与到演示过程中（针对性提问）鼓励客户参与到演示过程中（针对性提问）鼓励客户参与到演示过程中（针对性提问）“通过通过通过通过TeamcenterTeamcenter可以大大缩短上市时可以大大缩短上市时可以大大缩短上市时可以大大缩短上市时 间，大家没有异议吧？间，大家没有异议吧？间，大家没有异议吧？间，大家没有异议吧？”演示结束时总结关键卖点演示结束时总结关键卖点演示结束时总结关键卖点演示结束时总结关键卖点演示过程演示过程中（业务经理）48 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示技巧演示技巧演示中的错误我们都有错演示技巧演示中的错误49 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示技巧演示技巧演示中的错误演示中的错误演示演示并非并非培训！培训！不要照读幻灯片！不要照读幻灯片！每页幻灯片五个着重号每页幻灯片五个着重号每个重点五个词？每个重点五个词？如果还有更多的重点则添加到备注如果还有更多的重点则添加到备注演示技巧演示中的错误50 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示技巧演示技巧演示中的错误演示中的错误不要假设潜在客户想要看的内容或被告知演不要假设潜在客户想要看的内容或被告知演示的内容示的内容演示技巧演示中的错误51 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示技巧演示技巧演示中的错误演示中的错误“我并不真正了解我所做的事情，但是我会尽力而为。”在客户面前，演示者与销售人员之间意见不和演示技巧演示中的错误52 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示技巧演示技巧演示中的错误演示中的错误Teamcenter 演示者演示者“有些高端产品，诸如O&V，我甚至难以理解在这一产品中如何操作。”演示技巧演示中的错误53 UGS Corp.2006.All rights reserved.Demo SkillsObjection HandlingAll prospects will have some sort of objection.Use it to your advantageGreat opportunity for you to educate the prospect Gives good insight into the customer and his problemsShows the prospects interestEncourages participationDemo SkillsObjection Handling54 UGS Corp.2006.All rights reserved.Demo SkillsObjection HandlingThis helps determine what the purchase decisions will be based onWho your major competition isHow this person will be affected by the outcomeFriendsEnemiesWhat is critical and what is trivialEvery time you handle an objection you have the ability to enhance your position!Demo SkillsObjection Handling55 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示技巧演示技巧异议处理方法（异议处理方法（5个步骤）个步骤）鼓励帮助潜在客户提出自己的问题提问让潜在客户提问，同时提出自己的问题确认确保自己清楚理解问题的实质回答回答潜在客户提出的问题检查确保你的答案能够让人满意演示技巧异议处理方法（5个步骤）56 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示技巧演示技巧异议处理方法：总结异议处理方法：总结认识到异议所在两个问题“异议背后的动机是什么？”“回答这个问题，我希望达到什么目的？”明确问题，并反问不要着急，正确回答提问自信不必担心回答“是/不是”，或“我不知道”演示技巧异议处理方法：总结57 UGS Corp.2006.All rights reserved.结束结束公众的正面反馈公开，公正我们是否实现了目标？“你的看法呢？”总结会议中的行动步骤，提出时间范围用于回馈总结清晰简单直观的内容重点(3-5点)支持你的信息退出Team Center结束公众的正面反馈总结58 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示后演示后演示后（销售代表）演示后（销售代表）密切追踪演示，批评意见及演示的建设性结果密切追踪演示，批评意见及演示的建设性结果密切追踪演示，批评意见及演示的建设性结果密切追踪演示，批评意见及演示的建设性结果 确定跟踪公开问题的人选确定跟踪公开问题的人选确定跟踪公开问题的人选确定跟踪公开问题的人选 给潜在客户寄送一封包含所有技术问题答案及参考给潜在客户寄送一封包含所有技术问题答案及参考给潜在客户寄送一封包含所有技术问题答案及参考给潜在客户寄送一封包含所有技术问题答案及参考的后续信件的后续信件的后续信件的后续信件演示后演示后（销售代表）59 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示后演示后演示后（业务经理）演示后（业务经理）提出有建设性的批评意见提出有建设性的批评意见提出有建设性的批评意见提出有建设性的批评意见 协助销售代表跟踪未决的产品问题协助销售代表跟踪未决的产品问题协助销售代表跟踪未决的产品问题协助销售代表跟踪未决的产品问题 研究所有遇到的软件问题以防止其将来再次出现研究所有遇到的软件问题以防止其将来再次出现研究所有遇到的软件问题以防止其将来再次出现研究所有遇到的软件问题以防止其将来再次出现 记录记录记录记录 SW SW 问题问题问题问题 数据转储或保存数据转储或保存数据转储或保存数据转储或保存VPC Image VPC Image 或或或或 AviAvi，以备将来使，以备将来使，以备将来使，以备将来使用用用用演示后演示后（业务经理）60 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示技巧演示技巧自我完善自我完善进行演示时为自己拍摄进行演示时为自己拍摄Video这是帮助你提高的最好的方法。在镜子面前练习在镜子面前练习演示技巧自我完善61 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示技巧演示技巧自我完善自我完善每次演示前都要反复练习每次演示前都要反复练习观看他人的演示观看他人的演示名人导购节目，同事，竞争者的webinars，雇佣发言人及内部人士从销售代表处获取建议书的复件用于检查从销售代表处获取建议书的复件用于检查演示技巧自我完善62 UGS Corp.2006.All rights reserved.演示技巧演示技巧自我完善自我完善观看他人的演示观看他人的演示名人导购节目，同事，竞争者的webinars，贸易展览主持人，雇佣发言人及内部人士演示技巧自我完善63 UGS Corp.2006.All rights reserved.总结总结你演示的“方式方式”与你演示的“内容”同等重要（甚至更为重要演练，反复演练！为下个步骤、问题、反对意见步骤、问题、反对意见做好准备！在销售过程中引导潜在客户尽情享受！尽情享受！咨询式销售咨询式销售.权威性权威性 及及 诱导性诱导性总结你演示的“方式”与你演示的“内容”同等重要（甚至更为重要64