餐饮营销管理

如何做好餐饮营销？市场营销部 刘威您是否有这样的困惑？您是否有这样的困惑？l顾客一次就餐后就不再上门了l促销做了不少，可是顾客还不上门l竞争对手压的你喘不过气来l创新不知从何处出发一、认识餐饮营销一、认识餐饮营销餐饮营销的定义餐饮营销：餐饮营销是指餐饮经营者为使顾客满意，为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。一系列有计划有组织的活动顾客满意实现经营目标餐饮营销的误区A 营销=促销 解释：营销是一个完整的过程，而不是一些零碎的推销活动。餐饮广告，价格折扣等，都是一种“推销”观念，而不是真正营销观念。B 营销是短期行为 解释：营销是一种连续不断的管理活动，而不是一次性的决策或者活动。餐饮营销依靠一整套营销活动不断跟踪顾客需求的变化，努力满足顾客需求，通过顾客的满意来实现餐饮经营目标。C 营销以自我为中心 解释：餐饮营销需要以顾客需求为出发，用合适的产品和服务及交易方式来满足顾客的需求，并获取相应的利润。现代营销与传统营销的区别 传统营销传统营销政策核心：政策核心：产品产品经营目标：经营目标：战胜对手战胜对手经营手段：经营手段：广告广告时时 间：间：短期短期涉及人员：中高级管理者涉及人员：中高级管理者现代营销现代营销 宾客需求（偏好）宾客需求（偏好）双赢（获取最大份额）双赢（获取最大份额）整体营销组合效应整体营销组合效应 长期长期 全体人员全体人员二、餐饮营销的意义二、餐饮营销的意义举例举例分析分析二、餐饮营销的二、餐饮营销的意义意义从改革开放到现在，酒店行业经历了近三十年的发展历程。在这个发展过程中，很多餐饮经营者越来越意识到餐饮营销的重要性，对于提高经营实体经营效果，获得好的效益具有重要意义。只有清楚了解这些内容以后，才能够进一步，有计划地开展餐饮营销工作。二、餐饮营销的二、餐饮营销的意义意义让顾客知晓。让顾客知晓。也就是同通过各种形式的营销，让宾客知道餐饮实体的存在，了解主要产品和服务的体色和质量，在消费者心目中树立起初步的形象。餐饮营销的意义餐饮营销的意义让顾客喜爱。让顾客喜爱。这就要求餐饮实体所提供的产品必须是符合顾客需求的餐饮营销的意义餐饮营销的意义让顾客偏爱。让顾客偏爱。使顾客对餐饮实体产生与众不同的印象，是餐饮实体在与对手的竞争过程中能居于领先地位。促使顾客采取购买行动促使顾客采取购买行动。这是餐饮营销的最终目的。餐饮实体通过各种营销活动，争取宾客反复消费自己的产品。三三、餐饮产品与服务的营销组合餐饮产品与服务的营销组合三、三、餐饮产品与服务的营销组合餐饮产品与服务的营销组合餐饮产品与服务的营销组合餐饮产品与服务的营销组合 1、人（People）指顾客或市场。市场调研确定目标市场、目标客源，然后详尽了解他们的需求和愿望。即了解服务的对象。2、产品(Product),指饭店建筑、设备、产品和服务。根据顾客需要，提供所需的产品和服务。3、价格（Price），价格一方面要适应顾客的需求，另一方面要满足酒店对利润的要求。4、促销（Promotion),促销的任务是使顾客深信本餐厅的产品就是他们的需要，促使他们来消费。5、绩效（Performance),指产品的传递。是顾客多次进店消费后对餐厅进行宣传。6、包装（Package）产品和服务的结合，在顾客心中形成独特形象，包括外观、外景、装饰、服务人员的态度和仪表、宣传品等。四、餐饮营销的六大突破点四、餐饮营销的六大突破点餐餐饮饮营营销销的的六六大大突突破破点点（一）我卖什么（一）我卖什么 我的产品，我的价格，我的品牌，我的定位的问题；我的产品，我的价格，我的品牌，我的定位的问题；（二）我卖给谁（二）我卖给谁 我的目标客户，老客户，新客户的问题；我的目标客户，老客户，新客户的问题；（三）我在什么地方卖（三）我在什么地方卖 也就是终端，接触点在哪里的问题；也就是终端，接触点在哪里的问题；（四）通过谁来卖（四）通过谁来卖 也就是渠道，或者销售方式的问题；也就是渠道，或者销售方式的问题；（五）如何让人知道并且相信我（五）如何让人知道并且相信我 这是广告、公关、客户关系的问题；这是广告、公关、客户关系的问题；（六）最后是客户为什么买（六）最后是客户为什么买 买点而不是卖点的问题。买点而不是卖点的问题。五、影响餐饮营销的因素五、影响餐饮营销的因素影影响响餐餐饮饮营营销销的的因因素素顾客对餐饮的需求生理需求生理需求心理需求心理需求营养营养营养营养风味风味风味风味卫生卫生卫生卫生安全安全安全安全受欢迎的需求受欢迎的需求受欢迎的需求受欢迎的需求受尊重的需求受尊重的需求受尊重的需求受尊重的需求显示气派的需求显示气派的需求显示气派的需求显示气派的需求物有所值的需求物有所值的需求物有所值的需求物有所值的需求方便的需求方便的需求方便的需求方便的需求环境气氛在餐饮营销中的环境气氛在餐饮营销中的作用作用 气氛是指经过精心设计的消费环境，以便对消费者的情气氛是指经过精心设计的消费环境，以便对消费者的情绪产生某种影响，增加他们购买的可能性。绪产生某种影响，增加他们购买的可能性。环境气氛的影响对消费行为至少表现在以下三个方面：环境气氛的影响对消费行为至少表现在以下三个方面：1.1.气氛能引起宾客的注意和好奇气氛能引起宾客的注意和好奇 2.2.气氛能向宾客传递某种信息气氛能向宾客传递某种信息 3.3.气氛能创造某种感觉气氛能创造某种感觉影响宾客接受餐饮环境气氛的因素影响宾客接受餐饮环境气氛的因素上海四季餐厅四季轩中餐厅上海四季餐厅四季轩中餐厅上海四季餐厅四季轩中餐厅上海四季餐厅四季轩中餐厅期望期望期望期望选择选择选择选择情绪情绪情绪情绪视觉视觉视觉视觉嗅觉嗅觉嗅觉嗅觉触觉触觉触觉触觉听觉听觉听觉听觉价值价值价值价值六、餐厅营销工作六、餐厅营销工作餐饮营销工作餐饮营销工作对外营销对外营销招揽宾客所作的一切工作。招揽宾客所作的一切工作。对内营销对内营销采取措施使来到餐厅的宾客最大限度地消费。采取措施使来到餐厅的宾客最大限度地消费。1菜品营销：菜品营销：作为餐饮重要的营销工具，通过菜谱和相关菜品宣传品，令人阅读猴增加作为餐饮重要的营销工具，通过菜谱和相关菜品宣传品，令人阅读猴增加食欲，起到促销的作用。食欲，起到促销的作用。餐饮内部营销工餐饮内部营销工作作2人员营销：人员营销：员工作为推销员，外表、服务质量和工作态度是一种无形的推销。根据不同对象、不同宾客适时推销。及时向宾客提出合理建议根据不同宾客推荐菜品酒水主动询问现场演示吸引宾客推销注意事项 严谨强迫推销 推销要有针对性）餐饮内部营销工餐饮内部营销工作作餐饮内部营销工餐饮内部营销工作作3特殊活动营销特殊活动营销 节假日营销清淡时段营销季节性营销餐饮内部营销工餐饮内部营销工作作4赠品营销赠品营销5展示营销展示营销原料展示陈品陈列现场烹饪餐饮内部营销工餐饮内部营销工作作6会员营销会员营销 培养忠诚的顾客 A 管理顾客的期望，将顾客的期望维持在合理的水平。B 掌握顾客的需求，为顾客提供个性化服务 C 主动倾听顾客的意见和建议，妥善处理客人投诉；D 利用现代信息技术，加强顾客信息管理 E 制定会员独享特权制度，通过奖励计划激发客人重复购买的欲望。F 重视保持与顾客在购买后的沟通，进一步提高顾客的忠诚度。餐饮内部营销工餐饮内部营销工作作6会员营销会员营销 （精准营销）（精准营销）无关系无关系 盲客盲客 潜客潜客 过客过客 散客散客 忠诚客人忠诚客人 餐饮内部营销工餐饮内部营销工作作完完全全没没消消费费知知道道没没消消费费一一次次消消费费一一二二次次消消费费每每月月一一次次7其他营销其他营销 针对指定人群营销（儿童、女性）试吃活动顾客参与烹饪互动餐饮内部营销工餐饮内部营销工作作1人员营销人员营销 上门拜访 电话营销餐饮外部营销工餐饮外部营销工作作2广告营销广告营销1.报纸、电视、互联网、户外广告、公交车等餐饮外部营销工餐饮外部营销工作作2其他营销其他营销1.报纸、电视、互联网、户外广告、公交车等2.免费品尝3.有奖销售4.折扣赠送5.宣传小册子餐饮外部营销工餐饮外部营销工作作营销案例营销案例营销案例营销案例周六和周日生意清淡怎么办？七、企业七、企业VI的认识的认识VI全称Visual Identity,即企业VI视觉设计，通译为视觉识别系统。是将CI的非可视内容转化为静态的视觉识别符号。设计到位、实施科学的视觉识别系统，是传播企业经营理念、建立企业知名度、塑造企业形象的快速便捷之途。企业通过VI设计，对内可以征得员工的认同感，归属感，加强企业凝聚力，对外可以树立企业的整体形象，资源整合，有控制的将企业的信息传达给受众，通过视觉符码，不断的强化受众的意识，从而获得认同。五、企业五、企业VI的认识的认识企业企业VI的认识的认识