顶层设计与企业战略规划-

顶 层 设 计与 企 业 战 略 规 划 中 国 第 一 位 首 席 知 识 官 CKO 中 国 十 大 战 略 管 理 专 家 高 建 华 时 代 变 了 ， 老 办 法 已 经 不 灵 了你 知 道 吗 ？昨 日 成 功 之 原 因明 日 失 败 之 根 源真 正 的 危 险 均 在 视 线 之 外 ！ 未 来 茫 身 心 累挣 钱 难企 业 家 普 遍 存 在 的 困 惑 与 痛 点你 所 看 到 的 ， 所 感 受 到 的 往 往 是 现 象 企 业 家 为 何 对 未 来 感 到 茫 然 ？对 未 来没 有 预 判 没 希 望把 想 法当 成 战 略 没 路 径习 惯 于机 会 主 义 没 主 见不确定性导致 战略规划解决 竞 争 激 烈 ，狼 性 团 队 产 品同 质 化物 美 价 廉 ，没 有 门 槛 定 位在 低 端微 利 经 营 ，捉 襟 见 肘 运 营精 细 化 运 营成 本 高战略规划之前 笑着进来哭着出去为 什 么 很 多 企 业 感 到 挣 钱 难 ？ 老 板 亲力 亲 为 下 属 无 法为 老 板 分 忧员 工 动力 不 足 没 有 执 行力缺 乏 主 动 性有 想 法没 沟 通 逻 辑 性 员 工 不 明白 老 板 的 真实 意 图战略规划之前 疲于奔命忙于救火为 什 么 很 多 老 板 感 到 身 心 累 ？ 从 后 往 前 看 的 思 维 模 式系 统 化 思 考 的 逻 辑 体 系 提 高 执 行 力 的 完 整 剧 本出 路 在 哪 里 赢 在 顶 层 设 计 贵 州 客 户 的 案 例 分 享以 终 为 始 的 逻 辑 看 清 未 来 掌 握 竞 争 的 主 导 权什 么 情 况 下 能 配 置 资 源 突 破 原 有 得 困 境变 被 动 为 主 动 摆 脱 救 火 不 再 摸 着 石 头 过 河是 什 么 ？ 为 什 么 ？ 得 什 么 ？ 顶 层 设 计 的 核 心 ： 学 会 从 后 往 前 看 北 岛 的 案 例 分 享寻 找 根 本 解 标 本 兼 治 鱼 与 熊 掌 可 以 兼 得建 立 生 态 系 统 设 置 壁 垒 与 对 手 拉 开 距 离 树 立 大 局 意 识 有 进 有 退 获 得 长 期 利 益是 什 么 ？ 为 什 么 ？ 得 什 么 ？ 顶 层 设 计 的 核 心 ： 学 会 从 后 往 前 看 沃 森 的 案 例 分 享有 计 划 有 分 工 便 于 操 作 大 大 提 高 执 行 力形 成 良 好 合 作 共 同 利 益 相 互 帮 助 的 氛 围 管 理 者 是 导 演 学 会 说 戏 获 得 更 好 的 结 果是 什 么 ？ 为 什 么 ？ 得 什 么 ？ 顶 层 设 计 的 核 心 ： 学 会 从 后 往 前 看 企 业 走 向 成 功 的 三 个 关 键 要 素有 能 力有 方 法有 动 力看 到 未 来清 晰 战 略积 极 心 态超 值 回 报 技 能 培 训师 徒 关 系上 司 辅 导知 行 合 一 标 准 化 的 流 程 ， 工 具 ， 方 法 做 好 顶 层 设 计 是 解 决 问 题 的 唯 一 出 路 卖 得 好 看 得 远 走 得 稳 叫 得 响 商 业模 式 战 略规 划内 部管 控产 品创 新 顶 层 设 计 能 帮 企 业 解 决 什 问 题 ？ 中 国 企 业 转 型 升 级 的 核 心 是 战 略企 业 家 转 型战 略 转 型营 销转 型 组 织转 型运 营转 型生 产转 型研 发转 型 文 化 转 型 沉 淀 与 固 化远 见 与 动 力目 标 与 路 径方 法 与 措 施企 业 的 转 型 与 升 级 是 有 顺 序 和 逻 辑 关 系 的 中 国 企 业 正 面 临 什 么 样 的 挑 战 ？上 有 跨 国 公 司 的 打 压 短 期 机 会 导 向 竞 争 激 烈微 利 化 趋 势上 游 供 应 商 的 压 榨 提 价 下 游 客 户 的 选 择 余 地 增 多 下 有 本 地 游 击 队 的 骚 扰 在 低 端 产 品 上激 烈 争 夺 OEM加 工 产 品 同 质 化 “Made in China”的 尴 尬 战 略 设 计 是 一 套 严 密 而 科 学 的 体 系 把 握 未 来趋 势 锁 定 目 标市 场挖 掘 客 户需 求 做 好 完 整产 品找 准 品 牌定 位实 施 蓝 海战 略 第 一 单 元 把 握 未 来 趋 势把 握 未 来趋 势 锁 定 目 标市 场挖 掘 客 户需 求 做 好 完 整产 品找 准 品 牌定 位实 施 蓝 海战 略 企 业 家 如 何 才 能 预 见 未 来 ？起 点 路 径 终 点学 会 “从 后 往 前 看 ” 企 业 家 的 角 色 定 位 是 什 么 ？天 赋技 能 知 识从 “ 规 划 阶 段 ” 到 “ 执 行 阶 段 ”传 递 有 画 面 感 的 信 息 适 者 生 存 ： 中 国 市 场 的 演 变 趋 势中 国 企 业 与 鹰 的 重 生 温 水 煮 青 蛙 的 启 示 给 消 费 者 选 择 权 ！供 不 应 求 阶 段 大 众 化 消 费 阶 段 小 众 化 消 费 阶 段 个 性 化 消 费 阶 段 市 场 演 变 的 原 动 力 之 一 “ 中 产 阶 层 ” 橄 榄 型 社 会 正 在 逐 步 形 成中 产 阶 层温 饱 阶 层富 裕 阶 层 中 产 阶 层 的 标 志独 立 思 考 ， 理 性 消 费平 等 意 识 ， 不 信 宣 传讲 究 品 位 ， 注 重 价 值 时 代 变 了 ： 主 流 消 费 群 体 正 在 逐 渐 演 变 中 国 主 流 消 费 群 体 的 演 变 趋 势 初 级 阶 段 中 级 阶 段 高 级 阶 段 稳 定 阶 段中产阶层中产阶层中产阶层中产阶层富裕阶层富裕阶层富裕阶层富裕阶层温饱阶层温饱阶层温饱阶层温饱阶层贫困阶层贫困阶层贫困阶层现 在 2015 2024年 2025 2034年 2035 2050年 市 场 演 变 的 原 动 力 之 二 “ 80后 ” 平 等 意 识渴 望 成 名要 话 语 权讲 究 品 位迷 恋 网 络张 扬 个 性 “80后 ” 与 “ 婴 儿 潮 ” “ 80后 ” 将 改 变 中 国 的 商 业 模 式既 要 有 意 义 ， 更 要 有 意 思 理 解 市 场 经 济 的 本 质 和 规 律利 益 驱 动优 胜 劣 汰 契 约 诚 信第 二 次 “ 解 放 思 想 ” 的 关 键 所 在 员 工 和 客 户 的 忠 诚 从 何 而 来 ？ 尊 重 规 律 ： 市 场 经 济 发 展 的 必 然 趋 势商 品 经 济 产 品 经 济 服 务 经 济 体 验 经 济获利能力 差 异 化 特 征小 大低高 1.0时 代 2.0时 代 3.0时 代 4.0时 代 有 梦 想 就 会 有 希 望 ， 有 希 望 未 必 会 实 现 =+梦 想 逻 辑 成 功 想 做 什 么 ？ 如 何 做 到 ？ 实 现 目 标 ！战 略 规 划 就 是 企 业 从 偶 然 成 功 走 向 必 然 成 功 的 逻 辑 祖 训 与 真 理 ： 没 有 远 虑 ， 必 有 近 忧 第 二 单 元 锁 定 目 标 市 场把 握 未 来趋 势 锁 定 目 标市 场挖 掘 客 户需 求 做 好 完 整产 品找 准 品 牌定 位实 施 蓝 海战 略 强 手 如 林 ， 中 小 企 业 如 何 生 存 ？ 重 复 建 设 与 恶 性 竞 争 的 根 本 原 因 是 大 众 化 思 维 !大 众 化 市 场小 众 化 市 场个 性 化 市场市 场 特 性 竞 争 战 略中 国 式 营 销蓝 海 战 略长 尾 理 论目 标 市 场主 流 市场次 主 流 市 场非 主 流 市 场 方 法 论 ： 通 过 市 场 细 分 评 估 机 会 本 企 业 实 力市场机会大小 700 700 1000 400 1000 400 0 0 最 佳 区 域（ 完 全 匹 配 ） 比 较 好 区 域（ 基 本 匹 配 ） 比 较 差 区 域（ 基 本 不 匹 配 ） 非 常 差 区 域（ 完 全 不 匹 配 ） 理 智 地 选 择“ 属 于 ” 自 己 的 目 标 市 场 案 例 分 享 ： 走 “ 优 特 专 ” 的 道 路企 业 只 为 部 分 人 服 务 ！针 对 SO H O 一 族 关 注 时 尚 的 “ 80后 ” 关 键 点 ： 掌 握 细 分 市 场 的 主 导 权锁 定 “特 定 市 场 ”是 成 为 隐 形 冠 军 的 前 提 条 件 第 三 单 元 挖 掘 客 户 需 求把 握 未 来趋 势 锁 定 目 标市 场挖 掘 客 户需 求 做 好 完 整产 品找 准 品 牌定 位实 施 蓝 海战 略 发 现 目 标 客 户 “ 未 被 满 足 的 需 求 ”心 理 因 素 功 能 因 素 经 济 因 素客 户 绝 对 不 是 上 帝 ， 而 是 平 等 的 合 作 伙 伴 掌 握 消 费 需 求 的 演 变 趋 势富 裕 阶 段小 康 高 级 阶 段温 饱 阶 段 自 我 实 现（ 社 会 地 位 ）尊 重 需 要（ 威 望 与 尊 敬 ）社 会 需 要（ 爱 /友 谊 /归 属 ） 安 全 需 要（ 心 理 /生 理 ）生 理 需 要（ 衣 食 住 行 ）小 康 中 级 阶 段小 康 初 级 阶 段 “ 衣 食 住 行 ” 之 后 的 追 求B1贫 困 阶 段 挖 掘 客 户 需 求 案 例 云 南 白 药被 动 挖 掘 挖 掘 客 户 需 求 案 例 中 国 惠 普基 于 “ 利 他 ” 理 念去 帮 助 客 户 解 决 问 题 方 法 论 ： 寻 找 产 品 创 新 的 源 泉 消 费 者 潜 在 消 费 者 消 费 了 ， 但 是 不 满 意 有 需 求 ， 但 是 未 消 费消 费 了 ， 基 本 满 意 认 为 自 己 没 需 求 ， 未 消 费“ 局 部 疲 软 地 区 ” 潜 在 需 求未 加 入 消 费 群 体的 三 个 主 要 障 碍 现 实 需 求 没 有满 足 的 三 个 方 面 现 实 需 求 认 为 自 己 没 有 需 求 的 三 个 主 要 原 因 第 四 单 元 做 好 完 整 产 品把 握 未 来趋 势 锁 定 目 标市 场挖 掘 客 户需 求 做 好 完 整产 品找 准 品 牌定 位实 施 蓝 海战 略 理 解 完 整 产 品 的 概 念核 心 产 品 :功 能 与 性 能外 围 产 品 :服 务 与 配 套外 延 产 品 :体 验 与 感 觉 万 科 :从 物 业 管 理 到 物 业 服 务户 型 与 房 型小 区 环 境配 套 设 施位 置 、 交 通 大 环 境物 业 管 理价 格 与 付 款 方 式人 文 环 境发 展 商 品 牌销 售 人 员 素 质 完 整 产 品 的 创 意 与 概 念 测 试 新 产 品 创 意 筛 选 市 场 信 息 收 集 目 标 客 户产 品 概 念 测 试 “ 先 慢 后 快 ” 的 完 整 产 品 定 义产 品 概 念0 样 品 设 计3 小 批 量 试 产4雏 型 设 计 2 大 批 量 生 产51产 品 定 义市场 用户 竞争 风险人 力 时 间公 司目 标 技 术设 备 生 产能 力 法 规政 策市 场 部 研 究 开 发 部0 1 53 420 1检 查 检 查1 2前 提 条 件 ： 做 跟 别 人 一 样 的 产 品 是 一 种 耻 辱 ！从 抄 袭 到 模 仿从 模 仿 到 创 新生 产 制 造 部做 好 产 品 ， 赚 厚 利 润 方 法 论 ： 产 品 定 义 的 模 版2.项 目 简 介1.消 费 者 非 买 不 可 的 理 由 3.详 细 内 容 市 场 预 测 产 品 数 据 介 绍 开 发 成 本 预 测 项 目 人 员 计 划 项 目 进 度 计 划 对 其 他 机 构 的 依 赖 性 制 造 ， 材 料 与 工 艺 项 目 财 务 分 析 渠 道 与 服 务 计 划 战 略 一 致 性 竞 争 对 手 分 析 关 键 客 户 描 述 用 户 需 求 分 析 产 品 将 用 于 产 品 可 能 用 于 产 品 不 会 用 于 身 临 其 境 地 了 解 /体 会 客 户 的 需 求 倾 听 顾 客 意 见 ： 深 入 访 谈 ， 而 不 是 二 手 资 料 分 析 “ 目 标 客 户 的 一 天 ” 描 述 消 费 行 为 研 究 客 户 的 一 天 产 品 为 客 户 带 来 的 独 到 价 值 20访 谈 个 数95%70% 12了 解 客 户 的 环 境 新数据比例 案 例 分 享 ： 麦 当 劳 的 完 整 产 品 设 计儿 童 乐 园生 日 会 儿 童 玩 具就 餐 环 境 饮 料洗 手 间 案 例 反 思 ： 真 功 夫 的 完 整 产 品 设 计目 标 客 户 群 是 谁 ？突 出 什 么 样 的 价 值 诉 求 ？给 客 户 营 造 的 体 验 ？ 威 固 V70太 阳 膜普 通 太 阳 膜展 现 产 品 价 值 ： 用 理 性 的 语 言 沟 通威 固 太 阳 膜 的 沟 通 方 式 通 过 体 验 让 客 户 自 己 说 服 自 己普 通 太 阳 膜 威 固 太 阳 膜“ 敬 而 远 之 ” “ 亲 密 接 触 ” 用 户 感 觉 到 的 产 品 是 什 么 ？ 完 整 产 品 整 体 价 值整 体 体 验 Whole product Total valueTotal experience 第 五 单 元 找 准 品 牌 定 位把 握 未 来趋 势 锁 定 目 标市 场挖 掘 客 户需 求 做 好 完 整产 品找 准 品 牌定 位实 施 蓝 海战 略 智 能 手 机 移 动 终 端诺 基 亚 摩 托 罗 拉索 爱 给 消 费 者 一 个 非 买 不 可 的 理 由昔 日 的 手 机 三 巨 头 如 何 与 客 户 进 行 高 效 的 沟 通 ？ 卖 产 品 卖 服 务 卖 思 想知 名 度偏 爱 度忠 诚 度 为 企 业 着 想 为 客 户 着 想 市 场 营 销 的 最 高 境 界 是 “ 卖 思 想 ”让 用 户 拿 着 “ 放 大 镜 ” 看 你 的 优 点 ，拿 着 “ 缩 小 镜 ” 看 你 的 缺 点什 么 叫 卖 思 想 ： 说 服 用 户 ， 其 实 什 么 最 重 要 ！ 卖 思 想 的 前 提 条 件 是 什 么 ？ 明 确 为 部 分 人 服 务 ，企 业 有 创 新 的 基 因 定 位 强 调 的 是 差 异 化 与 唯 一 性 ！ 理 念 一 样 ， 色 彩 一 样 ， 风 格 一 样 ， 价 值 诉 求 也 一 样 案 例 分 享 ： 这 些 企 业 在 卖 什 么 ？驾 乘 宝 马 , 其 乐 无 穷 强 调 开 车 的 愉 悦 和 刺 激 典 雅 , 气 派 , 舒 适 , 技 术强 调 地 位 和 舒 适 性 没 有 了 安 全 ,豪 华 只 是 多 余 的 奢 侈 方 法 论 ： 从 USP(卖 点 )到 FAB(买 点 )F(Features/fact): 产 品 本 身 的 特 性 /属 性A(Advantages)： 相 对 于 竞 争 对 手 产 品 的 优 势B(Benefit/value)： 产 品 带 给 用 户 的 利 益 /价 值F A B B： 大 标 题 （ 广 告 词 ）A： 支 撑 大 标 题 的 付 标 题F： 支 撑 A的 素 材提 炼 FAB 运 用 FAB 欧 洲 标 准德 国 设 计中 国 制 造突 破 国 际 化 的 困 境 强 化 客 户 沟 通 第 六 单 元 实 施 蓝 海 战 略把 握 未 来趋 势 锁 定 目 标市 场挖 掘 客 户需 求 做 好 完 整产 品找 准 品 牌定 位实 施 蓝 海战 略 把 好 想 法 变 成 现 实 的 关 键学 会 从 后 往 前 看 ， 领 先 对 手 半 步想 法战 略执 行雷 士 照 明 的 案 例 已 消 费 同 类 产 品 未 消 费 同 类 产 品消 费 后基 本 满 意 认 为 自 己 没 有 需 求看 不 上 现 有 产 品现 有 市 场 潜 在 市 场消 费 后不 满 意 蓝 海 战 略 与 红 海 战 略 的 对 比红 海 战 略 蓝 海 战 略在 主 流 市 场 上 竞 争设 法 打 败 竞 争 对 手基 于 现 有 客 户 和 需 求不 断 提 高 产 品 性 价 比进 攻 战 或 防 守 战 寻 找 市 场 空 白 地不 战 而 屈 人 之 兵开 创 新 市 场 和 新 需 求开 发 优 、 特 、 专 的 产 品迂 回 包 抄 战 或 游 击 战 开 辟 蓝 海 市 场 开 发 替 代 方 案去 餐 厅 买 豆 浆用 豆 奶 份 冲 豆 浆 豆 浆 机 蓝 海 战 略 布 局 图 - 九 阳 豆 浆 机 价 格 口 感品 质方 便 性 卫 生新 鲜 度工 作 量 豆 奶 份买 豆 浆营 养 豆 浆 机发 现 第 三 条 道 路客 户 最 关 心 什 么 ？ 寻 找 方 便 面 市 场 的 蓝 海开 辟 高 端 市 场 按 次 主 流 市 场 规 则当 年 康 师 傅 方 便 面 的 战 略 方 便 面 产 业 还 存 在 蓝 海 吗 ？还 存 在 蓝 海 吗 ？不 是 简 单 的 产 品 差 异 化创 造 新 的 市 场 与 客 户20-30元 一 合的 高 档 产 品 如 何 具 备 发 现 蓝 海 机 会 的 慧 眼 ？从 看 过 到 看 懂从 看 懂 到 看 透从 看 透 到 行 动从 行 动 到 成 功找 对 人 ， 问 对 话 ， 做 对 事 借 力 前 行 ， 梦 想 成 真读 万 卷 书 不 如 行 万 里 路 ， 行 万 里 路 不 如 贤 人 指 路 低 成 本 战 略 已 经 到 了 终 结 的 时 候这 是 中 国 市场 的发 展 趋 势劳 动 力 成 本 上 升 原 材 料 成 本 上 升环 境 保 护 要 求 上 升 竞 争 对 手 增 加 企 业 的 成 长 壮 大 是 有 逻 辑 和 顺 序 的生 存 期 成 长 期 腾 飞 期 成 熟 期企 业 在 创 业 成 功 之 后 就 要 不 断 上 台 阶抓 机 会 ， 靠 感 觉 建 模 式 ， 靠 分 析 抓 管 理 ， 靠 监 控 建 文 化 ， 靠 束 缚引 进 西 方 管 理 体 系 需 要 理 解 “ 边 界 条 件 ” 没 有 标 准 答 案 ： 根 据 企 业 现 状 量 身 定 制规 模 空 间 时 间小 企 业大 企 业 过 去 未 来东 方西 方 时 代 不 同过 去 可 以 那 么 做未 来 就 却 不 可 做阶 段 不 同大 企 业 可 以 做 的小 企 业 却 不 能 做 环 境 不 同创 业 时 是 游 击 队长 大 后 是 正 规 军 换 个 方 向 就 是 第 一 从 “ 被 动 应 变 ” 到 “ 主 动 应 变 ”未 来 属 于 有 远 见 的 人未 来 属 于 有 准 备 的 人 谢 谢 大 家 ！联 系 电 话 ： 010 84971401电 子 邮 件 ： gaojianhua-新 浪 微 博 ： 高 建 华 的 地 盘微 信 帐 号 ： 13901059067问 题 与 讨 论 互 动 问 答