管理方法之PDCA循环经典讲义

2021-5-26 1 哲 理 故 事轻 松 开 篇 故 事 小 ，哲 理 大 2021-5-26 2 首 先 快 速 找 到 距 离 较 近 的水 井买 来 水 桶 和 扁 担每 天 担 水 到 村 里 ， 向 村 民卖 1元 /桶 ， 每 天 可 以 跑 10次 ， 每 天 可 以 赚 10元 比 尔 ：u 富 有 学 识 ， 机 智 灵 敏 ， 善 于 思 考u 但 在 头 一 个 月 ， 他 却 没 有 给 村 里 带 来一 滴 水 。 那 他 在 做 什 么 呢 ？他 首 先 找 到 专 业 勘 探 公 司 ， 帮 助 查 找 最 近的 地 下 水 源然 后 跑 到 城 里 ， 向 供 水 公 司 陈 述 乡 村 缺 水现 状 ， 说 明 在 那 里 ， 水 的 价 格 比 城 里 更 高， 利 润 更 好三 个 月 后汉 斯 赚 到 了 近 1000元 ， 还 买 了 一 台 摩 托 车 ，以 车 代 步 ， 用 车 拉 水 ， 却 过 上 了 较 为 富 裕 的生 活 比 尔 一 分 钱 也 没 有 赚 到 ， 还 为 东 奔 西 跑 花 掉 了 不 少 钱 。 但是 ， 他 带 来 了 钻 井 队 和 铺 设 管 道 的 工 程 队 ， 开 始 挖 水 井 、铺 水 管 、 造 水 站半 年 后汉 斯 ：u身 强 力 壮 ， 吃 苦 耐 劳 ， 人 缘 好u他 的 方 法 是 u小故事汉斯比尔的故事 2021-5-26 3 比 尔 ：比 尔 的 水 井 、 管 道 全 部 完 工 ， 水 站 正 式 开 张 。 并 向 村 里 人 承 诺： 1、 水 便 宜 0.5元 /桶 ； 2、 全 天 24小 时 保 证 供 水 ； 3、 保 证水 质 干 净 ， 无 污 染 。 很 快 ， 本 村 80 以 上 的 人 家 成 了 比 尔 水 站的 用 户 。 比 尔 拥 有 30 的 经 营 者 利 润汉 斯 马 上 做 出 反 应 ： 1、 降 价 0.3元 /桶 ;2、全 家 齐 出 动 ， 组 成 了 “ 汉 斯 摩 托 供 水 车 队 ”， 确 保 24小 时 供 水 ； 3、 给 水 桶 加 盖 ， 不 进 灰尘 。 但 却 只 保 住 了 不 到 20 的 用 户 价 格 战 、 服 务 战 、 口 水 战 竞 争 不 断 升 级 ， 一 年 后汉 斯 和 他 的 家 人 疲 惫 不 堪 ， 但 客 户 的 数 量 仍旧 在 逐 渐 减 少 。 卖 水 挣 来 的 钱 还 不 够 支 付 摩 托 车 的 油 钱 . 比 尔 组 织 了 专 业 队 伍 ， 并 逐 步 将 水 管 接 进 每 个 农 户 的 家 里 ，每 桶 水 仅 收 0.2元 ， 但 因 用 水 方 便 且 价 格 低 廉 ， 村 民 用 水 量剧 增 ， 汉 斯 利 润 可 观 ， 且 非 常 逍 遥现 在据 说 汉 斯 在 郑 州 火 车 站 摆 了 个 卖 茶 叶 蛋 的 摊子 ， 其 他 家 人 则 在 公 路 边 做 起 了 “ 摩 的 一 族” ， 或 是 给 公 司 做 搬 运 工 ， 十 分 辛 苦 ， 勉 强维 持 生 计 比 尔 承 包 了 郑 州 自 来 水 公 司 ， 并 在 开 封 、 洛 阳 等 地 的 自 来水 公 司 拥 有 股 份 ， 成 为 河 南 省 著 名 的 私 营 企 业 家 ， 据 说 最近 还 承 担 了 公 司 某 区 域 代 理 业 务 ， 进 入 跨 行 业 经 营 ， 生 意越 做 越 顺 汉 斯 ： 半 年 后 2021-5-26 4 哲 理 启 示 ：o 思 路 决 定 出 路o 目 标 决 定 高 度o 态 度 决 定 深 度o 心 动 不 如 行 动 2021-5-26 5 PDCA管 理 循 环 2021-5-26 6 PDCA循 环 (PDCAcycle)课 程 大 纲o 第 一 部 分 ： (PDCAcycle)的 基 础 理 论o(PDCAcycle)四 阶 段 、 八 步 骤 、 四 特 点 。o 第 二 部 分 ： (PDCAcycle)原 理 在 职 场 中 的应 用 。 2021-5-26 7 2021-5-26 8 PDCA来 源o 美 国 质 量 管 理 专 家 戴 明 博 士 首 先 提 出 ， 所 以又 称 为 “ 戴 明 环 ” 。 |它 是 全 面 质 量 管 理 所应 遵 循 的 科 学 程 序 。 全 面 质 量 管 理 活 动 的 全部 过 程 ， 就 是 质 量 计 划 的 制 订 和 组 织 实 现 的过 程 ， 这 个 过 程 就 是 按 照 PDCA循 环 ， 不 停顿 地 周 而 复 始 地 运 转 的 。 2021-5-26 9 PDCA的 含 义o PDCA的 含 义 如 下 ：o P（ Plan） -计 划 ， 根 据 任 务 的 目 标 和 要 求 ， 制 定科 学 的 计 划 ；o D（ Do)-执 行 ， 实 施 计 划 ；o C（ Check)-检 查 ， 检 查 计 划 实 施 的 结 果 与 目 标 是否 一 致 ；o A（ Action)反 馈 ， 处 理 ， 对 总 结 检 查 的 结 果 进 行处 理 ， 成 功 的 经 验 加 以 肯 定 并 适 当 推 广 、 标 准 化 ；失 败 的 教 训 加 以 总 结 ， 未 解 决 的 问 题 放 到 下 一 个PDCA循 环 里 。 2021-5-26 10 PDCA的 适 用 领 域oPDCA精 神 是 发 现 、 改 善 各 种 管 理 困 难 。 循环 理 论 存 在 于 所 有 领 域 ， 大 至 企 业 的 策 略 管理 、 环 保 污 染 管 理 ， 小 到 部 门 的 项 目 管 理 、教 育 训 练 、 自 我 管 理 等 等 。 它 被 人 们 持 续 地 、正 式 或 非 正 式 地 、 有 意 识 或 下 意 识 地 使 用 于自 己 所 做 的 每 件 事 和 每 项 活 动 。 2021-5-26 11 PDCA简 介oPDCA循 环 作 为 全 面 质 量 管 理 体 系 运 转 的 基本 方 法 ， 其 实 施 需 要 搜 集 大 量 数 据 资 料 ， 并综 合 运 用 各 种 管 理 技 术 和 方 法 。 如 下 图 所 示 ，一 个 PDCA循 环 一 般 都 要 经 历 以 下 4个 阶 段(图 1所 示 )、 8个 步 骤 （ 图 2所 示 ） 。 2021-5-26 12 如 图 所 示 ： 2021-5-26 13 PDCA8个 步 骤o 分 析 现 状 ， 发 现 问 题 ； 分 析 问 题 中 各 种 影 响 因 素 ； 分 析 影 响 问 题 的 主 要 原 因 ； 针 对 主 要 原 因 ， 采 取 解 决 的 措 施 ；Why-为 什 么 要 制 定 这 个 措 施 ？What-达 到 什 么 目 标 ？Where-在 何 处 执 行 ？Who-由 谁 负 责 完 成 ？When-什 么 时 间 完 成 ？o How-怎 样 执 行 ？ 2021-5-26 14 PDCA8个 步 骤o 执 行 ， 按 措 施 计 划 的 要 求 去 做 ； 检 查 ， 把 执 行 结 果 与 要 求 达 到 的 目 标 进 行 对 比 ； 标 准 化 ， 把 成 功 的 经 验 总 结 出 来 ， 制 定 相 应 的标 准 ； 把 没 有 解 决 或 新 出 现 的 问 题 转 入 下 一 个 PDCA循环 中 去 解 决 。 通 常 ， 七 种 工 具 是 指 在 质 量 管 理 中 广 泛 应 用 的 直方 图 、 控 制 图 、 因 果 图 、 排 列 图 、 相 关 图 、 分 层 法和 统 计 分 析 表 等 。 2021-5-26 15 PDCA循 环 有 以 下 四 个 明 显 特 点o 大 环 带 小 环 类 似 行 星 轮 系 ， 一 个 公 司 或 组 织 的 整 体 运 行 的 体系 与 其 内 部 各 子 体 系 的 关 系 ， 是 大 环 带 小 环 的 有 机逻 辑 组 合 体 。o 应 当 指 出 ， PDCA循 环 中 的 A是 关 键 环 节 。 若 没 有此 环 节 ， 已 取 得 的 成 果 无 法 巩 固 （ 防 止 问 题 在 发生 ） ， 人 们 的 质 量 意 识 可 能 没 有 明 显 提 高 ， 也 提 不出 上 一 个 PDCA循 环 的 遗 留 问 题 或 新 的 质 量 问 题 。所 以 ， 应 特 别 关 注 A阶 段 。o 如 下 图 所 示 ： 2021-5-26 16 如 图 所 示 ： 图 3 大 循 环 套 小 循 环 2021-5-26 17 PDCA循 环 有 以 下 四 个 明 显 特 点o 阶 梯 式 上 升 PDCA循 环 不 是 停 留 在 一 个 水 平 上 的 原 地踏 步 的 循 环 ， 而 是 在 不 断 解 决 问 题 的 过 程 中 ，水 平 逐 步 上 升 的 过 程 。 如 下 图 所 示 ： 2021-5-26 18 如 图 所 示 ： 2021-5-26 19 PDCA循 环 有 以 下 四 个 明 显 特 点o 统 计 的 工 具 PDCA循 环 应 用 了 科 学 的 统 计 观 念 和 处 理方 法 。 作 为 推 动 工 作 、 发 现 问 题 和 解 决 问 题的 有 效 工 具 ， 典 型 的 模 式 被 称 为 四 个 阶 段 、八 个 步 骤 和 七 种 工 具 。o 分 为 四 个 阶 段 分 别 是 ： P、 D、 C、 A。 2021-5-26 20 计 划 （ Plan） 执 行 （ Do） 检 查 （ Check） 修 正 再 执 行 （ Action） 在 工 作 程 序 Plan Do Check Action过 程 中 ： Plan即 拟 订 计 划 ， 制 订 计 划 目 标 ， 制 订 计 划 做 法 ； Do即 执 行 实 施 ， 并 加 以 控 制 ； Check即 确 认 或 评 估 执 行 状 况 与 目 标 之 差 距 ； Action即 执 行 结 果 与 目 标 值 之 差 距 探 讨 ， 并 修 正 采 取 措 施 。 2021-5-26 21 改 善 后 水 准PDCA目 前 水准 PDCA PDCA 2021-5-26 22 2021-5-26 23 本 章 小 结oPDCA循 环 原 理 2021-5-26 24 第 二 部 分 :PDCA职 场 应 用2.1.PDCA人 才 培 养 应 用 （ 案 例 ）o 企 业 管 理 PDCA的 特 点 ： 目 标 明 确 ， 计 划 翔实o 过 程 控 制 ， 结 果 导 向 ， 合 理 激 励o3E管 理 2021-5-26 25 PDCA在 职 场 的 应 用 高 层 ： 做 正 确 的 事中 基 层 各 级 主 管 ： 把事 做 正 确基 层 员 工 ： 正 确 地 做 事 2021-5-26 26 员工的职业生命周期 饱和阶段成熟阶段介入阶段成长阶段生产率、产量高低低高潜力 2021-5-26 27 风 格 风 格 鉴 定事 务 人 情被动 主动工 程 师小 媳 妇 老 板居 委 会大 妈 2021-5-26 28 实 务 ： 员 工 上 岗 培 训 1. 說 給 他 聽2. 做 給 他 看3. 說 給 我 聽4. 做 給 我 看5. 對 做 的 結 果 給 予 適 當 的 回 饋 2021-5-26 29 指 导 的 三 个 阶 段o 做 给 他 看 ： 展 示 工 作 ， 让 员 工 观 察 并 回 答员 工 的 提 问 ；o 一 起 做 做 看 ： 带 领 员 工 一 起 完 成 一 项 任 务 ，并 确 保 员 工 对 工 作 有 了 充 分 的 理 解 ；o 做 给 我 看 ： 让 员 工 独 立 开 展 工 作 ， 在 需 要时 给 予 指 点 。 2021-5-26 30 . 2.2. 程 序 化 计 划 的 五 个 步 骤 ： (案 例 ） 步 骤 明 确 了 解 工 作 进 行 的 目 的 及 理 由 （ why） ？ 为 什 么 要 做 ？ 步 骤 确 定 要 做 哪 些 事 项 （ what） ？ 步 骤 谁 来 做 ？ 明 确 责 任 者 及 协 助 者 （ who） ？ 步 骤 什 么 时 候 要 完 成 （ when） ？ 步 骤 明 确 如 何 进 行 及 进 行 的 顺 序 步 骤 (how to)? 2021-5-26 31 行 动 计 划初 始 计 划第 一 阶 段 第 二 阶 段 第 三 阶 段 第 四 阶 段 第 五 阶 段详 细 较 细 一 般 较 粗 很 粗修 正 后 计 划第 二 阶 段 第 三 阶 段 第 四 阶 段 第 五 阶 段 第 六 阶 段 详 细 较 细 一 般 较 粗 很 粗计 划 修 正 因 素差 异 分 析 环 境 变 化 组 织 政 策 变 化计 划 与 实 际 之 间 的 差 异第 一 阶 段 实 际 完 成 情 况 修 正 计 划 2021-5-26 32 有 效 管 理 的 八 个 步 骤1. 评 估 结 果n 我 们 到 达 哪 里 ？2. 分 析 需 要n 我 们 现 在 在 哪 里 ？3. 设 立 目 标n 我 们 应 该 做 什 么 ？n 怎 样 衡 量 进 展 ？n 要 使 用 哪 些 特 定 的 标 志 工 具 ？4. 确 定 责 任n 何 人 何 时 做 何 事 ？ 2021-5-26 33 2.3.有 效 管 理 的 八 个 步 骤 (案 例 )5. 衡 量 进 展n 我 现 在 做 得 怎 么 样 ？n 你 现 在 做 得 怎 么 样 ？n 我 们 现 在 做 得 怎 么 样 ？6. 评 价 表 现n 我 完 成 得 怎 么 样 ？n 你 完 成 得 怎 么 样 ？n 我 们 完 成 得 怎 么 样 ？7. 认 可 工 作 进 步n 将 如 何 奖 励 你8. 规 划 未 来n 接 下 来 我 们 要 做 什 么 ？ n 我 们 应 该 停 止 哪 些 工 作 ？n 哪 些 东 西 要 进 行 改 革 ？ 2021-5-26 34 实 务 ： 事 务 型 作 业 岗 位 规 范 责 任 岗 位 规 范 编 号准 备 工 作 :1环 境2设 施3物 品4文 件实 施 步 骤检 查 评 估 :1自 检 项 目2抽 检 /全 检 项 目 责 任 人 签 字 : 上 级 主 管 签 字 : 2021-5-26 35 实 务 :协 调 型 作 业 岗 位 规 范 责 任 岗 位 岗 位 编 号项 目 内 容 和 标 准任 职要 求 纪 律准 备工 作 环 境设 施 物 品本 职 工 作协 调工 作 岗 位 A 岗 位 B 岗 位 C检 查 评 估 自 检 项 目 :抽 检 项 目 :全 检 项 目 :责 任 人 签 字 : 上 级 主 管 签 字 : 工作规范 2021-5-26 36 实 务 :管 理 岗 位 规 范责 任 岗 位 岗 位 编 号业 务区 间 工 作 目 标 :123责 任 区 间 :否 决 效 果 :工 作 基 本 工 作 发 展 工 作 组 织 工 作检 查评 估 自 检 项 目 :抽 检 项 目 :全 检 项 目 : 责 任 人 签 字 : 上 级 主 管 签 字 : 2021-5-26 37 PDCA案 例 目 标 管 理o 目 标 管 理 过 程 图 示 2021-5-26 38 工 作 目 标 的 原 则 有 效 目 标 的 “ SMART”原 则 ： 明 确 的 （ Specific） ； 可 量 化 的 （ Measurable） ； 切 实 可 行 的 （ Achievable） ； 注 重 结 果 的 （ Result-oriented） ； 有 时 间 限 制 的 （ Time-limited） 。 2021-5-26 39 写 在 后 面 的 话o 一 、 时 间o 任 何 事 都 需 要 有 一 个 时 间 的 限 制 ， 不 然 再 好 的 计 划也 只 是 空 谈 ， 所 以 我 们 要 制 定 计 划 ， 让 我 们 来 驾 驭时 间 ， 而 不 是 任 凭 时 间 从 我 们 的 指 缝 中 溜 走 。 在 实际 学 习 工 作 中 我 们 应 该 准 备 一 些 小 卡 片 ， 记 下 要 办的 事 宜 ， 去 做 相 对 应 的 事 ， 最 重 要 的 事 。 给 自 己 以时 间 压 力 。o 莫 等 闲 ， 白 了 少 年 头 ， 空 悲 切 岳 飞 2021-5-26 40 二 、 执 行 力o 现 代 管 理 学 对 领 导 者 有 三 种 基 本 要 求 ， 分 别是 ： 领 导 力 、 管 理 力 、 执 行 力 。 伟 人 和 空 想家 的 最 大 差 别 便 是 ， 空 想 家 只 懂 得 想 ， 却 从来 没 有 做 过 。 我 们 作 为 一 名 准 职 业 人 ， 时 刻要 注 意 执 行 力 的 培 养 和 践 行 。o 永 远 不 要 做 ： 语 言 的 巨 人 ， 行 动 的 矮 子 。 2021-5-26 41 三 、 专 注o 很 多 的 事 要 专 心 的 去 做 ， 学 会 复 杂 的 事 简 单 去 做 ，对 主 要 的 事 和 重 要 的 事 优 先 解 决 ； 简 单 的 事 要 认 真去 做 。 要 让 自 己 投 入 其 中 ， 学 会 专 注 于 每 件 事 ， 将其 解 决 好 。 当 你 专 注 于 一 件 事 时 ， 你 会 发 现 一 切 都变 得 很 清 晰 、 很 简 单 ， 做 起 来 得 心 应 手 。o 人 的 思 想 是 了 不 起 的 ， 只 要 专 注 于 一 项 事 业 ， 就 一定 会 做 出 是 自 己 感 到 吃 惊 的 成 绩 。o 马 克 .吐 温 2021-5-26 42 四 、 态 度o 在 管 理 学 中 一 直 流 传 着 这 样 一 个 神 奇 的 公 式 ，假 如 把 二 十 六 个 英 文 字 母 从 AZ分 别 用 数字 126来 表 示 ， 会 惊 奇 的 发 现 ：oKnowledge=11+、 、 、 +5=96oHard work=8+、 、 、 +11=98oAttitude=1+、 、 、 +5=100o 细 节 决 定 成 败 ， 态 度 决 定 一 切 。 2021-5-26 43 五 、 改 进o 在 工 作 当 中 我 们 会 接 触 到 一 些 新 的 事 务 和 新的 想 法 ， 用 笔 记 本 把 它 记 下 来 加 以 体 会 。 在执 行 某 个 事 的 过 程 汇 总 发 现 不 足 应 该 及 时 改正 ， 改 进 方 式 和 方 法 ， 这 样 个 人 能 力 才 会 得到 提 高 ， 同 时 新 的 标 准 就 要 重 新 开 始 确 定 了 。 进 步 从 改 变 自 己 做 起 ！ 2021-5-26 44 马 特 莱 法 则 80%的 人 20%的 人穷 人 富 人掌 握 世 上 20 的 财 富 掌 握 世 上 80 的 财 富用 脖 子 以 下 赚 钱 用 脖 子 以 上 赚 钱卖 时 间 买 时 间知 识 就 是 力 量 行 动 才 有 结 果我 要 是 有 钱 我 就 怎 么 样 怎 么 样 做 我 要 是 怎 么 样 怎 么 样 做 我 就 有 钱爱 瞎 想 有 目 标早 上 才 想 今 天 干 吗 计 划 未 来不 愿 做 简 单 的 事 重 复 做 简 单 的 事今 天 的 事 明 天 做 明 天 的 事 今 天 做 不 可 能 办 到 如 何 能 办 到受 失 败 人 的 影 响 受 成 功 人 的 影 响不 愿 改 变 环 境 与 成 功 人 为 伍改 变 别 人 改 变 自 己 2021-5-26 45 o1.破 窗 理 论 ， 2.鞭 策 理 论 ， 3.陀 螺 和 鞭 子 4.。钓 竿 理 论 ， 5嗑 瓜 子 现 象 ， 6.红 酒 与 污 水 理论 ， 7， 鲶 鱼 效 应 。 8， 老 鹰 喂 食 ， 2021-5-26 46 谢 谢 大 家 ！ 2021-5-26 47 网 络 开 发 项 目 进 度 计 划 和 控 制 表 活 动 负 责 人 工 期估 计 最 早 最 迟 总 时差 实 际完 成时 间开 始时 间 结 束时 间 开 始时 间 结 束时 间1 2345 2021-5-26 48 绘 制 网 络 计 划 图 工 期估 计负 责 人活 动序 号 活 动 描 述最 迟开 始 时 间最 早开 始 时 间 最 早结 束 时 间最 迟结 束 时 间 2021-5-26 49 责 任 矩 阵 （ 举 例 ） 编号 工 作 细 目 张 三 李 四 王 五 赵 六 孙 七P S SP S SP=主 要 责 任 ； S=次 要 责 任 2021-5-26 50 如 何 有 效 地 进 行 业 务 督 导 -1 督 导 方 式 运 用 时 间 督 导 方 法 /要 求 督 导 工 具早 会 管 理 单 位 早 会营 业 组 二 次 早 会 1. 要 求 全 勤 ， 接 受 必 要 信 息 ； 对 未 出席 人 员 追 踪 了 解 原 因 。2. 业 务 员 汇 报 拜 访 记 录 、 计 划 100， 反馈 问 题 ， 主 管 检 查 。3. 主 管 进 行 业 绩 统 计 与 追 踪 。4. 表 彰 签 单 人 员 ， 并 做 经 验 总 结 /分 享。5. 主 管 进 行 问 题 诊 断 ， 现 场 研 讨 。6. 目 标 及 拜 访 计 划 修 订 。 7. 政 令 /竞 赛 再 次 宣 导 。8. 士 气 激 励 。 业 务 员 ： 拜 访 记 录 计 划 100业 务 主 管 ： 业 务 员 月 度计 划 追 踪 表 2021-5-26 51 督 导 方 式 运 用 时 间 督 导 方 法 /要 求 督 导 工 具营 业 组 例 会 夕 会 1. 业 务 员 汇 报 业 务 进 度 ， 总 结 差 距 原 因 。2. 主 管 总 结 阶 段 业 务 达 成 状 况 ， 问 题 分析 。3. 工 作 目 标 及 行 动 方 案 调 整 。4. 展 业 问 题 收 集 。5. 实 战 演 练 。6. 条 款 /销 售 技 能 培 训 /通 关 。7. 竞 赛 阶 段 追 踪 /总 结 。8. 调 整 心 态 ， 士 气 激 励 。 业 务 员 ： 拜 访 记 录 计 划 100 业 务 员 月 度 工作 评 估 表 业 务 主 管 ： 业 务 员 月 度 计划 追 踪 表 ； 年 度 工 作 计 划表 如 何 有 效 的 进 行 业 务 督 导 -2 2021-5-26 52 督 导 方 式 运 用 时 间 督 导 方 法 /要 求 督 导 工 具月 度 总 结 会 每 月 交 单截 止 日 后 1.分 析 本 月 目 标 达 成 状 况 ， 总 结差 距 原 因 /成 功 经 验 。2.竞 赛 阶 段 追 踪 /总 结 。3.交 单 人 员 /达 标 人 员 表 彰 。4.帮 助 业 务 员 调 整 下 月 工 作 目 标， 制 定 明 确 行 动 计 划 。5.信 息 传 达 ， 士 气 激 励 。 业 务 员 ： 拜 访 记 录 计 划 100 业 务 员 月 度 工作 评 估 表 业 务 主 管 ： 业 务 员 月 度 计划 追 踪 表 ； 年 度 工 作 计 划表 如 何 有 效 的 进 行 业 务 督 导 -3 2021-5-26 53 督 导 方 式 运 用 时 间 督 导 方 法 /要 求 督 导 工 具电 话 追 踪 非 现 场管 理 时 间 1. 及 时 了 解 业 务 员 未 出 勤 /未 交 单 原 因 。2. 及 时 掌 握 业 务 员 工 作 计 划 进 行 情 况 ，督 促 业 务 员 按 计 划 完 成 工 作 。3. 及 时 向 业 务 员 提 供 /提 示 重 要 信 息 。4. 解 答 业 务 员 遇 到 的 问 题 。5. 安 抚 业 务 员 心 态 。 业 务 员 ： 拜 访 记 录 计 划 100业 务 主 管 ： 业 务 员 月 度计 划 追 踪 表 如 何 有 效 的 进 行 业 务 督 导 -4 2021-5-26 54 督 导 方 式 运 用 时 间 督 导 方 法 /要 求 督 导 工 具陪 同 作 业 新 人前 个 月 1. 检 查 业 务 员 工 作 计 划 的 合 理性 。2. 观 察 业 务 员 面 谈 技 巧 ， 发 现问 题 。3. 为 业 务 员 做 正 确 示 范 ， 现 场教 学 。4、 督 促 业 务 员 拜 访 。 业 务 员 ： 拜 访 记 录 计 划 100业 务 主 管 ： 业 务 员 月 度计 划 追 踪 表 如 何 有 效 的 进 行 业 务 督 导 -5 2021-5-26 55 督 导 方 式 运 用 时 间 督 导 方 法 /要 求 督 导 工 具一 对 一辅 导 随 时 1. 检 查 业 务 员 工 作 记 录 和 计 划 100， 了解 业 务 员 工 作 成 效 。2. 通 过 面 谈 更 深 入 了 解 业 务 员 的 问 题， 并 帮 助 业 务 员 调 整 心 态 。3. 分 析 帮 助 业 务 员 改 进 的 有 效 办 法 。4. 帮 助 业 务 员 总 结 经 验 ， 发 挥 优 势 。5. 帮 助 业 务 员 明 确 下 阶 段 工 作 目 标 和行 动 计 划 。6. 赞 美 、 肯 定 ， 士 气 激 励 。 业 务 员 ： 拜 访 记 录 计 划 100 业 务 员 月 度工 作 评 估 表 业 务 主 管 ： 业 务 员 月 度计 划 追 踪 表 年 度 工 作 计划 表 如 何 有 效 的 进 行 业 务 督 导 -6 2021-5-26 56 业 务 督 导 管 理 实 用 工 具o附 表 第 一 部 分 代 理 人 实 用 报 表 n 拜 访 记 录 n 计 划 100n 业 务 员 月 度 工 作 评 估 表 n 年 度 计 划 报 表 2021-5-26 57 表 1、 拜 访 记 录 （ A面 ） 2021-5-26 58 表 1、 拜 访 记 录 （ B面 ） 进 度 ： 约 访 、 会 谈 、 计 划 书 、 投 保 单 、 体 检 、 收 保 费 等 ， 摘 其 第 一 个 字 填 入评 判 ： 【 A级 】 确 实 可 成 功 ； 【 B级 】 相 当 有 希 望 ； 【 C级 】 归 档 适 时 再 访 2021-5-26 59 表 2、 计 划 100（ A面 ） 注 ： 取 得 转 介 绍 名 单 中 ， 取 得 三 个 以 上 名 单 者 可 得 3分 ， 每 增 加 一 个 加 1分 ， 三 个 以 下 者 不 得 分 。 2021-5-26 60 结 果 平 均 比 例本 周 约 访 次 平 均 每 次 约 访 可 取 得 一 次 面 谈本 周 面 谈 次 本 周 面 谈 次 平 均 每 次 面 谈 可 递 送 一 份 计 划 书本 周 递 送 计 划 书 份 本 周 递 送 计 划 书 份 平 均 每 递 送 份 计 划 书 可 签 署 一 份 投 保 单本 周 签 投 保 单 份 本 周 签 投 保 单 份 平 均 每 签 署 份 投 保 单 可 收 取 一 件 保 费 本 周 收 取 保 费 件 将 每 周 工 作 内 容 之 统 计 结 果 填 入 本 表 格 ， 借 以 看 出 各 项 销 售 活 动 的 技 巧 是 否 熟 练 。 通 过 每 周 的 记 录 ，你 将 发 现 各 个 销 售 活 动 的 技 巧 是 否 已 有 改 善 。表 2、 计 划 100 （ B面 ） 2021-5-26 61 表 3、 业 务 员 月 度 工 作 评 估 表 2021-5-26 62 2021-5-26 63 业 务 督 导 管 理 实 用 工 具o附 表 第 二 部 分 主 管 实 用 报 表 年 度 工 作 计 划 表 业 务 员 月 度 计 划 追 踪 表 2021-5-26 64 表 4、 年 度 工 作 计 划 表 2021-5-26 65 2021-5-26 66 表 5、 业 务 员 月 度 计 划 追 踪 表