基盘客户经营及顾客管理

基盘客户经营基盘客户经营1课程目的课程目的了解什么是基盘客户及如何建立基盘客户数据库通过对基盘客户的经营，争取赢得更多、更稳定、更忠诚的客户，为经销商获取长久稳定的收益。2课程大纲课程大纲引言基盘客户的定义如何经营基盘客户基盘维护的展开基盘客户经营的小提示()3客户管理工作需要关注的问题引言引言引言引言 客户是企业的衣食父母，有效的客户管理也是企业利润的保证，任何企业都需要培养一批结构合理、价值可靠、忠诚度高的客户群，借助适宜的客户管理方法和工具，以此帮助企业有效规避市场风险，提升企业的经济效益和市场竞争能力，在当前客户管理工作中要重点关注客户管理原则和客户管理理念问题。4 在买方市场的条件下，企业争取新客户的成本不断增加，客户更换供应商的欲望增强，客户忠诚度下降。因此，企业在注重预期客户管理和保持现有客户管理的基础上，有必要加强对流失客户的管理。恢复客户关系管理的目标是充分挖掘客户的潜力，尽可能的降低客户流失给企业带来的不良影响，与流失客户重新建立正常的业务关系。恢复客户关系管理的过程包括分析、行动和评估考核三个阶段。客户价值分析、客户流失原因分析和流失客户细分是恢复客户关系管理措施的基础，评估考核是恢复客户关系管理获得成功的重要保证。被企业营销管理遗忘的角落：客户关系管理引言引言引言引言5课程大纲课程大纲引言基盘客户的定义如何经营基盘客户基盘维护的展开基盘客户经营的小提示()6基盘客户的定义基盘客户的定义广义和狭义的定义基盘客户经营的重要观念基盘客户的经营型态7基盘客户的定义基盘客户的定义广义和狭义的定义广义和狭义的定义广义的定义留有可联络信息的客户包含有望、潜在、战败、成交、他销、他牌等客户狭义的定义自销保有客户为主，经由各地区授权销售服务中心已购买各品牌车型的客户。8基盘是公司财产而非个人财产基盘是资产也是负债，基盘维系是责任也是权益.基盘效益：潜在买主（车辆、保修、周边商品）情报来源人力资源库基盘随时在变，公司人员也随时在变，锈铁也能炼成精钢，精钢也会生锈销售售后联合、协力获得顾客坚定的信赖由“小小的关心”开始，日积月累，使客户满意，增进信赖基盘客户的定义基盘客户的定义基盘客户的定义基盘客户的定义基盘客户经营的重要观念基盘客户经营的重要观念基盘客户经营的重要观念基盘客户经营的重要观念n.总资产总负债n投入越深，收获越多n先有耕耘，才有收获n一边尽义务，一边享权利9整整 体体 全全 方方 位位 销销 售售 管管 理理自销客户基盘潜在客户他牌客户落实基盘维护可培养潜在顾客，一举二得。整整体体销销售售活活动动基盘：全员共同协力，对自销客户建立坚定信赖关系。潜在客户：针对他牌客户积极接近，进行开拓。基盘客户的定义基盘客户的定义基盘客户的定义基盘客户的定义基盘客户的经营型态基盘客户的经营型态基盘客户的经营型态基盘客户的经营型态10课程大纲课程大纲引言基盘客户的定义如何经营基盘客户基盘维护的展开基盘客户经营的小提示()11如何经营基盘客户如何经营基盘客户基盘经营的利益满意客户与忠诚客户如何创造忠诚客户如何处理客户诉怨12(最小成本)创造忠诚客户创造稳定的客源增加周边利益新车置换维修收益续保推荐新客户基盘经营的利益基盘经营的利益13基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益客户满意度（）是什么？客户满意度（）是什么？客户满意度（）是什么？客户满意度（）是什么？与汽车有其性能和质量一样，我们的销售和服务活动也有质量评价销售和服务活动的质量的叫做“顾客满意度”。请经销店的诸位同仁们在今后的日常业务中，将的基本思想实践在具体工作中，其基本思想是“让顾客满意地购买车辆而归，从而与顾客建立了良好的关系，将自己的业务不断地开拓”。14顾客忠诚之所以受到企业高度重视，是因为忠诚的顾客会重复购买。在低接触度的情况下重复购买同一品牌的现象被称为品牌惰性；高接触度的情况下的重复购买被称为品牌忠诚。品牌惰性不能称为品牌忠诚是因为：低接触度的顾客只是出于方便省事而进行习惯性购买，而不象品牌忠诚那样对其认同的品牌具有强烈的偏好。顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益客户满意度与忠诚度对经销商客户满意度与忠诚度对经销商客户满意度与忠诚度对经销商客户满意度与忠诚度对经销商的意义的意义的意义的意义15另外，当客户忠诚性的不断上升，公司四分之三的营运成本就会相应下降。为什么需要忠诚的客户更高额的利润重复的商业机会更高的市场占有率对其它客户的推荐更短的销售周期基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益从客户满意到客户忠诚从客户满意到客户忠诚从客户满意到客户忠诚从客户满意到客户忠诚16客户忠诚再次或大量地购买公司该品牌的产品或服务客户向自己的亲朋好友和周围的人员，主动地推荐购买该品牌的产品或服务选购同类产品或服务时，几乎没有选择其它品牌产品或服务的念头，自动拒绝其它品牌的诱惑发现所购该品牌产品或服务的某些缺陷，或在使用中发现生故障，能做到以谅解的心情主动向公司反馈信息，求得解决，绝不投诉公司基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益客户忠诚的利益客户忠诚的利益客户忠诚的利益客户忠诚的利益17忠诚的客户具有以下特征：曾经接受过他人推荐的客户，比起只是因为接触广告而上门接受服务的人，要更加具有忠诚的倾向那些以正常价格接受你的服务，而不是只在公司优惠促销活动中才光顾你的客户要更加具有忠诚度经常性重复接受你的服务，对你的公司提供的各种服务系列始终抱有兴趣对其它竞争者的促销活动有一定的免疫力信任品牌，并会在朋友中进行口碑宣传基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益忠诚客户的特点忠诚客户的特点忠诚客户的特点忠诚客户的特点18充分信任客户为客户提供“额外”服务出现失误时，竭尽全力去弥补对客户怀着感激之情积极主动地帮助客户基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益建立客户忠诚的理念建立客户忠诚的理念建立客户忠诚的理念建立客户忠诚的理念19有关统计数字表明：基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益建立客户忠诚的理念建立客户忠诚的理念建立客户忠诚的理念建立客户忠诚的理念20 客户忠诚度是客户忠诚的量化指标。公司应以提高“客户满意度”和“客户忠诚度”为目标来开展“客户满意工程”活动。为此，公司在作好“客户满意度”评价的同时，也应做好“客户忠诚度”评价。为了搞好客户忠诚度评价，就必须进行客户忠诚度调查。客户忠诚度调查，应与客户满意度调查合并进行，其调查的频次、调查的地区、调查的对象、调查计划安排等，与客户满意度调查相同，只不过应增加客户忠诚度的调查项目。客户忠诚度调查基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益客户忠诚度评价客户忠诚度评价客户忠诚度评价客户忠诚度评价211.客户忠诚度调查增加的调查项目主要有：客户是否继续购买公司该品牌的产品或服务是否向其它人推荐购买公司该品牌产品或服务在选购同类产品或服务时，有无考虑选购其它品牌的产品或服务有想法对购买的产品或服务，发生缺陷或发生故障时，是否能向公司友善地提出解决，有无投诉的打算基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益客户忠诚度评价客户忠诚度评价客户忠诚度评价客户忠诚度评价22 对通过客户忠诚度调查收集来有关客户忠诚度的资料和信息，归口管理部门应进行整理分析和评价，从中找出改善和提高客户忠诚度的机会和改善切入点。然后抓住改进机会和切入点，改进客户满意工作，不断巩固和提高客户忠诚度。2.客户忠诚度评价和改进基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益客户忠诚度评价客户忠诚度评价客户忠诚度评价客户忠诚度评价23从客户满意到客户忠诚的途径和做法持续良好的经营运作和符合客户要求的表现以客户满意为动力追求不断改善服务质量比竞争对手为客户提供更多有吸引力的服务，供客户选择基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益基盘经营的利益从客户满意到客户忠诚从客户满意到客户忠诚从客户满意到客户忠诚从客户满意到客户忠诚24如何创造忠诚客户如何创造忠诚客户情感投入（提供最好的售后服务)客户回馈（获得耕耘成果)25如何创造忠诚客户如何创造忠诚客户q定期接触，保持密切联系q提供车辆正确操作，使用要领q提醒免费，有费定期保养、检查，代为安排回厂保养事宜q提供车辆资讯，生日问候q迅速处理客户投诉q获得置换或增购订单q获得购车情报介绍q续保及其它周边商品销售q回厂保养维持车辆性能增加维修厂收入 一部提款机一部提款机+帐户存款帐户存款客户信赖客户信赖 客户信赖客户信赖情感投入客户回馈忠诚客户忠诚客户26如何处理客户诉怨如何处理客户诉怨应有的心态不要排拒，要诚恳面对有些错误不是自己造成的应采取的动作仔细听取抱怨，不争辩 诚恳逐条当客户面前做笔记 慎重客户抱怨结束后，在逐条复诵 尊重迅速应对，争取信任会同主管、服务单位分析原因，迅速处理并回报客户处理情形争取信赖之秘诀27课程大纲课程大纲引言基盘客户的定义如何经营基盘客户基盘维护的展开基盘客户经营的小提示()28基盘维护的展开基盘维护的展开基盘关系维护执行要领有效管理基盘客户的要点基盘管理表格运用介绍基盘客户管理流程基盘客户的分类管理基盘活动展开的要点基盘活动的方式基盘活动注意事项29基盘关系维护执行要领基盘关系维护执行要领建立共识：教育销售顾问对基盘客户拜访的好处指导销售顾问对基盘客户拜访的方式及检讨改进的方法把每月要访问的数量平均分配于每周、每日（卡柜管理）确实执行查核工作，对于执行较差的销售顾问要订定拜访目标（营业日报）妥善运用拜访未遇的函件访问前需事先电话联络、预定行程公司预先准备拜访礼物举办激励竞赛施行奖励基盘客户拜访绩优人员针对他牌基盘本牌他销的客户，应建立档案，发展关系，切忌毁谤原购车单位30有效管理基盘客户的要点有效管理基盘客户的要点客户分类定义及类型（如何分类）通过有效的管理工具（如何保存信息）随时了解客户车辆使用的动态（及时回访）了解客户的特性（信息中包含哪些内容）基盘客户资料便于换手与接手（信息记录的规范统一）31潜在客户：有联系信息，无明确购车意向的客户基盘客户：通过店销售的客户有望客户：有明确购车意向的客户客户：年内提供三次以上购车情报的客户战败客户：留下购车信息后，不在店购买的客户或一年以上才有购买行为的无效客户有效管理基盘客户的要点有效管理基盘客户的要点有效管理基盘客户的要点有效管理基盘客户的要点客户分类定义客户分类定义客户分类定义客户分类定义32潜在客户客户战败客户基盘客户有望客户其他经销商保有客户其他品牌保有客户级客户自销保有客户、级别客户 自销保有的忠诚客户自行建立关系的二手车商非正规授权修理店等购买其他品牌或在别的店购买的客户一年以上才会有购车打算的无效客户有效管理基盘客户的要点有效管理基盘客户的要点有效管理基盘客户的要点有效管理基盘客户的要点客户类型客户类型客户类型客户类型33基盘管理表格运用介绍基盘管理表格运用介绍客户信息卡(时间、方式、借口、心态)34基盘管理表格运用介绍基盘管理表格运用介绍营业日报表营业日报表营业日报表35基盘客户管理与三表卡的关系基盘客户管理流程基盘客户管理流程计划计划客户信息客户信息卡卡上月交车客户续保、年检将到期客户（提早一个月）当月生日的客户已使用三个月的客户客户分配分配每一销售顾问接触日期预定接触方式确定接触工具准备接触接触接触方式亲访短信息有望客户有望客户存档存档有换车意愿有增购意愿无换车意愿分级管理活动记录活动记录客户信息卡客户信息卡营业日报表营业日报表有望客户进度管制表有望客户进度管制表查核查核主管核阅主管核阅拟定对策拟定对策对应对应有情报提供36客户信息卡建立流程留有可联络方式的客户留有可联络方式的客户建立客户信息卡建立客户信息卡战败战败交车（交车作业）交车（交车作业）销售促成失控败分析表销售促成失控败分析表订车（收订金）订车（收订金）(订金作业）订金作业）退订（订单结案作业）退订（订单结案作业）销售助理查核订单资料销售助理查核订单资料是否与客户信息卡是否与客户信息卡资料相吻合资料相吻合转换成保有客户信息卡转换成保有客户信息卡按月份别归档按月份别归档销售促成失控败分析表销售促成失控败分析表基盘客户的分类管理基盘客户的分类管理37客户信息卡的重点客户信息卡数量与有望客户数成交车数应相符合定期要求销售人员进行追踪及更新客户信息卡内容的准确性基盘客户的分类管理基盘客户的分类管理38留有可联络方式的客户全数建立客户信息卡客户信息卡数应与有望客户进度管制表客户数级客户数相符客户信息卡访问预定应与有望客户进度管制表预订访问标记相符客户信息卡应随营业日报表送销售主管签核战败客户信息卡应由主管回收并再次确认，审核，建档，分析有望客户信息卡观察重点基盘客户的分类管理基盘客户的分类管理39交车客户应立即转换成保有客户信息卡根据交车领牌日期分月份别归档（手工）展开定期及不定期售后跟踪访问并记录访问日期保有客户信息卡数量应与销售人员累计交车台数相符保有客户信息卡观察重点基盘客户的分类管理基盘客户的分类管理40客户信息卡注意事项有望客户信息卡按有望级别级别归档级有望客户日拜访一次保有客户信息卡应按领照月份归档保有客户在交车后个月内依实际或品牌规定进行访问保有客户在交车个月后至少每三个月访问一次置换期客户每月访问一次负责销售人员离职时应有交接动作基盘客户的分类管理基盘客户的分类管理41新客户.自销保有客户比较项目比较项目新客户新客户基盘客户基盘客户好意度不确定高忠诚度低高信用度待确定已确定信任度低高劳务量高低成交时间长短销售利益少多注意：维系老客户和开发新客户的成本差异有多少？基盘客户的分类管理基盘客户的分类管理42客户信息卡分类管理客户信息卡分类管理n卡柜式：信息卡编号：依产生日期年月日各取两码下月预定拜访交车后二日预订回访交车后二周预订回访交车后一个月预订回访有望客户潜在客户基盘客户依据三个月一次关心回访之基盘客户提取依产生日期 日顺序排列依产生月份区分为个栏位每个栏位内依产生日期（）顺序排列基盘客户的分类管理基盘客户的分类管理43客户关系维护作业日程表客户关系维护作业日程表客户关系维护作业日程表客户关系维护作业日程表基基盘盘顾顾客客关关系系维维护护由由交交车车开开始始交车当日周个月个月个月日个月个月个月个月个月个月个月个月44基盘活动展开的要点基盘活动展开的要点基盘展开的流程基盘活动由交车第一天开始交车时是客户满足情感最高峰时刻同时也是获得客户信赖的最佳时机严守交车时间举办交车仪式亲切说明车辆操作方法，使用要领（由服务人员配合说明效果最佳）向客户表示谢意（有主管参与）二次免费保养说明介绍服务制度，并请客户提供购车情报45基盘活动展开的要点基盘活动展开的要点基盘展开的流程基盘展开的流程交车个月内的追踪活动每月至少做一次追踪访问最好亲访，电话搭配交车个月内是客户及其周围人士对车辆最关心的时刻免费保养大都集中在个月内个月内，对车辆之抱怨最易发生在此期间，最能获得介绍情报46474849基盘活动的方式基盘活动的方式电话短信、信函亲访50和客户有深厚关系时，电话访问效果如同亲访短期内消化大量客户名单最有效的方法比维系之效果高立即可执行一般联络、车检、定保等使用基盘活动的方式基盘活动的方式基盘活动的方式基盘活动的方式电话电话电话电话51日常问候，展示会邀约，生日祝贺优点：多数人喜欢收到个人信件可以维系到极难联络上的客户较内向之客户偏好此类方式基盘活动的方式基盘活动的方式基盘活动的方式基盘活动的方式信函信函信函信函52亲自了解使用状况。掌握客户满足度，适时获得介绍情报。优点：最有效的维系方式维系效果最大也最持久基盘活动的方式基盘活动的方式基盘活动的方式基盘活动的方式亲访亲访亲访亲访前几次基盘活动，最好采用亲访53基盘活动注意事项基盘活动注意事项利用与客户接触的时间点及可运用主题向客户表达关心对客户提出的技术问题或抑怨应迅速回应（必要时请主管或服务单位协助）提醒二次免费保养及有费定期保养并替客户安排回厂事宜提醒车检提醒续保拜访客户提供介绍情报打听客户增购意向促进客户汰旧换新54顾客资料异动或公司基盘客户资料档有遗漏或错误时，应立即更正内容资料并呈报公司专责单位公司专责单位应每周整理、分析资料库并转交相关单位处理维修站如发现有顾客资料异动时，应即时更正顾客资料档并上报公司专责单位存档备查公司各部门所寄发给予顾客之相关函件如经退件、应由各部门整理后，交由原建档单位更正处理基盘活动注意事项基盘活动注意事项基盘活动注意事项基盘活动注意事项基盘客户维护资料正确性维护基盘客户维护资料正确性维护基盘客户维护资料正确性维护基盘客户维护资料正确性维护5556课程大纲课程大纲引言基盘客户的定义如何经营基盘客户基盘维护的展开基盘客户经营的小提示()57基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示()()58持客户同业的传单或好的作法给客持客户同业的传单或好的作法给客户参考，客户会感谢你。户参考，客户会感谢你。人同此心，心同此理，大家会想对人同此心，心同此理，大家会想对方在搞什么？方在搞什么？你关心，他回报你关心，他回报你关心，他回报你关心，他回报介绍情报源源到介绍情报源源到介绍情报源源到介绍情报源源到基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示()()收集客户同业的传单，作法：收集客户同业的传单，作法：59祝贺祝贺“车主车主”生日快乐生日快乐活用客户信息卡，打电话或写贺卡活用客户信息卡，打电话或写贺卡祝贺车主祝贺车主“生日快乐生日快乐”（厉害的销售顾问，连车主的老婆、（厉害的销售顾问，连车主的老婆、子女生日都有记录！）子女生日都有记录！）突然有人打电话祝你生日快乐，你乐不乐？突然有人打电话祝你生日快乐，你乐不乐？突然有人打电话祝你生日快乐，你乐不乐？突然有人打电话祝你生日快乐，你乐不乐？基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示()()60行李厢内随时准备下列器材：行李厢内随时准备下列器材：电瓶帮线、打气机、胎压计、机油、电瓶帮线、打气机、胎压计、机油、水、保险丝、灯泡等备用。水、保险丝、灯泡等备用。注：电瓶帮线使用方法（接，接）注：电瓶帮线使用方法（接，接）发现故障车发现故障车发现故障车发现故障车热心对应热心对应热心对应热心对应换新车就找你换新车就找你换新车就找你换新车就找你基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示()()路边故障车应急对应路边故障车应急对应61写信给客户，表示感谢写信给客户，表示感谢不论新进、资深销售顾问，新车交不论新进、资深销售顾问，新车交给客户后一周，都要写一张诚恳工给客户后一周，都要写一张诚恳工整的信给客户，表示感谢之意（总整的信给客户，表示感谢之意（总经理销售顾问亲自签名）经理销售顾问亲自签名）除了销售车子，你平常还要多读书除了销售车子，你平常还要多读书练习字！练习字！多努力一分多努力一分多努力一分多努力一分多获得一分回报（介绍）多获得一分回报（介绍）多获得一分回报（介绍）多获得一分回报（介绍）基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示()()62活用活用“名信片名信片”随时准备一堆明信片（可以加印你随时准备一堆明信片（可以加印你的联络电话）对远道客户或公司内的联络电话）对远道客户或公司内部有特别活动时部有特别活动时？有人汗流浃背成绩差，有人翘腿成有人汗流浃背成绩差，有人翘腿成绩顶呱呱！绩顶呱呱！寄了信，三天后再用电话确认寄了信，三天后再用电话确认寄了信，三天后再用电话确认寄了信，三天后再用电话确认证明你细心证明你细心证明你细心证明你细心基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示()()63过年，向客户拜年过年，向客户拜年新年之前后，可持行车平安之吉祥新年之前后，可持行车平安之吉祥物向客户拜年。物向客户拜年。年尾，年初正是换车热季，不拜年年尾，年初正是换车热季，不拜年是傻小子！是傻小子！身为销售顾问，要利用每一次机会推销自己身为销售顾问，要利用每一次机会推销自己身为销售顾问，要利用每一次机会推销自己身为销售顾问，要利用每一次机会推销自己基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示()()64逢年过节，别忘了重要基盘顾客逢年过节，别忘了重要基盘顾客对于经常介绍情报的客户，在重要对于经常介绍情报的客户，在重要节庆时，不忘送些小礼（量力而为）节庆时，不忘送些小礼（量力而为）表示感谢之意。表示感谢之意。人就是这样，喜欢相互被对方关心。人就是这样，喜欢相互被对方关心。如果在这个时候，有人送礼，你喜不喜欢？如果在这个时候，有人送礼，你喜不喜欢？如果在这个时候，有人送礼，你喜不喜欢？如果在这个时候，有人送礼，你喜不喜欢？基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示()()65交车时照一张纪念照交车时照一张纪念照交车时，客户心情最佳，照张相，交车时，客户心情最佳，照张相，隔一周后再面交客户，顺便了解新隔一周后再面交客户，顺便了解新车使用状况车使用状况（注）自己也可以保留一张做案，（注）自己也可以保留一张做案，以便认识客户以便认识客户关心客户，体贴客户关心客户，体贴客户关心客户，体贴客户关心客户，体贴客户获得情报介绍回报获得情报介绍回报获得情报介绍回报获得情报介绍回报基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示()()66写卡片感谢卡，感谢车主一年来的支持写卡片感谢卡，感谢车主一年来的支持车子也有生日，车主购车每满一年，车子也有生日，车主购车每满一年，提早（一个月前）写张贺卡给车主提早（一个月前）写张贺卡给车主祝贺，行车平安，爱车生日快乐！祝贺，行车平安，爱车生日快乐！为接下来的续保及车检等作暖身。为接下来的续保及车检等作暖身。其实，车子生日之时其实，车子生日之时其实，车子生日之时其实，车子生日之时就是续保开始之际就是续保开始之际就是续保开始之际就是续保开始之际基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示基盘经营活动的小提示()()67车主联谊活动小车主联谊活动小车主联谊活动小车主联谊活动小维修简易故障排除座谈会组织车主自驾游活动组织各种学习会，如书法、语文、民俗技艺等参与小区举办的公益活动689、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Monday,September 25,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。03:33:5703:33:5703:339/25/2023 3:33:57 AM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2303:33:5703:33Sep-2325-Sep-2312、故人江海别，几度隔山川。03:33:5703:33:5703:33Monday,September 25,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2303:33:5703:33:57September 25,202314、他乡生白发，旧国见青山。25 九月 20233:33:57 上午03:33:579月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 233:33 上午9月-2303:33September 25,202316、行动出成果，工作出财富。2023/9/25 3:33:5703:33:5725 September 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。3:33:57 上午3:33 上午03:33:579月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Monday,September 25,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。03:33:5703:33:5703:339/25/2023 3:33:57 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2303:33:5703:33Sep-2325-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。03:33:5703:33:5703:33Monday,September 25,202313、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2303:33:5703:33:57September 25,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25 九月 20233:33:57 上午03:33:579月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 233:33 上午9月-2303:33September 25,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/25 3:33:5703:33:5725 September 202317、空山新雨后，天气晚来秋。3:33:57 上午3:33 上午03:33:579月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Monday,September 25,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:33:5703:33:5703:339/25/2023 3:33:57 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2303:33:5703:33Sep-2325-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:33:5703:33:5703:33Monday,September 25,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2303:33:5703:33:57September 25,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25 九月 20233:33:57 上午03:33:579月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 233:33 上午9月-2303:33September 25,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/25 3:33:5703:33:5725 September 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:33:57 上午3:33 上午03:33:579月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉