某啤酒营销系统人力资源管理报告

福建省惠泉啤酒股份有限公司福建省惠泉啤酒股份有限公司营销系统人力资源营销系统人力资源一、组织架构一、组织架构设计原则设计原则q适应2003年战略发展和渠道策略；q为提高惠泉公司对市场的快速反应能力，和决策的成功率；q针对市场实际，细化建立各个级别的营销职能岗位，为市场的精耕细作和网络资源的建立，提供足够的人力、组织和管理保证。营销系统组织架构营销系统组织架构将原销售公司改组成营销公司，将市场部纳入营销公司中，同时增加了市场服务部及外贸部。优点：提升了对市场服务的意识，加大了市场部在营销公司的作用。优点：提升了对市场服务的意识，加大了市场部在营销公司的作用。缺点：人员素质要求相对较高，需要加快人员的招聘及培训步伐。缺点：人员素质要求相对较高，需要加快人员的招聘及培训步伐。营销系统组织架构营销系统组织架构方案：说明营销系统组织架构营销系统组织架构市场服务部的引入市场服务部的引入目的是加强对市场的服务及控制外贸部的引入外贸部的引入目的是加大对外贸易出口工作。大区的引入大区的引入目的是将原销售公司的权限下放、分解，加速对市场的反应。营销系统组织架构营销系统组织架构总体组织图注：办事处内部的设置视各市场深度分销策略而定；福建省地图福建省地图营销系统组织架构营销系统组织架构-方案说明大区划分大区划分大大区区管辖范围管辖范围办公地办公地权重权重省内一区泉州、惠安、晋江泉州26.13省内二区厦门、漳州、龙岩、三明厦门27.37省内三福州、福清、南平、宁德、莆田福州26.27省外区江西、广东、江苏、浙江、湖南、上海、其它南昌20.23营销系统组织架构营销系统组织架构省外大区主要管辖的范围图省外大区主要管辖的范围图集中力量做好省外六个区的销售组织架构组织架构-市场部总部总部大区大区+现状现状=整合后：将分散在两个部门内的与市场营销相关的职能纳入一个部门进行统一管理，这样有利于资源的合理利用、有利于信息的管理同时有利于提高工作效率。编制：6人编制：总部-11人+大区-4人共计-15人营销组织架构营销组织架构-方案说明产品经理的引入产品经理的引入主要负责主要负责1.新产品开发到上市整个过程的组织和协调；2.负责产品4P的策划和调整；3.产品生命周期的管理；4.产品需求的预测。营销组织架构营销组织架构-方案说明市场研究的引入市场研究的引入主要负责主要负责1.规划、建立营销信息系统，对各类市场信息及内部信息进行分析，及时提供决策依据；2.定期或不定期组织实施市调工作，了解环境及消费行为的变化趋势。3.营销组织架构营销组织架构-方案说明引入营销人力资源引入营销人力资源主要目的主要目的1.加强对营销系统人员的培训；2.加快从外部招聘人才的步伐，3.建立营销系统人才信息库，随时为营销系统提供必要的人才；4.建立绩效考核体系；5.营销组织架构营销组织架构-方案说明引入市场监察职能引入市场监察职能主要目的主要目的1.加强市场的维护；2.加快对市场中的冲货及乱价的处理；3.加强对公司各项活动的执行的评估；4.加速对市场的反应；5.营销组织架构营销组织架构-方案说明引入预算控制职能引入预算控制职能主要目的主要目的1.加强对各项费用的控制审核；2.加强对部门、区域、办事处各项预算的执行控制；3.提高各级对预算的严肃性；4.加强对各类、各级的费用统计分析；5.办事处组织架构办事处组织架构方案一：在厦门、福州、泉州等需要大量终端工作地区，销售组织自销售主管及以下按批发与零售渠道划分，并在销售主管以下设置销售代表。办事处组织架构（续）办事处组织架构（续）方案二：在目前仅需要做大量批发商或终端工作的地区，按区域设置销售主管。办事处组织架构（续）办事处组织架构（续）方案三：在新进入的市场、某些市区较小地区以及策略性市场，按区域设置销售主管，但不设销售代表，促销员归销售主管直接管理。组织架构组织架构-办事处各办事处设置分类指引市场分类办事处深度分销一批管理二批管理零售管理重点全面一级市场挑战市场福州、厦门、福清领先市场泉州、漳州、江西、晋江、惠安二级市场潜力市场广东、宁德挑战市场南平、三明、龙岩三级市场潜力市场浙江、湖南、江苏、上海莆田、根据深度分销的策略、市场类型、客户实力以及配合程度来选择办事处的设置。营销系统组织架构营销系统组织架构-方案说明办事处人员的设置指引：岗位编制薪资结构招聘目的批发/零售主管惠泉人员执行营销公司的薪资制度逐步本地化降低差旅费用批发/零售代表视市场环境及经销商的情况可考核由经销商的人做仅发工资逐步本地化降低差旅费用及薪资总额仅发绩效奖金文员/内勤惠泉人员执行营销公司的薪资制度全部本地化降低差旅费用司机惠泉人员执行营销公司的薪资制度逐步本地化降低差旅费用促销员惠泉人员执行营销公司的薪资制度全部本地化办事处岗位定编指引：1.每个片区设置一个销售主管；2.每个主要城市每8个以上销售代表需要设置一个销售主管；3.每个批发销售代表每日拜访6-8个分销商（市内）或3个以上分销商（市外），并且至少每周拜访1次；4.每个零售销售代表每日拜访10个AB类店，或20个CD类店；AB类店（酒楼每周拜访二次、商场及超市每周拜访一次），CD类店（酒楼每周拜访一次、社区店每2周拜访一次）；5.每周工作6天，以5.5天计算工作量另0.5天作为开会、培训或视情况设为机动；6.要求经销商参照以上的人员配备标准，配备一定数量的业务人员。由各办事处上报备案，公司根据具体情况进行考核及发放必要的奖励。组织架构组织架构-办事处组织架构组织架构-办事处办事处设置定编指引：根据深度分销的策略、市场类型、客户实力以及配合程度来选择办事处的设置。具体方案：方案一：1.办事处主任或地区销售主管管理一级经销商；2.由惠泉公司销售人员负责二批商及KA、A、B类终端的业务订单及管理，经销商/分销商负责配送与结算；3.经销商/分销商负责C、D类终端的覆盖；方案二：1.办事处主任或地区销售主管管理一级经销商；2.销售代表队伍属于经销商人员但只负责惠泉产品的销售，由经销商支付其基本工资；3.惠泉公司派人对其销售队伍进行管理，并根据对其业绩评估负担其奖金，奖金按月直接发放至销售代表的帐户；组织架构组织架构-办事处办事处设置定编指引：方案三：1.办事处主任及地区销售主管管理一级经销商；2.惠泉公司销售代表负责对二批的管理及KA、A、B类终端的管理；3.经销商的销售队伍负责业务订单、收款及配送；4.经销商销售代表不仅负责惠泉产品的销售，还为经销商销售其他产品，由经销商支付其基本工资；惠泉公司根据对其业绩评估负担奖金，奖金按月直接发放至销售代表的帐户；5.经销商/分销商负责C、D类终端的覆盖。组织架构方案一组织架构方案一-市场部市场部人员招聘指引岗位人数招聘方式招聘区域薪资标准备注促销推广经理1外聘福建省8-10万元/年薪资中含绩效工资（比例待定）促销推广专员1促销推广主管4或10外聘各地区3-5万元/年广告媒介经理1外聘全国8-10万元/年广告媒介专员1市场研究经理1内招公司内市场调研员1内招公司内信息分析员2内招公司内营销计划经理1外聘全国10-12万元/年营销计划专员1内招公司内注：有关绩效考核问题从经理至一般人员考核比例原则上是由大至小。q总体工作目标总体工作目标 依据公司的年度营销计划及推广策略，组织、监督执行促销活动。依据公司的年度营销计划及推广策略，组织、监督执行促销活动。q工作职责工作职责1)根据各营销计划经理提供的产品策略方案，制定促销执行方案，监督并指导销售部执行，并对其执行情况进行评估；2)指导并协助办事处促销推广主管制定促销计划以及对其计划执行进行评估；3)跟踪竞品的促销手段，提出相应的建议；4)参与、协同突发性（以应对竞争对手）或专项传播项目的策划/执行/评估其中的促销推广部分；5)负责跟踪、监督促销物料及POP的购买计划，并对其质量进行检验；6)并制定促销品、POP等援助器材的发放计划；组织架构方案一组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明1.促销推广经理q工作职责工作职责7)控制促销投入的预算，负责对年度/月度/项目促销活动的评估及分析；8)负责个案的促销培训手册并负责对各办事处促销推广专员进行培训，以保证促销活动按照计划进行；9)编制促销人员的培训教材；10)负责与销售部其它相关部门的沟通协调工作。q任职资格任职资格：1)年龄在28岁以上；2)本科或本科以上学历；3)具有成功的消费品行业品牌促销管理经历(具有饮料或酒类行业的促销推广经验者优先）；4)很强的谈判能力及沟通能力；5)熟练运用办公软件、互联网、电子邮件等电脑操作；组织架构方案一组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明q总体工作目标总体工作目标 执行年度、月度广告宣传计划，为完成公司的整体营销策略提供支持。执行年度、月度广告宣传计划，为完成公司的整体营销策略提供支持。q工作职责工作职责1)负责对传播计划中的广告媒介部份进行细化形成具体执行方案；2)负责对广告媒介投放形式的策划、投放、监测及评估；3)收集相关的广告媒介价格资料，竞争品牌资料以协助选定有效的媒介；4)跟据市场信息与广告行业标准选择广告执行合作伙伴；5)初步审核广告媒介公司，并负责与媒介代理公司的谈判工作；6)评审广告媒介计划方案和预算；7)总结广告媒介执行情况，并提出评估报告；8)组织实施年度、季度、月度、节假日公关活动；组织架构方案一组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明2.广告媒介经理q工作职责工作职责8)负责对公关计划及实施的效果评估；9)负责指导区域公关活动；10)负责制定公关活动的费用预算及使用申请；11)负责制定营销公关活动的规范管理。组织架构方案一组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明q任职资格任职资格：1)28岁以上；2)本科或本科以上学历（广告或美术学院毕业的优先）；3)具有丰富的广告经验；4)熟悉国内外知名广告公司及各种媒体运作方式；5)有与专业广告公司成功合作的经历；q总体工作目标总体工作目标为为达达成成公公司司部部总总体体目目标标而而制制定定各各产产品品的的市市场场营营销销策策略略及及销销售售预预测测，为为提提高高和和维维护护惠泉品牌的形象制定各产品的推广计划及产品价格体系。惠泉品牌的形象制定各产品的推广计划及产品价格体系。q工作职责工作职责1)负责新产品开发过程的组织协调和控制；2)制定定价策略和价格水平、负责产品销售价格的跟踪；3)负责产品的成本、利润分析；4)负责产品销售目标和实际销量差异的分析，并提出相应的建议；5)与促销推广经理制定推广项目的时间表和预算控制表；6)负责提供产品说明书，同时提供产品包装更新计划及要求；7)制定并组织编制产品知识培训手册；8)对产品专员进行工作上的指导、评估及管理；组织架构方案一组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明3.产品经理q任职资格任职资格：1)年龄28岁以上；2)本科及本科以上学历（市场营销专业）；3)具有一定的产品管理工作经验（在大型公司担任过相关工作的优先考虑）；4)有很强的协调能力和逻辑性强，对市场有敏锐的洞察力；5)较强的市场分析能力；6)熟练运用办公软件、互联网、电子邮件等电脑操作；7)英文达到4级以上（或具备较强的阅读能力）。组织架构方案一组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明二、薪酬体系二、薪酬体系 根根据据对对惠惠泉泉公公司司目目前前薪薪酬酬体体系系的的调调查查、访访谈谈和和分分析析，并并结结合合公公司司未未来来发发展展过过程程中中对对营营销销人人力力资资源源管管理理与与开开发发的的要要求求，重重新新设设计计惠惠泉泉营营销公司的等级薪酬体系。销公司的等级薪酬体系。等等级级薪薪酬酬体体系系的的设设计计遵遵从从的的基基本本原原则则：公公平平公公正正原原则则、竞竞争争原原则则、激励原则、经济原则和易于操作的原则。激励原则、经济原则和易于操作的原则。根根据据业业绩绩评评估估周周期期，把把员员工工的的薪薪酬酬与与当当前前业业绩绩和和未未来来发发展展紧紧密密地地联系在一起，体现了三个方面的功能：联系在一起，体现了三个方面的功能：（1）薪酬的标准符合多劳多得的分配原则）薪酬的标准符合多劳多得的分配原则 （2）建立一个能够激励员工不断奋发向上的心理环境）建立一个能够激励员工不断奋发向上的心理环境 （3）使员工能够与公司共同分享企业发展所带来收益）使员工能够与公司共同分享企业发展所带来收益 薪酬体系概述薪酬体系概述薪资结构薪资结构一、薪资结构图一、薪资结构图注：制定新的岗位工资系统；年功工资执行原惠泉公司制度；福利及加班费执行国家法定的规定；4.制定新的绩效考核系统；5.当完成年度利润目标后，全体员工可执行双薪制；6.特别奖金主要为了奖励明星销售员及高层管理的。薪资结构薪资结构二、等级薪酬体系设计二、等级薪酬体系设计1.设计表设计表IIIIIIIVAA16A17A18A19BB13B14B15B16CC10C11C12C13DD07D08D09D10EE04E05E06E07FF01F02F03F04等级岗位薪资结构薪资结构2.设计说明设计说明1)主管系列主管系列a.初级主管：D等7级至C等13级b.中级主管：B等13级至B等16级c.高级主管：A等16级至A等19级2)市场营运系列市场营运系列a.初级市场营运员：E等04级至D等10级b.中级市场营运员：C等10级至C等13级c.高级市场营运员：B等13级至B等16级3)行政文员系列行政文员系列a.初级行政文员：F等01级至E等07级b.中级行政文员：D等07级至D等10级c.高级行政文员：C等10级至C等13级职职级级行政文员系列行政文员系列市场营运系列市场营运系列主管系列主管系列职等职等19A职等181716B职等151413C职等121110D职等090807E职等060504F职等030201薪资结构薪资结构营销公司营销公司市场部市场部市场服务部市场服务部销售大区销售大区外贸部外贸部运营部运营部基本绩效基本绩效基本绩效基本绩效基本绩效基本绩效高级406040604060中级50506040505060405050基层406070304060753540607030一般8020802070308020802080203.薪资构成比：薪资构成比：基本工资与绩效工资的比例：从高层经理至一般办事人员的比例分别为40：60、50：50、60：40、70：30、80：20各部门薪资构成比原则各部门薪资构成比原则薪资结构薪资结构部门编制岗位工资绩效现原差现原差现原差市场部15312市场服务部1037销售部217运营部1116-4外贸部44合计平均预算三、薪酬预算对比分析三、薪酬预算对比分析单位：元/年薪资结构薪资结构四、年度特别奖金设计说明：四、年度特别奖金设计说明：公司设制年度特别奖金50万元，主要奖励公司的明星员工和高层管理人员：1.奖励10名销售明星及其它部门的有突出贡献的员工；2.当经销商获得特别奖励的同时，相应的其直接管理者也获得一部分奖励；3.当完成公司总体预定目标后，公司可以根据各部门负责人的表现发放高级管理人员特别奖金。三、绩效考核体系三、绩效考核体系绩效考核体系概述绩效考核体系概述 根根据据对对惠惠泉泉啤啤酒酒公公司司目目前前现现有有考考核核体体系系的的调调查查和和分分析析，并并结结合合公公司司未未来来发发展展过过程程中中对对人人力力资资源源管管理理与与开开发发的的要要求求，重重新新调调整整、构构建建公公司司的的考核体系。考核体系。公公司司的的考考核核体体系系将将与与薪薪酬酬、培培训训、异异动动等等相相关关人人力力资资源源管管理理措措施施挂挂钩钩。因因此此，必必须须建建立立一一套套科科学学的的考考核核体体系系，通通过过考考核核充充分分反反映映部部门门、员员工工的的工工作作业业绩绩和和发发展展潜潜质质，为为公公司司实实施施有有效效的的人人力力资资源源管管理理提提供供科科学学的依据的依据。绩效考核体系绩效考核体系一、绩效考核内容图一、绩效考核内容图注：各考核内容所占权重视各职位而定。绩效考核体系绩效考核体系二、绩效考核模式与周期二、绩效考核模式与周期绩效考核体系绩效考核体系三、绩效考核工作指引三、绩效考核工作指引考核内容权重考核人考核周期举例高层经理关键经营目标业绩指标50考核委员会半年销售量（额）毛利、市场占有率管理目标40策略制定、管理创新职责履行经营目标之外的职责10日常工作中层经理关键经营目标业绩指标5050直接主管季销售量（额）毛利、市场占有率管理目标40策略的制定、管理创新职责履行经营目标之外的职责10日常工作关联协作同级协作能力10同事半年协作能力、服务满意、工作态度领导方面领导能力25下属目标管理能力、授权指导能力费用控制预算控制能力15服务部费用使用情况基层经理关键经营目标业绩指标6050直接主管月度销售量（额）毛利、市场占有率管理目标30管理能力、营销计划（促销执行）职责履行日常工作、职责10日常工作领导方面领导能力30下属半年目标管理能力、授权指导能力费用控制预算控制能力20直接主管费用使用情况岗位项目绩效考核体系绩效考核体系三、绩效考核工作指引三、绩效考核工作指引考核内容权重考核人考核周期举例销售代表及市场专员关键经营目标业绩指标80直接主管月度销售量（额）毛利、市场占有率职责履行日常工作、职责20日常工作一般员工关键经营目标业绩指标60直接主管月度工作的及时性、工作的准确率、职责履行经营目标之外的职责40相互协作能力岗位项目绩效考核体系绩效考核体系四、绩效考核流程四、绩效考核流程绩效考核体系绩效考核体系五、绩效考核结果应用五、绩效考核结果应用1.考核结果主要用于改进工作和人力资源管理。2.考核结果分为5个等级：等级等级分值区间分值区间标准标准应用应用A95分以上远远超过了任职资格标准要求，有创造性，大大高于期望水平，非常胜任工作。连续两次可以提升一级并考虑优先升职和以出资培训进行奖励B80-95分较多地方超出了任职资格标准要求，胜任工作，令人满意。连续两次可以提升一级或以出资培训进行奖励C65-80分达到了任职资格。D50-65分低于期望水平，未达到任职资格标准要求，不能胜任工作，需加以改进和提高。连续两次（或一季度内两次）需要以降低一级处理E50分以下表现大大低于期望水平，与任职资格标准要求还有较大差距，有很多问题与不足，需努力改进和提高。连续两次（或半年内两次）直接解聘绩效考核体系绩效考核体系五、绩效考核结果应用五、绩效考核结果应用3.由绩效考核分值直接产生绩效考核系数，决定员工绩效工资。分值与绩效系数的相关关系是：4.未参加考核者不发放绩效工资，因故延期考核考核者，等考核完成后补发绩效工资。考核分值9595X8080X6565X5050考核系数1.00.80.60.40q即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。q所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。q浪费时间。9月-239月-23q盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式q企业成功经典名人名言01:5701:5701:57:159月-23q前方充满着未知，但我必须得走。q无法评估，就无法管理。9月-239月-239月-239月-2301:5701:57q授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。q军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。25-9月-2325-9月-23q积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。q不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。9月-239月-239月-23q用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。q观察才行。q你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物q做人低三分，做事高三分。01:57:1501:57:1501:579月-23q决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。q经营企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败q当你在事业上遇到挫折，有打退堂鼓的念头时，你应该加以注意，这是最危险的时候!9月-239月-2301:5701:57:15q世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。q光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。q没有组织就没有管理，而没有管理也就没有组织。管理部门是现代组织的特殊器官，正是依靠这种器官的活动，才有职能的执行和组织的生存。q管理就是做好无数小的细节工作。25-9月-2325-9月-239月-23q将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。q顾客是重要的创新来源。q人生的选择决定一切。q成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。q卓有成效的管理者善于用人之长。2023年9月25日25九月2023q做生意，要随着形势的变化而变化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治观局势。q魔鬼存在于细节之中。九月239月-2301:57q大多数的错误是企业在状况好的时候犯下的，而不是在经营不善的时候。q没有什么比忙忙碌碌更容易，没有什么比事半功倍更困难。q成功的方法千万条,多总结别人的失败,根据现实的路行走,不要太在意听取名人大家的创业格言。q协调以及控制。9月-232023/9/251:571:57:15上午q企业做大后CEO说话要越来越细。小企业要有长远的打算大企业要有注意细节。2023/9/251:57:15q企业的成功靠团队，而不是靠个人。q只要不是相当重要的商品，不是稳健踏实地行商，迅速发展就等于迅速破产，只有使多种商品不间断地相继配合上市，才能使迅速发展的事业稳步前进。9月-232023/9/251:57:15q正确的决策来自众人的智慧。q周到的服务，那简直是难以想象的。01:572023/9/251:57:15谢谢各位！q9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Monday,September25,2023q10、雨中黄叶树，灯下白头人。01:57:1501:57:1501:579/25/20231:57:15AMq11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2301:57:1501:57Sep-2325-Sep-23q12、故人江海别，几度隔山川。01:57:1501:57:1501:57Monday,September25,2023q13、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2301:57:1501:57:15September25,2023q14、他乡生白发，旧国见青山。25九月20231:57:15上午01:57:159月-23q15、比不了得就不比，得不到的就不要。九月231:57上午9月-2301:57September25,2023q16、行动出成果，工作出财富。2023/9/251:57:1501:57:1525September2023q17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。1:57:15上午1:57上午01:57:159月-23q9、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Monday,September25,2023q10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。01:57:1501:57:1601:579/25/20231:57:16AMq11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2301:57:1601:57Sep-2325-Sep-23q12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。01:57:1601:57:1601:57Monday,September25,2023q13、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2301:57:1601:57:16September25,2023q14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25九月20231:57:16上午01:57:169月-23q15、楚塞三湘接，荆门九派通。九月231:57上午9月-2301:57September25,2023q16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/251:57:1601:57:1625September2023q17、空山新雨后，天气晚来秋。1:57:16上午1:57上午01:57:169月-23q9、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Monday,September25,2023q10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:57:1601:57:1601:579/25/20231:57:16AMq11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2301:57:1601:57Sep-2325-Sep-23q12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:57:1601:57:1601:57Monday,September25,2023q13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2301:57:1601:57:16September25,2023q14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25九月20231:57:16上午01:57:169月-23q15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月231:57上午9月-2301:57September25,2023q16、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/251:57:1601:57:1625September2023q17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:57:16上午1:57上午01:57:169月-23MOMODA 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