银行客户分类方案

银行客户分类方案根据总行下发的2015 年公司业务指导意见，银行将坚定不移的推进以客户为中心的营销战略，进一步优化客户结构，实现客户分层分类营销管理工作。一、客户分类方案（一）分类思路根据总行2015 年公司业务指导意见、公司客户管理指导意见以及工信部下发的统计上大中小微型企业划分办法，综合考虑企业类型、行业状况、市场地位、信用状况、财务状况、发展潜力、综合贡献度等多种因素，将客户划分为战略客户、优质客户、持续贡献客户以及潜在合作客户，并逐步实现分行管战略客户、优质客户（即分行负责客户高级管理层营销，支行负责日常服务以及基层员工的对接工作），支行管持续贡献客户、潜在合作客户（即支行负责企业整体的营销工作，分行对支行进行辅助营销）的服务营销范围体制。（二）分类标准1.战略客户是指垄断能力强、品牌价值高、市场覆盖面广、风险较小、与我行具有长期高端战略合作的伙伴关系、对我行业务发展和功能完善具有较强的支撑和拉动效应的客户。主要分类条件为：（1）国务院国资委直属的中央大型、特大型企业集团，省国资委控股龙头企业；具有垄断性质的大型优质企事业单位；国内 500强企业，行业 100强企业；大型总部型、集团型、连锁型客户；优良上市公司。（2）与我行签订战略合作协议，并能开展全面排他性战略合作。（3）能利用客户自身的行业优势、区域垄断性、品牌效应、资源优势及产品销售网络等资源，加速我行多元化营销渠道建设。（4）资产规模较大，财务结构合理，现金流充足，主营业务突出，市场拓展能力强，利润率不低于同业平均水平。（5）信誉良好，无不良信用记录，企业或其法定代表人无涉诉、履约纠纷等情况，信用等级评定均为 A级以上（含）。（6）原则上 60%结算业务在我行办理，50%关联客户或上下游客户与我行开展业务合作。包括但不限于拉动我行存款业务、理财业务、代理业务、POS机收单业务、代发工资业务、国际业务、票据业务、投资业务等，在我行相比其他金融机构的匹配量和占比量较大。2.优质客户是指具有一定品牌效应，经营持续成功，信用情况良好，与我行业务合作时间相对较长，合作关系相对稳定，具有较高忠诚度，对我行业务发展、功能完善、服务提升具有牵动和支撑作用，合作存在排他性发展空间，是我行经营发展的主流客户群体和中坚力量。主要分类条件为：（1）战略客户范围以外的纳入国家及地方区域性发展战略重点支持类行业以及对我行在业务或者综合贡献度方面有较大贡献的大型企业（按附表分类）以及总行支持的优质客户；（2）在我行日均对公存款达到 1 亿元人民币（或者等额外币）及以上；（3）月末、季末以及年末时点对公存款达到 3 亿元人民币（或者等额外币）及以上；（4）办理我行 POS机，月结算量达到 800万元及以上;（5）开立我行企业网银，并通过我行企业网银进行日常结算；（6）在我行办理代发工资业务，代发人数不小于 150人，月代发额不小于 80万元；（7）成功办理我行信用卡不低于 20张；（8）对我行有特殊贡献的客户。3.持续贡献客户是指与我行建立稳定的信贷关系，客户忠诚度较高，对我行经营和利润贡献具有稳定支撑作用，特别是在资产处置、负债业务拉动及综合业务开发等方面具有特殊贡献的客户。主要分类条件为：（1）纳入国家及地方区域性发展战略重点支持类行业以及对我行在业务或者综合贡献度方面有较大贡献的中小微型企业客户（按附表分类）；（2）在我行日均对公存款达到 8,000万元人民币（或者等额外币）及以上；（3）月末、季末以及年末时点对公存款达到 1.5亿元人民币（或者等额外币）及以上；（4）办理我行 POS机，月结算量达到 500万元及以上；（5）开立我行企业网银，并通过我行企业网银进行日常结算；（6）在我行办理代发工资业务，代发人数不小于 100人，月代发额不小于 50万元；（7）成功办理我行信用卡不低于 10张（8）对我行有特殊贡献的客户。4.潜在合作客户是指与我行业务合作关系尚不稳定，业务需求和依存度仍有较大提升潜力，对我行经营和综合业务的贡献尚有较大潜在合作空间的客户。主要指正在营销过程中，但尚未与我行开展业务合作的客户。待此类客户准备与我行展开合作时，自动按分类要求列入上述三类客户。客户分类的划分由各支行根据客户的综合实力以及对我行的贡献度对照上述标准进行初步划分，并于季度前十个工作日内提交至分行公司零售部审议，待分行审议通过后确定分类范围。若季度内需调整客户分类，由支行向分行公司零售部提出客户类别调整申请，待分行审议通过后予以调整。二、客户分类营销方案（一）拓展战略客户合作空间，全面开展战略合作通过我行迅速的市场反应和高效的工作切入大型客户下属子公司，将整个营销工作由单个客户、单个业务逐步向规模化、综合化拓展，循序渐进地推广到与整个集团的合作。整个营销工作采取分支行联动、自上而下的合作模式，最初的业务开展由支行或者客户经理进行推介，待逐步开展业务后，由分行牵头进行战略合作，通过高层营销逐步实现全方位合作的营销模式，支行积极配合分行做好对企业融资、财务人员以及其余工作人员的营销沟通工作，最大化满足其在融资、结算、资金管理、个人金融等方面的综合需求，（二）拓展优质客户合作领域，有效提升客户依存度将营销重点集中在先进装备制造业、能源产业、绿色信贷产业、民生工程、现代信息技术产业和现代服务业等重点支持类行业、战略性新兴产业的优质企业、对我行有较强牵引性和拉动性效应以及对我行经营和利润贡献具有稳定支撑作用的优质企业。通过单个企业营销逐步深入企业所在区域、行业进行由点到面的联动营销，同时，把握现有优质客户经营投资方向，持续跟踪和深入挖掘客户的潜在资金需求，实现全流程营销。（三）挖掘持续贡献客户合作潜力，全面提升综合贡献度将科技型、创新型、创业型小微企业作为主要营销对象，通过持续大力推广中小微企业“产业集群式”营销模式，切实深化批量化、集群式营销模式，重视客户资源、基础结算业务的综合开发。同时，密切关注区域发展规划，捕捉区域投资热点，对我行业务发展、功能完善、服务提升具有牵动和支撑作用的持续贡献客户。特别是对低风险、高收益或综合贡献度较高的客户，要持续跟进客户经营发展规划，实施全覆盖营销战略，将我行业务融入客户经营发展中，扩大业务合作的深度和广度。（四）深入挖掘潜在合作客户，扩充客户梯队资源储备借助分支行网点优势，凭借我行决策快、服务优、效率高的经营优势，对现有企业的整个产业链、商业链、贸易链上下游企业资源以及我行战略合作伙伴市场内的商户进行深入挖掘，不断增加我行客户储备。同时，进一步强化客户综合营销与风险评价的跟踪与考核，通过中长期全方位合作，深入挖掘与潜在客户合作的深度和广度，实现持续贡献客户向优质客户、战略客户的提升与转化。附表：统计上大中小微型企业划分标准行业名称指标名称计量大型中型小型微型农、林、牧、渔业营业收入(Y)万元Y220000500WYV2000050WYV500Y50工业*从业人员(X)X21000300WXV100020WXV300X20建筑业批发业零售业交通运输业*仓储业邮政业住宿业餐饮业信息传输业*软件和信息技术服务业房地产开发经营物业管理租赁和商务服务业营业收入(Y)营业收入(Y)资产总额(Z)从业人员(X)营业收入(Y)从业人员(X)营业收入(Y)从业人员(X)营业收入(Y)从业人员(X)营业收入(Y)从业人员(X)营业收入(Y)从业人员(X)营业收入(Y)从业人员(X)营业收入(Y)从业人员(X)营业收入(Y)从业人员(X)营业收入(Y)营业收入(Y)资产总额(Z)从业人员(X)营业收入(Y)从业人员(X)资产总额(Z)万元万元万元万元万元万元万元万元万元万元万元万元万元万元万元万元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