《销售管理》讲义纲要

第一章 概述 1-1 销 售 及 销 售 管 理一 、 关 于 销 售1、 销 售 的 含 义1） 直 接 表 现n 销 售 是 指 出 售 所 生 产 、 所 购 入 产 品 的 过 程 。n 销 售 是 指 卖 方 将 产 品 （ 或 服 务 ） 转 移 到 买 方 手 中 ， 获 得 销 售 收 入 的 过 程 。2） 从 不 同 管 理 层 次 看 P23） 从 终 端 技 巧 看 n 销 售 就 是 向 顾 客 陈 述 产 品 所 能 提 供 的 利 益 ， 激 发 顾 客 购 买 欲 望 的 过 程 。 n 销 售 是 销 售 人 员 发 现 （ 或 引 导 ） 顾 客 需 求 ， 并 通 过 企 业 的 产 品 满 足 其 需 求 ，以 实 现 企 业 销 售 任 务 及 目 标 的 过 程 。4） 笼 统 的 看 法n 销 售 是 企 业 为 了 实 现 销 售 收 入 而 进 行 的 经 营 活 动 。 2、 销 售 工 作 的 特 点特 点 之 一 ： 销 售 极 具 挑 战 性 ， 通 常 会 被 顾 客 拒 绝 。特 点 之 二 ： 销 售 需 要 持 久 的 恒 心 、 坚 强 的 信 心 。特 点 之 三 ： 销 售 是 “ 技 术 ” 工 作 ， 需 要 掌 握 必 要 的 知 识 。特 点 之 四 ： 销 售 应 该 开 始 于 发 现 或 刺 激 顾 客 需 求 ， 最 终 通 过 满 足 顾客 需 求 实 现 销 售 。特 点 之 五 ： 销 售 产 品 就 是 销 售 自 己 ， 销 售 人 员 的 魅 力 便 是 产 品 的 魅力 。 一、销售诠释3、 销 售 的 类 型n 按 销 售 对 象 分 ： 零 售 与 产 业 销 售 零 售产 业 销 售企 业 中 间 商 消 费 者 按 销 售 侧 重 点 分 ： 推 式 销 售 与 拉 式 销 售 小 链 接 ： 问 题 式 、 利 益 式 与 咨 询 式 销 售 问 题 式 销 售 是 指 针 对 顾 客 面 临 的 问 题 提 出 解 决 方 法 ，而 这 一 解 决 方 法 又 与 销 售 企 业 的 产 品 和 劳 务 结 合 起 来 ； 利 益 式 销 售 是 指 强 调 推 销 的 产 品 和 劳 务 能 给 顾 客 带 来利 益 ， 从 而 使 顾 客 接 受 并 购 买 该 产 品 和 劳 务 ； 咨 询 式 销 售 又 称 建 议 式 销 售 ， 是 指 通 过 发 掘 顾 客 的 潜在 需 求 ， 帮 助 顾 客 采 用 企 业 产 品 和 服 务 ， 以 实 现 短 期和 长 期 的 战 略 目 标 的 过 程 。 销 售 是 营 销 活 动 中 不 可 缺 少 的 重 要 功 能 。 销 售 也 仅 是 企 业 经 营 活 动 的 一 个 环 节 而 已 ，销 售 活 动 必 须 建 立 在 与 其 他 营 销 活 动 相 配 合的 基 础 上 。 4、 销 售 的 地 位 二、关于销售管理1、 销 售 管 理 的 含 义 1） 广 义 和 狭 义 之 分 2） 代 表 性 的 说 法 ： P9 为 实 现 销 售 目 标 ， 完 成 销 售 任 务 而 对 销 售 活 动 进 行 计 划 、组 织 、 指 挥 、 协 调 和 控 制 的 过 程 。 2、 销 售 管 理 的 主 要 内 容销 售 管 理销 售 组 织销 售 管 理 基 础 销 售 过 程 管 理制 定 销 售 计 划 完善销售管理制度 销售团队与设 计销售组织 建 立 销 售 队 伍 督导销售人员工作 销 售 业 务 管 理 销 售 信 息 管理 销 售 业 绩 考 评 销售队伍报酬与激励改 进 销 售 组 织 3、 销 售 管 理 的 程 序1） 菲 利 普 科 特 勒 提 出 的 程 序 2） 查 尔 斯 M富 特 雷 尔 提 出 的 程 序 3） 国 内 学 者 提 出 的 程 序 1-2 销 售 人 员 的 职 责 及 职 业 途 径一 、 优 秀 销 售 主 管 的 重 要 性二 、 销 售 经 理 的 职 责1、 直 接 责 任1） 制 定 销 售 战 略 分 析 市 场 状 况 ， 正 确 作 出 市 场 销 售 预 测 ； 分 解 落 实 销 售 目 标 ， 确 定 销 售 策 略 ； 规 划 年 度 销 售 工 作 任 务 及 销 售 配 额 ； 编 制 销 售 预 算 ； 根 据 中 期 及 年 度 销 售 计 划 规 划 分 销 网 络 ； 审 查 调 整 针 对 各 类 客 户 的 销 售 政 策 。 1、 直 接 责 任2） 管 理 销 售 团 队n 选 择 （ 设 计 ） 销 售 组 织 模 式 ， 完 善 销 售 组 织n 合 理 进 行 人 员 配 备 ；n 督 导 销 售 人 员 的 工 作 ；n 负 责 对 销 售 人 员 的 绩 效 进 行 考 评 ；n 激 励 销 售 人 员 ；n 关 注 所 辖 销 售 人 员 思 想 动 态 ， 及 时 沟 通 解 决 ； n 协 助 销 售 。 等 等 1、 直 接 责 任3） 控 制 销 售 活 动n 洞 察 预 测 通 路 危 机 ， 及 时 提 出 改 善 意 见 ；n 把 握 重 点 客 户 ， 控 制 70 以 上 的 产 品 销 售 动 态 ；n 制 定 相 关 管 理 制 度 和 策 略 ， 确 保 货 款 回 笼 ；n 根 据 销 售 预 算 进 行 过 程 控 制 ， 降 低 销 售 费 用 ；n 组 织 建 立 健 全 客 户 档 案 ， 加 强 客 户 管 理 ；n 汇 总 市 场 信 息 ， 提 报 产 品 改 善 或 产 品 开 发 建 议 ； n 负 责 制 定 销 售 部 的 工 作 程 序 和 规 章 制 度 ；n 定 期 组 织 例 会 ， 并 参 加 企 业 有 关 销 售 业 务 会 议 ；n 等 等 。 n 对 销 售 工 作 目 标 的 完 成 负 责 ；n 对 销 售 网 络 建 设 的 合 理 性 、 健 康 性 负 责 ；n 对 确 保 经 销 商 信 誉 负 责 ；n 对 确 保 货 款 及 时 回 笼 负 责 ；n 对 销 售 指 标 制 定 和 分 解 的 合 理 性 负 责 ；n 对 销 售 部 给 企 业 造 成 的 影 响 负 责 ；一 、 具 体 职 责2、 领 导 责 任 n 对 所 属 下 级 的 纪 律 行 为 、 工 作 秩 序 、 整 体 精神 面 貌 负 责 ；n 对 销 售 部 预 算 开 支 的 合 理 支 配 负 责 ；n 对 销 售 部 工 作 流 程 的 正 确 执 行 负 责 ；n 对 销 售 部 负 责 监 督 检 查 的 规 章 制 度 的 执 行 情况 负 责 ；n 对 销 售 部 所 掌 管 的 企 业 秘 密 的 安 全 负 责 ； n 其 它 2、 领 导 责 任 二 、 销 售 业 务 人 员 的 职 责n 市 场 考 察 。n 销 售 计 划 。n 发 掘 及 选 择 顾 客 。n 访 问 计 划 （ 开 拓 、 日 常 、 售 后 ） 。n 拜 访 新 老 客 户 。 n 处 理 新 老 客 户 的 问 题 。n 销 售 推 广 活 动 。 n 销 售 报 告 。 n 销 售 分 析 。n 收 集 、 整 理 和 反 馈 信 息 。n 客 户 调 查 。n 货 款 回 收 。n 指 导 新 人 。n 其 它 。 二 、 销 售 业 务 人 员 的 职 责 三 、 销 售 员 向 销 售 经 理 的 转 变1、 职 业 生 涯 2、 销 售 人 员 的 能 力 区 别 3、 销 售 经 理 应 具 备 的 关 键 能 力n 战 略 规 划 能 力 ： 在 认 同 企 业 宗 旨 、 愿 景 、 使 命 和 经 营 目 标 的 前 提下 ， 通 过 调 研 和 信 息 采 集 ， 分 析 企 业 面 临 的 营 销 环 境 ， 能 够 组 织制 订 相 应 的 市 场 战 略 ；n 经 营 决 策 能 力 ： 具 有 市 场 洞 察 力 ， 并 能 在 市 场 调 研 和 信 息 采 集 的基 础 上 ， 组 织 分 析 、 选 择 和 比 较 市 场 营 销 方 案 ， 形 成 可 行 的 实 施方 案 ， 进 行 资 源 整 合 ， 把 握 市 场 时 机 ；n 沟 通 协 调 能 力 ： 对 内 ， 具 有 团 队 意 识 ， 能 够 协 调 各 相 关 职 能 管 理部 门 ， 对 部 下 能 够 激 励 和 约 束 ， 合 理 使 用 人 才 ； 对 外 ， 能 够 与 政府 、 媒 体 、 社 区 、 客 户 及 相 关 企 业 进 行 积 极 交 流 与 良 好 合 作 ； n 危 机 处 理 能 力 ： 能 够 正 确 认 识 危 机 ， 应 对 突 发 事 件 和 化 解 危 机 ，寻 求 可 行 的 应 对 措 施 和 后 续 执 行 方 案 ， 有 快 速 应 变 能 力 ；n 学 习 与 创 新 能 力 ： 能 够 接 受 新 的 信 息 、 观 念 和 想 法 ， 不 断 更 新 知识 ； 具 有 竞 争 意 识 ， 不 断 进 取 ， 进 行 观 念 创 新 、 思 维 创 新 、 方 法创 新 。 1-3 销 售 组 织 及 模 式一 、 销 售 组 织 的 含 义1、 含 义 （ P55）2、 相 关 概 念 分 工 协 调 授 权 团 队二 、 影 响 销 售 组 织 设 置 的 因 素 n 产 品 组 合 及 产 品 特 征n 销 售 策 略n 销 售 市 场 范 围n 渠 道 特 性n 其 它三 、 建 立 销 售 组 织 的 步 骤 （ P59） 四 、 销 售 组 织 的 典 型 模 式1、 地 域 型 组 织 模 式2、 产 品 型 的 销 售 组 织3、 顾 客 型 的 销 售 组 织4、 职 能 型 的 销 售 组 织五 、 销 售 团 队 建 设 1、 销 售 团 队 组 建 目 标 任 务 人 员 配 备 工 作 计 划 团 队 领 导 2、 销 售 团 队 管 理 六 、 销 售 组 织 的 改 进1、 改 进 销 售 组 织 的 动 因q 原 发 性 动 因q 继 发 性 动 因 公 司 外 部 条 件 的 变 化 公 司 内 部 条 件 的 变 化2、 改 进 销 售 组 织 的 步 骤q 评 价 销 售 组 织 的 改 进 运 行 绩 效q 确 定 销 售 组 织 改 进 的 内 容q 销 售 组 织 改 善 的 评 估 第二章 销售计划 2-1 概 述 一 、 何 谓 销 售 计 划 二 、 销 售 计 划 的 内 容n 由 谁 (人 员 组 织 的 计 划 )；n 花 多 大 的 代 价 （ 销 售 预 算 ） ；n 把 哪 些 商 品 (商 品 计 划 )； n 以 什 么 价 格 (售 价 计 划 )；n 通 过 哪 些 途 径 (销 售 路 径 或 是 顾 客 计 划 )； n 卖 出 去 多 少 (即 销 售 额 计 划 ） 。 三 、 制 定 销 售 计 划 方 面 易 出 的 问 题1、 缺 乏 实 效 性2、 缺 乏 系 统 性3、 缺 乏 风 险 应 对 措 施4、 缺 乏 和 其 他 部 门 的 沟 通 性5、 缺 乏 总 结 性6、 缺 乏 过 程 考 核 规 定 四 、 制 订 销 售 计 划 的 主 要 程 序收集信息 SWOT 分析 确定目标 分解目标 制定策略 制定计划销售能力建设 产品策略 价格策略 促销策略 竞争策略 组织现状 SWOT 分析 销售目标 实施策略 行动计划方案 预算安排 跟踪与控制 风险防范计划综述 2-2 销 售 计 划 的 制 定一 、 销 售 目 标 的 确 定1、 确 定 销 售 目 标 的 影 响 因 素 要 使 销 售 目 标 具 有 可 行 性 、 挑 战 性 、 激 励 性 ， 在 设 定 目标 时 ， 必 须 考 虑 企 业 内 外 的 的 相 关 因 素 。n 前 一 计 划 期 的 执 行 情 况 。n 企 业 的 营 销 目 标 。n 行 业 动 态 。 n 人 员 特 征 。n 本 公 司 的 营 销 策 略 。 2、 确 定 销 售 目 标 的 方 法 企 业 的 销 售 目 标 涉 及 到 多 个 方 面 ， 其 中 核 心 是销 售 收 人 目 标 。 下 面 简 单 介 绍 几 种 确 定 销 售 收 入 目标 的 方 法 。n 根 据 销 售 成 长 率 确 定n 根 据 市 场 占 有 率 确 定 n 根 据 量 本 利 分 析 确 定n 根 据 客 户 的 销 售 力 确 定n 根 据 销 售 人 员 申 报 确 定 二 、 销 售 目 标 分 解1、 困 难2、 误 区 及 注 意 事 项3、 分 解 思 路按 地 区 分 解 ；按 时 间 分 解 ；按 产 品 分 解 ；按 客 户 分 解 ；按 销 售 人 员 分 解 销 售 配 额 。 三 、 销 售 计 划 行 动 方 案 的 制 定n 为 了 体 现 销 售 计 划 的 实 效 性 、 总 结 性 等 ， 在制 定 具 体 的 行 动 方 案 时 ， 较 为 有 效 的 做 法 是 ： 在 总 结 分 析 当 前 销 售 工 作 中 存 在 问 题 的 基 础 上 ，有 针 对 性 地 提 出 工 作 的 重 点 及 目 标 ， 拟 定 具 体 的 实施 办 法 及 相 关 责 任 人 和 时 间 进 度 。 第三章 销售配额 3-1 销 售 配 额 的 理 解 一 、 何 谓 销 售 配 额 销 售 配 额 是 分 配 给 销 售 人 员 在 一 定 时 期 内 完 成 的销 售 任 务 。 二 、 销 售 配 额 的 作 用n 提 供 了 明 确 的 任 务 和 目 标 。 n 便 于 控 制 。n 提 供 了 绩 效 考 核 及 报 酬 依 据 。n 激 励 作 用n 其 它 。 3-2 销 售 配 额 的 设 置 一 、 设 置 销 售 配 额 应 遵 循 的 基 本 原 则n 公 平n 可 行n 已 于 理 解n 完 整n 灵 活 n 可 控 二 、 设 置 销 售 配 额 的 影 响 因 素1、 目 前 一 些 “ 不 好 ” 的 做 法2、 主 要 影 响 因 素n 销 售 目 标n 销 售 活 动n 产 品 的 销 售 潜 力n 客 户 的 销 售 潜 力n 区 域 市 场 状 况 n 销 售 人 员 自 身 的 情 况n 其 它 三 、 各 类 销 售 配 额 的 设 置1、 销 售 量 配 额 销 售 量 配 额 是 销 售 经 理 希 望 销 售 人 员 在 未 来 一定 时 期 内 应 完 成 的 销 售 量 。 对 销 售 人 员 而 言 ， 其 主 要 工 作 就 是 把 企 业 的 产品 尽 可 能 多 地 销 售 出 去 ， 因 此 销 售 量 配 额 是 最 常 用的 配 额 。 1、 销 售 量 配 额具 体 形 式 ：n 销 售 数 量 配 额n 销 售 额 配 额n 绩 点 配 额 2、 预 算 配 额1） 设 置 的 必 要 性 在 销 售 活 动 中 不 能 只 重 视 销 售 量 而 忽 略 利 润 ， 而 是 要 争 取 花费 最 少 的 费 用 实 现 最 大 限 度 的 销 售 收 入 。 设 置 预 算 配 额 的 目 的 就是 为 了 避 免 只 重 视 销 售 量 而 忽 略 利 润 的 情 况 。 在 销 售 实 践 中 ， 销 售 人 员 往 往 高 估 他 们 的 费 用 ， 设 置 费 用 配额 目 的 就 是 要 控 制 销 售 人 员 的 费 用 开 支 水 平 。 与 此 同 时 ， 销 售 经 理 必 须 保 证 销 售 人 员 有 足 够 的 资 源 来 有 效地 开 展 工 作 。 “ 要 想 多 赚 钱 就 要 多 花 钱 ” ， 如 果 一 个 销 售 人 员为 节 省 费 用 而 耽 误 了 工 作 ， 并 不 一 定 是 好 现 象 ， 并 不 一 定 是 好 现象 。 因 此 ， 费 用 的 控 制 应 该 是 适 度 的 。 2、 预 算 配 额2） 设 置 方 法 ：n 在 销 售 实 践 中 ， 预 算 配 额 往 往 与 销 售 量 配 额 结 合 在 一 起使 用 。 比 如 ， 费 用 配 额 通 常 设 置 为 销 售 量 的 百 分 数 。n 毛 利 配 额3） 配 额 标 准 设 置 n 最 大 费 用 法n 销 售 统 计 整 理 法n 同 等 竞 争 法n 零 基 预 算 法 3、 活 动 配 额 活 动 配 额 就 是 规 定 业 务 员 应 完 成 一 定 量 的 销 售 活 动或 销 售 辅 助 活 动 。 这 些 活 动 主 要 包 括 ：n 宣 传 企 业 及 产 品 的 活 动 ；n 产 品 演 示 ；n 吸 引 新 客 户 ， 鼓 励 其 成 交 ；n 展 示 产 品 和 其 他 促 销 工 作 ； n 提 供 消 费 者 服 务 、 帮 助 和 建 议 。n 培 养 新 的 销 售 人 员 。n 收 集 反 馈 市 场 信 息 。n 拜 访 新 老 客 户 。 4、 综 合 配 额 综 合 配 额 是 分 别 设 定 销 售 配 额 、 预 算 配 额 、 活 动 配额 等 ， 并 依 其 重 要 性 设 定 相 应 的 权 重 而 得 出 的 配 额 形式 。 综 合 配 额 使 用 多 项 指 标 为 基 础 ， 显 得 较 为 合 理 。 第四章 销售区域管理 4-1 销 售 区 域 规 划 一 、 销 售 区 域 的 理 解1.含 义 “ 销 售 区 域 ” ， 也 称 区 域 市 场 （ 或 销 售 辖 区 ） ， 是 指 在 一 定销 售 期 间 ， 由 销 售 人 员 、 销 售 部 门 、 中 间 商 等 为 之 提 供 服 务 的一 群 现 有 的 和 潜 在 的 顾 客 群 。 简 单 地 说 ， 销 售 区 域 就 是 销 售 人 员 或 团 队 的 “ 责 任 田 ” 。2.划 分 方 法 1)按 地 区 划 分 2)按 行 业 划 分 3)按 产 品 划 分 二 、 设 计 销 售 区 域 的 意 义 n 有 利 于 获 得 全 面 的 市 场 覆 盖 ；n 有 利 于 提 高 访 问 质 量 、 改 善 客 户 关 系 ；n 有 利 于 降 低 营 销 费 用 ；n 有 利 于 制 定 和 实 施 有 效 的 营 销 组 合 策 略 ；n 有 利 于 经 理 对 于 现 场 销 售 力 量 的 评 价 和 控 制 。 三 、 销 售 区 域 的 规 划 在 实 际 工 作 中 ， 除 了 考 虑 公 司 市 场 维 护 和 拓 展 计 划之 外 ， 销 售 区 域 设 计 一 般 还 应 尽 量 把 握 好 下 面 4个 问 题 ： n 做 好 市 场 潜 量 分 析n 做 好 量 本 利 分 析n 做 好 销 售 团 队 建 设 和 人 员 配 备 兼 顾 人 才 与 区 域 定 位 的 关 系 。 使 每 个 销 售 人 员 有 公 平 的 机 会 。 设 计 程 序 示 意 图选 择 基 本 控 制 单 元估 计 每 个 单 元 的 销 售 潜 量将 控 制 单 元 组 合 成 预 定 区 域预 定 区 域 的 工 作 负 荷 分 析估 计 销 售 区 域 的 销 售 潜 量调 整 预 定 区 域安 排 区 域 销 售 人 员 4-2 销 售 区 域 业 务 管 理一 、 目 标 销 售 区 域 定 位1、 需 考 虑 的 因 素n 各 销 售 区 域 的 市 场 容 量 及 潜 力 ；n 地 理 位 置 及 辐 射 影 响 ；n 各 区 域 市 场 的 竞 争 状 况 ； n 企 业 资 源 状 况 。 2、 目 标 销 售 区 域 的 定 位销 售 区 域 准 入 市 场 首 选 区 域 重 点 区 域 关 键 区 域企 业 有 能 力 进 入 存 在 足 够 市 场 需 求能 取 得 竞 争 优 势可 起 到 辐 射 带 动 作 用 3、 区 域 市 场 部 署1） “ 化 整 为 零 ” 法 。 将 某 一 区 域 市 场 分 成 若 干 块 相 互 关 联 的 “ 战区 ” ， 每 个 “ 战 区 ” 再 分 成 若 干 个 相 互 呼 应 的“ 战 点 ” ， 每 个 “ 战 点 ” 又 可 连 成 若 干 条 紧 密 相连 的 “ 战 线 ” 。 这 样 部 署 有 利 于 梳 理 市 场 脉 络 ，突 出 重 点 ， 抓 住 关 键 ， 带 动 全 局 。2） “ 点 面 呼 应 ” 法 。 各 战 区 的 布 点 ， 尽 量 以 某 个 城 市 群 (带 )中 的 某 一中 心 城 市 为 根 据 地 （ 阵 地 ） 中 心 ， 以 物 流 一 日 内 可 达客 户 的 距 离 为 半 径 ， 进 行 点 面 整 合 ， 使 之 形 成 辐 射 状 、圆 形 、 扇 形 或 三 角 形 等 市 场 格 局 。 二 、 区 域 市 场 的 进 入（ 方 式 、 时 机 、 速 度 ）1、 进 入 方 式1） “ 自 主 经 营 ， 自 建 网 络 ” 直 接 进 入 企 业区 域 市 场自 建网 点 消 费 者中 间 商区 域 销售 组 织 1） “ 自 主 经 营 ， 自 建 网 络 ” 直 接 进 入 这 是 一 种 独 立 自 主 、 依 靠 企 业 自 身 能 力 进 入 市 场的 方 式 。n 其 优 点 是 ： 可 以 建 立 起 属 于 自 己 的 通 路 网 络 ， 掌握 市 场 的 主 动 权 ， 对 市 场 的 任 何 变 化 能 做 出 积 极主 动 的 反 应 。n 其 缺 点 是 ： 销 售 费 用 投 入 大 ， 销 售 人 员 素 质 要 求高 ， 存 在 进 入 障 碍 。 n 适 用 情 形 ： 机 械 设 备 等 生 产 资 料 类 产 品 的 销 售 ；企 业 实 力 强 ； 本 地 市 场 及 重 点 市 场 的 进 入 。 2） 间 接 进 入n 间 接 进 入 “ 依 靠 中 间 商 ” 经 销 (或 代 理 ) 企 业区 域 市 场 消 费 者自 有网 点区 域 经 销（ 代 理 ） 商二 级 分 销 商 2） 间 接 进 入n 优 点 ： 可 利 用 中 间 商 的 分 销 网 络 将 产 品 迅 速 覆 盖 市 场 ；可 减 少 投 入 ， 降 低 销 售 成 本 。n 缺 点 ： 企 业 可 能 失 去 对 中 间 商 及 终 端 市 场 的 控 制 ； 市场 信 息 反 馈 不 及 时 ； 如 果 企 业 与 之 关 系 处 理 不 当 或 人事 变 动 ， 很 可 能 导 致 经 销 商 的 不 合 作 ， 货 款 不 能 及 时回 笼 等 后 果 。n 适 用 情 形 ： 企 业 的 实 力 不 强 ， 外 地 市 场 的 进 入 难 度 较大 时 。 2、 区 域 市 场 进 入 的 动 力产 品 拉 动 型利 益 驱 动 型 品 牌 拉 动 型双 向 驱 动 型 广 告 投 入品 牌 拉 力渠 道 价 差渠 道 推 力高 高低 低 3、 进 入 速 度n 开 拓 和 进 入 市 场 要 求 企 业 目 光 敏 锐 、 反 应 迅 速 ， 同时 也 要 考 虑 到 企 业 实 力 和 持 续 发 展 的 要 求 。n 区 域 市 场 开 拓 和 进 入 较 为 稳 健 的 做 法 是 层 层 推 进 ：成 熟 一 个 、 发 展 一 个 、 巩 固 一 个 。n 风 险 较 大 的 做 法 ： 逞 一 时 之 勇 盲 动 冒 进 ， 采 用 “ 井喷 ” 式 发 展 ， 速 度 固 然 很 快 ， 但 容 易 “ 雪 崩 ” 式 倒下 。 三 、 区 域 市 场 的 销 售 策 略 与 分 销 商 选 择批 发 商60家 零 售 店各 有 200个 消 费 者 批 发 商批 发 商 90家 零 售 店各 有 200个 消 费 者60家 零 售 店各 有 300个 消 费 者上拉 推 进内 涵 式 外 延式（ 一 ） 、 基 本 销 售 策 略 （ 二 ） 、 分 销 商 的 选 择 与 调 整主 要 业 务 流 程经 销 商 评 估 表 四 、 铺 货 管 理n 铺 货 ， 也 称 铺 市 、 布 市 ， 是 厂 家 与 中 间 商 （ 或 上 线 中 间 商 与 下 线中 间 商 ） 之 间 相 互 合 作 ， 在 把 产 品 推 向 市 场 的 活 动 。 n 在 销 售 环 节 ， 产 品 要 顺 利 地 销 售 出 去 ， 除 了 要 刺 激 消 费 者 的 购 买欲 望 之 外 ， 还 要 解 决 产 品 和 消 费 者 见 面 的 问 题 。 铺 货 就 是 要 提 高产 品 的 市 场 暴 露 度 ， 解 决 产 品 和 消 费 者 见 面 的 问 题 。n 但 由 于 终 端 的 货 架 资 源 有 限 ， 零 售 终 端 的 进 入 门 槛 越 来 越 高 ， 新产 品 又 层 出 不 穷 ， 尽 管 铺 货 很 重 要 ， 但 并 不 是 你 想 铺 货 就 能 把 货顺 利 铺 下 去 的 。 特 别 是 对 于 中 小 企 业 来 说 ， 产 品 知 名 度 不 高 ， 企业 的 推 广 费 用 也 有 限 ， 终 端 铺 货 总 是 遇 到 很 大 的 阻 力 。 那 么 ， 在营 销 实 战 中 ， 如 何 才 能 有 效 减 少 铺 货 的 阻 力 ， 提 高 铺 货 率 呢 ？ 这就 是 销 售 管 理 要 解 决 的 铺 货 管 理 问 题 。 1、 铺 货 程 序准 备 阶 段 实 施 阶 段 服 务 及 反 馈 阶 段组织准备 调查研究、了解情况 部署区域市场 货源调度安排 促销手段的配合 拜访、订货、上柜 总结 后续访问、安排供货 查漏补缺 兑现承诺 反馈、处理纠纷 2、 铺 货 策 略1） 铺 货 奖 励 策 略2） 避 实 就 虚 策 略3） 示 范 效 应 策 略4） 搭 便 车 策 略5） 启 动 消 费 者 策 略6） 适 量 铺 底 策 略等 等 五 、 回 款 管 理（ 一 ） 销 货 方 式1、 先 款 后 货2、 现 款 现 货3、 先 货 后 款 （ 赊 销 ） 五 、 回 款 管 理（ 二 ） 防 范 货 款 拖 欠1.全 程 信 用 管 理 模 式1） 控 制 易 产 生 信 用 风 险 的 各 个 业 务 环 节2） 全 程 信 用 管 理 制 度 客 户 资 信 调 查 制 度 客 户 授 信 制 度 （ 信 用 分 析 、 确 定 信 用 等 级 、 限 额 ） 应 收 账 款 监 控 追 收 制 度 五 、 回 款 管 理2.要 点n 客 户 信 用 调 查 与 反 馈n 确 定 、 审 核 信 用 额 度n 坚 持 信 用 处 理 原 则 （ 控 制 发 货 、 置 留 所 有 权 等 ）n 将 销 售 与 回 款 结 合 起 来 （ 贸 易 暂 停 、 调 整 信 用 等 级 等 ） 五 、 回 款 管 理（ 三 ） 欠 款 追 收 （ 方 法 技 巧 ）A. 以 中 断 合 作 关 系 相 威 胁 。B. 通 过 扶 植 债 务 人 。C. 保 本 舍 末 。D. 法 律 手 段 。E. 第 三 方 机 构 。 六 、 销 售 会 议 管 理 1、 召 开 销 售 会 议 的 目 的 ：n 分 析 讨 论 某 些 主 题 。n 传 达 讯 息 。n 下 达 任 务 。n 达 成 共 识 。n 激 励 士 气 。2、 销 售 例 会 效 果 不 佳 的 原 因3、 如 何 组 织 高 质 量 的 销 售 例 会 七 、 时 间 管 理 (一 ) 加 强 时 间 管 理 的 主 要 思 路 维 尔 和 伯 斯 两 位 时 间 管 理 专 家 花 费 近 三 年 时 间 ， 对 257家 公司 进 行 了 调 查 和 座 谈 ， 总 结 出 了 当 前 销 售 经 理 在 分 配 和 管 理 销售 辖 区 的 时 间 方 面 存 在 的 一 些 普 遍 问 题 。 （ 下 面 列 举 部 分 问 题 ） (1)虽 然 绝 大 多 数 公 司 都 觉 察 到 销 售 员 利 用 时 间 的 方 法 尚 有 许多 有 待 改 进 的 地 方 ， 但 是 只 有 近 一 半 的 公 司 (46 )为 了 改 善 销售 工 作 ， 针 对 自 己 的 销 售 员 如 何 使 用 时 间 进 行 过 正 式 调 查 。 (2)有 1 4的 公 司 缺 少 依 据 购 买 潜 力 对 各 种 客 户 进 行 分 类 的 办法 。 这 样 就 不 能 把 推 销 工 作 同 购 买 潜 力 结 合 起 来 ， 所 以 也 不 能有 效 地 使 用 时 间 。 (3)有 30 的 公 司 销 售 员 没 有 制 订 销 售 日 程 表 。 销 售 员 的 大 部分 时 间 浪 费 在 决 定 “ 到 哪 里 去 ” 和 “ 拜 访 谁 ” 上 面 ， 他 们 没 有受 过 使 用 “ 推 销 日 程 表 ” 的 训 练 。 七 、 时 间 管 理 （ 续 ）(4)有 一 半 以 上 的 公 司 没 有 确 定 对 一 个 客 户 进 行 销 售 的 合理 次 数 。 所 以 他 们 的 销 售 员 也 无 法 确 定 自 己 向 那 些 有购 买 潜 力 的 客 户 进 行 销 售 的 次 数 ， 以 致 于 对 客 户 销 售次 数 过 多 或 过 少 的 现 象 仍 然 存 在 。(5)有 69 的 公 司 还 要 求 销 售 员 报 告 每 一 次 销 售 的 情 况 。(6)有 63 的 公 司 没 有 制 定 访 问 路 线 图 ， 因 此 增 加 了 途 中奔 波 浪 费 时 间 的 可 能 性 。(7)有 50 以 上 的 公 司 的 销 售 员 工 作 热 情 不 高 ， 工 作 能 拖就 拖 。 问 题 ： 根 据 上 述 材 料 ， 对 加 强 销 售 时 间 的 管 理 有 何启 示 ？ 七 、 时 间 管 理 （ 二 ） 主 要 方 法 ： 1、 制 定 销 售 实 施 计 划 （ 月 、 周 、 日 ） 2、 责 任 区 域 规 划 3、 客 户 分 类 与 客 户 识 别 4、 表 单 管 理 5、 销 售 督 导 6、 有 效 的 考 评 激 励 八 、 窜 货 及 对 策1、 什 么 叫 窜 货 ？ 所 谓 窜 货 ， 就 是 由 于 经 销 网 络 中 的 各 级 分 销 商 、 分公 司 等 受 利 益 驱 动 ， 使 所 销 售 的 产 品 跨 区 域 销 售 ， 造成 价 格 混 乱 ， 从 而 使 其 他 分 销 商 对 产 品 失 去 信 心 ， 消费 者 对 品 牌 失 去 信 任 的 营 销 现 象 。2、 窜 货 的 表 现 形 式 n 分 销 商 窜 货 与 分 公 司 窜 货 n 显 性 窜 货 与 隐 性 窜 货n 良 性 窜 货 与 恶 性 窜 货 3、 窜 货 产 生 的 原 因 n 分 销 商 窜 货 的 根 源 ： 利 益 驱 使n 分 公 司 窜 货 的 根 源 ： 利 益 驱 使 、 任 务 压 力 4、 窜 货 的 危 害 n 分 销 商 对 产 品 销 售 失 去 信 心 。n 窜 货 现 象 导 致 价 格 混 乱 。n 动 摇 消 费 者 对 品 牌 的 信 心 、 严 重 威 胁 品 牌 的 无形 资 产 。n 区 域 市 场 萎 缩 ， 甚 至 被 挤 出 区 域 市 场 。 5、 窜 货 的 打 击 和 防 范 要 有 效 整 治 窜 货 ， 让 分 销 商 都 选 择 不 窜 货 的 策 略 ， 途径 不 外 乎 两 个 方 面 ：n 其 一 ， 各 分 销 商 通 过 次 数 足 够 多 的 重 复 博 弈 ， 充 分 认识 到 双 方 采 取 窜 货 策 略 的 非 合 作 博 弈 往 往 是 得 不 偿 失的 ， 在 此 基 础 上 ， 双 方 可 能 本 着 合 作 的 态 度 ， 相 互 合谋 ， 达 成 协 同 性 战 略 。 也 或 者 是 在 企 业 的 引 导 下 ， 各分 销 商 达 成 合 作 双 赢 的 协 同 性 战 略 。 但 事 实 上 ， 在 营 销 实 践 中 ， 分 销 商 之 间 要 达 成 协同 性 战 略 往 往 是 很 难 的 。 5、 窜 货 的 打 击 和 防 范其 二 ， 企 业 加 大 对 分 销 商 窜 货 的 整 治 力 度 。 比 如 ， 通 过 加 大 分 销 商 窜 货 的 处 罚 力 度 ， 让 窜 货 的 分销 商 不 仅 没 有 收 益 ， 反 而 会 遭 受 更 大 的 损 失 。 即 使 在非 合 作 博 弈 下 ， 也 能 将 博 弈 结 果 由 （ 窜 货 ， 窜 货 ） 改变 为 （ 不 窜 货 ， 不 窜 货 ） 。 也 可 在 加 大 窜 货 处 罚 力 度 的 同 时 ， 对 不 窜 货 的 分 销 商给 予 一 定 的 奖 励 ， 可 进 一 步 巩 固 （ 不 窜 货 ， 不 窜 货 ）的 纳 什 均 衡 结 果 。 5、 窜 货 的 打 击 和 防 范 对 分 销 商 窜 货 行 为 的 整 治 力 度 取 决 与 两 个 方 面 ：一 是 对 各 分 销 商 的 窜 货 行 为 能 否 及 时 发 现 ；二 是 在 发 现 分 销 商 有 窜 货 行 为 后 的 处 罚 额 度 。如 果 用 S表 示 企 业 对 分 销 商 窜 货 行 为 的 整 治 力 度 ；用 p表 示 各 分 销 商 的 窜 货 行 为 被 企 业 发 现 的 概 率 ；用 e表 示 企 业 对 所 发 现 的 有 窜 货 行 为 分 销 商 的 处 罚 额 度 。 则 企 业 对 分 销 商 窜 货 行 为 的 整 治 力 度 s与 p、 e之 间 具有 一 定 的 函 数 关 系 ， 具 体 可 描 述 为 ： S p e。 5、 窜 货 的 打 击 和 防 范具 体 措 施 ：1） 增 强 区 域 市 场 督 察 能 力 ， 提 高 发 现 分 销 商 窜 货 行 为 的概 率 成 立 专 门 机 构 防 范 窜 货 。 实 行 产 品 代 码 制 、 外 包 装 区 域 差 别 化 。 准 确 估 计 各 销 售 区 域 及 分 销 商 的 销 售 潜 力 ， 并 建 立 数 据 监 控 体 系 。 建 立 举 报 制 度 ， 畅 通 举 报 窜 货 行 为 的 通 道 。 端 正 各 分 公 司 或 办 事 处 人 员 的 作 风 ， 维 护 公 司 整 体 利 益 。2） 建 立 和 实 施 刚 性 的 处 罚 制 度 ， 加 大 对 窜 货 行 为 的 处 罚额 度 第 六 章 销 售 队 伍 管 理 企 业 销 售 任 务 的 完 成 ， 离 不 开 一 支 高 素 质的 销 售 队 伍 。 就 产 品 的 销 售 而 言 ， 除 了 产 品 自身 的 因 素 之 外 ， 将 在 很 大 程 度 上 取 决 于 销 售 人员 的 素 质 、 能 力 及 态 度 。 因 此 ， 加 强 销 售 队 伍管 理 是 销 售 管 理 的 又 一 重 要 内 容 。 6-1 销 售 人 员 的 招 聘 建 立 销 售 队 伍 首 先 面 临 的 一 项 工 作就 是 招 兵 买 马 ， 招 聘 销 售 人 员 。 为适 应 公 司 业 务 的 发 展 ， 优 化 企 业 的销 售 队 伍 ， 公 司 经 常 需 要 招 聘 销 售人 员 ， 以 调 整 、 补 充 或 壮 大 销 售 队伍 。 由 于 销 售 人 员 担 负 着 实 现 产 品销 售 、 了 解 顾 客 需 求 、 收 集 和 反 馈市 场 信 息 、 提 供 顾 客 服 务 等 重 要 责任 。 因 此 ， 在 招 聘 过 程 中 ， 严 把“ 进 入 ” 关 ， 吸 引 和 选 拔 优 秀 的 销售 人 才 ， 对 企 业 未 来 的 成 功 相 当 重要 。 一 、 招 聘 工 作 流 程 销 售 人 员 的 招 聘 工 作 应 做 到 有 计 划 、 有 组 织 地 进 行 。 举 例 ： 某 公 司 销 售 人 员 招 聘 工 作 程 序 。 n 招 聘 工 作 流 程n 招 聘 申 请 程 序n 招 聘 （ 内 部 ） 程 序n 招 聘 （ 外 部 ） 程 序n 考 核 程 序 n 录 用 程 序n 签 约 程 序n 上 岗 程 序 二 、 招 聘 工 作 要 点1 决 定 招 聘 人 数2 确 定 招 聘 途 径 销 售 人 员 的 招 聘 途 径 可 分 为 两 大 类 ： 内 部 来 源 和外 部 来 源 。 内 部 来 源 指 本 公 司 中 非 销 售 部 门 的 工 作 人 员 ， 如 生产 部 门 、 工 程 技 术 部 门 、 行 政 部 门 、 财 务 部 门 等 。 外 部 来 源 是 指 本 公 司 外 部 的 人 员 ， 经 常 通 过 报 纸 广告 、 个 人 推 荐 、 职 业 中 介 机 构 、 教 育 机 构 等 进 行 选 拔 。 二 、 招 聘 工 作 要 点3.销 售 人 员 的 标 准1） 销 售 人 员 的 责 任 和 所 需 的 个 性 。2） 一 般 标 准 ：3） 常 见 作 法 ： 根 据 销 售 业 绩 较 差 的 销 售 人 员 的 共 性 和优 秀 销 售 人 员 的 特 征 归 纳 出 选 择 销 售 人 员 的 标准 。 4） 特 殊 标 准 ： 根 据 公 司 销 售 业 务 特 点 、 销 售 经 理 的 经验 等 确 定 的 标 准 。 4.销 售 人 员 的 面 试 考 核 6-2 销 售 人 员 的 培 训 对 销 售 人 员 进 行 有 关 知 识 、 技 能 、 方 法 的 培 训 ， 以 及 有 关价 值 观 念 、 意 识 形 态 的 教 育 ， 是 改 善 销 售 人 员 工 作 行 为 、 增进 顾 客 满 意 感 、 提 高 公 司 销 售 业 绩 的 基 本 保 证 。 对 于 新 招 聘的 销 售 人 员 ， 初 来 乍 到 ， 应 加 强 培 训 ； 对 于 有 一 定 经 验 的 老销 售 人 员 ， 也 有 一 个 不 断 提 高 的 问 题 。 作 为 销 售 经 理 ， 应 对销 售 人 员 培 训 重 要 性 的 有 充 分 认 识 ， 知 道 如 何 计 划 和 执 行 销售 人 员 的 培 训 ， 并 能 根 据 具 体 需 要 ， 选 择 有 效 的 培 训 内 容 和方 法 。 一 、 培 训 的 基 本 程 序（ 以 集 中 培 训 为 例 ） 确 定 培 训 需 求制 订 培 训 计 划安 排 培 训 对 象 确 定 培 训 目 的 培 训 内 容 方 式 确 定 培 训 时 间准 备 实 施 培 训组 织 培 训 资 料 安 排 培 训 教 师 发 出 培 训 通 知 准 备 培 训 条 件实 施 培 训 工 作 评 价 培 训 效 果 二 、 销 售 人 员 培 训 的 原 则 与 目 的1.原 则n 因 材 施 教 原 则n 分 级 培 训 原 则n 讲 求 实 效 原 则n 实 践 第 一 原 则n 持 续 培 训 原 则2.目 的 n 一 般 目 的n 特 殊 目 的 三 、 培 训 内 容n 产 品 知 识n 公 司 知 识n 市 场 知 识n 推 销 术 与 谈 判 技 巧n 时 间 管 理n 客 户 开 拓 与 管 理n 其 它 特 殊 内 容 四 、 培 训 效 果 评 价n 反 应 了 解 受 训 人 员 对 培 训 内 容 、 方 式 等 的 看 法 。n 考 试 考 核 受 训 人 员 掌 握 知 识 的 情 况 。n 绩 效 了 解 受 训 人 员 工 作 改 善 情 况 。 6-3 销 售 人 员 的 绩 效考 评 对 销 售 人 员 进 行 客 观 的 考 评 是 销 售 经 理 对 销 售 人 员进 行 管 理 的 基 本 内 容 之 一 。 通 过 考 评 ， 一 方 面 为 销售 人 员 的 报 酬 及 升 迁 提 供 了 客 观 的 依 据 ； 同 时 还 可以 了 解 销 售 人 员 的 特 点 及 问 题 ， 以 便 给 与 及 时 的 指导 与 培 训 ， 合 理 使 用 人 才 ， 使 管 理 更 富 有 效 率 ， 保证 企 业 销 售 目 标 的 完 成 。 一 、 绩 效 考 评 是 什 么 ？n 绩 效 ： 工 作 成 绩 和 工 作 过 程 中 的 能 力 、 态 度 表现 。n 考 评 ： 考 核 与 评 定 。n 绩 效 考 评 ： 以 工 作 目 标 为 导 向 ， 以 工 作 标 准 为依 据 ， 对 员 工 在 工 作 过 程 中 的 行 为 及 其 成 绩 进行 评 定 的 过 程 。 二 、 为 什 么 对 销 售 人 员 的 绩 效 进 行 考 评1.解 决 销 售 人 员 回 报 问 题2.销 售 人 员 发 展 问 题3.销 售 队 伍 的 管 理 问 题 三 、 销 售 人 员 考 评 的 条 件 与 原 则1.成 功 考 评 的 条 件n 销 售 人 员 的 工 作 要 有 任 务 和 目 标n 考 核 定 位 合 理n 绩 效 指 标 科 学 、 考 核 标 准 明 确n 考 核 周 期 设 置 合 理n 完 整 的 基 础 信 息 n 公 正 权 威 的 考 核 组 织n 考 核 前 后 相 关 工 作 的 有 效 衔 接 三 、 销 售 人 员 考 评 的 条 件 与 原 则2.原 则n 实 事 求 是n 简 单 实 用n 重 点 突 出n 奖 优 罚 劣n 兼 顾 结 果 、 过 程 、 成 本 绩 效 考 评 四 要 素四 、 绩 效 考 评 的 内 容工 作 业 绩工 作 态 度 工 作 能 力个 性 表 现绩 勤德 能注 ： 在 不 同 形 式 或 不 同 目 的 的 考 核 中 ， 考 核 内 容 或 其 权 重 有所 侧 重 。 五 、 销 售 人 员 绩 效 考 评 的 程 序考 评 准 备 过 程 考 核 进 行 过 程考 核 结 果 运 用考 核 标 准 调 整 考 核 程 序 6-4 销 售 人 员 的 报 酬 报 酬 是 销 售 经 理 管 理 销 售 人 员 的 有 效 手 段 之 一 。 好 的 报 酬制 度 一 方 面 能 稳 定 销 售 队 伍 ， 另 一 方 面 加 强 对 销 售 人 员 的 控 制 、充 分 调 动 销 售 人 员 的 积 极 性 。 销 售 行 业 是 人 员 流 动 率 较 高 的 行 业 ， 要 想 稳 定 销 售 队 伍 ，特 别 是 避 免 优 秀 人 才 的 流 失 ， 必 须 给 予 公 平 合 理 的 报 酬 待 遇 ，让 他 们 所 付 出 的 辛 劳 与 所 获 得 的 报 酬 成 正 比 。 一 、 销 售 报 酬 的 含 义 与 构 成1.含 义 销 售 报 酬 是 指 销 售 人 员 因 在 某 组 织 中 从 事 销 售 工作 而 取 得 的 利 益 回 报 ， 包 括 工 资 、 佣 金 、 津 贴 、 福 利及 保 险 和 奖 金 等 。2.构 成 直 接 工 资 福 利 费 用 非 物 质 报 酬 二 、 销 售 报 酬 制 度1.主 要 类 型n 纯 粹 薪 水 制 度n 纯 粹 提 成 制 度n 薪 水 加 提 成 制 度n 薪 水 加 奖 金 制 度n 薪 水 加 提 成 加 奖 金 制 度n 特 别 奖 励 制 度 二 、 销 售 报 酬 制 度2.选 择 销 售 报 酬 制 度 的 原 则公 平 原 则激 励 原 则稳 定 原 则控 制 原 则灵 活 原 则针 对 原 则 二 、 销 售 报 酬 制 度3.销 售 报 酬 的 组 合 模 式n 高 薪 金 与 低 奖 励 组 合n 低 薪 金 与 高 奖 励 组 合 三 、 销 售 报 酬 水 准 的 确 定1. 主 要 依 据工 作 评 估同 行 业 水 准企 业 其 它 部门 报 酬 水 准 个 别 公 平外 部 公 平内 部 公 平2.销 售 报 酬 级 差 四 、 销 售 报 酬 制 度 的 实 施 与 改 进1.销 售 报 酬 制 度 的 实 施2.销 售 报 酬 制 度 的 评 估 与 改 进1） 评 估n 直 接 评 估n 间 接 评 估2） 改 进n 制 度 改 进 n 模 式 改 进n 水 准 调 整 等 6-5 销 售 人 员 的 激 励 态 度 决 定 一 切 。 在 销 售 实 践 中 ， 销 售 人 员 的 态 度 如 何 ， 直 接 关 系到 销 售 服 务 质 量 的 高 低 ， 直 接 关 系 到 销 售 目 标 任 务 能否 完 成 加 强 对 销 售 人 员 的 引 导 ， 充 分 调 动 销 售 人 员 的 积极 性 ， 提 高 销 售 效 率 是 销 售 管 理 的 重 要 内 容 之 一 。 一 、 激 励 的 涵 义 从 心 理 学 的 角 度 看 ， 人 的 行 为 是 由 动 机 所 支 配 的 ，动 机 是 由 需 要 引 起 的 ， 行 为 是 寻 求 目 标 、 满 足 需 要 的过 程 。 动 机 的 形 成 归 根 到 底 是 由 于 个 体 某 方 面 的 迫 切 需 要尚 未 满 足 ， 而 产 生 一 种 紧 张 不 安 的 心 理 状 态 ， 为 解 除这 一 紧 张 不 安 的 心 理 状 态 ， 个 体 就 会 想 办 法 采 取 某 种行 为 来 满 足 急 需 的 需 要 ， 促 使 这 一 行 为 产 生 的 驱 动 力就 是 动 机 。 因 此 ， 激 励 可 以 理 解 为 ： 主 管 人 员 提 供 能 够 满 足销 售 人 员 某 些 迫 切 需 要 的 良 好 机 会 ， 来 激 发 销 售 人 员产 生 积 极 的 工 作 行 为 。 二 、 激 励 理 论n 需 求 层 次 理 论n 双 因 素 理 论n 期 望 理 论n 激 励 强 化 理 论n 公 平 理 论n 归 因 论 三 、 激 励 方 式1 目 标 激 励 11.其 他2 榜 样 激 励3 培 训 激 励4 工 作 激 励5 民 主 激 励6 环 境 激 励7 物 质 激 励8 精 神 激 励9 竞 赛 激 励10.成 长 激 励 四 、 激 励 组 合 对 销 售 队 伍 的 激 励 不 是 单 一 方 法 所 能 奏 效 的 ，必 须 运 用 激 励 组 合 。 激 励 组 合 ， 是 指 充 分 考 虑 销 售 人 员 的 个 性 特点 ， 运 用 相 应 的 各 种 激 励 方 式 ， 对 症 下 药 ， 形成 科 学 、 实 效 的 激 励 方 式 组 合 。 第 七 章 销 售 过 程 管 理 销 售 目 标 任 务 的 完 成 ， 最 终 要 落 实 到 销 售 人 员 的 具体 业 务 工 作 推 销 。 推 销 工 作 是 一 门 科 学 ， 也 是 一 门 艺 术 ， 非 常 强 调 方法 和 技 巧 。 作 为 销 售 人 员 ， 必 须 要 熟 练 掌 握 推 销 的 方 法 和 技 巧 ；作 为 销 售 管 理 人 员 ，