电话销售的开场白.ppt

开场白 分享目录 1.开场白的重要性； 2.开场白的 3要素； 3.不同身份的开场白； 4.开场白被拒绝的应对 1.开场白定义 开场白，就是电话销售人员拿起电话时最初要对客户说 的话，也是通过电话给对方留下的第一印象。 心理研究表明，人们对他人在 7秒钟内的第一印象可以保 持 7年，这种第一印象一旦形成，就很难改变。 一、开场白的重要性 思考：开场白的重要性在哪？ “好的开始，是成功的一半” 电话销售的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题， 如果运用得好，可以立刻使人产生好奇心，吸引住对方的注 意力。 2、开场白的重要性 注意事项 语气 谦而不卑 、 刚柔并进 语感 张弛有度 激情 自信 二、开场白的 3要素 电话重点： 1.我是谁？ 2.我代表哪家公司？ 3.我打电话的目的是什么？ 电话目标： 1.将自己和自己的公司向对方做一个简单的介绍； 2.与相关负责人建立初步的关系； 3.获得相关负责人的资料（ KP）； 总结 简单明了 表明来意 引起兴趣 三 .不同身份的开场白 1.KP 2.不知道是否是 KP 3.不是 KP， 是其它身份 4.运营部 5.经理 6.广告部 针对 KP情况的开场白 一 、 针对 KP己定 A 、 产品求购信息入手 ， 投其所好 例如：王总 ， 您好 ！ 我是运营商靓又酷的 ， 我叫于 文朋 ， 看到您在我们平台开通了一个店铺 ， 有 了解到公司是做 *类产品的 ， 同时现在针对淘 宝卖家很多用户再找您这样的货源 ， 打电话过 来就是想跟王总沟通下 ， 有没有兴趣通过阿里 巴巴帮您把公司产品销售出去 ， 拓展一下网络 分销商的 ？ B、 以商铺形式切入 例如： 王先生 ， 您好 ！ 我是阿里服务商靓又酷的 ， 我叫于文 朋 ， 看到您在我们这注册了商铺 ， 商铺信息还没有完善 ， 不知道是不会操作还是没有时间操作 ， 因为这样是不利于 买家关注的 。 今天打电话过来就是给您作个服务性回访 ， 想了解下有哪些地方是可以帮到您的 ？ 也想了解下您注册 阿里巴巴主要是想得到哪此方面的帮助 ？ 二 . 针对不知道是不是 KP的开场 例如： 王先生 ， 您好 ！ 我是阿里服务商 ， 我叫于文朋 ， 这 边看您也是有发布了 XX条产品 ， 这些都是您操作的吗 ？ 听您声音很年轻 ， 公司是您本人开的吗 ？ 针对您 *产品 ， 是想展示给老客户看到还是想找一些买家分销商的呢 ， 我 是您的服务人员 ， 打电话过来也是想跟您沟通下怎么才能 帮到您 ？ A针对业务员 ， 人员前台 、 办公室 接线员 ： B不同性格的老板 三 .不同身份的人分别怎么开场 运营部 您好 ， 我是杭州靓又酷网络的 。 我叫 XX。 之前我的一个同 事 ， 叫做 XX， 跟您联系过 。 这边的话 。 是跟我讲 。 您对于 我们如何帮助您做运营方面的不是很清楚 。 这边让我给您 来个电话做一个简单的沟通 。 经理 您好 。 我是杭州靓又酷网络的 。 我叫 XX。 我是 XX经理 。 这 边刚才 XX过来跟我讲 ， 您这边今年也是非常想操作起来 。 但是对于我们具体提供的服务不是很清楚 ， 让我这边跟您 大致讲一下 ， 所以跟您来电话沟通的 广告部 您好 ， 我是杭州靓又酷网络广告部的 。 我叫 XX。 刚刚收到 我们销售部同事 ， 提交过来的审核资料 。 是说您这边想过 来申请我们这次 XXX活动资源 。 现在打电话过来也是对您 的公司做一个资质审核 ， 方便给您提供更好的服务 。 您看 方便的吧 ？ 常见的开场白 拒绝及应对 您好，我是 常见的开场白拒绝 我们不需要、不感兴趣 被拒绝分析： 1.在没有了解客户之前就提到产品； 2.没有请教接线人的身份和姓名； 3.没有与客户建立信任关系就要求客户有需求时与自 己联系； 4.没有争取最后一线机会，提前挂电话； 不需要 应对语言： “我当然知道您不需要，因为您还不了解我们具体能够 帮助您做什么，如果您不了解就购买了，反到是不负责任了， 是吧。” “我当然知道您不需要，如果需要您早就买了。” “为什么不需要呢？您了解了我能帮您做什么了吗？您 不想把网上市场做起来吗 ？” 先发份邮件 /传真过来吧 应对语言： a.您放心，关于服务的内容我肯定会书面通知您，但您看的 肯定没有我说的明确，是不是我刚才说的您没有听清楚啊？ （停）（不管客户说什么）反正我先简单的和您说一下，文 字的内容我稍后就发给您。（继续） b.（客户真的不怎么配合）那我马上给您发过去，邮件中主 要是我们公司的服务，包括我们公司整体资质，合作商家效 果反馈，阿里操作三要素。您先看一下，相信对您来说，肯 定可以了解到如何才能更好的打理您的店铺，然后过两天我 给您去个电话帮您解答疑问。 我现在很忙，没时间，以后再说吧 被拒绝分析： 1.在还没有与客户建立起最基本的信任关系时就开始 谈到产品； 2.提了一个让客户很容易找借口拒绝的问题“您觉得 方便吗”、“您有时间吗”、“您有空吗”； 王总，我也知道您很忙，别说是您，我有时候也都忙不过 来。那么现在王总，您只要花一到两分钟的时间，我把您 店铺目前的情况跟您做一个简单的分析。这样对您网络上 面接单做生意，有很多大的帮助，您看我们什么时候针对 这个问题抽个空，我们详细的沟通一下呢！ X经理 ， 跟您联系了 X次了 ， 您一直都很忙 ， 所以 我更加坚持要给您来电 ， 您知道为什么吗 ？ 因为 忙 ， 说明您一定是一个有责任感的老板 ， 是您敬 业的体现 ， 所以我更希望您能了解我们的服务 ， 到时您就可以通过网上接到更多的生意 ， 您的企 业将获得更大的利益 。 “今天来电话不是和您谈产品的，是有新的消息要带给 您。” “我知道您在对我说实话，作为公司的负责人没有一个不 忙的，忙，说明了公司的效益非常好。工作忙，您也要多注意 身体。这样吧，如果今天您真的忙，要不然我明天再打过来， 您觉得如何？” “没错，时间对每个人来说都是非常宝贵的，而且人们都 有时间做自己认为重要的事情。这样吧，为了节约我们双方的 时间，我们花三分钟来谈谈这件事。如果三分钟之后，您不感 兴趣，您就立即挂断我的电话，好吗？” 这事我不负责，谁负责我不清楚 应对语言： “您好，先生您贵姓？” “您主要是负责哪方面的工作？” “有件事想请您帮个忙？” “现在咱们公司主要是以哪方面的推广为主？” 把电话留下，我们有需要的时候再联系 “ 我当然可以留下我的电话，但我相信您一定不会再给我 打电话，是吗，因为您是怕伤害我，从而委婉地拒绝我。我很 理解您，同时我更感谢您，最后能再请教您一个问题吗？在 这次交谈当中，您觉得我在哪方面做得不是很到位，导致您想 拒绝我呢？因为我想在打另外一个电话之前，能进步一点 点。” “我真的想留下我的电话，我更渴望您有需要的时候能够 想到我，但遗憾的是，您一定会在挂断电话一分钟之后忘掉我， 不是吗？我不会怪罪您，因为所有的错误都是我造成的。但我 有最后一个请求，请您答应我，如果我是您的员工，客户像您 刚才一样拒绝我，您觉得我怎么办才好。” 应对语言： 再拨打，然后说： x先生，不好意思，刚才电话不小心断了。然后继续电话 如果再拨打，客户依然挂电话，不妨真诚的说：先生，我是运营商的 XX， 我想可能我们之间有一些误会，导致您一听到就挂电话。其实合作与否我觉得 并不重要，重要的是，到底是什么原因导致您对我们有这么强烈的拒绝，俗话 说得好：生意不成人意在嘛。能告诉我一下是什么原因吗？以方便我们更好的 为您服务！ （备注：很多人会说，当您再打的时候，客户根本不接听电话，通常我会拨 打 3次，如果 3次都不接，我会隔天或者晚上或者礼拜六再打。我的要求很简单， 如果我要放弃客户，我一定需要客户亲自说出一个我值得放弃她进入公海的理 由，并且是双方都认可的，是理性的。而不是闹情绪 ； 记住其实通常这种客户， 如果您能继续话题，并且够专业的话，很容易就签单的） 接电，一听是服务商即挂 练 习 谢谢