采购管理基础知识

采 购 管 理 -让 我 们 一 起 学 习 、 一 起 分 享 、 一 起 进 步 采 购 管 理主 要 内 容 ：一 、 与 采 购 有 关 的 基 本 知 识二 、 供 应 市 场 及 供 应 风 险 分 析三 、 采 购 价 格 的 战 略 性 管 理四 、 采 购 组 合 分 析 及 供 应 商 战 略五 、 新 产 品 开 发 与 产 品 改 进六 、 准 时 制 （ Just-in-time） 采 购七 、 采 购 是 “ 赚 钱 ” 的 部 门 在全球范围内，工业企业的采购成本占销售成本的50%-70%。随着企业外包战略的实施，采购成本占销售成本的比例越来越高。美国通用公司前总裁韦尔奇说：“在我们公司只有销售和采购是赚钱的，其他部门发生的都是费用”。 采购是一个“赚钱”的部门！ 一 、 与 采 购 有 关 的 基 本 知 识1. 采 购 的 定 义 采 购 指 的 是 从 最 合 适 的 来 源 、 获 得 满 足 质 量 、 数 量 和 价格 要 求 的 合 适 的 产 品 和 服 务 的 全 过 程确 定 采购 需 求 选 择 /认 证 供 应 商 发 出 采 购 订 单 物 料 入 库 验 收 采 购 后 续 工 作 2. 采 购 的 基 本 含 义（ 1） 采 购 是 外 部 导 向 的 ， 是 从 外 部 供 应 市 场 获 取 资 源 的过 程 ， 通 过 物 流 手 段 实 现 交 易 。（ 2） 由 于 经 济 全 球 化 的 深 化 ， 电 子 信 息 技 术 和 互 联 网 的迅 速 发 展 ， 现 代 采 购 面 向 的 是 全 球 的 供 应 市 场 ， 在 全球 范 围 内 寻 求 资 源 的 最 有 利 、 最 高 效 的 配 置 。（ 3） 采 购 是 价 值 交 换 的 过 程 ， 对 公 司 的 财 务 有 着 重 大 影响 。 2. 采 购 的 基 本 含 义 （ 续 ）（ 4） 采 购 涉 及 技 术 、 产 品 、 市 场 、 竞 争 、 价 格 ， 需 要 运用 各 种 市 场 手 段 和 策 略 ， 实 现 采 购 在 企 业 中 的 战 略 价值 。 （ 5） 总 结 ： 采 购 是 把 企 业 的 商 务 需 求 与 外 部 供 应 商 的 技术 和 能 力 联 系 起 来 ， 力 求 使 供 应 商 的 技 术 和 能 力 与 企业 自 己 内 部 用 户 之 间 达 到 最 优 的 配 合 ， 为 客 户 或 最 终消 费 者 提 供 价 值 。 3. 采 购 组 织 设 计（ 1） 外 部 设 计 ： 与 外 部 供 应 商 和 市 场 建 立 商 业 联 系 。（ 2） 中 间 设 计 ： 与 公 司 内 部 各 事 业 部 、 项 目 部 和 其 他 职 能部 门 建 立 运 营 上 的 联 系 ， 保 证 跨 部 门 之 间 的 协 调 ， 使 公司 所 有 的 职 能 部 门 能 够 步 调 一 致 。 （ 3） 内 部 设 计 ： 是 采 购 组 织 中 的 外 部 设 计 和 中 间 设计 的 “ 控 制 室 ” ， 是 指 挥 采 购 组 织 运 营 的 大 脑 。 （ 4） 在 一 个 不 断 变 化 的 商 业 环 境 中 竞 争 ， 需 要 组 织设 计 不 断 的 自 我 创 新 ， 把 定 期 的 组 织 设 计 更 新 融 合 到企 业 发 展 战 略 规 划 中 。 4. 采 购 的 职 责 与 任 务 （ 1） 降 低 公 司 暴 露 于 供 应 市 场 的 风 险 （ 2） 对 保 持 公 司 主 要 活 动 的 连 续 性 做 出 贡 献 （ 3） 控 制 和 降 低 所 有 与 采 购 相 关 的 成 本 （ 4） 对 新 产 品 开 发 和 产 品 改 进 做 出 贡 献 二 、 供 应 市 场 及 供 应 风 险 分 析 1. 供 应 市 场 的 要 素 ： （ 1） 市 场 中 消 费 者 或 采 购 者 的 数 量 ； （ 2） 供 应 商 的 数 量 ； （ 3） 信 息 （ 信 息 的 完 整 性 与 透 明 度 ） ； （ 4） 产 品 （ 产 品 差 异 程 度 ） ； （ 5） 技 术 革 新 速 度 ； 2. 供 应 市 场 的 结 构 ： 市 场 是 供 应 和 需 求 的 综 合 。（ 1） 完 全 竞 争 ； 供 应 商 数 量 多 ； 市 场 信 息 完 整 ， 市 场 透 明 度 很 高 ； 价 格 由 供 求 关 系 决 定 ， 而 不 是 以 供 应 商 和 采 购 方决 定 ；（ 2） 不 完 全 竞 争 （ 垄 断 竞 争 ） 供 应 商 数 量 较 多 ； 产 品 差 异 度 较 高 ； 信 息 不 是 完 全 、 充 分 、 透 明 ； 供 应 商 在 一 定 范 围 内 能 影 响 价 格 ， （ 3） 寡 头 垄 断供 应 商 数 量 少 ；产 品 差 异 度 小 或 者 没 有 差 异 ；信 息 不 对 称 ；市 场 进 入 障 碍 ；供 应 商 能 够 影 响 或 操 作 价 格 ； 3. 供 应 风 险 风 险 指 的 是 预 期 收 益 不 能 实 现 的 可 能 性 与 概 率 。 供 应风 险 是 指 预 期 的 持 续 供 应 的 不 确 定 性 以 及 对 成 本 的影 响 。 （1） 持 续 供 应 的 风 险n 供 应 商 的 选 择 范 围 。n 所 需 产 品 （ 以 及 替 代 品 ） 的 可 得 性 。n 供 应 商 替 换 的 风 险 。 （ 2） 成 本 的 风 险n 供 应 商 之 间 的 竞 争 程 度 ， 以 及 供 需 双 方 的 地 位 和 力 量 ，影 响 了 采 购 价 格 以 及 替 换 供 应 商 的 成 本 。n 替 代 品 选 择 的 成 本 。n 市 场 信 息 的 完 整 性 、 透 明 度 与 价 格 博 弈 。 4. 容 易 导 致 供 应 风 险 增 加 的 内 部 因 素 ： 工 程 部 门 发 出 的 严 格 的 准 则 规 定 ， 在 将 要 采 购 的 部 件 中只 能 使 用 一 种 特 定 的 技 术 ； 技 术 或 设 计 部 门 的 过 度 设 计 要 求 ； 申 请 部 门 在 采 购 申 请 书 上 指 定 了 品 牌 名 称 和 具 体 的 供 应商 名 称 ； 设 备 制 造 商 在 服 务 合 同 中 规 定 只 有 原 厂 的 备 件 才 适 用 于保 证 条 款 ； 物 流 的 过 高 要 求 ； 上 述 现 象 容 易 导 致 以 下 问 题 ：（ 1） 供 应 商 的 选 择 范 围 越 小 ， 能 够 交 付 产 品 的 供 应 商 就 越 少 ， 甚 至 导 致 垄 断 供 应 情 况 （ 单 一 原料 来 源 ） 的 发 生 。（2）限 制 了 在 供 应 商 中 竟 标 的 机 会 。（3）不 必 要 的 昂 贵 价 格 。（ 4） 失 去 与 有 潜 力 的 优 质 的 新 供 应 商 合 作 的 机 会（ 5） 失 去 了 选 择 和 使 用 新 技 术 、 新 材 料 、 新 工 艺 、新 知 识 的 机 会 。 5. 采 购 市 场 调 查（ 1） 概 念 ： 采 购 市 场 调 查 指 向 外 部 的 供 应 市 场 ， 对 所有 影 响 公 司 从 供 应 市 场 上 获 取 产 品 和 服 务 的 相 关 因素 的 数 据 进 行 系 统 地 收 集 、 分 类 及 分 析 ， 确 认 并 分析 采 购 决 策 有 关 的 风 险 ， 并 使 这 些 风 险 变 得 更 加 直观 和 透 明 ， 便 于 制 定 科 学 合 理 的 采 购 战 略 。 （ 2） 采 购 市 场 调 查 的 范 围n 持 续 的 技 术 发 展 ： 通 过 对 采 购 市 场 的 调 查 ， 不 断 更 新在 供 应 商 市 场 正 在 发 生 的 新 技 术 及 质 量 改 善 ， 以 保 持竞 争 力 。n 产 品 和 服 务 ： 对 与 公 司 现 有 产 品 和 服 务 的 市 场 信 息 进行 收 集 、 分 类 和 分 析 ， 目 标 是 实 现 节 约 或 降 低 与 采 购有 关 的 成 本 ； 瞄 准 减 少 公 司 寻 求 替 代 供 应 来 源 时 的 风险 ； n 现 有 供 应 商 分 析 ： 现 有 供 应 商 是 否 继 续 能 够 满 足 未 来技 术 要 求 和 我 们 的 与 灵 活 供 应 有 关 的 要 求 ？n 未 来 供 应 商 分 析 ： 收 集 市 场 上 有 潜 力 的 新 的 供 应 商 信息 ， 并 进 行 分 析 ； 发 展 新 的 供 应 商 。 6. 供 应 风 险 的 规 避 与 防 范（ 1） 分 析 并 确 认 不 同 的 材 料 所 面 对 的 供 应 市 场 的 结 构 及供 应 风 险 ；（ 2） 分 析 并 建 立 适 应 不 同 供 应 结 构 和 供 应 风 险 的 采 购 战略 ；（ 3） 产 品 标 准 化 、 寻 找 替 代 产 品 ；（ 4） 供 应 商 与 采 购 部 门 早 期 介 入 ；（ 5） 跨 部 门 组 织 ；（ 6） 全 球 采 购 ； 三 、 采 购 价 格 的 战 略 性 管 理1. 价 格 分 析 ： 通 过 与 合 理 的 价 格 水 准 相 比 较 ， 对 供 应 商 提出 的 价 格 或 报 价 进 行 检 验 ， 不 需 要 对 构 成 价 格 的 成 本和 利 润 做 出 检 验 和 评 估 。 （ 1） 竞 争 性 报 价 （ 货 比 三 家 ） 采 购 这 一 方 法 时 ， 应 该 满足 一 些 条 件 ：n 至 少 有 两 个 满 足 条 件 的 供 应 商 回 应 报 价 请 求n 报 价 要 符 合 买 方 公 司 的 需 求n 供 应 商 要 独 立 竞 争 这 笔 业 务n 提 出 最 低 报 价 的 供 应 商 不 能 以 不 正 当 手 段 获 得 对 其 他竞 争 者 的 优 势n 最 低 的 估 计 价 格 必 须 合 理 （ 2） 历 史 价 格 历 史 价 格 分 析 是 通 过 与 相 同 或 相 似 产 品 的 历 史报 价 和 价 格 的 比 较 进 行 的 。 以 相 同 或 相 似 产 品的 历 史 报 价 和 价 格 作 为 衡 量 最 新 报 价 的 基 准 ，但 必 须 考 虑 另 外 几 个 因 素 ：n 目 前 的 环 境 发 生 了 什 么 变 化 ？n 原 始 价 格 中 是 否 存 在 其 他 费 用 （ 比 如 ： 一 次 性的 机 械 、 设 备 和 工 具 等 ） ？n 通 货 膨 胀 与 通 货 紧 缩 对 价 格 产 生 了 什 么 影 响 ？n 新 的 采 购 业 务 是 否 使 用 于 学 习 曲 线 ？ 2. 影 响 采 购 价 格 的 因 素 分 析 在 实 际 采 购 业 务 中 ， 供 应 商 总 是 尽 可 能 地 隐 藏其 成 本 价 格 和 成 本 结 构 ， 对 采 购 方 保 持 定 价 方法 的 模 糊 性 ， 并 且 把 供 应 市 场 上 任 何 的 价 格 上升 转 移 到 采 购 方 。 因 此 ， 揭 开 供 应 商 的 定 价 方法 和 成 本 结 构 正 是 采 购 管 理 部 门 的 任 务 。 要 确定 任 何 一 项 具 体 采 购 业 务 的 合 适 价 格 ， 就 必 须考 虑 许 多 不 断 变 化 的 变 量 及 其 关 系 等 环 境 因 素 。 n 产 品 的 成 本 结 构 的 直 接 变 动 而 引 起 价 格 的 变 动 ；n 市 场 结 构 的 变 动 和 供 需 关 系 的 转 变 而 引 起 价 格 的 变 动 ；n 采 购 价 格 变 动 可 以 看 作 成 本 因 素 的 变 动 和 /或 市 场 因 素的 变 动 的 总 和 。 3. 成 本 结 构 与 采 购 价 格 当 价 格 分 析 不 适 合 或 者 采 购 方 认 为 价 格 不 是 公 平 合 理的 时 候 ， 就 得 使 用 成 本 分 析 了 。 在 购 买 非 标 准 化 项目 和 服 务 时 ， 成 本 分 析 极 其 有 用 。 成 本 分 析 是 对 实际 或 者 预 期 的 成 本 进 行 回 顾 或 估 算 ， 其 目 的 是 为 了让 买 卖 双 方 达 成 一 个 公 平 合 理 的 价 格 。 （ 1） 固 定 成 本 固 定 成 本 是 指 成 本 总 额 在 一 定 相 关 范 围 内 ，不 受 产 量 （ 或 业 务 量 ） 增 减 变 动 而 固 定 不 变 。例 如 ：n 按 平 均 方 法 分 摊 的 固 定 资 产 折 旧 费 ；n 一 定 贷 款 本 金 下 每 月 的 利 息 负 担 ；n 厂 房 或 经 营 场 所 的 租 金 ；n 管 理 人 员 的 工 资 ；n 生 产 工 人 的 合 同 工 资 ；n 其 他 不 随 产 量 增 减 而 变 动 的 成 本 。 固 定 成 本 的 特 征 ：n 在 企 业 正 常 经 营 条 件 下 ， 它 们 必 定 要 产 生 ， 在 一 定 的业 务 量 范 围 内 ， 固 定 成 本 总 额 保 持 稳 定 。n 即 便 没 有 生 产 或 者 业 务 产 生 ， 它 们 也 要 产 生 。n 但 随 着 业 务 量 的 增 加 或 者 生 产 规 模 的 扩 大 ， 单 位 产 品固 定 成 本 会 减 少 。 （ 2） 变 动 成 本 变 动 成 本 ， 是 在 一 定 条 件 下 ， 其 总 额 随 生 产 量或 业 务 量 变 动 成 正 比 例 变 动 的 成 本 。 例 如 ： n 原 材 料 的 消 耗 ；n 生 产 工 人 的 计 件 工 资 ；n 制 造 费 用 中 与 业 务 量 成 正 比 例 变 动 的 物 品 费 、燃 料 费 、 包 装 费 等 ；n 按 销 售 收 入 的 一 定 比 例 提 取 的 佣 金 。 变 动 成 本 的 特 征 ：n 业 务 量 高 ， 成 本 的 发 生 额 也 高 ；n 业 务 量 低 ， 成 本 的 发 生 额 也 低 ；n 没 有 业 务 发 生 就 不 需 要 支 付 这 些 成 本 。 （ 3） 采 购 价 格 的 构 成 ： 采 购 价 格 =固 定 成 本 +变 动 成 本 +利 润 4. 如 何 降 低 采 购 价 格 ？ （ 1） 通 过 扩 大 订 单 量 ， 采 购 方 获 得 单 位 产 品 的固 定 成 本 的 减 少 ， 这 导 致 更 低 的 价 格 。 优 化 采购 流 程 、 简 化 采 购 手 续 ， 降 低 供 应 商 和 采 购 方的 交 易 成 本 和 管 理 费 用 。 （ 2） 密 切 监 视 供 应 商 的 变 动 成 本 ， 以 防 止 供 应商 把 供 应 市 场 的 任 何 的 价 格 上 升 转 移 到 采 购 方 。直 接 的 材 料 成 本 、 人 工 成 本 构 成 了 供 应 商 产 品成 本 中 的 主 要 组 成 部 分 。 这 些 成 本 的 小 幅 度 缩减 ， 都 会 给 采 购 方 带 来 较 大 的 价 值 。 （ 3） 从 采 购 的 角 度 来 说 ， 利 润 提 供 了 两 个 基 本 动 因 。 第一 个 是 促 使 供 应 商 接 受 定 单 ； 其 次 是 促 使 供 应 商 尽 可能 地 高 效 履 行 合 同 ， 如 准 时 交 货 ， 提 供 所 有 与 定 单 有关 的 服 务 。 但 是 ， 必 须 注 意 两 个 问 题 ： 如 ：n 以 成 本 的 百 分 比 计 算 供 应 商 的 利 润 可 能 是 不 合 理 的 。n 可 变 的 边 际 利 润 5. 成 本 数 据 来 源n 潜 在 供 应 商n 供 应 伙 伴n 成 本 模 型 6. 学 习 曲 线(1) 学 习 曲 线 指 的 是 单 位 产 品 的 成 本 随 着 经 验 的 增 长 以 一定 固 定 的 百 分 比 下 降 。 这 种 单 位 产 品 成 本 的 下 降 跟 规模 效 应 无 关 ， 而 是 因 为 学 习 效 应 或 经 验 效 应 。 (2) 采 购 方 可 以 利 用 学 习 曲 线 的 知 识 来 与 供 应 商 协 商 未来 的 价 格 降 低 问 题 。 学 习 曲 线 在 以 下 情 况 中 特 别 使 用 ：n 供 应 商 按 照 采 购 方 的 规 格 进 行 专 业 的 部 件 生 产 （ 非 标产 品 ） ；n 直 接 人 工 成 本 构 成 了 产 品 的 重 要 成 本 部 分 ；n 需 要 应 用 比 较 复 杂 的 设 备 或 者 工 艺 7. 市 场 结 构 与 采 购 价 格 市 场 结 构 的 变 动 可 能 起 源 于 需 求 的 变 动 、 供 应的 变 动 、 供 应 方 存 货 的 变 动 等 等 ； 从 采 购 的角 度 来 说 ， 竞 争 是 他 们 取 得 有 利 价 格 的 主 要因 素 。 大 多 数 供 应 商 的 成 本 并 不 相 同 。 即 便有 同 样 的 成 本 ， 由 于 在 竞 争 中 的 地 位 会 有 很大 的 不 同 ， 因 此 ， 他 们 的 价 格 也 有 很 大 的 差别 。 因 此 ， 供 应 商 报 价 的 差 别 在 很 大 程 度 上取 决 于 具 体 的 经 济 环 境 、 企 业 对 业 务 的 需 求以 及 对 竞 争 者 的 预 测 ， 而 不 是 成 本 或 利 润 。 案 例 ： 假 设 一 位 采 购 人 员 准 备 购 进 10台 小 设 备 。 为 了 获得 报 价 ， 他 分 别 向 5家 供 应 商 发 出 了 询 价 单 。 5家 供 应商 都 提 供 了 报 价 单 。 再 假 设 5家 供 应 商 的 变 动 成 本 均 为20000元 ， 每 家 供 应 商 的 固 定 成 本 均 为 5000元 ， 利 润 均为 总 成 本 的 12%。 那 么 每 家 供 应 商 都 可 以 列 出 如 下 数 据（ 单 位 ： 人 民 币 ） ：n 原 料 成 本 16000n 直 接 人 工 成 本 4000n 固 定 成 本 （ 主 要 是 日 常 费 用 ） 5000n 总 成 本 25000 n 利 润 3000 n 价 格 28000思 考 ： 这 5家 供 应 商 可 能 会 分 别 提 供 怎 样 的 报 价 ？ 8. 采 购 总 成 本 （ 所 有 权 总 成 本 ） 最 低 采 购 总 成 本 最 低 指 的 是 控 制 和 降 低 与 采 购 有 关 的 所 有 的成 本 ， 防 止 局 部 最 优 ， 不 把 价 格 当 成 谈 判 的 中 心 问 题 。n 交 易 前 的 成 本n 交 易 中 的 成 本n 交 易 后 的 成 本 四 、 采 购 组 合 分 析 与 供 应 商 战 略1.采 购 产 品 组 合 分 析 高 采 购 对 杠 杆 产 品 战 略 产 品 财 务 的 影 响 一 般 产 品 瓶 颈 产 品 低 低 供 应 风 险 高 对 采 购 产 品 进 行 战 略 分 类 管 理 的 两 个 变 量 ：n 采 购 对 于 公 司 的 成 本 的 影 响n 市 场 供 应 的 风 险 （ 1） 战 略 产 品 ：n 采 购 数 量 很 大 ；n 采 购 金 额 在 最 终 产 品 的 成 本 中 占 有 很 大 份 额 ；n 通 常 只 有 一 个 供 应 来 源 ， 或 者 供 应 来 源 很 少 ， 并 且 不能 在 短 期 内 加 以 改 变 ， 以 避 免 重 大 损 失 。n 市 场 竞 争 程 度 低n 供 应 风 险 较 高 （ 2） 杠 杆 产 品 ：n 可 以 按 标 准 的 质 量 等 级 从 不 同 的 供 应 商 那 里 采购 。n 可 供 选 择 的 供 应 商 较 多 。n 采 购 金 额 在 最 终 成 本 中 占 有 相 对 较 大 的 份 额 。n 价 格 的 微 小 变 化 会 对 最 终 产 品 的 成 本 造 成 相 对较 强 的 影 响 。n 寻 找 替 代 产 品 或 者 供 应 商 的 风 险 较 少 ， 转 换 成本 较 低 。 （ 3） 瓶 颈 产 品 ：n 采 购 金 额 在 最 终 产 品 的 成 本 中 所 占 比 例 很 小 ；n 供 应 极 为 脆 弱 ， 只 能 从 单 一 供 应 商 那 里 获 得 ；n 供 应 商 在 与 合 同 方 的 关 系 中 处 于 支 配 地 位 ， 这 会 导 致 高 昂 的价 格 ， 较 长 的 交 货 时 间 和 劣 质 的 服 务 ；n 供 应 风 险 较 高 。 （ 4） 一 般 产 品 ：n 从 采 购 的 观 点 来 看 ， 一 般 产 品 内 的 材 料 很 少 会 造 成 技术 或 商 业 问 题 。n 价 值 通 常 较 低 并 存 在 大 量 可 供 选 择 的 供 应 商 ， 转 换 成本 较 低 。n 这 类 材 料 的 问 题 在 于 复 杂 度 较 高 的 物 流 ， 他 们 的 费 用通 常 高 于 其 本 身 的 价 格 。 通 常 ， 采 购 所 好 用 的 时 间 和精 力 的 80%用 于 这 类 材 料 上 。 2. 供 应 商 战 略 高 杠 杆 产 品 战 略 产 品 竞 标 结 盟 /合 作 采 购 对 于 财 务 一 般 产 品 瓶 颈 产 品 的 影 响 集 成 保 障 供 应 的 连 续 性 低 低 供 应 风 险 高 （ 1） 合 作 战 略 （ 结 盟 /伙 伴 ） ： 适 用 于 战 略 产 品n 以 寻 找 合 作 伙 伴 或 协 作 为 目 标 。n 建 立 长 期 稳 定 、 互 惠 互 利 的 合 作 关 系 。n 共 同 寻 求 成 本 的 降 低 、 质 量 的 改 善 、 工 艺 改进 和 产 品 开 发 的 改 进 。n 精 心 挑 选 供 应 商 ， 严 格 评 审 供 应 商 ， 并 与 其发 展 稳 定 的 合 作 关 系 。 （ 2） 竞 标 ： 适 用 于 杠 杆 产 品n 将 产 品 进 行 汇 总 /整 合 ， 以 竞 标 为 主 要 采 购 战略n 短 期 合 同n 寻 求 短 期 的 “ 最 佳 ” 经 济 效 应 （ 3） 保 障 供 应 ： 适 用 于 瓶 颈 产 品n 主 要 采 购 策 略 在 于 保 障 供 应 的 连 续 性 ， 必 要 时还 可 以 增 加 额 外 的 成 本n 同 时 ， 还 应 该 进 行 以 降 低 对 这 些 供 应 商 的 依 赖度 为 目 标 的 活 动 ， 并 通 过 发 展 可 供 替 代 的 产 品和 供 应 商 来 实 现 这 一 目 标 。 （ 4） 集 成 ： 适 用 于 一 般 产 品n 产 品 标 准 化n 减 少 供 应 商 ， 进 行 采 购 集 成n 为 MRO用 品 寻 求 系 统 合 同 3. 采 购 组 合 、 供 应 商 战 略 、 采 购 战 略 的 差 别 化 战 略特 征 结 盟 合 作 竞 标 保 障 供 应 集 成目 标 长 期 合 作互 惠 互 利 短 期 最 佳 交易 、 探 询 最低 价 保 障 短 期 和 长期 供 应 ， 降 低风 险 降 低 物 流 复杂 性 ， 提 高经 营 效 率适 用 于 战 略 产 品 杠 杆 产 品 瓶 颈 产 品 一 般 产 品措 施 对 未 来 需 求的 精 确 预 测 ；供 应 风 险 分析 ；仔 细 选 择 供 应 商 ；共 同 参 与 ； 了 解 市 场 ；需 求 替 代 产品 /供 应 商 ；在 供 应 商 之间 重 新 分 配采 购 量 ；优 化 订 货 量 ； 精 确 预 测 未来 需 求 ；供 应 风 险 分 析发 展 防 范 措 施（ 安 全 库 存 、替 代 运 输 方 式 、替 代 产 品 调 查 ） 产 品 标 准 化 ； 将 定 单 处 理委 托 给 内 部 ； 减 少 供 应 商集 成 、 转 包 五 、 新 产 品 开 发 和 产 品 改 进1. 新 产 品 开 发 与 产 品 改 进 是 制 造 企 业 最 重 要 的 活动 之 一 ， 企 业 的 利 润 源 泉 甚 至 企 业 的 生 存 之 本 。下 面 三 个 方 面 构 成 了 企 业 的 主 要 竞 争 力 ：n （ 1） 不 断 开 发 新 产 品 ， 并 缩 短 从 产 品 开 发 到产 品 面 市 的 时 间 。n （ 2） 降 低 与 采 购 有 关 的 总 成 本 。n （ 3） 提 高 质 量 。 2. 新 产 品 开 发 与 产 品 改 进 存 在 的 问 题 （ 1） 进 入 市 场 时 间 滞 后 （ 2） 成 本 高 （ 3） 质 量 低 3.采 购 组 织 早 期 参 与 的 方 式（ 1） 采 购 设 计 ： 让 采 购 工 程 师 成 为 产 品 开 发 设 计小 组 中 的 成 员 。 设 计 工 程 师 是 专 家 而 采 购 员 是多 面 手 。 采 购 员 的 早 期 参 与 ， 能 够 更 好 地 理 解产 品 的 功 能 和 结 构 、 适 当 的 材 料 、 供 应 商 ， 并把 供 应 商 及 早 引 入 。（ 2） 供 应 商 早 期 介 入 ： 把 精 心 挑 选 的 供 应 商 引 入到 产 品 开 发 和 改 进 中 ， 使 供 应 商 的 技 术 进 步 及供 应 市 场 的 技 术 革 新 转 换 为 公 司 需 要 ， 用 于 新产 品 开 发 和 产 品 改 进 。（ 3） 派 驻 工 程 师 ： 将 另 一 方 的 工 程 师 派 到 自 己 的组 织 中 ， 解 决 开 发 过 程 中 出 现 的 设 计 和 制 造 问题 。 4.采 购 组 织 和 供 应 商 的 早 期 参 与（ 1） 提 供 市 场 供 应 信 息 、 供 应 风 险 以 及 市 场 技 术进 步 ；（ 2） 确 定 应 用 哪 些 特 殊 技 术 或 工 序 ；（ 3） 确 定 原 料 或 元 件 的 标 准 化 ；（ 4） 共 同 分 析 和 降 低 总 成 本（ 5） 减 少 开 发 设 计 阶 段 的 不 确 定 性 ， 并 且 减 少 因 不 确 定 性 带 来 的 时 间 延 期 、 质 量 及 成 本 问 题 。 5.质 量 和 质 量 控 制（ 1） 质 量 是 客 户 要 求 被 满 足 的 程 度 。（ 2） 质 量 成 本 指 的 是 为 满 足 质 量 要 求 所 消 耗 的 成本 ： 预 防 成 本 、 评 估 成 本 、 失 败 成 本 。（ 3） 质 量 控 制 ： （ 所 有 的 活 动 、 决 策 以 及 产 品 的生 产 全 过 程 ） 保 证 质 量 要 求 得 到 满 足 、 能 够 客观 地 证 明 并 且 持 续 保 持 。（ 4） 质 量 的 核 心 思 想 ： .均 值 。 6. 供 应 商 质 量 保 证（ 1） 基 于 预 防 的 质 量 管 理 方 法 ： 将 质 量 管 理 重 点从 检 查 和 纠 正 错 误 转 移 到 预 防 错 误 的 发 生 。（ 2） 前 提 ： 供 应 商 的 质 量 保 证 ： 定 单 说 明 书 的 准 备 供 应 商 选 择 资 格 及 认 定 样 品 检 验 程 序 产 品 试 产 正 式 生 产质 量 协 议定 期 验 证 六 、 准 时 制 （ JIT） 采 购 1.准 时 制 （ JIT） 采 购 的 定 义准 时 制 采 购 可 以 定 义 为 ： 供 应 商 在 需 方 需 要 的 时候 ， 向 需 要 的 地 点 ， 提 供 能 保 证 质 量 的 所 需 要数 量 的 物 料 。 2. 准 时 制 采 购 的 主 要 特 征 ： 制造 电子商务、EDI （JIT订单） （库存） （VMI） 生产线 检验 运输 （ 1） 订 单 驱 动 （ 拉 式 ）JIT采 购 是 个 “ 拉 式 ” 的 概 念 ， 即 以 客 户 订 单 为驱 动 力 。 订 单 拉 动 产 品 朝 市 场 方 向 移 动 ， 生 产产 品 的 原 材 料 的 流 动 也 取 决 于 同 一 需 求 。 （ 2） 采 购 方 和 供 应 商 建 立 了 战 略 合 作 伙 伴 关 系（ 供 应 链 关 系 ） ， 双 方 基 于 签 订 的 长 期 协 议 进行 订 单 的 下 达 和 跟 踪 。 （ 3） 信 息 同 步 在 电 子 商 务 、 EDI等 信 息 技 术 支 持 和 协 调 下 ， 双方 的 制 造 计 划 、 采 购 计 划 、 供 应 计 划 能 同 步 进行 ， 实 现 需 方 和 供 方 之 间 的 外 部 协 同 ， 提 高 了供 方 的 应 变 能 力 。 （ 4） 质 量 零 缺 陷 ： JIT生 产 和 JIT采 购 的 生 命n 需 方 和 供 方 是 供 应 链 上 的 合 作 伙 伴 关 系 意 味 着供 应 商 的 资 格 认 证 、 产 品 质 量 、 信 用 程 度 都 是可 靠 的 ， 值 得 信 赖 的 。n 质 量 标 准 经 过 双 方 共 同 参 与 ， 由 供 方 完 全 负 责保 证 ， 不 需 要 两 次 检 验 。n 既 降 低 了 质 量 成 本 ， 也 避 免 了 检 验 成 本 （ 5） 零 库 存 ： JIT的 最 高 境 界n 信 息 代 替 库 存 ： 信 息 同 步 、 无 缝 联 接 ， 使 节 点上 的 需 求 和 库 存 透 明 化 、 能 见 度 增 高 。n VMI： 指 供 应 商 管 理 仓 库 ， 即 在 需 方 的 厂 区 或附 近 设 置 仓 库 ， 但 所 有 物 料 为 供 应 商 所 有 并 由供 应 商 管 理 ， 提 货 时 再 转 帐 支 付 。 目 的 在 于 减少 需 方 的 库 存 费 用 ， 同 时 也 便 于 供 应 商 掌 握 库存 状 态 和 安 排 库 存 计 划 。 3. 准 时 制 采 购 与 传 统 模 式 采 购 的 比 较 ： 项 目 准 时 制 采 购 传 统 模 式 采 购双 方 关 系 合 作 伙 伴 相 互 对 立 、 竞 争 、 博 弈采 购 批 量 小 批 量 、 送 货 频 率 高 大 批 量 、 送 货 频 率 低供 应 商 选 择 长 期 合 作 ， 单 源 供 应 短 期 合 作 ， 多 源 供 应供 应 商 评 价 质 量 、 交 货 期 、 价 格 质 量 、 价 格 、 交 货 期检 查 工 作 逐 渐 减 少 ， 最 后 消 除 收 货 、 点 货 、 质 量 验 收运 输 准 时 送 货 、 买 方 负 责 安 排 较 低 成 本 、 卖 方 安 排 信 息 流 快 速 、 可 靠 一 般 要 求 七 . 采 购 是 “ 赚 钱 “ 的 部 门 。1. 采 购 的 杠 杆 作 用 假 设 ： 某 公 司 年 销 售 额 10亿 元 ， 税 前 利 润 率 5%， 采 购 成 本占 销 售 额 的 50%， 那 么 ：-实 现 利 润 5000万-采 购 金 额 5亿-如 果 降 低 采 购 成 本 10%， 即 5000万 ， 那 么 利 润 增 长 5000万 ，利 润 增 长 率 为 100%；-如 果 从 销 售 环 节 实 现 5000万 利 润 增 长 ， 需 增 加 销 售 额 10亿 ；-假 设 这 家 企 业 又 销 售 了 价 值 5000万 元 的 产 品 ， 税 前 的 利 润率 为 5%， 那 么 该 企 业 销 售 了 这 些 产 品 只 增 加 250万 元 的利 润 。 2. 提 高 销 售 边 际 收 益 、 净 资 产 收 益 率 及 资 金 周 转率 税 前 利 润 =销 售 收 入 -总 成 本=单 价 销 售 量 （ 变 动 成 本 总 额 +固 定 成 本 总 额 ）=单 价 销 售 量 单 位 变 动 成 本 销 售 额 固 定 成本 总 额 从 公 式 中 可 看 出 ， 增 加 利 润 的 途 径 有 ：（ 1） 通 过 增 加 收 入 ：提 高 价 格扩 大 销 售 量（ 2） 通 过 降 低 成 本 ：降 低 固 定 成 本降 低 变 动 成 本 加 强 采 购 管 理 ， 不 需 增 加 任 何 投 入 ， 就 可 以 减 低 变 动 成 本 ，比 起 扩 大 销 售 量 来 ， 有 事 半 功 倍 之 效 。n 降 低 直 接 材 料 成 本 （ 采 购 成 本 ） ， 将 迅 速 导 致 公 司 销 售边 际 收 益 的 提 高 。 引 进 新 的 供 应 商 、 竞 标 、 寻 求 替 代 材料 等 方 法 都 可 以 降 低 直 接 材 料 成 本 。n 销 售 边 际 收 益 接 下 来 会 以 积 极 的 方 式 影 响 净 资 产 收 益 率即 净 资 产 回 报 率 ： 净 资 产 收 益 率 =税 后 利 润 /净 资 产 （ 自有 资 产 或 所 有 者 权 益 ）n 降 低 所 占 用 的 净 资 本 ， 将 对 公 司 的 资 金 周 转 率 产 生 积 极作 用 。 较 长 的 支 付 周 期 ， 通 过 与 供 应 商 的 准 时 制 （ JUS IN TIME， JIT） 协 议 降 低 基 本 材 料 的 库 存 ； 供 应 商 质 量的 提 高 ， 缩 短 前 滞 期 等 都 可 以 达 到 这 一 目 标 。 n Thank You!