健康险销售理念专业认知实践逻辑认知策略40页课件

站在未来角度思考今天的保障课程目标了解健康险的销售理念建立对两类重大疾病的专业认知健康保险销售的实践逻辑对康瑞产品调整的认知与策略目 录健康险销售理念两类重疾风险的专业认知健康保险销售的实践逻辑对康瑞产品调整的认知与策略突破健康险的认知（一）健康保险不仅要解决个人的医疗费用问题还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题突破健康险的认知（二）健康险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求、要用未来的眼光看待今天的保额站在未来的角度思考今天的保障过去20-30年现在未来20-30年重疾=死亡，死亡率和重疾保额无关重疾死亡，高保额能提高治愈率重疾不致死，治疗费用依然昂贵提前配置足够的重疾保额，提高未来重疾的生存率对重疾治疗趋势的认知目 录健康险销售理念两类重疾风险的专业认知健康保险销售的实践逻辑对康瑞产品调整的认知与策略你知道全球重疾发病率吗？恶性肿瘤-偶然还是必然重疾不再是不治之症，近年来治愈率持续提升中国癌症患者年龄标准化5年相对生存率（TOP10癌症)注：摘自柳叶刀杂志，2003-15年期间的中国癌症存活率变化：对17个基于人口的癌症登记处的综合分析著作权归原作者所有，如有问题，请及时联系，我们将立即删除癌症/国家中国日本韩国新加坡胃癌Stomach35.960.368.930.3结肠癌Colon57.667.871.861.7直肠癌Rectum56.964.871.160.5肝癌Liver14.130.127.224.7肺癌Lung19.832.925.115.5乳腺癌Breast73.189.486.680.3宫颈癌Cervix67.771.473.363.4前列腺癌Prostate69.29389.387.8脑癌（成人）Brain3246.333.734.4脊髓瘤Myeloid24.833.345.944.1淋巴癌（成）Lymphoid38.357.352.558.7脑癌（儿童）Brain41.169.660.362急性白血病ALL57.787.684.488.6淋巴癌Lymphoma61.189.69192.1我国癌症生存率仍有较大提升空间最新药物研发拥有更多的可能少有的医疗设备优先治疗领先的医疗技术创新的治疗手段数据来源：柳叶刀Concor III 2000-2014 全球癌症生存率调查报告癌症是最大的健康风险吗？心脑血管疾病特点一：全人群正常发动机油路心脑血管疾病特点二：不可逆性正常血管血管堵塞发动机油路积碳血管老化、损伤无法复原心脑血管疾病特点三：不可控性每个人身体都有游走的斑块高发：脑梗、心梗、肺梗伴随血液游走癌症可能轻症后结束心脑血管病轻症后必然过渡到重症或者身故百度搜索“心血管病复发”共有914万个搜索结果心脑血管疾病特点四：高复发性腔息性脑梗轻症脑中风心脏支架轻症急性心梗复发复发冠脉介入六项满足两项产品*福禄康瑞2018终身重大疾病保险 福禄随行 康乐祥瑞 100种重疾 50种特定疾病 轻症最多赔付6 次，多重给付减少限制目 录健康险销售理念两类重疾风险的专业认知健康保险销售的实践逻辑对康瑞产品调整的认知与策略话题一营销的本质认知 销售保险的风险 销售常见问题 销售的真正规律在未来重疾治得好更痛苦还是治不好更痛苦？话题二能治愈但没有足够的资金最痛苦没有买保险（保额为0）与只买了一点保险（保额30-50万）与买了足够的保险（保额100万、200万甚至更多）发生风险时的差别？话题三未来重大疾病不是简单资金的问题而是医疗资源配置的问题更是人性尊严的问题话题四不同治愈所面临的人性选择涉及更多的人性尊严话题五目 录健康险销售理念两类重疾风险的专业认知健康保险销售的实践逻辑对康瑞产品调整认知与策略1.自保件2.老客户加保3.职域开拓实现高件数的途径康瑞销售中的怪现象保额=免体检额 今天你买不买和买多少，决定了你将来的家人救不救和怎么救 决定重疾是否能够及时治疗，不是有没有钱，而是筹钱的速度和厚度 只有在这种情况下，人才想到保险：要么看到别人躺下，要么觉得自己要躺下 你现在担心父母是活的长还是担心他生病，您是担心他的养老金还是医疗金？是否让我们的孩子也担心我们生病，担心我们的医疗金？触动客户思考的感性表达保险公司为客户留了三扇门，敞开的门是承保，关闭的门是拒保，虚掩的门意味着可以挤进去挤进去有三种方式：加费、责任免除、延迟投保健康问题常不可逆，承保总比拒保好触动客户行动的门槛设计要站在未来的角度，思考今天的保额要站在未来的需求角度，看待今天的购买决定答疑时间谢谢