滁州御景雅苑24w方2.5容积率项目营销策略提报

合富辉煌-2014滁州御景雅苑项目营销策略提报 版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归合富辉煌（中国）所有，未经合富辉煌（中国）书面许可，不得擅自向其他任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分和全部内容。2013-08-21 合富辉煌优势市场形势解读本体价值挖掘客户研判定位项目营销策略项目执行策略报告提纲 合富辉煌优势市场形势解读本体价值挖掘客户研判定位项目营销策略项目执行策略123456 Part 1 合富辉煌之滁州市场优势 区域联动，客户资源整合 深耕滁州，细致市场把控 合富辉煌，铸就专业团队 使命必达，目标执行到位 十盘联动，筑就强大客户资源平台发能国际城：65万平米中央国际生活大城，连续3年成为滁州区域的三冠王，树立市场标杆！ 贝发现代城（来安县）银润明珠城： 30万中高端精品住宅 蓝海大厦（城市综合体）滁州1912：9万平米城市综合体 皖投水岸星城 房管局项目 凯迪塞纳河畔：75万方双湖公园城发能凤凰城：26万平米河景公园城港汇中心：56万方城市综合体 开发商项目位置占地面积总建筑面积容积率 滁州市发能房地产开发有限公司滁州市中都大道与龙蟠大道交汇处310亩65万(4880套）2.6 绿化率开盘时间产品类型销售价格主力户型 39%2010-3-28（一期）小高层、高层高层4600元/m2 （目前）87-144 周边配套 规划馆、美术馆、科技馆、博物馆、实验小学、滁州六中、滁州一中、国金世贸广场、中普城市广场、凯迪世贸中心、凯迪五星级酒店、喜来登五星级酒店、市民广场、龙蟠河公园、湿地公园、 二院新区等8/24/2013 服务案例一 发能国际城65万方国际社区 10年：8个月成功开盘11次，总销金额9亿，单盘市场份额达20%； 11年：认购978套住宅，成交面积共计10万平米，成交金额4.6亿元； 12年，销售1070套，成交金额5.5个亿，销售面积超11万方；截至目前位置余货总量500套左右，预计在2013年8月份清盘。 3年的时间间65万平米去化率达到到93%！ 三年蝉联滁州楼市销售面积、金额、套数三冠王！ 发能地产里程碑项目，其成功运作造就发能品牌，使之在2010年斥资资11亿成功竞得滁州发能凤凰城及六安发能海心沙地块！ 8/24/2013 9服务案例二 滁州州1912 9万方城市综合体 区+物+ 线+ 市+ 城市中央时尚休闲区区(CFD)包含主题街区+时尚购 国际院线+精品超市+连锁酒店等一体全天侯的业态组合产品。为4 、3、1 整个街区从功能上划分 个片区、3个主题广场 个文化艺术体验中心。 对于于1912不仅是地理版图的延伸，更是文化、思维上的深耕广拓 产权年限：40年 容积率：1.49 绿化率：20% 建筑面积：90000平方米 周边配套：南湖公园、白云商厦、中环国际、金光大道苏果超市、苏宁电器、五星电器、乐天玛特超市 车位数：600 周边商业：白云商厦、中环国际、金光大道苏果超市、苏宁电器、五星电器、乐天玛特超市、滁州国际大酒店 8/24/2013 服务案例三 发能凤凰城26万河景公园城 2013年6月1日一期开盘，成交均价4500元/平米，当日热销销80%！ 占地面积：126亩 建筑总面积：26万； 容积率：2.5； 住宅建筑密度：25%； 绿地率：36%； 总户数：1767户； 地处滁州市政务新区，紧临龙蟠河公园，与政务中心不过百米距离，坐拥国家AAAA级琅琊山风景区； 约800米的纯生态黄金水岸，6米挑高五星级入户大堂、26万方双园领地。 迪 7开发 商项目位置总建筑面积容积率 凯迪 控股有限公司龙蟠大道道158号75万2.5 绿化率开盘时间销售价格主力户型 36%2012-6-20（一期）高层4300元/m2 （目前）87-144 周边配套 规划馆、美术馆、科技馆、博物馆、实验小学、滁州六中、滁州一中、国金世贸广场、中普城市广场、凯迪世贸中心、凯迪五星级酒店、喜来登五星级酒店、市民广场、龙蟠河公园、湿地公园、二院新区等 8/24/2013 服务案例四 凯 塞纳河畔 5万方双湖公园城 凯迪塞纳河畔政务核心，百万平米生态大盘。项目位于政务新区核心位置，龙蟠大道以南，全椒路以西，总用地面积226004，总建筑面积约75万方，规划有高层、小高层等物业形态。 5 开发 商项目位置总建筑面积容积率 滁州港汇置业有限公司中都大道与南谯南路之间56万2.5 绿化率开盘时间销售价格主力户型 30%2012-6-20（一期）高层3900元/m272-1-131周边配套 规划馆、美术馆、科技馆、博物馆、实验小学、滁州六中、滁州一中、国金世贸广场、中普城市广场、凯迪世贸中心、凯迪五星级酒店、喜来登五星级酒店、市民广场、龙蟠河公园、湿地公园、二院新区等 8/24/2013 服务案例五 港汇中心 6万方城市综合体 港汇中心是由香港万基置业投资发展有限公司投资，滁州港汇置业有限公司开发建设。项目位于中都大道与醉翁路交口。东至南谯路，西至中都大道，南至吴敬梓路，北至醉翁路，地处滁州市政务新区核心地段，项目总投资20亿元人民币。 8/24/2013 服务案例六 银润 明珠城30万中高端精品住宅 前期筹备阶段，预计计10月份左右开盘 银润明珠城，位于滁州市南谯新区政府对面，毗邻600亩双洪公园，占据新区核心位置； 临近滁州链接南京的交通动脉滁宁快速，通达性较好；学校、医院环伺项目左右，生活极为便捷，地理条件优越。 总占地面积约200亩，总建面约30万。集别墅、花园洋房、多层、高层、商业步行街等多种物业类型于一体。 8/24/2013 服务案例七 来安贝发现代城 7月27日开盘，当日热销销110套,去化率率80%. 项目位于来安县南部近郊，中央大道以北，新城大道以南，建阳路以西，地块交通便捷，建阳路直通老城区。基地西边规划为开发区，东边规划为行政文教中心及商业配套，是理想的商住用地。 项目总建筑面积约为45万平方米，项目一期总共27栋（1801户），由7栋多层（220户）、6栋小高层（357户）和14栋高层（1224户）组成。 贝发现代城项目是贝发集团在来安县部署的大产业基地中引领来安县新晋生活的大型优居社区；是提速来安县在“大滁城”战略发展中崛起的动力引擎；是领秀来安、对话南京的城市住宅标杆力作！ 服务案例八 蓝海大厦城市年轻时尚的活力中心滁州商业潮流的魅力空间滁州城市时尚休闲综合体 16%2013年，滁州区域有有10个项目同时在售，滁州地区整体市场份额达达16%，占滁州市30%区的市场达达30%！市场占有份额 合力创造财富，专业成就辉煌！ 城市总体概况城市总体规划近3年住宅供销情况统计近3年土地拍卖情况统计2013年上半年住宅情况分析竞品分析Part 2 市场形势解读 城市总体概况关键词：13398平方公里、近400万人口、城市59万人口、4县2市滁州市，地处安徽省最东部。是“长江三角洲城市经济协调会”成员城市及“南京都市圈”核心层城市。下辖来安、明光、全椒、滁州市区、凤阳、天长6个城市，城市总人口393.8万，其中滁州市区人口约59万人口。由于地域范围大，市区对于滁州市区、凤阳、天长的辐射能力有限。 琅琊区：户籍人口19.55万，常住人口31.04万；南谯区：户籍人口32.68万，常住人口25.19万；来安县：户籍人口49万，常住人口43.2万；全椒县：户籍人口47万，常住人口38.39万；滁州市区县：户籍人口96万，常住人口77.92万；凤阳县：户籍人口64万，常住人口64.49万；天长市：户籍人口65万，常住人口60.28万；明光市：户籍人口64万，常住人口52.27万。琅琊区的人口基数少，吸纳能力强；南谯区及其他几个县城，以人口输出为主。 清 清 清 清流河 河 河 河 版块1、人口及城镇化水平预测争取到2017年，“大滁城”（滁州市区、全椒、来安、乌衣）建成区面积达到180平方公里，人口达到150万。截止2020年，滁州全市人口达480万人。2、城市规模2010年城市规划总人口55万人，2020年城市规划总人口95万人。3、居住用地规划大型居住区用地主要分布在滁东、滁南，滁西主要是改造破旧平房区。在琅琊山南麓和清流河沿岸布置少量高档住宅区，在东部、南部地区建设一定数量的经济适用房和廉租房布局。城市总体规划关键词：未来7年、新增36万人口、1000万方住宅老城版块城心版块城南版块主城区 城东本案 城东工业园区位于总体规划的城东组团内，主要是产业发展为主，配套居住、商业服务和金融等服务，园区企业发展已形成一定的规模，道路、供电等基础设施完备，建设条件比较成熟。 规划结构为：“一心、两轴、四片区”。“一心”是指本区南部的商业金融办公中心；“两轴”是指以扬子路东西发展轴和东环路南北发展轴；“四片”指两片工业集中区和两片生活居住区。 城东新区规划 关键词：工业园区、一心、两轴、四片区 商品房（套） 商品房（万） 户均面积（）2010年 15057 121.26 802011年 12500 123.7 1002012年 15046 158.4 100 2010年1-12月，市本级商品房成交15057套，同比增长133.99%，成交面积为121.26万，同比增长91.14%。 2011年112月，市本级商品房成交12500套，同比下降17%，成交面积为123.7万，与去年基本持平。 2012年1-12月, 市本级商品房成交15046套，同比增长16.9%，成交面积为158.4万，同比增长21.9%。 20102012年滁州房地产市场商品房成交量明细关键词：年均15000套左右 150万方 套均100 商品住房2010年 38692011年 43382012年 4202近三年均价 4136 2010年2011年2012年20102012年滁州房地产市场销售价格明细关键词：成交价受市场政策影响较大，整体呈上升趋势 2010年2012年，滁州市区商品房销售均价为4136元/。 2010年1-12月，滁州市商品住房销售均价为3869元/，较去年同期增长14%； 2011年1-12月 , 滁州市商品住房销售均价为4338元/平方米，较去年增长12.12%； 2012年1-12月 , 滁州市商品住房销售均价为4202元/，较去年同期下降3.14%。2010-2012滁州市商品住房均价走势图44004200400038003600 2010成交面积（亩）成交金额（万元） 4658.73573000 2940.81402750 2017.76159335 2010年，滁州土地出让相对火爆，仅次于芜湖市、合肥市，位列全省第三。 2011年，滁州共有93块国有土地公开拍卖，供应量充足，但是最后的成交结果却“略显不足” 经营性用地仅出让成交40块 2012年上半年滁州的土地市场总体来说清清冷冷。中期土地市场稍有抬头趋势。年末土地市场再次遭遇寒流。 050004000300020001000 2010 2011 2012 060000050000040000030000020000010000020102012年滁州土地市场成交明细成交面积（亩） 2011成交金额（万元）2012 20102012年滁州房地产土地成交明细关键词：市区土地9000亩 1200万方供货量 后续竞争压力加大 成交量分析：1-7 均1 市区区1-7月份累计成交交9508套，月均1358.3套，若维持目前成交速度，全年成交总量16299套，与与2012年基本持平。成交面积中： 以80-100刚需户型为主，占比40.4%；100-144的户型占比52%，根据市场调研结果： 以100-110的紧凑型三房为主；2013年上半年成交情况 后续供货情况存量房房14000套：目前已备案的存量房，约可供应滁州市一年的成交；后续供货量大：滁州全市区待售（开发）住宅合计约1000万方，按照2012年成交150万方计算，可支持滁州7年销售；品牌房企进驻：恒大地产在滁州同时拍取两块土地，预计在9-10月份左右开盘。按照恒大地产的营销模式，将以高性价比的房源冲击市场，可能会掀起新一轮的价格战；关键词：1000万方 7年销售周期 价格战 项 目 名 称 开 发 商 推 售 时 间 建 筑 面 积 物 业 形 态 在 售 房 源 面 积 段 成 交 均 价中 州 国 际花 园 中 州 集 团 滁州 中 州 置 业有 限 公 司 5月 30日开 盘 ， ， 66月 加 推 18万 方 高 层 、 多层 1、 6#基 本售 罄 ， ， 22、5#热 销 中 79-126 3300元 / 项 目 位 于 城 东 ， 紧 邻 本 案 ， 与 项 目 存在 直 接 竞 争 关 系 。 从 地 块 资 源 上 看 ， 本 案 优 于 中 州 国 际花 园 。 项目工地现场已具规模 产 品 打 造 亦 颇 有 亮 点 ： 滁州首个邻里 式社区 竞争卖点：稀缺多层、低价、滁州首个邻里式社区 中州国际花园区域竞品代表 项 目 名 称 开 发 商 推 售 时 间 建 筑 面 积 物 业 形 态 在 售 房 源 面 积 段 成 交 均 价金 域 豪 庭 滁 州 市 申 城置 业 有 限 公司 14万 方 高 层 、 多层 目 前 在 售 售1313、 14、 15、16、 17# 78-136 4200元 / 项目相比本案距离城中心较近，会对本案客户造成一定分流 项目产品形态主要以两室和三室为主体，含少量精致小三房。 其中三房推售量及去化量均高于其他产品形态。 金域豪庭区域竞品代表 目前滁州房产价格低于周边城市芜湖、蚌埠，在全省也处于价值低谷，走高可能性较大。 根据目前大滁城规划，城东新区主要为工业分布区，区域内商品房竞争弱于城南。 后续供货量大，按照目前去化速度，仅已拍卖土地就可以供滁州7年销售； 品牌房企的进驻，可能会引发新一轮价格战。市场调研总结 市场前景部分城东新区 价格走高 供货量大 Part 3 项目本体价值挖掘 片区概况 项目四至 经济指标 卖点梳理 产品定位 流清 清 清 清河 河 河 河市中心 清流河把城东版块分离在滁州主城区之外，随着大滁城发展战略的部署，主城区及城南发展步伐加快，受城市规划制约，城东片区区域形象有待提高。 城东片区在客户心中留下破败的整体印象，工厂、民房交错，道路施工造成脏乱环境。 城东地区发展规划不健全，除了菱溪公园，配套不全。公交车程15 工厂民房分钟区域环境 片区概况 民房菱溪公园竞争项目 竞争项目本案工厂工厂民房 项目四至 片区交通项目东临苏州路、北靠扬子路、西邻兴扬汽车制造厂及住宅区、南临华夏中天石料生产厂，沿扬子路向西直通市中心，交通十分便利。 扬子路 汽车制造厂及住宅石料生产厂 苏州路扬子路汽车制造厂及住宅 苏州路石料生产厂 案名 御景雅苑总建筑面积 2247675M销售面积 181380M容积率 2.5绿地率 33%物业类型 小高层、高层经济指标 规模：项目总体量24.77万平米，在城东区域属于大规模项目，通过高品位的格调打造出如完美画卷般的生活场景。 业态：项目物业类别涵盖高层住宅、底层商业，业态多样，在当地易于形成区域影响力和运营力； 其他指标：项目自身配备商业街、幼儿园等功能，安全人车分流设计，让社区居住更为便捷舒适。 规模效应+配套优势 幼儿园扬子路透视图 内部景观 内部景观项目规划 底层商业 8787 户型分析项目主力户型的面积段迎合市场需求求87123之间两房、三房，户型方正，采光效果好，私密性较好，且户户均有赠送，户型特点为客厅开间较大，卧室面积较大。1/2/3号楼户型 123 123 123.6110112户型分析 7、8号楼户型 的“4”、“14”。 现首期推出楼栋为1#、2#、3#、5#、6#、7#、8#，共计7栋22层高层，共计528套。 87左右两房，占比约25%； 110-112左右三房，占比约33%； 123左右舒适型四房，占比约42%。户型分析总结 建议在设置房号时建议规避了当地不喜欢 一期用地三期用地1# 2# 3# 5# 6#一期用地8# 7# 从项目首批即将推售的户型分析来说，比较符合市场主力需求。 二期用地 项目规模学区配套价值体系 产品 内部商业街、社区幼儿园、总建面近近25万方社区幼儿园、扬子路小学近在咫尺酒店、医院、学校、银行、商业中心环伺左右85-260舒适空间，符合不同层次人群需求项目卖点梳理 东菱集团，始于于1995年，国内民营企业小家电出口的 “状元”；联合国采购供应商“绿卡”身份。城东新区核心地段，位于于104国道南侧品牌价值区位价值 本案地处城东板块，处于大滁城未来建设规划区域内，随着城市发展及配套的完善，本案将在未来获得极大升值空间。加之本案从项目内部产品及景观规划等方面，抑或是周边配套设施的完善，本案在城东板块都可称之为 标 杆 释义： 城东核心：区位是本案的最大卖点，地处新城核心地带104国道以南。城东新区商业金融办公中心； 卓越天成：本案不论地段、未来发展预期，都具备不可复制的城市核心资源。城东核心 卓越天成定位语：产品定位方向 中央生活品味宅邸定位语：产品定位方向二释义：中央：再次强调项目的核心地段优势；生活高于生存需求的更高级别追求，来源于富足与便利生活条件的拥有，是一种 逃离各种繁琐与生活压力的享受；品味追求不同的居住感受，汇聚一个阶层生活要求，具有高尚的尊贵身份体现；宅邸表达领地的私属性，具有阶层归属感的生活休息场所 Part 4 客户研判定位 客户定位 项目定位 核心客群重要客群偶得客群客户定位项目客户定位 核心客群城东工业园区消费者为主周边乡镇置业刚需群体重要客群看好城东新区核心未来发展的、改善居住的其它区域的二次置业者偶得客群周边城市在本地有购房需求的客户：在滁州工作的外地客户 他们对城市中心便捷生活有着强烈的渴望。他们对物质有一定要求，亦渴望得到精神的满足。他们有修养，有内涵，拥有（或自认为有）一定品味，并且彼此之间认同这种价值观。他们有独特的偏好，并且彼此之间有强烈的圈层认同感！客户定位 Part 5 御景雅苑营销策略 营销总策略 营销目标 客户策略 媒体策略 展示策略 活动策略 价格策略 Q1 、如何提高 及保持 项目在区域市场的呼声？Q 2 、如何在 城东众多楼盘中脱颖而出，火爆销售 ？根据对滁州 市场及本案的了解，应核心解决 两大问题： 营销总策略观点的提出： 品牌力是推动大盘持续开发的核心动力 品牌价值是大盘营销的核心价值 品牌价值体系=本体价值（规划、产品、景观、配套、资源等）+形象价值（品牌形象包装推广、生活方式演绎、卖场氛围营造等） +情感价值（销售及物业服务、人性化关怀、归属感、尊崇感、口碑传播等） 品牌力三维度：知名度美誉度忠诚度营销 品牌力提升 品牌价值体系=本体价值（规划、产品、景观、配套、资源等）+形象价值（品牌形象包装推广、生活方式演绎、卖场氛围营造等） +情感价值（销售及物业服务、人性化关怀、归属感、尊崇感、口碑传播等）项目后续产品的成功开发和销售必须立足于项目整体品牌力的全面提升，也是后期产品实现溢价空间的必由之路。如何全面提升项目的品牌力？ 品牌力提升策略全面提升项目的品牌价值体系品牌价值体系 立足于项目的本体价值体系 不断强化项目的形象价值体系 深度传播项目的情感价值体系 品牌力三维度 扩大项目知名度 加强市场美誉度 深化客户忠诚度 营销 营销目标 快销 & 利润 & 品牌快速回笼资金由于项目体量较大，对于现金流的要求较高，因此，项目开盘能否形成热销局面，直接关系着资金能否快速回笼，后期开发能否顺利进行，前期热销，形成良好的市场效应，对后期销售具有重要意义，以尽量加快资金的回笼。项目利润最大化 充分挖掘项目价值，采用创新有效的营销手法，增加项目的附加值,最终实现项目利润最大化。树立企业和项目品牌进一步整合提升东菱的品牌影响力，获取滁州城东客户及市场的认同及归属。 时间 品牌目标 销售目标8月1212月 形象展示期，通过展示强化、售楼处公开等品牌活动，提高项目知名度，改善市场对于项目品牌的认知。 蓄客2014年1月22月 通过大手笔开盘活动，促使项目品牌落地，深化市场美誉度 开盘，合计实现7千万销售额（200套）合计 全面提升御景雅苑的品牌力 截至14年2月份左右，合计实现7千万销售额营销目标营销目标设定 综合考虑项目现状及城东市场情况，设置以下目标： 目标分解营销保底实现7千万，冲1亿。阴历春节销售约200套实现目标： 根据销售目标： 半年销售200套，按照滁州市区常规开盘解筹率70%计算，需要认筹客户300组； 按照来访转认筹4:1计算，需要来访客户300*4=121200组； 按照半年蓄客周期为5个月计算，每天需要来访8组客户。 执行策略营销 下5为支撑本年度的销售目标，合富辉煌建议从以 5个方面展开工作：1. 客户线：利用合富辉煌在滁州市、以及滁州市区县丰富的客户资源，拓宽客户来源；2. 推广线：树立项目形象，通过客户精准定位后，锁定营销渠道，提高市场知名度；3. 展示线：完善项目现场及服务展示，提升来访客户对于项目的认可；4. 活动线：大活动造形象，小活动提升现场人气，达到品牌与客户双赢； 销售线：组建专业销售团队，引导客户对于项目的深度认可，最终实现成交。 客户拓展策略营销 充分利用合富辉煌在滁州、滁州市区积累的丰富的客户资源，进行客户深挖，形成口碑传播；合富辉煌在滁州运营多年来，先后操作10多个楼盘，拥有数万组客户资源，可通过短信、直投、电话回访等形式进行客户深挖，形成口碑传播； 乡镇巡展；滁州市区下辖的乡镇客户的收入较好，购买力强，看好城东新区的生活环境和发展潜力，存在大量潜在置业客户，建议长期覆盖乡镇巡展，进行项目宣传，发放资料，客户登记。 定点直投梳理出滁州主要大型商场、餐饮、娱乐、酒店、银行、电信等场所，与其洽谈合作，增设项目资料的宣传点； 客户拓展策略营销 与媒介合作，共享平台资源通过与滁房网、新浪地产等合作，组织看房团等，定期组织其手上客户进行现场看房，增加现场人气，拓宽客户渠道； 组织团购，实现批量销售重点突破市区政府机关单位、教育、医疗等单位系统的客户资源；成立专人负责，给与团购客户一定优惠，可通过与企业联谊、产品定向推介、定向优惠的形式进行； 成交客户与意向客户维系与深挖通过短信、经常性的客户维系小活动，老带新优惠等进行客户资源维系，促进项目口碑传播，实现老客带新客的目的； 由项目策划负责寻找一批固定的兼职派发人员，进行专业的岗前培训，有统一的说辞，采用考核上岗制度，配合项目的置业顾问分组进行拓客。除前期的客户积累外，更重要的是在一些重要的时间节点前，通过单页派发等形式、来宣传项目并拓展客户。为了促进现场人气，可以根据时间节点，让客户凭借宣传单页来到售楼部，可领取一份礼品。流动宣传车 定点散发 扫街派单赶集下乡散发大 客户拓展 区域联动call客 客户拓展策略营销 通过宣传，让所有进城客户凭借当天进城车票前往售楼部报销现金（最高限额10元/人次），这样可以有效地让客户到达售楼部现场，增加营销中心人气，感受项目品质和销售信息，促进项目传播。 客户坐大巴进城 凭票来到售楼部售楼员核对车票，并对项目做出讲解带领客户参观样板房和形象展示区 到财务部换钱客户离开 一:方式 “城市点亮生活”交通补贴计划 二:方式 “传递思念传递爱”计划 三:方式 公交车体广告投放到达项目的县城客户可能并非实际购房人，但其远方的孩子或者亲戚可能是购房人，鉴于此，为了将项目传递至更多实际经济承受人，可针对到访客户举办“传递思念传递爱”的活动，即：到访客户到达项目现场后，登记后可给自己在外地的亲人在明信片上写上浓浓寄语，由我们寄出，当然，明信片上得有我们的项目形象信息。 让周边县城、乡镇居民经常性接触 项目广告。最终在客户心中形成强制性广告植入，让客户只要进城就会看到我们，只要买房，就一定会想起我们。 四:方式 “欢乐大篷车”乡镇巡展 制作项目专用大巴，装饰成一个欢乐的大篷车，在主要县城人流密集地、县城热闹地段、重要工业园区附近，于赶集日、重大民间活动日、黄金周等时段定点巡展、表演、派发单页，现场接待并登记购房需求，增加项目传播。了解各县城、乡镇赶集日，在赶集日进行巡展，表演可实施单页扫街行销，宣传项目，促进传播。 可借助媒体发起，区域项目联动，易形成区域效应，加深项目印象，促进传播，提高现场到访量。个体巡演，针对县城客户喜好聚众热闹的特点，通过一定促销手段+综艺表演+项目宣传+现场接待，促进传播，主动拉升成交。 线上返乡置业任我行线下返乡置业特别优惠活动针对未回乡客户节假日“回家”行动 针对已回乡客户节假日“有家”行动五:方式 “返乡置业任我行”计划 随着房地产市场营销的不断发展，泛营销已经成为销售的一个重要手段。村头巷尾的便利店是乡村里的人流聚集地，给予便利店老板以利益，让他们帮助营销，可以快速传播项目品牌。 乡镇的巴士司机是乡镇的“小灵通”，他们知道乡镇老百姓的各种情况，即可利用他们来帮助项目销售，也可以从他们口中得知乡镇百姓的近况。保险公司的联动， 让他们的销售员替我们买房子，利用他们讲师的渲染能力，替我们来培育客户。而我们则仅仅需要给把每套房子一定的优惠变成保额即可。一二手房联动，他们可能不是最好的营销队伍，但是可以通过在二手房中介摆放展架，提供单页的形式宣传项目，另外，二手房带访成交也可以予以奖励。 六:方式 县城、乡镇泛营销 第1 第2绍1第3绍1购房抵用券奖励老业主介绍 个和 2个新客户：每成功介 个客户获得得1000元购房抵用券金额；老业主介绍 个或以上新客户：每成功介 个客户获得得2000元购房抵用券金额；说明：老业主需于新客户签定买卖合同后方可兑现奖励。购房抵用券不限本人使用，可同时参与其它优惠活动. 第1 第2绍1第3绍1现金红包奖励老业主介绍 个和 个新客户：每成功介 个客户获得得1000元现金奖励；老业主介绍 个或以上新客户：每成功介 个客户获得得2000元现金奖励；说明：老业主需于新客户签定买卖合同后方可兑现奖励。 七:方式 老带新策略老带新策略：通过利益激励，激发老业主的影响力，让圈层效应扩大化；而在县城市场，老带新更应该成为营销最重要的工具之一，县城内，通常会出现整村前往同一项目的情况，有效、充分调动老客户的积极性和资源，使老业主成为有效的营销渠道之一。对“老业主介绍新客户”采取递进式奖励办法，并且奖励实用，兑现及时。 建立直效营销渠道高端客户短信群发路口大牌、桁架、道旗派单、竞品客户截流、巡展Call客、大客户团购、泛营销 形成客户网络资源 立体化户外出街（主体形象）现场包装（印象和口碑）乡镇墙体广告网络资源 形成目标客户的定向传播 媒体策略营销 在周边乡镇主干道出入口通过户外高炮或大牌展示项目形象、开盘等重大节点宣传。墙体广告、横幅是乡镇推广的另一个常用手段，具有发布简单、及时等特点。路边大牌广告广告面大，时效性长，且表现力较强。 其它媒体：网络媒体在青年置业群体中的口碑效应持续增加，必须予以重视；广播效果也不是很好，与目标客群不匹配，但是电视字幕、挂屏效果不错。击鼓鸣号之常规推广 户外利用交通要塞户外广告强势性区域占位（高速出入口、市区主要道口、长途车站候车厅、核心地段户外广告等）； 短信不同沟通方式的尝试选取、有节奏的实施轰炸。 形象展示原则合理安排展示时序： 合理安排各现场包装体系的展示时间安排，让现场不断有新的内容与兴奋点产生。 形象展示策略策略形象展示提前展示：在项目具备充足展示条件后再进行项目发售；充足展示：通过现场展示理性打动客户，做出高品质、强震撼、有创新，为项目品质与价格突破做支撑； 停车场 服务区园林景观示范区精神堡垒 工地形象墙户外广告牌 售楼部景观 售楼中心模型区影像区展板区强势视觉识别系统样板房区 会所功能展示区 休闲洽谈区项目价值认知系统看楼通道 项目价值强化系统展示策略 项目价值感受系统 建议除设置市区售楼部以外，应利在项目现场设置售楼处，临路而建，建议墙体用大面积透光玻璃，充分吸引过往客户眼球，促进销售。 为了更好的展示项目现代时尚，生态环保的主题，建议整个售楼处采用国际感、现代大气的设计元素。 内部设置盆栽等绿色植物以体现项目的主题； 播放充满悠闲生活情调的音乐； 售楼处应注意空气清新、洁净清爽，内部工作人员要注意服务质量和个人形象； 售楼处内应设明确的指向性标识，功能分区明确，具备相关功能； 售楼处外安排客户停车场，并配备保安专职接待； 工法展示、节能灯，能效家电的展示； 销售中心布局相关建议形象展示策略 通过咖啡吧台、影音室作为销售中心重要的功能区，增加客户的体验点，体现项目的国际化与高品位 通过视听室营造一种相对封闭的环境，视觉冲击力通过影音的表现，体现项目的气势与品质； 通过咖啡吧的氛围，让客户从味觉与嗅觉上感受到项 目所提供的尊贵服务； 形象展示策略 销售中心示意 建议在销售中心特别开设工法样板展示区，对可供客户选择的建筑用材、工程做法、装修方案、装修材料进行展示，以吸引客户 工法样板展示区项目价值认知系统 材料展示给排水材料展示参考 文字说明展板安防系统展示工程样板房墙面涂鸦：增加艺术感与趣味性项目价值强化系统 实体出来后设置工程样板房展示示意图 销售中心门口保安致敬 入口接待处置业顾问热情接待 吧台服务人员提供茶点与饮品 物业公司服务人员提前进入销售中心，提供保洁、保安等工作，让客户感受专业化服务 参观示范区与样板房送客户离开与并对客户定期回访 现场讲解、带客户观看项目影音展示项目价值强化系统让客户一进门就享受尊贵的礼宾式服务 活动营销总策略 公关互动紧密结合项目销售节点、产品价值和客户特征 重大节点采用大型活动，制造市场轰动效应，邀请政府相关部门领导参加，提升项目形象和高度。 通过针对性的小活动强化形象与传播效应， 实现客户渗透 品牌活动策略营销 导/ 员/ 户/ 体/盛大售楼处公开活动 活动目的：通过邀请政府领导莅临，提升客户对项目认可度，宣布项目正式入市，促进认筹； 地点：现场售楼部（市区售楼部）； 参与人员：东菱置业公司领 /合富辉煌工作人员及支援人员/认筹客户/媒体/业内人士等； 活动的形式与内容：邀请意向客户及已认筹客户参与售楼处公开活动，邀请政府领导参与盛大剪彩仪式，穿插精彩小节目，发放小礼品，领导及客户参观售楼部，置业顾问现场接 待客户认筹。 品牌活动策略营销 星/ 导/ 员/ 户/ 体/明星+豪宅邀请明星参加大型产品推介会 活动目的：通过明星推介会现场助阵，促进开盘前集中认筹，扩大项目知名度，强化项目市场形象； 地点：现场售楼部会所及外围景观展示区； 参与人员：明 /东菱置业公司领导/合富辉煌工作人员及支援人员/认筹客户/媒体/业内人士等； 活动的形式与内容：明星推介会现场认筹客户互动，深入解析产品，辅以大奖抽取环节， 以及精彩节目演绎，引起市场轰动效应，释放即将开盘信息。备注：产品推介会、及之后开盘活动要取得成功，现场需要大量的工作人员，合富辉煌安徽公司、以及实力雄厚的滁州区域，可在开盘当天，从多个案场调集集100多位销售和策划人员支持项目的开盘工作，确保推介会、开盘顺利进行。 Topshow(特派派show)百人精英支援团队 品牌活动策略营销 导/ 员/ 户/ 体/盛大开盘活动 活动目的：通过盛大开盘活动，营造热销场面，引发客户抢购，集中消化前期积累客户，确保开盘火爆成功，保证开盘后持续热销； 地点：现场售楼部会所及外围景观展示区； 参与人员：东菱置业公司领 /合富辉煌工作及支援人员/认筹客户/媒体/业内人士等； 活动的形式与内容：活动过程中穿插文艺表演，制造火爆氛围，售楼处会所内部进行高调的客户公开选房活动； 日常活动策略营销 活动营销日常暖场活动以具备吸引力的活动为主，通过DIY等形式，使客户满载而归，同时提高客户在案场的逗留时间，增加卖场气氛。效果较好：业主生日会节庆大抽奖、手模模DIY、周末猜猜猜、幸运欢乐岛、圣诞许愿活动、DIY马克杯艺术插花节、 巧克力力DIY Part 6 首期开盘前执行策略 首期货量统计 营销节点排布 分期销售执行 首期开盘货量楼栋号 房源数量1#楼（多层） 882#楼（多层） 883号楼（多层） 885号楼（小高层） 666号楼（高层） 667号楼（高层） 66 8号楼（高层） 66合计 528 首期货量统计营销 一期用地三期用地1# 2# 3# 5# 6#一期用地 8# 7#二期用地 我们的目标打响市场，首开集中引爆！从以下几方面展开关键一：营销节点紧凑利用售楼部公开、大型产品推介会、盛大开盘活动以及常规小型暖场活动，制造市场热度以及客户关注度，环环相扣， 营销节点紧凑。 关键三：集中引爆推出1-8#号楼，线上线下同时启动，规模蓄客，集中引爆开盘当天，打热项目地块，为后期的涨价做出空间。关键二：推广有技巧根据目标客户地图，市区推广主要进行项目形象占位，以打响市场；项目周边区域推广侧重客户截留、引导及定点接待，以备蓄客。 营销节点排布营销 1月19日第三波：集中开盘期 公关活动目标工程节点物料推广主题销售动作 高调入市建立形象（形象主导，打项目品牌知名度）9月1日市内售楼部装修启动，10月1日售楼部公开，项目面市，合富团队进场桁架、项目海报、项目楼书、户型图、推广物料设计制作完成城东核心 卓越天成团队组建、现有客户资源Call客，周边乡镇派单、 重点区域行销 全城关注，规模蓄客，客户梳理，积累高诚意客户现场售楼部完工，对外公开项目楼书、户型单张、海报、活动物料等84-1-123臻品户型 火爆预约全城行销、派发单页，周末举办 产品推介会及小型暖场活动，市内看房车循环 接送。时间：11月3日主题：正式认筹开始 时间：12月22日主题：现场售楼部盛大公开 时间：2014年1月19日主题：御景雅苑盛大开盘 由于项目首次入市，须2-3个月的形象导入期，在形象导入期的同时逐渐转入蓄客认筹，14年2月份进行盛大集中开盘。首期开盘之后根据销售情况适当加推部分房源。12月-14年1月第二波：规模蓄客期9月-12月(持续2月）第一波：形象导入期营销节点排布营销 时间：2014年1月12日主题：御景雅苑产品推介会时间：10月1月主题：市内售楼部开放 开盘热销，引爆全城首批房源达到预售条件项目楼书、户型单张、海报、活动物料等御景雅苑盛大开盘盛大开盘，举办大型开盘活动，轰动全城 规模蓄客期 开盘期形象导入期1时间：9月12月 推广目标：项目整体形象导入期，以项目高端形象进行宣传和占位，树立项目调性，同时对项目价值点进行解析和介绍，对客户进行引导。 推广渠道：1、线上：户外大牌、高炮，网络（广告+论坛），道路指示牌，公交车等广告预热；2、线下：短信、call客、派发单页、县城及乡镇巡展进行第一批蓄客；3、物料：现场包装、销售道具、海报单页、销售物料，活动物料 本期拓客对象：滁州市区、下辖县城客群等。阶段主题： 城东核心 卓越天成 规模蓄客期形象导入+项目解析期 2时间：12月-14年1月推广目标：项目价值点持续释放期，宣传重点由整体项目形象向产品信息过度，此阶段在大规模储蓄意向客户的同时，进行客户筛选。 推广渠道：1、线上：户外，网络，道路指示牌，公交车，电视，广播等集中轰炸2、线下：短信、派单、行销/县城团购、公关活动（暖场活动、售楼处公开、产品推介会）。 3、物料：楼书、单页、户型图、折页、活动及推广物料等阶段主题：84-123臻品户型火爆预约 开盘期 御景雅苑盛大开盘 活动时间：2014年1月19日 活动对象：所有意向客户及已认筹客户 活动目的：实现销售目标,引爆市场； 活动方式：邀请公司领导及前期认筹登记客户参与；配合现场相关暖场活动，赠送礼品，引爆销售现场；邀约媒体进行相关报道； 规模蓄客期形象导入+项目解析期 开盘期3 汇 报 结 束Thanks！