销售团队的管理

来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 销 售 团 队 的 管 理王 建 军 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 一 、 销 售 人 员 的 招 聘l 看 心 态 定 位l 看 经 验 成 本l 看 技 能 潜 能 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 招 聘 销 售 人 员 技 巧 量 表 （ 工 具 ） 测 试 法迈 尔 斯 -布 里 格 斯 类 型 指 标 (MBTI) l 精 力 支 配 ： 外 向 E 内 向 Il 认 识 世 界 ： 实 感 S 直 觉 Nl 判 断 事 物 ： 思 维 T 情 感 Fl 生 活 态 度 ： 判 断 J 知 觉 P测 试 结 果 为 ESFJ者 ， 最 适 合 做 销 售 人 员 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 二 、 销 售 人 员 的 培 训A 培 训 目 标 ： 掌 握 专 业 知 识 提 升 销 售 技 能 融 合 企 业 文 化 建 立 观 念 态 度 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 二 、 销 售 人 员 的 培 训B 培 训 内 容 ：l 知 识l 产 品 知 识l 客 户 知 识l 竞 争 对 手 产 品 知 识l 竞 争 对 手 策 略 l 产 品 应 用 知 识l 与 工 作 有 关 的 知 识 l 技 能l 沟 通 技 巧l 交 际 技 巧l 计 划 和 报 告 技 能l 自 我 修 养l 自 学 技 能l 销 售 技 巧 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 二 、 销 售 人 员 的 培 训 C 培 训 形 式 、 安 排 、 评 估 ：l 形 式 有 内 训 、 外 训 和 陪 同 等 三 种l 年 度 培 训 计 划 和 阶 梯 式 培 训l 进 行 培 训 后 绩 效 改 善 的 追 踪 评 估l 建 立 培 训 后 绩 效 和 学 员 受 训 档 案 高 阶 中 高 阶 顾 问 式 销 售 （ 三 天 ） 中 阶 大 客 户 销 售 （ 三 天 ） 入 门 、 上 岗 专 业 销 售 技 巧 专 业 化 销 售 技 能 （ 三 天 ） （ 一 天 ） 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 三 、 销 售 人 员 的 激 励学 会 激 励 下 属 满 足 其 需 要生 理 需 要安 全 需 要社 交 需 要尊 重 需 要自 我 实 现 对 管 理 者的 启 示 ？ 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 三 、 销 售 人 员 的 激 励l 激 励 因 人 而 异 、 因 时 而 异 员 工 成 长 时 期 ， 意 愿 高 、 干 劲 足 ， 适 合 期 望 激 励 法 ， 目 标 激 励 和 情 感 投 入 。 失 落 阶 段 碰 到 很 多 挫 折 ， 需 要 真 诚 的 赞 美 、 物 质 回 报 和 明 确 的 承 诺 。 员 工 成 熟 阶 段 趋 于 保 守 、 定 型 ， 漠 视 挑 战 ， 要 肯 定 成 绩 ， 指 出 方 向 ， 多 运 用 目 标 激 励 、 晋 升 、 激 励 培 训 进 修 等 ， 而 巅 峰 阶 段 则 需 特 殊 的 荣 誉 激 励 和 强 化 激 励 等 方 法 。 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 三 、 销 售 人 员 的 激 励l 业 务 竞 赛 运 用 ： 简 单 、 明 了 、 有 趣 、 新 颖 的 竞 争 规 则 获 奖 面 宽 ， 充 分 的 参 与 感 ， 奖 励 价 值 高 目 标 定 位 切 实 可 行 ， 与 年 度 计 划 配 合 营 造 竞 争 气 氛 ， 掌 握 时 间 节 奏 大 肆 渲 染 过 程 中 追 踪 、 炒 作 ， 及 时 公 布 、 鼓 舞 士 气 颁 奖 形 式 别 具 一 格 ， 总 结 评 估 分 析 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 四 、 销 售 人 员 的 行 动 管 理l 销 售 日 报 表 管 理l 时 间 分 配 管 理 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 要 事 第 一 ： 忙 要 忙 得 有 意 义l 时 间 管 理 的 关 键 不 是 排 出 你 日 程 表 上 的 优 先 次序 而 是 排 出 你 要 的 那 个 优 先 次 序l 什 么 是 要 事 ？ 你 个 人 认 为 最 值 得 去 做 的 重要 的 事 情 ， 它 有 利 于 你 价 值 观 的 体 现 ， 有 利于 达 成 你 的 目 标l 重 要 事 情 是 来 自 你 的 内 在 需 求l 包 括 ： 工 作 ， 学 习 ， 家 庭 ， 个 人l 每 个 人 的 价 值 观 不 同 因 此 对 “ 要 事 ” 的 判 断 也会 存 在 差 异 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 重 要 和 紧 急 的 不 同 之 处 在 于 ：重 要 l 重 要 的 事 来 自 内 在 的需 求l 要 事 有 时 并 不 紧 急 ， 但 需 要 更 多 的 时 间 ， 并 且 天 天 做 紧 急 l 紧 急 的 事 来 自 外 界l 影 响 你 的 安 排 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 时 间 管 理 象 限 图 重 要紧 急 紧 急 并 且 重 要 重 要 但 并 不 紧 急紧 急 不 重 要 且 不 紧 急危 机 ， 急 迫 的 问 题 ， 有 期限 的 任 务 、 会 议 、 准 备事 项 4家 客 户 、 资 料 、 预 防工 作 ， 建 立 关 系 ， 准 备工 作干 扰 、 一 些 电 话 、 电 子邮 件 ， 一 些 紧 急 的 事 件 、凑 热 闹 的 活 动 废 话无 聊 电 话 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 重 要紧 急 全 力 以 赴 计 划 并 有 条 不 紊 地 进 行做 到 未 雨 绸 缪花 一 点 时 间 做 ， 请 人代 办 ， 集 中 处 理 有 空 再 做 或 不 做20% 65%15% 1%预 防 胜 于 治 疗 应 努 力 避 免 紧 急 事 情 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 如 何 管 理 难 管 的 销 售 员l 规 范 销 售 员 管 理 的 基 础 工 作 1、 销 售 员 培 养 方 面 的 定 期 培 养 制 度 、 传 帮 带 制 度 和 授 权制 度 ；2、 产 品 推 销 方 面 的 合 同 制 度 、 样 品 登 记 制 度 、 交 接 制 度和 汇 报 制 度 ；3、 信 息 沟 通 方 面 的 信 息 反 馈 制 度 、 售 后 服 务 制 度 、 与 中间 商 沟 通 制 度 和 重 点 顾 客 档 案 制 度 ；4、 货 款 回 收 方 面 的 结 算 制 度 和 报 销 制 度 等 。 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 如 何 管 理 难 管 的 销 售 员 任 务 的 划 分1、 按 地 区 2、 按 产 品3、 按 顾 客4、 复 合 式 销 量 的 分 派1、 按 市 场 增 长 级 数 2、 按 历 史 统 计3、 按 市 场 分 析4、 按 个 人 意 愿 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 如 何 管 理 难 管 的 销 售 员l 销 售 员 管 理 的 定 量 化 问 题一 是 要 不 要 设 置 保 底 工 资 ？1、 考 虑 企 业 发 展 阶 段2、 考 虑 个 案注 ： 激 励 力 度 千 万 不 可 递 减二 是 特 殊 销 售 费 用 如 何 管 控 ？1、 常 规 与 非 常 规2、 分 摊 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 如 何 管 理 难 管 的 销 售 员 三 是 定 量 化 的 考 核考 核 内 容 考 核 要 素市 场 竞 争 能 力 当 期 成 交 金 额回 款 额老 顾 客 成 交 额 增 长 率市 场 拓 展 能 力 新 客 户 数 量新 业 务 营 业 增 长 率 服 务 拜 访 次 数结果考核 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 如 何 管 理 难 管 的 销 售 员 三 是 定 量 化 的 考 核考 核 内 容 考 核 要 素市 场 维 护 与 开 发 价 格 秩 序市 场 秩 序品 项信 息 反 馈 的 数 量 与 质 量 成 本 管 控 库 存推 销 费 用 货 款 回 收 速 度过程考核 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 如 何 管 理 难 管 的 销 售 员l 结 果 负 责 ， 过 程 指 导1、 从 大 局 出 发 ， 保 持 距 离 ， 同 时 要 专 业 与 实 干 ；2、 了 解 状 况 和 瓶 颈 +反 思 ；3、 提 供 方 法 +紧 盯 过 程 ；4、 接 受 意 见 +共 谋 对 策 +给 予 尝 试 机 会 ；5、 注 重 检 核 ， 有 理 有 据 ， 法 不 咎 既 往 ；6、 立 场 坚 定 ， 态 度 鲜 明 ， 该 逼 就 得 逼 。 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 诸 葛 亮 真 的 有 资 格 斩 马 谡 吗 ？诸 葛 亮 街 亭 是 可 以 守 得 住 的 围 山 安 营 扎 寨 只 要 照 办 ， 保 证 高 枕 无 忧马 谡 街 亭 是 可 以 守 得 住 的 山 上 安 营 扎 寨 兵 书 上 保 证 高 枕 无 忧 怎 样 才 是 执 行 的 马 谡 街 亭 是 很 难 守 得 住 的 司 马 懿 有 若 干 种 办 法 攻 下 诸 葛 亮 的 办 法 只 是 其 中 一 种 如 果 司 马 懿 的 办 法 更 好 要 守 住 街 亭 ， 我 要 做 什 么 ？假 定 街 亭 可 能 守 不 住 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 五 、 如 何 改 造 落 后 的 销 售 团 队 1、 首 先 什 么 也 别 做 当 你 首 次 接 手 一 个 士 气 低 落 的 销 售 团队 时 ， 不 要 急 于 作 任 何 决 定 。一 、 了 解 市 场 终 端 代 理 商 二 、 了 解 公 司 通 道 建 设 制 度三 、 了 解 团 队 优 秀 成 员 平 庸 成 员 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 五 、 如 何 改 造 落 后 的 销 售 团 队2、 分 析 问 题一 ） 分 析 市 场 终 端 代 理 商 二 ） 分 析 公 司 通 道 建 设 制 度三 ） 分 析 团 队 优 秀 成 员 平 庸 成 员 观 念 心 态 知 识 技 能 经 历 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 五 、 如 何 改 造 落 后 的 销 售 团 队四 ） 分 析 市 场 终 端 代 理 商五 ） 摸 底 公 司 高 层 相 关 的 “ 大 佬 ” 个 人六 ） 制 定 一 揽 子 解 决 方 案七 ） 修 改 、 定 稿 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 五 、 如 何 改 造 落 后 的 销 售 团 队3、 标 杆 管 理一 、 寻 找 明 星 销 售 队 员二 、 沟 通 并 达 成 一 致三 、 按 你 要 求 的 去 做四 、 示 范 与 宣 传 因 为 他 们 有 了 一 个 成 功 的 榜 样 。 同 时 成 功 的 榜 样为 他 们 树 立 了 一 面 镜 子 ， 使 得 其 他 的 销 售 员 必 须 承 担 自己 应 付 的 责 任 。 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 五 、 如 何 改 造 落 后 的 销 售 团 队4、 不 再 容 许 平 庸 的 销 售 表 现一 ） 指 导 和 训 练 那 些 表 现 不 好 的 成 员二 ） 对 于 心 态 和 观 念 难 以 改 变 的 成 员 ， 马上 请 其 离 开 作 为 成 功 的 销 售 经 理 必 须 要 有 种 面 对 现 实 的 勇 气 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 五 、 如 何 改 造 落 后 的 销 售 团 队5、 确 定 工 作 标 准一 ） 规 范 与 传 达 工 作 习 惯 ， 工 作 方 式 ， 工 作 成 绩二 ） 一 种 是 较 低 标 准 或 者 说 是 保 留 工 作 标 准 ；另 一 种 是 更 高 标 准 ， 作 为 奖 励 队 员 的 依 据 。三 ） 剔 除 不 达 标 的 成 员 如 果 不 落 实 这 些 标 准 ， 工 作 标 准 就 没 有 任 何 意 义 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 五 、 如 何 改 造 落 后 的 销 售 团 队6、 PDCA 你 不 能 只 从 事 案 头 工 作 ， 必 须 走 出 办 公 室 ，和 销 售 队 员 一 起 工 作 。 只 有 这 样 才 能 培 养 自 己的 销 售 队 员 ， 才 能 了 解 到 销 售 队 员 所 面 临 的 各种 问 题 ， 所 制 定 的 工 作 标 准 才 能 有 可 行 性 。 持 续提升 A P DC A P DC 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 五 、 如 何 改 造 落 后 的 销 售 团 队7、 在 销 售 小 组 内 部 培 养 合 作 竞 争 竞 争1、 配 合 公 司 经 营 ， 找 出可 以 竞 争 的 素 材 ；2、 充 分 利 用 员 工 的 需 求和 价 值 观 ；3、 利 用 视 、 听 、 感 强 化主 题 、 过 程 与 结 果 。 合 作1、 明 确 职 责 与 分 工 ；2、 规 范 与 之 相 关 的 制 度3、 注 重 教 育 ， 并 开 展 各种 形 式 的 团 队 活 动 。 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 五 、 如 何 改 造 落 后 的 销 售 团 队8、 了 解 队 员 的 需 要 每 个 销 售 队 员 都 有 自 己 独 特 的 需 要 。 你 有必 要 了 解 销 售 队 员 的 需 要 并 帮 助 他 们 实 现 这 些需 要 。 你 要 与 每 个 销 售 队 员 个 别 谈 话 ： 了 解 每一 个 人 的 一 些 真 实 想 法 ， 对 公 司 有 什 么 要 求 ，该 队 员 的 过 去 等 等 。 尽 量 把 销 售 队 员 的 个 人 需要 和 团 队 的 目 标 联 系 起 来 。 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 要 使 一 个 决 策 真 正 实 施 ， 需 要 我 们 做 三 个 逆 向 思 维 的 假 定 ： 一 、 战 略 假 定 人 们 只 会 对 自 己 的 战 略负 责 ， 人 们 不 会 对 他人 的 战 略 负 责 。 真 正 有 执 行 力 的 是 那 些将 决 策 措 施 化 的 人 ，只 有 制 定 一 个 有 效 措施 ， 才 能 保 证 战 略 的实 施 假 定 战 略 可 能是 不 能 实 施 的， 为 了 保 证 实施 ， 我 们 怎 么办 ？ 把 公 司 战略 转 化 为个 人 战 略 ：制 定 措 施 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 l 人 们 不 会 做 你 希望 的 事 ， 人 们 只会 做 你 检 查 的 事l 我 们 所 有 的 人 都知 道 计 划 不 等 于执 行 ， 但 我 们 经常 轻 信 承 诺 。 l 假 定 措 施 可能 落 实 不 下去 ， 为 了 保证 措 施 的 有效 ， 我 们 怎么 办 ？ 把 希 望 的 事变 成 检 查 的 事 ：定 期 或 不 定 期的 检 查要 使 一 个 决 策 真 正 实 施 ， 需 要 我 们 做 三 个 逆 向 思 维 的 假 定二 、 措 施 假 定 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 l 人 们 并 不 拒 绝 改 变 ，人 们 拒 绝 被 改 变l 我 们 经 常 把 清 晰 的组 织 目 标 等 同 于 个人 目 标 ， 把 公 司 手册 上 写 下 的 使 命 等同 于 每 个 人 的 使 命 l 假 定 目 标 的 实 现（ 未 实 现 ） 员 工感 觉 不 到 什 么 意义 ， 为 了 保 证 员工 的 积 极 性 ， 我们 怎 么 办 ？ 把 被 改 变变 成 改 变 ：实 施 奖 罚要 使 一 个 决 策 真 正 实 施 ， 需 要 我 们 做 三 个 逆 向 思 维 的 假 定三 、 目 标 假 定 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 六 、 如 何 提 升 销 售 团 队二 、 完 善 制 度 建 设一 、 有 效 设 置 团 队 目 标四 、 提 高 团 队 成 员 的 沟 通 技 能三 、 提 升 领 导 力五 、 如 何 召 开 营 销 例 会 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 1、 用 目 标 吸 引 团 队 注 意 力-从 转 变 观 念 开 始-领 导 的 行 为 决 定 其 他 人 的 行 为把 销 售 队 员 的 个 人 需 要 和 团 队 的 目 标 联 系 起 来一 、 设 置 团 队 目 标 ， 培 养 团 队 意 识 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 一 、 培 养 团 队 意 识 ， 设 置 团 队 目 标2、 建 立 绩 效 目 标 导 向 的 价 值 评 价 与 分 配 体 系-绩 效 考 核 标 准 绩 效 结 果 +关 键 行 为 要 素-绩 效 与 薪 酬 直 接 挂 钩-绩 效 与 职 业 发 展 直 接 结 合 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 一 、 设 置 团 队 目 标 ， 培 养 团 队 意 识首 先 ， 必 须 清 楚 地 告 知 员 工 你 希 望 获 得 什 么 成 果 ，反 复 强 调 并 以 身 作 则 。其 次 ， 对 员 工 的 正 确 行 为 与 结 果 给 予 奖 励 ； 对 不 良的 行 为 和 结 果 ， 可 以 加 强 指 导 、 取 消 奖 励 、 调 派其 它 岗 位 等 。 简 明 思 维 ： 唯 有 行 动 ,才 能 建 立 团 队 文 化3、 以 身 作 则 ， 树 立 标 杆 效 应 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 二 、 完 善 制 度 建 设制 度 建 设 的 误 区 l 缺 乏 良 好 的 沟 通 、 宣 传 与 培 训l 没 有 有 效 的 过 程 监 督 与 控 制l 没 有 良 好 的 修 缮 与 创 新人 们 不 是 按 照 你 期 望 的 目 标 去 做 ， 而 是 按 照 你 检 查 的目 标 去 做 。 IBM前 首 席 执 行 官 路 .郭 士 纳 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 二 、 完 善 制 度 建 设 “热 炉 ” 法 则 ： 每 个 单 位 都 有 规 章 制 度 ， 单 位 中 的 任 何 人 触 犯 规 章 制 度 都 要 受 到 惩 处 。 警 告 性 原 则 ： 热 炉 火 红 ， 不 用 手 去 摸 也 知 道 炉 子 是 热 的 ， 是 会 灼 伤 人 的 一 致 性 原 则 ： 任 何 时 候 碰 到 热 炉 ， 肯 定 会 被 灼 伤 即 时 性 原 则 ： 碰 到 热 炉 时 ， 立 即 就 会 被 灼 伤 公 平 性 原 则 ： 不 管 是 谁 碰 到 热 炉 ， 都 会 被 灼 伤 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 三 、 提 升 团 队 领 导 力 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 责 任 是 一 只 猴 子l每 个 人 的 本 性 中 始 终 在 重 复 着 一 个永 恒 的 主 题 ： 回 避 风 险 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 三 、 提 升 团 队 领 导 力 猴 子 管 理 法 责 任 才 能 使 人 进 步 ！ 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 为 什 么 经 理 们 总 是 没 有 时 间 ， 而 他 们 的 下 属 却 总 是 没 有 工 作 ？l 责 任 -猴 子 在 哪 儿 ？l 经 理 正 走 路 ， 这 时 下 属 迎 面 而来 ， 并 问 道 ， “ 早 上 好 。 我 们遇 到 了 问 题 你 看 怎 么 解 决 ？ ”l 经 理 说 ， “ 很 高 兴 你 能 提 出 这个 问 题 。 让 我 考 虑 一 下 ， 再 通知 你 。 ” 然 后 各 自 走 开 。 l 发 生 这 一 幕 。 他 们 两 个 人 碰 面之 前 ： 猴 子 “ 在 谁 背 上 ？ ” 为 了 确 保 经 理 不 会忘 记 这 件 事 ， 以 后下 属 会 来 到 经 理 办公 室 ， 询 问 ： “ 怎么 样 了 ？ ” （ 这 叫监 督 ）谁 是 上 级 ？ 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 你 希 望 下 属 采 取 哪 一 种 行 动 ？员 工 在 处 理 他 与 上 司 的 关 系 时 可 以 有 4个 级 别 的主 动 性 ：1、 等 着 被 叫 去 做2、 问 应 该 做 什 么3、 提 出 建 议 ， 然 后 采 取 行 动4、 自 己 行 动 ， 然 后 按 程 序 汇 报 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 1、 始 终 让 猴 子 在 下 属 的 肩 上 2、 让 员 工 照 顾 好 自 己 的 猴 子 3、 千 万 不 要 忘 了 猴 子 是 从 哪 儿 来 的 4、 让 下 属 把 猴 子 当 自 己 的 养 5、 不 要 让 猴 子 饿 死 6、 养 猴 的 人 也 需 要 快 乐 7、 检 查 与 指 导 能 让 养 猴 的 人 进 步猴 子 法 则 ： 高 效 执 行 者 的 七 大 要 点 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 员 工 在 处 理 他 与 上 司 的 关 系 时可 以 有 4个 级 别 的 主 动 性1、 等 着 被 叫 去 做2、 问 应 该 做 什 么3、 提 出 建 议 ， 然 后 采 取 行 动4、 自 己 行 动 ， 然 后 按 程 序 汇 报 消 除 1级 和 2级 ， 这 样 下属 就 不 得 不 学 习 并 掌 握“ 完 成 工 作 的 方 法 ”减 少 “ 受 下 属 制 约 的 时间 ” ， 增 加 自 己 支 配 的时 间 。执 行 的 第 一 点 ： 让 猴 子 在 下 属 的 肩 上 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 执 行 的 第 二 点 ： 让 员 工 照 顾 好 自 己 的 猴 子员 工 在 处 理 他 与 上 司 的 关 系 时可 以 有 4个 级 别 的 主 动 性1、 等 着 被 叫 去 做2、 问 应 该 做 什 么3、 提 出 建 议 ， 然 后 采 取 行 动4、 自 己 行 动 ， 然 后 按 程 序 汇 报 利 用 增 加 的 自 由 支 配 时间 确 保 各 个 下 属 确 实 具 有积 极 性 。你 所 做 的 事 就 是 ： 确 保有 每 个 问 题 的 检 查 程 序 并在 你 的 日 历 上 标 明 。 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 第 三 点 ： 千 万 不 要 忘 了 猴 子 是 从 哪 来 的第 一 步 与 下 级 一 起 明 确 他 的 职 责第 二 步 讨 论 职 责 的 意 义第 三 步 制 定 书 面 计 划 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 第 四 点 ： 让 下 属 把 猴 子 当 成 自 己 养 的l 选 择 适 合 的 人l 明 确 收 取 就 是 责 任l 使 下 属 对 工 作 完 全 清 楚l 确 定 期 限l 复 查 与 训 练l 为 更 多 地 授 权 打 下 基 础 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 第 五 点 ： 做 重 要 而 不 紧 张 的 事 ， 才 不 会 累 死 不 重 要 、 紧 急 重 要 、 紧 急 不 重 要 、 不 紧 急 重 要 、 不 紧 急紧 急 重 要 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 第 六 要 点 ： 养 猴 的 人 也 需 要 快 乐一 句 赞 美 的 话 ， 影 响 力 可 长 远 到 一 辈 子 ！听 听 汤 姆 的 故 事 。 。 。 。 。 。 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 第 七 点 ： 检 查 与 指 导 能 让 养 猴 的 人 进 步1、 明 确 问 题 “ 我 想 和 你 谈 一 下 问 题 ， 因 为 ”2、 询 问 员 工 的 想 法 “ 请 解 释 一 下 这 是 怎 么 回 事 ?”3、 征 询 员 工 的 改 进 意 见 问 ： “ 将 如 何 改 进 ？ ” ； “ 还 能 做 什 么 ？ ”4、 讨 论 出 一 个 改 进 计 划 ， 并 把 它 写 下 来 “ 那 么 ， 我 们 如 何 改 进 ”5、 继 续 对 成 效 的 考 查 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 四 、 团 队 成 员 的 沟 通l往 上 沟 通l水 平 沟 通l往 下 沟 通 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 沟 通 的 陷 阱傲 慢 无 礼1、 评 价2、 安 慰3、 扮 演 或 标 榜 为心 理 学 家4、 讽 刺 挖 苦5、 过 分 或 不 恰 当的 询 问 发 号 施 令6、 命 令7、 威 胁8、 多 余 的 劝 告 回 避9、 模 棱 两 可10、 保 留 信 息11、 转 移 注 意 力 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 常 见 的 沟 通 障 碍过 早 的 评 价 一 心 二 用注 意 力 分 散 直 接 跳 到 结 论简 单 思 维 偏 见模 式 化 猜 想不 善 于 倾 听 思 想 僵 硬先 入 为 主 听 力 障 碍压 力 精 力 不 够 集 中只 选 择 想 听 的 内 容 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 越 过 沟 通 障 碍l 最 大 的 障 碍 是 思 维 定 式 : 我 们 的 父 母 和 对 我 们 的 生 活 有 影 响的 人 们 以 及 我 们 自 身 的 生 活 经 历 共 同 形 成了 我 们 的 信 仰 .思 维 方 式 .心 理 定 势 .以 及看 待 世 界 的 方 式 。 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 处 境 控 制 及 运 用 自 己 的 影 响 力 有 一 些 人 ， 无 论 外 界 环 境 如 何 变 化 ，他 们 总 是 寻 找 事 物 光 明 的 一 面 ， 使 自 己 保持 一 种 积 极 向 上 的 心 态 。 这 就 是 处 境 控 制 。谁 能 做 到 ， 谁 就 能 控 制 自 己 的 思 想 和 行 为 ，还 会 影 响 他 人 也 这 样 做 。 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 沟 通 的 基 础l尊 重l理 解 他 人 的 参 照 系 统 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 无 论 我 是 否 同 意 你 的 观 点 ， 我 都 将 尊重 你 ， 给 予 你 说 出 它 的 权 利 ， 并 且 以 你的 观 点 去 理 解 它 ， 同 时 将 我 的 观 点 更 有效 地 与 你 交 换 。沟 通 者 的 誓 言 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 （ 一 ） 与 上 级 沟 通原 则 ： 认 清 沟 通 双 方 的 角 色 l 时 刻 提 醒 自 己 这 是 跟 上 司 在 沟 通 ， 不 是朋 友 。l 上 司 在 公 司 里 总 是 要 体 现 自 己 的 权 威 的 ，因 此 不 论 你 谈 论 什 么 、 做 什 么 ， 都 得 尊 重他 的 权 威 “ 上 司 永 远 是 对 的 ” 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 工 作 中 如 何 与 上 级 沟 通1、 时 间 与 地 点 安 排2、 准 备 对 策 ， 一 个 以 上3、 优 劣 对 比 +可 能 结 果 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 （ 二 ） 与 同 事 沟 通l 特 点 ： 有 利 益 冲 突l 注 意 ： 要 考 虑 到 对 方 的 利 益 所 在l 注 意 沟 通 细 节 （ 敏 感 ） 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 工 作 中 如 何 与 同 事 沟 通1、 主 动 +体 谅 +谦 让2、 自 己 先 提 供 协 助 ， 再 要 求 对 方 配 合3、 分 析 利 弊 +双 赢 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 （ 三 ） 与 下 属 沟 通l 特 点 ： 居 高 临 下 ， 掌 握 主 动 权l 注 意 ： 1、 要 善 于 表 扬 下 属 2、 了 解 下 属 的 性 格 特 点 3、 注 意 角 色 转 换 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 工 作 中 如 何 与 下 属 沟 通1、 了 解 状 况 和 瓶 颈 +反 思2、 提 供 方 法 +紧 盯 过 程3、 接 受 意 见 +共 谋 对 策 +给 予 尝 试 机 会 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 五 、 如 何 召 开 营 销 例 会l 营 销 例 会 常 见 的 问 题 1. 推 诿 会 2.“ 逼 宫 会 ” 3.“ 诉 苦 会 ” 4. 批 斗 会 5. 汇 报 会 6. 报 销 会 7.聊 天 会 8.业 余 度 假 会 9.表 扬 会 10.内 部 会 议 11.营 销 会 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 五 、 如 何 召 开 营 销 例 会 营 销 例 会 操 作 的 关 键 1.营 销 例 会 一 定 要 准 时2.营 销 例 会 一 定 要 在 营 销 顾 问 的 指 导 下 ， 精 心策 划 ， 统 筹 安 排 ， 选 准 主 题 ， 重 点 突 破 ， 把握 节 奏 ， 力 争 尽 善 至 美3.营 销 例 会 要 利 用 表 格 工 具 述 职 报 告4.营 销 例 会 一 定 要 总 经 理 和 销 售 副 总 亲 自 参 加 ，现 场 点 评 指 挥 协 调 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 五 、 如 何 召 开 营 销 例 会5.对 有 问 题 的 片 区 ， 利 用 晚 上 的 时 间 进 行“ 单 抽 ” ， 检 查 工 作 ， 确 定 目 标 ， 解 决 问题 ， 重 点 辅 导6.营 销 例 会 一 定 要 找 出 一 、 二 个 重 点 问 题专 题 讨 论 研 究 ， 力 求 集 思 广 益 、 解 决 问 题 ，以 避 免 营 销 例 会 流 于 形 式 、 泛 泛 而 谈 。7.营 销 例 会 一 定 要 评 出 优 劣 ， 奖 优 罚 劣 ，当 场 公 布 ， 以 便 互 相 鼓 励 ， 形 成 内 部 竞 争的 良 好 风 气 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 五 、 如 何 召 开 营 销 例 会8.营 销 例 会 一 定 要 留 出 半 天 时 间 给 各 片 区开 “ 小 例 会 ” ， 以 便 具 体 落 实 。9.营 销 例 会 一 定 要 搞 一 次 全 体 人 员 都 参 加的 集 体 活 动 ， 或 一 次 培 训 、 或 一 次 娱 乐 、以 便 更 大 范 围 的 充 分 交 流 。10.最 后 企 业 老 板 千 万 不 要 忘 记 自 己 掏 腰 包请 大 家 搓 一 顿 。 长 期 坚 持 ， 会 取 得 意 想 不 到 的 效 果 来 自 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载 成 功 法 则 ： 专 业 +职 业 +敬 业感谢您的参与！祝生活幸福！工作愉快！