两核会议意健险材料

2010年 两 核 会 议 意 健 险 报 告2010.03 v 09年 意 健 险 经 营 回 顾v 市 场 情 况 和 经 营 选 择v 2010年 六 项 重 点 工 作v 总 部 资 源 和 技 术 支 持目 录 一 、 保 费 快 速 增 长 ， 但 整 体 规 模 仍 有 限 (1/2)保 费 收 入v保 费 持 续 快 速 增 长 ： 09年 首 次 过 亿 ， 达 1.45亿 元 ； 同 比 增 长 84%， 超 过 公 司 整 体 保 费 增 速 ； 在 公 司 保 费 占 比 增 加 0.43%， 达 3.51%； 市 场 份 额 提 升 至 6.28 ， 增 幅 达 59%；v保 费 规 模 仍 较 小 ： 占 产 险 市 场 份 额 不 足 2%； 占 整 体 意 外 险 市 场 份 额 仅 6.28 ；单 位 ： 万 元 市 场 份 额 2007 20081.68 3.95 20096.28 一 、 保 费 快 速 增 长 ， 但 整 体 规 模 仍 有 限 (2/2)v上 海 等 4家 机 构 保 费 规 模 过 千 万 ；17家 机 构 保 费 规 模 不 足 500万 ； v广 西 、 江 西 、 河 南 增 长 居 前 三 ； 广东 、 陕 西 、 江 苏 同 比 负 增 长 ；v上 海 、 湖 北 、 陕 西 、 江 西 、 黑 龙 江 市 场 份 额 超 过 2%；v当 地 市 场 排 名 居 前 的 机 构 有 ： 湖 北第 五 、 江 西 第 六 、 上 海 第 七 ； 二 、 险 种 结 构 单 一 ， 优 质 险 种 占 比 小v险 种 结 构 集 中 度 高 ： 团 意 险 占 比 近 2/3； 排 名 前 五 的 险 种 保 费占 比 达 96%；v优 质 险 种 占 比 小 ： 排 名 前 五 的 险 种 除 建 工 险 外 ， 其 他 险 种赔 付 率 均 超 过 50%； 效 益 型 险 种 种 类 较 多 ， 但 除 建 工 意 外 占比 达 20%外 ， 其 余 20个 险 种 保 费 占 比 仅 占4%； v历 年 制 赔 付 率 高 达 53%， 同 比 上 升8%；v25家 机 构 中 16家 赔 付 率 同 比 上 升 ，黑 龙 江 、 湖 南 、 广 东 、 江 苏 升 幅 超40%；v10家 机 构 赔 付 率 超 过 45%， 其 中 ，广 东 、 黑 龙 江 赔 付 超 过 100%；v上 海 、 四 川 、 湖 北 高 速 增 长 的 同 时 ，赔 付 均 有 不 同 幅 度 的 下 降 ；三 、 赔 付 上 升 ， 多 数 机 构 赔 付 恶 化 四 、 业 务 管 理 中 存 在 的 问 题v造 成 意 健 险 高 赔 付 的 原 因 主 要 有 ： 1、 费 率 不 充 足 ； 2、 不 记 名 业 务 ； 3、 高 风 险 、 高 保 额 业 务 ； 4、 健 康 险 高 赔 付 的 影 响 ；v暴 露 出 业 务 管 理 中 普 遍 存 在 的 问 题 ：专 业 知 识 欠 缺 缺 乏 主 动 性 低 质 量 业 务被 动 接 受 业 务 迫 于 压 力管 控 不 严 五 、 经 营 经 验 (1/5)（ 一 ） 上 海 经 验 ： 专 业 化 团 队 ， 打 造 立 体 营 销 模 式1、 组 建 意 健 险 专 业 化 团 队 ； 共 14人 的 团 队 ， 专 业 经 验 意 健 险 ； 销 售 与 技 术 支 持 细 分 ； 销 售 端 细 分 ； 内 勤专 业 支 持团 队 1团 队 2 传 统 业 务综 合 福 利 业 务渠 道 业 务创 新 业 务2、 立 体 的 营 销 模 式 ； 专 业 化 的 服 务 ， 提 升 承 保 能 力 、 赢 取优 质 客 户 、 提 升 品 牌 ； 渠 道 深 入 合 作 ， 经 纪 、 代 理 、 网 销 、银 行 产 品 创 新 ： 户 外 运 动 、 外 籍 高 管 、 卡产 品 、 组 合 产 品 五 、 经 营 经 验 (2/5)（ 二 ） 四 川 ： 全 面 发 动 ， 建 造 稳 固 的 基 础 业 务 平 台 (1/2)1、 业 务 结 构保 费 规 模 系 统 第 二 ， 主 要 险 种 均 有 盈 利 ；市 场 份 额 1.89%， 排 名 第 九 ；2、 业 务 表 现保 费 化 整 为 零 ， 例 1.18-1.31几 乎 每 天 都 有 保 费 进 账 ， 日 均 保 费 5.42万 元 ， 按 此 计算 ， 年 业 务 平 台 2000万 元 ；3、 市 场 环 境 旅 游 险 人 保 统 保 ；建 工 险 嘉 泰 经 纪 统 保 ；航 空 意 外 、 乘 客 意 外 恶 性 竞 争 ， 费 用 高 ； （ 二 ） 四 川 ： 全 面 发 动 ， 建 造 稳 固 的 基 础 业 务 平 台 (2/2)五 、 经 营 经 验 (3/5)4、 找 准 定 位人 均 低 保 费 ， 广 销 售 的 扩 散 式 销 售 方 式 ；5、 有 效 推 动（ 1） 领 导 重 视强 调 意 健 险 发 展 的 重 要 性 和 关 键 性 ；奖 惩 机 制 ；专 职 核 保 人 ；定 期 学 习 交 流 ；（ 2） 有 效 产 品 支 持自 助 卡团 险 套 餐 （ 免 核 保 ） （ 3） 多 渠 道 销 售代 理 公 司经 纪 公 司寿 险 公 司 业 务 团 队 交 叉 销 售 四 川 永 诚 卡 卡 样保 险 责 任 五 、 经 营 经 验 (4/5)（ 三 ） 湖 北 经 验 ： 优 势 险 种 ， 深 度 经 营1、 优 选 险 种 ， 在 建 工 意 外 险 市 场 深 度 经 营 ； 建 工 意 外 险 保 费 占 比 55%， 赔 付 率 仅 6%， 是 保 费 增 长 和 赔 付 下 降 的 最 关 键 因 素 ；2、 组 织 力 量 、 大 项 目 集 中 攻 关 ； 抓 住 09年 项 目 投 资 建 设 的 时 机 ， 组 织 力 量 对 工 程 投 资 人 及 大 型 施 工 单 位 集 中 攻 关 ，承 保 了 一 批 铁 路 、 高 速 、 电 站 项 目 的 建 工 意 外 险 ， 业 务 规 模 近 400万 ；3、 外 部 渠 道 合 作 ； 在 分 公 司 领 导 及 兄 弟 部 门 的 配 合 下 ， 成 功 与 建 管 站 合 作 ， 销 售 建 工 险 ， 在 保 证 业务 质 量 的 前 提 下 ， 保 费 规 模 不 断 提 升 ， 09年 规 模 约 400万 ；4、 主 动 进 行 两 核 管 控 ， 业 务 品 质 逐 步 改 善 ； 主 动 改 善 学 平 险 业 务 品 质 ， 明 确 目 标 市 场 ， 摈 弃 部 分 不 合 格 业 务 ， 09年 学 平 险 在增 长 337%的 前 提 下 ， 赔 付 降 低 近 20%。 五 、 经 营 经 验 (5/5)（ 四 ） 其 他 有 益 尝 试1、 山 东 、 山 西 信 用 社 系 统 借 款 人 意 外 险 ；2、 江 苏 车 管 所 摩 托 车 驾 驶 人 意 外 险 ；3、 北 京 教 育 部 、 对 外 承 包 工 程 商 会 出 境 人 员 意 外 险 ； v 09年 意 健 险 经 营 回 顾v 市 场 情 况 和 经 营 选 择v 2010年 六 项 重 点 工 作v 总 部 资 源 和 技 术 支 持目 录 一 、 意 健 险 市 场 概 况（ 一 ） 市 场 空 间 大1、 我 司 仅 占 产 险 市 场 约 1.5%份 额 ， 发 展 空 间 巨 大 ；2、 产 险 公 司 仅 占 意 外 险 市 场 份 额 35%；3、 人 数 众 多 ， 保 险 覆 盖 率 低 ；4、 我 国 经 济 发 展 迅 速 ， 市 场 需 求 增 长 快 ； 意 外 险 市 场产 险 意 外 险约 82亿 意 外 险约 230亿（ 二 ） 竞 争 激 烈1、 传 统 市 场 面 临 众 多 产 寿 险 公 司 争 夺 ， 竞 争 激 烈 ；2、 各 公 司 更 重 视 意 健 险 市 场 ， 导 致 竞 争 加 剧 ；3、 传 统 市 场 费 率 、 费 用 、 风 险 、 保 额 不 断 恶 化 ， 粗 放 经 营 难 以 为 继 ；4、 各 公 司 加 大 投 入 ， 通 过 创 新 承 保 方 式 抢 占 优 质 领 域 ；（ 三 ） 监 管 日 趋 严 格 1、 监 管 环 境 日 期 严 格 ， 意 健 险 监 管 是 重 中 之 重 ；2、 对 承 保 方 式 、 技 术 、 系 统 要 求 提 高 ；（ 四 ） 地 方 市 场 差 别 大1、 各 地 方 经 济 发 展 、 市 场 环 境 、 产 业 结 构 、 文 化 氛 围 不 同 产 生 不 同 的 产 品 需 求 ；2、 根 据 地 方 特 点 ， 打 造 核 心 竞 争 优 势 。 二 、 产 险 公 司 特 点 和 我 们 的 选 择（ 一 ） 产 险 销 售 队 伍 特 点人 力 有 限技 能 不 足多 重 角 色（ 二 ） 销 售 模 式 选 择1、 持 续 提 高 销 售 能 力 ；2、 专 业 化 团 队 建 设 ；3、 团 体 业 务 ；4、 渠 道 业 务 ；5、 交 叉 销 售 ；6、 地 方 市 场 特 色 经 营 ； 7、 技 术 创 新 、 产 品 创 新 、 流 程 创 新 ， 做 新 兴 市 场 的 领 先 者 。 v 09年 意 健 险 经 营 回 顾v 市 场 情 况 和 经 营 选 择v 2010年 六 项 重 点 工 作v 总 部 资 源 和 技 术 支 持目 录 一 、 提 高 认 识 、 明 确 方 向1、 存 量 空 间 大 ， 增 量 更 大 ；2、 有 规 模 、 有 潜 力 ；3、 品 牌 、 承 保 能 力 限 制 小 ， 拓 展 相 对 容 易 ； 4、 锻 炼 销 售 能 力 ， 促 进 机 构 业 务 转 型 ；5、 利 润 高 ；6、 费 用 支 持 ；7、 有 持 续 性 （ 一 ） 符 合 公 司 战 略 发 展 方 向 大 力 推 进 货 运 险 、 责 任 险 、 意 外 险 等 效 益 性 险 种 ，从 效 益 型 产 品 线 出 发 ， 以 线 带 面 ， 有 计 划 、 有 组 织 、 有 目 的地 建 立 全 辖 效 益 产 品 线 推 动 模 式 ， 有 效 降 低 运 作 成 本 ， 控 制经 营 风 险 ， 提 升 业 务 品 质 孙 元 彪 总 裁 在 2010年 工 作 会 议 上 的 报 告（ 二 ） 意 健 险 市 场 有 利 可 图 二 、 提 高 专 业 能 力 、 主 动 参 与 经 营经 营 规 划 业 务 方 向 销 售 模 式 宣 导 培 训产 品 工 具 流 程 优 化经 营 管 控 核 算 分 析（ 一 ） 核 保 人 主 动 参 与 意 健 险 经 营（ 二 ） 培 养 专 业 的 意 健 险 两 核 和 经 营 人 员（ 三 ） 持 续 不 断 的 培 养 业 务 部 门 意 健 险 的 销 售 能 力险 种 特 殊 性 决 定 了 经 营 方 式 的 特 殊 性 ；规 模 小 、 数 量 多 ， 承 保 方 式 多 样 ；涉 及 到 众 多 个 人 对 服 务 要 求 高 ； 持 续 发 展 的 基 础业 务 转 型 的 需 要 三 、 加 强 基 础 业 务 平 台 建 设 (1/2)适 合 险 种 特 点稳 定 性 、 持 续 性低 赔 付 、 低 费 用培 养 业 务 员 销 售 能 力通 过 制 式 化 产 品 缓 解 人 员 的 压 力v保 费 =销 售 人 力 *出 单 率 *人 均 件 数 *件 均 保 费以 09年 末 约 1958人 计 算 ：1958人 *100%出 单 *1/单 每 月 *12月 *每 单 10000元 =23496万 元（ 一 ） 基 础 业 务 平 台 是 意 健 险 稳 健 发 展 最 坚 实 的 基 础（ 二 ） 基 础 业 务 平 台 的 优 势 培 训 提 高 业 务 人 员 销 售 技 能提 供 便 捷 的 销 售 工 具（ 三 ） 核 保 人 要 做 的 工 作 （ 四 ） 基 础 业 务 平 台 建 设 的 基 本 工 具 ：三 、 加 强 基 础 业 务 平 台 建 设 (2/2)v自 助 卡 ：v团 险 套 餐 ：永 行 无 忧 卡 四 川 永 诚 卡 大 商 风 大 童 卡 北 京 如 意 卡 团 意 套 餐 交 通 意 外 套 餐 以 此 为 基 础 尽 快 确定 机 构 的 团 险 套 餐产 品 ， 并 下 发 推 广 v针 对 小 团 体v免 核 保v培 养 业 务 员 销 售 能 力 四 、 重 点 推 动 效 益 险 种 v重 点 推 动 的 效 益 险 种 有 ：建 工 人 员 意 外 险 ；交 通 工 具 意 外 险 ；境 内 外 旅 游 险 ；借 款 人 意 外 险 ；信 用 卡 持 卡 人 意 外 险 ； 四 、 重 点 推 动 效 益 险 种（ 一 ） 建 工 人 员 意 外 险v建 工 意 外 险 是 保 费 规 模 最 大 的 效益 型 险 种 ；v建 工 意 外 险 是 强 制 性 保 险 ； 建 筑 法 第 四 十 八 条 ： 建 筑 施 工 企 业 必 须为 从 事 危 险 作 业 的 职 工 办 理 意 外 伤 害 保 险 ，支 付 保 险 费 。v建 工 从 业 人 员 规 模 巨 大 ；据 统 计 ， 我 国 建 筑 从 业 人 员 近 4000万 ， 是 世界 上 最 大 的 行 业 劳 动 群 体 。v建 工 意 外 险 的 市 场 成 长 性 高 ； 基 础 设 施 建 设 投 资 持 续 高 速 增 长 ：09固 定 资 产 投 资 22.5万 亿 元 ， 年 增 长 约 30%09房 地 产 投 资 3.6万 亿 元 ， 年 增 长 16%09对 外 承 包 工 程 777亿 美 元 ， 增 长 37%； v赔 付 低 ， 机 构 经 营 的 稳 定 器 ； v重 点 机 构 ：湖 北 、 四 川 、 浙 江 、 广 东 、 江 苏v潜 力 机 构 ：河 北 、 湖 南 、 广 西 、 深 圳 、 辽 宁重 庆 、 山 东 、 青 岛 、 安 徽 、 江 西v重 点 渠 道 ：共 保 体 、 建 委 、 安 监 站 、 行 业 协 会 、大 型 集 团 公 司 、 经 纪 公 司 等重 点 工 作 ：收 集 信 息 发 掘 线 索 责 任 到 人 渠 道 合 作 四 、 重 点 推 动 效 益 险 种（ 二 ） 极 短 期 意 外 险 （ 境 内 外 旅 游 险 、 交 通 工 具 意 外 险 ）v赔 付 低 ：保 费 489万 元 ， 赔 付 率 仅 2.87%； 其 中 交 通 意外 赔 付 仅 0.92%；v保 费 成 长 空 间 大 ：09出 境 旅 游 人 数 4766万 ；09出 入 境 3.48亿 人 次 ；我 司 旅 行 险 保 费 仅 81万 元 ；美 亚 主 打 旅 行 险 ， 09上 海 1地 保 费 8000万 ；v利 润 贡 献 大 ： 基 本 没 有 保 费 准 备 金 ， 已 赚 保 费 可 即 时 转 化为 利 润 ， 对 公 司 利 润 贡 献 又 快 又 好 ！v产 品 优 势 ：与 CVSTARR合 作 开 发 ， 保 障 全 ， 价 格 低 ；采 用 SOS， 顶 级 救 援 保 障 ；根 据 渠 道 需 求 灵 活 设 置 ；v系 统 优 势 ：中 介 代 理 出 单 系 统 上 线 ；可 实 现 大 型 代 理 渠 道 的 系 统 对 接 ； v境 外 旅 行 重 点 机 构 ：上 海 、 广 东 、 北 京 、 深 圳 、 江 苏 、 浙 江 、 四 川 、重 庆 v重 点 渠 道 ：旅 行 社 、 客 运 站 、 航 空 公 司 、 机 票 代 理 、 网 络销 售 、 签 证 中 介 （ 二 ） 极 短 期 意 外 险 （ 境 内 外 旅 游 险 、 交 通 工 具 意 外 险 ）四 、 重 点 推 动 效 益 险 种v经 验 一 ： 美 亚 保 险 立 体 营 销目 标 明 确 、 先 入 为 主 ： 最 早 介 入 境 内 外 旅 行 险 市 场 ， 在 上 海 、 广 州 等 主 要 市 场 形 成 垄 断 ；组 建 专 门 的 旅 行 险 团 队 ， 专 业 进 行 市 场 开 发 和 客 户 服 务 ， 建 立 紧 密 的 客 户 关 系 网 ；找 准 渠 道 ， 通 过 旅 行 社 、 携 程 、 外 事 办 、 大 型 外 企 等 迅 速 占 领 市 场 ；产 品 灵 活 、 出 单 便 捷 ；我 们 的 优 势 ： 产 品 、 系 统 、 机 构 、 服 务 网 络 、 地 方 关 系 我 们 的 差 距 ： 理 解 、 销 售 v经 验 二 ： 上 海 分 公 司 户 外 运 动 领 域 成 功 阻 击 美 亚背 景 ： 户 外 运 动 是 新 兴 旅 行 市 场 ， 前 景 广 阔 ； 美 亚 携 旅 游 保 险 市 场 垄 断 之 势 迅 速 占 领 户 外运 动 市 场 ；实 战 ： 上 分 组 建 有 专 业 人 员 参 与 的 户 外 运 动 保 险 拓 展 团 队 ， 开 发 形 成 优 势 产 品 ， 通 过 户 外运 动 的 管 理 机 构 中 国 登 山 协 会 渠 道 ， 借 户 外 运 动 规 范 时 机 强 势 介 入 ， 已 形 成 与 美 亚 对 峙 的局 面 ， 如 市 场 整 合 成 功 ， 有 望 形 成 压 倒 性 优 势 。 （ 三 ） 借 款 人 意 外 险四 、 重 点 推 动 效 益 险 种v个 人 意 外 险 ， 费 率 充 足 ；个 人 缺 乏 议 价 能 力 ， 与 贷 款 捆 绑 强 制 销 售 ， 确 保费 率 充 足 ；v银 行 渠 道 合 作 ， 保 费 规 模 巨 大 ；既 保 障 银 行 借 款 安 全 ， 又 增 加 银 行 代 理 费 用 ， 银行 有 合 作 动 力 ；v主 要 渠 道 ；信 用 社 是 主 渠 道 ， 支 农 政 策 、 专 项 借 款 ， 同 时 保额 低 ；银 行 消 费 信 贷 、 房 贷 客 户 ， 注 意 控 制 保 额 ；负 责 车 贷 的 汽 车 金 融 公 司 、 车 行 代 理 等 ；其 他 如 担 保 公 司 等 v关 键 成 功 因 素 ： 渠 道 合 作 ；流 程 顺 畅 ；系 统 支 持 ； v重 点 机 构 ： 山 东 青 岛 山 西 河 北 河 南 安 徽 江 苏 浙 江 广 西 所 有 机 构 均 有 机 会 ！ 四 、 重 点 推 动 效 益 险 种（ 四 ） 其 他 效 益 型 险 种v信 用 卡 持 卡 人 意 外 ；通 过 银 行 合 作 ， 保 费 规 模 巨 大 ；一 般 为 交 通 工 具 ， 低 赔 付 ；与 金 融 机 构 合 作 ， 提 升 公 司 品 牌 ；我 司 已 承 保 过 的 有 ： 建 行 钻 石 、 白 金 卡 ； 招 商 银 行 信 用 卡 。v麻 醉 意 外 险 ；通 过 医 院 等 渠 道 销 售 ；低 赔 付 ；v燃 气 意 外 险 ；通 过 燃 气 公 司 等 渠 道 销 售 ； 低 赔 付 ；v其 他 创 新 险 种 ；通 过 渠 道 销 售 的 个 人 意 外 险 ： 规 模 有 保 障 、 费 率 不 敏 感 ；特 定 人 群 意 外 险 ： 新 兴 领 域 竞 争 不 充 分 ， 可 获 取 高 利 润 ； 五 、 推 动 渠 道 合 作（ 一 ） 渠 道 合 作 是 意 健 险 快 速 发 展 最 关 键 的 手 段1、 释 放 人 力 ；2、 持 续 增 长 ；3、 扩 大 接 触 点 ；4、 提 高 承 保 能 力 、 服 务 能 力 ；5、 个 险 优 质 市 场 ；6、 创 新 承 保 ； （ 二 ） 主 要 外 部 合 作 渠 道经 纪 公 司 专 业 代 理兼 业 代 理 银 行旅 行 社网 销电 销车 管 所建 管 所血 站 传 统 渠 道创 新 渠 道代 理 公 司五 、 推 动 渠 道 合 作 六 、 严 肃 核 保 纪 律 、 加 强 业 务 管 控（ 一 ） 严 格 对 核 保 政 策 的 理 解 和 执 行（ 二 ） 优 化 业 务 结 构 ， 优 胜 劣 汰（ 三 ） 指 引 拓 展 赢 利 性 业 务 ， 打 造 健 康 增 长 的 业 务 平 台加 强 学 习 、 宣 导 、 交 流 ；结 合 考 核 提 高 执 行 力 ；出 单 的 规 范 性 ；风 险 可 控 性 ；费 率 充 足 性 ；存 量 业 务 结 构 调 整 、 改 善 品 质 或 有 选 择 的 剔 除 ； 核 保 政 策 向 重 点 产 品 、 重 点 渠 道 、 重 点 项 目 倾 斜 ；根 据 承 保 经 验 提 供 展 业 方 向 。 小 结抓 住 关 键 成 功 因 素 ， 促 进 意 健 险 跨 越 式 发 展 ：认 识 +重 视 ；目 标 +组 织 ；业 管 +营 销 ；产 品 +渠 道 ；系 统 +流 程 ；纪 律 +管 控 。 v 09年 意 健 险 经 营 回 顾v 市 场 情 况 和 经 营 选 择v 2010年 六 项 重 点 工 作v 总 部 资 源 和 技 术 支 持目 录 （ 一 ） 获 取 费 用 相 对 较 高 ；（ 二 ） 提 供 适 合 销 售 的 产 品 ；（ 三 ） 核 保 和 销 售 的 技 术 支 持 ；（ 四 ） 系 统 支 持 ； 总 部 支 持借 款 人 意 外 险 ；麻 醉 意 外 险 ；信 用 卡 持 卡 人 意 外 险 ；女 性 安 康 险 永 行 无 忧 境 内 外 旅 行 意 健 险 远 程 出 单 系 统 银 行 、 信 用 社 等 系 统 对 接电 子 化 航 意 险 平 台核 心 业 务 系 统 出 单 流 程 优 化自 助 卡 系 统 总 部 支 持