直销历史简介

1l零售业态概述零售业态概述l直销定义和类别直销定义和类别l直销发展历程直销发展历程2零售业态概述零售业态概述3店铺销售店铺销售顾客顾客制造商制造商零售商零售商批发商批发商零售业态概述零售业态概述4无店铺销售无店铺销售l经济角度经济角度缩短通路，提高效率缩短通路，提高效率降低开支，增加利润降低开支，增加利润l社会角度社会角度便捷购物方式便捷购物方式信任口碑营销信任口碑营销新增事业机会新增事业机会直销员直销员顾客顾客制造商制造商零售业态概述零售业态概述5无店铺销售无店铺销售（续）（续）零售业态概述零售业态概述自动贩卖自动贩卖AUTO VENDINGAUTO VENDING自动贩卖机自动贩卖机(香烟香烟、饮料饮料、报纸之类报纸之类)人员直销人员直销 PERSON TO PERSONPERSON TO PERSON逐户到府零售逐户到府零售 DOOR TO DOORDOOR TO DOOR逐户办公室零售逐户办公室零售 OFFICE OFFICE家庭聚会零售家庭聚会零售 HOME PARTYHOME PARTY邮购行销邮购行销DIRECT MAILINGDIRECT MAILING单项邮购单项邮购 ITEM SHOPPINGITEM SHOPPING目录邮购目录邮购 CATALOG SHOPPINGCATALOG SHOPPING电话行销电话行销 PHONE MARKETINGPHONE MARKETING电视行销电视行销 TV SHOPPINGTV SHOPPING网上行销网上行销 E-SHOPPINGE-SHOPPING媒体行销媒体行销MEDIA MARKETINGMEDIA MARKETING(cigarette,beverage,(cigarette,beverage,newspaper,etc)newspaper,etc)AUTO VENDING MACHINESAUTO VENDING MACHINES人员销售人员销售PERSONAL SELLINGPERSONAL SELLING无店铺销售无店铺销售Non-store Non-store SellingSelling6直销定义和类别直销定义和类别7 世界直销联盟世界直销联盟（WFDSAWFDSA）以面对面的方式，直接将产品以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中工作场所、常是在消费者或他人家中工作场所、或有别于永久性零售商店或有别于永久性零售商店直销直销 联合国联合国消费品代码计划消费品代码计划 主要是由独立推销员和直销主要是由独立推销员和直销商在固定零售场所之外，通过面商在固定零售场所之外，通过面对面的方式销售消费品及服务，对面的方式销售消费品及服务，独立推销员和直销商因其售货及独立推销员和直销商因其售货及市场拓展服务获得报酬市场拓展服务获得报酬中国中国直销管理条例直销管理条例 指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式终消费者推销产品的经销方式直销定义直销定义8单层次直销单层次直销l直销员直接从公司提货结算，将产品直接销售给顾客，并直销员直接从公司提货结算，将产品直接销售给顾客，并按照个人销售计酬按照个人销售计酬直销公司直销公司直销员直销员顾客顾客直销类别直销类别9多层次直销多层次直销l透过多层的，独立的直销员，销售产品或提供劳务，透过多层的，独立的直销员，销售产品或提供劳务，并按照小组销售计酬并按照小组销售计酬直销员直销员顾客顾客顾客顾客直销公司直销公司直销员直销员直销员直销员直销类别直销类别10单层次和多层次的奖金分配单层次和多层次的奖金分配l单层次：零售利润、销售佣金（按个人业绩计提）单层次：零售利润、销售佣金（按个人业绩计提）l多层次：零售利润、销售佣金（按团队业绩计提）多层次：零售利润、销售佣金（按团队业绩计提）直销类别直销类别业绩奖金业绩奖金领导奖金领导奖金福利奖金福利奖金11直销发展历程直销发展历程12美国直销协会美国直销协会l19101910年，美国直销协会的成立，标志年，美国直销协会的成立，标志现代直销新纪元的开始现代直销新纪元的开始l创会的目的在于维护直销公司的权益，创会的目的在于维护直销公司的权益，同时在社会上树立一个专业形象同时在社会上树立一个专业形象1910s13纽崔莱与安利纽崔莱与安利l19451945年，李年，李麦丁格和威廉麦丁格和威廉卡瑟贝利为卡瑟贝利为纽崔莱公司营养食品的销售设计了多层次纽崔莱公司营养食品的销售设计了多层次直销制度直销制度l19591959年，杰年，杰温安洛和理查温安洛和理查狄维士离开狄维士离开纽崔莱创建安利，采用多层次直销制度，纽崔莱创建安利，采用多层次直销制度，业务迅速发展业务迅速发展1940s-1950s14 20 20世纪世纪6060年代，直销公司如雨后春笋般地年代，直销公司如雨后春笋般地发展起来，由于巨大利润的诱惑，一些不法商发展起来，由于巨大利润的诱惑，一些不法商人对多层次直销模式进行了分析研究，加以改人对多层次直销模式进行了分析研究，加以改变，用以敛财欺诈，出现了变质的多层次直销变，用以敛财欺诈，出现了变质的多层次直销变质的多层次直销变质的多层次直销1960s15“金字塔销售计划金字塔销售计划”l美国假日魔术公司美国假日魔术公司拉人头拉人头买位买位 “脱身费脱身费”产品品质低劣产品品质低劣不允许退货不允许退货经理：经理：65%$2,50065%$2,500主任：主任：55%$2,25055%$2,250组长：组长：30%$139.530%$139.5假日女郎：假日女郎：30%$2930%$291964年年 开业开业1971年年 停业停业1960s16“老鼠会老鼠会”l日本天下一家会日本天下一家会缴纳入会费缴纳入会费介绍人从中提取介绍人从中提取50%公司从中提取公司从中提取50%1965年年 开业开业1979年年 停业停业1960s17 美国美国FTCFTC对安利的诉讼对安利的诉讼l五大诉状五大诉状要求直销员以固定价格销售要求直销员以固定价格销售夸大直销模式的盈利能力夸大直销模式的盈利能力收入来源于拉人加入收入来源于拉人加入缴纳加入费用缴纳加入费用没有销售没有销售起起诉诉状状19751970s18 美国美国FTCFTC对安利的诉讼对安利的诉讼（续）（续）l最后裁判最后裁判非非“金字塔销售金字塔销售”售价政策无碍公平竞争售价政策无碍公平竞争事业机会的宣传均无虚假不实、误导事业机会的宣传均无虚假不实、误导或欺骗或欺骗判判决决书书19791970s19金字塔销售计划的定义金字塔销售计划的定义 参加人付钱给公司换取两种权利，一是参加人付钱给公司换取两种权利，一是销售货品的权利，另一是介绍他人加入计划销售货品的权利，另一是介绍他人加入计划而获报酬的权利，而因介绍他人加入所获之而获报酬的权利，而因介绍他人加入所获之报酬与销售货品给最终使用者无关报酬与销售货品给最终使用者无关1970s-美国联邦贸易委员会（美国联邦贸易委员会（FTCFTC）20l判决意义判决意义肯定多层次直销是合法事业肯定多层次直销是合法事业为合法多层次直销提供评判标准为合法多层次直销提供评判标准成为各国规范直销计划的蓝本成为各国规范直销计划的蓝本美国美国FTCFTC对安利的诉讼对安利的诉讼（续）（续）判判决决书书19791970s21正当多层次直销判断标准正当多层次直销判断标准22正当多层次直销判断标准正当多层次直销判断标准（续）（续）23日本日本 “访问贩卖法访问贩卖法”;“无限连锁链防止法无限连锁链防止法”(1976)香港香港“禁止层压式推销法条例禁止层压式推销法条例”(1980)台湾台湾 “多层次传销管理办法多层次传销管理办法”(1995)韩国韩国 Door-To-Door Sales Act;Enforcement Regulation;Presidential Decree(1995)马来西亚马来西亚 Direct Sales Act 1993 泰国泰国 Non-Store Retailing Law(Draft)(1999)澳大利亚澳大利亚 Door-To-Door Trading Act 1991 印度尼西亚印度尼西亚 Provisions on Multilevel Marketing Business(2000)美国美国 Arizona Pyramid Promotional Schemes(1994)美国美国 Georgia Sale of Business Opportunities(1995)美国美国 Illinois Business Opportunity Sales Law(1995)美国美国 Louisiana Multi-Level Distribution Schemes(1999)美国美国 Massachusetts Multi-Level Distribution Companies(1999)美国美国 Maryland Business Opportunities,Franchises,and Multilevel Distribution Companies(1998)美国美国 Montana Multi-Level Distribution Company(1999)美国美国 Texas Deceptive Trade Practices and Consumer Protection(1997)美国美国 Wyoming Multilevel and Pyramid Distributorship Act(1997)加拿大加拿大 Competition Act(Section 55)(1992)英国英国 Fair Trade Act(Part XI:Pyramid Selling and similar Trading Schemes)(1997)中国中国 “禁止传销条例禁止传销条例”、“直销管理条例直销管理条例”（2005年）年）世界各国立法禁止金字塔诈骗世界各国立法禁止金字塔诈骗24世界直销协会联盟世界直销协会联盟（WFDSAWFDSA）l19781978年成立，总部设在美国华盛顿年成立，总部设在美国华盛顿l成员包括成员包括5050多个国家和地区的直销协会及欧洲直销多个国家和地区的直销协会及欧洲直销联会，其中联会，其中80%80%的直销公司采用多层次直销制度的直销公司采用多层次直销制度l协会宗旨在于加强对直销企业市场行为的约束，促协会宗旨在于加强对直销企业市场行为的约束，促进直销业在全球的健康、有续地发展进直销业在全球的健康、有续地发展1970s25全球直销业销售额全球直销业销售额1980s-2000s26全球直销员人数全球直销员人数资料来源：世界直销协会联盟资料来源：世界直销协会联盟1980s-2000s27课程小结课程小结l零售业态概述零售业态概述l直销定义和类别直销定义和类别l直销发展历程直销发展历程28