《电商运营决策》PPT课件.pptx

电 商 运 营 决 策电 商 运 营实 战 与 技 巧 实 训 从 0 到 销 售 突 破销 售 突 破 实 战从 1 到 1 0 最 终 章目 录CONCENTS 从 0到 销 售 突 破Sales Breakthrough 紧 跟 淘 宝 趋 势 ：从 pc到 无 线 端 再 到 App，内 容 化 、 标 签 化 、 娱 乐 化 PART 03PART 01 PART 02运 营 趋 势 紧 跟 趋 势 ：根 据 企 业 自 身 的 基 因 合 理找 出 店 铺 的 运 营 模 式 ， 从而 找 出 正 确 的 模 式 。运 营 模 式 一 万 个 淘 宝 店 铺 有 一 万 个生 存 下 来 的 方 式 ， 方 式 不宜 过 多 ， 合 适 最 好运 营 方 式 01 03 05市 场 定 位 ：了 解 市 场 的 趋 势 变化 ， 正 确 的 做 出 市场 的 选 择 是 企 业 利润 的 核 心 关 键 。 品 类 规 划 ：选 择 优 势 品 类 切 入 ，改 变 原 有 的 思 维 模 式从 B2C到 C2B2C。品 牌 定 位 :正 确 的 品 牌 定 位 让企 业 的 核 心 卖 点 得以 快 速 的 传 播 。视 觉 呈 现 :迎 合 消 费 者 需 求 呈现 消 费 者 向 往 成 为的 画 面 ， 换 取 高 转化 的 提 升 。 销 售 策 略 :精 细 的 计 算 ， 制 定 的销 售 策 略 ， 是 保 证 企业 销 售 突 破 的 关 键 。流 量 引 入 :以 完 整 的 ， 正 确流 量 系 统 ， 做 到低 成 本 的 流 量 。 流 程 打 造 :优 秀 的 电 商 企 业 需要 标 准 化 、 流 程 化的 团 队 流 程 打 造 。 从 0 到 1 爆 款从 1 到 1 0 布 局从 0 到 1 0 0 模 式他们唯一的共性是市场需求成长背后的真相是什么？ 简单的理解商业价值创造的过程,商业价值就是在这个发起需求满足需求的循环过程中产生的，人们愿意支付一定成本去满足的愿望。需求 满足需求 无论是销售突破，还是利润的创造，产品的研发，还是团队的管理在通透理解商业价值创造背后的逻辑都变得简单至极！需求 - 满足需求 - 需求 - 满足需求无限循环的背后隐藏着商业价值创造的底层逻辑 有的时候，销售额突破仅仅在一个简单的动作、简单的调整简单的需求认知提升就能实现销售上的突破 产品与卖点是否一致？错误的标题书写导致访客需求匹配不准确，就无法销售突破标题够精准吗？ 产品卖点并不是客户关心的，自然转化率就会降低，导致销售无法突破。产品卖点是客户关系的吗？ 产品如果不能匹配市场最大的购买人群需求，销售也很难突破产品符合市场人群的需求吗？ 客户是拥有共同人生阶段共同追求的群体了解客户的需求首先要知道客户是谁？性别，人生阶段，消费能力，所在城区，消费行为特点，职业，不同的客户，购买能力不同，不同价位的商品需要匹配正确的客户群体 我们做的是降维客户（我们真实的客户，并不是我们视觉中呈现的客户），真实购买客户并不是我们所展示画面中的样子客户向往成为的 找到客户向往成为的是什么，通过画面精准的呈现将可以激发客户的购买欲望，实现销售突破。向往,才能激发客户的购买欲望 产品本身承载着吸引客户的特点属性，除了精准的画面呈现符合消费者需求的产品开发也非常重要。除了画面，产品本身也非常重要 企业的蜕变源自对需求认知上的提升当一个企业真正认识到产品与市场需求的关系后，就将迎来一次蜕变 正确的品牌定位正确的品牌定位，需要建立在对目标消费群体的需求的深度分析，目标消费群体真正的需求是什么？错误的需求判断，会导致企业走向衰亡。 01消 费 者 需 求 02竞 争 对 手 03企 业 自 身仅仅是视觉上的差异化，可以短期实现销售突破，但并不是支撑的长期经营，了解客户需求的真相，匹配竞争力的产品才能让企业长期发展。 显性需求&隐性需求隐性需求是隐藏在客户显性需求背后的深层次需求，只有抓住客户的隐性需求，才能了解客户向往成为的究竟是什么，从而做出正确的人群定位，产品定位，价格定位，视觉定位，服务定位。 孟特罗斯庄园酒类专营店品牌定位目标市场确定：红酒目标群体的确定：24-35岁，中国新中产品牌定位：葡萄酒买手团队品牌卖点：拥有高品质的葡萄酒买手团队为您精心挑选定位执行：展现买手团队的生活情怀，每一个人都有对生活的不同理解，统一格调为小资、高品质、格调、丰富多彩的生活，让中国新中产向往成为，最终达成转化。 从0到销售突破如何从0到销售突破，是基于企业对需求的理解，深挖客户需求满足客户需求的过程。 销 售 突 破 实 战Practical Training 如何从0到销售突破，是基于企业对需求的理解，挖掘客户需求，满足客户需求的过程。我们可以简单的把客户的需求理解成“关键词”，“关键词”的不同，市场不同，市场体量也不同。 无 需 求 有 需 求市 场 诞 生“ 关 键 词 ” 出 现 需 求 越 来 越 多市 场 越 来 越 大“ 关 键 词 ” 搜 索人 数 越 来 越 多 需 求 关 键 词 在 增 量 的 过 程 中 会 形 成 形 成 市 场 ， 不 同 关 键 词 市 场 持 续 增 量 ，会 形 成 更 大 的 市 场 ， 女 装 女 士 精 品 就 是 这 样 形 成 的 。 不 同 的 需 求 关 键 词 ， 同 时 组 成 了 不 同 的 市 场 ， 每 一 个 企 业 的 销 售 突 破 其实 都 是 基 于 市 场 展 开 的 。 企业缺少对市场的认知大部分人都缺少对市场的认知，对于市场的理解更是制约大部分企业发展瓶颈的原因之一。 市场的四个发展阶段 诞 生 阶 段市 场 从 0-1的 阶 段PART 01 诞 生 期 市 场 表 象 ， 消 费 者 对 产 品 的 需 求 属 性 比 价 单 一 ，这 个 时 候 竞 争 并 不 激 烈 ， 利 润 也 比 较 可 观 ， 属 于 独 占事 业 阶 段 。01 成 长 阶 段市 场 从 1-10的 阶 段PART 02 从 竞 争 角 度 来 看 ， 在 满 足 人 们 相 对 唯 一 需 求 的 过 程 中 ， 由 于 更 多 企业 参 与 竞 争 ， 卖 的 产 品 同 质 化 严 重 ， 导 致 销 售 成 本 增 加 和 利 润 降 低 ，这 时 市 场 走 向 了 完 全 竞 争 阶 段 ， 部 分 商 家 开 始 为 了 创 造 利 润 生 存 下去 ， 开 始 思 考 开 拓 新 的 需 求 市 场 ， 做 满 足 需 求 的 产 品 迭 代 升 级 ， 让企 业 重 获 竞 争 力 ， 重 回 独 占 事 业 的 阶 段 。 新 生 的 细 分 市 场 的 形 成 ，也 让 原 有 的 市 场 逐 渐 萎 缩 ， 个 别 的 新 生 市 场 开 始 焕 发 活 力 ， 企 业 利润 重 新 分 布 。02 鼎 盛 阶 段市 场 从 1-10-0-1-10无 限 循 环PART 03 从 竞 争 的 角 度 来 看 ， 这 个 阶 段 资 本 市 场 进 入 ， 强 势 品 牌 形 成 ， 市 场进 入 了 相 对 垄 断 的 阶 段 。 这 个 阶 段 ， 拥 有 企 业 优 势 的 企 业 将 会 获 得更 大 的 收 益03 消 亡 与 颠 覆市 场 最 终 的 阶 段PART 04 从 竞 争 的 角 度 来 看 ， 市 场 在 经 历 过 相 对 垄 断 的 鼎 盛 阶 段 后 ， 将 有 有一 天 进 入 消 亡 阶 段 ， 这 个 阶 段 伴 随 着 市 场 的 重 要 定 义 ， 被 新 的 市 场需 求 替 代 ， 或 者 被 全 新 的 方 式 所 颠 覆 。04 一个企业如何选择关键词市场非常重要一个企业如何选择关键词市场必须要先了解关键词市场处于阶 段，应对不同阶段的关键词市场，企业的市场决策往往也不同。 选择趋势持续增长的关键词市场企业总是能够在趋势增长的市场里获得投入高回报会看历史，获得巨大成功的企业背后，80%来着趋势持续增长的关键词市场的选择。 01 02 03回避大品牌集中竞争的关键词市场回避低毛利市场 需求是产品存在的原因，但是不同的阶段需求需要不断升级产品去满足寻找需求体量大但仍然没有被市场满足的需求市场还可以实现更多的免费流量对冲关键词在需求的不断进化中也会不断的发生变化 市场从1-10的成长阶段 这个阶段的市场由于竞争激烈，大量企业参与竞争，不仅同质化严重，而且价格也越来越低，企业的利率下滑。这个阶段，企业可以考虑强IP跨界突破，可以考虑继续深挖更多的0到1的市场，通过产品的迭代升级实现销售增长，处于这个阶段的市场，产品成本有优势也很容易成功。 市场进入到鼎盛阶段从竞争的角度来看，这个阶段资本市场进入，强势品牌形成，市场进入了相对垄断的阶段。这个阶段如果做代理产品最容易成功。如果没有品牌资源，就需要考虑进入长尾市场，重新选择增量明显并且处于诞生期的市场。 市场进入到最终阶段消亡与颠覆市场在不断的进化过程中，市场终将进入到最终的消亡与颠覆阶段，这个阶段，市场并没有消失，而是被新生的市场所颠覆与替代。 突破实战-产品篇从0到销售突破实战-产品篇 全新的产品开发思维全新的产品开发思维，是基于市场发展的必然性，企业为了长期发展必须具备的思维方式。 从B2C到C2B2C未来的商业竞争，将会从资本与能源的竞争转向成数据与信息的竞争，企业必须改变原有的经营思考模式，学会用数据说话，掌握客户的需求信息，开发符合趋势市场的产品才能长久发展。 产品是需求的载体是满足需求的方法请尝试不在把产品具象化为一个物品，而是作为满足需求的方法去理解产品竞争力制胜模型：1、更好的方法 2、更具性价比 专利保护与资源独占企业面对同质化竞争时，需要企业拥有针对目标市场的产品迭代升级能力。在迭代升级能力速度无法超越模仿速度时，要通过专利对自己的产品升级进行法律保护。 成本优势企业面对同质化竞争时，需要企业拥有更强的产品供应链，更低的产品成本和运营成本，成本优势让企业可以把价格卖的更低，让企业获得更大的竞争能力。 非标品的产品优势体现在画面和款式上的区别非标品的产品优势，主要体现在款式上，模特演绎，造型搭配上的区别也能改变竞争力，对于提升非标品产品竞争力。企业对“降维客户”的理解尤为重要。客户、市场、产品，3者相互影响相互制约。客户决定市场，市场决定产品，产品决定客户，企业对客户、市场、产品的认知决定了企业的销售突破。 突破实战-客户篇从0到销售突破实战-客户篇 Customer01 03 02客户是拥有共同人生阶段共同追求的群体性别，人生阶段，消费能力，所在城区，消费行为特点，职业，不同的客户，购买能力不同，不同价位的商品需要匹配正确的客户群体。 通过消费者行为的研究，发现客户在购买产品的行为特点有很多的不同，这些特征都将决定他们如何选购产品。成为客户心智中的第一关键词第一/更容易被记忆/需要时优先选择 突破实战-推广篇从0到销售突破实战-推广篇 淘宝与天猫入口工具，直通车，砖石展位，淘客与SEO的搜索优化，通过学习熟练掌握技巧与展现方法逻辑，可以帮助我们获取更准确的流量，更低成本的点击，从而达成更低的访客成本。 在已知需求挖掘流量投 放 直 通 车 获 取 流 量 获 得 销 量 获 得爆 款 获 得 排 名 免 费 流 量 获 取 利 润建立自己的流量街区客 户 购 物 路 径 的 重 叠 性 与 多 样 性建立需求关键词流量标签匹配 品 牌 +风 格 +属 性 +客 单 价 :标 签 内 环 与 外 环的 匹 配 “ 需 求 ” ； 核 心 关 键 点 ： 建 立 有 效“ 需 求 ” 关 键 词 “ 循 环 渠 道 ” 。 01 0203 当目标客户清晰后，可以通过寻找同类的客户群体集中所在平台，在精准客户平台的产品曝光，往往有意想不到的效果。圈定精准目标客户群利用多平台曝光 从 1到 10最 终 章The Final Chapter 爆 款爆款模型，通过关键词第一获取更多免费流量对冲，获取额外免费访客人数，通过免费流量对冲实现1人成本0.1元的思维逻辑。最终获取利润。一个客户的价值：一个客户一次购买的总成交额一个客户重复购买的总成交额客户转介绍其他客户的购买，重复购买，转介绍购买 互联网优势模式 爆款模式是互联网特性优势的产物，是基于单一物理ID可以承载的访客上限远远超过线下渠道，这让薄利多销这一模式发挥到了极致。从03年淘宝创建以来，爆款模式一直存在，前期低价亏本冲量。获取大量的免费流量对冲实现盈利的模式，到了今天仍然适用。 高溢价的品牌模式，是基于互联网的第二大特性：获取高访客价值群体与低访客价值群体的访客成本一样产生的一种盈利模式，在访客成本固定的情况下，企业可以利用产品对高访客价值用户溢价能力突破免费访客成本占比的限制，实现全靠付费流量也能盈利的模式。 对于拥有互联网技术跟运营能力但是缺乏品牌策划以及产品研发，产品供应链能力的企业，可以通过代理品牌来实现企业快速突破。0 20 1 0 3互联网的特性优势单一物理ID可以承载万访客同时访问。其实是可以无限大的；获取高访客群体与低访客价值群体的访客成本相同 1、运营的精髓是在最合适的时间最合适的时机做正确的决策。2、运营的每一次成功都源于思路，思路正确，才有出路。3、以消费者“需求”为核心，以根为本，以本为根，销售万变不离其宗。4、淘宝展现什么词，就根据什么词来优化“标签”，借力打力，四两拨千斤。5、差异化的本质决定于操盘手的思维和产品的市场潜力。6、理解市场形成的阶段性，抓住市场的本质，理解市场来优化产品。总 结 谢 谢 聆 听