丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书

项目简介一、项目名称：片仔黄现代化研究与产业化（东北药业有限公司）二、产品介绍：片仔黄是国家食品药品监督管理局唯一批准用于痰瘀互结所致冠心病心绞痛治疗的国药准字号新药（Z20050244），是国内独家产品和独家中药保护品种，列入2009年版国家医保目录。1. 片仔黄主要成分：瓜蒌皮、薤白、葛根、川芎、丹参、赤芍、泽泻、黄芪等。2. 片仔黄组方来源：中国医圣张仲景金匮要略中经典方“瓜蒌薤白白酒汤”。3. 片仔黄作用机理：宽胸通阳，化痰散结，活血化瘀；具有“痰淤同治”的双重作用机理，能直接针对血管病变的根本原因，干预和延缓动脉粥样硬化的发生和发展。4. 片仔黄重大创新点：片仔黄“痰淤同治”开辟了中医药认识心脑血管疾病和提高临床疗效的新途径、新方法。片仔黄独特的“痰淤同治”的主治功效区别于目前市场上所有的心脑血管口服中成药品种。5. 片仔黄临床应用广泛：冠心病心绞痛的基础治疗和预防、心肌梗死恢复期的治疗、心脏介入术后预防心血管事件再发、植物功能紊乱性心脏病、脑血管病及外周血管病变的基础治疗和预防、高血压/高血脂/糖尿病等心脑血管疾病高危人群的防治等。三、市场背景：1. 心脑血管疾病已经成为我国人口死亡第一大病因。2010年中国心脑血管疾病患者已超过2.3亿人，目前每年约350万人死于心脑血管疾病，心脑血管疾病合计死亡率已超过恶性肿瘤死亡率而成为我国人口死亡首要病因。我国正处于老龄化加速的阶段，60岁以上人群心脑血管发病率达30%以上，因此预计未来我国心脑血管疾病的患病率仍会提高较快。2. 中国心脑血管疾病用药市场规模巨大、增长快速。我国心脑血管用药金额在中国药品市场排名第二，仅次于抗感染用药金额。2010年心脑血管用药总体市场规模已达1102亿元左右，其中心脑血管中成药市场规模380亿元左右。从2009年和2010年来看，无论是心脑血管用药总体市场增长率还是心脑血管中成药市场增长率都保持在在15%以上。心脑血管中成药市场增长率高于心脑血管用药总体市场增长率。3. 中药治疗心脑血管疾病寸有所长，更适合患者长期服用与病后调养。中药针对心脑血管疾病“慢性多因起病、病时急性发作、病后长期调养”的特性，更适合心脑血管疾病患者长期服用、病后调养与疾病预防。4. 大空间产生大品种，心脑血管用药市场是一个产生口服中成药大品种的领域。“复方丹参滴丸”、“脑心通胶囊”、“通心络胶囊”年销售额都在10亿元以上；“依康宁银杏叶片”、“地奥心血康胶囊”、“速效救心丸”、“麝香保心丸”的年销售额也在5亿元以上。5. 心脑血管口服中成药市场集中度不高，强势品牌的竞争优势并不明显。目前，国内治疗心脑血管疾病的口服中成药品牌众多，市场集中度相对较低，排名前八位品种合计市场占有率 (CR8) 20%，属于分散竞争型市场。强势品牌的竞争优势并不明显，市场竞争非常激烈。同时，可以发现，即使排名前列的大品种，主治功效仍过于类似，品种间差异化不大。因此开发特色性强的品种，避免在红海中厮杀，是制药企业的当务之急和机会所在。四、片仔黄市场机会：1. 片仔黄独特的“痰淤同治”的主治功效区别于目前市场上所有的心脑血管口服中成药品种。片仔黄“痰淤同治”开辟了中医药认识心脑血管疾病和提高临床疗效的新途径、新方法。 过去治疗心脑血管疾病单纯地活血或化瘀已不能满足临床治疗的需要，“痰淤同治”才能直击病因根本，获得更高的疗效。 片仔黄是国家食品药品监督管理局唯一批准用于痰瘀互结所致冠心病心绞痛治疗新药，国内独家品种和独家中药保护品种。2. 片仔黄进入2009年版国家医保用药目录，具备了处方药做大市场的最根本的充要条件。3. 片仔黄即将被收录入中西医结合学会临床用药指南和中医药临床治疗路径，获得临床使用的权威推荐，指导和规范临床用药。“痰淤同治”在临床治疗心脑血管疾病方面获得了医学界权威专家的长期关注、肯定和支持。中西医结合学会临床用药指南和中医药临床治疗路径起草委员会已承诺在指南和临床路径中收录入痰瘀同治法和片仔黄治疗方案。4. 公司在片仔黄营销方面注重专业学术推广能力建设。 公司与医学界权威机构中国医师协会中西医结合学会/心血管病分会、中华医学会心血管病分会、中华中医药学会心血管病分会、世界中医药联合会心血管分会、北京中西医结合心血管病专业委员会建立了广泛联系，均有重大的学术合作项目在陆续开展。 公司加大市场网络建设力度，计划未来一至两年内在原有12个营销办事处的基础上，扩建至30个，营销人员扩充至800-1000人，通过向二、三级城市扩展，扩大公司产品的市场覆盖率，扩大目标医院和目标医生的数量，提高单位医师片仔黄的处方量。5. 公司主攻方向在心脑血管领域，具备较强的后续研发产品线，形成了多个功效主治协同的心脑血管用药产品梯队（目前有片仔黄二次开发、强心复脉颗粒、麝鼠香滴丸、复方芪丹口服液等多个全国独家心脑血管疾病治疗新药产品在研）。6. 公司在片仔黄的制造工艺上拥有很高的技术水平，保证疗效及质量可控。五、项目总投资、资金筹措及资金主要用途：公司片仔黄现代化研究与产业化项目计划总投资9255万元，其中申请国家创业风险投资5000万元，其余4255万元企业自筹解决。资金主要用途如下：序号项目总投资（万元）1片仔黄GMP车间和中药材提取车间扩建项目50272片仔黄工艺研究与二次开发项目5103片仔黄循证医学及IV期临床实验项目10004营销网络建设项目2718合计9255（注：国家创业风险投资的5000万元将全部应用到片仔黄现代化研究与产业化项目的固定资产投资、产品研发方面，其余营销网络建设等所需资金由企业通过其他融资方式解决。）六、公司背景：东北药业有限公司创建于2001年11月，注册资本5000万元，位于某市高新技术产业开发区，占地面积8.4万平方米。公司2005年获得某省高新技术企业资质，是某省政府重点支持的高科技民营制药企业。公司目前全资控股“克明圣通制药有限公司”，以49%的股份投资参股“华润集团辽宁医药有限公司”，公司还全资控股某市平阳医药科技有限公司。同时，公司还以2.5%的股份投资参股“某省抚顺市银行”。截至2010年底，公司及控股子公司克明圣通制药拥有137个“国药准字”药品生产批准文号，113个品种。公司拥有通过国家食品药品监督管理局GMP认证的7种剂型（大输液、小容量注射剂/含激素类、冻干粉针剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂、合剂/口服液）的现代化生产线。公司现有员工275人，各类专业技术人员123人，高级职称5人，博士1人，中级职称11人，执业药师3人，各类专业技术人员占职工总人数的45。 公司已在北京建立了营销中心，下设处方药事业部、商务招商事业部、普药及零售事业部、销售行政管理部等业务部门，并在北京、上海、广东、天津、南京、杭州、济南、武汉、西安、福州、抚顺和昆明设立了12个营销办事处，初步建立起了重点突出、面向全国的产品销售网络和营销管理体系。七、公司发展目标及战略：1. 总体战略目标：“做专、做强、做大”，全面提升圣通药业的核心竞争力和销售规模。公司以心脑血管中成药产业专业化、规模化为目标，继承与创新相结合，产业经营与资本经营并举，以研发创新提高公司产品附加价值、建立完善的市场营销体系为基础，实现“圣通”牌心脑血管中成药系列产品品牌形象的树立，提升公司的核心竞争力和产品的市场占有率，用10年的时间将公司建成为心脑血管疾病治疗领域最有价值最值得信赖的创新型中药企业。2. 公司发展战略定位： 公司战略定位：行业定位是“有所为，有所不为”，即集中发展中成药行业，适度进入以大输液及普药为基础的化药制剂行业；战略举措是在中成药行业实行“加强型战略”，即采取市场渗透、产品开发及市场开拓三种策略。 竞争战略定位：公司集中发展心脑血管中成药领域，采取“精耕细作”战略，即现有产品片仔黄不断加强市场渗透、提高市场覆盖的同时，通过不断推出新产品，包括仿创或二次开发的方式实现保护现有品种、补充现有适应症的空白细分市场及进入新的适应症，实现公司在心脑血管中成药领域的竞争优势；对于大输液及普药、招商产品，主要定位于为公司心脑血管中成药产品的业务发展提供现金流和资源支持，采取“巩固和守卫”策略；对于糖尿病中成药领域，以杞药消渴口服液切入医院终端市场，采取“选择性培育”策略。3. 公司未来五年（2011年-2015年）整体经营目标如下： 2015年实现年销售收入超10亿元，年利润过1亿元的经营目标； 2015年片仔黄年销售收入达到5亿元，成为心脑血管中成药领域的领先品牌之一； 大输液业务在某省仍处于市场领导者地位； 新药产品VK1口服纳米乳、强心复脉颗粒分别在2014年、2015年陆续上市销售，为公司未来业绩增长奠定新的基础； 逐渐在成熟地区组建OTC推广队伍，拓展OTC市场； 实现以“研发营销”为核心驱动力的企业设计； 公司计划于2013年-2014年申请国内创业板公开上市（IPO）。八、风险投资退出方案和公司承诺：1. 风险投资退出方案：风险投资的最终目的是要实现资本的增值，并从风险投资的循环中退出。根据圣通药业的业务发展规划，公司计划于2013年-2014年申请国内创业板公开上市（IPO），因此国家创业风险投资形成的股权退出主要途径是依靠上市后退出。2. 公司承诺：公司若五年内不能上市，公司原有股东承诺收购本次国家创业风险投资形成的股权，收购价格为投资本金加同期银行贷款利息。我们是一家具有高度社会责任感和高成长潜力的制药企业第一章 公司介绍1.1 公司基本情况东北药业有限公司（以下简称 “公司”）创建于2001年11月28日，注册资本5000万元，位于某市高新技术产业开发区（国家级高新技术开发区）深圳街95号。药业2005年获得某省高新技术企业资质，具有某省对外贸易经济合作厅颁发的进出口经营权，是某省政府重点支持的高科技民营制药企业。 公司占地面积8.4万平方米。公司目前拥有通过国家食品药品监督管理局GMP认证的7种剂型（大输液、小容量注射剂/含激素类、冻干粉针剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂、合剂/口服液）的现代化生产线。公司建有污水处理站一座，废水经处理后可达到国家规定排放标准；两台锅炉均安装了水膜除尘装置，并对锅炉的鼓、引风机进行了降噪处理，使公司厂界噪声达到了GB3096-82城市区域环境噪声标准的规定；公司制定了环保管理制度，明确了环保管理职责，对污水站管理、噪音控制和烟尘排放控制等进行了明确规定。截至2010年底，公司及控股子公司克明制药拥有137个“国药准字”药品生产批准文号，113个品种。其中：片仔黄、杞药消渴口服液、养阴通秘胶囊3个产品是全国独家新药和独家国家中药保护品种；“”大输液已成为某省大输液市场第一品牌；冻干粉针在全国同类产品销售中位列前3强。公司主导产品片仔黄（纯天然植物类心脑血管用药）组方经典，具有独特的“痰淤同治”的治疗机理，是国家食品药品监督管理局唯一批准用于痰瘀互结所致冠心病心绞痛治疗的国药准字号新药（Z20050244）。经中国中医科学院著名专家沈绍功等开展的临床与实验研究发现：痰浊（脂质浸润沉积）、瘀血（血液粘稠）是导致动脉血管粥样硬化病变的根本原因，心脑血管疾病是痰浊和瘀血互结所致疾病；“痰淤同治”是诊治心脑血管疾病的重要法则和提高临床疗效的新途径。面对中国心脑血管用药的巨大市场空间（2010年中国心脑血管疾病患者超过2.3亿人，心脑血管用药总体市场规模1102 亿元左右，其中心脑血管中成药市场规模380亿元左右），并且随着片仔黄列入“2009年版国家基本医保用药目录”和公司加大医院终端学术推广力度，片仔黄的销售增长及盈利前景十分看好。 公司自筹建以来，采用自主研发和合作研发相结合的新药开发模式，先后投入研发资金3000多万元，与北京大学医学部、沈阳药科大学、天津中医药大学、中国药科大学、天津医药研究所、北京广安门医院等多家大学及科研院所建立了良好的战略合作伙伴关系，目前有“强心复脉颗粒”、“麝鼠香滴丸”、“VK1口服纳米乳”及“复方芪丹口服液”等多个全国独家新药产品在研。公司现有员工275人，各类专业技术人员123人，高级职称5人，博士1人，中级职称11人，执业药师3人，各类专业技术人员占职工总人数的45。 公司已在北京建立了营销中心，下设处方药事业部、商务招商事业部、普药及零售事业部、销售行政管理部等业务部门，并在北京、上海、广东、天津、南京、杭州、济南、武汉、西安、福州、抚顺和昆明设立了12个营销办事处，初步建立起了重点突出、面向全国的产品销售网络和营销管理体系。公司于2010年7月聘请广发证券、中伦律师事务所和立信会计师事务所（均有上市公司工作资质）作为中介机构启动上市前的规范及辅导工作。根据公司业务发展和上市规范需要，公司于2011年初对公司实际控制人投资设立的相关医药类企业进行了资产重组。资产重组后，公司目前全资控股“制药有限公司”，以49%的股份投资参股“华润集团辽宁医药有限公司” ，同时公司还全资控股 医药科技有限公司。辽宁克明制药有限公司（以下简称“克明圣通制药”）创建于2005年4月，位于某市高新技术产业开发区，拥有通过国家食品药品监督管理局GMP认证的大输液生产线，主要生产玻璃瓶、塑瓶和双软管非PVC软袋（国内领先技术水平）输液产品，年生产能力大输液2亿瓶/袋，拥有26个“国药准字”输液产品生产批准文号。克明圣通制药目前已是某省生产规模和销售规模最大的专业化大输液生产企业，占据某省大输液市场72%的份额。（目前，圣通药业已经与四川克明药业股份有限公司达成合资经营“克明圣通制药”的协议；合资后，圣通药业将以51%的股份控股“克明圣通制药”，四川克明药业股份有限公司持有另外49%股份；目前“克明圣通制药”的合资工作正在有序推进中。）华润集团辽宁医药有限公司（以下简称“华润辽宁医药”）于2010年11月由华润集团抚顺市北医销售集团有限公司投资控股某省圣通药品经销有限公司后而设立，位于高新技术产业开发区，华润医药拥有通过国家食品药品监督管理局GSP认证的药品和医疗器械经营许可资质，是一家专业化医药经销及物流企业。华润辽宁医药目前已建成了3万平方米国际标准、现代化、某省最大的药品仓储中心和物流配送中心，与全省293家医院中的115家主流医院建立了直接供货的业务，在某省很多县市是独家配送商，2010年已跻身某省医药商业流通领域销售规模前3名。预计华润辽宁医药未来3年内就可实现年营业收入20亿元的销售目标，成为某省最大的医药经销及物流公司。华润辽宁医药控股股东北京医药股份有限公司出于对企业原有管理团队业务创新及经营能力的高度认可，将企业日常的经营管理权充分授予原有管理团队（圣通药业仍掌握着华润辽宁医药日常经营管理权）。某市平阳医药科技有限公司（以下简称“平阳医药科技”） 创建于2010年，位于某市高新技术产业开发区，平阳医药科技是圣通药业的研发平台，其主营业务为新药研发、技术服务、技术转让、技术咨询等。（目前，圣通药业正着手通过收购兼并或新设立的方式，在北京建立公司新的研发平台，以进一步利用北京的信息优势、人才优势和地缘优势，强化圣通药业的新药研发和技术创新工作。）某省抚顺银行（以下简称“抚顺银行”）是地方性股份制商业银行，其前身抚顺市城市信用社中心社成立于1993年6月，2011年6月更名为抚顺银行。 截至2010年末，国有股12,344万元，占总股本的6.03%；法人股183,742万元，占总股本的89.83%，员工个人股8,464万元，占股本的4.14%。圣通药业2010年8月向抚顺银行货币投资5,000.00万元，持股2.50。圣通药业、克明圣通制药、华润辽宁医药3家企业2010年销售规模及资产规模如下：表1-1 圣通药业、克明圣通制药、华润辽宁医药2010年销售收入及资产规模情况公司2010年销售收入（万元）2010年总资产（万元）圣通药业484434233克明圣通制药153408774华润辽宁医药2544120169（注：上表中圣通药业2010年销售收入及资产规模未作并表处理。）1.2 公司实际控制人简介n 公司董事长，李治萍女士1956年9月出生，曾在英国曼彻斯特大学留学，中国人民大学EMBA毕业，硕士学位。1986年从事教师工作，后创办过成人职工大学。1991年到某市外贸局从事国际贸易工作。1994年至1997年期间，李治萍将归属外贸局的某市招商集团改制为民营企业，并先后创办了化工设备厂、化工醋酸厂。2001年收购国有药厂创立了圣通药业，进入医药行业。2007年，成立辽宁圣通化工股份有限公司，建设国内生产规模最大的年产30万吨苯胺项目，缓解了国内厂家所需苯胺依赖国外进口的矛盾，解决了近千名员工的就业；2010年，深创投、渤海基金、中信集团等十家基金共投入5亿元资本金，成为了圣通化工新股东；2010年10月，圣通化工与吉煤集团合作，在内蒙古通辽开采大型煤矿，以内蒙古煤炭资源为动力原料的年产60万吨苯胺项目盛大奠基，未来3年项目建成后圣通化工将成为超越美国杜邦公司的全球最大的苯胺生产企业。李治萍女士从普通教师、职工大学校长，纵身商海，出色地完成了角色转换。在19年的创业过程中，个人经营阅历实现了从国际贸易到医药行业再到石油化工的行业跨越，企业也从三人小公司发展到2000多人的圣通集团。感恩与回报，这些年来，李治萍女士积极投身社会公益及慈善事业，收养了3名孤儿，资助了120个贫困孩子读书；先后为医疗机构、学校、某省妇女儿童福利基金会、辽宁见义勇为基金、某市慈善总会、四川地震灾区、青海玉树地震灾区捐款捐物超过2000万元；2010年夏天辽宁发生特大水灾，李治萍女士第一时间为灾民捐款600万元。李治萍女士2008年初被某省推选为全国人大代表。现担任某省政协常委、某市人大常委、某省工商联副主席，她还先后被授予全国“三八红旗手”、中国十大女杰锐意进取奖、某省劳动模范、某省创业先锋、某省慈善人物、优秀女企业家等荣誉称号。n 公司总经理，李治国先生1958年4月出生，中国人民大学EMBA毕业，硕士学位，高级经济师。1978年至1989年期间从事教师工作。1989年至2001年10月期间，先后在某市外贸出口产品基地公司和某市招商集团工作，担任过部门经理、某市招商集团公司副总经理、总经理职务。2001年11月起任东北药业有限公司总经理。2005年4月，领导创办辽宁克明圣通制药有限公司，进入大输液生产及销售领域。2007年8月，创立了某省圣通药品经销有限公司，进入医药商业流通行业。2010年辽宁克明圣通制药有限公司已成为某省生产规模和销售规模最大的输液生产企业，占据某省大输液市场72%的份额；通过业务管理创新和医院药房托管模式，某省圣通药品经销有限公司在短短不到3年时间内，与全省293家医院中的115家主流医院建立了直接供货的业务，2010年某省圣通药品经销公司已跻身某省医药商业流通领域销售规模前3名，并成功获得了华润集团北京医药股份有限公司的战略投资。李治国先生对医药行业发展趋势和医药企业内在发展规律具有深刻的洞察力，有丰富的医药行业经营管理经验，在公司发展战略和企业管理体系建设方面有很深的造诣，同时具有很强的学习能力和开拓能力，是引领圣通药业走上“医药产业链发展模式”的领路人。1.3 公司股权结构与对外投资情况目前，公司有四大股东：李治国、李华、吴丹、李治萍，股权结构如下：表1-2 公司股权结构一览表股东名称出资方式投入资金（万元）所有权百分比（%）李治国现金及实物2500（现金2400，实物100）50%李华实物165033%吴丹实物75015%李治萍实物1002%合计5000100%目前，公司对外投资情况如下：图1-1 公司对外投资结构图1.4 公司历年获得的荣誉称号公司作为一家具有高度社会责任感的制药企业，注重规范自身的经营行为，确保生产高品质产品，重视公司ESH体系（环保/安全/健康体系）建设，同时，积极投身社会公益事业，历年来获得了某省及某市政府有关部门、全国工商联、行业协会和媒体的充分肯定。表1-3 公司历年获得的荣誉称号年 度授 予 单 位荣 誉 称 号2002.1某省物价局、某市质量技术监督局2002年“价格、计量信得过”单位2002某省委宣传部等全省诚信守法民营业企业2002.1中共某市委员会、某市人民政府2001年度民营企业2002.1中共某市委员会、某市人民政府2001年度安置下岗职工先进民营企业2003.1中共某市委员会、某市人民政府2001年度支持社会公益事业先进民营企业2003.4某市人民政府2002年50强民营企业2003.3某省委宣传部等全省诚信守法民营业企业2004.2某市医药行业协会某市医药行业质量信得过企业2005.3某市妇女联合会圣通药业输液车间“三八”红旗集体2005某市工商行政管理局某市重合同守信用单位2005某省科学技术厅高新技术企业2007.12某市人民政府最具社会责任感杰出企业2009.1某市中小企业协会2008年度纳税超仟万元先进企业2009.1辽宁高新技术产业开发区管理委员会2008年度纳税优秀企业2009.11辽宁日报报业集团某省人民口碑金奖单位2008.12全国工商联四川汶川大地震先进表现集体2010.9中共县委、人民政府2010年度防汛抗洪抢险救灾“突出贡献奖”2010.9中共区委、区人民政府2010年度 区防汛抗洪抢险救灾“特殊贡献奖”2010.9中共区委、人民政府2010年度 防汛抗洪抢险救灾“突出贡献单位”2011.1辽宁高新技术产业开发区管理委员会2010年纳税大户2010.11中共区委、人民政府2010年度 区抗洪救灾“特殊贡献单位”1.5 公司愿景和公司战略定位通过研究外部医药宏观环境及政策影响因素，分析医药行业的产业结构和主要子行业的竞争特点，分析公司主要产品细分市场/治疗领域市场状况和发展趋势，综合评估圣通药业内部竞争力和潜在增长机会，公司明确了未来企业愿景和中长期业务发展的战略定位：一、公司愿景成为心脑血管疾病治疗领域最有价值最值得信赖的创新型中药企业。二、公司战略定位表1-4：公司战略定位行业定位治疗领域/细分市场定位途径定位地理区域定位 优先考虑在中成药制药子行业中的发展 适度介入大输液及普药为基础的化学制剂药子行业 不轻易进入其它新的行业发展领域，除非确信能够为客户提供独特的价值 集中于心脑血管治疗领域，在心绞痛/冠心病、缓慢性心律失常、急性心梗/心力衰竭三个适应症中成为市场领先中药品牌 巩固公司在某省大输液市场的领导地位 选择进入糖尿病治疗领域 不轻易进入其它新的治疗领域，除非确信产品具有独特竞争力和明确的市场机会 以医院临床销售为主渠道 以药店OTC销售为未来补充渠道，作为产品生命周期延伸的途径 优化招商队伍，为非主力产品寻找合适出口 强化公司与“华润辽宁医药”的工商战略联盟及互动 公司特色专科药采取市场渗透和市场开发的策略有序拓展全国市场 公司大输液及普药产品主要集中在某省销售，伺机进入辽宁省、辽宁省市场1.6 公司主要经营模式简介经过多年的运营与发展，公司已形成了集研发、采购、生产及营销一体化的高效协同经营模式：表1-5：公司主要经营模式研发模式采购模式生产模式营销模式 战略型研发：集中各种研发资源围绕纯天然植物类心脑血管中成药，开发特色产品，抢占制高点 技术平台研究：不断完善中药提纯、以及滴丸等中成药多剂型的技术平台 研发主要方式：依靠自主研发、合作研发和购买新药在研成果获得自主知识产权品种 建立了规范的采购管理流程： 供应单位选择及后续评估 议价采购和招标采购程序 采购价格确定 采购计划制定 采购合同签订 到货验收 货款支付 严格按GMP管理规范组织生产，保证药品质量及药品的安全性、有效性 根据年度销售计划编制生产计划，并根据市场变化进行及时的调整 对生产过程中的质量控制和成本控制建立了SOP标准操作规范 片仔黄和杞药消渴口服液采用“预算制专业化临床学术推广”的营销模式 大输液及普药采用“企业直销渠道分销大客户管理”的营销模式 注射用小羊血粉针、养阴通秘胶囊、双黄连咀嚼片采用“掌控渠道，发展终端型推广商”的专业化代理合作营销模式n 公司片仔黄和杞药消渴口服液采用“预算制专业化临床学术推广”的营销模式。该营销模式通过公司分布在全国各地的办事处组织大型学术推广会、城市学术推广会、小型科室推广会、专业学术刊物论文发表等形式的营销活动，向医生宣传公司药品的特点、优点以及最新基础理论和临床疗效研究成果，通过医生向患者宣传，使患者对公司药品产生有效需求，实现公司药品的销售。各项推广活动均在公司的统一指导和规划下进行，各项费用均由公司预算控制，严格履行审批程序，市场资源为公司所控制，营销人员由公司聘用。117我们拥有成熟稳定和拼搏进取的管理团队，我们的企业文化富有凝聚力第二章 公司管理团队和公司治理2.1公司组织结构公司自成立以来，在发展中逐步调整组织结构和管理制度，并最终建立起了符合现代企业制度要求的公司治理结构。目前，公司实行董事会领导下的总经理负责制。董事会主要负责进行公司日常经营活动的重大决策，监事会负责对董事会的活动和所作决议进行监督。公司的组织结构基本完备，管理框架健全，治理合理。公司的组织结构如图2-1所示：图2-1 公司组织结构公司部门结构清晰，职责划分明确，能够保证公司的各项经营管理活动得以顺利进行。表2-1 公司部门职能划分部门职能新药研发部产品开发、科研项目行政部经营调度、法律事务、公关、文秘人力资源部人力资源管理、企业文化建设财务部会计核算、财务管理采购储运部原辅料采购供应、存储、发放，产成品管理，运输发货安全保卫部办公环境及厂区的安保质量保障部质量保证、质量检验设备能源部设备运行、维护、维修，动力供应，技改项目，基本建设生产技术部生产管理，工艺技术改进固体制剂车间固体制剂生产口服液车间口服液生产冻干粉针剂车间冻干粉针剂生产水针车间小水针制剂生产中药提取车间中药前处理及提取处方药事业部片仔黄、杞药消渴口服液市场营销、渠道管理及产品销售商务招商事业部注射用 粉针、养阴通秘胶囊、双黄连咀嚼片产品销售、渠道管理普药及零售事业部主要负责普药、大输液产品的渠道销售、医院及OTC终端销售销售行政管理部销售行政、销售后勤、营销人力资源管理、市场督导2.2公司团队2.2.1 公司员工构成情况公司现有员工275人，各类专业技术人员123人，高级职称5人，博士1人，中级职称11人，执业药师3人，各类专业技术人员占职工总人数的45。一、按员工专业构成分类：（截至2011年3月底）专业人数（人）占总人数的比例（%）管理人员186.50研发及生产专业技术人员279.90营销及销售专业技术人员9634.90财务人员51.80生产人员11441.50后勤人员155.40合计275100.00二、按员工受教育程度分类：（截至2011年3月底）学历人数（人）占总人数的比例（%）大专及以上14853.80中专及以下12746.20三、按员工年龄分类：（截至2011年3月底）年龄段人数（人）占总人数的比例（%）30 岁以下（含30 岁）12746.2030-40 岁（含40 岁）6323.0040-50 岁（含50 岁）6925.0050 岁以上165.802.2.2 核心管理人员介绍实干、创新和学习型的管理团队是公司的核心资源优势。公司的管理层人员由国内成功企业家、技术专家、管理专家和营销专家组成。这样一支开拓、进取、团结与高效的管理队伍，是公司创业与发展的重要核心资源，也是公司创造客户价值和实现持续发展的根本保障。n 董事长，李治萍女士（请参见“第一章 1.2 公司实际控制人简介”）n 总经理，李治国先生（请参见“第一章 1.2 公司实际控制人简介”）n 常务副总经理，吴丹女士，46岁毕业于抚顺中医学院中药学专业，硕士学位，高级工程师，执业药师，具有丰富的新药研发、技术管理、生产质量管理、综合行政管理及人力资源管理经验。从事制药行业22年，曾任辽宁江北药厂技术员、副厂长、厂长，辽宁圣通药业副总。现任职公司常务副总经理。n 副总经理， 先生，45岁毕业于内蒙古大学化学专业，大学本科，高级工程师，执业药师，具有丰富而扎实的药品生产及技术管理经验。曾任赤峰制药集团技术员、车间主任，赤峰天奇药业生产副总经理。现任职公司副总经理，主管公司生产业务。n 财务总监， 女士，42岁毕业于辽宁大学经济管理专业，高级会计师、中国注册资产评估师、中国注册税务师，在财务专业领域和公司财务管理方面具有丰富实践经验。曾在化工制造行业、医药流通行业和会计师事务所等领域从事财务管理和财务咨询服务工作。现任职公司财务总监。n 战略管理总监， 先生，48岁毕业于北京科技大学电气自动化专业，大学本科。具有丰富的制药企业战略规划和药品市场运作实践经验。曾在辽宁天三奇药业、中国华源集团、上海方大集团等多家企业从事药品销售、市场策划和企业战略管理工作。现任职公司战略管理总监。n 处方药事业部总经理， 先生，37岁毕业于抚顺中医学院中药学专业，中国人民大学MBA，曾在法国留学获健康产业管理硕士学位，药剂师，具有丰富的处方药临床推广和市场运作实践经验。曾在大连辉瑞、天津施维雅等跨国外资制药企业从事临床推广、销售管理、市场管理和政府事务管理工作。现任职公司处方药事业部总经理。n 商务招商事业部总经理， 先生，46岁毕业于武汉大学医学院临床医学专业，大学本科，主任医师。具有丰富的医药渠道管理、药品市场运作和政府事务管理实践经验。曾在医院、阿斯利康制药和医药商业公司从事临床医生、临床推广、商务管理和企业管理工作。现任职公司商务招商事业部总经理。2.3 人力资源管理机制公司制定了严格的人力资源管理制度、完善的竞争机制和详尽的培训计划，为员工提供了广阔的发展空间，使员工的个人价值和公司整体价值有机统一起来，真正体现了用事业留人、用感情留人、用待遇留人的用人原则。因此，我们相信圣通药业将在一个优秀团队的推动下不断发展和壮大。2.3.1 薪资激励制度公司薪酬激励体系设计的总体原则：公平且富有竞争力。通过薪资调查，使薪资在市场上具有竞争力；通过内部岗位分析，设计薪资序列，保证内部公平性。公司按照内部各工作岗位薪酬差异确定职序，根据各岗位所要求的技能和工作复杂程度，确定岗位职级；参照市场薪资标准，结合公司的实际情况设计公司各职序各职级的薪酬结构方案和薪酬总额。公司员工目前的薪酬激励体系包括固定工资和绩效奖金两个部分。 固定工资：根据岗位所属的职序职级差异领取不同的底薪及相关福利 绩效奖金：与员工的绩效考核挂钩。具体到不同岗位，对于低层的操作者，除了基本工资和福利外，还另设浮动工资，按照员工超额工作量和超额劳动时间给予奖励；对于高层管理者采用年薪制，并给予具有诱惑力的高层福利。通过实行以岗位为本、以业绩为导向的薪资激励制度，公司可使员工将其工作绩效与自身利益紧密结合起来，一起努力实现公司和员工共同发展的“双赢”格局。2.3.2 员工社会保障制度公司实行劳动合同制，员工按照劳动法的有关规定与公司签订劳动合同，享受权利并承担义务。公司为员工办理了基本养老保险、医疗保险、失业保险、工伤和生育保险以及住房公积金等。2008年以来，公司没有发生过任何重大劳动争议和纠纷。2.3.3 员工绩效考核制度在人力资源管理上，公司全面推行绩效管理，明确岗位KPI关键绩效指标和绩效考核流程，按阶段对各岗位进行绩效考核。公司实行严格的绩效考核制度：公司区分不同的工作岗位，各岗位分别按照月度、季度、半年度、年度进行绩效考核，并按照公司的奖惩制度对各岗位人员实行奖惩。各岗位绩效考评由直接上级主管负责评估，由岗位上两级领导进行审核和最终决策。2.3.4 员工培训计划公司十分重视对员工的培训，建立了一整套培训体系。每年以各种形式对员工进行一定课时的职业素养培训、岗位技能培训、管理知识培训、质量培训。培训可使员工的个人能力不断提升，实现员工与企业共同成长。同时，员工在培训中也会不断增强对公司的认同感和归属感。2.4 企业文化公司注重通过企业文化建设将员工个人价值与公司价值有机统一，以提高公司员工的凝聚力和向心力，提高团队整体作战能力。优秀的企业文化也将是公司永续经营的核心能力。一、公司使命圣通药业立足于“健康相系，生命相托”的制药行业，“研发并提供创新药品，帮助医生和患者战胜重大疾病”是圣通人永恒的使命。二、公司核心价值观“客户第一；追求品质；正直诚信；团队精神；勇于创新；尊重个人；力争上游”是指导圣通药业运作的基本原则。三、公司经营宗旨“为顾客创造价值，为员工创造机会，为社会和股东创造效益”是圣通药业持久的经营宗旨。四、公司经营策略“研制特色的产品，提供优质的服务，创建最好的品牌”是圣通药业在经营过程的具体经营策略和经营方针。我们拥有优秀的产品组合、先进的生产工艺和丰富的研发产品储备第三章 公司产品、核心技术和研发情况3.1 目前上市主要产品概况截至2010年底，公司及控股子公司克明圣通制药拥有137个“国药准字”药品生产批准文号，113个品种。其中：片仔黄、杞药消渴口服液、养阴通秘胶囊3个产品是全国独家新药和独家国家中药保护品种；“圣通牌”大输液已成为某省大输液市场第一品牌；注射用冻干粉针在全国同类产品销售中位列前3强。表3-1：公司目前上市主要产品概况产品类型具体品种数量功能主治、适应症及产品情况说明战略发展产品 1个 宽胸通阳，化痰散结，活血化瘀；治疗冠心病、心绞痛的中药三类新药；独特的“痰淤同治”的主治功效区别于目前市场上所有的心脑血管口服中成药品种； 全国独家新药品种（新药保护期八年） 全国独家国家中药保护品种 2009年版国家医保目录产品新兴潜力产品 1个 益气养阴，补益肝肾，清热除烦。用于气阴两虚证糖尿病的辅助治疗，中药三类新药 全国独家新药品种（新药保护期八年） 全国独家国家中药保护品种基础业务产品系列1 1个 生化多肽类能量合剂型药物。具有强大的增强机体能量代谢作用，促进细胞生物合成及能量转化，提高细胞对氧的利用率，改善机体内环境，增强心、脑肝等脏器功能。主要适应症：1、各种引起脑缺氧的疾患;2、急慢性肝炎、得症肝炎、肝硬化。3、改善肿瘤病人生存质量，减轻放化疗副作用。4、做为能量合剂使用，治疗心肌炎、冠心病等。5、消化性溃疡，萎缩性胃炎 800mg全国独家规格 1个 养阴润燥、行气通便，适用于久病阴亏、血虚便秘、肺胀便秘、津亏液少便秘、老年体虚便秘等各种虚性便秘，中药三类新药 全国独家新药品种（新药保护期八年） 全国独家国家中药保护品种 1个 辛热解表、清热解毒，具有显著抗菌、抗病毒双重作用，主治外感风热引起的感冒、发热、咳嗽、咽痛等 90个 公司普药产品基本覆盖了普通疾病的治疗领域 众多品种入选省医保、省新农合和国家基药目录基础业务产品系列2大输液系列产品18个（61个品规） 主要为体液平衡用、营养用和治疗用输液 公司大输液系列产品具有玻瓶、塑瓶、双软管非PVC软袋三种包材 公司双软管非PVC软袋输液在某省是独家包材品种，技术含量和附加值较高3.2 项目产品及其核心技术-片仔黄3.2.1 片仔黄简介片仔黄是国家食品药品监督管理局唯一批准用于痰瘀互结所致冠心病心绞痛治疗的国药准字号新药（ ，是国内独家产品和独家中药保护品种，列入2009年版国家医保目录。一、片仔黄功能主治及临床应用片仔黄功能主治：宽胸通阳，化痰散结，活血化瘀。用于痰瘀互结所致的胸痹心痛，症见胸闷胸痛，憋气，舌质紫暗，苔白腻；冠心病心绞痛见上述证候者。片仔黄临床应用范围十分广泛：n 冠心病的基础治疗和预防n 稳定型/不稳定型心绞痛的治疗n 心肌梗死恢复期的治疗n 心脏介入术后预防心血管事件再发（防治介入和手术治疗后再狭窄）n 植物功能紊乱性心脏病（冠心病前期）的治疗n 脑血管病（缺血性脑血管病、出血性脑血管病）的基础治疗和预防n 外周血管病变（间隙性跛行、下肢缺血/坏疽）的基础治疗和预防n 高血压、高血脂、糖尿病等心脑血管疾病高危人群的防治等二、片仔黄组方及来源片仔黄主要成分：瓜蒌皮、薤白、葛根、川芎、丹参、赤芍、泽泻、黄芪等。片仔黄组方源自中国医圣张仲景金匮要略中经典方“瓜蒌薤白白酒汤”。陕西省中医药研究院附属医院雷忠义等老中医在认真学习应用传统医学理论，积极运用前人医圣张仲景金匮要略中经典方“瓜蒌薤白白酒汤”，经十余年细致的临床观察及潜心体会，比较各种治疗方药的疗效和安全性，发现胸痹心痛的病人的主要症型应为痰瘀互结型，临床上多数病人胸痹、胸闷并见，单用瓜蒌薤白汤或单用血府逐瘀汤、丹参饮虽然都有一定的疗效，但都不够理想，出于这种认识，针对痰瘀互结型设计了“加味瓜蒌薤白片”，取得了满意效果。三、片仔黄作用机理（一）现代医学认为：动脉粥样硬化是冠心病发生和发展的根本原因（二）动脉粥样硬化不仅仅导致冠心病，而且引起诸多全身性血管病变类疾病：（顾东风, Jiang He, 吴锡桂, 等. 中国成人主要死亡原因及其危险因素. 中国慢性病预防与控制 2006; 14(3):149-154.）（三）片仔黄组方经典，具有独特的“痰淤同治”双重作用机理：1、片仔黄组方经典：n 君：瓜蒌、薤白宽胸通阳、化浊散结。n 臣：丹参、赤芍、郁金、川芎活血化瘀；葛根升清。n 佐：黄芪补气以治其本，气助血行以化瘀；泽泻泻湿，以祛生痰之源。n 使：郁金入心、肝二经，调气解郁，活血止痛；骨碎补走肾经，益气补肾；何首乌补益肝肾，益精血以固本。n 诸药合用，可达到宽胸通阳、活血化瘀、理气解郁，化痰散结、补益心肾、益气通脉之作用。起到标本兼治，防治结合的预期效果。2、片仔黄“痰淤同治”：直接针对血管病变的根本原因，干预和延缓动脉粥样硬化的发生和发展经中国中医科学院著名专家沈绍功等开展的临床与实验研究发现：痰浊（脂质浸润沉积）、瘀血（血液粘稠）是导致动脉血管粥样硬化病变的根本原因，心脑血管疾病是痰浊和瘀血互结所致疾病。（沈绍功，韩学杰，张印生. 冠心病痰瘀互结证的渊源和创新.中国医药学报，2004，19）3、片仔黄现代药理学研究：四、片仔黄临床疗效经中国中医研究院西苑医院、西安医科大学第一临床医学院、陕西中医学院附属医院和西安市中医院多中心临床研究证明：片仔黄对治疗冠心病、心绞痛疗效显著，安全、无毒副作用，尤其适合病情轻度及中度的患者，可以长期服用。（一）片仔黄对降低血脂和促使血脂恢复正常有明显作用（二）片仔黄中医临床症状总有效率94%，显著改善患者胸闷、憋气、胃胀、食欲不振、肢体沉重等症状（三）片仔黄显著减少患者心绞痛发作次数（3-4倍）（四）片仔黄显著减少患者服用硝酸甘油等扩冠药物的用量（五）片仔黄心电图疗效总有效率60，有效改善心脏供血（六）片仔黄偶有服药后大便不成形、口干现象，未做任何处理和停药，1周后自行消失患者在治疗前后进行血尿、肾功能等安全性检查，未见明显毒副作用3.2.2 片仔黄生产工艺及生产技术一、片仔黄生产工艺及生产技术片仔黄采用的生产工艺突破了传统观念，采用了气流粉碎技术、多功能提取及高效低温浓缩技术、超速离心技术、喷雾流化床干燥制粒（一步制粒）技术、薄膜包衣技术、纯天然包衣粉生产技术等国内先进的制药技术。这些技术比较成熟，是公司通过引进、消化、创新、提高而形成的。1、气流粉碎技术公司采用的气流粉碎技术不仅能粉碎含有淀粉类、纤维类、矿物类、动物类中药材，还可以粉碎含糖质、油性等具有一定粘性的中药材，其自动化程度高，可以连续完成上料、粉碎、混合等工序，粉碎全过程达到全封闭状态。该项技术达到了国内领先水平。2、多功能提取及高效低温浓缩技术该技术包括提取和浓缩两个环节，主要用于中药材有效成分的提取与浓缩。运用该技术可根据不同原材料的提取要求，进行水提取、醇提取以及挥发油成分的提取等，且提取、浓缩、回收乙醇可同时进行，一次完成。运用该技术还可根据不同品种的工艺要求，将药液浓缩成不同浓度的稠膏。整个提取、浓缩流程全封闭，输送全自动化。该技术已十分成熟，应用于公司所有具有提取工艺的产品。该项技术特点： 低温浓缩：适用于大多数中药热敏性不宜高温浓缩的产品，温度可在60100自由设定。 醇水两用：既可醇提取，又可水提取。 工艺灵活：既可整机操作，又可分成循环提取和低温浓缩两个操作单元。 高效节能：提取完全彻底，缩短生产时间4050%，节约能源3545%。3、喷雾流化床干燥制粒（一步制粒）技术该技术是将一定的粉体物料放入流化床内作为晶种，经过浓缩的液态物料经泵送至喷嘴雾化器喷雾，用高温空气瞬间除去部分水份，残余水份则在底部流化床低温干燥完成，并同时成粒。该技术已十分成熟，应用于片剂、胶囊剂、无糖颗粒剂的生产。该项技术特点： 集混合喷雾干燥、制粒功能于一体，能直接将液态物料一步制成颗粒，具有快速干燥物料，快速沸腾制粒的多种功能； 喷雾工艺特别适用于辅料少或含有热敏性物质制剂的制备，功效比普通制粒工艺高24 倍； 利用液态物料作为制粒的润湿粘合剂，可节约大量的酒精，降低生产成本，并能生产出小剂量、无糖、低糖的中药颗粒； 制出的颗粒速溶，冲剂易于溶化，片剂易于崩解。4、薄膜包衣技术公司的薄膜包衣技术是具有国际领先水平的包衣技术，该技术是集高分子材料、生物化学、物理化学和药物制剂学等多学科为一体的一项高新技术。该项技术克服了原糖衣包衣工艺不适合糖尿病人服用、耗能费功、辅料量多、对环境污染大的缺点，完全达到了GMP 的要求。公司研制的纯天然水溶性高效薄膜包衣粉应用于本公司片剂的生产，该包衣粉采用纯天然色料，较一般薄膜包衣粉具有安全、省时、用量少、崩解时限短等特点，该包衣粉价格低廉，仅为市场包衣粉售价的五分之一，大幅度降低了生产成本，提高了产品的竞争力。二、片仔黄生产工艺流程图图3-1：片仔黄生产工艺流程图3.2.3 片仔黄相对于同类产品的主要创新点和优势片仔黄相对于同类产品的主要创新点和优势有以下三个方面：n 片仔黄“痰淤同治”开辟了中医药认识心脑血管疾病和提高临床疗效的新途径、新方法n 片仔黄是纯天然植物类中成药，不含虫类及冰片，长期服用更安全n 片仔黄具有国家973项目“减少炎症，稳定斑块”的循证医学支持证据第一、片仔黄“痰淤同治”开辟了中医药认识心脑血管疾病和提高临床疗效的新途径、新方法片仔黄组方经典，具有独特的“痰淤同治”双重作用机理，“痰淤同治”开辟了中医药认识心脑血管疾病和提高临床疗效的新途径、新方法。“痰淤同治”在临床应用于治疗心脑血管疾病方面获得了医学界权威专家的关注和肯定：“饮源于体内水液代谢的紊乱，水、湿、痰、饮同出一源，名异而实同；血瘀则是血液运行失常的病理产物。痰、瘀均为正常体液的病理产物，两者虽异，但有相似之处，可以互为因果。痰瘀二证有其各自的临床特点，但是由于两者互为因果，可以相互转化，痰可致瘀，瘀能生痰，而且痰瘀还能兼而为病。祛痰通腹和活血化瘀两种治疗方法均能收到较好的临床疗效，进一步证明了疾病的发生并非由单一因素所致，也为痰瘀兼挟为病的科学性提供了佐证。”-陈可冀，中国科学院院士、中国中医科学院首席研究员、中西医结合学会名誉会长 （心血管病与活血化瘀中国中医科学院西苑医院心血管病中心中西医结合50年论文选集）“近年来痰瘀互结证显著增多，尤其在心脑血管疾病以及糖尿病、高脂血症等代谢性疾病中表现尤为突出。在治疗上，也易误治，而出现变证。因此，系统进行痰瘀互结证研究具有重要意义。”-张伯礼，中国工程院院士，天津中医药大学校长（心脑血管疾病痰瘀互结证述析，天津中医药2009年02期）“痰瘀同病、痰瘀互结为胸痹心痛的主要病机，痰淤同治应当成为诊治冠心病的重要法则和提高临床疗效的新途径。”-沈绍功，中国中医药科学院著名专家（痰瘀同治方对冠心病心绞痛血管内皮损伤保护作用的临床研究）第二、片仔黄是纯天然植物类中成药，不含虫类及冰片，长期服用更安全含虫类中成药的副作用：含全蝎、水蛭等动物药不宜患者长期服用，全蝎有导致呼吸中枢抑制、水蛭有导致内脏广泛出血的严重不良反应。含冰片类中成药的副作用：冰片对患者胃部和肠道有较强的刺激作用。表3-2：片仔黄与同类产品的作用机理/主要成分比较产品作用机理成分类别主要成分复方丹参滴丸行气活血冰片类丹参、三七、冰片通心络胶囊益气活血虫类人参、水蛭、全蝎、土鳖虫、蜈蚣、蝉蜕、赤芍、冰片脑心通胶囊益气活血虫类黄芪、丹参、桃仁、红花、乳香、地龙、全蝎麝香保心丸益气活血冰片类麝香、人参提取物、苏合香、人工牛黄、蟾酥、肉桂、冰片地奥心血康胶囊行气活血纯天然植物单方甾体总皂甙速效救心丸行气活血冰片类川芎、冰片血脂康化浊降脂纯天然植物单方红曲银杏叶口服制剂化瘀宽胸纯天然植物单方银杏黄酮甙、萜类片仔黄化痰祛瘀痰淤同治纯天然植物复方瓜蒌皮、薤白、葛根、川芎、丹参、赤芍、泽泻、黄芪等（片仔黄是国家食品药品监督管理局唯一批准用于痰瘀互结所致冠心病心绞痛治疗新药）第三、片仔黄具有国家973项目“减少炎症，稳定斑块”的循证