快消行业专业术语

快消行业专业术语(KA、TG、MT、CR-TT、OTCR、SKU、DC、DSD、OEM、POP、4P、4C、SWOT、FAB、USP 究竟是什么意思？许多初入快速消费品、小家电行业销售领域的童鞋，碰到上述英文销售术语时，往往一 头雾水，不知是啥意思。本人现将最常见的150 余条英文销售术语整理如下，以飨职场新人： DA (Distribution & Assortment)：分销 Location：位置 Display：陈列 Pricing：价格 Inventory： 库存Merchandising :助销Promotio n：促销KA (Key Account)：重点客户GKA (Global Key Account)：全球性重点客户NKA (National Key Account)：全国性重点客户LKA (Local Key Account)：地方性重点客户 RKA(Retail Key Account )：零售重点客户 SM (ShoppingMall)：大型购物消费中心简称销品茂 HYM (Hypermarket)：巨型超级市场，简称大卖场 SPM (Supermarket)：超级市场，简称超市 S-SPM (Small-Supermarket)：小型超市 M-SPM (Middle-Supermarket)：中型超市 L-SPM (Large-Supermarket):大型超市 C&C (Cash & Carry):仓储式会员店 CVS (Convenience Store):便利店 GS (Gas Station):加油站便利店DS (Discount Store):折扣店MT( Modern Trade )：现代渠道TT (Tradiditional Trade):传统渠道OT (Organized Trade):现代特殊渠道OP(On Premise )：餐饮渠道HBR (Hotel,Bar,Restaurant):旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路WHS (Wholesaler):批发商2nd tier Ws：二级批发商DT (Distributor)：经销商，分销商2ndDT：二级分销商DIST (Distributor System)：专营分销商MW (Managed Wholesalers)：管制批发商PW (Passive Wholesalers)：传统批发商DSD (Direct Store Delivery)：店铺直接配送CSTD (Company Sells Third Party Delivers):我销他送DC (Distribution Center)：配送中心TPL (Third Party Logistics)：第三方物流CRP (Contiuous Replenishment)：持续补货CAO (Computer Assisted Ordering)：计算机辅助订货PUR(Purchase):进货OOS(Out of Stock):缺货Inventory day :库存天数SKU (Stock Keeping Uint):最小库存计量单位(商品的一个单品)UPC：通用产品编码Bar Code:条形码Slim (Slim):纤细，苗条(包装)TC :铁罐包装AC :铝罐包装TP (TETRA PAK)：利乐无菌包装(俗称纸包装)PET：宝特瓶(俗称胶瓶)POSM (Point of Sale Materials)：陈列品GE (Gondola End)：端架MIT (Marketing Inpact Team)：卖场整合性陈列；堆箱TG(Type Genus )：堆头Island Display :堆头式陈列Floor Display:落地割箱陈列Pallet Display:卡板陈列Strip Display:挂条陈列Sidekick Display:侧挂陈列Checkout Display :收银台陈列Cooler Display:冰柜陈列Secondary Display: 二 次陈列Cross Display :交叉陈列PG (Promotion Girl):促销员P-T (Part-timer):临时工，特指临促POP (Point Of Purchase):门店广告Price discount 特价On-Pack 绑赠Sampling 试吃Road Show 路演，大型户外促销活动DM(Direct Mail ) 商场快讯商品广告；邮报PR(Public Relation) 公共关系NP( News Paper) 报纸杂志AD(Advertisement) 广告GRP(Gross Rating Point) 毛评点;总收视点(媒介用语)Loyalty 忠诚度Penetration:渗透率Value Share：市场份额AVE (Average)：平均数WTD (Weighted)：加权NUM (Numeric)：数值PP (Previous Period)：上期YA (Year Ago)：去年同期VOL (Volume)：销售量VAL (Value):销售额VAL-PP (Value PP):上期销售额VAL-YA (Value YA):去年同期销售额YTD(Year To Date )：截至当期的本年累计MTD (Means Month to Date):本月到今天为止SPPD (Sales Per Point of Distribution):每点销售额BTL (Below The Line):线下费用ATL (Above The Line):线上费用ABC (Activity based costing):成本动因核算法(又称：巴雷托分析法)U&A (Usage and Attitude)：消费态度和行为(市场调查)FGD (Focus Group Discuss):座谈会(市调一种)Store Check：终端调查，铺市率调查CR：销售代表CR-OP:销售代表-餐饮渠道CR-OT：销售代表-现代特殊渠道CR-MT:销售代表-现代渠道CR-TT:销售代表-传统渠道OTCR：现代渠道销售代表WDR：批发拓展代表ADR：客户拓展代表DCR :分销商合约代表DSR：分销商销售代表KSR：大客户销售主任KAM:重点客户经理CDM：渠道拓展经理MDR：市场拓展代表MDE:市场拓展主任MDM:市场拓展经理TMM：通路行销市场经理TDS:区域拓展主任TDM:区域拓展经理LTDM：高级区域拓展经理UM：业务单位经理(大区经理)GM (General Manager)：总经理GMDR(General Manager Direct Reports )：总经理直接下属VP (Vice President)：副总裁FVP (First Vice President)：第一副总裁AVP (Assistant Vice President)：副总裁助理CEO (Chief Executive Officer)：首席执行官COO (Chief Operations Officer):首席运营官CFO (Chief Financial Officer):首席财务官CIO (Chief Information Officer):首席信息官Director :总监HRD (Human Resource Director):人力资源总监OD (Operations Director)：运营总监 HR OD组织发展总监MD (Marketing Director)：市场总监OM (Operations Manager):运营经理PM (Product Manager):产品经理 BM (Brand Manager):品牌经理4P(Product、Price、Place、Promotion)：4P 营销理论(产品、价格、渠道、促销) 4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)：4C 营销理论(顾客、成本、便利、沟通)4V(Variation、Versatility、Value、Vibration)：4V 营销理论(差异化、功能化、附加价值、共鸣)FABE(Feature、Advantage、Benefit、Evidence)：FABE 法则(特性、优点、利益、证据) USP (Unique Selling Propostion):独特销售主张3A (Avalible、Able、Adsire):买得到、买得起、乐得买OEM (Original Equipment Manufacturer):原始设备制造商,俗称“贴牌”ODM (Original Design Manufacturer):原装设计制造商OBM (Own Brand Manufacturer):自有品牌制造商IPO (Initial Public Offering):首次公开募股Slogan： 广 告语FMCG (Fast Moving Consumer Goods)：快速消费品DCG (Durable Consumer Goods):耐用消费品SKU(stock keep unit) :仓库最小保存单位(即陈列品项)。DM广告(Direct-mail-advertising):通过邮寄、Email等形式直接发送给潜在客户的广告 形式。目前卖场的宣传单页，街头传单等都属于 DM 广告。POP : (Point of Purchase Advertising):泛指终端销售大卖场:大卖场是零售场所中的一种,一般销售面积较大,产品种类齐全，许多大卖场结合了 仓储零售形式。大卖场是企业重点保护的客户.商超:商场和超市的统称.一般来说,商场包括百货店、专卖店、专营店；超市又分仓储式超 市，连锁超市、便利店等。便利店：零售店的一种类别经营范围多为日用商品，经常面积较小，经营方式以连锁为主， 常常24 小时营业。扫 街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺市的目的，为该区域内所有零售店的铺货、 展示和活化活动。常用于市场已经细化、购买频率相对较高的产品类别。方法是按照区域 划分成不同的片,有业务人员按照区域的路线逐家进行拜访或者理货，这种方式的效果是不 漏掉一家店，所以称之为“扫街”促销：促销是运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和或较大量地购买一种 特定产品或服务。促销属于推广手段中的一种。理 货：理货是企业在产品销售终端的店面销售的一种督促和促进行为，方法是通过企业的 业务人员定期拜访来达成。在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售 登记，统计 销量及库存的信息，以便及时地进行补货，在理货时需要帮助销售网点保持产品的摆放，陈 列及活化，目的是让产品能够顺利地达成销售。路线摆放：在理货操作当中，企业业务人员的拜访需要按一定的路线顺序，以便能够节省时 间和更全面地照顾到所有销售网点的一种行为。导购：导购是企业在销售终端设立的销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据 自己的需要合理地选择适合产品的一种行为。卖场活化：在产品陈列、布置、气氛营造等方面进行生动化处理，这些处理注意的不仅是产 品在卖场与宣传工具之间的配合，而更重要的是产品本身的摆放，这能让消费者产生不同的 购买心态。一级市场：一级市场相对于企业的产品而言，就是企业的重点市场，这个市场特点是需求比 较旺盛。二级市场：二级市场是仅次于一级市场的市场。快速消费品企业的专有名词GMDR 总经理直接下属UM 业务单位经理（相当于大区域经理）LTDM 高级区域拓展经理TDM 区域拓展经理TDS区域拓展主任TC区域协调员CR客户代表DCR第三方合约代表ADR客户拓展代表WDR批发拓展代表BM品牌经理MDM市场拓展经理CDM渠道拓展经理TMM 通路行销市场经理MDE 市场拓展主任MDR市场拓展代表KAM重点客户经理MEM市场设备经理终端调查，铺市率调查（可见度）座谈会（市调一种）户外（媒介用语）毛评点;总收视点买得到，买得起，乐得买消费态度和行为（市场调查）堆头陈列存货单元条形码通用产品编码店铺直接配送计算机辅助订货持续补货第三方物流系统DSR 非厂方人员的业务人员 或一线业务代表！行销用语解析用语英文中文KAKey Accounts（原：主要客户）大卖场，大型连锁DMDirect Message宣传单张POPPoint of the purchase（原：据点上的购买）店头广告MITMarketing Inpact Team卖场整合性陈列；堆箱HBRHotel,Bar,Restaurant旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路PDCAPlan,Do,Check,Action计划、实施、检核、措施为管理循环的简称4PSProduct,Price,Place,Promotion行销组合4p（产品价格通路促销）PMProduct Manager产品经理,泛指产品专员P-TPart-time临时工Stick/贴纸Logo/商标或公司名称的图案字USPUnique Special Point独特点FABFeature,Advantage,Benefit产品特性，利益，功效推销法PODProduct Of Difference产品的卖点CVSConvenience Store便利店SPSales Promotion促销PET宝特瓶（俗称胶瓶）TPTETRA PAK利乐无菌包（俗称纸包装）Slim/纤细,苗条（包装）AC铝罐（如鲜橙多）TC铁罐包装（如奶茶）Email/电子邮件ADAdvertisement广告NPNews Paper报纸杂志PRPublic Relation公共关系TVTelevision电视Store Check Store Audit（偏于量的终端调查）FGDFocus Group DiscussOutdoor/GRPGross Rating Point3AAvalible,Able,AdsireA&UAttitude and UsageTGSKUStock Keeping UnitBar CodeUPCDSDdirect store deliveryCAOcomputer assisted orderingCRPcontiuous replenishmentTPLthird party logistics配送中心库存天数成本动因和算法DC distribution centerInventory dayABC Activity based costing公关 公关行为不是我们通常意义上想象的人际关系的处理，在营销行为当中，公关行为 发生在每个角落，比如：对经销商需要公关，对媒体需要公关；对业务人员 需要公关；对 消费者也需要公关；为了产品的销售需要公关，为了品牌的提升也要公关；总之，公关是企 业日常经营行为当中不可缺少的内容。深耕：根据产品的特点和消费者的购买习惯，对各层次零售场所在铺货、展示设计、作用 设计、目标设计等方面的综合衡量和设置工作，以实现市场上产品的最 佳位置的消费者接 触过程。常用于市场已经充分细分、购买频率高的快速流转品。深耕的含义是每个层面的店 都设定了不同的责任，一般情况很多小店企业是很难照 顾到的，所以，深耕也可以理解为企业的责任增加。导购：导购是企业在销售终端设立销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据 自己的需要合理选择适合产品和一种行为。一般情况下，耐用消费品利用这种行为的比较多。 末端展示：在销售终端的产品摆放要以消费者的接受方式进行，称之为末端展示。要根 据卖场的条件和消费者的感受总结摆放的规则和方法，同时要考虑到产品的包装元素、诉求 元素，以被消费者更容易看到和更方便地接受的原则进行展示。末端：末端也称终端，是销售行为当中和消费者直接接触的最近距离，一般指卖场。