采购谈判的技巧有哪些6844

采购谈判的技巧有哪些 要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”;“两”改为“斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。过关斩将 所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;感谢关注采购从业者微信公众号 若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。敲山震虎 在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。1.男人有了烟，有了酒，也就有了故事;采购有了需求，有了谈判，也就有了辛苦。2.废话是谈判开始的第一句。3.谈判就像一杯茶，不会苦一辈子，但总会苦一阵子。所以，不要因为暂时的苦而打翻茶杯。4.谈判中，傻与不傻，要看你会不会装傻。5.所谓谈判，就是有时你说了一些自己都不相信的话，却希望对方接受。6.想完全了解一个供应商，最好别做他的采购商，而做他的朋友。7.当我们搬开供应商架下的绊脚石时，也许恰恰是在为自己铺路。8.沉默很多时候是采购对付供应商的最有效武器。9.谈判中，不是每句“对不起”，都能换来“没关系”。10.谈判的目标，世界上只有想不通的人，没有走不通的路。11.谈判中，当别人开始说你的要价是疯子的时候，你离达成协议就不远了。12.谈判的理想和现实总是有差距的，幸好还有差距，不然，谁还稀罕理想?13.谈判必须事先设定目标和底线，要不然告诫自己不要在一棵树上吊死，结果在树林里迷路了。14.谈判结果有两大悲剧：一个是得不到想要的东西，另一个是得到了不想要的东西。15.成熟的谈判不是心变老，而是供应商出价离谱却还保持对方看不清深浅的表情。16.供应商谈判中，无理取闹，必有所要。17.谈判前期的准备做与不做的最大区别是：事后诸葛亮，事前猪一样。18.同样的一瓶饮料，便利店里 2 块钱，五星饭店里 20 块。谈判就是创造场景，让它回到 1.5 块钱的地摊货。19.谈判，真坏人并不可怕，可怕的是假好人，预防红黑脸中的红脸。20.质量永远比价格圣洁，价格永远比质量实惠。21.谈判有时的探索不在于发现新大陆，而在于培养供应商合作新视角。22.谈判，叹气是最浪费时间的事情，抱怨是最浪费力气的行径。23.采购，谈判中可以选择放弃，但是我不能选择放弃!而是交换放弃。24.谈判一旦达成合作，就让未来到来，让过去过去。25.成功谈判有个副作用，就是以为过去的做法同样适应于将来。26.谈判最精彩的不是达成协议的瞬间，而是坚持一定能达成的过程。27.谈判，低头要有耐性，抬头要有智慧。28.如果你为自己定的所有谈判目标都已达到，那么说明你定的谈判目标还不够远大。29.有时候，忍无可忍，就重新再忍。30.谈判时的唾沫是用来数钞票的，而不是用来讲道理的。31.教育供应商有两种方法，一个是威胁，一个是许诺。32.对于不理解我们的供应商，我们要有耐心要反复细致地和他讲道理，一遍不行就两遍，两遍不行就三遍，讲死他!准备不周 缺乏准备，首先无法得到对手的尊重，你心理上就矮了一截;同时无法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住马脚然后就是你为了挣开这一点，就在另一点上做了让步。缺乏警觉 对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感，无法抓住重点，无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和机会。脾气暴躁 人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下，往往作出不明智的决定，并且需要承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。自鸣得意 骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。过分谦虚 过分谦虚只会产生两个效果：一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重。广告：感谢关注采购从业者公众号 另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。不留情面 赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。轻诺寡信 不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。你要对自己和供应商明确这一点;为商信誉为本，无信无以为商。过分沉默 过分沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息，反而让你争取不到更好的交易条件。无精打采 采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了，但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。仓促草率 工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他的不重视，从而无法赢得对方的尊重。过分紧张 过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。贪得无厌 工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。玩弄权术 不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露，别人最终会给你下一个结论。泄露机密 天机不可泄露，严守商业机密，是雇员职业道德中最重要的条件。对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象。所以时刻保持警觉性，在业务沟通中要绝对避免披露明确和详细的业务信息。当你有事要离开谈判座位时，一定要合上资料、关掉电脑，或将资料直接带出房间。