关于成立科技型中小企业挂牌上市公司计划书

泓域咨询/关于成立科技型中小企业挂牌上市公司计划书关于成立科技型中小企业挂牌上市公司计划书xxx投资管理公司报告说明科技型中小企业挂牌上市目录第一章 项目概况7一、 项目名称及项目单位7二、 项目建设地点7三、 项目建设进度7四、 建设投资估算7五、 项目主要技术经济指标8主要经济指标一览表8六、 主要结论及建议9第二章 市场营销11一、 科技型中小企业的发展趋势11二、 科技型中小企业融资的主要模式12三、 科技型中小企业发展目标13四、 科技型中小企业的发展情况14五、 科技型中小企业融资创新建议15六、 科技型中小企业融资的难点分析16七、 科技型中小企业的发展趋势18八、 营销组织的设置原则19九、 科技型中小企业融资的主要模式21十、 扩大总需求23十一、 科技型中小企业发展目标26十二、 估计当前市场需求26十三、 科技型中小企业的发展情况28十四、 新产品开发的必要性29十五、 科技型中小企业融资创新建议31十六、 营销信息系统的内涵与作用32十七、 科技型中小企业融资的难点分析34十八、 消费者行为研究任务及内容36十九、 营销环境的特征37第三章 企业文化40一、 企业文化理念的定格设计40二、 培养名牌员工46三、 企业文化管理规划的制定51四、 企业文化的完善与创新54五、 企业先进文化的体现者56六、 企业文化的整合61七、 企业文化管理的基本功能与基本价值66八、 建设高素质的企业家队伍75九、 企业核心能力与竞争优势85第四章 SWOT分析88一、 优势分析（S）88二、 劣势分析（W）90三、 机会分析（O）90四、 威胁分析（T）91第五章 运营管理模式99一、 公司经营宗旨99二、 公司的目标、主要职责99三、 各部门职责及权限100四、 财务会计制度103第六章 公司治理107一、 董事会及其权限107二、 独立董事及其职责111三、 决策机制116四、 公司治理的特征120五、 专门委员会123六、 股权结构与公司治理结构128七、 内部监督的内容132第七章 投资估算139一、 建设投资估算139建设投资估算表140二、 建设期利息140建设期利息估算表141三、 流动资金142流动资金估算表142四、 项目总投资143总投资及构成一览表143五、 资金筹措与投资计划144项目投资计划与资金筹措一览表144第八章 财务管理方案146一、 企业财务管理体制的设计原则146二、 资本成本149三、 短期融资的分类158四、 现金的日常管理159五、 资本结构164六、 存货管理决策170七、 存货成本172八、 应收款项的概述174第九章 项目经济效益分析176一、 经济评价财务测算176营业收入、税金及附加和增值税估算表176综合总成本费用估算表177利润及利润分配表179二、 项目盈利能力分析180项目投资现金流量表181三、 财务生存能力分析183四、 偿债能力分析183借款还本付息计划表184五、 经济评价结论185本期项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目概况一、 项目名称及项目单位项目名称：关于成立科技型中小企业挂牌上市公司项目单位：xxx投资管理公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xxx（以选址意见书为准），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xxx投资管理公司将项目的建设周期确定为12个月。四、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资4436.95万元，其中：建设投资2688.17万元，占项目总投资的60.59%；建设期利息33.10万元，占项目总投资的0.75%；流动资金1715.68万元，占项目总投资的38.67%。（二）建设投资构成本期项目建设投资2688.17万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用2088.57万元，工程建设其他费用539.02万元，预备费60.58万元。五、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入16100.00万元，综合总成本费用12823.30万元，纳税总额1511.90万元，净利润2400.32万元，财务内部收益率43.01%，财务净现值6781.10万元，全部投资回收期4.24年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元4436.951.1建设投资万元2688.171.1.1工程费用万元2088.571.1.2其他费用万元539.021.1.3预备费万元60.581.2建设期利息万元33.101.3流动资金万元1715.682资金筹措万元4436.952.1自筹资金万元3085.802.2银行贷款万元1351.153营业收入万元16100.00正常运营年份4总成本费用万元12823.305利润总额万元3200.436净利润万元2400.327所得税万元800.118增值税万元635.529税金及附加万元76.2710纳税总额万元1511.9011盈亏平衡点万元5392.35产值12回收期年4.2413内部收益率43.01%所得税后14财务净现值万元6781.10所得税后六、 主要结论及建议本项目生产线设备技术先进，即提高了产品质量，又增加了产品附加值，具有良好的社会效益和经济效益。本项目生产所需原料立足于本地资源优势，主要原材料从本地市场采购，保证了项目实施后的正常生产经营。综上所述，项目的实施将对实现节能降耗、环境保护具有重要意义，本期项目的建设，是十分必要和可行的。第二章 市场营销一、 科技型中小企业的发展趋势科技型中小企业已呈蓬勃发展之势。虽然我国科技型中小企业起步较晚，但由于其旺盛的生命力，现在全国已呈蓬勃发展之势，并为我国经济的持续发展带来了巨大的推动力量制造业涌现出大批具有强大生命力的科研生产型企业。过去，中小型企业很难在制造业立足，因为它们无法同现代化大企业竞争。现在，这种科研生产型企业致力于开发新技术、新工艺、新产品，不断创新发展，常常走在大型企业的前面，并对大型企业提出了严峻挑战。科技型中小企业在技术创新中占据领先地位。据英国小企业协会调查报告:科技型中小企业人均技术创新成果比大企业高倍;科技型中小企业新技术投入市场的时间却比大企业少1/3:另据美国商务部的材料，二次大战以来美国开发的重大新技术中，100人以下的小企业发明的项目占1/4，1000人以下的企业占一半以上。在我国，高技术大大增强了科技型中小企业的竞争力，科技型中小企业成为科技进步、发明创造的真正王国。科技型中小企业则以提供专项技术优质服务、不断推出新产品取胜。科技型中小企业不断提升企业的发展技能，形成了自身的发展优势。科技型中小企业不仅便于管理，易于经营而且使员工感到工作与切身利益有关，意识到自己的重要，个人才能可以得到重视，从而有利于发挥其积极性和创造性。科技型中小企业对市场反应灵敏、决策迅速，能适应现代社会消费需求变化快、起伏大的特点，顾客需要什么就生产什么这就是科技型中小企业迅速发展的土壤。科技型中小企业往往有独特的固定市场和消费对象，大大降低了经济危机的影响。同时，在当今信息时代，科技型中小企业完全可以通过国际和国内的各种信息网络来建立过去只有大公司才有财力和人力来建立的国际联系，来开拓过去只有大公司靠大批量生产产品才能开拓的国内、国际市场，来进行过去只有大公司才有技术力量进行的技术转移。二、 科技型中小企业融资的主要模式（一）抵押贷款和关系型贷款为主要贷款模式由于科技型中小企业缺乏自有资金，企业发展前景不明朗，银行对其提供信贷资金一般要求有抵押品或由具备还款能力的法人或企业做担保。在发放贷款时，一般都是在基于科技型中小企业提供的财务报表的基础上，再加上财物的抵押。由于专利的评估存在问题，专利技术的发展也存在不确定性，银行为降低自身的信贷风险，对科技型中小企业发放贷款一般很少采用知识产权质押这种方式。基于租赁的信贷模式和基于保理的信贷模式一般都是针对特定的业务。如果科技型中小企业无相关的业务则无法获得此项贷款。从我国现实情况下，科技型中小企业一般对机械的要求比较低，面对的市场一般为国内市场，因此基本无法获得基于此两项技术的信贷资金。而信用评分技术由于我国信用评价体系不完善，也基本不太适用。关系型贷款技术是最近几年信贷业务发展的热点，在中小城市、城镇和农村得到了广泛应用。（二）融资供给仍小于融资需求社会主义市场经济的发展，创新环境的变化，促进了创新创业，科技型中小企业数量也在不断上升。在企业发展中，金融资本发挥着非常重要的作用。但是我国中小企业的管理不是特别规范，再加上信息获取成本较高，社会征信体系、技术评估体系等不健全，中小企业（含科技型中小企业的资金需求远远高于目前金融机构提供的信贷资金。我国也采取了一系列支持为中小企业提供金融信贷资金的政策，政策性银行、股份制银行、城市商业银行加大了对科技型企业或中小企业的贷款力度，但是仍有大量处于创业前期的科技型中小企业无法获得贷款。三、 科技型中小企业发展目标聚焦科技型中小企业创新发展，强化服务供给和制度供给，集成人才、平台、资本、项目等创新要素，力争到2025年，全市新培育科技型中小企业1万家以上，有效期内高新技术企业达到9500家以上，科创板上市企业达到10家以上。四、 科技型中小企业的发展情况从部分省市的统计数据看，北京市中小企业占据主导地位，民间资本活跃，主体数量增幅较快。科学研究、技术服务和地质勘查业类占企业总数的30%左右，更多的向更创新、技术含量更高的科技型市场发展。科学研究、技术服务和为投资热点，新开业户数分别达到本年开业总户数的2841%、将近达到1/3，也从一定程度上说明了中小规模的高科技企业发展速度十分迅猛。近年来天津科技型企业蓬勃发展，天津市的科技型中小企业已达到21763家，其中就有49%的企业是科技型小巨人企业，数量达到了1064家。河北省为促进经济的发展转型，把发展科技型中小企业放在了全省建设的重中之重，成立了以省长为组长的领导小组推动中小规模的科技企业的发展，这也充分显示了河北省对于科技型中小企业的重视程度。河北省大力发展高科技产业园区，完善园区内相关服务体系的建设，每年选取有潜力的科技型企业进驻园区。建设3万家科技型企业并注重招商引资，形成多层次的融资结构，为中小型高科技企业融资扩宽渠道。建立五大科技金融园区，以园区为试点，推动整个的科技金融体系的建设。而商业银行和其他金融机构也不断的推出更新，更丰富的融资产品来满足其融资需求。五、 科技型中小企业融资创新建议（一）完善科技型中小企业的治理结构现代企业制度下，产权清晰和权责明确是对一个公司最基本的要求。作为衡量现代企业制度的重要指标之一，完善的治理结构有利于增强科技型中小企业的综合实力。在我国，很多科技型中小企业都是家族企业，习惯于家族式经营管理模式，尽管这违背了先进的现代公司管理理念和任人唯贤的用人原则，一定程度上甚至阻碍了中小企业的发展壮大，但久而久之也渐渐被人们接受。所以建立职业经理人制度，通过引进优秀的职业经理人，将科技型中小企业的所有权与经营权相分离，提高企业在经营和管理过程中的效率是家族式经营中小企业的必由之路。（二）健全科技型中小企业的财务制度在科技型中小企业的融资方式中，外源式融资显然占主导地位，而对外源式融资来说，资金供给者考查资金需求者的一个重要方面就是查看企业的财务制度是否健全，特别是对于间接融资的商业银行，经常把科技型中小企业的财务记录作为信贷发放与否的权衡标准，担保公司等中介机构也很重视企业的财务制度。因此，一方面要加强对科技型中小企业财务人员的教育和培训，另一方面要加强中小企业与专业会计师事务所的合作，借助专业化的平台去熟悉资本市场的融资途径，掌握融资过程中所需财务信息的方法和技巧，实现双赢。（三）提高科技型中小企业的资信状况科技型中小企业由于规模小、风险高而经常被贴上资信状况差的标签，在外界看来，它们的信用风险极高，难以把握投资收益，往往不受投资者亲睐。良好的资信状况往往是企业在金融市场上获得融资的通行证，对于科技型中小企业而言，越高的信用等级意味着越容易获得投资者的信任，可以较方便得到商业银行等金融机构的信贷支持从而顺利实现融资。六、 科技型中小企业融资的难点分析（一）内部造血功能不足，融资能力有待提高科技型中小企业的应收账款周转率和存货周转率普遍偏低，占用了企业的流动资金，既增加了财务风险也造成了融资负担。由于科技型中小企业的融通资金多半以短期为主，在偿债能力不强的情况下很容易出现财务危机。（二）外部融资能力较弱，融资渠道和方式单一外部融资包括以商业银行为中介的间接融资和在金融市场发行证券的直接融资，多数处于成熟期的企业都得借助银行信贷的间接融资方式。两者比较，直接融资的门槛更高、要求更多。以目前我国科技型中小企业的发展现状来看，大部分将被排除在外。数据表明，80%的科技型中小企业都没有上市打算，其原因在于费时费钱又费力。北大方正和清华同方两家高科技上市公司算是行业的佼佼者，要解决科技型中小企业的融资难题，不能单指望间接融资的方式，也得千方百计去谋求直接融资，以拓宽融资方式。（三）资本结构不合理企业资本结构是指企业的资本价值构成及其所占比重，有广义和狭义之分。企业的资本结构，反映了负债与所有权之间的对比关系，它对企业的偿债能力和再融资水平有很大的决定作用，是衡量企业财务状况的关键性指标，与企业的未来盈利水平息息相关。合理的资本结构能够充分发挥财务杠杆的和极作用，减少企业的融资成本，让企业实现资金的收益最大化。我国的科技型中小科技企业由于自身规模较小，其融资基本来源于商业信用和银行短期贷款。资本结构的不合理，给科技型中小企业带来较高的财务风险和经营风险，企业试图通过外部融资的方式来融资变得更加困难。（四）风险投资制度不完善我国的金融市场起步较晚，与国外相比，资本市场还很不完善，风险投资的发展举步维艰。科技型中小企业在成长过程中的每时期都需要资金支持，初创期与成长期更是如此，风险投资体系的不发达给企业的融资带来很大麻烦。我国的风险投资行业尚未建立统一的评估标准，导致科技型中小企业与风险投资机构之间产生信息不对称，从而造成惜投现象在风险投资结构中的普遍存在。七、 科技型中小企业的发展趋势科技型中小企业已呈蓬勃发展之势。虽然我国科技型中小企业起步较晚，但由于其旺盛的生命力，现在全国已呈蓬勃发展之势，并为我国经济的持续发展带来了巨大的推动力量制造业涌现出大批具有强大生命力的科研生产型企业。过去，中小型企业很难在制造业立足，因为它们无法同现代化大企业竞争。现在，这种科研生产型企业致力于开发新技术、新工艺、新产品，不断创新发展，常常走在大型企业的前面，并对大型企业提出了严峻挑战。科技型中小企业在技术创新中占据领先地位。据英国小企业协会调查报告:科技型中小企业人均技术创新成果比大企业高倍;科技型中小企业新技术投入市场的时间却比大企业少1/3:另据美国商务部的材料，二次大战以来美国开发的重大新技术中，100人以下的小企业发明的项目占1/4，1000人以下的企业占一半以上。在我国，高技术大大增强了科技型中小企业的竞争力，科技型中小企业成为科技进步、发明创造的真正王国。科技型中小企业则以提供专项技术优质服务、不断推出新产品取胜。科技型中小企业不断提升企业的发展技能，形成了自身的发展优势。科技型中小企业不仅便于管理，易于经营而且使员工感到工作与切身利益有关，意识到自己的重要，个人才能可以得到重视，从而有利于发挥其积极性和创造性。科技型中小企业对市场反应灵敏、决策迅速，能适应现代社会消费需求变化快、起伏大的特点，顾客需要什么就生产什么这就是科技型中小企业迅速发展的土壤。科技型中小企业往往有独特的固定市场和消费对象，大大降低了经济危机的影响。同时，在当今信息时代，科技型中小企业完全可以通过国际和国内的各种信息网络来建立过去只有大公司才有财力和人力来建立的国际联系，来开拓过去只有大公司靠大批量生产产品才能开拓的国内、国际市场，来进行过去只有大公司才有技术力量进行的技术转移。八、 营销组织的设置原则企业的具体情况各异，营销机构不可能、也无必要都按一种模式。但有一些共性原则需要注意和遵循：（一）整体协调和主导性原则协调是管理的主要功能之一。因此设置营销机构需要注意：（1）设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客之间的关系。满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责任；能比竞争者更好地完成这一任务，也是组建营销部门的基本目的。（2）设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。（3）营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调，充分发挥营销职能的整体效应。总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客。同时内部具有相互适应的弹性，是一个有机的系统。这是构建“现代营销企业”重要的组织基础。（二）精简以及适当的管理跨度与层级原则组织建设要“精兵简政”，切忌机构雁肿。一是防止因事设职、因职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多。内部层级少，信息流通快，还能密切员工之间关系，利于交流思想、沟通情感，提高积极性和工作效率。最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构。这涉及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导者能够有效地直接指挥的部门或员工数量，是一个“横向”的概念；管理层级又称管理梯度，指一个组织属下不同层级的数目，是一个“纵向”的概念。管理的职能、范围不变，一般来说，管理跨度与管理层级是互为反比关系的：管理跨度越大、层级越少，组织结构越扁平；反之，跨度越小，则管理的层级越多。通常情况下，管理层级过多容易造成信息失真与传递过慢，可能影响决策的及时性和正确性；管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个机构内部的不协调、不平衡。营销部门要真正做到精简，在设置机构时能否把握营销工作的性质和职能范围，是十分重要的前提。（三）有效性原则效率是衡量组织水平的重要标准。一个机构的效率高，说明结构合理、完善。直观地讲，“效率”是指一个组织可在一定时间内完成的工作。机构的效率表现在能否在必要的时间内，完成规定的任务；能否以最少的工作量，获取最大的成果；能否很好地吸取，过去的经验教训，业务上不断创新；能否维持机构内部的协调，及时适应环境、条件的变化。九、 科技型中小企业融资的主要模式（一）抵押贷款和关系型贷款为主要贷款模式由于科技型中小企业缺乏自有资金，企业发展前景不明朗，银行对其提供信贷资金一般要求有抵押品或由具备还款能力的法人或企业做担保。在发放贷款时，一般都是在基于科技型中小企业提供的财务报表的基础上，再加上财物的抵押。由于专利的评估存在问题，专利技术的发展也存在不确定性，银行为降低自身的信贷风险，对科技型中小企业发放贷款一般很少采用知识产权质押这种方式。基于租赁的信贷模式和基于保理的信贷模式一般都是针对特定的业务。如果科技型中小企业无相关的业务则无法获得此项贷款。从我国现实情况下，科技型中小企业一般对机械的要求比较低，面对的市场一般为国内市场，因此基本无法获得基于此两项技术的信贷资金。而信用评分技术由于我国信用评价体系不完善，也基本不太适用。关系型贷款技术是最近几年信贷业务发展的热点，在中小城市、城镇和农村得到了广泛应用。（二）融资供给仍小于融资需求社会主义市场经济的发展，创新环境的变化，促进了创新创业，科技型中小企业数量也在不断上升。在企业发展中，金融资本发挥着非常重要的作用。但是我国中小企业的管理不是特别规范，再加上信息获取成本较高，社会征信体系、技术评估体系等不健全，中小企业（含科技型中小企业的资金需求远远高于目前金融机构提供的信贷资金。我国也采取了一系列支持为中小企业提供金融信贷资金的政策，政策性银行、股份制银行、城市商业银行加大了对科技型企业或中小企业的贷款力度，但是仍有大量处于创业前期的科技型中小企业无法获得贷款。十、 扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证荆须的舒适性。十一、 科技型中小企业发展目标聚焦科技型中小企业创新发展，强化服务供给和制度供给，集成人才、平台、资本、项目等创新要素，力争到2025年，全市新培育科技型中小企业1万家以上，有效期内高新技术企业达到9500家以上，科创板上市企业达到10家以上。十二、 估计当前市场需求（一）总市场潜量总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。（二）区域市场潜量企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理分配营销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场累加法和购买力指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消费品生产企业采用。1、市场累加法先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买量，然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问题是获得所需要的资料难度很大，花费也较高。目前我们可以利用的资料，主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录等。2、多因素指数法借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。例如，药品制造商假定药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口的2%，则该地区的药品市场潜量也占全国市场的2%。这是因为消费品市场上顾客很多，不可能采用市场累加法。但这个例子仅包含人口因素，而现实中影响需求的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常采用多因素指数法。美国销售与市场营销管理杂志每年都公布全美各地和大城市的购买力指数。（三）行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额，同时正确估量自己的市场地位，以利在竞争中知己知彼，正确制定营销战略，有必要了解全行业的销售额和本企业的市场占有率状况。企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字，以此来了解全行业的销售额。通过对比分析，可计算本企业的市场占有率，还可将本企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率。例如，全行业和主要竞争对手的增长率为8%，本企业增长率为6%，则表明企业在行业中的地位已被削弱。为分析企业市场占有率增减变化的原因，通常要剖析以下几个重要因素：产品本身因素，如质量、装潢、造型等；价格差别因素；营销努力与费用因素；营销组合策略差别因素；资金使用效率因素等。十三、 科技型中小企业的发展情况从部分省市的统计数据看，北京市中小企业占据主导地位，民间资本活跃，主体数量增幅较快。科学研究、技术服务和地质勘查业类占企业总数的30%左右，更多的向更创新、技术含量更高的科技型市场发展。科学研究、技术服务和为投资热点，新开业户数分别达到本年开业总户数的2841%、将近达到1/3，也从一定程度上说明了中小规模的高科技企业发展速度十分迅猛。近年来天津科技型企业蓬勃发展，天津市的科技型中小企业已达到21763家，其中就有49%的企业是科技型小巨人企业，数量达到了1064家。河北省为促进经济的发展转型，把发展科技型中小企业放在了全省建设的重中之重，成立了以省长为组长的领导小组推动中小规模的科技企业的发展，这也充分显示了河北省对于科技型中小企业的重视程度。河北省大力发展高科技产业园区，完善园区内相关服务体系的建设，每年选取有潜力的科技型企业进驻园区。建设3万家科技型企业并注重招商引资，形成多层次的融资结构，为中小型高科技企业融资扩宽渠道。建立五大科技金融园区，以园区为试点，推动整个的科技金融体系的建设。而商业银行和其他金融机构也不断的推出更新，更丰富的融资产品来满足其融资需求。十四、 新产品开发的必要性企业之所以要大力开发新产品，主要是由于：（一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，能不断开发新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场。（二）消费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化，方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方面给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。（三）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产性能更优越的产品，并把新产品推向市场。企业只有不断运用新的科学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。（四）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高企业在市场上的信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额。十五、 科技型中小企业融资创新建议（一）完善科技型中小企业的治理结构现代企业制度下，产权清晰和权责明确是对一个公司最基本的要求。作为衡量现代企业制度的重要指标之一，完善的治理结构有利于增强科技型中小企业的综合实力。在我国，很多科技型中小企业都是家族企业，习惯于家族式经营管理模式，尽管这违背了先进的现代公司管理理念和任人唯贤的用人原则，一定程度上甚至阻碍了中小企业的发展壮大，但久而久之也渐渐被人们接受。所以建立职业经理人制度，通过引进优秀的职业经理人，将科技型中小企业的所有权与经营权相分离，提高企业在经营和管理过程中的效率是家族式经营中小企业的必由之路。（二）健全科技型中小企业的财务制度在科技型中小企业的融资方式中，外源式融资显然占主导地位，而对外源式融资来说，资金供给者考查资金需求者的一个重要方面就是查看企业的财务制度是否健全，特别是对于间接融资的商业银行，经常把科技型中小企业的财务记录作为信贷发放与否的权衡标准，担保公司等中介机构也很重视企业的财务制度。因此，一方面要加强对科技型中小企业财务人员的教育和培训，另一方面要加强中小企业与专业会计师事务所的合作，借助专业化的平台去熟悉资本市场的融资途径，掌握融资过程中所需财务信息的方法和技巧，实现双赢。（三）提高科技型中小企业的资信状况科技型中小企业由于规模小、风险高而经常被贴上资信状况差的标签，在外界看来，它们的信用风险极高，难以把握投资收益，往往不受投资者亲睐。良好的资信状况往往是企业在金融市场上获得融资的通行证，对于科技型中小企业而言，越高的信用等级意味着越容易获得投资者的信任，可以较方便得到商业银行等金融机构的信贷支持从而顺利实现融资。十六、 营销信息系统的内涵与作用每个公司都必须为营销经理组织和输送持续的信息流。营销信息系统（MIS）由人员、设备和程序构成。营销信息系统对信息进行收集、分类、分析、评估和分发，为决策者提供所需的及时和精确的信息。营销信息系统是从了解市场需求情况、接受顾客订货开始，直到产品交付顾客使用，为顾客提供各种服务为止的整个市场营销活动过程中有关的市场信息搜集和处理的过程。企业营销信息系统是企业管理信息系统的一个重要的子系统，它的基本任务是搜集顾客对产品质量、性能方面的要求，分析市场潜力和竞争对手情况，及时地、准确地提供信息，用于企业营销决策。这些信息应能满足以下要求。（1）目的性。在营销活动产出大于投入的前提下，为营销决策及时提供相关联的必要的信息，尽量减少杂乱无关的信息。（2）及时性。在激烈的竞争中，信息传递的速度越快就越有价值。频率也要适宜，低频率的报告会使管理者难以应付急剧变化的环境，而频率过高又会使管理者面临着处理数不清的大量数据。（3）准确性。要求信息来源可靠，收集整理信息的方法科学，信息能反映客观实际情况。（4）系统性。营销信息系统是若干具有特定内容的同质信息在一定时间和空间范围内形成的有序集合。在时间上具有纵向的连续性，是一种连续作业的系统；在空间上具有最大的广泛性，内容全面、完整。（5）广泛性。营销信息反映的是人类社会的市场活动，是营销活动中人与人之间传递的社会信息，渗透到社会经济生活的各个领域。伴随市场经济的发展和经济全球化，市场营销活动的范围由地方市场扩展为全国性、国际性市场，信息的搜集更是空前广泛。营销信息系统是企业进行营销决策和编制计划的基础，也是监督、调控企业营销活动的依据。一个四通八达的营销信息网络，可把各地区、各行业的营销组织连接成多结构、多层次的统一的大市场。因此，营销信息系统关系到企业营销的顺利开展乃至有效的社会营销系统的形成。一个理想的市场营销信息系统应能解决以下问题：（1）它能向各级管理人员提供从事其工作所必需的一切信息。（2）它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他们能够且必须采取的行为有关的信息。（3）它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。（4）它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最易了解和消化的。十七、 科技型中小企业融资的难点分析（一）内部造血功能不足，融资能力有待提高科技型中小企业的应收账款周转率和存货周转率普遍偏低，占用了企业的流动资金，既增加了财务风险也造成了融资负担。由于科技型中小企业的融通资金多半以短期为主，在偿债能力不强的情况下很容易出现财务危机。（二）外部融资能力较弱，融资渠道和方式单一外部融资包括以商业银行为中介的间接融资和在金融市场发行证券的直接融资，多数处于成熟期的企业都得借助银行信贷的间接融资方式。两者比较，直接融资的门槛更高、要求更多。以目前我国科技型中小企业的发展现状来看，大部分将被排除在外。数据表明，80%的科技型中小企业都没有上市打算，其原因在于费时费钱又费力。北大方正和清华同方两家高科技上市公司算是行业的佼佼者，要解决科技型中小企业的融资难题，不能单指望间接融资的方式，也得千方百计去谋求直接融资，以拓宽融资方式。（三）资本结构不合理企业资本结构是指企业的资本价值构成及其所占比重，有广义和狭义之分。企业的资本结构，反映了负债与所有权之间的对比关系，它对企业的偿债能力和再融资水平有很大的决定作用，是衡量企业财务状况的关键性指标，与企业的未来盈利水平息息相关。合理的资本结构能够充分发挥财务杠杆的和极作用，减少企业的融资成本，让企业实现资金的收益最大化。我国的科技型中小科技企业由于自身规模较小，其融资基本来源于商业信用和银行短期贷款。资本结构的不合理，给科技型中小企业带来较高的财务风险和经营风险，企业试图通过外部融资的方式来融资变得更加困难。（四）风险投资制度不完善我国的金融市场起步较晚，与国外相比，资本市场还很不完善，风险投资的发展举步维艰。科技型中小企业在成长过程中的每时期都需要资金支持，初创期与成长期更是如此，风险投资体系的不发达给企业的融资带来很大麻烦。我国的风险投资行业尚未建立统一的评估标准，导致科技型中小企业与风险投资机构之间产生信息不对称，从而造成惜投现象在风险投资结构中的普遍存在。十八、 消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是观察现象，描述事实，所谓“知其然”。二是揭示消费者行为产生的原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为，并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过个体因素和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因素的影响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响，所以本章不展开这部分内容。以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其他三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。十九、 营销环境的特征（一）客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。（二）差异性不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异，企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，中国加入世界贸易组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行“国际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不相同。（三）多变性市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化。20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短缺几乎成为社会经济的常态。改革开放30多年来，中国曾遭遇“过剩”经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及时调整营销策略。（四）相关性营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给企业带来新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律因素的变化，往往也会产生决定性的影响。第三章 企业文化一、 企业文化理念的定格设计（一）企业文化理念定格设计的内容企业文化理念的定格设计，是指根据企业文化管理规划的要求，在分析、总结和评价企业现有文化状况的基础上，充分考虑企业内外环境因素的影响和市场及科学技术等变化趋势，找准企业文化的原点、特点和生长点，用确切的文字语言，把主导的企业价值观、道德观和行为准则等表述出来，形成完整的文化理念体系的过程。企业文化理念的定格设计大体包括以下内容：（1）企业的事业领域及市场定位；（2）企业使命、愿景和战略目标；（3）企业核心价值观；（4）企业伦理道德和职业道德；（5）企业精神和企业风尚；（6）企业经营理念和经营方针；（7）企业管理理念和管理方针；（8）企业服务理念和服务规范；（9）企业人才、质量、安全、廉政等理念；（10）领导层、管理层及员工层的基本行为准则；（11）企业的主打宣传用语及文化形象定位。不同的企业因规模、性质、行业、历史、组织层次、作业集中度等不同，企业理念的内容（即条目）多少有很大差别，条目表述方法和形式也不一样。（二）企业文化理念定格设计的原则1、从实际出发，继承传统与积极创新相结合企业文化理念的定格不能脱离实际，只有使定格后的文化理念与企业内外环境、员工现有的素质及心态相适应，体现企业的优良传统，才能被企业多数员工所认同和接受，才能逐渐扎根于群体意识之中。但定格后的文化理念不是对现有文化和传统的简单总结、归纳和凝练，而要充分考虑未来市场的竞争特点和发展趋势对企业的影响，适合企业未来发展和提升管理水平的需要，进行一定的升华和创新，反映一定的前瞻性，从而使企业文化保持先进性，体现新文化的导向力、牵引力和促进作用。2、体现共性与创造个性相结合企业文化有个性而无共性不能融于社会，有共性而无个性缺乏生命和活力。企业文化的定格无疑应该具有鲜明的个性特征，即反映企业独特的文化信仰和追求。具有个性才能具有针对性和指导性。但也应注意到，在一定的社会制度、市场条件和人文环境中发育成长的企业文化具有很多共性，如市场经济这个共同的大环境就塑造出企业共同的创新观念、竞争观念和顾客观念等；社会主义制度这一大环境就塑造出企业的社会责任感、集体主义精神和奉献意识等。因此，在创造个性的同时，应注重体现共性，注重从社会文化和其他企业文化中吸收有益的文化成分。3、领导组织、专家帮助与群众参与相结合企业文化理念的定格一般由企业文化管理领导机构或企业主要领导者发动，执行部门组织实施，经过广泛发动群众，自上而下，自下而上地反复酝酿、讨论，企业文化专家帮助进行提炼概括，然后经企业领导者和企业员工共同研讨确认，再最后确定下来。企业文化理念的定格过程既是员工参与讨论和决策的过程，也是员工自我启发、自我教育及对新文化认同的过程，还是企业领导者、外部专家、企业员工之间价值观念的沟通、融合的过程。所以，企业文化理念的定格设计不能由企业领导者个人完成，应由企业全体干部员工参与及外部专家帮助共同完成。4、理念概括的系统性、科学性与表现形式的多样性相结合好的企业文化理念，作为企业生存与发展的根本指导思想体系，应该是内容完整、特色鲜明、含义明确、表述科学的；文字表达应力求严谨，有哲理，同时大气、时尚，符合。潮流，对员工和社会公众具有理性感染力和亲和力。但对企业文化理念的定格形式没有严格的规范，既可以像多数企业那样分条目概括，最后形成一个完整体系，也可以像华为公司创造“华为基本法”那样，用一种企业根本大法的形式加以概括。概括的内容和表述方式要力求有专属性，避免与其他企业雷同。同时也要注意，文化理念要能延展和细化，派生出具体可操作可执行的任务、标准和规范等，避免空洞无物，好看而无用。（三）企业文化理念体系建设中应该避免的问题当前，我国企业文化理念体系建设还处在“初级阶段”，应该避免如下问题：（1）企业文化理念的“老板化”。不少企业在建构企业文化理念体系时，以老板的个人意志、观念取代全员的意志、观念，用一个人的大脑代替所有人的大脑，把老板这一个特殊文化因子的作用无限放大，排斥其他文化因子的作用，企业文化完全变成了“老板文化”，变为老板个人的价值观、追求、素质、能力、作风以及个性和品格等的体现。这种现象在民营企业比较普遍地存在。（2）企业文化理念的“任期化”。在我国目前体制下，国有企业领导者有任期，频繁更迭，三五年换一任，多数企业领导者又不太注重文化的传承，各说各话，各唱各调，导致企业文化理念随着企业领导者的更迭而变轨，导致优秀文化流失、中断，不能持续积累并一以贯之。企业文化理念体系呈现明显的“任期化”短视症。（3）企业文化理念体系的“普适化”。在企业文化理念体系建设实践中，部分企业只关注文化共性，忽视个性，企业文化理念不能反映企业特有的历史、传统、经验、价值，千篇一律，甲企业的文化理念搬到乙企业照样适用，企业文化理念成了普适的“真理”，缺乏特色，没有感召力、亲和力、吸引力和冲击力。（4）企业文化理念体系的“口号化”。不少企业请了专业公司或文人墨客精心策划、提炼所推出的文化理念，从表面上看非常富有哲理，文辞也很讲究，但仔细考量就会发现其没有实在的内涵，不能延伸成具体的目标、任务，不能变为制度、规范加以执行，也就是人们通常所说的不能“落地”。口号式的企业文化理念就像一件漂亮的外衣，仅仅给企业一个好看的包装，企业文化成了一种装饰文化，企业文化理念体系建设自然流于形式。（5）企业文化理念体系的“一元化”。有些规模很大的集团公司，在企业文化理念体系建设中，出于一种良好的愿望，试图把全集团几十甚至上百家下属企业，几万甚至十几万员工的思想全部统一起来，用一套文化理念体系和行为准则规范大家的行动，忽视了下属企业的经营管理特点和成千上万人的不同需求。这种“一元化”的企业文化理念体系，不仅压抑了个性，而且也使企业文化理念体系僵硬化，窒息了基层企业的创新精神与竞争活力。（6）企业文化理念体系的“CI化”。有些企业把企业文化理念体系建设混同于企业推广CI中的MI导入，多从营销的角度和塑造企业外在形象的角度加以设计与传播，忽视企业灵魂以人为本的价值体系的完善与提升，企业文化理念体系成了宣传广告语。企业文化理念体系建设中出现的上述问题，究其原因，既与企业管理体制有关，例如，不少国有企业建设企业文化是做面子工程和政绩工程，或是应付差事，应付考核，缺乏加强企业文化理念体系建设的内在动力；更与企业对企业文化的认识有关。尽管企业文化理论盛行多年，也出现不少企业文化管理的典型，但时至今日，仍有不少企业的主要领导者对企业文化管理的地位与作用认识不到位，或认为经营是实的文化是虚的；或认为企业文化管理只能锦上添花，不能雪中送炭；或认为企业文化管理是慢功夫，远水不解近，渴；或认为企业文化管理的作用只限于管理范畴，只是领导者的一种管理手段。凡此种种，这些认识问题成为企业文化理念体系建设的重要障碍。当然，出现的上述问题也与企业文化管理不得力、投入不到位和缺乏经验有关。因此，在实践中急需纠正上述认识上的偏差，把企业文化理念体系建设推入健康发展轨道。二、 培养名牌员工（一）培养名牌员工的必要性在市场竞争日益激烈、科学技术迅速发展的今天，企业员工队伍的素质，越来越明显地成为企业能否生存和发展，能否成功地进行企业文化创新与变革的决定性因素，成为企业竞争力强弱的主要标志。美国经济学家